设计师签单时应该把握的几个关键点

根据客户与设计师接触的过程，我们可以把签单分成几个关键点，设计师对于关键点要重点把握，把握好签单的关键点，往往能起到事半功倍的效果。常见的签单关键点有：

首次沟通——量房——首次看方案——看样板间——客户谈价格时——客户对方案动心时——工地开工——客户主动电话咨询时

首次沟通

首次沟通无疑是很好的关键点。我们说的首次沟通是指客户主动上公司咨询，由设计师接待并与客户进行沟通的时刻。由于主动上门的客户，其装修的诚意比较高，所以设计师要给客户留下良好的第一印象。首次沟通我们要达到几个重要的目的：

1、让客户对公司和设计师本人形成良好的印象，也就是给他最好的第一印象

2、要能与客户约定去现场量房的时间，当然最好的结果是马上去量房 3、要能给客户灌输几个重要的家装概念，并且形成客户有利于我们的潜意识

4、最好的结果是促成客户当场交纳设计订金，这一点虽是比较困难，但也要尽自己最大的努力去争取。

按照首次与客户沟通的结果，我们可以把首次沟通分成五个级别：

最高级别：客户交纳设计订金

较高级别：马上就去量房

心动级别：约定时间再去量房

普通级别：留下一个好印象

最差级别：简单沟通，很快离去

为了把握首次沟通的机会，设计师应当争取更好的结果，即目标要从上往下订，最重要的任务就是促成客户交订金，实在不可行的话要争取马上量房，还不行的话就要约定时间去量房，最次也要给客户留下良好的印象。

那如何达成这样的目标呢？即如何才能让客户交订金呢？就是通过沟通，用你的热情让客户产生冲动，马上交纳订金。这一点比较困难，不过还是有一定的办法，比较有效的办法就是先带领客户看一下公司，介绍一下公司的发展历程和公司文化，看一下公司的主材，有套餐的话重点介绍一下公司套餐，然后转到介绍自己，设计师要善于介绍自己，将自己的特长、过去服务一些重点客户的经历表现出来。

然后转到客户家装上，对客户进行一番家装知识的普及，灌输客户重要的家装概念，有客户家的户型就可以现场做方案做预算，然后拿出一份设计订单，给客户介绍一下公司的服务流程，同时可以半开玩笑地请客户填一份设计订单，当然有模拟订单就更好了，客户在放松或冲动的情况下，就会填写订单，甚至现场交纳订金。

当然，要促成客户交纳订金，可以采取一些办法，比如当场交订金送一些礼品，或送一些购物的优惠券，然后告诉客户交纳设计订金以后，就可以为客户提供专案服务??

总之，要把握时机，适可而止，也不能太过急于求成，反而把客户给吓跑了。只要你能让客户跟着你一起兴奋起来，当场交订金的可能性还是很大的，如果你是名牌设计师的话，那就不用说了。

有些设计师在与客户沟通时不注意对目的要求，从不主动要求客户签设计订单，那客户当然不会主动说我先订下吧，要设计师来引导。 一定要从最高的结果开始要求每一次与客户的首次沟通。因为首次客户没有定下来，接下来的变数就会太多，有可能就量不成房子，就算量成了房子，后面还会有很大的变化。所以设计师要摒弃追求一般结果的想法，一定要往更好的结果上去追求。

打个比方，如果你去商场购物，营业员会不会要你当场就买货？一定会，因为她知道如果你去看了别人家的产品，就不一定会回头了，你可能就在别人那里订了。所以她会想尽一切办法留住你，不让你去看别人家的产品，直到她所有的招数都用尽。

设计师要学习一下营业员的精神，争取首次沟通就取得良好的效果！

有些设计师喜欢循序渐进，总是一步步来，第一次给客户留下一个好印象，第二次再去量房，第三次再约客户过来看方案，然后再想办法让客户交订金，最后再想办法签单。这个方法对不对呢？对，但不是最好的方法，这就给客户与其它公司交订金或签单留下了太多的机会了，所以设计师要反其道而行之，首先就要想办法让客户交订金，不给客户留下太多自由发挥的空间。

