心得与体会

今天和辉哥一起到保利山庄去踩盘了，我们是上午10点半左右从绿地二号桥出发的，中午1点半结束的。我们都是步行过去的，沿途观看了周边的环境和社区配套，第一感觉就是，上面到目前为止，交通还是相当不方便的。由于还在施工，环境比较杂乱无章，车辆摆放无秩序，空气中粉尘比较多。售楼部门口摆放着自己的宣传广告语，切合实际又新奇，举行钓鱼大赛的形式吸引眼球。保利的售楼部简约而不简单，整个面积比较大，给人一种高端大气的感觉，物管方面做得也比较好，十分的热情，亲切，有礼貌。售楼部整个布局比较合理，中央一个大的沙盘，周围是各个项目的小沙盘，各个职业顾问的形象比较佳。样板间基本没什么问题，装修比较豪华，设置比较合理，没有像我们样板间那种低级的错误，看房车的师傅也很热情。

今天的体会颇多。首先，是了解了市场调查大致的基本流程，不管你是谁，你都必须保持十分的谦逊，“以诚待人”，话不能多，随时关注对方的眼神，眼神上的交流还是很重要的，要善于和人家沟通，言语上面不能浮夸，不能让人家觉得你是个夸夸其谈的人。在问问题的时候要有自己的技巧，不要光记到问而不注重与对方的沟通和交流，这样对于后期的踩盘是相当不利的，要虚心学习，虚心受教，和对方建立起一个友好的关系，便于下次的交流，方便我们踩盘，这样才能拿到最真实的数据，当然这个也是相对来说。在售楼部现场，要多多观察，看看人家的布局，人家的配置，人家的服务态度。这样回到自己的公司才能提出相应的改善措施。

可能由于社会阅历有限，在交谈方面还有很大的问题，交谈方式，交谈技巧，交谈话题，这个都是需要在后期提升的，还得向辉哥多多学习才行，受益匪浅啊，看他和人家交谈总能找到话题，切入相关的话题，这个在后期同样需要加强才行啊，现在自己还处于学习的起步阶段，凡事都是多学多问，多问几个为什么，好好工作，好好学习，我相信自己在后期的成长中会慢慢的学习到这些东西，会慢慢的走上正轨，慢慢的，真正的进入这个行业。

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我们这次踩盘是四个人，各自组合，以扮演买房者的角色去踩盘。通过将近一个月的踩盘，我从中学到了一些接触客户的技巧，大致从下面几个方面来谈谈我的踩盘心得：

1.接待客户：我觉得对于销售人员来说，这点是很值得注意的问题。试想，客户一走进售楼中心，如果售楼员很热情的接待，那么他的心情也很好，同时也会增加客户对项目的兴趣和关注度，和冷淡的接待相比，感觉很不一样的，这些直接影响公司形象。售楼员就代表公司的形象，所以工作中，销售员应该精神饱满，自信，大方，干练。比如我们之前去的“东和二期”、“官湖郡”里面的售楼员给人的感觉就是没精神，像新手，很冷淡。他们都不怎么主动介绍项目和楼盘，而是客户问一句答一句，这样的气氛是很难与客户达到共识的，成交率也很小；还有一个盘就是“君融天湖”，我们走进的售楼中心像是娱乐场地，售楼员在说说笑笑打闹还有听歌的，让人觉得很不靠谱，像走错了地方；而“金地澜菲岸”、“万科金域蓝湾”、“兆麟锦桦豪庭”、“湖墅观止”的售楼员却礼貌热情，充满自信，通过他们的解说，让人不得不对楼盘产生浓厚的兴趣。他们对项目的了解不仅仅局限自己的楼盘，对周边的也熟知，业务水平非常好，解说时他们重点突出自己楼盘的优势，对于不是优势的基本不提，客户问起才一笔带过，当客户说周边某个盘的优势时，他们会“不以为然”而把他们的不利地方提出来，充分突出自己楼盘的优势地方。当然，接待客户他们不仅仅只是“滔滔不绝”。他们还很善于倾听，当他们认真倾听客户的想

