2006年度市场开拓计划书
奥维通信股份有限公司
二OO六年一月
目 录
一、目前移动通信行业概况
二、移动通信网络优化市场现状分析
三、我们的现状分析
四、渠道分析
五、SWOT分析
六、持续改进计划和措施
七、20##年销售方案
一、目前移动通信行业概况
据统计20##年中国的电信业务收入完成5188亿元，同比增长12.6%；新增电话用户再次超过1亿户，电话用户总数达到6.47亿户，继续居世界首位，电话普及率超过50%；电信业固定资产投资已连续5年超过2000亿元。如此巨大的数字说明了电信行业的重要程度，随之而来的是其越来越热的受关注程度。
虽然当前中国某些较发达地区（如北京、上海、广州、深圳等地方）手机普及率已经超过50％。但从整个中国的角度来看，手机普及率依然维持在22％这一较低的水平中。与欧、美等发达国家相比中国移动通讯市场还有相当广阔的发展前景。
根据权威部门统计的20##年第四季度中国移动基础设施监测数据，认为国内移动基础设施厂商优势初显。20##年第四季度，中国移动用户和移动业务收入均取得大幅增长，运营商面对迅速增长的用户规模和3G的巨大挑战，将继续加大网络建设力度，包括扩容现有网络和增加基础设施投入等。近几年来以高质量的话音通信和高速数据通信为核心优势的3G技术（即第三代移动通信技术）备受移动用户和运营商的期待。易观国际的分析师认为， TD - SCDMA 的商用成熟度仍然是政府考虑牌照发放的重要因素，20##年将会最终发放3G的牌照。根据目前的状况，即使商用芯片在20##年中期可以按期面世，大批量供应 TD - SCDMA 设备，尤其是终端设备的时间应该不会早于20##年底，3G牌照的数量预计为3-4张。
二、移动通信网络优化市场现状分析
1、 中国无线通信设备市场状况
如上图所示无线通信设备主要可分为三大特定市场：核心设备市场、周边设备市场以及最终用户设备市场。
我公司的无线覆盖解决方案业务属于周边设备市场，主要是直放站、天线以及射频无源器件的研发、生产、销售以及安装调试、维护和维修服务。
2、 中国移动通信无线覆盖市场
中国移动通信运营商对于无线覆盖解决方案的需求持续上升。公司相信，中国移动通信运营商对无线覆盖解决方案的需求，源于中国移动通信运营商之间竞争加剧，客户对优质无线覆盖的需求日增，以及移动通信运营商在成本效益及增加投资回报及收入方面所承受的压力日增。上述因素迫使中国移动通信运营商加大了对无线覆盖解决方案的投资，以改善其网络质量及服务，满足最终用户的需要。
中国无线覆盖市场的增长主要为下列因素所带动：
² 中国手机用户增加，尤其是中国没有充分发展的地区；
² 移动通信运营商及最终用户对优质无线覆盖的需求日增；
² 中国GSM网络升级及优化；
² 中国联通开展 CDMA1x三期的建设工程；
² 中国3G网络建设及配置；
² 中国政府发出新移动网络牌照。
截止20##年底，中国13多亿人口中，手机用户大约有3亿人。移动电话普及率达到22％，而欧美等发达国家达到50％之80％。由此，我本公司相信中国用户人数仍然有相当的增长潜力。国内地广人多，随着中国国内生产总值以及电信行业的持续增长，中国各个移动运营商日益注重改善其网络服务质量以及优化其网络。未来，各个移动通信运营商依然会依靠加大其核心无线设备（如基站或覆盖系统）的投资以扩大其网络覆盖功能，向中国移动通信行业提供无线覆盖解决方案成为了相当理想的市场。据预测，中国3G市场可能带来的网络基础设施销售总额将超过5000亿元，终端设备的销售总额也将达到5000亿元。一旦3G网络开始建设，将极大地带动移动设备包括无线覆盖市场规模的扩大。
