百合网的盈利路线图

20xx年，当时还在一家著名咨询公司埃森哲任职的田范江目睹了北京中山公园几百个父母在为自己的孩子找对象的场面，他想起周围同事朋友经常为找不到合适的对象而叫苦不迭。

此后，田范江选择“下海”，辞职创立了“百合网”，

百合网在20xx年情人节之后构思，当年7月份上线，8月份融资。20xx年和20xx年先后从金沙江创投、Mayfied、恩颐投资、北极光创投获得共计1100万美元的投资。

过去几年中，据统计，共计有8家婚恋交友网站获得融资，包括世纪佳缘、百合网、珍爱网、嫁我网、蜜糖网、绝对100、中国爱线和爱情公寓。

预赛结束

百合网从20xx年开始起步，迅速积累了一批用户。20xx年之后，鲜少有婚恋网站再能做大，前几家大网站已经吸引了大量用户，争取用户的成本越来越高。

目前国内的婚介网站采取了两种截然不同的模式，来源于全球最大的婚恋交友网站eHarmony和Match。前者主打专业的心灵匹配测试系统，后者主要通过资料进行搜索和筛选。

世纪佳缘走的是Match路线，取得过全国最大的市场份额。百合网学习eHarmony，自主研发了一套心灵匹配系统，通过人与人之间性格特征的相容，为用户提供匹配者。

后者的好处在于，在普通网站一个用户可能需要见100个人才能找到伴侣，但在百合可能只要见10个，减少了用户的时间成本。

这种模式其实在帮助田范江找到真正对自己有价值的用户。这些通过半小时择偶测试的用户有真实的择偶意愿，且提供完整真实的资料。找到这些有一定经济水平、教育程度、社会地位的用户，就是从商业角度上最有价值的用户群体。

在这个第一梯队中，都在刚刚盈利和接近盈利的水平。

目前，百合网已经实现收支平衡。据田范江告诉记者，百合网现在的收入规模是几千万元。 主要收入来自线下活动和线上增值，两块比重接近。预计20xx年线上的是收入会更大， 收费瓶颈

从某种程度上说，百合网收费的过程，就是一次摸索中国用户心理的“长征”。

中国的婚恋网站市场本身是一个奇异的市场。中国的婚恋网站从诞生起，很长时间都是免费的。因为门槛设立得低，它创造了比国外收费网站高得多的成功案例。

免费的这四五年，田范江将其称作“完成了一个初步的市场调研”，解答了很多人网上择偶的疑虑。

百合网曾经在数年前做过一个调查，愿意选择网络作为择偶首选或者重要选项的人数不到5%。到20xx年，百合网调查的数字是40%。

看起来，这个生意要开始崛起了。但是很快，田范江发现了几大绕不过去的核心问题，而这些问题对盈利起着关键作用。

第一，百合网的目标客户群并非那么大。这不是一个13亿人的生意。百合网找的用户，必须是单身的，必须近期准备结婚的。因此，这个用户群规模沾不上“亿”。

接着，用户成功之后不可能在短期之内结两次婚，这意味着你服务越好，用户离开得越快。 第二，百合网的市场营销成本高。很多用户的心理，很微妙，他们并不想告诉别人自己是从网上找到伴侣的。这致使百合网的口碑传播很弱，严重依赖广告。

第三，中国用户习惯了免费，收费异常困难。怕流失用户，几家婚恋网站都不敢收费，还撒钱做广告，烧钱做服务，这三四年中行业的搏杀到了几近“残酷”的地步。

与此同时，“程咬金们”也不断出现。比如开心网、MySpace、Facebook甚至微博等活跃社区的出现，一旦它们开发婚恋交友的业务，蛋糕又面临分食的境地。

这就是为什么百合网们在过去几年苦苦奋斗，却还在盈亏平衡上挣扎的原因。

艰难突破

金融危机一来，把各家苦苦维持的平衡打破了。如果不收费，所有婚恋网站就得死。

田范江曾感叹，中国的婚恋交友网站可以说是做出了世界同领域最为复杂，也最为缤纷多彩的营利模式的探索，他所见到的中国互联网站的收费模式，胜过所有其他国家的总和。

其一就是提供增值服务，包括线上送礼物、首页推送等。增值服务获利的前提是，这些用户要在线上足够活跃，且呆的时间够长。但田范江观察，一般用户平均活跃时间是三到六个月，无法靠此长期盈利。

