海产品市场分析

Abstrat： Based on analyzing the main characteristics of aquatic pmduct markets and aiming at

the practice of aquatic product marketing in China， the paper put forward nine strategies： innoVation

marketing，lowing price，senring，pIDmotion，diversity，pop bmnd，conception，packaging．

Key wOrds： aquatic product；market；marketing strategy

一、水产品市场的主要特点

水产品是指水生的具有经济价值的动植物及其各

种加工制品的总称。水产品市场与其它行业市场相比

较，具有以下特点：

1．水产品市场是品种丰富的市场。与其它农产品相

比，水产品是商品种类最多的产品。种类之多，产品品

种之丰富，已经超过了所有农产品种类之和，可达数千

种。其种类主要有鱼、虾、贝、蟹、藻五大类及其加工产

品。每一种类又有数十、数百、数千不等。市场上又分为

鲜活产品、冰鲜产品、冻品、干品、腌制品、精深加工品、

模拟产品、及其它产品，如水产保健品、水产药品等等。

丰富的种质资源，加之科技飞速发展，经济全球化，信

息化，又为水产新产品的不断涌现带来了机会。

2．水产品市场是品种之间市场价格相差悬殊的市场。

同为水产品，执行同一功能，但由于品种、规格、产地等

的不同，其市场价格相差悬殊。例如，同为鱼类，鲟鱼的

市场价格为600元／kg，鲤鱼的市场价格是6元／kg，二

者相差100倍。海参200元／kg，海湾扇贝2元／kg，大黄

鱼50元／kg等等，其价格之差一目了然。

3．水产品市场是价格变化最快的市场。河鳗上市之

初价格高达25万元／t，之后一路下跌直落到2—3万元／t。

甲鱼从每800元傀降至90元傀，更有甚者，河蟹从

每1000元／kg降至40元／kg，也只是在短短的7—8年

收稿日期：20xx—12—23

之内，下降了二十几倍。由于水产品的季节性很强，一

年四季的价格在不停的变化，但也有规律，正常年份大

多数水产品市场价格以春秋为最低。例如，梭子蟹春秋

两季(大连、青岛市场)的价格是30一40元／kg，而春节

前后是100—160元／kg。无怪乎，市场人士把商品价格

的大幅度起落，统称为“海鲜价”。

4．水产品市场是门槛最低的市场。水产品市场的门

槛是最低的。换句话说，水产品市场是初级竞争性市

场，是较原始的市场形态。由于门槛低，市场相当宽容，

只要有钱挖坑，你就可以养鱼养虾；只要有钱进货，你

就可以卖鱼卖虾。由于门槛低，市场竞争就更加激烈，

其竞争方式也更多地表现为低层次的价格竞争。另外

由于门槛低，也为少数不法商家制假贩假提供了机会。

5．水产品市场是一个季节性强的市场。除加工的水

产品外，大多数水产品都在春秋两季上市。我国为了保

护渔业资源，实行夏季休渔制度，加之人工养殖的品种

也多在秋季起捕出塘。上市时间的集中，给水产品的市

场营销带来一定的难度。

6．水产品市场是一个风险性大的市场。首先是生产

风险，水产品的生产环境是一个特殊的环境，构成水产

品的生产环境要素中有许多不确定因素，靠天吃饭的成

分很大。如果遇到自然灾害则影响更大，诸如高温、洪

水、干旱等，都会直接影响到水产品的产量、质量。加之

21

万方数据

《中国渔业经济》增刊20xx 水产品市场

水产品生产的设施、设备、技术、管理等方面存在的问

题，更使风险系数增加。其次是质量风险，人为活动对水

环境的污染；人工养殖生产区域布局过密和养殖水体负

载过大加速了对养殖水体的污染l生产过程滥用药物，

药残问题严重等都使水产品的质量受到影响。第三是市

场风险，水产品极易腐烂变质，且市场风云变幻莫测。

（一）、背景分析

目前中国已成为全球最大的海产品生产国，海鲜食品年总产量为5100万吨，这代表着每年4.08%的稳定增长率。20xx年前三季度全国海水产品产量1782.85万吨，比上年同期增长

