第二篇：第三章 如何撰写创业计划书

第三章 如何撰写创业计划书

3.1 创业计划书的内涵

创业计划书又名“商业计划书”，是一无所有的创业者就某一项具有市场前景的新产品或新服务向风险投资家游说，以取得风险投资的商业可行性报告，它反映的是创业者或创业团队对于某种商业项目或商业服务的商业计划理念，以及创业之初的商业管理策略、运作策略、经营策略、营销策略、和竞争策略，是指导企业未来一段时间内有效运行的管理工具。

3.2 创业计划书的大纲

一份完整的创业计划书一般包括计划书摘要、项目背景、市场机会、公司战略、市场营销、生产管理、投资分析、财务分析、管理体系、机遇风险及防范。风险资本的退出、结论和决策建议等方面的内容，具体来说内容如下。

1. 计划书概要

（1）产品或服务的名称和及特征、所属产业、趋势及特征。

（2）项目的市场需求和趋势，营销的基本策略。

（3）公司的组织及管理；项目的筹资和投资计划以及效益评价结果。

（4）项目风险投资者的撤出方式和预计收益。

（5）项目的基本结论和建议。

2 项目背景

（1）产业背景：所从事行业目前的发展状况和存在的机遇。

（2）产品或服务概述；产品服务的优点及前景。

3. 市场机会

（1）目标市场（按功能、地理位置、和人群等方面分）。

（2）市场容量（二手资料和调查相结合）。

（3）竞争对手和竞争产品；政策方针和WTO。

4 公司战略

（1）公司概述（类型、成立时间、注册资本、地点、主要技术或服务核心、总体方针等）。

（2）公司使命与宗旨；SWOT分析。

（3）发展战略。

（4）初期（1-3年）：建立品牌，扩建营销网络，开发产品。

（5）中期（4-6年）：增大市场占有率。

（6）后期（5-10年）领先地位和水平及相关产品。

（7）后期市场延伸与进入战略。

（8）企业文化。

5. 市场营销

（1）目标市场

（2）产品

（3）定价方法

（4）定价策略

（5）新产品定价策略

（6）分销战略

（7）促销战略

（8）所选营销策略的利弊及调整。

6. 生产管理

（1）生产组织方案（采购、生产、仓储、运输、销售）。

（2）生产要求（关键技术、人员素质要求、确定人员和设备配置）。

（3）厂址的选择（就地取材、产业政策、确定人员和设备配置）。

（4）生产工艺流程（简单写，核心工艺流程要略写或者不写）。

（5）加入质量管理的概念。

7. 投资分析

（1）股本结构和规模。

（2）资金来源及运用。

（3）投资风险与收益分析（投资净现值、投资回收期。盈亏平衡分析）。

（4）投资回报。

8. 财务分析

（1）主要财务假设。

（2）利润表。

（3）资产负债表。

9. 管理体系

（1）公司性质：有限责任公司，股份有限责任公司等。

（2）组织形式：直线式、职能直线职能制、事业部制、参谋制等。

（3）部门职责及人员情况（董事会、总经理、销售。生产、和财务等部门权责制，要注重突出人员经历及特点）。

（4）创新机制（人才、产品开发、激励机制、培训、企业文化）。

（5）组织结构图。

10. 机遇、风险及防范

（1）机遇（农业免税、加入WTO、西部开发、振兴东北老工业基地）。

（2）技术风险（如产品介入、模仿性等）。

（3）内部风险（技术、管理、和成本等方面）。

（4）外部风险（市场及政策，产品更新换代、税收政策、产业政策变换等）。

（5）解决方案（如增加投入、吸收人才等措施）。

（6）政策风险和防范：国家经济政策（税收政策、货币政策和产业政策等）变化对投资效益的影响。

（7）投资风险和防范：价格、成本和销售量等关键因素变动的幅度导致投资效益的变化程度。

11. 风险资本的退出

撤出方式、撤出时间：上市、重组出卖、剩余利润分红，在目前中国证券市场不发达的情况下，一般采用在一定期限内还本付息的方式退出。

12. 结论和决策建议

技术价值：该项技术和产品（服务）是否成熟及是否具有应用前景？

市场价值：基于该技术的产品（服务）是否具有较大的和稳定的市场需求？ 投资价值：该项投资是否具有经济效益？风险投资是否具有经济效益？ 决策建议：是否具有投资价值？投资和管理中应注意的关键问题？