其二，网络广告。遇到的现实问题是，这些用户的注意力很难再被吸引到别的链接，因为他们的主要目的是找人，无法再次产生“注意力经济”。

其三，线下交友活动。但交友活动的一大问题是，受气候、场地等影响，可能到时无法举行，一次亏损将前几次的利润全部吞没。

其四，线下服务。在这里，百合网吃到了螃蟹，赚了一点辛苦钱。线下服务指的是提供场所和红娘，对支付能力比较强的用户进行服务，平均收费1万以上。

总体上说，这些方法都不是最好的盈利模式。

免费最终被抛弃。在金融危机期间，几乎所有“玩家”同时收费。

但在哪里收费又是一个问题。

网络婚介行业本质上提供的是一个非标准化的产品，效果不确定，也很难评估。

“这个行业本质的问题就在于计费标准是模糊的。是基于我找到的人收费还是找到我的人收费？是基于成功恋爱收费还是成功结婚收费？”田范江说。

而收费的点，最终落在“阻断沟通”。比如你要看对方的回信，必须付出一定费用。这成了各大网站不约而同的策略，打通了收费的第一条道路。

田范江想的更多。他用“上下前后”来概括他的收费业务战略。

向上移动指的是向高端移动，针对大龄和高收入阶层，平均30岁以上，只要对他们维持好的服务，他们在百合网的付费将是稳定的。百合网自己有的科学性格测试、配对系统，它还提供培训班，提供婚恋方面的指导和培训。

往下服务是指往线下服务。针对那些对互联网不熟悉，也不想花时间注册的用户。这些用户往往时间少，需要值得信赖的人服务，支付能力高。

但问题在于，人工服务的基础是人才，培训一个爱情顾问需要3-6个月时间，每年百合网都在不遗余力以翻倍的速度在培养。这些顾问帮助VIP客户了解他要找什么人，去帮助他搜索、筛选，帮助他做事先身份的认证、双向沟通、安排约会、婚恋指导，甚至教用户如何使用网站。

往前移动指的是抓住还不急于迫切结婚的单身会员。为这些单身会员组织活动，交朋友，其根本就是延长用户的活跃时间，为进一步创造价值打好基础。

向后移动指的是找到恋人之后的后续服务，包括婚礼、婚姻家庭的培训。这仅仅还是田范江的设想，因为这项业务极为复杂，不宜标准化。但是一个机会。

显然，田范江的思路越来越清晰。

他告诉本报记者，20xx年是婚恋网站的元年，市场接受度增高，行业受VC驱使放弃了免费策略。 这一年，数据显示，年婚恋服务行业市场规模超过30亿元。

随着市场规模的扩大，田范江预计未来5年内将膨胀至100亿元。

第二篇：浅析百合交友网站盈利模式

目录

一、百合网的现状 .......................................... 1

（一）国内交友网站的发展现状 .............................. 1

（二）百合网的创办 ........................................ 2

（三）百合网目前的收费情况 ................................ 3

（四）百合网的服务特色 .................................... 4

二、百合网的盈利模式 ...................................... 4

（一）百合网的主要盈利模式 ................................ 4

（二）百合网的收费战略 .................................... 6

三、百合网遇到的问题 ...................................... 7

（一）百合网的现实问题 .................................... 7

（二）百合网的收费问题 .................................... 7

（三）百合网的盈利瓶颈 .................................... 8

四、百合网盈利问题对策 ..................................... 8

（一）百合网盈利模式突围 .................................. 9

（二）百合网网站盈利模式的优化 ........................... 10

浅析百合交友网站盈利模式

学 生：张 颖

指导老师：丁 尧

（湖南女子大学信息技术系，长沙410004）

摘要：在21世纪的中国，网络不再仅是一种虚拟世界，它正在越来越多地影响到人们的实际生活，从媒婆到婚介所，再到婚恋网站，婚恋交友网站的发展风生水起。婚恋网站是一种以婚恋交友为目的的社交网站，它是SNS的典型分支。自从20xx年以来，在资本市场的推动下，模仿欧美婚恋网站的成功模式，中国婚恋网站在国内获得迅猛发展，目前市场上较为出名的婚恋网站如百合网、世纪佳缘网、珍爱网等，差不多都诞生于这股迅猛发展的热潮中。

关键词：婚恋网站；盈利；商业模式优化；发展趋势；

一、百合网的现状

（一）国内交友网站的发展现状

目前，中国正在经历新一轮的波涛汹涌的“单身潮”，“光棍”与“剩女”的商机成为经济发展中的一股不可小觑的力量。国内各大婚恋网站也随着电视相亲节目的热播，迅速成为广大网络用户寻求人生伴侣的新途径。市场需求的不断增加，婚恋观念的逐步转变以及互联网和Web2.0的大面积普及，使得网上婚介凭借其广泛性、互通性，娱乐性，经济性等优点呈现出了极大的市场潜力。但是，婚恋网站的发展之路并不是一帆风顺的，目前仍处于高成本，低盈利状态，甚至有些网站还处于亏损状态，其商业模式也一直处于摸索和探究之中。如何才能顺利实现国外婚恋网站的高盈利水平，中国婚恋网站不仅要考虑到我国具体国情和国人消费习惯，还要在目前的基础上进行积极的商业模式创新，走出属于自己的差异化营销和可持续发展之路。

