踩盘心得

踩盘是销售培训的必修课之一，而踩盘培训的核心也是训练销售人员的赢家心态。踩盘的功能有两个：一是了解可类比楼盘和竞争对手的情况；一是训练售楼人员的自信和把控局面的能力。在售楼过程中，客户会经常拿竞争对手楼盘做比。这时候如果销售人员对竞争对手一无所知，不能给予客户有理、有利、有节的回应，马上就会给人留下不自信的印象，动摇客户的信心。踩盘的作用就在此，对竞争对手进行充分了解，知己知彼，百战不殆。

我第一次踩盘就让人看出是同行来了，因为真正的顾客和去踩盘的人的心态是不一样的，稍微有点经验的售楼员都能够分辨出来，我在售楼部帮售楼员接待客户的时候，对此是深有体会阿，我就能看出来谁是踩盘的。

所以说，踩盘的人年龄最好大一点，穿的比较好一点，问话不要太专业，最好兜圈子问，有时候通过某种文化技巧，能让售楼员自己把东西主动说出来。这是暗调，不好弄得，有的时候售楼员看出来你是做市调，不明说，等你走了之后，就要在背后骂你了。还是明调来的爽快，毕竟有些情报是公开的，如果两个人配合一下，会更好一点，一暗一明。

第一次踩盘是在xx年初，那时候什么都不懂，年纪轻，还找了件不怎么上台面的西装，提了个公文包，感觉像是推销，还没开始问，售楼小姐便问我是那个市调公司的，总之一个字——糗！！！

后来有经验了，一般会采取以下步骤：

首先问面积，告诉其购买原因（一般说结婚）

其次问价钱，在取得销售人员信任后，可以针对需要，问一些相关问题（踩

盘前设计好的），问得差不多以后，以还需要思考为由--待定！

最后，要郑重其事的向销售人员留电话（说不定还会有机会的）

我在北京从事了3年一线销售,经常会自己或配合同事去踩盘,被认出的机会很少，几乎没有,甚至有时候还分三波进去一起咨询，分不同户型面积咨询，定好要每个人要咨询到的东西，难度稍微小点，不容易被人识破.一般情况是两

两配合，装夫妻，或者准备结婚的男女朋友...等等，其实踩盘过程就是买房过程，只是说把自己关注的问题，需要调查清楚的事情用巧妙的方式套出来，怎套了,我们来研究研究,

…… …… 余下全文

踩 盘 心 得

关于踩盘

经过这次踩盘活动，发现在踩盘过程中有很多信息是可以不用去现场就可以查到的，有些信息到了现场还是得不到。

一， 对于踩盘的认识

1. 踩盘在市场调研中的地位

当今竞争激烈的经济环境下，市场调研的作用越来越大，是决策的重要甚至唯一依据，在国外的一些成功企业里，用于前期市场调研的资金已经超过了研发的费用，在资金量很大的房地产行业中，市场调研的作用更是不可忽视。在我看来，房地产市场调研中的前段资料，数据信息的搜集调查的难度不亚于后面的分析研究部分，而调查的数据信息中，一手信息往往比二手信息更真实可靠，更具有说服力，但调查的难度也较大，尤其是客户信息调查，踩盘属于一手信息的重要搜集途径，是非常重要的。

2. 踩盘是为了哪些信息

很多人可能和我有一样的疑问，我们要知道的东西好象大部分可以直接通过网络和电话解决，去踩盘不是浪费时间吗？总觉得踩盘好象没多大作用，很浪费时间，因为已经很多渠道了解详细的楼盘信息了。比如到销售中心看沙盘楼盘自己的网站，项目动态监控，市场信息，业主论坛，搜房网等等。那到底还有哪些楼盘需要踩盘来了解？

我觉得主要有以下三方面内容：

1）对项目以及周边的经济，区位，人文，自然环境有个直观的感受。

2）可以了解一些项目的细节，比如销售人员的素质，销售中心的包装以及样板间等一些营销方面的感觉，还有工程进度，建筑及园林风格，商业部分，内部配套等一些产品细节的认知。

