房产经纪人销售技巧来源：珠三角采购网

谈起二手房销售技巧，不少客户总有这样一个概念：他好像老在骗我，尤其是事后，当自己对已购买的房屋哪怕有一点点的不满意，这种感觉就会愈加深刻。而有些销售人员常因为对一些销售技巧的运用而深感内疚：我这样做究竟对不对？
   任何一套房子也不可能十全十美，即使它地点好、规划好、房型好、得房率又高，环境也不错……但它必然有一点让人无法接受，那就是价格高。因为没有一个开发商或房东会在房子畅销的情况下低价倾销的。同样，世界上也没有一套房子是卖不出去的，只要它的价格足够低，能够与客户心理价位相一致，必定有它的市场。而不少销售人员往往觉得自己手中的房源不是最好的而认为竭力推销是不道德的，当房子销售不畅时使用销售技巧更加觉得是在“助纣为虐”，这是错误的想法。任何一套房子都有它所对应的价格，它所对应的客户，只要你为这样的产品找到这样的客户，销售技巧的运用是理所当然的事。

   销售时，往往碰到这样的问题，客户对房子已经有70％认可度，但附近地区有一套相似的房子让他犹豫不决，而且这套房子在某些方面的确优于我们。此时，作为一个销售人员该不该运用销售技巧推荐自己所拥有的这套房源呢？一般情况下，促销自己的房源是一件自然而然的事，但是这套房子与那套房子不可能有十分悬殊的差别。选择这个或选择那个，并没有给客户带来太多的不同。况且，有时候这种差别是来自不同角色在主观上的理解。自然，如果两套房子相差很大，大到足以给客户带来显而易见的影响时，推荐好的产品是职业道德的基本要求。
必须特别强调的是，对销售技巧的运用，始终是建立在客户对产品70％的认可程度上的，任何违背客户意愿，随意玩弄手法的行为必定会遭到惩处。同样，对销售技巧一味地忌讳，认为是洪水猛兽的想法也必定是可笑的。

一、 销售前的准备
形象的重要性 
试想：一个污糟，核突的女人走过来向你介绍化妆品：“该产品非常好用，功效很好，你用后皮肤一定会又白又滑！”你会相信吗？ 
 那你是不相信化妆品的功效还是不相信由这名业务员的口中说出来？ 
地产属于高级服务行业，整洁及令人舒服的外形有利于客人受益，增加客人对经纪人的好感及信任度。你有没有注意一下细节： 
1、 头发：一流的业务员必有一头熟悉整洁的头发，头发最能表现出个人的精神。 
2、 耳：耳朵内须清洗干净 
3、 眼：眼屎绝不可留在眼角上 
4、 鼻：照镜子时要注意鼻毛是否露出鼻孔 
5、 口：牙齿要刷洁白，口中不可残留异味

6、 手：指甲要修剪整齐，双手不可不清洁，手脏的话，你握着的任何商品都会贬值

7、 胡：胡子要刮干净或修整齐 
8、 衬衫领带：每天要换衬衫，注意袖口及领口是否有污垢，衬衫必须要和西装，领带协调 ]

9、 西装：西装和西装裤同一花色，和人谈话及打招呼时，尽可能西装的第一个纽扣要扣住，西装上口袋不要插钢笔，两侧口袋注意不要放香烟，打火机而鼓出来
10、 鞋袜：必须搭配平衡，两者不要太华丽，鞋子上若沾有泥土去拜访客户时相当失礼的 .
11、 名片夹：能落落大方的取出名片 
l购买住宅的因素剖析 
购买住宅一般有两种目的，一是为了满足居住的需求，另一种是为了投资。注意考虑： 
 租赁投资回报率： 
月租金×12÷楼宇购入价＝回报率
楼宇购入价÷年租金=规本年数 
使用年限－已使用年限－归本年数=净收益年数
转售投资回报率 
保险回报＝（地域均价－成交单价）×面积 
市值回报＝市值价－成交单价 
外围因素  配套、绿化率、管理、发展商实力、入住率、住户素质、楼宇密度、交通、教育、地理位置、发售价 
单位内部 
户型间隔、装修、梯间、配套、景观、朝向采光 
二、 接待客人 
营业员沟通的四个成长阶段 
直接传话 成交错失多 
修饰性传话 成交处于被动状态

亲和式传话 容易获取客户信任

设定式谈判 成交全程掌握 
如何留下第一印象
当你出门迎接客人时，是否感觉到客人与你的对视有很强的保护意识？那你会对他们说些什么？（模拟接待） 

_【想买楼还是想租楼呀？】 
点评：此说法需要能有效地了解客户的中西需求，但语气带有筛选性，部分预算较低的客户因自信心不足，往往以“只是看看”而做出逃避，最终让我们错失成交的机会。

【有什么可以帮到你】 
点评：此说法时所有服务行业必行的一句礼貌用语，但在实际业务中，往往我们所听到的对话均十分一致，使我们无法有效，直接地获取有用的客户信息

“先生，请问有什么可以帮到你？”

“没什么，只是看看。” 

“不是的，如果有需要，我们可以向你介绍一下的。”

“不用了，我自己看看就可以了……” 

你是否可以： 
先微笑，观察客户所看的楼盘资料，【早晨，这个楼盘是……我姓×，同事都叫我××，你也可以这样叫，这张是我的名片，上面有我的联系电话。接着可指着名片上所记录的手机电话号码，并邀请客户到分行内就座。
举 例：

任何人碰到从未见过面的第三者，在内心深处总是会有戒备心。又或是他们已经过其他行家一轮看楼工作，对中介已有一定的看法。我们应以诚恳亲切的态度，第一时间取得客户的信任。切记： 
【我认为这个盘不是那么好】 · 以自我为中心，不尊重客人 
【我姓李】 ·客人不会记得你 
【叫我李小姐】 ·先生及小姐是对方对你的尊称，并不能自称，这种自称十分不尊重客

【想找多少钱的楼？】 · 带筛选性，客人会产生自卑感

【是不是要××楼啊】 · 客人只会答是与否，不能了解真正意向 

【做开什么样行业啊？】 · 客人会十分介意别人了解自己太详细 

【我知我知，我知你想要什么样！】 · 容易错失了解客人的机会 
你是否可以换转一种方式，如： 

待 客 之 道 

深入了解客户的需求

只有真正、具体掌握客户的最终需求及背景，才能有效的开展客户根进工作，并提高成交率。 
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※及时提供市场信息 

