中翼斯巴鲁—车间传媒合作方案

一、关于斯巴鲁和《车间》

中冀斯巴鲁汽车销售有限公司于20xx年成立，隶属于庞大汽贸集团股份有限公司，是日本富士重工斯巴鲁汽车在中国北方的总经销商，截至20xx年8月底，公司在国内华北、东北、西北、西南20个省市以及蒙古国共建有137家营销网点，建成标准4s店86家，累计销售斯巴鲁汽车突破7万台，占全国斯巴鲁汽车销量的70%，年平均增长率达167%，是斯巴鲁汽车在中国最大的总代理商。斯巴鲁汽车借左右对称全时四轮驱动系统（Symmetrical AWD）与水平对置发动机（SUBARU BOXER）相结合这一先进核心技术，以优异的动力性能、操控性能和主动安全性享誉全球市场。

车间传媒20xx年5月入住安阳市，成功首发一期试刊，每月一期，每期精准直投18000份，每册2.57的传阅率，确保每期《车间》受众超过46260人次。（《车间》安阳市唯一一家没份杂志有据可查的媒体）全新创意极具价值和亲便性的内容得到了安阳中高端人群的认可和信任，独特精准的传播渠道，也得到了大型企业广告主的认可，目前在安阳以建立良好的发行渠道，如市区中石化加油站，高端社区写字楼，汽车美容服务中心，汽车4S店，高端的消费场所，自己的6000名会员（邮局实名邮寄）数据库等。

斯巴鲁汽车客户分析：

? 各企业公司老板、总监。

? 各企业高中层管理。

? 年龄段在26—56岁的人群

? 有一定存款或高收入的人群

? 需要换车的有车一族

? 对斯巴鲁品牌有一定认知度的人群。

车间杂志优势分析：

? 发行渠道高覆盖：加油站、汽车美容4S店、高端消费、社区商场、会员等。

? 内容高吸引：安阳唯一一家视觉加听觉的互动双媒体。 ? 广告高传播：和传统的DM报纸杂志不同，《车间》是安阳唯一一家在发行场所可以被带走广告可以百分百被传播的杂志，传统的DM只是被摆放在消费场所，信息却很少被传播。每个消费场所都摆放着10—20本DM杂志，它们的翻阅率为4%，大量的页数和海量的信息也会让广告到达率大打折扣。

? 会员：1.交通银行沃德客户2000名（存款50万以上客户）

2.豫E798车友会会员2000名。 3.车间会员2000名（实名登记私家车车主，车间忠实读者）

? 对客户的责任: 1.每份杂志保证可读性，广告部超过页数的一半。 2.保证客户推广品牌的到达率，同行业客户部超过两家。

3.每份杂志到达受众都保证让广告客户有据可查。4.受众保证

都是具有购买能力，消费活跃的群体。

安阳高端消费场所人群和安阳各私家车车主则是斯巴鲁最直接的目标客群所在。广告一定要到达个体才有效，针对这个特定人群进行高度精准化传播，可以确保广告传播的有效性，确保可以提高目前斯巴鲁汽车潜在客户对斯巴鲁品牌的认知度，有效降低目标人群达到成本，提高广宣效率。

二．建议合作方式：

建议双方建立年度合作关系，并采用《车间》平面杂志和声音版相结合。

1、《车间》声音版——

1）《车间》有声杂志CD版节目中穿插15秒硬广2次。 合作期内，结合斯巴鲁汽车当季的推广重点，对相关项目进行深度宣传，并附带宣传活动的地址、电话等信息。可以彻底改变客户“对广告看不懂”或“没有耐心仔细看”的传播难题。