3.3 创业计划书的细分

一般来说，计划书都会有220页左右，而投资者不一定每份计划书都仔细阅读，为了能在最短的时间里吸引住投资者的眼光，你就需要在篇头把计划书的要点概括出来，这就是计划书摘要。

计划书摘要作为计划书的提纲，是把计划书最精华的部分提取出来。写计划书概要时，叫普通的做法是省略后篇的分析过程，直接呈现各部分的结论。例如介绍营销策略时，不必把采用哪种策略的原因详细阐述，只需要直接介绍公司采用的营销策略是什么。执行概要的内容大致应该包括项目背景、公司介绍、产品介绍、市场机会、营销策略、公司战略、生产运营、风险管理、财务分析和团队介绍等几部分。

1 项目背景

简单介绍这个项目的社会、政治、经济、技术和行业等背景。例如，国内外的最新发展趋势、是否有政策的倾斜、公众关注的问题、经济的发展情况等。这些背景介绍不求详细，但必须体现出这个项目的实施价值以及可行性。

SWOT分析法是最常用的竞争分析工具之一。它是对企业内外部条件各方面内容进行综合和概括，进行分析组织的优劣势、面临的机会和威胁的一种方法。其中，S—Strength，是指比较分析该产业在外部市场环境、内部经营方面相对于其他竞争对手的优势；W—Weakness，是指比较分析该产业在外部市场环境、内部经营方面相对于其他竞争对手的劣势；O—Opportunity，是分析在目前的市场竞争态势下企业存在的发展机会。T——Threat，是分析在目前的市场竞争态势下企业存在的威胁和挑战。企业利用SWOT分析将公司的战略与内部资源、外部环境有机结合，确定公司的资源优势和劣势，了解公司所面临的机遇和挑战，对于制定公司未来的发展战略有着至关重要的意义。

另一种重要的分析方法为PEST分析法。PEST分析是指宏观环境的分析，又称一般环境分析，是指影响一切行业和企业的各种宏观因素。对宏观环境因素作分析，不同行业和企业根据自身特点和经营需要，分析的具体内容会有所差异，但一般都应对政治（Political）、经济（Economic）、社会（Social）和技术（Technological）这四大类影响企业的主要外部环境因素进行分析。另外，受自然环境影响大的，还可以增加自然环境或者生态环境这个要点。

2.公司介绍

创业团队所创办公司的简介，内容包括公司名称、公司性质（有限责任公司或合伙企业）、公司宗旨、主营产品、所在行业和发展目标等。如果篇幅允许的话，也可以简略介绍公司的发展规划。

3.产品介绍

简述产品的名称、性能、特点和优势。如果产品得到专业机构的认证或者专利等，也可以在这里提出，增加权威性。产品的特性和功能是消费者和投资家比较关心的一个问题，在简单地描述你的产品后，要重点描述产品的特色，即最大卖点。例如“十点十分”团队在食用油品牌都以健康作为诉求点的情况下，将其产品美添轻脂食用油定位为健康的同时，突出本身的特性“轻脂”。

4.公司战略

给出公司的战略目标，简述公司的发展阶段和竞争策略（例如从济南到全国的发展规划、低成本的竞争策略）。

5.市场机会和竞争分析

这一部分要求是要告诉投资者为什么这个项目有市场，有投资价值。首先简述该产品或服务所面对的市场以及竞争者的情况。接着把市场细分，并给出一个最适合自己的市场定位。在这一过程中，市场调查发挥着至关重要的作用。通过市场调查，可以充分了解主要竞争对手，深入了解目标市场消费者，从而助于企业在下一步宣传活动中，将其独特的竞争优势准确的传达给潜在客户，并在客户心中留下深刻印象。