客户找我们，最终是希望在我们身上获取更丰富，有效的信息，如果我们未能做搭配这一点，客户当然会离你而去的！

※善于推销自己

与客户打交道的中介人员数不胜数，如果业务员未能及时向客户推销自己，恐怕日后的工作则事半功倍。 

主动争取带客户睇楼

睇楼是进一步了解客户的方法，包括客户是否“口是心非”等，因此，业务员尽可能争取与客户睇楼。8 \-

※沟通在于投其所好 
任何陌生人之间本来就会有所抗拒与防范，就如一堵墙，只有将这堵堵墙拆零交叉检测器，才能获取客户的信任，并顺利获得有效的推销，因此，业务员在与客户沟通过程中应尽快把握客户的喜好，获取客户的信任。 
如何更有效地了解客户的真实需求 
※对周边的楼盘是否有了解？ 
※喜欢哪些楼盘？为什么喜欢？

※是否有睇楼或成交的经历？ 
※考虑有多少人住？，有哪些人？ 
※选择的付款方式？

※为什么会产生置业的需求？

※工作性质，客户可能睇楼的时间段？

具体话述分析 
1、 您好，我是链家地产的XXX，这是我的名片，有什么关于房地产方面的问题，你都可以随时致电给我，请问怎么称呼？ 
2、 之前是否有睇过哪些楼盘是你比较喜欢的？[了解客户的睇楼情况] 
3、 具体是哪个楼盘，你看的是多大的单位？具体是哪一座，哪一个单位？[客人对楼市的认知程度]  
4、 （如果客人表示有睇楼经历）当时你看后感觉怎样？[客人的购房重点]

5、 （如果客人表示认可）哪为什么当初你不考虑呢？[置业的经历]

6、 （如果客人表示不满意）具体哪方面让你感到不满意？[客人购房的喜好]

第二篇：金牌房产经纪人的销售技巧

金牌房产经纪人的销售技巧

金牌房产经纪人带着获奖的兴奋，和大家一起分享了杰出营销经理的体会。这里有销售技巧，也有个人成长，更有不传的职场秘技．．．．．．

金牌房产经纪人今天起得很早，昨天的兴奋还没有完全地消失。上海的早晨总是这样充满着生机，他听到不远处黄浦江上偶尔传来的汽笛声，这样的声音让他觉得这一天都有了活力。

吃完早饭金牌房产经纪人习惯地抽起了烟斗，他是初学烟斗的人，用的还是直杆带个B字的BIGBEN。烟斗是个能锤炼人性格的玩意，装烟丝就是个细活，下面的烟丝要松，上面要紧，还要用特殊的工具把烟丝仔细的压一遍。如果香烟是快餐的话，烟斗就是西餐，需要每道工序都细细地品味。当带着水果味的烟慢慢在房间里蔓延开来的时候，金牌房产经纪人总是很有成就感。烟斗让他急躁的脾气慢慢地在收敛，烟斗也能激发他很多的思想，金牌房产经纪人觉得抽烟斗的这个时间是他一天中最快乐的。

时间是早上9点半，按照昨天的预约，早上有几个朋友来拜访他，这些人有初入行的新人，也有一些销售主管和销售经理。

这次的见面一直谈到12点半，金牌房产经纪人是个话很多的人，同时也很喜欢和人交流。他很喜欢这些朋友把自己在工作中最糟糕的故事告诉他，他不觉得这是一种“请教”，而是一种交流，在交流的过程中，他也在汲取别人的养分，变成自己的经验。

金牌房产经纪人最早干过两年保险的销售，虽然那和他后来从事的工作关系并不大，但是他总觉得这两年对于他，是很重要的，销售技巧也好、谈判技巧也好，保险卖的是一张纸一个承诺，这么难卖的东西都卖的出还有什么不能卖啊。

【金牌房产经纪人的百宝箱之销售技巧】

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金牌房产经纪人好久没有讲他的销售技巧理论了，他的销售技巧完全来自于他在保险行业的展业生涯，在后来的工作中他慢慢地觉得其实销售的原理都是相通的东西，“只要人对了，世界就对了。”

金牌房产经纪人的脸上始终洋溢着微笑，他喜欢每天给自己吃维生素ABC。这是他的第一大法宝。

◆维生素A：我好喜欢我自己

◆维生素B：我是个好棒的人

◆维生素C：今天一定有好棒的事情发生

销售这个行业，一定要有积极向上的心态，尤其是对于每天要面对不同类型的客户的人来说，每天不吃维生素ABC，长久以往，不是缺钙就是缺根筋。

金牌房产经纪人的第二大法宝是“嘴巴甜”——赞美客户，哪怕是最难赞美的客户。

很多年以前，金牌房产经纪人曾经拜访过一个准客户，这个准客户有一张很大很大的准单子，但是他脾气很怪异，长的一个秃头，像阿Q听不得人家说“灯”这个字一样，他也很忌讳别人谈到他的这个部位。准客户的“地方支援中央”的发型虽然梳地油光锃亮，但是那却是他心中“隐隐的痛”。

金牌房产经纪人当年的一句赞美的话，至今还被当作培训教材，他对准客户说“先生啊，我觉得你的头真不错啊”——客户脸上已经有了愠色——马得其接着说：“我爸爸也是这样的头发，但是怎么梳也梳不出你的效果啊。”——客户哈哈大笑。

推销技巧中用的赞美绝不是简单的“拍马屁”，赞美有四大原则：

第一：语调要热诚生动，不要像背书稿一样。

第二：一定要简要，白话，流利顺畅，要讲平常所说的话。

第三：要有创意，赞美别人赞美不到的地方。

第四：要溶入客户的公司和家庭。

金牌房产经纪人的最后一个法宝是“腰要软”。都说谦虚使人进步，成熟的稻穗都是弯着腰，越成功要越谦虚，越是要向别人学习。

做了那么多年的销售，金牌房产经纪人更象是一个把技巧都溶入血液和习惯中的武林高手，现在，他在一点点地把这些技巧细分，但是，技巧是没有先后没有主次的，关键是看你怎么运用，怎么用最合适的手段来处理最糟糕的事情。

