设计师渠道拓展与维护计划

目的：销售部销售顾问具体负责发展装饰设计公司、设计师业务，达到相应销量、收款目标，并和装饰公司、设计师建立良好的合作关系。设计师群体日常关系的维护更好的保障与提高20xx年全年的销售目标。

一、销售顾问匹配要求：

1、

2、

3、

4、

5、

熟悉家装建材行业、有一定的家装渠道行业经验，懂装饰、设计者优先。 为人温和、处事得体、开朗外向、适应能力强且善于交流言谈，掌握说服性推销技能的应用。 责任心强、进取好胜心强，敢于挑战高薪、拥有承受拒绝与挫折打击的勇气。 以上人员3名，必须在1月1日至1月20日以前到岗接受岗位职责与企业思想文化培训，且积极投入新的工作，开始美妙的工作旅程。 工作模式：部门独立运营销售、规划、管理。

二、 销售部职责规划

1、

2、

3、

4、

5、

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7、 拜访辖区内的装饰公司，收集相关人员的名片，建立装饰公司档案与设计师档案。 做好对设计师的日常拜访，与之建立良好关系。 积极向设计师/装饰协会/负责人推介产品、会员优惠政策，完成公司下达的销售任务。 积极进驻装饰公司的材料展厅，并做好展示产品的日常维护工作。 配合设计师做好业主选购导购，并及时向设计师兑现相关承诺。 执行公司确立的与装饰公司的联合广告、联合促销、联合小区推广活动。 每月积极规划开展与装饰设计公司/装饰协会重要成员及设计师群体

的互动游戏、休闲娱乐活动和设计想法创意交流等。

8、

按要求准确、及时填写日报、竞争对手活动报告等，并按时上交。

全年销售目标绝非凭空幻想猜测，而是根据目前市场情况、部门特殊情况、毫无存量及去年销售总额评估分析得出。作为家装渠道必须把本职工作做好为公司创造利润且有义务协助工程与其相互互补、相互帮助、共同成长壮大，为公司创造更加丰富的整体销售额与利润。但是，作为新兴部门也非常需要工程的帮助及公司的辅助支持。在两个部门的相互配合、相互协助、相互互补的模式下实现20xx年设计师渠道销售成迅速飞跃式增长。

坚信站在巨人的肩膀上与公司大力扶持帮助下一定能完成全年规划销售任务使命。

三、 设计师返点及组建设计师俱乐部

为了更好地开发设计师渠道和规范服务，个人建议成立“高云国际设计师俱乐部”(这样做只是给设计一种享受尊贵、重视的感觉，本俱乐部无门槛限制)，凡是加入俱乐部的会员可直接享受到俱乐部高品质的服务，俱乐部会员享受区别于非会员的销售返点和销售奖励。

会员权益：

1） 入会自愿，退会自由，建立会员档案；

2） 入会需提供本人名片、本人银行账号、本人生日、休息时间等信息；

3） 俱乐部会员可享受高云国际全系列产品最高返点和奖励；

4） 针对俱乐部会员承诺在完成与客户结算后的五个工作日之内兑现返点；

5） 享受俱乐部其他增值服务；

四、市场开拓技巧

1、装饰公司的信息来源

（1）大面积寻找、整理现有设计师资源资料

（2）装饰协会

（3）装饰材料会展

（4）各大建材卖场留意设计师推单与楼层进驻的各大装饰公司人员

将信息整理并按地理区域与装饰公司划分，制定拜访计划。

2、家装业务员学习知识

（1）家装设计知识（如线条、空间、色彩搭配等）

（2）本公司及竞争对手的产品知识、特点以及对设计师的返点政策

（3）各类建材产品知识，如油漆、五金、卫浴、夹板等。

目的：与设计师交谈时能表现一定的专业水平并且能更容易的与设

计师们融入交谈找到共同感兴趣的话题

3、拜访前的准备

（1）资料准备(例如：设计师的返点政策、公司产品资料、上一次设

计师合作返点提醒)

