商业战场联盟作战——MALL与品牌商家的成功对接

一、MALL与品牌商家联盟的四大原因

1、商业的发展越来越专业化，差异化竞争成为主要竞争模式之一

MALL内商铺的主要出租对象应该是知名品牌商家，对于这些商家来说，专卖店和百货店内的专柜是两种不可替代的业态。专卖店可以专营一种产品，也可采取不同形式。专卖店规模已逐步向200～500平方米规模过渡。显然百货店内的专柜已经不能满足现在商家的要求，更大规模、更能体现企业文化的专卖店将成为企业品牌通路的重要选择之一。对于集娱乐、休闲为一体的MALL，商铺的出租对象还包括各种特色餐饮店，甚至知名品牌商的概念店。 （专卖店）

2、MALL拥有良好的购物环境、稳定的客源客流、高额的投资回报 良好的购物环境、完善的物业管理、稳定的客源客流、高额的投资回报和低门槛的入场机会，会使越来越多的购物中心成为国际国内品牌商可以倚重的市场前端。另外，购物中心如果经营得当，会形成与固有商业不同的精品性和专业性，拉开与传统百货店的经营档次，减少了同质化竞争的风险。因此，更多的品牌商会改变固有的思维方式而将天平偏向MALL项目。

3、MALL有效降低品牌商家经营风险

MALL具有稳定的客流量和目标客户构成以及整体形象的统一和管理的规范，国际国内著名品牌产品经销机构进入中国市场的传统经营方式是选择与本品牌档次相当的成熟的大型百货商场或星级酒店设立店中店、专卖店或柜台，对他们来说，选择MALL同样有利于将经营风险降到最低。

4、统一管理下的MALL具有服务优势

MALL与百货店最重要的差别在于对待顾客的方式。即便店内商品完全一样，也可能创造不同的业绩，服务是竞争的最关键手段。而在统一管理下的MALL，服务成为其优势。

相关链接：

MALL与百货店相比，有其不可替代的优势。在日本，MALL的店铺数仅占零售业的1％，但它们却创造了全国零售总额的大部分；在欧美国家，MALL销售额已占据其社会消费品总额的一半左右。随着商业的逐步发展，MALL内的商铺将越来越显示其商业价值。

二、MALL与品牌商家对接的三大必要条件

1、规划设计MALL时就考虑其商业属性

开发商业地产与住宅不一样，不是先规划设计好再销售，而要先确定经营模式、服务对象，再按经营业态需求进行建筑规划与设计，不然以后改建的费用会使成本大大抬升。在建筑设计上也要充分注意动线（人流移动的路线）设计的科学性，避免由死角所带来的物业价值的贬损。

2、功能设施配置的多样化

由于MALL强调功能的多样化，因此在功能设施的配置上不仅要满足购物需要，而且也要满足文化、娱乐、旅游和餐饮等需求，这些功能设施将大大提高购物中心的吸引力，延长消费者在购物中心的停留时间，从而增加消费者目的性消费和非目的性消费的机会。

3、必须树立鲜明的主题定位，走差异化竞争之路

现在的百货店已在千方百计增加餐饮及娱乐休闲方面的功能，MALL特别是市区型MALL必须通过主题乐园的营造才能更具吸引力。而对于特大型的郊区型MALL而言，只要规模足够大，功能足够齐，就可成就其综合性一站式的定位，主题的营造倒在其次了。

另外，根据所处商圈情况，MALL内部全部商品高、中、低档的比例，各零售业态营业面积的比例，购物、餐饮、娱乐、休闲各区域的比例必须合理，才能发挥MALL 整合消费的功能。

典型案例：

东莞的华南MALL定位为一个集旅游、娱乐、购物、饮食、休闲于一体的多种业态叠加的泛地产项目。华南MALL打造了“水乡风情”主题，利用珠三角的河汉水网营造供游客泛舟观光的水道景观。

