营 销 故 事 感 悟

美国汽车推销之王乔·吉拉德曾有过次深刻的体验。一次，某位名人来向他买车，他推荐了一种最好的车型给他。那人对车很满意，并掏出10000美圆现钞，眼看就要成交了，对方却突然变卦而去。

乔为此事懊恼了一下午，百思不得其解。到了晚上11点他忍不住打电话给那人：“您好！我是乔·吉拉德，今天下午我曾经向您介绍一部新车，眼看您就要买下，却突然走了。”

“喂，你知道现在是什么时候吗？”

“非常抱歉，我知道现在已经是晚上11点钟了，但是我检讨了一下午，实在想不出自己错在哪里了，因此特地打电话向您讨教。”

“真的吗？”

“肺腑之言。”

“很好！你用心在听我说话吗？”

“非常用心。”

“可是今天下午你根本没有用心听我说话。就在签字之前，我提到犬子吉米即将进入密执安大学念医科，我还提到犬子的学科成绩、运动能力以及他将来的抱负，我以他为荣，但是你毫无反应。”

乔不记得对方曾说过这些事，因为他当时根本没有注意。乔认为已经谈妥那笔生意了，他不但无心听对方说什么，而且在听办公室内另一位推销员讲笑话。

个人感悟：营销不光是简简单单的推销你的产品，客户的主观感受及附带需求同样也是营销成功与否的关键。“人情牌”永远都不会过时，尤其是我国这个特殊文化背景的国家。与客户之间的沟通，除了要介绍产品让其知晓产品优点，对产品感兴趣的同时，我们也应该同样学会倾听与赞美，要让客户除了对产品有深刻印象外，还要对销售人员的我们产生极大的好感，这会让我们在后面的谈判中如鱼得水。站在客户的立场去思考，会让复杂困难的事情变的更简单。

第二篇：信贷营销的几点感悟

浅谈小企业贷款中心信贷营销几点感悟

我是一个地地道道的农民的后代，没有什么社会关系，身边也没有什么事业比较成功的朋友，在总行营业部做统计员时对于营销非常害怕，每当梅行长向我布置营销任务时，我紧张的心跳都加速，因为我不知道向谁去营销、不知道去营销什么、不知道怎么去营销。 到小企业贷款中心后，学习对外营销技巧和方法，结合我这2个多月的信贷营销实践我有以下几点营销感悟：

一、 加强业务知识学习，提升信贷营销意识。

在这我把银行信贷营销比喻成卖产品，只不过卖的产品比较特别而已，因为卖的是钱。要成功对外营销卖出自己的产品取得客户认可取得营销成功，首先就要知道自己卖的是什么，知道自己所卖产品的优缺点，所以要对外营销就得加强信贷业务知识学习，就得知道我行信贷业务产品有哪些？这些产品适用于哪些客户？

其次，就是随时做好营销准备，随身随时带好手机、名片、笔三样东西。都说机会总是给有准备的人，因为这样才做好了随时把自己推销出去、把银行信贷产品推销出去、认识更多新客户的准备，这样才能让更多的人知道*****的业务。在和朋友或者客户聊天的时候多留心，从聊天谈话中发现信贷信息。这样就有一个 “聊天数据”到“营销信息”的转变，这个过程就是发现信贷目标。

最后，就是发现目标后去把握信息，可以在谈话中跟踪式的问取

进一步信息，最好能取得客户名称、联系电话或经营地址等有用信息。在没有取得客户详细的电话、地址可以在网上搜索，取得客户的联系方式，这样就确定了目标。

二、营造快乐营销氛围，明确营销总体方向。

现在很多人都害怕营销，主要是没有从营销中感受到营销的乐趣，营销对他们来说只是一种无乐趣的、被迫式的，这样的营销是消极的，这样的营销激情也是无法长期保持的。

而现在的我却非常喜欢营销。首先，营销让我感受到了快乐。其次，在小企业贷款中心的每个同事都年龄相差不大，工作充满了激情、服务充满了热情，并且在这里都是主动积极的去对外营销。在这里对外营销的气氛非常好，有时自己都不得不积极的去对外营销。最后，在小企业贷款中心营销客户虽然没有什么金钱的奖励，也没有什么职务上的竞升，工资也一样是初级办事员等级工资，并且还多了一些营销的费用，但是，营销却给我带来了一种自信，成功营销给我带来了一种自豪感，营销成功也让我有一种成就感。这样快乐的营销就进入了一个良性的成功营销循环模式。

俗话说“船因有了舵才能到达胜利的彼岸”。同样营销也得有一个“舵”，需要有一个明确的营销方向，就需要对市场进行细分，就需要知道对谁进行营销，就得准确的定位自己，有的放矢，找出哪些客户是最适合我们的客户，从而获得营销成功。我们在陈行长的领导下，小企业贷款中心进行“分组团队式”的营销，主要针对的是***********************等市场进行营销。营销的对象主要是批发

零售业、从事该行业经营多年的企业、是该行业中的龙头企业或是该行业的赣南地区总代理。这样就有了明确的营销方向，这样的营销才能取得事半功倍的效果，最终取得营销成功。

三、“主动+热情+真诚+感激”式营销，体现我行营销独特性。 现在越来越多的银行纷纷涌入了赣州，现在招商银行、交通银行等进入了赣州，赣州这块蛋糕只有这么大，需求者是有限的，供给者多了，竞争就更激励了。对于我们来说不仅要和这些新进来的银行竞争，还要和信用社、邮政银行等银行进行竞争。面对这样大的外界压力，我们就必须要加大对外营销力度，主动出击对外营销，通过电话营销、登门拜访式营销等各种方式与客户沟通交流，改变传统的待客上门的传统营销模式，变被动为主动。

在我行有些人不敢对外营销，就抱怨我行信贷产品、抱怨营销手段等等，其实我觉得还有一个更重要的原因未能主动勇敢的走出去对外营销。就如《亮剑》中的亮剑精神“峡路相逢勇者胜”，即使你的宝剑再好，与敌人相遇时，你没有勇气拔出你的宝剑与其一搏，你也一样会倒在对方的剑下；当你的宝剑比对方差时，你也可以在对方还没有拔剑的时候把对方砍倒，这样你就取得了营销成功。通过上门式的信贷服务，真诚的服务热情，以最快的信贷服务满足客户的信贷需求，充分体现我行办理业务效率高、服务质量好、办理业务灵活的优点。

以上全属我这几个月在小企业贷款中心学习感悟。

在小企业我们的营销方式各不相同，基本上是利用一切可以利用

的关系和信息进行营销，我比较喜欢用的是电话营销，以及短信营销。营销信息可以通过老客户在商会取得其他客户的联系方式、可以由老客户介绍新客户、也可以在网络上搜索在赣州的企业客户、可以由同学朋友介绍等。

短信营销就是定时给手机上所有的朋友发送短息，让所有的朋友都知道我在银行信贷部门工作，让所有的朋友知道需要贷款时可以找我，短信营销需要的只不过是起到宣传的作用。