6.营销策略

主要以4P理论为框架，简单介绍公司的产品、定价、渠道和促销手段。4P组合策略，即产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）、和促销（Promotion）。市场营销策略须依据以上四点层层分析，根据目标消费者的特点，为其量身定做一系列营销策略。

产品策略是市场营销4PS的核心，是企业市场营销活动支柱和基石，是价格策略，分销策略，促销策略的基础。产品是企业营销活动的核心，它是提供给市场，用于满足人们某种需求的任何有形产品和无形产品。

营销策略中，可以借助课本上的知识，图书馆的藏书是一笔有用的财富，书中的案例可称为经典，里面的营销策略都是有借鉴性参考价值的。同时，关注一些相似类型优秀企业的策略方案也是一种强有力的学习。例如曾在第七届“挑战杯”创业大赛省赛获得奖项的王嵩同学就提到：“在写营销策略时可参考其他企业的策划书，比如“柯达”的营销策略，他们提出"牺牲打"策略。所谓"栖牲打"，即

以一种产品作为扩充市场的先锋，以高质低价格在市场上站稳脚跟之后，通过扩大相关产品的销售量弥补先锋产品跌价所造成的损失。这些新奇的点子都是值得我们借鉴的。”柯达的策略就是一个典范，无论是产品战略还是价格，或者是品牌、促销可称为我们学习研究的模板。“在销售渠道策略上,柯达在多数产品上都采用垂直型营销系统,其中较突出的特点是采用较短的销售渠道:中国设厂——区域分销——零售商。柯达一直想在中国直设厂,到19xx年5月份,柯达已先后兼并了汕头公元胶卷厂和福建福达胶卷厂,从而直接在中国生产胶卷。这样,胶卷从出厂到到达最终消费者,经过的渠道很短。而在渠道宽度上,柯达选择的经销商数量并不多,其特点是经销商专业化,不同类型的产品由不同专业公司代理。在广州,柯达的民用、专业、磁记录和医疗产品分别由相关行业专业性很强的公司代理。而在民用产品零售点上,则主要集中在两方面:一是柯达专卖店,一是百货大楼的摄影器材部。柯达在中国的很多大城市直接设立办事处,办事处市场部按不同产品设立不同产品部,负责所在区城的产品相关工作。办事处与投入了很多的人力、财力,物力,柯达很多专卖店的位置选择在一个城市中的黄金地段。例如,广州的世贸中心附近、中信大厦、天河城,深圳的地王大厦,都有柯达的专卖店,外观华丽,给人以大公司的形象感。总体上,从产品出厂到到达最终消费者,或者说在整个市场后勤管理上,柯达公司都进行了有效的管理。”

那么这样就让我们联想到同样优秀的“吉列”剃须刀的营销战略。抓住女士同样需要剃须刀这一市场，在促销活动中采用“男女混合装”系列产品，迎合大众需要。

7. 生产运营

这里介绍企业的生产策略、厂址的选择、生产计划制定的依据（注意不一定是生产计划本身）及生产运作管理考虑的因素等。

8. 风险管理

介绍企业考虑的风险类型（如环境、市场、管理、财务、技术和生产等）以及企业是如何分析风险的，最后说明防范风险的总体思路和措施。在风险评估方面，一般采用风险因素分析图法，即一种风险组合的定性分析和排序方法。根据部门、过程、关键性业绩指标和主要风险类别来编制短期、中期长期风险图。一旦风险因素被识别，可以根据其严重性（或影响程度）和发生的可能性来绘制风