（2）心理及语言准备

4、拜访应得到的信息

（1）装饰公司内部的情况。如人员、老板、设计总监、主笔设计师、资质、家装及其工装量大小等；

（2）目前工程信息。有无适合我公司产品的工程（如规格、价格等）；

（3）设计师个人档案，如姓名、电话、QQ、周休息时间、生日、

爱好、设计风格等。

5、巩固

（1）腿勤 发展新设计师与客户，定期拜访以往合作设计师与老客

户，及时派送样板、新资料，介绍公司新政策。

（2）口勤 定期用电话拜访，了解最新动态。

（3）手勤 及时整理、归类相关信息，勤发贺卡、短信，筹划有关

互动活动。

6、建立设计师问题咨询与辅助

（1）时刻为设计师或者设计师的客户提供 安装、维护、安装进程以及返利政策咨询等。

四、 设计师日常维护:

在上面的设计师开拓技巧中已经谈到了很多的设计师开拓与维护的技巧了，其中收集到的设计师生日、爱好、休息时间、设计风格就可以大派用场了。

根据季度相对应不同方式维护：旺季：2、 3季度，淡季：1.、4季度。在旺季2、3季度时，我们多给设计师们介绍客户资源，提高他们的成单率，还有我们要找大量设计素材有阶段性的赠送于设计师们；淡季1、4季度时，我们要给设计师们一些学习交流的空间，举办一些设计师交流会，设计师名人讲座等，在1、4季度，设计师们都很悠闲，我们可以组织设计师抱团出去旅游，去一些可以让他们感受自然，寻找灵感，寻找素材的地方。

根据设计师等级划分有：资深设计师，主任、高级设计师，普通设计师。 资深设计师需要是地位肯定，旅游寻找灵感。与季度结合我们可以安排一些知名设计师介绍会，旅行寻找灵感。主任、高级设计师、普通设计师需要好客户资源，提升自己的机会，小恩小惠。与季度结合我们可以在2、3季度多找好的客户资源给他们。在1、4季度安排高级设计师交流会、设计师名人讲座、提供一些设计素材资源。

生日：合作过的设计你亲自送上一份小礼品意表心意应该是增进与设计师感情的不错选择吧，未合作的设计至少送上一句温馨的祝福问候也是不错的吧，设计师会感觉到这个品牌的文化、业务员的素质已经对他们的重视，这也是一种享受。

休息时间与爱好：有条件的时候可以选择在他们休息的时候约他们出来玩呀，如果你选择他们喜欢的爱好并且这个时候也是他们休息的时候，那么他们出来休闲玩耍增进友谊的机会就比平时忙碌工作时更加容易了吧。

设计风格：在设计师生日的时候送上一本有关于设计师喜欢的设计风格的书籍也是不错选择，另外在你日常交流的时候也可以和设计们交流一下他喜欢的设计风格，这样不是就有更多的谈论话题了吗。

五、 设计师日常维护人员安排

设计师群体的特殊性，根据设计师级别我们所负责维护的人也有所不同。资深设计师由于地位和高度的因素负责维护人是销售经理、公司各层领导；主任、高级设计师由于平时需要一些小恩小惠、等特殊活动，负责维护人是销售主管、高级销售；普通设计师负责维护人是中级销售、普通销售。（在此维护过程中需要公关公司作为配合完成）

第二篇：市场拓展计划书[市场拓展计划]

市场拓展计划书[市场拓展计划]

市场拓展计划书

一，市场分析

2004年对中国电子商务行业而言，是厚积薄发的一年。在历经寒冬和萧条之后，电子商务在沉默和积累中走过了3年，直到今年重又焕发出勃勃生机。从软银等8200万美元注资阿里巴巴，到ebay以1.8亿美元完成了对易趣的收购，再到亚马逊7500万美元收购卓越，国内的电子商务厂商备受青睐。而电子商务市场经过几年的培育，在今年也红火起来。业内资深人士分析后指出，国内网上购物市场，在未来两年将迎来飞速的发展，市场将达到270亿美元左右的巨大规模，2006年，中国参与网上交易的用户将从今年年初的600万增长到1340万。

