某酒店餐饮部营销策划方案

（初稿）

现今阶段，餐饮业竞争日益激烈，消费者也变的越来越成熟，这就对我们餐饮经营提出了更高的要求。尤当淡季，我酒店的餐饮定位必须明确，餐饮经营必须做适当的调整，以便更好地吸引消费者到我们餐厅消费，提高我店经营效益，特制定本方案。

一、 目标市场分析

SWOT分析

二、 营销策略

（对外）

1、 会员积分兑换餐厅抵用券（50积分兑换20元消费抵用券一张），

消费满50元可使用一张；

2、 凡在餐厅消费满100元即赠送精美礼品一份（抽纸或车载香

水）；

3、 凡在餐厅消费满50元赠送水果拼盘或冷饮两杯；

4、 会员短信销售；

5、 凡中午在餐厅消费的客户可尊享8.8折扣优惠；

6、 网络营销；

7、 儿童节就餐有惊喜；（6

（对内）

1、 定制全新菜单，并推出每日特色菜品；

2、 根据季节淡旺季制定菜肴滑动价；

3、 购买特色餐具，调整餐厅陈设格调；

4、 推出养生保健菜品，注重养生；

5、 推出对应网络营销的定价套餐；

三、奖励机制

为提高服务质量，增强全员销售意识，形成浓厚的营销氛围，特制订销售奖励制度如下：

1、点名服务：10元/桌

2、定餐提成：

现付无折消费，提成标准为消费总金额的2%； 现付8.8折消费，提成标准为消费金额的1%；

3、操作细则：

（1）制作销售业绩登记表；（附后） 月1日当天，每两位成人用自助餐可携带一名儿童（1.4m以下）用餐，儿童可免餐费。每位用餐的儿童可获赠迷你小玩具。）

（2）凡客户营业现场点名指定某服务员服务的，由主管以上的管理人员在销售业绩表上签字确认；

（3）凡接听客户定餐电话的（包括手机或座机），由接听者在定餐本是做好客户信息登记记录，采取谁订餐算谁的业绩的原则，消费结束后，由收银负责填写销售业绩登记表，订餐员和店经理以上的管理人员签字确认；

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餐饮销售工作计划 -计划

[]1、如何做好节日假（节）日营销是非常时期的营销，它有别于常规性的营销活动，而且往往呈现出集中性、突发性、反常性和规模性的特点，它要求企业营销制定者果敢、创新、迅速、准确，借“节”而发，顺“节”而上，出奇制胜，。因此，各类餐饮企业在制定一个完整有效的节日营销活动计划之前，必须知己知彼，胸有成竹，必须明确：通过节日营销活动要解决什么问题或达到什么目标，是突击新菜式上市还是加速成熟菜式的口碑流转，重点解决的对象是终端问题（出品部）还是环节（楼面），所方式、策略是否锐利有力，能“短平快”加速任务完成，还是对整体节日营销活动进行、控制、评估以较好完成目标…… 2、如何写营销计划书制定是为了细分，进行市场定位，预测市场规模及计划每个细分市场中可获得的市场份额。第一，设定营销目标，第二，制定营销计划，第三，控制实施整体营销方案。 3、如何制定营销计划书您是否为推出来的营销计划达不到预期的效果而?或是在为某样产品推出而无处下手写营销计划?您了解营销计划设计的步骤与过程吗?本为您详细如何写营销计划。 在新的一年将要来临之际，也有了新的销售目标，根据我部门目前的状况和发展目标，制定了以下计划： 市场：民以食为天，餐饮业的发展非常迅速，据统计，其增长率要比他行业搞出十个百分点，现在我国的餐饮业正是迎来一个发展的高峰期，市场潜力很大，前景很是广阔。很多人也看中了这块蛋糕，纷纷挤进了这个行业。263好吃网在07年以自己的资金优势很快了占领了部分市场，他们主要是依靠订餐来获取利润，但中间环节有很多弊病不好控制；西安美食网一直做的很是低调，目前的盈利主要是依靠和古城热线的；08年餐饮网媒的老大很有可能是即将启动的吃家网，这个网站筹备了近一年，目标是内超越263好吃网，这个网站的老板是餐饮行业的资深人士，掌握了大部分大中型餐饮企业资源，另外他们的资金来源是西旅集团。在平媒方面，《西部美食娱乐》在08年提高了整体的价格，运营模式保持不变；《三秦美食娱乐》依托省餐饮烹饪协会，但经营状况一直不是很好，发行量也很少；《吃喝玩乐》是西旅集团自己的一份媒体，但给与的资金支持是一年，从5月份开始要进入自负盈亏状态，虽然他们有西旅集团的资源支持，但编辑部的人员都是从大众休闲媒体去的，缺乏行业人才和运营人才；《吃在》出了几期之后，经营比较困难，主要原因是他们的团队缺乏专业，主编在行业的名声也不太好；《界》一直以来做的比较低调，在经营上主要依靠西饮集团的支持，也算是西饮的一个内刊。 我们的网站首先在域名上占了很大的优势，对于我们以后的长远发展很有，现在主要是我们没有专人去经营这块；杂志虽然是个新平台，新的挑战才更有意义，目前我们手头也掌握了一部分意向客户资源，并确定了几个合作。根据以上，20xx年计划主抓以下三项工作： 一、销售业绩 年计划销售金额80万元。 根据年销任务，分解到每个，每个月。再根据市场情况制定完整可行的销售计划。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的销售目标分解到各个系统及，完成各个时段的销售任务，《》()。并在完成任务的基础上，提高销售业绩。主要手段是：提高团队素质，加强团队管理，根据行业客户需求制定各种销售活动，制定奖罚制度及激励方案（根据市场情况及各时间段的实际情况进行）此项工作不分淡旺季时时主抓。在销售旺季针对大中型企业实施力度较大的针对性活动，强势推进大客户广告投放。 dm刊物销售目标60万。网站20万。 dm刊物广告销售30万，是按照每月3万元的销售金额计算的，需要完成一个封面（10000元）10个彩版内页（20000元）；其他30万元主要来源与理事的理事支持和其他版面销售。理事单位会费计划收取目标为20万，其他版面合作销售为10万元，目标客户为社、彩铃装饰等版面认购。 第一季度：理事单位10万。dm广告5万,网站广告收入2万。 第二极度：dm广告收入8万。四五月广告主要来源于餐饮、、；六月主要来源于休闲、旅游；组织特色餐饮旅游活动。网站广告收入4万。 第三季度：dm广告收入9万。主要来源于饮料产品、休闲洗浴、旅游。组织特色暑期活动和避暑休闲活动，网站广告收入8万。 第四季度：dm广告收入8万。主要来源于餐饮和旅游广告。网站广告收入6