三、我们的现状分析
1、市场分布情况
公司目前在全国下设15个分公司，包括辽宁分公司、吉林分公司、黑龙江分公司、河北分公司、河南分公司、山西分公司、山东分公司、江苏分公司、浙江分公司、安徽分公司、江西分公司、湖南分公司、福建分公司、云南分公司、广东分公司，并已在辽宁移动、黑龙江移动、吉林移动、江苏移动、山西移动、江西移动、湖南移动、浙江移动、福建移动、黑龙江联通、辽宁联通、吉林联通、云南联通、福建联通、广东联通、辽宁网通、黑龙江网通、吉林网通、山东网通、江苏电信开展业务，现总计约3亿的设备在网上运行使用。
2、20##年市场情况
20##年是公司稳步发展的一年。20##年经过公司全体员工的努力本年度实现总产值为1.9亿元。其中竣工产值1.29亿元，未竣工的产值为6,100万元。各分公司本年度竣工产值明细如下：辽宁竣工产值5,756万元、江苏3,794万元、黑龙江1,082万元、江西629万元、山西520万元、福建518万元、吉林215万元、山东160万元、云南108万元、浙江96万元。
本年度实现销售收入1.2亿元，比20##年度实现的销售收入6,938万元增长5,147万元、增长74%。其中辽宁销售收入4,586万元、黑龙江3,566万元、江苏2,076万元、福建439万元、江西363万元，山西340万元，云南231万元，浙江164万元，山东164万元、吉林118万元。
本年度销售回款1.29亿元，比20##年度销售回款7,577万元增长5,414万元、增长71％。其中辽宁销售回款5,686万元、黑龙江3,253万元、江苏2,636万元、山西429万元、福建298万元、江西239万元、云南184万元、浙江134万元。
公司在20##年考虑到资金和技术、管理等方面的问题没有大举进行市场扩张，而是采取稳健经营、先抓内功再图发展的指导方针，稳步扩张市场并重在原有的市场基础上深挖潜力，扩大战果，在市场竞争十分激烈、价格下调非常大的前提下，我们还是如期的完成了计定的目标。其中辽宁市场比去年同期增长57%、江苏市场比去年同期增长 233%、江西市场比去年同期增长312%、福建市场比去年同期增长115%。吉林、山东在20##年底开始有了起色，为20##年打下了一个良好的基础。但黑龙江、山西、浙江、云南等市场出现了负增长。另外，公司在20##年先后拓展了三个省的市场并首次入围吉林网通、山东网通和湖南移动。同时在20##年公司已经为入围山东移动、河南移动、安徽移动、河北网通做好了准备和铺垫工作。
20##年3月8日，我们公司的3G设备（WCDMA直放站和干放）全部通过了江苏移动组织的检测。在参加检测的有10余个厂家中，我们公司在技术指标、提供的种类数量、规定时间三方面指标名列第一。随后在江苏移动组织的WCDMA直放站和干放的招标活动中我公司一举入围，这也是我公司第一次入围3G设备，就此拉开我们3G改造的帷幕，截止20##年12月31日，江苏分公司3G改造工程的实现产值近2000万，为公司迎接3G时代的到来打下了良好的基础并提供了宝贵的经验。
20##年7月，中国移动通信集团进行（室外）直放站集中采购招标活动，经过中国移动对各个厂家严格的资质审查，最终确定了37家业界主流直放站厂家参与投标，我们在激烈的竞争中脱颖而出，以综合评分第6名的成绩一举中标，跻身于国内一流直放站厂家行列，展现了公司的实力和业界的知名度，大大鼓舞了我们公司的士气。这次招标是中国移动针对直放站项目的首次集中采购招标，能够成功中标对我们未来发展具有重大意义。