从结交匹配模式来看，主要分为以下三类：

(1)搜索制网上婚介模式。

“Match．corn”是搜索制网上婚介模式的开创者。所谓搜索制，是指用户通过主动设置理想对象的条件选项，并指明每项要求的重要程度来制定选择标准，而后在网站数据库中进行数据匹配检索，从而找出最符合要求的人选。国内的世纪佳缘采用的即是典型的“搜索制”模式。而另一婚恋网站珍爱网则采用的是“网上征选+电话红娘”模式，将网上搜索与人工服务相结合，算是搜索制的一种革新之举。

(2)推荐制网上婚介模式。

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“eHarmony”是推荐制网上婚介模式的开创者，其开发了“合适度匹配系统”，对用户进行心理、个性、价值观等方面的测试，然后向用户推荐性状趋同或互补的人选。所以推荐制就是指依据用户的自我评测，通过系统的自动分析，为用户主动推荐合适的交友对象，具有成功率高及对隐私保护性强等特点。

(3)“搜索+推荐”网上婚介模式。

上述两种模式的综合体，在搜索制模式的基础上加入了心理测评系统，用户可以选择自己按条件搜索或者由系统根据测评结果为用户推荐，主要是为了避免复杂的心理测试可能会使用户失去耐心或怀疑其可信度。这种模式见于国内的一些以推荐制为基础的婚恋网站，如百合网和嫁我网。

（二）百合网的创办

百合网由田范江和慕言创立。随着现代社会生活的压力加大，而且传统的父母主导子女婚姻观念的改变，社会出现了越来越多的“剩男”、“剩女”。但是与此同时，网络对人们生活的影响越来越多，而且绝大多数适龄男女基本上都是网民。针对这一情况，田范江和慕言在20xx年成立了百合网。该网站以“帮助亿万中国人拥有幸福的婚姻和家庭”为己任，期望借助互联网这一现代手段，让更多的适婚男女找到自己的另一半。

百合网创办以来，通过免费策略的实施，其用户数规模不断扩大。根据百合网官方的数据，在20xx年，百合网注册用户数约320万人。20xx年注册用户数实现了130%的增长，达到690万人。20xx年-20xx年，则保持了年均50%的高增长。截止20xx年年底，百合网注册用户数已经达到了3000万人。到20xx年12月，根据最新的数据，百合网注册用户数已经达到4200万人。庞大的注册用户数，让百合网成为国内仅次于世纪佳缘、珍爱网的知名网络婚介机构。

图1 百合网20xx年-20xx年注册用户数规模（单位：万人）

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注：数据来源于百合网官网

随着百合网的快速发展，越来越多的单亲男女通过百合网寻找自己的另一半。在反映用户粘度的活跃用户数方面，百合网与国内另外两家婚恋网络中介世纪佳缘和珍爱网一起奠定了我国网络婚介的龙头地位。从表1可以看出，在20xx年，世纪佳缘、珍爱网和百合网的注册用户数分别为5040万、4630万和4200万，其中活跃用户数分别为610万、489万和450万，占网站注册用户数的比例为12.10%、10.56%和10.71%。其他数十家网络婚介的注册用户数总量仅为4000万人，活跃用户数为360万人。从这一结果可以看出，目前我国婚恋交友网络平台已经基本形成了以世纪佳缘、珍爱网和百合网为龙头的竞争格局。

表1 国内三大网络婚介注册用户数和活跃用户数比较

注：以上数据根据各家网站公布的数据整理。

（三）百合网目前的收费情况

收费情况决定了盈利能力。了解百合网的收费情况，对于进一步认识百合网当前的盈利现状具有重要价值。从百合网的业务来看，百合网的主要收费项目包括会员费、增值服务、网络广告、线下交友活动收费。这些业务构成了百合网的主要营收渠道。根据百合网近几年公布的数据来看，增值服务和网络广告是当前百合网主要的营收来源，占比分别为43%和36%。此外，线下活动占比较大，比例为18%。至于在国外占比最大的会员费，百合网会员费对营收的贡献不到3%。