2.12％，其中海洋捕捞产品940.34万吨，比上年同期下降0.98％，海水养殖产品产量842.50万吨，比上年同期增长5.82％。海产业捕捞、生产以及加工集中在北方的沿海城市如大连、青岛以及南方的浙江省、福建省和广东省附近，省会在济南的山东省位居中国海鲜食品生产业的首位，其总产量为740万吨。

中国海产品的消费量正在随着国家富裕中等阶层的不断增长而增长，从19xx年的人均11.5千克已经增加到了20xx年的人均平均25.6千克。预计到20xx年，这一数字会进一步提高40%，达到人均35.9千克。海产品的总体价格一直比较的稳定，今年上半年海产品价格同期相比上涨4.2%，远低于肉禽和蛋类产品的29.1%和26.2%。虽然最近几年，中国的海鲜产品加工经历了重大发展，但是海产品加工业发展相对滞后的矛盾仍相当突出，加工、半加工产品仍无法满足市场需求。随着国内生活水平的不断提高，人们海产品提出了更高的要求，天然、

营养、方便、美味、新鲜的海产品已逐渐成为时尚。

（二）、消费特征分析

中国深厚的饮食文化，消费者普遍喜欢海产品，尤其是各种大众化的海产品，而猪肉、食用油价格的攀升使海产品成为了重要的替代性商品。消费者开始向理性化方向发展，对于海产品的要求已不仅仅局限于海产品的表面，更要求快速、卫生、便利、安全以及精致化、人性化的高品质服务。随着人们工作、生活压力的增大，消费者的空余可支配时间越来越少，在闲暇之余根本没有时间来购买海产品并进行加工，因此经过加工、半加工的海产品非常受青睐，消费者希望企业能通过多元化、专业化的经营形态并为其提供新鲜、营养、方便、美味的海产品。消费者对于品牌更易建立忠诚度。

（三）发展方向

1、品牌。绝大多数水产品实行的都是无品牌经营。所以，就目前水产生产经营企业的现状而言，品牌化是当务之急。建立品牌，可以提高客户的忠诚度，提高知名度，还可以进行整体的营销，对市场需求作出快速的反应。目前我国的海产品仍属于供大于求的产品，建立品牌可以使产品更加可靠，可以拥有完善的销售网络，也可以对行业更加了解和创造良好的合作关系。

2．优质。随着人们的生活水平的提高、健康意识的增强以及我国加入了WTO，海产品质量的要求越来越高，从而为优质海产品营销提供了广阔的空间。实行优质策略就是要保证海产品质量安全，让消费者放心，开发绿色食品，以优质带来优效。严格按照国际标准进行海产品的生产、加工、销售，确保海产品质量安全，在市场上畅通无阻。

3．服务。市场的发展与成熟，使消费者对服务内容的要求越来越具体，对服务质量的要求越来越高，搞好服务，就是提高市场的竞争力。为顾客提供周到、细微、全面的服务，让其购买方便、携带方便、食用方便、卫生、健康。向消费者介绍海产品的种类（鱼虾贝蟹藻等）、主要营养成分（丰富的蛋白质和多种氨基酸、低脂肪、多种维生素等）、食用的好处（降血脂、降胆固醇、健脑等）以及食用的方法等，并为其提供新鲜、营养、方便、美味的海产品，以唤起他们的购买兴趣、引导消费。

4．营销。成功的营销策略必不可少，要认真研究海产品的市场环境、消费群体、受众

等特点，把钱花在刀刃上。口碑营销是最为实效的一种方式，辅助各种促销活动，力争用最少的钱取得最大的效果。

5．差异化。海产品差异化策略可以理解为针对不同的顾客提供不同的海产品。首先做到品种差异化，鱼、虾、贝、蟹、藻五大类及其加工产品一应俱全，用来满足人们不同口味的需要，其次做到档次差异化，根据不同水产品的种类、质量、营养、产地等划分低、中、高价格满足消费者的不同档次需求。较低的价格吸引和诱惑大批中下层收入者，高档水产品是为了较高收入的消费群体或请客送礼等而准备的。再者做到服务差异化，针对不同客户的需求，提供产品的加工、半加工、送货上门等服务。