20##年10月18日至22日，我们再次参加了在北京举行的20##年中国国际通信设备技术展览会，并获得了圆满成功。这届中国国际通信设备技术展览会是20##年中国乃至亚洲规模最大的国际信息通信展览会，也是世界举办的规模最大的国际信息通信展览会之一，有来自23个国家和地区的600多家单位参展。我们公司的参展获得了媒体的广泛关注，新浪、雅虎等大型中文门户网站在第一时间对我公司进行了报道，使我公司的形象得到了更好的宣传，同时也通过这次展会扩大了公司在行业内的影响,提高了公司知名度,有利于吸引合作伙伴及客户。在参展其间我公司接待安排客户100余人次，更进一步促进了与各运营商的良好关系。
四、渠道分析
网络优化产品销售行业渠道有以下几种：
l 厂家—代理商—系统集成商—客户
l 厂家—系统集成商—客户
l 厂家—客户
我们采用的是第三种销售渠道，大大减少了期间的费用。
五、SWOT分析
1、优势（S）
n 进入行业较早，具有一定的知名度
n 设备原厂商，且为东北地区唯一设备原厂商，占地理优势
n 产品品种系列齐全，包括GSM/CDMA/PHS/WCDMA/TD-SCDMA/CDMA2000同频、移频直放站、光纤传输直放站、基站放大器、干线放大器、无源微波器件、天线、专业软件及网管监控等产品
n 产品性能稳定、外观美观
2、劣势（W）
n 渠道形式单一
n 在一些地区名气不够大
n 市场操作方式不够灵活
3、机会（O）
n 整体通信行业还在稳步上升，市场空间大
n 3G牌照即将发放，掀起新一轮的网络优化热潮
n 中国移动的集中采购将对行业进行重新洗牌，淘汰一些小厂家
4、威胁（T）
网络优化行业竞争日趋激烈，价格透明化，各厂家为争取市场份额开始打价格战
六、持续改进计划和措施
1、 进一步提高产品性能稳定性，减少维护费用
2、 开发新系列产品、新方案，提高整体解决方案能力
计划进一步加强实力，以求以灵活且具竞争力的价格，按客户的要求适时地向其提供特制的综合无线覆盖解决方案，借以提升其盈利能力及市场地位。
3、 在保持产品性能质量基础上，进行各环节改造，降低成本，进一步提升价格空间
4、 建立高效、完善的营销队伍及管理制度
5、 实行更灵活的市场操作方式和推广策略
1） 渠道策略
对销售网络进行严格管理，同时维护好自己的网络，价格体系严格控制，防止过低价格进行销售。
增加代理商销售渠道策略，寻找合适的代理商，充分调动、发挥代理商的已有优势，发动业务员工的主观能动性，迅速拓展市场。严格挑选代理商，保护公司品牌，对其进行价格管理。
对代理商进行业务培训，引导，前期派技术人员进行现场指导。
2） 价格体系（略）
3） 广告策略
² 与客户就技术事宜进行研讨、交流，向客户推介及提供新无线覆盖产品免费试用并做回馈。
² 参与相关技术研讨会及行业展销会
² 杂志上做宣传广告，发表技术类文章
4） 公关策略
² 加强运营商方面的沟通，定期拜访相关部门与其处理好关系。
² 拜访相关政府部门，各大建筑业主，为以后工程建设打好基础
七、20##年销售方案
1、20##年销售目标
20##年总体经营目标：全年完成总竣工产值2.3亿，销售收入2个亿，回款1.6亿。各分公司具体经营产值目标是：辽宁7000万元、黑龙江4400万元、吉林400万元、江苏3500万元、山西2000万元、江西1200万元、山东2000万元、湖南1000万元、浙江700万元、福建500万元、云南400万元。
2、20##年销售实施方案
1）GSM/CDMA/PHS网络优化还将是移动通信运营商重点投入方向，所以GSM/CDMA/PHS产品还是我公司市场重点投入项目。