险图。依据以上方法来采取风险管理措施时，可以通过对类似业务的企业进行深度访谈，获取实际企业防范风险的一些措施，使得风险管理措施更加切合实际。

风险管理当中包括了对风险的量度、评估和应变策略。理想的风险管理，是一连串排好优先次序的过程，使当中的可以引致最大损失及最可能发生的事情优先处理、而相对风险较低的事情则押后处理。

9. 财务分析

这里应该给出投资者最关心的一些财务数据来证明这个项目是可盈利的。包括初期资金、股本结构（创业团队和风险投资各占多少比例）、头两年预计的销售量、销售收入、净利润、销售毛利和权益资本报酬率等。为表明投资结果，还应给出项目的动态回收期、财务净现值和修正的内部收益率等。

10. 创业团队

介绍团队、团队的成员组成以及团队的结构和学历结构（用饼形图表示是个好方法）。要让投资者感觉到这是一个充满激情的团队，并且拥有足够的基础知识和管理能力来执行这个项目。

3.4 创业计划书设计的步骤

一份有竞争力的创业计划书是需要经过反复修改、测试、修炼提升、逐步完善的。成功的创业计划书最终能够打动风险投资者投资，或者得到具有丰富企业实战经验的比赛的评委的认可，其成功的因素主要有以下五大类，这也是成功计划书所必须的要素。

（1）以客观性说服投资者

客观性要求我们的创业计划书是根据可干事实撰写的，里面的方案是基于对现实的数据分析、详细的调查研究、严密的逻辑推理基础上制定的。不能拍脑袋决策，说出一些没有依据的话。如果一份方案写得像是一份煽情的广告，那么可能会导致评委对方案产生怀疑甚至是拒绝接受方案。因为投资者需要一个实事求是、理性思考的创业合作者。

大学生创业没有激情是不行的，但光有激情也是不够的。有些人在讲述他们所认定的好的创意时会得意忘形。的确，有些内容需要以一种充满激情的方式讲述，但应该尽量使自己的语气比较客观，使投资者有机会仔细权衡你的论据是否有说服力。

另一方面，如果因为以前曾经有过的错误判断或失败经历，就对自己的项目吹毛求疵也是同样危险的，这将使投资者对你的能力和动机产生怀疑。应当尽你所能提供最准确的数据。如果没有弥补不足的方法和措施，就不要提及自己的弱点和不足。这并不是说应该隐瞒重大的弱点和不足，而是说在制定方案时，就应当确定弥补这些不足的措施，并在方案中清楚地表达出来。

（2）充分地展示项目优势

风险投资家非常关注项目的优势，在商业计划书中要充分地展示这一点。每个项目的优势各有不同，大家可以从以下角度考虑自己项目的优势。

创新性。创新性体现在产品的创新，推出新的产品、新的生产方法、开辟新的市场，获得新的原材料或半成品供给来源或建立企业新的组织。计划书的创新性要求做到产品项目的创新、生产工艺的创新、组织机构的创新以及市场营销的创新。

商业价值。合理分析该产品的市场需求、市场现状、预测市场容量，凸显出该产品的商业价值。

技术领先程度。 跟国内同类产品或技术相比，产品的领先程度如何？跟国外现有的同类产品或技术相比，处于怎样的地位？未来的竞争将是全球范围内的竞争，这也是我们要考虑到。例如，有的技术在国内是专利，国内领先；但是在国外已经有了同类的产品或技术，那我们就要考虑一个风险：当我们投入大量资金，培育出了新产品的市场，这时，如果我们的竞争对手从国外购买技术而可以生产出同类产品，或者拥有该技术的国外企业进入中国市场，那么我们就会面临激烈的竞争。

有效的保护或维持创新性。例如，专利是你的公司的一个重要的竞争优势。对技术前景的判断要合理准确。

技术或商业创意对现有消费水平适应程度。如果技术或商业创意太超前，不适应现有的消费水平甚至与现有的习惯不相符，那么培育市场需要一段时间，也需要大量的资金投入，这样的话，就存在着大量的风险。