法之后变开始对症下药，把客户最关心最不放心的都跟他们解释清楚，这样就很容易和客户达成共识了。

2.售楼部的布置：在我们所踩的盘中，售楼部布置得好有“万科金域蓝湾”、“金地澜菲岸”、“绿地新都会”这些楼盘的销售中心显眼，进去之后很大气，有特色，共同点都是富贵典雅，动静结合，特别干净整洁，售楼人员和服务人员都精神抖擞的欢迎客户。售楼部的布置在一定程度上也代表着公司形象，售楼部的好坏体现一个公司的档次。好的售楼部和售楼员会给客户留下很深刻的印象的。

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踩 盘 心 得

关于踩盘

经过这次踩盘活动，发现在踩盘过程中有很多信息是可以不用去现场就可以查到的，有些信息到了现场还是得不到。

一， 对于踩盘的认识

1. 踩盘在市场调研中的地位

当今竞争激烈的经济环境下，市场调研的作用越来越大，是决策的重要甚至唯一依据，在国外的一些成功企业里，用于前期市场调研的资金已经超过了研发的费用，在资金量很大的房地产行业中，市场调研的作用更是不可忽视。在我看来，房地产市场调研中的前段资料，数据信息的搜集调查的难度不亚于后面的分析研究部分，而调查的数据信息中，一手信息往往比二手信息更真实可靠，更具有说服力，但调查的难度也较大，尤其是客户信息调查，踩盘属于一手信息的重要搜集途径，是非常重要的。

2. 踩盘是为了哪些信息

很多人可能和我有一样的疑问，我们要知道的东西好象大部分可以直接通过网络和电话解决，去踩盘不是浪费时间吗？总觉得踩盘好象没多大作用，很浪费时间，因为已经很多渠道了解详细的楼盘信息了。比如到销售中心看沙盘楼盘自己的网站，项目动态监控，市场信息，业主论坛，搜房网等等。那到底还有哪些楼盘需要踩盘来了解？

我觉得主要有以下三方面内容：

1）对项目以及周边的经济，区位，人文，自然环境有个直观的感受。

2）可以了解一些项目的细节，比如销售人员的素质，销售中心的包装以及样板间等一些营销方面的感觉，还有工程进度，建筑及园林风格，商业部分，内部配套等一些产品细节的认知。

3）可以调查到一些网上无法查到的数据信息，比如客户调查，细致价格，停车调查，入住情况调查，真实销售情况调查等。

二．踩盘信息搜集方法

1．对各种环境的感性认识

踩盘不能仅局限于售楼部和项目，关键是感受到一些数据不能表达的东西，这就需要你不仅仅只局限于在售楼部和售楼员交谈，你还要到项目周边走一走看一看，体会一下氛围。

２．对营销方面的感觉

对于在售楼盘来说，有关它的营销方面的信息是很重要的，比如销售人员的素质，销售现场的包装，样板房的设置等，这些方面主要能过观察和交谈来了解，还要仔细拍点样板和楼盘照片来做参考分析。

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踩盘心得（转）

对于接触房地产这一行的人来说，“踩盘”并非陌生的名词，也是一个敏感的词。一个踩盘者外出踩盘，无非是要了解其它楼盘的一些基本情况，如这一楼盘的环境优劣势、价格、面积等一些有价值的东西，以供自己楼盘定位作参考。知已知彼，百战不殆。只有了解了竞争对手的情况，并熟悉自己的产品，才能作出合理、科学的定位。但要如何把他人的楼盘“踩烂”，以采到对自己有价值的东西，确实要讲究一些技巧，通过这两天实地踩盘演练，有了一些踩盘的感想，现欲与同行交流。