（华南MALL）

三、MALL与品牌商家对接之道

1、专业的品牌管理机构介入

就目前大多数开发商的实际经验而言，并不具备在品牌商与小业主之间充当桥梁纽带的能力。所以，在商业房地产发展的现阶段，最行之有效的方式就是由专业的品牌管理机构介入，商谈为MALL引入品牌的事情，解决小业主分散招商难的问题，也为以后统一管理打下基础。

2、规划设计之初先确立主力商店

规划设计之初先确立主力商店（如百货公司、大型购物中心、大型专业店），并在招商过程中优先办理旗舰店和专卖店以及满足一些品牌商家自营和租赁经营的需要，从而在建筑方面能够满足主力商店的特殊建筑要求，因为这些店具有一定的保客能力，营业绩效较有保证。

典型案例：

20xx年11月18日，重庆“协信?铜锣湾广场——巴南MALL”及其主力店铜锣湾百货同步盛大开业。其主力店铜锣湾百货的开业也将结束巴南没有主力百货店的历史，开创重庆商业的新MALL时代。

重庆协信铜锣湾广场巴南MALL由香港铜锣湾广场连锁集团和重庆协信控股（集团）有限公司共同斥资2.2亿元倾力打造而成，是重庆市首个以MALL理念建造的商业巨舰。协信铜锣湾广场巴南MALL地处巴南最繁华的传统商业中心——渔洞镇新市街，据守中心口岸、主导巴南动脉，总商业面积逾5万平方米。重庆协信铜锣湾广场巴南MALL强调现代消费文化和生活方式的理念，集旅游、购物、休闲、娱乐、运动、美食于一体，充分满足消费者的一站式消费和一站式享受。

重庆协信铜锣湾广场巴南MALL以铜锣湾百货、新世纪百货、国美电器为主力店，辅之以品牌专卖店、主题商店、精品店、专卖店、美食广场、咖啡厅及各类娱乐中心等，综合布局，专业经营。

（巴南MALL）

3、品牌互动形成客源重叠

各独立商店都具有一定的集客能力，被吸引进各个商店的顾客也将成为整个MALL的顾客，每个商业个体在MALL整体计划的指导下，均能提供最适合的服务，因此客源重叠使每个商业单元均能获得重叠效益。MALL最成功的客源策略始于主力商店，在此基础上展开招商计划，以扣住稳定客户层的需求特征，在品牌互动关系下达到整合的效果，形成一股强有力的经营动力。

客源重叠是建立品牌通路的关键。但必须注意，客源的重叠应避免内部竞争的不利因素，而这些因素必须在规划和招商之初就有效排除。MALL的所有者必须主动寻找这些有特色的商店，而非坐等商家上门。

4、管理服务接轨，营造软环境

后期应该注意统一管理，保证MALL的品牌通路没有任何阻塞，而现实的瓶颈却是市场集中度低、管理手段落后、没有形成核心竞争力。

（1）所有者、管理者和经营者分离的管理模式

MALL的管理特征区别其他的商业建筑如集市、单一超市、单一百货商店、单一专卖店或者专业市场，真正的MALL采用所有者、管理者和经营者分离的管理模式，在统一开发建成后出租于不同的承租户经营，实行集中管理和分散经营。集中的管理为经营者提供良好的经营条件和优质、专业、高效的服务，为消费者提供舒适、便利的购物环境，建立统一的品牌形象和商业号召；而分散经营则更为符合人的消费行为和心理特征，满足消费者在购物或服务时进行对比的需求，同时避免由单一商户经营的风险，扩大经营业态和经营规模。

（2）重视商业物业管理

商业地产开发商对于物业管理不能仅仅局限于给自己的物业公司留下几间营业用房或一些广告位，让物业公司通过这些局部的资源赚点钱来贴补物业费收入的不足。其实，物业公司所管理的全部物业作为资产，可以通过物业服务、管理、创造性的经营活动，使资产保值和升值。从某种意义上来说，物业的延续价值是靠经营体现出来的，例如可以通过促动买卖、租赁来升值硬件资产。传统的物业公司一定要变革成资产管理公司。开发商业物业，尤其在做长期经营管理的商业物业时，物业管理（资产管理）成为极重要和关键的企业职能。商业物业的经营管理搞好了，可以提升企业品牌，增强融资能力，扩大企业现金流，实现经常性回报，有利于连锁和跨地区发展。

