营销几点感悟

1、 关于工作模式：学会工作安排能够让我们提高工作绩效！而工作模式就是

我们每天工作的参照系。营业区要建立周经营的工作模式，区经理一周安排每天的工作重点（早夕会、不同层级培训、各种会议）。同时也要让部、组经理按照公司的节奏制定自己周、天的工作模式（早夕会、训练辅导、会议）。业务员也要有自己的工作模式（每天的展业、增员、学习、休息）。好的习惯必然会带来好的收益，前期建立这样的习惯需要不断引导、培训、训练、测试、典范分享，要舍得花时间。当然更需要自律！一旦养成，政通人和，路径依赖。

2、 关于出勤：营销管理成本的增加主要因为出勤差！没有人管什么？没有出

勤就没有高而稳的保费！如果我们的小孩对我们说：“老爸，我保证考一百分，就不要让我上学了！”请问我们会同意吗？答案是不！营销管理中在每天出勤人力没有抓上来之前所有管理都是纸上谈兵。如何提高出勤？观念统一，尤其是高层管理者，惟有统一思想一起高度重视并一起抓才行！制度必须一起协商共同制定，统一执行。出勤管理办法全部上墙，典范分享，小红旗、小专题、部门出勤排名。公正公开公平！将出勤管理进行到底！出勤要死抓！要坚持长期抓！牢记：被人尊敬比被人喜欢更重要！

3、 关于目标管理：很多人都害怕目标，因为有了目标就有了压力。但我们要

明白寿险营销没有目标也就意味没了明确的方向，就象脚踩西瓜批滑到哪里是哪里。一辆奔驰与一辆夏利比赛，我们只告诉夏利目的地是无锡，请问哪辆车先到无锡？答案是：夏利车！寿险营销是非现场管理，不给予每位伙伴目标就会更加松散缺乏战斗力，会毫无动力，而最终把压力全留给

了自己。真正优秀的管理者不仅会制定目标，更会让每位伙伴参与制定目标（收入目标）。制定目标之关键：“上下串联彼此承诺并及时上墙”。等到每位伙伴的目标都上墙了，管理者的压力自然减轻，剩下的就是报表与追踪达成了（OTSAME系统运作中排第一就是目标）。切记：目标在没有具体实施措施之前还不能称其为有。

4、 关于文化：团队中没了优秀文化，等于没了灵魂！小时侯曾经听大人们经

常说，坏事情一学就会，可见学坏不要教。所以在团队运作中没有好的文化去指引，时间久了不敢想象。管理学中有一“破窗理论”。

该理论认为：如果有人打破了一个建筑的一扇窗户玻璃，而这扇窗玻璃又没有及时修复，别人就可能受到暗示性的纵容去打破更多的窗玻璃，久而久之，这些破窗就会给人造成一种无序的感觉。鉴于此理论就要求我们及时修好第一个被打破的破窗。营销团队文化的建立非常重要，他是团队领导的思想行为方向，是抱怨责怪还是理解积极？全取决于团队文化是否不断倡导积极向上（向天空吐痰必然又会落到自己头上，辛勤的蜜蜂没有时间抱怨）。生命常州文化：A：公司永远是对的（走群众路线）。B：高标准文化（以绩效为导向）。C：自强不息（自主经营）。D：学习文化（学习型团队）。E：荣誉大于一切（以团队为荣，举杯相庆，拼死相救）。我坚信不断倡导优秀文化的团队一定是最具战斗力的团队，也会最优秀的团队。必将生存发展壮大。

5、 关于演练：沟通的目的是不愿使其愿（解决意愿），培训的目的是不知使

其知（解决知道），训练的目的是不会使其会（解决会做）。而训练中演练是不能少的！如何做好演练？操作要领：三人一组，客户业务员观察者，

当练完一遍后各自谈优点与不足，三人都要谈。（每人当一位业务员）练完后安排一到两组上台演练，这样每人练一遍听四五遍，也就会了）。

6、 关于市调表：业务员三件宝（市调表、建议书、工作日志）。市调表排在

第一位可见其重要性，原因是如果业务员会用市调表，那就解决了主顾开拓这一问题，我们知道“巧妇难为无米之炊”，没有或缺乏准客户名单都是致命的！而市调表就是帮助我们不断收集名单。营业区如何推广运用？我们说：没有经过培训演练过的市调表只是一张白纸！要当成大事来做，人人演练过关。每天每人发三到四张，第二天统计排名，典范分享。用市调表是一门技能，是让业务伙伴生存的技能，一定要重视并学会运用它。