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1 ----餐饮年度营销策划方案

一． 前言：

近年来餐厅产品雷同、千篇一律、百店一格的现象比较突出，致使餐厅间竞争愈演愈烈，导致成本上升，效益下降。消费者需求的多样化，要求餐厅产品也必须多元化。应该拥有各自不同的风格、品味、气氛和文化特色。餐厅软件要在具备“老三化”（规范化、标准化、程序化）的基础之上做到“新三化”（个性化、特色化、形象化）。创新要遵照顾客的要求去进行，充分征求顾客的意见，听取多方面的反映。对于老顾客应主动征求改进意见，及时改进工作，使老顾客不断感受到新的服务和新的变化，提升他们对产品的忠诚度。对于新顾客要加强宣传餐厅的功能特色，突出与其他餐厅不一样的地方。

要留住顾客，产品就必须有变化、有创新、有突破。餐厅若要表现出与众不同的差异性，最容易的突破点就是文化。文化的地域特点特别明显，入住的客人绝大多数是异地客人，且星级越高客人与餐厅所在地的距离往往越远，文化差异性也就越大。我们可以在服务人员服饰、服务形式、饮食文化、背景音乐、娱乐活动等方面突出表现本地方特点，吸引顾客选择自己的餐厅消费。餐厅提供的是生活服务，客人的一般心理总是求新、求异、求变的，对于异地的各种文化往往表现得乐意接受。客人来自四面八方，程式化的模式不可能适应所有客人，有时候客人也许会觉得这种迎合是一种蹩脚的服务。当然，创新服务不能强加于人，

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要给客人提供多种选择的余地，并尊重客人的选择，做好个性化服务。经营要有创新思维社会越发展，市场越细分，餐饮经营越应该专业化。内部营销就是企业内部全员促销，这是餐饮营销的继续和延伸，是节约营销成本的最好形式。首先，内部促销是面向已经入住的客人或老顾客进行的促销，稳住已有的顾客就是稳住已有的市场份额。其次，内部促销不需要专职人员，与外部促销活动相比既容易又方便。从总经理到服务员，从前台到后台，人人都可参与，餐厅全员都是义务推销员。只要把全体员工的积极性、主动性调动起来，再适当地掌握一些方法和技巧，餐厅就会形成强大的内部推销力量。再其次，内部促销不需要专门的经费投入。它不象广告、公关等要有专项经费开支，而是在完成本职工作的同时，不失时机地、恰到好处地向客人推销，只需多一些灵活的方法、语言技巧和形式的变换而已。这是成本最低，见效最快的促销手段。另外，内部促销不受任何限制，在服务过程中随时随地都可以展开促销，非常便捷。