整装待发，磨刀不误砍柴工

踩盘是有很强的目的性的。因此，踩盘之前首先必须明确自己想要得到一个什么样的结果。只有明确了目标，才能更好地开展

工作。

一般的踩盘都是由调查人员直接到一些楼盘售楼部去了解情况，通过与售楼人员的交谈，了解到对自己有价值的资料。但这种调查，对于被调查方来说，是有恶意的，对方不可能大大方方的把其所有真实的材料交给“敌人”。面临这样的境况，踩盘者在踩盘之前就必须做好各方面的准备。首先是问题的准备。自己要得到的结果是踩盘的最终目的。这一目的必须通过问问题而实现。有些问题可以直接问到，但有些问题不能直接问，只有旁击侧敲。因此，必须准备一些旁击侧敲的问题。其次是心理准备，因为你要虚构一个身份去了解情况，你就必须使自己进入那一角色，就像演戏一样。只有进入了那一角色，才能把戏演好，

必要时可以换一副装扮，就像演戏时换上戏服一样，有了这些准备才能为后面踩盘工作带来良好的反映。

旁击侧敲，从多方面多角度去了解情况

这里所说的旁击侧敲，不只是对一个人从各方面去问问题，更是要多找一些人来了解问题。如在走访万科四季花城时，我并没有一开始就去找售楼人员了解情况，而是与一位正在买楼的老太太先交谈。我先在售楼大厅转了几圈，假装对着模型在研究楼房。然后靠近一位同样正在研究楼房的老太太，问她买了哪套房，并提出自己的一些真实的看法。从其口中了解到了这个楼房的几个买点：清静，采光能力强，气流通畅，价格合理等。还得知了这里的楼盘销售速度很快，销售率也高。再通过她，把我

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踩盘收获与心得

班级： 学号： 姓名：

兰蒂斯城

学府首座

很担心踩盘会不会露馅被轰出来，所以今天特意打扮的成熟了些才去踩盘。去了两个地方，一个是兰蒂斯城，一个是学府首座。

我去的第一家是兰蒂斯城，售楼部设在已经完工的二号楼一层。刚进去销售人员大概看我不像是来买房子的，所以没有人理我。我只好先在门口拿了几张户型图，然后在沙盘那里看，过了一会儿有个销售人员过来了。据了解，这个小区一共有八栋楼,临街的两栋一到三层是商用，往上是三梯十一户的小户型，后面比较僻静环境较好的是一百多平方的大户型。我说想看看小户型，销售人员给我拿了三个户型图，都是一室一厅一卫，面积大约40到50平方米。

02户型我看了以后感觉功能分区不明显，

而且面积过小，除去公摊面积以外就更小了。

销售人员却解释说现在国庆节有活动，别的户

型均价8000多，但这个户型首付在百分之六十

以上的就可以享受7099的优惠，而且房间朝

南，采光很好。我大致算了以下，如果按这个

房价的话我毕业以后也可以自己买房子了。心

里还挺欣喜的。

05、06户型功能分区比较完善，面积稍微

大一点，26层的价格都是8999。

销售人员带我去看现房，到了以后我发现

这种公寓式的房子采光虽说还可以，但是通风

不好，而且卫生间没有窗户，很容易有异味。

除此之外，临街嘈杂，而且楼下是商户，更是

吵闹。但这些缺点销售人员一概没有提，直说

这种小户型特别适合年轻人居住，而且临街，阳台风景特别好。所以说做销售的人还是需要一些技巧的，在她不断地跟我说这个户型的优点和实惠的时候，我在阳台站着感受了一下，风景确实不错，想想毕竟刚毕业，能有个自己的窝就不错了，那些缺点也就可以接受了。从楼上下来再理智的想想，那个户型确实不好，通风、噪声、异味、住户太多这些缺点将居住环境大打折扣。临走时销售人员要我留下姓名和联系方式，并说这种小户型卖的特别好，

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一、前言：

金九银十，在限购令的打压下，楼市复苏的希望貌似有了寄托。但现实似乎又太残酷，无锡的房价平均跌了一大截。

正所谓“知已知彼，百战不殆”。踩盘，正是一个知彼的关键过程。一个踩盘者外出踩盘，无非是要了解其它楼盘的一些基本情况，以供自己楼盘定位作参考。只有了解了、学习了同行中好的楼盘的情况，开阔了自己的视野、学习了新的理念，才能更好的对自己工作的楼盘作出合理、科学的建议、掌控。