如果把专业化推销流程细分的话，可以画成这样的一张图：

接近顾客→产品展示→促成→成交→异议处理→拒绝→问题→接受

无论是什么类型的销售，推销的流程总是一样的，但是并不是所有的推销流程都需要这几步，有些人就是不要你展示产品，有些人就是不用你促成。流程只是一个一般的武术套路，克敌制胜也许需要你把套路来来回回地演练上好几遍，但也许只要那么一两招。

完全消化购买点是很重要的，这是销售的基础。清楚自己的产品有什么特色，能拿什么去吸引人——这也就是所谓的产品的卖点。

纯熟的推销话术和动作——做推销，就是要象一个专业的演员——拥有着纯熟的演技，一场推销就象是一场“秀”。

销售人员还要有一颗善解人意的心，所谓“入山看山势”就是这个道理。销售人员要做推销原则的化身——“忘我”和“无我”。不管你的客户要不要你的产品，你都要做你该做的推销的动作。拒绝是每个销售人员成长过程中几乎每天都要碰到的事情，但是，我们不能因为要遭受拒绝而不做推销的动作。客户的反应不外乎这三种：

1） 神经病

2） 不说话

3） 太好了！

我们不指望每个客户都说“太好了！”同样，我们也不会碰到每个客户都说你是“神经病”。每个拜访的客户都是人民币，推销永远都是大数法则，和你拜访的客户数成正比。

销售人员最要不得的两个字就是“怕”和“懒”，推销就是一场YES 和NO的战争，一场做和不做的争斗。

出击再出击，一个销售人员惟有不断的向自己挑战，锲而不舍，才能获得成功。

金牌房产经纪人越讲嗓门越大，仿佛回到了自己刚出校门的那个时代，每天穿着西装拜访客户的他，总喜欢出门前练习微笑，给自己打气，然后换来一天的好业绩。

“那么…马老师，你的这些销售技巧讲的很好。”坐在房间一角的一个20出头的年轻人说道：“但是现在的问题是我不懂得找谁去聊天，我的客户究竟在哪里呢？”

金牌房产经纪人知道，客户开发事实上左右了一个销售人员推销事业的成败，有家公司曾经对700位离职业务员进行过调查，发现95%的人是因为不知道如何去寻找客户。客户是业务员最宝贵的财产，也是推销事业得以延续的命脉所在。那么，客户究竟在哪里呢？

马得其拿出他的万宝龙，在笔记本上写下了一串字：

F：FAMILY（家庭）

I：INFLUENCE（影响力中心）

N：NEIGHBORHOOD（居住环境）

D：DIRECTLY（其他媒介）

S：SOCIETY（社团）

这几个英文单词的前一个字，合在一起就是FINDS（寻找）。

客户开发有所谓的缘故法、介绍法和陌生法。缘故法就是自己的熟悉人。马得其在纸上画了5个圈，然后写上了“5同”：

Sales=同学+同事+同乡+同居+同好

缘故法的好处是因为都是熟悉的人，比较容易接近，也比较容易成功，但是缺点是得失心比较重。在中国这样的社会，向熟人推销还是一件比较丢面子的事情，但是销售人员应该明确，我们的产品是为他带来益处的，是为他解决问题而来的，而不是“杀熟”。当你热爱自己的产品，完全消化自己产品的购买点的时候，这点顾忌就会烟消云散了。

介绍法是利用他人的影响力，或者是延续现有的客户，建立口碑效应。销售行业中有句名言“每个客户的背后，都隐藏着49个客户”。

陌生法将会使你的市场变得无限大——任何人都是你的客户。但是，陌生法只能是以量取质

的。没有被拒绝够以前，你就不会是一个优秀的销售人员。真正的TOP SALES，都来自于这种陌生拜访的不断地被拒绝又不断地再去拜访！

在金牌房产经纪人的销售生涯中，总结了四句话送给刚开始从业的同行们：

“微笑打先锋，倾听第一招。赞美价连城，人品做后盾”。

“但是，如何面对客户的拒绝呢？”一个看起来二十五六岁的女孩子问道——显然，她刚才从马得其身上学到了不少的推销技巧和客户开拓的方法，脸上开始兴奋地泛出红晕：“金牌房产经纪人，我一直在拼命地找客户，但是，很多客户拒绝我，我却不知道如何去面对，我想，如果我能很好地处理拒绝的话，是不是能再提高一下我的业绩呢？”