图2 百合网营收构成示意图

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注：数据根据百合网官方数据整理而得

从上图可以看到，目前百合网的主要收入来源于增值服务和网络广告。随着百合网线下业务的不断拓展，线下业务也成为百合网的一个主要营收渠道。这样的营收渠道与国外成熟的互联网婚介机构相比，还存在明显的差距。表2反映了百合网与国外婚恋网络中介的营收比较。从表中可以看到，国外的婚恋网络中介各项业务收费较为平均。其中：会员费占比在40%左右，增值服务占比在30%，网络广告比例和线下服务比例维持在15%左右。这与百合网过度依赖增值服务和网络广告的营收有明显的差距。

表2 百合网和国外婚介网络中介的营收构成比较（%）

百合网为用户提供独特的“心灵匹配、成就幸福婚姻”的婚恋服务模式。所有加入百合网的用户都需要完成专业的爱情心理测试，建立“百合网恋爱类型”的婚恋心理档案。

百合网主打专业的心灵匹配测试系统，自主研发了一套心灵匹配系统，通过人与人之间性格特征的相容，为用户提供匹配者。此好处在于，在普通网站一个用户可能需要建100个人才能找到伴侣，但在百合可能只要见10个，减少了用户的时间成本。

这种模式其实在帮助百合网找到真正对自己有价值的用户。这些通过半小时择偶测试的用户有真实的择偶意愿，且提供完整真实的资料。找到这些有一定经济水平、教育程度、社会地位的用户，就是从商业角度上最有价值的用户群体。

除了主打爱情心理测试外，百合网还在国内率先使用了公安部的身份认证系统。通过该系统，可以有效的规范网络婚介行为，避免欺诈事件的发生。

就百合网其他的业务来看，基本上与国内诸多婚恋交友网站并没有较大的差别。

二、百合网的盈利模式

（一）百合网的主要盈利模式

中国的婚恋交友网站可以说是做出了世界同领域最为复杂，也最为缤纷多彩的盈利模式的探索，中国互联网站的盈利模式，胜过所有其他国家的总和。

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其一，收取会员费用。通过会员收费在欧美国家已是主流，但中国网络交友尚处在发展阶段。如何培养用户使用习惯，增加用户“黏性”是各交友运营商考虑重点。此外，由于网络支付中的小额支付问题尚未得到很好解决，一定程度上也影响用户缴费意愿。

其二，增值服务，包括线上送礼物、首页推送等。面对中国庞大的手机用户群体，以及随着3G应用为中国无线产业发展带来的巨大影响、巨大市场潜力吸引众多交友运营商的加入。增值服务获利的前提是，这些用户要在线上足够活跃，且呆的时间够长。但一般用户平均活跃时间是三到六个月，无法靠此长期盈利。

其三，网络广告。根据最新推出的网民连续用户行为研究系统的数据显示，婚恋交友用户在25岁以上用户占74.2%，且年龄在25岁以上用户占61.9%，该部分用户大都是具有一定消费能力的“上班族”，且追求时尚，从以上数据可以看出婚恋交友用户相对于全体网民更显高端，广告投放价值明显。遇到的现实问题是，这些用户的注意力很难再被吸引到别的链接，因为他们的主要目的是找人，无法再次产生“注意力经济”。

其四、线下交友活动。线下活动是采用收费模式，用户对于线下活动参与的积极性较高。成功举办各线下活动一定程度上加大了会员对网站品牌认知度的提升。但由于线下活动涉及场地等费用，且对会员收取的费用有限，使整体收益一般。且交友活动的一大问题是，受气候、场地等影响，可能到时无法举行，一次亏损将前几次的利润全部吞没。

其五、线下服务。在这里，百合网吃到了螃蟹，赚了一点辛苦钱。线下服务指的是提供场所和红娘，对支付能力比较强的用户进行服务，平均收费1万以上。

综合来看，百合网目前通过这几种路径，已经基本实现了营收平衡。根据百合网官方数据，截止20xx年前三个季度，百合网净营收（包括线下和线上）为2.68亿元，较之20xx年同期增长26.2%，净利润为2700万元。虽然基本实现了盈利，但是百合网与国内其他两家企业相比，尤其是世纪佳缘相比，还存在一定的差距。总体来看，世纪佳缘目前国内网络婚介第一平台的地位依然稳固。但是百合网已经实现了基本的盈利，对于百合网而言也是一个很利好的信息。