第二篇：产品的销售技巧

产 品 销 售

介绍产品的着眼点：

基本着眼点：功能/可靠性/技术难度/使用方法/售后服务/价格

辅助着眼点：外观/设计/促销及小礼品

其它着眼点：广告/销售成果/企业实力/获得的荣誉/用户评价

介绍产品常用方法

一、要让顾客知道看产品该怎么看

例如：介绍窗帘你要让顾客知道面料怎么看（经纬密度、手感、质感、制造工艺、图案设计、其它）同时以自己产品优势提醒顾客特别要注意的地方

二、尽量让顾客感受产品

例如：蝶依斓窗帘面料质地、手感好，你就要让顾客用手亲自去感觉，该面料不同一般的手感，特种工艺面料要让顾客感受其工艺精湛的程度及其图案所产生的立体效果，经过这样给顾客的亲身感受，会使顾客对你的产品产生经得住考验，值得信赖的感觉。

三、按顾客的视线介绍产品

也就说你在介绍产品前要看顾客的视线，他是在留意面料的质地呢？还是在留意产品的花色、款式？或者是透光效果？然后你才根据顾客的视线来介绍产品，这样可以节省时间并准确切入顾客购买的关键点。

四、强调产品给顾客的利益和价值

假如你在推荐布艺窗帘和谐统一的效果，为顾客节省了时间，你就要通过强调产品能够配套布艺沙发，达致居室环境和谐统一的效果，为顾客节省了时间，激发顾客的购买欲望。如：

１）究竟给顾客省了多少心思？

明码实价的操作不会使顾客有享受不公平待遇的担心，配套的相关产品能够满足不同顾客的需求。

2）好的窗帘给顾客带来哪些好处？

温馨的家居环境、更好的心情、更真实的家居色彩、保护你和家人的隐私、给来家里做客的亲友留下美好的印象等等）

3）良好的品质给顾客省了哪些麻烦？

不会因为缩水而导致不能使用，不会因为岁月的流走而失去良好的售后服务承诺。

4）良好的售后服务给顾客带来哪些利益保障？

一个电话，我们就能在24小时为客户解决在使用过程中的不便。

介绍产品的要决

1、熟练产品的知识，拥有丰富的产品知识是达成销售的必要条件。

2、避免用专业和名词术语，力求在顾客的立场上进行简明易懂的产品介绍。

3、介绍产品要有所侧重，针对顾客的疑问进行解释。

4、介绍产品时要有自信，不能含糊其辞。

5、仔细聆听顾客的提问，抓住重点加以引导，巧妙介绍公司产品的优势和卖点。

6、根据顾客的不同类型，选择不同的介绍方式。

7、描绘产品使用后的效果，引起顾客的联想。

8、充分利用公司获得的各种荣誉证书，增强顾客对产品的信心。

9、抓住顾客需要的关键点，强化产品优势。

10、经常让顾客切身感受。

11、语音、语速和肢体语言与顾客相协调。

12、强调产品价值，尽可能把价格放在最后谈。

提问顾客时要注意几点

1、提问顾客要点到为此，避免连续发问？

连续发出一连窜的提问会让顾客感觉你在做调查而不是服务。

例：“你家里正在装修吧？大概什么时间搬新房呢？现在是来看看还是先订下来呢？”

2、顺应顾客要求介绍产品

按顾客回答问题的实际情况进行追问并顺便介绍产品。

例：“你的房子装修是什么风格？”顾客回答“是简约型”，这时导购员就该顺应顾客的回答“先生/小姐你看我们这款南韩高档面料挺适合你的”；又如顾客回答“你的产品太贵啦”，这时导购也要顺应顾客的回答“我们的产品贵是贵一点，可是我们的质量——、服务——、品牌——”或是顺便赞美顾客说“某某先生/小姐你真是有眼光，一眼就看中了我公司刚推出的新产品”，而不应该回答说“不贵啊，一分钱一分货嘛。”

3、提问要简单易懂

避免问题要顾客作深入的思考或进行逻辑推理，想办法提出一些促使购买的问题。

例：“你房间里使用的是暖色的墙漆呢，还是冷色调的？”