金牌房产经纪人又再次点了一下烟斗，吸了两口。实际上所有的拒绝只有三种：第一是拒绝销售人员本身，第二是客户本身有问题，第三是对你的公司或者是产品没有信心。

拒绝只是客户的习惯性的反射动作，除非他听了介绍就买——很可惜这样的情况比较少，一般说来，惟有拒绝才可以了解客户真正的想法，并且，拒绝处理是导入成交的最好时机。

拒绝处理的技术要从分析中国人的个性开始着手。中国人的个性中的优点和缺点，都是成交的机会点。

●中国人的记性奇好，所以，对客户的承诺一定要兑现，否则，你这辈子都恐怕没有机会成交。

●中国人爱美，所以，销售人员给人的第一印象很重要。

●中国人重感情，所以，销售要注重人与人的沟通。

●中国人喜欢牵交情，所以，你也要和你的客户牵交情——哎呀，小王啊，是你同学啊，他是我邻居啊，这样关系可以立刻拉近。

●中国人习惯看脸色，表情都写在脸上，所以，你要注意察言观色。

●中国人喜欢投桃报李，所以，一定要懂得相互尊重。

●中国人爱被赞美，所以，你要逢人减岁，逢物加价。

●中国人爱面子，所以，你要给足你的客户面子。

●中国人不容易相信别人，但是，对于已经相信的人却深信不疑，所以，销售最重要的是获得客户的信任。

●中国人太聪明,所以不能被客户的思路带着走,销售的每个环节由谁来主导决定了最后是否能成交抑或你被客户拒绝

●中国人不爱“马上”，怕做第一，知而不行，喜欢话讲一半，所以，在适当的时机，你要懂得给你的客户做决定。

●中国人喜欢马后炮，你要表示对他意见的认同。

●中国人不会赞美别人，所以，你要学习赞美。

所以，金牌房产经纪人的结论是，异议处理技巧的关键是抓住人性，懂得分析客户拒绝背后的真正问题。

金牌房产经纪人不想半天之内就给这些朋友灌输太多的销售技巧，事实上，销售技巧是因人

而宜的东西，也不是今天学了明天就能用的东西的，当你越来越忘记销售技巧的时候，你的技巧才是真正越来越纯熟！

第三篇：房地产经纪人的基本素质

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房地产经纪人的基本素质

房地产经纪人的基本素质

由于房地产经纪专业性较强，从事房地产经纪行业的经纪人应具备一定的基本素质和基本技能，才能在这个行业内生存下去，否则容易被淘汰。

一、房地产经纪人基本素质

（一）生理素质

房地产经纪人要有健康的身体和充沛的精力，头脑清醒，反应灵活，否则难以胜任此项工作。

（二）心理素质

房地产经纪人要具有一定的情商（EI），包括善于与人交际和沟通的能力，面对各种不同环境，不同客户和不同情况的应变能力等。房地产经纪人还要有健康的心理，包括心理平衡性、心理承受能力、心理适应能力、心理调节性等等。平和的心态，积极进取的精神，良好的人际关系，开朗豁达的心胸，稳定饱满的情绪，坚韧不拔的意志，这些都是房地产经纪人应当具备的心理素质。

（三）职业修养

作为房地产经纪人，良好的修养是帮助你走向成功的一步。

1、职业形象与公关意识

房地产经纪人应当注意包装自己，具有良好的社会公众形象，不断宣传自己，表现自己，一方面随时注意自己的职业形象，在仪表、举止、礼仪、服务态度和社交艺术等方面给顾客以视觉上和感观上的好感。另一方面要具有较强的公关意识，以真诚互惠、优质服务、精湛的专业水准，良好的信誉去展示自己的优势，取得客户的信任，是房地产经纪人走向成功的第一步。

2、市场意识

房地产经纪面对的是一人具有开放性、区域性和特殊性的市场，处处都有商机，但并非唾手可得。房地产经纪人必须具有不断拓展市场，随时捕捉商机，营造市场和经营市场的意识。

3、信息意识

有效信息是房地产经纪人的财源，如何收集、整理、筛选、传播和利用有效信息、是房地产经纪人的一项重要工作，有效的利用信息，将使你事倍功半。

4、服务意识

商品经济的口号是：顾客就是上帝。房地产经纪是一个服务性行业，房地产产品属于商档商品，请以优质的服务善待你的上帝。

5、协作意识

现代房地产经纪业务需要相互协作，包括同事之间、同行之间、经纪人与客户之间的协作，房地产经纪人在充分发挥个人潜能的同时，应当搞好协作。

6、竞争意识

现代市场竞争日趋激烈，房地产经纪人必须正视行业的竞争，勇于拼搏，才能生存和发展，否则将被市场淘汰。

（四）职业道德

在中介行业中，良好的职业道德是经纪人的无形资产，房地产经纪人应具有良好的职业道德，这是各国经纪行业中对房地产经纪人共同的最重要的要求。

主要包括：

1、诚实信用

具体表现在给客户的信息要真实，不欺诈误导客户，公平中介。

2、有事业心

要热爱本职工作，敬业乐业，不断提高个人素质与理论水平，完善自己的知识结构对业务精益求精是职业道德的基本要求，否则谈职业道德只是一句空话。

3、有责任感

经纪人人忠于自己的客户，认真为客户负责办好委托的业务，完全认真地履行合同，善始善终。

4、加强自律

作为房地产经纪人要加强自律，自觉遵纪守法，遵守行规及公司管理规定，维护职业形象，不损害客户利益，同行不相互倾轧。

5、为当事人保守秘密

房地产经纪人有为当事人保守商业秘密的义务。

（五）职业准则

各个地区的房地产中介行业协会、团体、各个公司一般都会根据政府的有关法令与规定，结合本地区、本行业与本公司的具体情况，制订房地产经纪人职业准则或有关规定

要求执业人员遵守。

第三节 房地产经纪基础知识与基本技能

一、房地产经纪基础知识

（一）房地产经纪专业知识

由于房地产涉及面广，作为一般房地产经纪人，掌握一定专业知识是非常必要的。

1、具备一定的文化知识

作为房地产的经纪人，应具备高中以上的文化，随着市场现代化的发展，还需要会操作电脑。深圳要求要具备大专以上的文化。

2、房地产政策法规

熟悉中央至从业地区的有关房地产政策、法规。

3、相关法律知识

商法、民法（有关代理）、合同法及相关的税法。

4、房地产市场基础知识

房地产经纪人应当熟悉房地产市场体系结构和房地产基础知识

5、房地产估价知识

熟悉房地产价格的构成及影响房地产价格的各种因素。

（1） 房地产价格构成的基本要素：

① 建购成本；②经营费用；③相关税费；④合理利润。

（2） 影响房地产价格的各种因素：

①政治形势；②政策、法规；③宏观经济；④地区经济；⑤市场供求；⑥地理位置；⑦环境配套；⑧建筑状况。其中市场供求是决定性因素。

6、建筑规划设计基本常识

熟悉建筑设计（平面结构、使用率等）、楼层、方位、设备、装修标准等基本常识以及对消费者的影响。

7、市场营销知识

房地产经纪人必须掌握系统的市场营销知识，主要包括：

（1） 市场调研

市场调研是投资决策与市场营销的基本需要，也是房地产经纪人必须掌握的基础知识。

（2） 投资分析

运用正确的投资分析，当好投资顾问，帮助客户避免投资失误，将投资风险降到最低限度，是房地产经纪人获得客户信任的砝码。

（3） 项目定位

做好房地产项目开发经营一系列的定位，包括项目规划设计定位、目标市场定位、价格定位等，避免出现原则性的错误，是衡量房地产经纪人专业水准的尺度。

（4） 营销策划

现代商品市场运作需要营销策划，房地产经纪人要在日趋激烈，千变万化的市场竞争中，发挥创造性作用，营销策划显得更为重要。

（5）推广销售

房地产推广销售操作性较强，正确的推广销售操作方式，是房地产经纪人业务成功的关键。

8、房地产产品知识

随着社会经济的不断发展，消费水平的日益提高，房地产产品结构、内涵与外延也在不断地演变，已从单一的建筑物演变为结构复杂、内涵丰富、外延多元化的综合性产品。房地产经纪人不但要熟悉房地产产品的基本结构，还要了解各个阶段、不同区域、不同用途、不同档次房地产产品的内涵与外延，做到心中有数、才能去实现市场营销。