华夏商品现货交易所这种以标准仓单为交易标的的电子商务系统就在轰轰烈烈的电子商务时代走了出来，它所面对的市场是那些进行频繁的大宗商品买卖的交易商们，利用电子商务系统和交易所的特点为交易商们节省了很大一部分交易成本。与中国农业信息网（以下简称信息网）不同的是，农业信息网只是一个信息平台，提供信息的交流，而交易是在网下进行的。华夏商品现货交易不止是信息的平台，更是交易的平台，比纯信息平台效率更高成本更低。对于需要频繁进行大宗商品交易的商家和个人来说，这样的平台是顺应了他们的需要，以此为他们节省下可观的成本，同时大大提高了交易的效率。

华夏商品现货交易所目前锁定的市场是农产品的批发市场。它的宗旨就是：为商品现货仓单交易提供交易网络平台，组织管理代理和交易商参与仓单交易。由于在交易所交易的商品品种是规定的几种，属于标准化的商品，都是适合大宗批发买卖的的品种，所以交易所面对的市场就是农产品批发商及采购方，另外由于商品的标准化的表现就是可以以仓单的形式交易，也就和证券有些类似，投机者因此而大量存在。我们的业务拓展计划也就围绕如何将我们的业务范围铺盖到这些潜在客户存在的地方并吸引他们加入交易所。

二，市场渗透计划

1， 媒体组合

广告

形式

媒体选择

投放时段

计价时长或版面

计价

单价

计价

金额

预期目标

报刊

农业信息经济类的相关报纸

10-12、4-7月份

半版广告20次

8000

16万

推广cuce计划，塑造品牌形象

广播

电台

北京人民广播电台

9-11月份

20小时

1000

2万

鼓励农民企业家在网上交易

电视

北京电视台

9-4月份

40小时

2万

80万

推广cuce，塑造形象

直邮广告

邮政直邮及报刊夹送

9-4月份

a3幅面20次，每次10万份

0.1

20万

推广产品，塑造形象

户外广告

金融街，国贸等地区

全年

100平喷绘广告4个，车身广告5个，农村招贴广告2000处

50万

推广产品，塑造形象。吸引潜在交易参与者

互联网

百度，google等指名网站

全年

买下关键词及广告位

20万

推广产品，塑造形象。让人搜索找得到

2， 代理商加盟计划

在上述企业形象的推广中包括了诚招代理商加盟信息，有意加盟的代理商根据华夏商品现货交易所制定的代理商及摊位管理办法中的代理商资格条件的办理完相关手续后接受交易所提供的培训后就成为华夏商品现货交易所的代理商，符合条件的代理商享有华夏商品现货交易所的服务费退还和业务扶持费。

另外交易商推荐代理可以享有交易所规定的推荐费。

3， 网络推广计划

华夏商品现货交易所的网络推广计划主要有以下几个方面：

（1） 将公司网站挂在全球所有大型网站及至少500个与公司经营方向有关的其他网站，以利于网民查找到我们。

（2） 为加盟代理商提供主页及电子信箱，并免费制作，管理。

（3） 以网站为支撑点，加大宣传力度，提升企业形象。

（4） 通过电子信箱，发送广告。

（5） 上bbs免费广告。

（6） 交换和出售广告及链接。

（7） 入会相关网站，获取信息及商业机会。

（8） 通过英文主页的推广，促进外贸的机会。

（9） 浏览其他公司包括同行业业务相关网页，获取重要资料。

（10）开展网上调查，获取第一手资料。

（11）在其他网站作广告，寻找消费者。

（12）通过技术手段，调用网页浏览身份资料，发现潜在可户，并将其发展客户。

另外，在推广前期重点应放在农业类网站进行广告宣传，例如：农业信息网，农博网。

4,大型会展推广计划

大型的农业产品展会是农业产品的购销集中地，当地的农产品交易商大部分都会出现在类似这样的场所。可以说展会是潜在客户最集中的地方针对性也最强。在这样的展会里宣传我们的企业显得尤其重要。我们可以从以下几种方式着手：