7、 关于跳槽：有一故事说：一只枭鸟打算飞往东方，途中遇到一只斑鸠。斑

鸠问：你这么辛苦，要飞到哪里去？枭鸟回答说：我准备迁移到东方去。斑鸠说：什么原因呢？枭鸟说：这里的居民都不喜欢我的叫声，所以我想迁移到东方去。斑鸠好心地说：别费力气了，如果你不改变你的声音，飞到哪儿都不会欢迎的。跳槽已经不再是新话题了，甚至在一些人的心中，一个人能象跳蚤一样跳来跳去方显能力，其实非也。首先要弄清处于什么原因跳槽的，如果是为人处事方面的原因、自己工作方面的原因，说明你具有很强的逃避心理；如果是薪金待遇方面的原因、工作环境方面原因，说明你存有严重的怀才不遇心理；如果是人际关系，说明你在为他人而活。如果是这样，不妨静下心来，想想能不能改变自己。其实有些问题不是换个地方就能解决，在你改变之前，你的弱点总是象幽灵一样永远跟随你，直到你真正面对它，彻底把它解决。一般来说，优点突出的人，缺点也非常明显。如果你确实在短期内不能改变缺点，那么你就大力发扬优点，千

万不要草率从事，因为跳槽成本很大，尤其是心理成本、为人成本，跳槽不是惟一的！寿险行销就象自己做企业，要给自己时间，只有埋头才能出头。

滚动的石头不会留下青苔。

8、 关于标准组：常州营销的营销主旋律是：以营业区建设为单位，以小组经

营为核心，通过各层级经理狠抓新增、出勤、开单、转正、绩优、晋升人力的六个平台，从而全面推动标准组（3万）的达成。寿险营销最小的经营单位是小组，如果我们的每一项工作都围绕壮大营业组去展开，那小组富了，部门就富，营业区就富，公司也就富了，小河有水大河满 ！富的标准是什么？2万刚起步，3万才达标，5万小康组，8万才富裕！一个小组保费达到5万，他的管理收入一定在5000元左右。如何让小组富？（1）每月新增，保持小组人力到10人以上；（2）小组70%的活动率（3）有2个绩优（4）以身作则，率先垂范（5）一本好书。（6）每天一会。

9、 关于学习：华夏民族最崇尚的是学习！彭端淑的《白鹤堂集》中“为学”

片说：天下事有难易乎？为之，则难者亦易矣；不为，则易者亦难矣。人之为学有难易乎？学之，则难者亦易矣；不学，则易者亦难矣。因此惟有学习方能跟上不断更新的时代，方能在激烈的竞争中立于不败之地。福特公司的CEO路易斯罗斯有一个著名的观点：在你的职业生涯中，知识就象牛奶一样有保鲜期，如果你不能不断更新知识，那你的职业生涯就会快速衰落。寿险行业也是如此，当我们停止了学习，也就停止了成长。因此如果聪明的话，我们就应该把学习放在首位，并不断努力、发展壮大。同样建立学习型团队也是我们生存发展之根本，要想超越别人，我们可以不

拥有任何优势，但我们必须拥有学习精神，惟有比别人学习更多，成长更快才行！（你有一本好书吗？）

10、 关于金钱与快乐：金钱可以买到房屋，但买不到家；可以买到珠宝，但买

不到美；可以买到药物，但买不到健康；可以买到笔，但买不到文思；可以买到书籍，但买不到智慧；可以买到献媚，但买不到尊敬；可以买到伙伴，但买不到朋友；可以买到服从，但买不到忠诚；可以买到权势，但买不到学识；可以买到武器。但买不到和平；可以买到小人的心，但买不到君子的志气；可以买到享乐，但买不到快乐！只有能带给别人快乐的人，才能够得到真正的快乐！（摘自：对洛克菲勒的采访）

11、 关于认识团队：一支团队的建立永远会经历四个时期：A、形成期B、风

暴期C、成熟期D、生产期并一直是动态发展，不能停下来解决问题，而要在发展中解决问题。尤其在队伍风暴期，更要我们静下心来，找到产生问题的本质，沟通沟通再沟通。因为我们经营的是一群有思想的寿险精英。要经常检讨我们的动机，惟有这样才能得到团队的信任。

12、 关于处理问题：团队每时每刻都会产生问题，有时会对您大吵打闹。如何

面对？A、先调整双方心态，微笑倾听；B、听话听音，了解动机；C如发映问题是为团队利益着想，为公司利益着想，认真对待，找出问题的真正原因，及时整改；D、如只是为私利，甚至在贬低别人，不妨微笑直言。E、问题产生不要急着表态解决，给自己给对方一点时间更有利。