9、房地产金融知识

房地产经纪人应当了解涉及房地产开发经营，房地产交易，或影响房地产市场波动的，银行贷款、按揭、保险、证券等方面的房地产金融知识。

（三） 房地产经纪辅助知识

各个时期不同区域的社会、经济、文化、观念、城市建设、产业结构、消费群体等等，都会对房地产市场产生不同影响。许多相关的边缘知识，对于房地产经纪人来说，是很重要的，主要包括：

1、经济学与社会经济发展变化

经济发展的周期与社会经济发展变化对房地产市场影响很大，了解这方面的知识，对于房地产市场的运作有一定的指导性。

2、消费心理学与消费行为学

消费心理学与消费行为学在房地产市场营销中的运用，主要用于房地产产品的定位，价格定位，形象定位，广告定位，推广销售，促成交易与售后服务等方面。房地产经纪人要了解客户消费心理的需要和购买行为后，才能有的放矢。

3、社会文化学与地方特色

房地产市场是区域性市场，不同区域的房地产产品，都渗透着不同的社会文化与地方特色，房地产经纪人要了解不同的社会文化背景与地方特色，才有可能嬴得市场。

4、城市规划与建设发展

城市规划与建设发展，对房地产市场的发展影响很大，房地产经纪人必须了解经营区域的城市规划与建设发展，以便顺应和推动房地产市场的发展。

（四） 房地产经纪人基本技能

房地产经纪人应当具备的基本技能，包括基本能力与业务技能两个方面；

（1） 拓展能力

房地产经纪的工作重心是要嬴得市场，房地产经纪人必须具备一定的市场拓展能力，才能生存和发展。

（2） 表达说服能力

房地产经纪人要与各种各样的客户打交道，面对不同的客户，要善于运用恰当的表达方式与客户交往，并有效地说服客户，才能嬴得客户的认可，最终促成交易。

（3） 判断能力

准确的判断能够帮助房地产经纪人有效处理各种信息，抓住市场机遇，洞悉客户心态，以便采取相应措施，提高成功率。

（4） 协调能力

房地产经纪人应当具备一定的组织协调能力，处理好买卖双方和经纪人与客户的关系，解决好交易过程中出现的各种问题。

（5） 经营能力

房地产经纪人的服务是以盈利为目的的，不懂经营之道和缺乏经营能力的经纪人很难生存和发展。

（6） 创造能力

房地产市场的发展需要不断创新，房地产经纪人走在市场的第一线，缺乏创造能力的经纪人，是很容易被市场淘汰的。

2、房地产经纪人业务技能

房地产经纪人业务技能，是指具体工作的操作中必须掌握的规定、程序、手续、情况与技巧等等。

（1） 熟悉楼盘所在工域的规划与建设发展变化及前景。

（2） 熟悉从业区域各个片区地理位置、环境、市政配套、生活配套、住宅小区配套等基本情况。

（3） 熟悉从业地区的市场管理规定以及市场运作状况。

（4） 熟悉从业地区房地产市场信息、楼市动态、价格行情等相关情况。

（5） 熟悉从业地区的有关购房手续，银行按揭、保险、税费、物业管理等方面的内容、操作程序及相关费用等。

（6） 了解从业地区的房地产消费水平、消费结构、消费观念、消费心态的现状与趋势。

（7） 熟悉经纪或代理的楼盘产品详细情况，包括位置、环境交通、建筑物况、配套设施设备、特点、价格，了解产权状况、业主或发展商的信誉，有无法律纠纷、经济纠纷或其他问题；产品设计、生产、流通等各个环节的相关单位；熟悉竞争产品和对手；了解从业地区的房地产广告设计、媒体及其预算等情况。

（8） 熟练掌握房地产销售接待、洽谈、成交的各种操作技巧。

第四节 房地产经纪管理制度与行业规范

一、管理制度的建立

中国房地产经纪行业在古代就已产生，18世纪40年代以后，有了进一步的发展，到本世纪民国时期以至50年代初期，北京、上海、广州、天津等城市的房地产经纪市场比较活跃，当时虽然政府也制定了一些管理规定，但市场部仍不规范，哄抬市价，欺骗行为较多。50年代初以后，政府取缔经纪人，至80年代末，90年代初，才逐渐放开，允许经纪人进入市场。近几年国家及各省、市陆续颁布的房地产经纪管理规定明确了房地产经纪人的法律地位，并对房地产经纪人的管理、条件、资质、经营范围、权利与义务、法律责任等部分别作出了相应的规定。

二、管理原则

1、宏观管理，微观搞活

宏观管理，就是要通过制定相应的经济政策，明确房地产经纪业的发展方向，确定其发展方针，同时颁布有关的法律规定，作为房地产经纪人在开展业务的行为依据，进行规范化操作。另一方面，在不违反总原则和方针的前提下，使房地产经纪人的行为具有相当的灵活度，能够针对市场的变化采取各种应变措施。

2、规范化管理

建立资质审查制度，制定一系列的政策、法规和制度，采取相应的管理措施，规范经纪人的经纪行为，确保房地产经纪活动合法有序。

（结合《深圳经济特区房地产行业管理条例》学习）

3、监督与保护

一方面通过各种管理措施来监督经纪人是否具有合格的资质，其经纪行为是否合法规范；另一方面通过各种管理手段来保护经纪人的合法权益。

4、自律性管理

由中介行业协会约定和实施对行内的管理措施，进行自治性协调管理。

三、管理形式与手段

目前我国对房地产经纪管理的形式，由以政府主管部门实施管理为主，逐步走向政府主管部门和行业协会共同管理。管理的手段从以行政手段为主，逐步改为以法律手段为主，伴以行政手段、经济手段的综合管