盈利模式。投资者关注项目的盈利性，项目的盈利模式是他们非常关注的。特别是服务类项目，盈利模式可以是一个创新点。

（3）逻辑严密使你的计划书更可信

逻辑性要求计划书脉络清晰,结构严谨，前后呼应，内容之间紧密联系，全篇形成统一整体，而不是一堆数据的简单罗列或一个个模型的硬性堆砌。许多计划书都拥有诱人的介绍，出色的市场策略和专业的财务分析，但是这一个个完美的篇章简单地连接在一起并不足以使之成为一份完美的创业计划书，根据计划书的侧重详略不同，保证其内容的完整性是应对后来答辩环节的必要条件。对许多参赛作品来讲，逻辑性的不足往往会成为他们答辩环节的软肋。

成功的商业计划书不仅要展现决策的结果（即方案），更要充分展现你的决策依据，反映出你的每个决策都是有理有据，经过系统，严密的分析和思考。也就是说，你不仅让评委知道你将会做什么，怎么做，而且要告诉他们你为什么这么做，让他们确信你的决策方法科学，逻辑思维严密，是一个合理的方案，实施效果才有保证。

要做到逻辑性，写作计划书时应该注意一下三点。

统一创业计划书的内容和规格。统一的要求包括内容和风格上的统一。首先是内容上的统一。创业计划书是为了告诉投资者为什么项目值得投资。每个项目的投资原因不一样，而这个原因就是计划书所有内容应该坚持的主题。要说服投资者，就必须注意永远不能偏离设定的主题。当主题确定以后，就应该根据论证主题的需要来收集并遴选材料和数据，出现在计划书的每一个图表，每一份报告和每一张证明都应该能够论证你们希望投资者相信的结论。其次就是风格的统

一。这里指的是行文，遣词造句等方面不宜各篇相差过大。

注重创业计划书各部分之间的内在联系。阅读一份成功的计划书，你能感受到作者的思路清晰。创业计划书各部分并非是割裂的，他们具有内在的联系，这种内在的联系通常体现在文章篇章的次序安排和文章内容的起承转合中。创业计划书中，最常见的联系应该是数量因果关系，例如营销策略，很多计划书里面会精心策划很多营销方案，但是一定要先了解消费者。让读者感到这些营销策略都是针对目标顾客量身定做的，那么，你的营销方案的成功可能性才更大。所以我们计划书要了解各个部分的内在联系，在写创业计划书的时候要强调这种内在的逻辑，凸显出每一步方案都是慎重，有理有据，水到渠成的。

选取素材和写作思维要严谨，素材上的严谨性要求创业者对市场的预测是建立在客观，科学的市场调研的基础之上的，对整个市场规模，细分市场的占有率，

产品定价，产品的销售数量和销售收入，财务分析和计划，创业所需要的种子资本等的预测是综合了实地现场调研，官方数据，各行业协会信息，行业杂志，行业出版社以及互联网等所获得的数据资料，是经过反复地分析与归纳的，是能够经得起市场和现实考验的。

写作过程的严谨性是创业计划书撰写和修改过程中要特别注意的。现在的计划书通常

都有百页以上，内容和数据既繁且多，因此难免会出现前后矛盾，数据不一致的情况，因此，各成员之间的交流、反馈尤为重要，在写作完成后，统一的检查，修订工作就成为了必不可少的一步。一般情况下，创业计划书都会由几个人合作完成，在这种情况下，要保证逻辑性是比较困难的。因此，在定稿时必须对方案进行整合而且最好由一个文笔较好的人负责最后的编辑和定稿工作。根据我们的调查，参加全国大赛的队伍大都是采取了这种先多人分篇写作，后一人统稿的做法。

（4）强化方案的可行性

可行性，就是要求我们的创业计划书必须具有操作性、可执行性，符合现实市场的要求。对投资者来说，不具备可行性的创业计划书是没有任何意义的。无论市场、生产还是财务部分都必须体现出可行性的原则。对可行性考虑应该包括时间和资源的有限性、法律法规的限制、产品行业标准的限制等。具体到计划书，应该从以下各部分体现。