踩盘既可了解可类比楼盘和竞争对手的情况，又可训练自身的自信和把控局面的能力。踩盘，就如同一场没有硝烟的战役，一场与销售人员的心理暗斗。役前，在组长的安排下，我们2人一队决定去就近的融创熙园一探虚实。

二、走进房交会

时间正赶上无锡的秋季房交会。在去融创熙园楼盘之前，我们先赶往房交会现场，了解在这么多楼盘同台竞技下的融创熙园究竟人气如何，有何推广宣传手段。通过观察发现，在整个房交会现场，融创熙园并没有什么有效的宣传手段，手法也就传统的发发传单。从展厅的人气来看，各家楼盘几乎平分秋色，也并没有绝对优势可言。

三、走进售楼处

作为滨湖区的一个楼盘，不得不介绍下滨湖区。滨湖区濒临烟波浩渺的太湖，紧靠“江南第一山”惠山，拥有风光秀丽、长80余公里的太湖湖岸线，是中国最佳旅游城市和十大旅游城市之一。无锡的旅游景点大部分集中在该区如灵山大佛、太湖国家旅游度假区、太湖山水城旅游区、鼋头渚风景区、梅园、蠡湖风光等等，还有唐城、三国城、水浒城等影视基地。近年来，新开辟的水上摩天轮、丽星温泉、长广溪湿地公园、太湖花卉园、九龙湾乡村家园、龙寺农业生态园、雪浪山农业生态园等一批旅游新景区和新景色也为滨湖区增色了不少。因此，滨湖区也成为了很多人心中的宜居场所。楼盘也卖的相当不错。

融创熙园，依托着太湖高级中学、江南大学一系列教育配套设施及地铁一号

线的交通设施，凭借着滨湖区的优美风景，楼盘的销售也相当紧俏。

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踩盘攻略

踩 盘是销售培训的必修课之一，而踩盘培训的核心也是训练销售人员的赢家心态。踩盘的功能有两个：一是了解可类比楼盘和竞争对手的情况；一是训练售楼人员的自 信和把控局面的能力。在售楼过程中，客户会经常拿竞争对手楼盘做比。这时候如果销售人员对竞争对手一无所知，不能给予客户有理、有利、有节的回应，马上就 会给人留下不自信的印象，动摇客户的信心。踩盘的作用就在此，对竞争对手进行充分了解，知己知彼，百战不殆。

1. 我第一次踩盘就让人看出是同行来了，因为真正的顾客和去踩盘的人的心态是不一样的，稍微有点经验的售楼员都能够分辨出来，我在售楼部帮售楼员接待客户的时候，对此是深有体会阿，我就能看出来谁是踩盘的。

所以说，踩盘的人年龄最好大一点，穿的比较好一点，问话不要太专业，最好兜圈子问，有时候通过 某种文化技巧，能让售楼员自己把东西主动说出来。这是暗调，不好弄得，有的时候售楼员看出来你是做市调，不明说，等你走了之后，就要在背后骂你了。还是明 调来的爽快，毕竟有些情报是公开的，如果两个人配合一下，会更好一点，一暗一明。

2. 第一次踩盘是在03年初，那时候什么都不懂，年纪轻，还找了件不怎么上台面的西装，提了个公文包，感觉像是推销，还没开始问，售楼小姐便问我是那个市调公司的，总之一个字——糗！！！

后来有经验了，一般会采取以下步骤：

首先问面积，告诉其购买原因（一般说结婚）

其次问价钱，在取得销售人员信任后，可以针对需要，问一些相关问题（踩盘前设计好的），问得差不多以后，以还需要思考为由--待定！

最后，要郑重其事的向销售人员留电话（说不定还会有机会的）

3. 我在北京从事了3年一线销售,经常会自己或配合同事去踩盘,被认出的机会很少，几乎没有,甚至有时候还分三波进去一起咨询，分不同户型面积咨询，定好要每 个人要咨询到的东西，难度稍微小点，不容易被人识破.一般情况是两两配合，装夫妻，或者准备结婚的男女朋友...等等，其实踩盘过程就是买房过程，只是说 把自己关注的问题，需要调查清楚的事情用巧妙的方式套出来，怎套了,我们来研究研究,

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