理模式。

1、行政管理

政府的管理工作主要是法律建设，即通过制定和颁布法律、法规来进行管理。房地产经纪管理的主管部门是房地产行政管理部门设置的管理机构，管理的主要任务有；

（1） 贯彻实施国家有关房地产经纪管理的法律、法规；

（2） 对从事房地产中介服务的机构和人员进行资质审查，核发资质证书；

（3） 依法查处违法犯纪管理规定的行为；

（4） 在管理过程中，涉及到有关房地产经纪人的经营权利处经营范围，应纳税金，交易价格及佣金收取等问题时，房地产经纪管理机构协同工商、税务、物价等部门共同处理。

2、行业协会的管理

房地产中介行业协会是行内服务和行内外协调的自律性社会团体，同时也是政府的助手和参谋，中介行业协会的主要任务是：

（1） 宣传、贯彻国家有关房地产中继管理方面的政策、法规；

（2） 进行行业调研、理论探讨，向政府提出相关建议；

（3） 制定行规和行为守则，规范行业行为；

（4） 组织专业培训，开展交流研究活动，提高从业人员素质，促进行业的发展；

（5） 协调和推动行内外的联系与协作。

第五节 房地产经纪市场运作

一、房地产经纪经营范围

1、目前我国各地房地产经纪经营活动范围

房地产经纪人的业务活动可以贯穿房地产市场，并在各个环节不同程度的发挥其积极的作用。由于各国以及我国各地区房地产市场的具体状况和管理制度不一样，房地产经纪的业务经营的范围以及动作方式也有所区别。

目前我国各地房地产经纪市场还处于初级阶段，各省市房地产经纪市场的发育和发展也参差不齐，在中国各地实际运作的经营活动范围大致归纳如下：

（1） 在一级市场中充当政府的参谋，发展商的投资顾问，进行市场调查分析，提供信息，对政府将要出让的土地使用权进行项目评价、拟定投资方案，制定投标方案、提出报价建议等；

（2） 在二级市场中，为开发商提供咨询服务，如房地产政策、法规、信息咨询，市场调查研究、可行性研究、项目策划、建筑规划设计建议、营销策划等；

（3） 经纪或代理房地产二级市场中的土地转让或租赁；

（4） 经纪或代理房地产开发项目的转让或合作；

（5） 经纪或代理房地产二级市场的楼花和现楼；

（6） 经纪或代理房地产三级市场的楼宇转让或租赁；

（7） 经纪或代理互换房屋；

（8） 代办房地产转让、赠与等有关事务，如纳税、按揭、#b@2等；

（9） 为购房者作投资置业指导；

（10）为社会各界人士提供房地产市场供求信息，价格信息等。

上述业务经营范围，从法律关系和政府规定来看，有些服务项目是各省市地方管理规定允许的，有的暂时尚未规范，也没有受到限制，有的属于公开市场，有的属于隐形市场，有的已经超越出了经纪人的活动范围，如代理人、咨询、策划等从法律关系上来说，是直接服务而不是居间行为。但由此可见，随着房地产业的发展，房地产经纪服务在逐渐向综合性服务方向发展。但是在实际运做过程中，还是要注意合法经营，尤其是要遵守当地的行政法规，有些违背法律规定的不能去做。如依据民法规定，深圳市房地产行业管理条例就明确规定，房地产经纪机构就同一宗业务，不得同时兼为代理、经纪行为；不得同一宗经纪业务所涉及的房地产交易双方中的任何一方发生房地产买卖、租赁关系。

国家对房地产经纪经营范围的限定

19xx年国务院颁布的《城市房地产中介服务管理规定》中规定"房地产经纪是指为委托人提供房地产信息和居间代理业务的经营活动"。并允许各省、市可以根据该规定制定实施细则。

2、部分地区对房地产经纪经营范围的规定

上海规定的"房地产经纪活动，是指向进行房地产的开发、转让、抵押、租赁的当事人有人偿提供居间介绍、代理、咨询等服务的营业性活动"。

广东省规定的"房地产经纪人的为房地产的生产、流通、消费各个环节提供方便的一种经营性的中介服务工作。中介服务工作包括房地产投资可行性研究及其策划、政策资询、信息提供、物业代理等"。

3、深圳市房地产经纪经营范围的规定

《深圳经济特区房地产行业管理条例》规定"房地产经纪，是指以促成房地产交易协议为目的，为房地产交易双方提供中介服务的有偿行为"。并明确"房地产经纪机构除为房地产转让、租赁当事人提供经纪服务外，还可以提供代理服务。以营利为目的，为委托人提供房地产转让、租赁等经纪、代理业务，只能由房地产经纪机构进行"。

二、经营模式

目前我国房地产经纪经营模式大致分为以下几类：

1、按经营主体划分

按经营主体划分有个人房地产经纪人和法人房地产经纪人（经纪机构）。个人房地产经纪人是分散、隐蔽经纪，不易管理，法人房地产经纪人的集中挂牌，公开经营，因此大金数地区不允许个人独立经营。深圳市规定房地产经纪人必须在房地产经纪机构注册，领取执业证书，并在该机构服务，才能从事经纪活动。