投资的必要性。主要根据市场调查及预测结果以及有关产业政策等因素，论证项目投资的的必要性。在投资必要性的论证上，一定要做好投资环境分析，对构成投资环境的各种因素进行全面的分析论证；另外要做好市场调研，包括市场供求预测，竞争力分析、价格分析、市场细分。定位及营销策略的论证。

环境可行性。主要包括经济环境和社会环境两方面。从资源配置的角度衡量项目的价值，评价该区域的经济发展目标等，以及政治体制、方针政策；法律道德和宗教民族等各方面的差异。

技术可行性。主要从项目实施的技术角度合理设计方案并进行比选和评价。

组织可行性。制订合理的项目实施进度计划，设计合理的组织机构，选择经验丰富的管理人员，建立了良好的协作关系，制订合适的培训计划，保证项目顺利进行。

财务可行性。主要从项目及投资者的角度，设计合理的财务方案，从企业理财的角度进行资本预算，评价项目的盈利能力，进行投资决策，并从融资主体的角度评价股东投资收益、现金流量计划及债务清偿能力。

风险因素及对策。主要对项目的市场风险、技术风险、财务风险、组织风险、法律风险、经济及社会风险等因素进行评价，制定规避风险的对策，为项目全过程的风险管理提供依据。

要做到可行性，就要做到“细”，这里的“细”就有两个方面：一方面是思考的全面，另一方面是计划的细致。投资者了解创业者的产品或服务的唯一窗口就是创业计划书，投资者本省对行业和产品不是十分了解，当他们面对一个新事物或新想法的时候，总会产生许许多多的疑问：“这样做真的可行吗？”因此创业计划书的一个重要作用是为投资者解答问题，我们应该把投资者可能产生疑问的地方都预先设想到，并在创业计划书中给出恰当的答案。增强方案的可行性的一些方法如下：

你策划的方案可行吗？可能很多人心里都没有底。这个时候，几个队员开始讨论，也许讨论不出来什么实际的答案来，这时，调研工作就需要进一步展开了，加强调研，用事实说话，确保你的方案更可行。

第一、消费者的调研。到目标顾客出现的地方拦截消费者进行调研。建议进行实际调研前最好先有预调研，因为问卷设计很有可能会出现问题，应该先找相关的人做深入访谈，然后再进行一番预调研，解决问卷本身存在的问题，然后再进行正式的调研。而且调研要做两次，第一次是基于整个市场进行消费者的调研，以这次消费者调研为依据，我们进一步细分市场、选择目标市场。第二次就是在我们选定了目标细分市场之后，针对整个细分市场再进行一次有针对性的消费者调研，为后面营销策略制定提供依据。

第二、竞争对手的调研。调研现有市场上现有竞争对手的情况，包括竞争对手的市场情况、产品优势、品牌定位和营销策略等，为我们的方案提供依据。我

们的计划书就是考虑如何使我们的产品或服务在现有的众多的竞争对手中脱颖而出。

第三、合作伙伴的调研。你计划的合作伙伴愿意与你合作吗？合作效果将会如何？我们要展开合作伙伴的调研，确保方案的可行性。

商业计划书的修改阶段，我们要善于寻求头脑。学生本身的实际经验有限，这个时候就是需要借助外脑寻求突破的时候。向有实战经验的老师或专业人士请教、想从事相关行业的人请教，根据他们提出的意见，修改我们的方案。

3.5案例——润禾创业计划书习作过程中的建议

3.5.1对润禾计划书的建议

建议一：

1.山东中邮物流有限责任公司（邮政直属公司）简介

邮政网络是中国仅次于行政管理网络的第二大网络，也是第一大物流网，“实物流、信息流、资金流”三流一体。邮政在全国每一个乡镇都至少有一个网店，因此与农村社会贴得最近，而且有良好信誉，在发展农资方面有先天优势。山东邮政物流配送在全国是典型，特别是农资配送长年保持第一，其服务模式是被国务院专题支持推广过的（详见“青岛会议”材料和国办发42号文），连续六年写入中央一号文件。