1） 公司宣传资料的发放 农产品展会上我们需要针对两种身份的客户进行推广，一是展位上的产品提供商，二就是前来参展的采购人。

针对展位上的提供商我们可以发放我们公司的宣传资料。有必要有条件的时候需要一对一的讲解。另外那些流动的采购人就可以在会展的入口出向其发放宣传资料。

2）购买展会的广告位

三，风险分析

在电子商务似乎春风四处的现在我们不得不看到，在中国的电子商务的道路上还是存在很多篇二：业务拓展计划书

业务拓展计划书

首先本人刚刚进入星宝贝文化传播有限公司，了解了一些公司的业务方向和业务对象。从公司现有业务内容上看，公司业务处于初级阶段需要一段时间去慢慢摸索适合公司自己的业务开展方式。一下内容均为个人见解，希望大家一起交流。

一、 资源准备

进行信息的收集与统计分析，根据接单类型的差异，完整精要地建立相关的客户资源管理档案，必要时包括中介商（学校老师），以及同行业同类竞争者产品的相关详细资料。此外资源还包括，公司业务内容的搜集，对本公司产品的了解。

1）客户资源的搜集包括对郑州市内小学、幼儿园等学校的地址联系电话的搜集，这是前期的内容。要想开展业务不能单单从这一方面出发来确定客户的资源。其实我们的主要客户还是家长，是以学校老师为媒介联系学生家长，我们要对学生家长的心理了解清楚，也就是"消费者心理"。还有就是要开发自己的关系网，确定那些朋友有身边有客户资源，多和他们联系，挖掘他们身边的资源，同时通过他认识更多的朋友，去扩大关系网，一般我认为是先友后单。

2）公司内容搜集，这是对外开展业务的基础，必须要了解自己的产品，连你自己都不了解自己的产品，何谈跟别人卖东西？近期公司开展的主要业务是少儿童话剧，之后要开展的少儿成长历程mv、生日party等。关于少儿童话剧的拍摄过程，适合的儿童，拍摄成本等等都要详细的了解。3)对学校信息的把握，不单单是从现在所了解的一些学校下手，要自己去寻找更适合或更能和本公司合作的单位。而从现在来说关于学校，我们还需要对他们的生源，教学时间，学校名声等都需要我们去慢慢了解。

二、业务信息的推广

业务信息的推广也就是说广告，让别人知道你事做什么的，其实并不是像我们想想的那样简单的介绍一下自己就可以的，我们要有自己一系列的资料或广告，适合本公司vi的一些广告、传单、小礼品等等。

1）网站推广

在各大门户网教育类、商务类，上注册会员，留下信息，参与一些评论。或发表一些关于儿童教育，少儿视频等信息。并留下联系方式。

2）外场活动

在适当的地点做一些关于公司介绍和业务内容的活动，比如说学校，大型广场，等学生家长和学生能接触到的地方。做一些节日性的活动赋予一定的含义，并附加优惠活动等等。

三、 团队合作

以个人的力量是很难完成一个签单的，这是需要大家团队合作才能更好更快得完成任务，特别是我们公司这种文化类公司，以儿童童话剧为业务基础，我们要更懂得团队合作，我任务我们要有一种理念，我们比设计公司有创意，我们比广告公司更有执行力，我们比文化公司更有特色。我们要让我们自己成为这样的一个团队，工作起来更有信心，更能让我们的客户了解我们的实力。我们能做得很好。

四、 业务开展具体步骤

1）做初步的宣传后，了解学校信息并筛选出可以联系的学校，我个人认为不能盲目的去跟一些不大了解的学校电话联系。不但使得电话联系的成功率下降，也有可能丢失一些潜在客户，更甚至使得公司形象下降。