2）3G改造工程在20##年已经开始，20##年部分省份的移动通信运营商已把3G改造工程列入投资计划。各种情况表明，3G时代已经到来。3G时代的到来将呈现给我们又一个巨大的机遇，将给我们带来再一次的繁荣昌盛与大发展。3G的研发与市场拓展将是我们20##年工作中的重中之重。
3）继续拓展市场、扩大市场份额、增加合作伙伴。
4）寻求国际市场
5）稳固市场，扩大战果，做好大市场
要想稳固市场就要为客户创造价值，就要为客户提供最好的技术和最提供优质的服务。技术和服务永远是我们稳固市场扩大战果的两张王牌。同时我们的市场人员和全体员工要有大市场的理念，要多方面、多渠道提高公司的美誉度，不能急功近利。
第二篇：市场开拓计划书
市场开拓计划书
---------肖延江
一、市场综述：
东北三省主要城市，沈阳，长春，哈尔滨，以及周边的各二三级城市，地域广，经济相对发达地区较多。近几年的房地产开发行业一直呈上升势头，对我公司的温控产品，供热智能产品，供热节能控制产品的需求也在逐年加大。
由于东三省市场潜力较大，各大品牌竞争十分激烈，各城市市场内格大建材市场，电器供应商较多。目前知道的温控类厂家主要有以下几家：河北省南皮县意达开关厂、北京华阳天地电子科技有限公司、深圳市亚特克电子科技有限公司、莱胜斯自控产品有限公司、长沙索拓电子技术有限公司、深圳盛庆科技有限公司、宁波惠康实业有限公司等，国外品牌有西门子，德国欧门氏公司等企业。
二、市场现状分析：
西门子：品牌的知名度、美誉度高、渗透力强，代理商的厂家比较多，工程量大，而且营销渠道控制到位，价格体系控制十分好，能保证商家利润，也受到商家的欢迎，属于电工行业创造标准的企业。
河北省南皮县意达开关厂：是以生产中央空调开关及五金冲压件为主的生产厂家，有员工80人，系列化产品已出口到欧、美、日等。公司规模不是特别大，目前市场开发情况不了解。
北京华阳天地电子科技有限公司：从事暖通自控设备和楼宇自控设备的开发、生产、销售、服务于一体的企业。 主要生产中央空调、户式空调、采暖领域的自控产品，其中包括各种温控器、电动阀、电动调节阀、联机控制器、电话远程控制器、控制箱、水流开关、传感器等产品，配套性强，可以为用户提供产品设计、售后服务及技术咨询。与众多空调厂商、工程公司、代理商及经销商有合作。该
公司的产品与我公司产品类似，如果到东北区域，可以形成与我公司的竞争。 深圳市亚特克电子科技有限公司：从事工业自动化智能过程控制仪表的研究开发及生产应用，。已涉足的主要领域及产品有电炉行业的温度控制器、环境试验设备的湿度控制器、纸品印刷及凹版印刷行业的张力控制器及速度同步控制器、环保行业的pH/ORP控制器、建筑机械行业的称重配料控制器、楼宇中央空调节能的温差控制器、变频供水泵群压力控制器等。公司有同类的产品，但企业生产的产品比较杂，单品竞争方面缺少优势。
莱胜斯自控产品有限公司:为空调及工业控制器销售公司，拥有自主研发团队及生产工厂，控制器类产品十年开发设计经验,该公司重视质量把关，在产品研发和原材料控制方面做了很多工作，有一定的市场竞争力。
长沙索拓电子技术有限公司：暖通自控设备和楼宇自控设备的研发、生产、销售、服务于一体的企业。主要生产中央空调、家用电器及采暖领域的自控产品，其中包括温控器、温控 阀、电动阀、电动调节阀、平衡阀、水流开关、能量表、监控计费系统、DDC控制器、辅助电加热、电子水处理仪等十多种产品。产品种类丰富，配套性强，可以为用户提供产品设计、工程技术方案、系统调试、培训、售后服务及技 术咨询。该公司配套产品比较齐全，在工程操场方面有一定优势。 深圳盛庆科技有限公司：创建于20xx年，现更名为深圳特林科技有限公司，从