第二篇：设计师签单宝典

设计师签单宝典

一、设计师电话营销（接听）技巧

1、接听电话时必须态度和蔼、语言亲切，一般先主动问候，“您好、**装饰公司“而后开始交谈

2、通常客户在电话中问到设计报价、材料、施工等方面的问题，自己应当杨长补短，在回答中将公司的优势朴实巧妙的溶入，把你作为设计师的个人魅力尽快的展示出来，给他一种遇到专家的感觉

3、在和客户交流的时候设法取得想要的对方的资讯；客户的姓名、地址、联系电话；装修工程的地址、小区、房号、面积以及是否拿到钥匙等情况；其中，与客户联系方式的确定最为重要

4、最好的办法是直接和客户预约好上门测量或请客户来公司洽谈

5、马上将所得资讯记录在客户登记表

二、设计师电话营销（接听）注意事项

1、如果来电很多，时间就非常宝贵，因此，接听客户电话时间最好在2-3分钟，不宜过长，并且应事先了解装修内容，仔细研究和认真应对客户可能提到的问题

2、电话接听时，尽量由被动回答转为主动介绍、主动询问

3、约请客户必须明确具体地点和时间，绝对不可以迟到，并且告诉客户你将专程等候

4、应将来电信息整理归纳，与主管设计师充分沟通交流

三、设计师在业务洽谈中应当注意以下事项：

1、初次见面时大概了解客户个人、家庭状况、家庭成员、以及对装修的总体要求，不要太多的谈论装修细节，可以谈一些客户感兴趣的东西，约好测量房子

2、测量时，详细询问并且记录客户的各种要求，针对自己比较有把握的地方提出一些建议，切勿过多的表达自己的想法，因为您的想法和设计思路此时尚未成熟，切勿直接反驳客户意见，反对意见可以留在第二次细谈方案时，以引导方式谈出，因为此时你已对方案考虑较为成熟，提出的建议客户会认为有根有据，很有分量

3、一定要牢记客户最关心的设计项目（每个客户都会有自己最关心的东西），给客户留下你对他极为重视的印象

4、不要盲目估计总造价，要了解客户的心理的底价，可以告诉客户，我们的报价根据材料、工艺、工人工费等差价较大，我们必须了解您的心底价位，以便最节省时间和精力地设计出更接近客户的想法和承受能力的方案

5、我们的免费设计做到：免费测量、免费绘制平面以及效果草图，可以辅助以具体各种材料（如面版、瓷砖、玻璃样板等）以及书面资料来达到解释方案的需要

6、设计方案时，要根据客户的身份、爱好进行大概定位然后再设计，设计方案要依据客户的总造价进行控制，如总造价仅仅3万的装修工程，就没有必要放很大的精力在设计上

7、每次谈方案必须确定一些项目，如平面方案，材料：面版、地面、家具等，切勿一次一次不确定地浪费时间，有时候甚至需要略带强硬的要求客户定下一些方案，因为有的客户对方案会一直犹豫不决，可以告诉客户如以后再有变动，在放进变更单中

8、方案初次谈过后，客户要求细致的方案，这就进入委托设计阶段，此阶段必须收取部分设计订金，尤其要做效果图，一般收取500-1000元（签订施工合同返还）、

9、细谈方案，要避免效果图未能表达出设计效果

10、细谈方案一般要3-4次的修改，要坚持自己的意见尽量说服客户，但客户坚持不变的话不要反驳客户，因为房子是客户自己来使用

11、签订合同时，要尽量详细的出工艺质量说明，因为工艺质量说明不只是给客户看的，也是给自己一份详细的资料，施工工艺不明之处请教工程部，切勿模糊带过，

四、档案制

1、无论成功与否，每接待一个客户，业务员和设计师都必须有详细的档案（原始数据、客户跟踪档案）

2、客户的联系方式和个人资讯，客户房子的基本情况和要求

3、成交或未成交的原因分析

4、根据客户成交的可能性，分类为四个等级，以便日后跟进：A、很有希望 B、有希望 C、一般 D、希望渺茫

5、将登记材料自存一份，交公司主管备案一份，便于开会研究、追踪6、

6、追踪客户应注意时间的间隔性，一般以两、三天最好、将每次追踪记录在案

7、注意追踪方式的变化：电话、邮件、短信息、贺卡、上门拜访、邀请参加团购会等

8、两人或以上在于客户交流时，应当互相协调，统一立场，协调行动

9、注意沟通渠道的畅通和准确，不要让客户不知道找谁（业务、设计、施工)