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市场调查

1、园区内交通便利，环境怡人。

2、本园区已有数十家各类型公司入驻，加上相邻的XX园，两园公司数量较大，已形成一定的客户市场。同时市场发展前景良好。

3、5公里半径范围内，餐饮业发展滞后，布局不均衡，服务功能不完备。有一定竞争力的餐饮业布点大部在3环线以内，本项目以北。3环线以外也有少量布点在本项目以西，东、南两方向布点极少。单店咖啡厅布点3环线外屈指可数，但装修档次基本没法和本项目相比。3公里半径范围内餐饮业布点较少，1公里半径范围内餐饮业布点极少。

4、对本项目形成一定竞争威胁的有：武汉XXXX酒店(4星级)，离本项目仅仅1公里，位于本项目以东，3环线外。武汉XXXX大酒店（4星级），距离3公里，位于3环线内。

5、由此可以得出结论：3公里半径范围内餐饮业竞争威胁较小；1公里半径范围内行业竞争威胁极小。

市场区域划分

1、中心市场区域：1公里半径范围内

2、次级市场区域：3公里半径范围内（重点发展东、南）

3、边缘市场区域：3公里半径范围外

目标客户

1、客户特征

（1） 良好文化背景

（2） 高收入

（3） 对休闲、进餐场所的环境有较高要求

（4） 对食品消费有明显的健康欲求

（5） 对咖啡、美食有品尝、消费的欲望

（6） 有商务接待的需求

（7） 年龄35—55岁

2、客户来源

中心、次级市场区域范围内各公司、各机构高级管理人员和技术人员，企业老板。

产品策略

围绕市场区域内同行业调查，目标客户特征，再结合门店已装修完毕的格调，已成型的氛围，营业面积，可接纳人数，产品结构定位如下：

1、咖啡（纯品咖啡、花式咖啡、冰咖啡）

2、茗茶

3、奶茶、鲜榨果汁、奶泡、奶昔、沙冰

4、西式小糕点

5、冰激凌

6、各式甜品（热或凉，甜或酸）

7、啤酒

8、葡萄酒

9、中式白酒

10 时尚健康菜肴（主打海参、高档鱼类、菇菌类）

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20xx年XXX餐饮全年营销企划计划方案

一、目标

企划20xx年度工作总体指导思想是：以“打造XXX市餐饮第一服务品牌”为中心，建立、完善、规范企划部的内部管理机制，加强团队文化的建设，为完成公司制定的各项年度工作目标提供企划思路，实现公司的跨越式发展。

1、在20xx年，通过多种媒体形式的整合进行餐饮宣传，要在推广手段上做到创新、高效，逐渐占领XXX餐饮第一品牌，推进XXX餐饮餐饮的品牌以外，推动并稳固XXX餐饮十年知名度的XXX餐饮品牌。

2、20xx年企划力争用最少的拓展费用做最大的市场宣传；

3、为公司准备好强有力的销售工具，保证市场宣传途径、市场宣传形象具有很强的XXX餐饮特色，提高全体员工的企业认同感，协助各店店总逐步完成20xx年年度销售任务；

4、根据季节和节日的不同，提供一整套针对从年初到年底的促销计划，并按照XXX市市人们对节日的重视程度进行促销强度的区分，详见“20xx年节假日总结”及“各个节假日的策划案”；

节日对应的促销活动类型推介

国内外重要节日促销：包括元旦、春节、元宵节、情人节、妇女节、母亲节、劳动节、儿童节、端午节、谢师宴、重阳节、圣诞节等，做综合性促销，如元宵节，推出猜灯谜、有奖征联活动等。（实际建议根据XXX餐饮餐饮的自身需求有选择性地推出系列性活动）。

11周年庆促销活动：建议以综合性宣传推广方式进行，促销力度应相对较大。各种宣传须到位，如运用LED电子屏、条幅、短信、DM、、楼宇视频广告、车载广告等各种媒体综合性宣传手段。

例行性促销：可根据餐饮其他部门需求临时制定，主要是针对餐饮季节性菜单更新，新品上市等需求加以运作。如淡季推出“大型抽奖活动”、“餐饮菜品品鉴活动”“每季度积分兑换活动”等。

竞争性促销，主要针对竞争对手餐饮所做的促销，以推出优质服务、特价、买赠为主。

5、促销方案的制定要创新，但不能脱离实际情况，哗众取宠，要因地制宜、易于操作，对后期做评估，具体计划提前一个月做出。

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餐厅销售提升计划

根据一段时间的观察和收集相关数据的分析，可以判定目前餐厅是进餐人数和人均消费两项均属于下滑状况。因餐厅长期没有进餐人数的统计，故以菜品平均售价代替人均消费做为分析指标，分析情况如下：