事楼宇自控设备以及暖通自控设备并集设计、研发、生产、销售、OEM代工为一体的企业。 产品主要包括：中央空调温控器、地板采暖温控器、电动二（三）通阀、比例积分控制阀、水流开关、三速开关等产品，其中温控器已通过欧盟的CE和ROHS认证，应用于各种豪华酒店、银行、写字楼、高档居民小区等建筑。公司产品比较多，经营项目也比较多，温控开关的生产有一定的经验，目前不了解是否在全力发展温控方面产品的营销。
三、我们的现状：
对东北市场开发要有充分前期准备工作，由于初期对市场的了解不够，采取的方式不能盲目，急功近利，首先保护价格体系，公司政策没有了保密性，在项目谈判和合作企业谈判方面才有自己的优势，首先从公司或者市场方面了解相关信息，制定销售计划，确立短期、中期、长期目标。
东北三省市场容量大，首先确定自己的重点市场，维护好公司原有客户，通过多种方式了解新的目标客户。可以通过开发商，网路，客户转介绍政府招投标等。
四、渠道分析：
温控产品可以选择的渠道是：
①厂家 大工程商——分销商——终端
代理商
②厂家 工程商——终端
分销商
③厂家 工程商
工程用户
我们一般采用：
厂家——工程商 工程用户
工程用户
五、SWOT分析：
1、优势（S）
温控产品系列齐全，低中高档系列产品都有，有地处东北区域，完善的售后服务，产品配套及时，自身的研发力量强、良好的产品质量和设计更适合北方企业。
2、劣势（W）
公司规模不是特别大，产品知名度不高，消费者经销商接受需要时间；公司市场人员较少，没有形成自己完善有效的销售策略，不利于其市场开拓；
3、机会（O）
整体建筑业还处在稳步上升期，市场需求大。
4、威胁（T）
电工类产品竞争日益激烈，国内外知名企业迅速渗透市场，大做宣传广告；很多企业开始使出价格战。
5、劣势改善点：
建立高效、完善的营销队伍及管理制度，开发新的新系列产品，加强质量的
把关，实行更灵活的市场操作方法。
形成独特有竞争力的营销模式，先于其他企业了解更详尽的市场需求信息。
六、目标：
1、20xx年5月-6月完成公司已有合作客户客户档案建立。并开发出新的合作意向。
2、完成20xx年年度销售计划，包括市场的分析和市场开拓思路。
3、制定3年内的市场需求分析及市场开拓计划。逐步完成客户CRM档案建立。
4、充分宣传公司的产品和服务，在行业内树立公司的品牌形象。
七、市场推广组合策略：
1、渠道策略
我们所指的渠道是工程代理商，建立销售网络并进行严格管理，严格控制价格体系，防止低价销售。工程代理一般不参与零售竞争。
A、充分调动、发挥工程代理商的已有优势，发动业务员工的主观能动性，迅速拓展市场；
B、对工程代理商业务人员进行多方培训、引导、处理好个人关系，调动其积极性。
2、广告策略
A、加强行业内杂志的信息建设，对终端消费者产生视觉的冲击。
B、在地段好的地方做户外宣传广告。
C、制作小型条幅、横幅，挂在大型专业的建材市场。
D、在各城市报纸上作为期半年的报花广告宣传，提升整体产品的知名度。 E、可适当考虑公交车的车身广告。
3、公关策略
A、一旦大规模东北市场开发，必须加强行业内知名企业的沟通，定期拜访各企业和部门，建立良好的客户关系，尽早实现样本工程案例。
B、和各大建材市场管理处把关系处理好，有利于我们在市场内进行各种宣传活动。
C、和各大商场、建材超市商场管理人员进行好的协调，让其主推某品牌。
D、拜访各工程客户及相关设计院，了解各楼盘、小区情况。尤其加强开发别墅建设的工程商。