第十四节：房地产经纪人员的礼仪修养
一、电话中的礼仪
首先，始终带着微笑听电话
其次，正确的接听方式及用语
二、仪容与着装
首先，保持个人清洁
其次，尽量着职业装
三、接待客户的仪态
首先，应面带微笑说：“欢迎光临！”
请客户就座时：为客户把椅子稍稍拉出说：“您请座”客户坐好后自己也应就坐。 最好坐在客户侧面（便于讲解，同时避免形成“谈判”格局，注意一下细节——坐 在椅面的外侧二分之一，上身略向前倾。
交谈：应注意目光交流，自然看着对方，不能避开客户的目光——这表明你没信心 更不能死盯着看——别人会误解（尢其是男经纪人接待女客户）
看房：走在客户的前方半步左右，千万不要说了句“跟我走”就自顾自地走在客户前
面，看未竣工的房子时，应提醒客户注意安全，有些地方自己先试踩后，再请客户通过。 送客户：送到大门口，为客户拉开门，然后双手重叠放在身前，略为欠身，同时面带
微笑地向客户道别，待客户走出门后拐弯或直行数米后，自己再转身归位。如果接待客户
的地方是在大厦（现在有一部分房地产中介搬到写字楼了，店面租金太高了）将客户送到 电梯口，等客户进入电梯，电梯门关上后自己再转身返回。
专业销售表达技巧
作为一名销售人员，销售表达的技巧已经越来越重要了。
首先，客户在不断地专业化，他要求销售人员以专业的技巧和行为与他进行通。 其次，随着产品销售的价格不断降低，数量不断增加，购买的人数变得越来越多，参与决策的人也越来越多，销售人员需要的不只是给一个人介绍产品和建议书，而是向一群人去介绍产品，此时销售人员必须具有专业的销售表达技巧。这不是单纯两个人之间的沟通的技巧和行为，而是当众的演讲行为。目的是让所有的人都能了解、关注产品，并且说服他们购买产品。
随着销售经验和销售产品数量的增加，销售表达技巧已经越来越成为销售人员非常重要的技巧。在专业的销售技巧里有建立联系、概述益处、提问、介绍产品、重述处理意义和完成销售等环节，而介绍产品这个技巧，尤其对于大客户，销售人员就变得更为重要，由于参与决策的人越来越多，面对所有参与决策的客户，怎样去介绍产品、介绍建议书，就是以下所述的销售表达技巧。销售表达的目的。销售表达技巧对销售人员已经越来越重要了，当一个销售人员在不同的场合对很多客户进行产品介绍或者公司介绍，这实际是一个与顾客沟通的过程，销售人员要做到使顾客正确理解自己所传达的信息，明确自己的表达目的。销售人员的表达通常有两个目的：
１．树立公司的形象
在展销会上，销售人员在与客户进行交流时要有非常专业的行为，就是专业的表达技巧，销售人员的一举一动都要专业化。当客户决定购买产品，面对十几个决策人时，如何更好地吸引大家的注意力、调动他们的兴趣、介绍产品，最终使他们购买产品同时在顾客心目中树立公司的形象。
２．推销产品
向所有的决策人推荐产品，激发他们购买的欲望，使他们购买。这是销售人员在表达时的另一目的。销售人员常常急于说明问题，滔滔不绝的话语和案例涌向顾客，而顾客在一
个接一个的众多观点中迷失方向。销售人员往往迷惑不解：为什么在自己成功地介绍完产品以后，顾客却没有反应？这说明顾客没有真正准确接收销售人员的信息，信息的传递和接收者之间的交流和沟通很容易误入途，接收者不太可能像传递者所希望的那样准确无误地理解信息，所以销售人员在解释完每一个观点及案例后，要检查一下顾客是否已确实听明白。 销售人员要了解产品知识是不容置疑的，只有如此，才能成功地向爱斯基摩人推销冰箱。充分了解产品的销售人员，在演讲过程中，专业知识就能很好地显示出来。当销售人员在众人面前介绍产品时，有很多人在关注销售人员的一举一动，熟悉产品的销售人员被看作是可信的，产品知识可以帮助销售人员增强自信心，激发出高昂的热情，如果销售人员对产品充满热情，顾客就会相应地也受到感染。对产品知识有非常深刻的了解，是专业的销售人员在做表达之前的专业形象。