2）电话联系的时候，跟学校简单了解一下校方信息，当做完开场白之后，变被动为主动。主动的去提问，让我们更多的去了解学校，我不认为在一个电话上就能谈到合作，尽量跟学校提到我们会到学校跟校方面谈，可以确定拜访时间，尽量当时确定拜访时间。

3）在拜访前做好准备工作，关于学校的一些信息需要整理出来，加以熟悉，并找到学校的特点，主要是弱点和强势点，如果说一个学校的文艺节目上比较好，我们去跟他们谈合作，他们肯定有自己的培训机构或是合作伙伴或是自己的才艺老师，我们要是以培训机构为主要切入点，就是自找苦吃了。我们可以以后期制作、摄影、视频制作为切入点，这样更好。

4）拜访的时候要注意仪容仪表，多带自己的名片跟公司的商务礼品。在交谈的内容方面可以个性化，每个人与人交流的方式不一样，以自己的方式去与人接触就可以。重要的一点是一定要提到学校和老师的收益，和我们为学校提供的服务。让学校和老师对我们起到兴趣，才有可能继续谈下去，之后的一些细节的东西就需要对我们公司业务内容实施的具体步骤加以了解，才能去解答学校和老师的一些疑问。对于自己不能当时回答、或自己不能回答的问题尽量回避。关于费用跟酬劳的信息，一般不在当时给予确定的信息，在学校确定有人参与之后，具体联系一个或两个老师作为负责人。并跟负责老师具体谈及这方面的事情。

5)谈定合作之后，我们为老师提供一些剧目或活动的具体信息，并积极的刺激老师鼓动学生参与。

市场拓展计划书

电子线材市场拓展策略计划书

伴随现代经济的发展，人们生活质量的提升，人们对生活必须品以外的消费需求越来越大，消费能力越来越强，以消费电子为代表的消费品更是走进千家万户。当视听文化享受的高清需求已趋同大众化，高清市场蓬勃发展，各种支持高清的设备更是层出不穷，比如蓝光机、高清播放机、htpc和mp4的出现，甚至手机都开始支持高清内容，消费者已不再满足于过去 "能用就行"的消费观念，开始追求更高的显示画面、播放音质的效果。除了对播放设备本身的关注外，对影音线材的重视度也大大提升。

2011年将是高清市场走向成熟的一年，市场也将走向更深层的细分，对品质的更高要求将是市场消费的主诉求。但是纵观影音线材市场鱼龙混杂，线材规格虚报乱报，真正让人放心的品牌不多，选择余地也不大，而外来名牌的价格也往往让人难以接受。这种情况下市场对高品质、低价位的高性价比的产品呼唤更为强烈，无疑为国内品牌的塑造和拓展提供很好机会。

2011年对我公司品牌推广更是充满机遇和挑战的一年，根据公司现状如何作好产品定位和市场细分对公司当前资源的合理分配利用具有重要意义，对公司品牌事业的健康、稳定、快速发展具有重要意义！

一、我司概况:

我司经十几年的发展成为国内外家电配件制造行业中知名企业之一.具有健全的内部组织架构和完善的管理体系;拥有成熟的产线和丰富的产品品类覆盖,能很好的满足市场的功能消费需求.

市场销售网络在全国大多数中心城市得以铺开.如,北京、上海、广州等一线消费市场已有我们优秀的经销商，成都、杭州、济南等经济发达的省会城市也得到较好的发展，××品牌产品在市场得到广泛认可。

二、swot分析

1、优势

（1）具有××品牌的无形资产的支持；

（2）公司内部我们拥有成熟的技术、合理价格体系、优质的营销服务等，能够为市场提供品质优良、性价比高的产品，保证经销商的销售和丰厚利润；

（3）有较为完善的全国区域销售网络和一批优秀的经销商，为后续品牌拓展、产品推广提供基础。

2、劣势

（1）虽有十几年品牌发展历史和市场知名度，但发展态势和影响力远不及同一区域的秋叶原；

（2）在资金有限的情况下同步发展品牌和odm作为主营业务，品牌市场难以得到强有力的支撑。

3、机会

（1）大力发展高端产品，争夺高端市场不仅有利于××品牌的进一步提升塑造高端品质形象，而且有利于公司内部资源的整合，扬长避短；（2）消费电子市场对高档产品的消费认同度会越来越高；