4、充分利用提过的问题

例：假如顾客回答过“我的房子正在装修”，导购员就可以借助这个问题说“那您的房子装修出来一定很漂亮哦”或“那是个高档住宅小区”等诸如此类的问题赞美、取悦顾客，这样可以激起顾客兴趣。

5、避免问不明确的问题

例：如“你要买什么”“你需要什么”“你喜欢哪一款？”等，应该问一些目标相对明确的问题

促使顾客下决心的8个方法

一、其中其一

顾客喜欢的产品会多次看或触摸，导购员可根据观察得知，集中火力在此产品上，大力推荐这一产品。例如说“这款产品是卖得最好的”、“这款产品是新推出的”，非常有个性、有特色，您眼光真的很好，等等??

二、排除法

根据顾客的言谈了解顾客的喜好，将其不喜欢的产品排除介绍，这样可以大大节省你介绍产品的时间，特别在顾客比较多或是期六、星期天的时候用得多一点。

三、二选一的方法

当顾客对好几款窗帘都有兴趣，但是只需购买一款时，这时导购员应促成顾客购买对着其中任意两款窗帘，说“你是喜欢这一款呢，还是喜欢那一款”，而不能问“这么多款式你喜欢哪一款？”这样更让顾客难于下决定，可能错失成交机会。

四、动作诉求

当顾客犹豫不决时，可通过让顾客亲自触摸产品来促进顾客下决心购买。

五、感性诉求

使用感人的语言可以促进顾客下决心，例如，当导购员向一顾客介绍一款卡通画的窗帘时，补充一句“您小孩一定会喜欢它的”这时顾客会联想到小孩得到满足的情景而下决心购买。或者类似“这款窗帘买回去你丈夫一定也很满意！”

六、打动随同人员

通常情况下顾客对商家或导购员都存在不信任的心理，但他会把随同人员的话当作真理，所以导购员在介绍产品的时候一定不要忽视了顾客的随同人员，要找准机会向随同人员发问，如“你认为这款窗帘是不是也很合适他”或“你一定很有眼光，你来帮他参谋参谋”。

七、充分利用促销礼品或促销活动

当顾客拿不定注意什么时候买或是因为价格还在犹豫时，可以充分利用促销礼品特价活动强调如果你现在不买，日后错过了时机会损失很多实惠，来促使顾客下决心购买。

八、给顾客记录欲购清单

当介绍产品到顾客开始认同你的产品时，导购员应该很自然地拿起销售记录单帮顾客记录欲购买的产品，可以说“能确定的我们先记下来吧，免得回头又忘了”，然后继续介绍产品。

带给顾客意外惊喜4法

一、细心的服务

*当顾客购买某个型号的产品刚好没货时，可记下顾客的电话，有货时立即通知顾客或安排送货；

*当顾客遗漏什么东西在你店里时，应当把它收拾好，给顾客物归原主的惊喜等等??

二、额外的服务

*当顾客携带很多东西时，可主动帮顾客看好物品（但需提醒贵重物品随身携带）。 *带小孩的顾客遇到小孩哭闹时，可拿点什么哄哄小孩等。

三、称呼顾客

*记住顾客的姓名，当顾客再次光临时热情地直呼顾客的姓氏。这会让顾客觉得你很尊重他，感到意外的惊喜。

四、派发必须品

*如下雨时，可将纸巾派发给身上有雨点的顾客或天气热顾客正在冒汗时； *若跟顾客谈得比较多时，及时给顾客倒怀水等等。

与顾客沟通的技巧

1、表情：

在与顾客沟通的过程始终要保持微笑，要给顾客传递热情、开朗、自信、可亲、大方的情感，也是给顾客营造轻松的购物环境。

2、眼神：

眼睛是心灵的窗口，与顾客沟通的过程中切忌东张西望或不敢正视对方，正确的方式应该将目光投在对方眉宇之间或脸部三角区，表现你的诚实、专注、有自信。

3、认真聆听：

聆听时不要假设任何事情；不要打岔；不要反应太快。要记住“别人所说的话一定有他的道理”。在聆听的过程中要表现出一种理解、耐心、素养，同时它可以使你更加准确判断对方的真实用意。