2、《车间》杂志版——

1）、《车间》有声杂志提供普通内页跨版 对甲方项目的广告宣传，广宣内容由甲方提供；乙方进行设计制作或甲方直接设计。广告清样应经甲方审核同意后乙方方可发布广告。

3、建议合作期限——

20xx年3月1日——20xx年3月1日

4、合作版面及费用——

《车间》杂志普通内页跨版3000/每期

双方建立年度合作及发行渠道的基础上可享受车间最低优惠折扣 普通内页跨版/6000每期X12期=72000元。

每期《车间》CD穿插15秒声音版广告两次（赠送）

《车间》在年度合作伙伴推出的活动上应给与最大的帮助和支持，

上述合作方案与合作价格是车间为安阳和合作伙伴斯巴鲁汽车特定，切勿向第三者透露。

《车间》安阳分公司再次感谢安阳斯巴鲁汽车前期对车间的帮助与支持。希望斯巴鲁汽车在安阳的汽车市场上越走越好。

第二篇：斯巴鲁的中冀模式探讨

20xx年十大创意经销商之斯巴鲁的中冀模式

斯巴鲁很可能成为20xx年进口车销量第一名，这个成绩一方面靠的是产品本身，另一方面，营销渠道和营销模式决定着产品的销量

ABR记者 王玫紫

森林人、力狮、傲虎、翼豹以及雄鹰象征的驰鹏(配置 图库 口碑 论坛)，这是位于亦庄的中冀斯巴鲁大厦门口雕塑的含义，也就是它们代表了斯巴鲁汽车品牌的五款车型。因为醒目，路过的人多会好奇地看上两眼，可真正了解其中含义的人并不多。

20xx年4月，中冀斯巴鲁大厦正式落成，它总投资3亿元人民币，占地13000平方米，大厦整体分A、B、C三座，地上22层、地下2层。匆匆而过的路人面对眼前这座气派的大厦，根本想不到，大厦的东家——中冀斯巴鲁(北京)汽车销售有限公司——是从一个占地仅600平米的普通经销商发展壮大起来的。

中冀斯巴鲁董事长庞庆华会为五年来的付出和收获而感慨。20xx年，他决定引进日本富士重工的斯巴鲁汽车。庞认为，斯巴鲁汽车具备最先进的技术，这是一般品牌不具备的，而且这一品牌在国际拉力赛上取得的优异成绩也增强了庞庆华对斯巴鲁的信心和决心。 20xx年初，位于北京亦庄的斯巴鲁销售展厅成立，当时，十几人的销售团队，在仅有600平米的展厅里开展销售、配件供应、人员办公等全套工作。开始经营可谓惨淡，在国内，除了少数了解国际拉力赛的人对斯巴鲁略有所知，更多的消费者面对这个有着蓝色六联星标志的汽车，根本感到茫然。

严酷的市场现实给信心满满的庞庆华泼了一盆冷水。随即，他做出了两个决策：一，从集团内部抽调大量优秀干部，组建一支实力更强的斯巴鲁销售团队；二，赔钱降价。当年降价的幅度之大，让很多员工都跟着揪心。

“我就不断跟员工说，面对亏损要算大账，现在是要生存，先把车卖车去，起到传播的作用，而且后续维修都能挣钱，还怕活不了吗？”庞庆华对《汽车商业评论》回忆说。 终于，20xx年5月8日，中冀斯巴鲁签下了第一个销售订单——卖出了一辆森林人。此后，凭借市场上唯一一款20万元左右搭载全时四驱、水平内置发动机的优势，斯巴鲁汽车渐渐打开了在国内市场的局面。

进口车维修难，零配件不能及时供应，斯巴鲁的消费者也有同样的顾虑。20xx年9月，中冀斯巴鲁在北京成立了配件中心库，日常库存11000种，总价值8000万元，是中国最大

的进口汽车配件中心库，零配件即时供应率达到93%，其余7%可以在15天内空运解决，消除了消费者对斯巴鲁售后服务的顾虑。

20xx年，中冀斯巴鲁成立了24小时客户服务中心，全天为斯巴鲁客户提供必要的服务。 20xx年，全国道路24小时紧急救援中心成立，全国的斯巴鲁客户只要车辆在道路上出现故障，都可以由最近的经销商派车救援，费用全部由中冀斯巴鲁承担。同年，庞大连锁服务之家成立，以中冀总部为中心，向全国斯巴鲁客户提供包括商旅服务在内的各类服务。 20xx年，中冀斯巴鲁在北京的五方桥总部成立了培训中心，投资4千万元，占地1万平方米，这种由经销商独立投资的培训中心，在国内尚属首次。

20xx年，中冀斯巴鲁成立汽车俱乐部的同时，导入了维修代步车服务，提供500辆代步车，每个斯巴鲁客户，只要车辆的维修时间超过一天都可以申请这一服务。

截至本刊发稿，中冀斯巴鲁在国内共有4S店70家，其中57家直营店，二级网络110多家。在销量上，20xx年斯巴鲁品牌在中国的销量为35300台，成为全国进口汽车销量排行榜的“探花”。其中，中冀斯巴鲁的贡献为24269台，超过整体销量的70%。