3）可以调查到一些网上无法查到的数据信息，比如客户调查，细致价格，停车调查，入住情况调查，真实销售情况调查等。

二．踩盘信息搜集方法

1．对各种环境的感性认识

踩盘不能仅局限于售楼部和项目，关键是感受到一些数据不能表达的东西，这就需要你不仅仅只局限于在售楼部和售楼员交谈，你还要到项目周边走一走看一看，体会一下氛围。

２．对营销方面的感觉

对于在售楼盘来说，有关它的营销方面的信息是很重要的，比如销售人员的素质，销售现场的包装，样板房的设置等，这些方面主要能过观察和交谈来了解，还要仔细拍点样板和楼盘照片来做参考分析。

…… …… 余下全文

房地产市场卖点类型

全面梳理房地产市场，可将所有的卖点分为18大类，共有158个卖点。 第一大类型卖点楼盘硬件

产品时代与营销时代似乎是一个循环，然而好房子是决赛购买行为的最终要素。楼盘的硬件价值体现于每个细节当中，我们要从中发现最有打动力的一个

卖点构成：户型卖点、配套设施、交通卖点、精装修卖点、板式住宅、建材与配置、景观卖点、新工艺新材料、使用率卖点、楼间距卖点、会所卖点、泳池卖点、创新技术、绿化率卖点。

第二大类型卖点建筑风格

如果说两年前大家还在讨论建筑风格是否可以当作产品的核心要素，那么今天建筑风格几乎是影响住宅魅力的第一元素。风格有很多种，哪些适合我们的项目？哪些具有更强的杀伤力？

卖点构成：建筑艺术、德国风格、欧陆风格、法国风格、意大利风格、海派建筑风格、和式筑居、新加坡风格

第三大类型卖点空间价值

空间与时间，构成了我们的生命。年华似水，不可扭转。好在人类对空间还有发言权，于是我们的时间里存放过去的记忆。在空间里自由打造未来的设想。

卖点的构成：错层卖点、跃式卖点、复式卖点、空中花园、大露台卖点。 第四大类型卖点园林主题

环境作为居住空间的重要组成，与住宅一起肩负了“天人合一”的使命。也许没有卖点的环境是最好的，可是为了让房子卖得最好，我们非得有很多说法，但愿买房子的人民多年以来可以感觉那么好。

卖点构成：中心花园、加拿大风情园林、主题园林、艺术园林、亚热带园、园林规模、欧陆园林、江南园林、自然园林、树木卖点、新加坡式园林、岭南园林、园林社区、澳洲风情、海滨风情、热带园林。

第五大类型卖点自然景观

拥有自然景观资源的房子，本身便构成了一道风景。在风景与风景的对话中，我们渴望发现一种源自梦想的最大价值。江、河、山、水、房子、以及人，将构成一幅完美图景。

卖点构成：全海景卖点、一线江景、二线江景、园景卖点、人工湖景、山水景观、山景卖点、河景卖点、一线江景、二线江景、自然湖景

…… …… 余下全文

踩盘心得

在这次踩盘中，共踩了6盘，得出现场询问单价。如下：

（1）踩盘所询问的问题：

1.我不是南宁市人，想在在南宁买房要什么条件？

2.现在这个楼盘又什么户型？它们的面积多大？

3. 项目周边有什么配套？项目本身有什么配套？

4. 这些主推楼盘的均价是多少？每一层大概相差多少钱？

5. 最近购房有什么优惠么？

6. 现在可以预约么？预约有什么优惠么？

7. 什么时候开盘呢？开盘有什么活动么？

（2）踩盘所双方的对话：

场景：进入售楼部的时候。

置业顾问：“你是第一次看看房么？”

M回答：“是的。”

置业顾问：“请问你了解周边的环境么？”

M回答：“基本了解一些。”

场景：介绍楼盘周边的一些情况。

M提问：“我不是南宁市人，想在在南宁买房要什么条件么？” 置业顾问：“你在南宁市工作满一年了么？公司帮交社保么？” M回答：“有一年了，帮交的。”

置业顾问：“拿在市一年的社保证明或一年的纳税证明就可以了。” 置业顾问：“你大概想找都少平米的房子呢？”