13、 关于职责：我请一位校长吃饭，听到这位校长这样说：“有一次我让老师

们去做一件事，而后很多老师回头对我说，做完了！只有一位老师对我说，做好了！我就问这位老师，为什么说做好了，而没说做完了，这位老师说，

做完和做好是绝对不同的，做完只是把它作为任务，管它好不好。但做好就是不仅要完成，更要有效，要完成得出色！听后觉得很有道理，以后以此为标准。”其实每一家企业都有其倡导的文化！回首常州生命，其实我们每一位都在为自己写履历，每一个岗位都在对外销售，无论你是想涨薪还是提拔，首先必须明确岗位职责，把公司授予的本职工作做好！其次主观能动性与服务意识是否到位？最后是否会补位，这是一种意识，更是一种合作、创和谐氛围、主人翁的表现（谁都有要别人帮助的时候，团队荣誉感）。

14、 关于销售模式：至祥的推出，有人很关注，认为机会。有人没感觉，只是

一款养老产品。回想当年平安时，投连推出，不仅让团队兴奋赚到钱，更使业务员从此由传统销售转变为顾问式销售，人人争当理财顾问，理财规划师，让原来与客户是对立面成为帮助客户做好理财规划，共好！至祥卖点：如果年交趸领可以从投资角度谈保本兼分红（保险公司是机构，专家理财），红利从哪里来？保险公司是如何投资的？交谈流程：A、了解客户一般的投资渠道（银行、债券、基金、股票、寿险，各占比多少？）B、讲解客户有几种承受风险类别（保守型、中庸型、积极进取型），不同的客户家庭所处的阶段也不同（单身、成长、成熟、养老阶段），也正因为如此，赚了钱选择怎样的家庭理财规划（钱在选择金融产品的投资比例）是非常重要的！举例：中庸型成长阶段：银行储蓄：40%；债券20%；股票：10%；保险：15%；基金或其他：15%；只有这样计划，才能让收益最高，风险最小！而事实上大部分我们接触的客户都是此类客户。当我们把这样的家庭理财投资计划交给客户时已经站在客户角度在为他做全面

的金融理财计划，保险只是其中一项产品，自然降低了与客户接触的难度，

如果我们再懂些股票、基金等其他金融理财知识将更好（长线是金，短线

是投机；会赚钱不一定会理财，会理财一定会赚钱；个人家庭资产必须与

企业资产分开；鸡蛋不能放在一个篮子里等）。如此签下的保单是最稳固

的，也体现我们的专业。

第二篇：一次车站被拉客的营销感悟

　　最近参加了公司的一些培训，接受了一个新的挑战，搭建一个团队，开拓一片新的市场。让我整理了下自己过去销售方面的一些经历和感悟，这么多年销售第一次回头去感觉所经历的一些事。 　　这件事发生在20xx年，当时我和一个同事被公司分派到浙江市场管理销售工作，去接管上海分公司所管辖的浙江市场。 　　当时第一站杭州，我们两刚下火车就见到任何一个销售人员都熟悉的一幕，一个人来问我们“住不住店，买不买地图”，我们两都是广州过去的，广州火车站的混乱还历历在目，广州拉客的都是些年轻人居多，而杭州拉客的都是年龄结构大概在50岁左右的妇女，和广州有一种不一样的感觉，但当时我们两还是和广州的处理方式一样----不理睬！可是意想不到的一幕发生了，她说了一句现在还印象深刻的话：“你们这些人怎么这样呢？你们住不住店，买不买地图也没有关系吧，问问路，问问车也可以吧，也不用这样不理人吧！”正好我们当时要去上海分公司杭州的住处，就问了她五堡怎么坐车，然后她指了下我们在那里坐车，转身就走了，没有再纠缠，这件事让我印象很深刻，以至于到现在我对杭州城市和杭州人印象非常好。 　　这件事过去了这么久，我还印象深刻，好好整理了下，里面有很多营销方面的得与失。 　　我们做销售的时候遇到的第一件事就是被拒绝，我们也一样拒绝了她，但是她当时那句话其实已经成功化解了拒绝？用服务破冰，通过帮助我们，让我们产生对她的好感和信任，并且不纠缠转身就走让我感觉更好，以至于对杭州一个城市的印象都好，如果一个优秀的业务员做得好，效果不也是一样吗----让客户对公司印象深刻，最后选择公司的产品和服务。她最后还差了一个动作，应该给我们留下她的信息然后再走，这样我们即使不用她的服务也可以帮她宣传，帮她获得生意，而且我们说不定什么时候到杭州没有落脚之地还能再找到她。 　　其实我们销售是无处不在的，就在我们身边点点滴滴都需要多留心，多发现，我们时常养成总结的习惯就可以不断的提高自己。