表3 百合网和世纪佳缘、珍爱网20xx年前三季度营收比较

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注：以上数据根据有关平台官方报道整理

（二）百合网的收费战略

20xx年，百合网推出了百合红豆，一方面丰富了付费模式，使用户可按需灵活选择；另一方面也引入了小额付费的概念，让更多的会员可以先体验后消费。更重要的是，小额付费是基于用户需求的“按效果付费”，所以这款产品不仅满足了用户的需求，还将极大地改善会员的付费转化率。可以说，如果之前总是称国内婚恋网站无创新地沿袭国外的婚恋网站的话，这个收费模式的改进，应该也是国内婚恋网站的一个创新。

经过四年的市场培育，目前百合网已经实现了收支平衡。百合网现在的收入规模上亿元，主要来自线下活动和线上增值，这两块比重接近。

用“上下前后”来概括百合网的收费业务战略。

向上移动指的是向高端移动，针对大龄和高收入阶层，平均30岁以上，只要对他们维持好的服务，他们在百合网的付费将是稳定的。百合网拥有科学性格测试、配对系统，它还提供培训班，提供婚恋方面的指导和培训。从目前的情况来看，这个群体是百合网的主要消费群体。事实上，根据世纪佳缘等平台的数据，争夺高端用户已经成为盈利的主要渠道。表4反映了高端用户和其他用户的人均消费额。从表中可以看出，世纪佳缘、珍爱网以及百合网不同用户的人均消费额度并没有差异。这表明百合网与世纪佳缘和珍爱网在竞争方面并不具有劣势。但是由于活跃用户数的过少，影响了百合网的营收。

表4 不同用户的人均消费额比较（元）

往下服务是指往线下服务。针对那些对互联网不熟悉，也不想花时间注册的用户。这些用户往往时间少，需要值得信赖的人去服务，他们支付能力高。比如，百合网在北京CBD推出“相亲专门店”，并配置30多名专业匹配师、服务经理和爱情顾问。为保证每位用户都得到关注，线下活动都限制在100人以下。

往前移动指的是抓住还不急于迫切结婚的单身会员。为这些单身会员组织交友活动，其根本就是延长用户的活跃时间，为进一步创造价值打好基础。

向后移动指的是找到恋人之后的后续服务，包括婚礼、婚姻家庭的6

培训。这仅仅还是设想，因为这项业务极为复杂，不宜标准化，但它是一个机会。

虽然百合网目前在收费战略方面，制定了“前后上下”的战略，但是根据市场营销的80/20原则，唯有抓好了那20%的高端用户群，才能更好的实现发展。未来百合网如何吸引高端消费者的消费，培育更多的活跃用户将会直接关系到百合网的盈利。

三、百合网遇到的问题

百合网从诞生起，很长时间都处于免费状态。免费的这四五年里，百合网完成了一个初步的市场调研，解答了很多人网上择偶的疑虑。金融危机一来，把各家苦苦维持的平衡打破了。如果不收费，所有婚恋网站就得死。免费最终被抛弃，在金融危机期间，几乎所有“玩家”同时收费。但在哪里收费又是一个问题。

（一）百合网的现实问题

20xx年是婚恋网站的萌芽期，国内几大婚恋网站都是那时候上线并拿到的风险投资。就像其他互联网的商业模式一样，婚恋网站过去几年也经历了疯狂赚流量的时期。而网站赚流量的方式多种多样，除了靠正常的经营获取流量外，也有些网站是靠走一些捷径来获取的：“烧钱”砸广告是其一；降低注册门槛，增加用户数是其二；对一些不以婚恋为目的交友行为睁一只眼闭一只眼，甚至予以鼓励，以增加“活跃用户数”是其三。

但是，现实问题是，不论是否得到风投的青睐，大多婚恋网站其实都是在饿着肚子忙着跑马圈地，网站的盈利模式仍然不清晰。不实在的注册用户数和流量，如同“工业废水”，除了浪费带宽，没有带来任何价值。还有一个残酷的现实要面对：注册用户上千万，但收入究竟从何而来不得而知。当时又赶上金融危机，突然间，压力与挑战陡然大了起来，这是最困难的时候。20xx年的金融危机更放大了资金缺口，大批中小婚恋网站最终“阵亡”。而推广成本巨大、用户付费转化率未明显提升、网络婚恋安全隐患不断曝光，都成为风投选择观望的重要原因。而这几年都没有投婚恋网站的原因，主要是觉得这个行业不太成熟，盈利模式不清晰，近几年也没有什么新亮点。

（二）百合网的收费问题

百合网曾经在数年前做过一个调查，愿意选择网络作为择偶首选或者重要选项的人数不到5%。到20xx年，百合网调查的数字是40%。

看起来这个生意要开始崛起了。但是很快就发现了几大绕不过去的核心问题，而这些问题对盈利起着关键作用。

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第一、百合网的目标客户群并非那么大。这不是一个13亿人的生意。百合网找的用户，必须是单身的，必须是于近期准备结婚的。因此，这个用户群规模沾不上“亿”。接着，用户成功之后不可能在短期之内结两次婚，这意味着你服务越好，用户离开得越快。