M回答：“70-90平方米的房子。”

置业顾问：“现在，我们这里有52㎡的有A、B?（对户型介绍）” M提问：“这楼盘的均价是多少？每层大概相差多少钱？” 置业顾问：“现在价额还没定，我们可以根据前一期开盘价格比较一下。2#楼推出的价格是6300，那这期价格可能6500-6700左右，楼层价差不大，几十元左右。”

M提问：“现在可以预约么？预约有什么优惠么？”

置业顾问：“现在已经字预约了，预约是交5000元抵20xx0元的。” M提问：“什么时候开盘呢？开盘有什么活动么？”

置业顾问：“开盘预计是9月x日，看盘当天优惠更多。” M提问：“我看中的是2栋15层的52㎡的那套房子，可以帮我算算价格么？”

置业顾问：“好的，你在那边先做一下，我马上就过来。” 场景：根据建筑面积、单价、优惠折扣、按揭年限算价格。 得出：交款=首付+契税+燃气管道初装费+维修基金+（登记费）

…… …… 余下全文

我们这次踩盘是四个人，各自组合，以扮演买房者的角色去踩盘。通过将近一个月的踩盘，我从中学到了一些接触客户的技巧，大致从下面几个方面来谈谈我的踩盘心得：

1.接待客户：我觉得对于销售人员来说，这点是很值得注意的问题。试想，客户一走进售楼中心，如果售楼员很热情的接待，那么他的心情也很好，同时也会增加客户对项目的兴趣和关注度，和冷淡的接待相比，感觉很不一样的，这些直接影响公司形象。售楼员就代表公司的形象，所以工作中，销售员应该精神饱满，自信，大方，干练。比如我们之前去的“东和二期”、“官湖郡”里面的售楼员给人的感觉就是没精神，像新手，很冷淡。他们都不怎么主动介绍项目和楼盘，而是客户问一句答一句，这样的气氛是很难与客户达到共识的，成交率也很小；还有一个盘就是“君融天湖”，我们走进的售楼中心像是娱乐场地，售楼员在说说笑笑打闹还有听歌的，让人觉得很不靠谱，像走错了地方；而“金地澜菲岸”、“万科金域蓝湾”、“兆麟锦桦豪庭”、“湖墅观止”的售楼员却礼貌热情，充满自信，通过他们的解说，让人不得不对楼盘产生浓厚的兴趣。他们对项目的了解不仅仅局限自己的楼盘，对周边的也熟知，业务水平非常好，解说时他们重点突出自己楼盘的优势，对于不是优势的基本不提，客户问起才一笔带过，当客户说周边某个盘的优势时，他们会“不以为然”而把他们的不利地方提出来，充分突出自己楼盘的优势地方。当然，接待客户他们不仅仅只是“滔滔不绝”。他们还很善于倾听，当他们认真倾听客户的想

法之后变开始对症下药，把客户最关心最不放心的都跟他们解释清楚，这样就很容易和客户达成共识了。

2.售楼部的布置：在我们所踩的盘中，售楼部布置得好有“万科金域蓝湾”、“金地澜菲岸”、“绿地新都会”这些楼盘的销售中心显眼，进去之后很大气，有特色，共同点都是富贵典雅，动静结合，特别干净整洁，售楼人员和服务人员都精神抖擞的欢迎客户。售楼部的布置在一定程度上也代表着公司形象，售楼部的好坏体现一个公司的档次。好的售楼部和售楼员会给客户留下很深刻的印象的。

…… …… 余下全文

简单介绍

指到实地去看楼盘，了解楼盘各方面的信息。不是专业的人一般说去看楼。

意思是，房地产从业人员（一般指专门的市场调查人员或策划人员）到其他开发商开发的项目里去了解情况，进行实地调查，为自己所在公司提供参考意见的市场活动．

通常采取隐瞒真实身份和目的的形式，了解楼盘项目的价格、管理、销售等各项情况，以及楼盘的大小、四至、朝向、内部装修、物业管理、绿化、公共设施用地等。

几乎每个房地产公司都会进行这项活动，以获得竞争对手或者市场的情况。一般设立有关土地和房产专业的学校，都会组织学生去踩盘，或者安排作业，让学生自己去到楼盘收集信息，并运用课堂上学到的专业理论知识进行分析，这也是一种专业实习。