4、语言艺术：

在与顾客沟通过程中语言、语速、语调和肢体语言要与顾客相协调。

例如你遇到的是一个说话比较慢的顾客，相对来说你在介绍产品的时候说话也要慢一点，这样容易得到顾客的认同。

表达不同的观点时，先对顾客的观点表示理解或肯定，再表达自己的观点。

例如：顾客说你的产品比别的牌子贵时，你可以说“先生，你的想法我可以理解，可是你愿意牺牲产品的品质和服务来满足低价吗？”或说“我相信你比较了很多产品，可是你愿意牺牲产品的价值而只考虑价格吗？”或说：“你选择的都是比较个性化的产品，我们一样有价廉物美的产品。”

没有不好，只有更好

我们的产品只有好、很好、更好。决不可以有“这一款不好另一款比较好”的介绍用语出现。

多用肯定的语气而不是否定的语气

例如：顾客问：“有便宜卷帘吗？”否定回答：“没有”，这种回答会给顾客拒绝的感觉会扭头就走，正确的回答“我们以布艺窗帘为主，也有多种系列的卷帘”。

用委婉而不是命令的语气

例如：“请交钱”这种说法有命令的感觉，如果换个委婉的说法“某某先生/小姐麻烦你先预付30%的货款作为定金，好吗？”还有如“为方便我们的售后服务，请你留下电话好吗？”等等，这样的语气顾客一般都会欣然接受，愉快同意。 拒绝时先说：“对不起”然后委婉地陈述

例如：不能接受顾客提出的打折时，说“名成窗饰专柜是不打折的”这样会给顾客留下很深的拒绝感，没有台阶可下，触发逆反心理。如果换个说法“真的很抱歉，名成窗饰专柜产品的价格是全国统一的，明码标价，请原谅不能打折”这样顾客会比较容易接受。

满足客户自主选择的欲望

例如：给顾客推荐产品时说：“我觉得这款窗帘比较适合你，你看呢？”这样顾

客会感到自主选择的满足。

多赞美顾客，感激顾客

在销售过程中尽可能多使用“你真有眼光”等赞美语和“谢谢您”这样的感谢语，增加顾客对你的好感和信赖感，但在同顾客初次接触中避免用具体的形容词来赞美顾客，这样会让顾客感觉很假、不诚恳，而起了反作用。

不管顾客最终有没有成交都要真诚地感谢顾客。

合理解释没有库存及产品降价的原因

例如：没有库存应该说“对不起，恰好卖完了”，降价原因应该表达为“回馈、让利”等。

充分肯定顾客的观点，侧重突出介绍产品品质，性价比

例如：“蝶依斓窗帘品质好，所以价格比较贵”这样给顾客留下的是价格贵的对象，而表达成“我们产品价格是贵一点，可是品质很好、性价比很高喔”这样给顾客的印象是蝶依斓窗帘品质优良。

5、销售中注意的问题

（一）在价格谈成僵局时，可以把店长找来，以他们的名义再给顾客一个优惠价。使顾客心里感到已得到别人无法得到的最大优惠了。

（二）顾客离开商场时，递张宣传单或名片，并欢迎他下次光临，使他有亲切感，扩大本商场的宣传效果。

（三）遇到自己无法解答的问题时，不能说不知道，要及时请教同事和店长，给顾客一个准确的答复。

（四）无法满足顾客要求时，要说对不起。

（五）顾客离开商场时，马上整理顾客动过的物品，并把顾客的意见记下来，向店长反映。

6、讨价还价的应对方法

价格牌（或口头报价）上标示的价格是有正当根据的，因此，必须知道“轻易的减价会伤害信用”。轻易地减价会使顾客怀疑“是否开始报价很高”，同时也降低商场和店员的信赖程度。因此，必须向顾客讲明我们商场是一口价，没有浮动价，另一方面，可以给顾客粗略算一下商品进价、运费、管理费等帐，让顾客知道我们的销售是微利销售。如果因价格与顾客僵持不下时，可请经理出面再行商谈。如