那么销售人员如何才能使自己在演讲的过程中具备专业形象呢？ 一名销售人员在专业表达时，要注意的技巧是在台上的一言一行和一举一动，这是非常重要的，这三个技巧是真正的技巧，因为这三个就是行为，就是能够做出来的行为。我们学习的每个内容都应该以我们的行为能做出来，而不是用我们的语言把它说出来。专业形象所具备的特征行为 专业形象所具备的特征表情 微笑、友好的面部表情不断地用眼神与顾客相互交流手势 在腰部以上做手势根据观众的人数多少来决定双臂张开的恰当的幅度，手掌向上问候时触摸对方衣着 暖色调、颜色对比不宜过于鲜明语气 真实、诚恳，有很强的说服力发音清晰有表现力，强调关键词汇声音 讲普通话表达自己的感情，使用乐观、正确的词汇尽可能大一些，充满自信
【自检】
对照你所学的专业形象所具备的特征，总结出你在近三次演讲中的行为，你认为自己在哪些方面还需要进一步地进行改进，并提出你的改进计划。行为 你的实际行为 你的改进计划表情 手势 衣着 语气 声音 如何克服紧张情绪 在开始表达之前，所有的人都会遇到一个问题。很多年以前，美国做了一项调查，询问了许多美国人，你一生中最怕的事情是什么？什么事情让你最恐惧？让每个人写出１０件，最终得出了一个结论：排名第二的，最怕的事情是死。什么排名第一呢？就是在众人面前表达自己的观点，或者在众人面前演讲。所以对于任何人，开始之前，首先遇到的问题就是非常地紧张，非常地害怕。调查显示，很多人说我宁可死也不当众演讲，所以说如何克服紧张情绪是一个专业销售人员在表达之前所
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经验分享，我做房地产中介经纪的真实经历！
在国家调控房地产时，看房客户减少，这时可以好好的开发租单和学习知识！现在把我的经验和大家分享一下。
以下是我的真实经历：
和许多刚来深圳的人一样，买完到深圳车票后身上只有不超过千元（人民币），还背负着老家做生意的5万元外债，房子是租300元的上沙村农民房，车是洪湖天桥30元买的.(公交车贵啊，当时是3元一次。10次就买一辆自行车啦，哈哈)，在深圳做了一年的汽车用品销售，生活没有起色.还是那些房子和车。
我要改变现状，于是经过调查考虑，冲着那句"月收入N万的口号"房地产中介招聘口号而去！但是去了几家大公司，居然不要我。说没经验不要！。。。 这次学乖了，去了一家在岗厦中深花园的小公司，说自己有经验干过半年，于是入职了，但是底薪只有300元，提成还可以30%起。幸亏说了自己有经验，要不然还像那些新同事那样顶着南方的烈日跑盘！呵呵，很努力的做了三个多月，打电话，派单，举牌子??，很努力的干着中介骚扰的的事情，可能是深圳的竞争太厉害了或者运气太差的吧！居然连一个租单都没有做成！马上就要弹尽粮绝了······,怎么办？一个偶然的发现利用好网络平台，就可以轻松开单！一年内赚的钱买了罗湖区的一套2房1厅（开始首付3成按揭，不到6个月就还清全部贷款）也成为了业主；业绩始终名列公司前茅（一度有几个月一个人的成交金额占整公司80%绝非吹牛）月入N万太简单了！你不信吗？请看笔者做地产第一年内的成交不完全买卖清单：八卦岭4栋10栋60多套公寓；庐山大厦写字楼一层;八卦岭厂房一层：南油公寓24套；罗湖东方皇宫2套;莲塘鹏基公寓16套；南天大厦2栋2套;茂业城怡和楼2套；香蜜二村1套；莲花北16栋1套；翠竹苑1套等等。。。。。
还有最近记得几个大单（单套小单无数忽略不计）：岗厦润恒大厦（喜洋洋）48套，京海花园18套，宝安福中福16套，东门骏马市场1400万的商铺一层。。。。。。
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第二篇：房地产经纪人的基本礼仪