编辑本段踩盘工具

指南针：指南针用来确定楼盘的朝向。朝向影响到楼盘的通风采光以及景观，所以对楼价影响较大，一定要搞清楚朝向。

相机：相机用来拍照，获取实地图片资料。一般要拍物业管理公司、楼栋号、公用设施、绿地、中央公园、楼栋的信箱、楼盘附近的公交路线、楼盘周边重要的设施，如学校、商业街、医院等，这些都是很重要的信息，都会对楼盘价格产生较大的影响。

铅笔、橡皮擦、白纸：用来记录楼盘的相关信息，包括道路、四至、楼盘层数、户型、楼栋号以及重要的较大面积的绿地等。

手机：用来联系老师、同学，遇到自己不能处理的问题要及时获取老师、同学的协助，如迷路、被物管人员阻止等

学生证：如果是学生去的话，最好带上自己的学生证，万一遇到物管人员的阻挠，可以出示自己的有效证件，一般他们也会理解和给予适度的支持。

编辑本段注意事项

1. 要先对准备去踩盘的楼盘有大体的了解，可以上网查找相关资料，如楼盘的地址、大小、去到那里的交通等

2. 要注意楼盘的物业管理人员。一般管理严格的楼盘，是不允许外人随便进入的，所以要“混”进去的话，也有技巧。要自然地走进去，不要和物管人员目光对接，让他们误以为你是业主。如果是一男一女两个人一起去的话更好，可以扮作恋人，容易进去。

…… …… 余下全文

一、前言：

金九银十，在限购令的打压下，楼市复苏的希望貌似有了寄托。但现实似乎又太残酷，无锡的房价平均跌了一大截。

正所谓“知已知彼，百战不殆”。踩盘，正是一个知彼的关键过程。一个踩盘者外出踩盘，无非是要了解其它楼盘的一些基本情况，以供自己楼盘定位作参考。只有了解了、学习了同行中好的楼盘的情况，开阔了自己的视野、学习了新的理念，才能更好的对自己工作的楼盘作出合理、科学的建议、掌控。

踩盘既可了解可类比楼盘和竞争对手的情况，又可训练自身的自信和把控局面的能力。踩盘，就如同一场没有硝烟的战役，一场与销售人员的心理暗斗。役前，在组长的安排下，我们2人一队决定去就近的融创熙园一探虚实。

二、走进房交会

时间正赶上无锡的秋季房交会。在去融创熙园楼盘之前，我们先赶往房交会现场，了解在这么多楼盘同台竞技下的融创熙园究竟人气如何，有何推广宣传手段。通过观察发现，在整个房交会现场，融创熙园并没有什么有效的宣传手段，手法也就传统的发发传单。从展厅的人气来看，各家楼盘几乎平分秋色，也并没有绝对优势可言。

三、走进售楼处

作为滨湖区的一个楼盘，不得不介绍下滨湖区。滨湖区濒临烟波浩渺的太湖，紧靠“江南第一山”惠山，拥有风光秀丽、长80余公里的太湖湖岸线，是中国最佳旅游城市和十大旅游城市之一。无锡的旅游景点大部分集中在该区如灵山大佛、太湖国家旅游度假区、太湖山水城旅游区、鼋头渚风景区、梅园、蠡湖风光等等，还有唐城、三国城、水浒城等影视基地。近年来，新开辟的水上摩天轮、丽星温泉、长广溪湿地公园、太湖花卉园、九龙湾乡村家园、龙寺农业生态园、雪浪山农业生态园等一批旅游新景区和新景色也为滨湖区增色了不少。因此，滨湖区也成为了很多人心中的宜居场所。楼盘也卖的相当不错。

融创熙园，依托着太湖高级中学、江南大学一系列教育配套设施及地铁一号

线的交通设施，凭借着滨湖区的优美风景，楼盘的销售也相当紧俏。

…… …… 余下全文