4、问题

（1）产品线过长、系列划分较细。产品品类齐全消费覆盖面广,有利于市场份额的占领,但品牌美誉度的建设高端品才是主力.产线过长已不太适应公司当前内部资源的分配，所以未来应过渡为缩减中低端产品品类，以高端品为主进行新市场规划；

（2）近几年缺少对品牌市场的推广力度。亟需加大投入以重塑品牌，建立市场更强有力的信心。

(3)现有经销商忠诚度普遍较低，缺少和公司共同发展的观念，看重当前利益最大化。加强品牌建设，开发新网络、培养新经销商队伍，逐渐整合优化渠道资源。

（4）电子商务网络平台市场价格较乱。有待完善终端市场价格指导体系，加强引导经销商走向市场价格合理化，有利于树立良好品牌形象。

三、市场拓建议与规划 市场拓展策略的制订与部署执行必须本着公司的实际和发展需求结合市场因地而制宜的原则。公司在品牌的发展上可能还需要走过一段较为困难的道路，在品牌上的投入及营运水平与未来品牌所回报的价值形式是无形品牌价值还是包括有形的经济效益价值密切相关。品牌对企业的规模回报期是在企业已经创造和树立了市场认可的名牌之时才开始的。因此我个人认为在公司资源条件有限，同时又要保持品牌和oem事业的同步发展，这种情况下就不能过高期望品牌对公司当前和短期未来能创造大的有形经济效益价值，而是能以少的投入保持品牌在领域内的持续发展和传递，并努力打创造为市场认可的具有独特核心价值的××品牌这就是成功，在以后条件成熟再图谋规划品牌的全面推广。基于此对未来市场拓展做如下建议。

1、建议

（1）以现有渠道为基础，巩固当前市场份额，完善客户管理制度，建立往来客户信用评价体系。对信用良好之客户给予价格、货款结算等更优厚的条件；对于信用不良客户要加强欠款清收，一旦欠款结算完毕，应对其采用现金交易方式。

（2）在一些经销商多的市场进行经销商的筛选，对信用不良客户要敢于放弃，重点扶持优质客户，在一定条件范围内鼓励其更多更好发展××品牌产品。

（3）优化现有经销商网络质量的同时，不断发展有潜力的新经销商，给予其更多的优惠政策和条件，调动其积极性，而不是苛以政策束缚其发展，这样助其做大做强，为渠道注入新鲜血液，为逐渐整合渠道网络资源做准备。

2、规划

（1） 在北京、上海、广州等一级市场各培养一个年销量100万的核心客户。（2）重点培养劲湃商贸、荣泰佳昊、重庆久联、天津正大华业、大连金峰、杭州杭越、厦门鑫鹭岛、武汉万强、南昌办、太原普国电子、广州穗华、上海玄通等客户。

（3）在北京、上海、广州、西安、成都、深圳各建一个直营店，具体经营可以和当地核心经销商协商，产品定位为中高端。

四、营销组合策略

（1）产品策略

遵循公司品牌营销新思路，应把××定位为高端品牌,专注高端产品的运营,拟确定以金刚系列为主打品，辅以透明u型系列。在包装上采用原有的高档礼盒包装，以符合高品质形象满足市场对中高端品质的需求。

（2）价格策略

以"同一价格比质量,同一质量比价格"的定价原则作为市场定价指导原则。做到同档次产品××比同业的价格更低，同价格的情况下质量档次更高。也需营销努力和公司支持来推动这种定价方案的有效市场运行

（3）渠道策略

结合公司内部资源现状，确定以现有传统经销商渠道为基础，进一步调整、优化、完善网络质量；同时开发以有别于传统经销商渠道的新型渠道进行高端品推广为核心的市场布局，寻求前沿、潮流、著名品牌店的合作（潮流店的价格定位应该比传统经销商下的零售终端

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