山东邮政自20xx年以来拓展服务功能，积极参与农资配送服务，形成了产品、标识、配货渠道、产品价格、服务标准、经营“六统一”的管理模式，“连锁经营＋配送到户＋科技服务”的经营模式，“政府＋邮政”的监管模式，“农民受益＋企业增效＋邮政发展”的战略模式，有力地支持了社会主义新农村建设，促进了邮政企业发展壮大。03年以来，在现有网络的基础上，投资3000多万元，搭建物流配送网络，拓展服务领域，提升配送能力，在全省乡镇邮政支局的基础上设立了2068个乡镇邮政物流配送中心，在全省建立了8万个村级邮政“三农服务站”，建成了遍布城乡、覆盖全省的“省-市-县-乡-村”五级物流配送网络，服务范围覆盖全省95％以上的行政村，基本上形成邮政物流配送体系。

山东邮政物流的主要组织架构如下：

村级配送点经营者均为社会加盟商，不属于邮政工作人员，但受上级邮政部门领导，是邮政对社会资源的整合利用。

2.个人建议

建议润禾公司发展初期寻求与山东邮政的合作，把山东邮政作为第一大分销商，在资金有限的情况下借助邮政网络完成渠道建设，全面展开市场营销。将来还可以寻求与中国邮政的合作，继续扩大全国网络。此项可以作为计划书的亮点。

建议把和山东邮政的合作放到分销商选择那部分详细阐述，重点突出。目前需要做的主要工作：

（1）计算好利益分配方案，要切实可行；

（2）最重要的：与山东中邮物流有限责任公司（公司地址在泉城广场北面的山东邮政大厦内）签定农资代销合作合同（邮政方面有现成的，可以考虑使用）。合同签订后润禾就会成为“省统签项目”，省邮政就会向各级邮政制定推广方案；

（3）制定自己内部的邮政渠道经营方案，就是打算采取哪些措施加强合作，维护关系；

（4）将山东中邮公司的介绍和国务院相关新闻、文件资料放入附件，还可以选取部分邮政“三农服务站”图片作为宣传。

（5）可以考虑聘请山东中邮物流有限责任公司相关负责人做为企业销售高级顾问。

3.注意问题

与邮政合作主要是看中邮政的巨大网络，但因涉及利益分成，产品末端销售价格也会有所提高，所以就要发挥邮政物流的另一大优势来提高竞争力，也就是

国务院“青岛会议”所肯定过的“连锁经营＋配送到户＋科技服务”模式，也称“山东模式”。邮政不但分销产品，还负责利用网络配送到户到田间，如投递员、汽车等，这是很多其他经销商达不到的，另外，邮政有自己的特聘农技专家，还常年开展科技示范田建设和电影下乡工程，所以要加强与邮政的联合服务，派技术员指导测土、施肥，或提供资金支持电影放映，或为科技示范田免费提供肥料，等等，总之，依托邮政开展各项售后工作，增强竞争力。老百姓愿意购买邮政分销的产品，一部分因素正是信任邮政，知道一旦出现问题后跑不了，所以售后很重要，也涉及口碑问题。

我看到计划书里有各种营销措施，在这里只是建议重视邮政渠道，因为邮政系统垂直管理，高度统一化经营，因此是一个较为成熟完善而且执行力强的分销商，与邮政合作后各项措施就会有了抓手，也能省下很多资金，在较短的时间内完成网络布局。营销学里有两句话我印象挺深：“渠道为王”“你有血液，我有血管”，润禾的产品就像是血液，如果没有血管（渠道）输送，也就没有了实现价值的机会。二十一世纪是物流的时代，因此，谁拥有了渠道，谁就拥有了市场。要想在众多农资产品中脱颖而出，质量、技术很重要，但谁能最先到达农民身边的货架才是更实际的问题，否则只能是“屠龙之术”。所以，与邮政的联合可以作为计划书中的亮点来做，也是除技术之外润禾与众多农资企业另一大显现优势的方面。另外，计划书里对竞争者的分析确实很单薄，一家家列出来有点不现实，但至少应该归类，然后选择一家或几家代表性企业分析，做到有粗有细。