在中冀斯巴鲁总经理李金勇看来，产品本身具有的优势并非是他成功的最大秘密，事实上，斯巴鲁汽车的成功与其在中国的发展模式有很大的关系。

日本富士重工在将斯巴鲁品牌导入中国市场之初，在国内选定了三家区域分销商——意美中国、上海安吉以及中冀斯巴鲁，分别在中国负责华南区、华东区以及北方地区。

区域分销商直接从国外购买车辆、开证，然后再分销给下属的经销商。从某种程度上来说，区域分销商在其管辖的区域相当于国外品牌在国内的销售公司，而其下属的经销商，既可以是自身投资建立的直营店，也可以像销售公司那样招商。

这样的经营模式并非斯巴鲁独有，路虎品牌与其国内总代理惠通陆华也是这样的关系。而不得不承认的是，斯巴鲁品牌把这种模式的优势发挥得淋漓尽致。20xx年，它在日元升值的不利条件下，在中国市场上取得了122.4%的增长。这个数字在国内进口车同行中已经是稳坐钓鱼台。20xx年元宵节前夕，中冀斯巴鲁总经理李金勇认为，区域分销商模式带来的优势，以及斯巴鲁品牌对于这一模式应用的成熟，是成功的密码。

“划区域实行分销，是进口汽车快速进入中国市场的有效途径。”李金勇肯定地告诉《汽车商业评论》

从厂家的角度上看，这种营销模式的确可以降低经营风险，因为是区域分销商直接接触市场，厂家不需要考虑整车和零配件库存，在降低自身风险的同时，也可以保证品牌的快速发展。

在品牌推广方面，区域分销商兼顾了厂家和经销商的优势。厂家希望通过宣传提高品牌认知度，经销商则希望有更多的人到自己的店里买车，而区域分销商既推品牌形象又打单店广告，把两者的宣传侧重点结合起来，实现了整体形象的统一。

“与国外厂家在国内设立的销售公司相比，这种总代理模式会更贴近市场、更灵活，原因在于我们比外国人更了解中国文化，了解消费者的需求，可以随机应变。”李金勇说。 确实，中国行政区域跨度大、南北差异大，适合北方的营销手段往往在南方就行不通。比如20xx年，国内北方地区普降大雪，中冀斯巴鲁打出了“冰雪道路不用愁，只要拥有斯巴鲁”的广告语。中冀斯巴鲁经常针对不同区域，采用不同的营销手段，这是国外销售公司很难做到的。

事实上，进口汽车划区域实行分销不仅有利于自身发展，也可以保证国家税收不受损失。国外主机厂与其在国内设立的销售公司之间存在统一的利益关系，销售公司低价从主机厂进车可以低报关税，这样的关联交易，不仅增加了海关监管的难度，也造成国家税收的流失。 与国外主机厂在国内设立的销售公司不同，总经销商与主机厂属于两个不同的利益群体的非关联方，很大程度上避免了关联交易。另外，海关核价部门也可以很容易的进行价格比较，通过不同区域分销商的进车价格，了解进口汽车的真实价格，降低了海关控制关联交易的难度。

进口汽车实行划区域分销也是对国内自主品牌的一种保护。进口汽车进入国内市场无论是采取低价报关，还是高价报关都是对国内自主品牌和整个汽车行业的冲击。

低价报关也就是所谓的倾销，进口汽车以低于成本的价格销售，让自主品牌难以为继，最终实现垄断。而提高车价报关，导致国内经销商必须以虚高的价格出售，消费者自然不会买账，长此以往经销商面临倒闭，国外主机厂可以随即展开收购，进而垄断渠道，控制市场。 李金勇告诉《汽车商业评论》：“区域分销商与主机厂不是统一的利益体，在定价方面，我们有权和厂家协商，不是厂家一言堂，这就保证了进口汽车在国内售价的真实合理。” 《汽车商业评论》认为，在一个大市场中实行划区域分销，几家区域总代理代理商之间形成制衡，可以有效打破垄断。比如中冀斯巴鲁根据国家税收政策变动，分别在20xx年和20xx年率先推出了“提前进入05时代”、“心动惊喜 一步到位”等一系列让利促销活动，

使斯巴鲁汽车能够以一个非常合理的性价比面对市场，同时也迫使另外两家代理商不得不降价，最终受益的还是消费者。

20xx年，中冀斯巴鲁计划在现有70家4S店的基础上，发展到100家，预计斯巴鲁品牌在国内销量将达到5万辆，从20xx年前两个月的销售成绩上来看，这一数字有希望突破6万辆。

“斯巴鲁很可能成为20xx年进口车销量第一名，这个成绩一方面靠的是产品本身，另一方面，营销渠道和营销模式决定着产品的销量。”李金勇说。

(文章转载至零排放汽车网)