3——6月份销售情况分析表

以上数据分析显示：厨房菜品销售下滑、酒水销售下滑、菜品平均售价下降、米饭销售上升。就此可以得出结论：餐厅整体销售下滑，同时客源层次下降。商务、公务、请托办事类的宴请消费急剧下降，低消费便餐顾客急剧上升。这一经营现状和投资者最初投资该餐厅的初衷明显背道而驰。

为扭转这一被动局面，餐厅经营计划如下： 一、餐厅销售计划

因前期餐厅经营管理工作负面积累太多，故销售额的提升肯定会颇有难度，计划以逐步、渐进的方法提高人均消费、进餐人数，以达到提升销售额的目的。第一个经营年度（12个月）分4个步骤，最终完成餐厅销售额提升的规划，并争取达到盈亏平衡。第二个经营年度（12个月）在计划销售额的最高峰保持平稳经营，扭亏为盈。计划如下：

1、第一个经营年度经营状况预测 （1）销售额预测（单位：万元）

（2）成本费用预算（单位：万元）

（3）利润预测（单位：万元） 注：此利润未考虑资本投入因素

2、第二个经营年度经营状况预测 （1）销售额预测（单位：万元）

（2）成本费用预算（单位：万元）

（3）利润预测（单位：万元） 注：此利润未考虑资本投入因素

二、餐厅促销推广策划

1、第一年度

（1）市场预热期（1——3月度）

进行简明、扼要的餐厅环境、菜品特色、折扣信息的宣传，进行大拉网式的客户接触。目的在于引起区域内消费者的的关注，进行市场预热，消除

心理距离，培育市场，提高品牌关注度。重点在于公关网络的建立。

（2）市场竞争期（4——12月度）

根据历史积累的客史档案资料，进行各类特色鲜明、针对性很强的推广活动，传达餐厅特色信息，展示餐厅形象，宣传餐厅餐饮文化，进行客户拦截。此阶段目的就是培育餐厅在目标客户群心目中的品牌号召力。

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餐饮经营管理计划

一、 市场经营的定位计划

市场调查与分析，建立一个餐饮场所，首先要进行市场调查，做好市场定位。如一个能容纳上千人的豪华场所全都以经营燕、翅、鲍为主的高档菜肴，我想这几乎是不可能的，或者专营明档小吃的可能性也很小。因为这两个经营市场的消费者均非属餐饮消费市场的主导，所以在餐位数确定后，在餐饮经营之前应将制订《市场经营计划》放在首位，并考虑如下事宜，再对本餐厅进行定位。

1 当地的饮食习惯爱好：包括：菜品的原料、配料是否便采购。当地人对菜肴的口味要求，制作方式的接受程度，价格接受能力等。 2 就餐人员的交通方式；此点尤为重要，也决定了一个餐厅的地理位置的选址，是否有利于消费者方便用餐。

3 就餐人员的就餐形式；当地消费市场的消费结构是趋于一个什么样的状态，是商务宴请为主或是公款消费或者是家庭宴请居多。

4 就餐环境的布置，因为去年的“非典”以后，人们对就餐环境的需求更多，尤其是用餐环境的空气流通、用餐空间及日常清洁卫生是否有足够的措施。

综上新述，说明一个餐馆只能适应一部分的顾客需求，必须分析自身的能力条件，分析当地市场对本餐厅具威胁的竟争对手，慎重确定本餐厅的顾客主导群是哪一阶层。

二、 经营场所的布置计划

确定了以上因素后，就必须对经营场所的场地进行布局，在布局时务必要考虑下述工作的内容：

1 厨房的设备配置与餐位的配比；

2 厨房菜系与楼面服务的配合工作；

3 客用通道与走菜通道及与厨房距离的确认与布置；

4 餐具选择、摆台与各类灯光的配合；

5 海鲜池与水台的选择及污物处理的设置；

6 凉菜间、烧腊档、面点房的卫生防疫设施，设备的配置； 7 水、电、照明的引入及控制；

8 停车场与客人进出的布置，尤其是出入餐厅大门的设计；

三、 人员管理计划

餐厅业经营成功与否，在硬件已成为定局以后，就取决于餐厅的管理人员。餐厅在确定自己的经营定位及场地的布局后就应组织各级人员给予实施。怎样使餐厅运营起来？这就是一个用人的问题。而用人首先要制订用人计划，对各岗人员要有目的去选择和利用。制订出一套适合本餐厅的人力组织结构体系。其内容主要为：

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