2、按经济性质划分

（1） 政府有关部门设立的下属房地产经纪兼管理机构，如房地产交易中心（或土地交易中心）。

（2） 有国营企业、股份制企业、其他企业投资经营，个人合伙经营或私营等形式的房地产经纪机构。

（3） 有个体房地产经纪人，只有少数地区允许，深圳市的个体房地产经纪人经营都是非法的。

3、按经营方向划分

（1） 以代理房地产二级市场销售为主。

（2） 以房地产三级市场转让、租赁为主。

4、按经营规模划分

（1） 小规模经纪机构。主要独立经营房地产三级市场的转让、租赁业务，经营方向比较单一。

（2） 中等规模经纪机构。独立从事单项或同时兼几项业务的经营。

（3） 大规模经纪机构。经营单项或同时兼几项的业务，有的从事全方位的综合性经营服务，有的还设置连锁经营的二级分支机构，分布各区域。

三、经营收入

房地产经纪人的收入主要靠收取经纪佣金或劳务费、咨询服务费、信息费、代理费等作为劳务报酬。一般是根据标的物总成交额，按固定的费率收取。在国际上，根据业务的不同情况，一般是成交总额的2-10%。国内因房地产市场尚未完全成熟，房地产经营者的经营观念、消费者的消费观念以及政府制定法规观念的限定，以致佣金收取的比例只能维持在国际标准的低位处，目前国内房地产经纪人佣金费率大致在1-3%。 国家计委、建设部规定的经纪人佣金为房屋买卖代理0.5-2.5%，独家代理最高不超过3%，租赁代理按半月至一日成交租金标准，一次性收取，其他由委托方与经纪人协商；书面咨询、普通咨询报告每份收费300-1000元，难度大，情况复杂，工作大约为0.5%以下。各省、市另行规定的各不一样，有的地区政府未作规定，只是参照行业惯例收取，或由服务方与委托方根据业务量、难度及市场供需情况议定。除居间服务费可向交易双方收取外，其他的劳务费都是单向收费，即向委托方收取。有时在市场运作不景气或业主要急于出手房地产的情况下，业主愿意让经纪人赚取一定的售房差价作为劳务费，但由于这种收费方式容易导致不良经纪人坑害业主、欺诈顾客的不法行为，引起法律纠纷，有些地方政府禁止这种做法。

第六节 房地产经纪活动中当事人的权利与义务

一、委托人的权利与义务

在房地产经纪活动中，当事人的权利与义务，在委托合同或经纪合同中，由当事人的双方在合同中提前约定。

（一） 委托人的权利

1、知情权

委托人对委托事务的执行情况有知情权。受托人执行委托事务过程中，委托人可以要求定时或及时报告事务处理的进展情况、遇到的问题。委托事务执行完毕后，委托人也有权要求受托人就事务执行情况进行汇报，了解事务执行过程。

2、决定权

委托人有权决定销售价格，执行委托事务的权限、时间、成义条件，同意成交，或终止交易。

3、要求权

要求受托方按照合同规定的权限和时间处理委托事务的权利。这是委托人最主要的权利，也是委托人签订委托合同的根本目的。委托人根据自己的意思表示指挥受托人处理事务，所获得的利益由委托人享有。委托事务执行完毕，有权要求受托人交付执行委托事务获得的财产或权利凭证。无论受托人以谁的名义进行活动，都是应委托人的要求执行委托事务的，那么，由此产生的法律后果也就应由委托人承担。受托人违背委托人的意愿，委托人有权要求受托人承担责任或给予赔偿。

（二）委托人的义务

1、告知义务

委托人有义务向受托人提供委托事务相关资料及真实情况。在委托事务的进行当中，委托人有义务协助受托人向第三人说明和协同处理委托事务的义务。

2、明确委托指示的义务

委托人应向受托人说明受托人事项的具体要求，如果改变要求，应当及时给以指示，如果委托事务已经在进行当中，委托人改变要求的指示涉及到受托人或第三人的利益，应当取得对方的同意，否则应当承担责任赔偿承担责任或给予赔偿

3、支付委托事务必要的成本费用的义务

委托人有义务提供或补偿受托人为办理委托事务所需支出的必要成费用的义务。《合同法》第427条规定："居间人未促成合同成立的，不得要求支付报酬，但可以要求委托人支付从事居间活动支出的必要费用。"

4、向受托人支付报酬的义务

委托人有依照合同约定向受托人支付报酬的义务。如果不是因为受托人的原因致使委托事务不能完成或者解除合同的，委托人也应当就已完成部分，向受托人支付相应报酬。委托人不得无故拒绝受托人合理的报酬支付请求权。

5、承担委托事务结果的义务

委托人有及时接受委托事务结果的义务。这是由委托法律关系的根本性质决定的，受托人依照委托合同约定办理委托事务，委托人才对其后果承担。对于受托人超越委托权限输的非委托事务，委托人不承担相应的民事责任；但是，委托人知道而又不否认或予以同意的，则委托人仍应承担民事责任。

二、房地产经纪人的权利和义务

（一） 房地产经纪人人的权利

1、经营权利

房地产经纪人取得房地产经纪人资格证和执业证后，受聘于某房地产经纪机构，或该机构领取营业执照后，从事房地产经纪活动，均属合法行为，应当受到国家法律保护。

2、知情权

房地产经纪人有权要求委托人提供委托事务相关资料及真实情况。

3、请求和获得报酬的权利

房地产经纪人所提供的服务是有偿服务，当经纪人促成房地产买卖有双方达成了交易，或为顾客提供了咨询服务等，他便有权要求支付合理的佣金，作为他提供劳务的报酬。经纪人在完成受托的任务后，如果委托人拒不支付，受托人还有起诉权和胜诉权。

4、请求支付成本费用的权利

房地产经纪人在开展经纪活动的时候，不可避免地要支出一些费用，如为寻找买主而支付的通讯费、交通费、广告费，带客户看房时所支付的展示费等等。经纪人在完成受托的任务后，有权要求支付这一类在经纪成本范围内的有关费用。甚至，即使经纪人未完成受托的任务，但确定支付了经纪成本费用，也可请求支付。处理委托事务的费用一般应事先取得，有专门约定的依照约定的时间取得，在签订经纪合同时，最好能在合同的有关条款中说尽的说明。

5、要求权

受委托人有权要求委托人及时接受事务处理结果并承担责任。受托人处理委托事务的行为，是受委托人的委托，为了委托人的利益而进行的，委托人对事务的处理结果要负责，不能无故拒绝委托事务处理结果，也不得故意托延。

受托人有权要求委托人清偿受托人因处理委托事务产生的债务或造成的损失。《合同法》第407条规定："受托人处理委托事务时，因不可归责于自己的事由受到损失的，可以向委托人要求赔偿损失。"这里的损失既包括无意识的财产损失或其他权益损失，也包括因处理委托事务所产生的债务。受托人在处理委托事务过程中所产生的债务实际上是委托人的债务，理应由委托人承担。

（二）房地产经纪人的义务

1、合法经营的义务

房地产经纪人在开展经纪业务时，必须遵守国家的有关法规、法令、严禁违法经营。如不得超越经营范围；不得为国家法律禁止流通的房地产进行中介；不得收取佣金以外的额外报酬或好处费等。

2、办理委托事务的义务

委托人和受托人订立委托合同的目的，在于通过受托人办理委托事务来实现委托人所追求的结果，因此，办理委托事务便成为受托人在委托合同中承担的首要义务。《合同法》第399条规定："受托人应当按照委托人的指示处理委托事务。需要变更委托人指示的，应当经委托人同意；因情况紧急，难以和委托人取得联系的，受托人应当妥善处理委托事务，但事后应当将该情况及时报告委托人。"受托人在履行这一义务时，应注意：