第二、百合网的市场营销成本高。很多用户的心理很微妙，他们并不想告诉别人自己是从网上找到伴侣的。这致使百合网的口碑传播力很弱，严重依赖广告。

第三、中国用户习惯了免费，收费异常困难。因怕流失用户，百合网等几家婚恋网站都不敢收费，还撒钱做广告，烧钱做服务。这几年行业的搏杀到了几近“残酷”的地步。与此同时，“程咬金”们也不断出现。比如开心网、MySpace、Facebook，甚至微博等活跃社区的出现，一旦它们开发婚恋交友的业务，蛋糕又面临被分食的境地。

这就是为什么百合网在过去几年苦苦奋斗，却还在盈亏平衡上挣扎的原因。

（三）百合网的盈利瓶颈

免费文化盛行，用户不习惯付费。一方面，在网络经济中，网络产品或服务多为经验产品，不经使用无法判断其质量的高低和性能的好坏。因此，为了迅速引起人们的兴趣，继而锁定客户，成为市场上的主流产品或服务，以达到“赢者通吃”的目的，厂商有必要在新产品问世时暂时免费，待占领市场后再行收费。

新兴事物，没有被广泛接受。婚恋网站在中国的发展不过几年时间，说到底还是一个新鲜事物，它所提供的网上婚介服务还处于初级阶段，仍有许多问题等待解决。比如匹配的精确度，网络信息安全等。许多注册慧眼还对其持有一种观望态度，还没有对网络婚介产生完全的粘度和信任感。

付费服务难以形成吸引力。百合网的付费服务尽管名目繁多。但实质内容相似并且没有量体裁衣。比如提高用户信息的关注度对于东方内敛个性的中国人来说是否具有很大吸引力还值得考虑； 由网站提供推荐或操办约会是否能得到如今更讲究个性和自由需求的人群的欢迎，有的人可能会介意将一些隐私告诉一个陌生的顾问，而这也将影响推荐的准确性；另外，网站推出的高价服务必定只能面对极少部分人群而拒绝了大量潜在用户。

四、百合网盈利问题对策

随着电视相亲节目的火爆，婚恋网站的日子似乎开始峰回路转，百合网等合作伙伴也以婚恋专家的姿态频繁进入公众的视线。在《非诚勿8

扰》等婚恋节目的“煽风点火“下，这个一度被摒弃的行业再次火了起来，一度成为成为风投和产业资本竞相投钱的“香饽饽”，百合网相继获得了多笔风险投资。对于近三年都没有获得融资的百合网和整个婚恋网站而言，这些讯息无异于惊喜连连。观察家指出，在经过长达四、五年的市场培育期之后，主流婚恋网站将迎来新的角斗：“流”量的游戏结束了，“质”量的游戏开始了。

（一）百合网盈利模式突围

婚恋网站推SNS增加互动性。为了扭转目前发展瓶颈，百合网可考虑在网站中加入SNS互动交流方式，由于百合刚强调严肃婚恋，与开心网、人人网还不太一样，所以说即使加入SNS，也需要有更多的考虑和设计 。百合网通过SNS、游戏等交流方式，一方面可更好地实现与用户之间的互动。另一方面，如果双方都有交流的意愿，应该也会在不断交流的过程中提供更详尽的真实资料，这样也在一定程度上解决了传统交友网站资料真实性不足的问题。如此一来，交友婚恋网站在组织线下活动中，交友的成功率相信也会提高， 要效率提升，

相信盈利也会提升。由于此类网站仍然受SNS网站巨大的挑战，在未来一到两年新兴SNS网站排挤婚恋交友网站的可能性还是很大的。

开发更多基于会员需求的付费服务。由于当前很多付费服务没有很强的针对性，不足以吸引会员购买，所以盈利能力薄弱。对会员需求进行分析研究，开发出更具吸引力的线上或线下付费产品，是当下百合网增加创收的一大途径。

网络广告形式创新。植入式广告的引入，如在一些虚拟礼品上，巧妙做品牌广告。由于百合网的会员资源庞大，消费能力较强，在网站上投放有针对性的广告，如相关婚庆产品、旅游、餐饮、酒店等广告，会有一定的渗透性。

线下-广告赞助费等。赞助费来自于与传统企业的良性互动。百合网在举办一些影响较大的线下交友活动时，可以争取与传统企业，比如运输，餐饮，旅游，摄影等合作并得到它们的赞助，比如冠名、提供它们的产品和服务等。同时可以推出无线增值服务、线下婚配服务、礼仪礼品等增值服务。