（3）引入专业的商业管理机构对MALL进行统一管理

若房地产商有意开发连锁MALL或多家系列MALL， 房地产商也可考虑自行设立专业的MALL管理公司统一管理旗下所有的MALL，但必须招募大量高素质的MALL管理人才。

第二篇：商业联盟合作书

商业联盟合作书

一、XXXX健身会所简介:

XXXX健身会所是目前AA首家连锁的健身休闲俱乐部。店址位于舜江东路319号（芳华大酒店对面），总面积2500平方米，总投资500多万元，俱乐部引进世界顶级健身器械——JOSSON有氧设备。还有多种流行的有氧健身操、拉丁、肚皮舞和瑜珈等。

俱乐部的主要区域有：前台接待区、力量训练区、有氧训练区、动感跳操房、动感单车房、运动休闲、上网区、水吧、淋浴区、桑拿房、更衣区、乒乓区、小买部、停车场等。

俱乐部全部聘请来自各地的专业健身教练，具有多年丰富经验的资深教练，会针对每位会员制定科学有效的健身计划、饮食计划，让你的健身更为专业，安全，有效。

优美的环境，专业的教导，完善的服务，让你体验运动的快乐，有限的投资，无限的回报。

二、合作宗旨:

1. 为商业联盟商家提供展示和推广的平台,使商家获得最大利益的价值回报。 2. 帮助商业联盟商家与XXXX健身会所建立长期的合作伙伴关系,共享资源。 3. 提升贵商家品牌知名度,与XXXX在该区域共同发展。

三、商业联盟对象:

1. 合法经营、经营态势良好。

2. 产品质量好、服务优良、诚信与客户。

3. 企业信誉良好,具有较佳的合作意识和开放的合作心态。

4. 门店覆盖在AA及周边区域并具有一定辐射范围的实力品牌商家。

四、商业联盟商家享受的权益:

1. 双方可在对方相应位置互换广告牌，提高双方知名度，以便吸引双方会员及客户。双方应给予积积配合，做到资源共享。

2. 乙方向甲方提供加入乙方俱乐部会员的相关资料，甲方协助乙方向其客户宣传加入会员可享受一系列之服务

3. 甲乙双方可以互换宣传单页，如有客户有加入乙方或到甲方消费，双方需建议其向电话咨询。

4. 在合作期间，双方进入对方营业场所，人员应遵守对方的日常管理制度，各项宣传及活动要征得对方同意方可进行。

二、遵循规则

1、甲方会员卡持有者在付帐时，乙方必须看其出示之会员卡，其签名与卡上之签名相符方可有效

2、乙方会员卡持有者在付帐时，甲方必须看其出示之会员卡，其签名与卡上之签名相符方可有效

3、甲方对乙方会员卡持有者在活动中的消费，将不受消费次数和金额的限制

4、乙方对甲方会员卡持有者在活动中的消费，将不受消费次数和金额的限制

5、如遇双方店内折扣优惠，则以最低折扣为准

6、双方应将对方提供的指引牌放在前台或收银台，以提醒贵宾使用卡 ①凡持有乙方会员卡之人士，均可在甲方享有 优惠

②凡持有甲方会员卡之人士，均可在乙方享有 优惠

③甲方向乙方提供 作为促销之用 ④乙方向甲方提供 作为促销之用

三、双方约定事项

1、双方为达到共赢的经济效应，应为双方客户创造良好的服务条件，努力维护合作期间的良好关系，竭诚妥善解决好合作期间的各项事宜。

2、双方协商一致，各指派一名成员为日常联络人，在合作期间双方应共同维护彼此的声誉，甲、乙双方任一方有诋毁对方名誉和损害对方利益的，对方有权终止本协议。

四、本协议有效期 ，双方签字盖章有效

五、本协议一式两份，具有同等的法律效力，甲乙双方各执一份

甲方： 乙方：

代表人： 代表人：

日期： 日期：