建议二：

经过这么长时间的努力，文本已经很完整了，为了精益求精， 2-5章有以下几点：

1. 竞争分析部分感觉不足

第一，现有竞争产品分析不透彻，几种产品的优劣势是什么，用户为什么会选择本公司的产品？首先，从表2.10来看，复合肥的增长幅度是最大的，2.11中主要竞争对手都是复合肥，那微生物肥料和缓/控释肥与其相比差别和优势在哪里？复合肥也有生物符合肥啊，那你们的特色是什么？应当包括产品本身优势，使用效果优势，价格优势等。其次，相应的分析不到位。从农户的角度来考虑，选择肥料无非这么几个主要方面：价格合理，增产增收效果好，使用方便，

技术要求不高或者有技术指导。而此处的分析单纯强调绿色和使用后产品品质，好的东西谁都知道，但是不考虑成本和收益就是无源之水，不符合市场经济的规律。这部分挺重要的，好好补充下。再次，同类产品有没有竞争者？微生物肥没有其他厂家吗？

第二，现有厂商的分析比较简单，各个主要竞争厂商的产品和技术优势是什么，和人家相比你们的优势在哪里，既然人家占据一定市场，也有一定的技术和市场经验以及渠道的积累，可以作为潜在进入者啊，那你们的壁垒在哪里。这部分只能从表中看出厂家名称及其主要产品，分析不够。

第三，有个问题，你们的这两种肥料相比各有什么优劣的？

2. 价格策略部分，定价依据中，润田丰全效缓/控释肥的制造成本添加数字，一方面更可信，你说低，怎么低，为什么低，都需要数字说话；另一方面，这样也和下面对应。

3. 文中所有的引用数据，尤其是作为论据的要言之有处，注明从哪里来。

4. 问题：为什么本公司注册地为济南市高新技术开发区而厂址在潍坊高新区？

5. 建议2.1.1战略环境分析建议改为宏观环境分析；2.1.2企业能力分析改为企业环境分析，下属的企业内部环境分析改为企业资源能力分析

评委的提问都是根据项目和当时小组成员的阐述来的，没有定数，一般关注市场分析和财务分析。像市场容量的计算，目标市场的选择，投资收益率，投资回收期，股权安排，风险投资的退出等等都是常问的问题。当时现场答辩环节，评委共问了我们四个问题：技术原理和技术优势；目标市场容量与企业战略安排的匹配；股权安排，创业组成员股权状况；投资收益状况与企业后续发展；

建议三：谢晓鸿董事长的意见

与以前我所读的作品相比较，现在您们的创业作品更加接近一份真实的创业计划书，能感受到很强的可操作性。在此根据我的感受，我提出以下两点建议仅供参考：

1. 在开篇的介绍中尽可能不体现这是参赛作品，而要突出的是一份真实的创业计划书。因此对所经历的这些参赛过程以及与“挑战杯”的关系尽可能转化成另外的语言，围绕“创业”这一主题去表达。

2. 润禾的核心竞争优势技术和成本，在定价策略上体现的很明显，润禾的价格比国内外的竞争对手都便宜，这是很吸引投资者眼球的优势。但是我没看到润禾是如何实现的，同时在保证价格如此低廉的情况下如何在技术上还能领先，产品比对手还好，具体好在哪些方面？

3.5.2创业计划书的附录

在创业计划书的最后应附有附录，其中附录中法律文书的顺序如下（以润禾为例）：

附录一 团队介绍

附录二 创业导师团队介绍

附录三 授权委托书