利用庞大会员资源，进行产业拓展。婚庆市场的拓展很有潜力。因为网站上的会员目的很明确，就是找对象，一旦完成这个任务很多会员就会马上离开，具有一次性的特征。对于这部分成功会员，如何继续留住他们，继续做他们的生意，这是百合网盈利渠道拓展的一个课题。百合网可以提供一个第三方婚庆中介平台，使线下传统与结婚服务相关的产业全部上线，牵线搭桥让更多婚庆产业公司在婚介平台投放广告，同 9

时给会员提供更好的折扣服务，百合网则可以分成的形式受益。

（二）百合网网站盈利模式的优化

1．价值链优化

（1）构建相对完整的价值链，吸引相关产业积极参与

价值链相对完整，意味着价值链的延伸以及利润源的增加。不但能为百合网带来更多盈利，也能减少运营商的经营风险。当一个利润源所产生的盈利因为某些因素下降时，还有其他利润源的盈利能够维持百合网的日常运转。

随着移动互联网发展，移动运营商和社交网站需要加大对定制移动社交网站服务手机的开发。百合网通过与终端厂商的合作，一方面促进价值链延伸，另一方面将终端功能做大做强。以终端的整合来聚合服务和用户，是开展移动百合网的关键策略。

百合网与在线支付运营商建立合作关系，可以规避百合网一对一与各家银行开通支付接口和资金结算，大幅提高财务工作效率，降低运营成本。

与交易安全保险商建立合作关系，将极大减少百合网用户因网络安全隐忧造成不敢尝试百合网平台上存在付费环节的服务的问题。

百合网作为拥有一定用户规模、形成了社会化网络的网络应用平台，本身的开放性，代表与其他行业网站的合作是可行的。与其他第三方网站建立平台对接，将有利于自身资源、产品、服务丰富和发展的网站加入到价值链中，能达到资源共享、风险共担的合作效应。这对百合网和第三方网站来说，是一种共赢方式。

在第三方服务商方面，国内仅有UCenter Home、ThinkSNS、OpenPNE少数几家SNS软件服务商；在第三方应用开放商的环节，缺失专业的第三方服务商，需面向客户提供基于开放平台的数据统计、咨询、广告等服务，在平台、开发者、广告主和用户之间起到桥梁作用，使各方的利益能够得到最大化满足。

（2）加强价值链各环节之间互动

在百合网与企业的合作关系上，百合网要克服急功近利的想法，基于广告主的需求提供切合实际的服务，积极探索各种广告效果评价的方式，为企业投放广告评价收益提供完备的体系，共同努力建立行业标准，提高广告主对百合网的了解和支持程度。

在百合网与第三方应用开发商的关系上，百合网需努力维护第三方应用开发商与用户的利益平衡，对于所开发应用受到用户好评的开发商，百合网应该予以激励、扶植和优待，因为第三方应用开发商往往捕捉到更细致的用户需求，通过提供细分的内容资源汇集一条巨大的长尾10

市场，满足“长尾”用户需求，减少网站自身功能开发的成本增长，创造额外的利润；对于所开发应用被用户冷落或体验不佳的开发商，百合网要适度的抑制并加以引导。

在百合网与用户的关系上，百合网要与用户达成深层互动，让用户体验到百合网与其他网络应用相比的优势所在，培养用户将百合网作为一项日常生活的社交平台，让用户通过这个平台得以发展社会资本。

2．盈利模式要素优化

（1）细分用户市场，打造具有吸引力的产品和服务

产品和服务是百合网的利润点，作为用户有价需求与百合网运营商有价供给的契合点，是百合网赖以生存的基础。

百合网可以通过地理位置、年龄、收入、家庭构成以及兴趣爱好、行为习惯来描述和界定目标用户。清晰的用户需求定位，将带来特征相近的人们的聚合，为百合网盈利创造有利条件：第一，增强广告效果。广告主根据产品所针对的的目标人群选择在社交网站或社交网站上相应的群组、圈子中投放广告，从而加强营销传播效果。第二，有利于实现向用户收费。细分用户市场，有利于百合网精准有效地为不同用户市场提供其需要的产品和服务，满足用户需求。作为用户本身来说，也只有当自身需求得到满足时才愿意为网站所提供服务付出一定费用。因此，百合网用户细分更加有利于百合网通过向用户收费的方式进行盈利。

（2）扩大用户规模，提高用户黏性

百合网的利润对象，包括一般网站用户和企业。用户既是消费的主体，也是网站内容服务的贡献者，用户规模不仅直接决定利润多少，也制约着百合网的盈利能力；企业需要百合网提供的，则是大量高质量的用户，用户规模和用户黏性是两个重要的指标。