（1） 受托人应当按照委托人的指示和要求忠实地委托权限范围内办理委托事务，不得违背、曲解和擅自变更委托人的指示和要求，不得超越委托人委托的权限范围。要认真维护委托人的合法权益，想方设法尽力去完成委托事务。

（2） 受托人应当根据委托人的指示亲自办理委托事务，以确保委托合同的人身属性。委托合同的订立和履行是以当事人双方之间的相互信任为基础的，；因此，受托人不得擅自将自己受托的事务转托他人处理。

（3） 受托人应当遵循诚实信用的原则，认真办理委托事务。

3、报告义务

《合同法》第425条规定："居间人应当就有关订立合同的事项向委托人如实报告。居间人故意隐瞒与订立合同有关的重要事实或提供虚假情况，损害委托人利益的，不得要求支付报酬并应当承担损害赔偿责任。"为了维护委托人的合法权益，受托人在办理委托事务的过程中，根据委托人的请求或认为必要之时，应当及时向委托人报告委托事务处理的进展情况、存在的问题和可能的结果，并征求委托人的合理建议和指示。如果委托合同约定了报告时间的，受约人应当按时进行报告。受托人在办理委托事务完毕时，应当向委托人全面报告委托事务的办理经过和结果。《合同法》第401条规定："受托人应当按照委托人的要求，报告委托事务的处理情况。委托合同终止时，受托人应当报告委托事务的结果。

4、诚实介绍情况的义务

房地产经纪人在进行经纪业务的活动时，有必要将当事人应当知道的事实如实告知当事人，如对于房地产的置业者，就必须如实详尽地将有关房屋的质量、年代、位置、真实价格、城市规划的情况、权属情况等

问题加以介绍。严禁房地产经纪人利用刊登虚假广告、隐瞒或夸大事实、弄虚作假等手段来欺骗消费者，损害当事人的利益。

5、忠于职守公平中介的义务

地产经纪人从事居间介绍活动时，居间人应忠实地履行自己的义务，本着诚实信用的原则，按照委托人的要求，进行居间活动。对于双方当事人，必须保持其公平的地位，不得从各方面施加影响，诱导委托人或第三人在违背真实意思的情况下签订合同，不得为了自身利益或与第三人串通起来，损害另一方的利益。否则应负赔偿责任。

6、交付义务

受托人应当按照委托合同的约定，将办理委托事务所产生的结果交付给委托人。

7、保密义务

居间人因与委托人签订合同，接受委托事务，涉及委托人商业秘密的，或者委托人要求保密的，居间人应负保守秘密的义务。

8、接受管理监督与纳税的义务

房地产经纪人应服从当地房地产经纪主管部门的管理，接受财政及税务部门的监督，依法向国家缴纳规定的税费。

附：与房地产经纪业务相关的合同法基础知识

在房地产经纪业务中涉及的合同，通常有委托代理合同、技术咨询合同、居间合同、租赁合同、认购书（临时合约），房地产买卖合同、土地转让合同、项目转让合同、合作开发合同、房地产融资合同等。前三者中，经纪人是合同中的主体之一，直接影响经纪人的利益；认购书（临时合约）目前在国内没有明确的法律规定，而在房地产交易中则已普遍应用，在社会上，交易双方一般也基本认同，但由于有时经纪人以其名义签订或者因业主买卖的手续暂未完善，或者购买者反悔等原因，容易引起纠纷，往往会损害买方的利益，在运作过程中，可以考虑将认购书作为房地产买卖合同（主合同）的但保合同来应用；其余的合同都是由交易双方直接签订，经纪人只是起中介及见证的作用。

订立合同时应遵循以下原则：

（1） 合法性原则。订立的合同必须符合国家的法律、行政法规和政策要求。

（2） 平等性原则。订立合同双方都具有平等的法律地位，任何一方不能强求对方签订不平等合同。

（3） 诚实性原则。合同当事人无欺诈行为，恪守信用，合法经营。

（4） 效益性原则。合同当事人在订立合同和旅行合同时，既要维护双方利益，也要维护国家和社会公众利益，既不损害他人，也要保护自己。

（5） 完整性原则。合同条款要规范、完整、清楚、防止出现纠纷。按照《合同法》规定，违反上述（1）至（4）原则的合同为无效合同或部分无效。

思考题

1、经纪人具有哪些特征？

2、经纪人在中介服务活动中，居间服务与代理服务、咨询服务有什么区别？

3、房地产经纪人的含义是什么？房地产经纪行业有哪些特点？房地产经纪人有哪些作用？

4、房地产经纪人应具有职业道德主要有哪些？

5、房地产经纪人应具备的基础知识主要包括哪些方面？

6、房地产经纪人应具备的基本素质主要包括哪些方面？

7、房地产经纪人必须掌握的业务技能有哪些？

8、进行房地产经纪管理应遵循哪些原则？

9、目前我国房地产经纪管理的形式和手段是什么？它将向什么方向发展？

10、《深圳经济特区房地产行业管理条例》对房地产经纪人的管理有哪些规定和要求？

11、房地产经纪活动中当事人各方的权利与义务各有哪些？

12、签订合同时，应遵循的基本原则有哪些？

房产经纪技巧

第一节 房地产市场研析技巧

一、 认知市场

1、 认识市场参与人

a、 政府与一级市场

b、 开发商与二级市场

c、 小业主与三级市场

d、 银行与按揭市场

e、 拍卖行与拍卖市场

f、 业主与租赁市场

g、 物业管理人

地产经纪与上述市场参与均有关联，须善加利用资源，努力发掘市场机会。

2、 掌握产权类别

房地产交易是产权交易，产权可以是完整的，也可以是分立的，产权还会随历史的变迁和政策的调整而有相应的变化。这就要求地产经纪必须了解房地产的产权类别并在处理业务时作出准确无误的判断。 a、 商品房

b、 微利房

c、 福利房

d、 集资房

e、 私房及侨房

f、 农民房及宅基地

3、 区分物业功能

房地产是建筑物和土地的结合，房随地走。土地出让时能常已对房地产的功