首先，百合网具备网络外部性，已有的用户会因为使用习惯和已形成的人际关系网络，造成向其他网站转移的成本增大，从而用户对该网站产生路径依赖，百合网锁定了这些用户。当用户规模持续扩大到某个l临界容量后，百合网运营商才有实现盈利的可能。第二，注意力经济强调通过传播发布特定的信息吸引主体的注意力，进而引导其利用信息的行为，促使主体付出实际的行动并产生效益。企业、品牌抓住人们的注意力，给人们留下好印象就会拥有知名度、联想度等品牌资产，占有注意力就可以转化为财富。如果用户人数没有达到足够多的数量，百合网作为营销平台便毫无价值可言。由此可见，百合网拥有足够多的用户人数在盈利模式优化中同样起到了举足轻重的作用，尤其是对于获得广告盈利来说，是必要前提条件。

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百合网可以采取多种手段来吸引用户加入。因为社交网站是基于人与人之间关系的应用，因此，在百合网用户获知网站的渠道方面，亲友之间口碑相传的推广是最有效的渠道，有近八成用户获知正在使用的社交网站是来自朋友、同学、同事的推荐。从社会交往的角度看，社交网站上的“关系”带来社会资本，有助于提高用户黏性。社会资本就是一种在某一社会关系网中能够与其他行为主体合作，从而赢得其他行为主体的信任的声誉。百合网既能帮助用户拓展新的社会资本，又能维护已有的社会资本，这种社会资本能帮助用户带来额外价值。因此，随着用户规模扩大，网络规模也扩大，沟通交流的范围和机会才能得到扩大，用户能拥有的社会资本也相应增多，出予维护资本的目的，用户发生转移的成本加大，有利于提高用户的黏性。此外。百合网应当改善用户的使用体验，主要是提高网络服务的稳定和快捷性，给用户创造服务的易得性和便利性，如发展各类有利于网民便捷使用服务的客户端；在产品和服务上维持不断创新，通过激励机制来提高用户的忠诚度，通过积分的方式，让用户使用一段时间后拥有等级和权限等。

（3）深挖现有收入来源，探索新的利润空间

目前我国社交网站最主要的利润源是来自企业的广告收入，来自用户的会员收费和虚拟商品交易收人还未形成主流。

长期以来，我国网民习惯了免费模式。百合网一般也用免费服务来积累用户规模，同时各网站的服务大同小异也让用户感到不足以愿为这些服务项目支付费用。这样，向用户收取费用具有很大风险。调研报告指出，用户在对社交网站收取会员费的态度上，有接近70％ 的用户愿意支付每月1O元及以下的会员费用。这也说明，如果用户感到该网站的服务项目值得付费，会员收费的方式也并非不可行，前提是，该网站本身具有非常强的用户黏性。研究报告还显示了用户付费购买社交网站上的虚拟商品的意愿，50．5％的用户表示了对虚拟产品交易的接纳，其中14．9％的用户表示购买过，15．3％ 的用户表示如果有特别想买的虚拟商品或者特别想送的人可以考虑购买，20．3％ 的用户标识如果价钱很便宜则考虑购买，这说明从用户手中获得出售虚拟商品的收入值得探讨。

（4）设置壁垒，保持竞争优势

以真实的社会交往为核心，打造具有特色、不可复制的产品和服务，是百合网的核心竞争优势。百合网本来就是主要依靠用户口碑传播来营销的，因此，品牌对于百合网的发展来说是非常值得重视的一个因素。在用户进行社交网站服务选择时，往往愿意使用自己信赖的、有良好品牌形象的社交网站，因此百合网必须加强品牌意识，注重品牌推广，树12

立自己在行业内的品牌形象。

整合资源，寻求产业合作者的加盟，建立利润屏障的一个重要手段。任何社交网站所能控制和掌握的信息、技术和资源都是有限的。因此，资源整合能力是百合网的核心能力之一，能为百合网创造新的发展契机。百合网除了加大内部资源的整合，还应积极寻求与其他产业合作者的联盟，形成资源优势互补，产生系统效应，以获得更大的竞争优势。 参考文献

1.陈婧.百合网鲜花背后有荆棘 《中国新时代》 2011.02

2．张岩铭.叶文添《中国主流婚恋网站的商业模式分析》2008.12.17

3．罗春《网络传播中“使用与满足”的再认识》2008.12

4．陈福《网上婚介QQ式运作》2008.11

5．宋斐《百合网：从“知心”开始获利》2006.1

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