商业推广线下渠道拓展方案

一、商业销售非同住宅类产品销售

   需要解决的问题：

1.      商业客户在哪里？

2.      用什么方法取得客户信任来项目参观并且买单？

营销方式：

三、我们的客户在哪里？

我们对产品、购买产品的客户特征、客户区域等因素进行分析

四、针对产品和客群的拓展方式：

1、  老业主维护与挖掘：以多数项目来说，前期的商业客户积累都是通过项目自身前期购买的老业主去完成的。老业主对项目产品了解程度高于其他类型客户，受到的影响价值非同凡响。

老带新办法：组织老业主不间断在销售中心或销售中心以外进行各类活动，活动期间向业主宣传商业情况，区域价值、商业投资回报计划等多种形式传达产品信息。在节假日向业主以电话、短信、微信的形式发送祝福信息，并且传达商业产品信息。邮寄企业小报、新刊、新品资料等。通过多样化的手段让业主感受企业文化，掌握项目实时动态，以便更好宣传。

2、  外展：主要集中商业发达区域，万达（李家村、解放路）、凤五赛高、解放路民生新都汇、轻工市场、西北商贸、东大街民生等；

外展理由：以上商场主要以购物休闲娱乐为主，人流量较大，消费群体多样化，适合做产品形象宣传并可覆盖以东区域所有较大的人流量，提升项目宣传力度及产品影响力。主要针对三房住宅类客户、公寓类客户及商业80-150万左右类客户群。

外展要求：8—10㎡，精装区域灯箱，配小型沙盘，谈判桌，地毯，资料架，画架。

外展执行办法：每个外展点配1名置业顾问，2名销使。与商城上班时间相同，置业顾问每天登记10组以上有效电话，销使每天拉10组以上客户，并要求置业顾问次日回访并邀约到访，设置到访礼品，以促成成交。

3、  派单：全城海派；轻工附近所有大小市场、康复路附近所有大小市场、石家街钢材市场、赛格周边左右市场等

派单理由：派单作为以往渠道工作最为有效的手段，由于移动性、可操作性都较大。以上派单区域全部为经营类批发零售商户，人流量巨大，消费群体多样化，适合宜大范围宣传并造成巨大影响力，使项目能够深入人心。鉴于人流量巨大，停留驻足人群较少，以方便派单。主要针对公寓30万客户、商业80-150万左右客户。

派单要求：要求销使穿有东城新一家形象T恤；渠道专员着正装，带工牌。统一培训项目知识，并通过简单考核，能到达上岗目的。

派单办法：每周五、六、日三天派单，销使20名。由渠道部渠道专员2名，各带领10名销使在街道、商场进行大规模派单，一队对商户进行地毯式派单并讲解，登记意向客户电话，后期并约访；一队沿街海派，形成较大影响力，为项目造势。

4、  短信：针对商业项目进出线、全市20万以上车主、会员卡用户（金花、中大、开元）、私企老板、政府机关、月消费500元以上机主等发送短信。

短信发送理由：短信公司有针对不同的客户，有一定的客户分级，有特定的客户资源。针对特定人群，每周三、四、五通过短信公司平台进行短信群发。10万条/天，通过简短的文字传达整体项目概况，并将项目卖点释放，以吸引客户对于项目的认知度。通过来电或来访，以促成成交。主要针对三房住宅客户、公寓类客户已经商业类客户。

5、          网络平台：通过微博大范围影响，微信小范围宣传等手段，使电商营销覆盖区域

网络平台理由：电商营销目前已进入整个行业的一个重点营销对象，由于微信、微博更新快，转发快，内容新颖，多游戏、多互动，受到不少年轻以及中年人士关注与喜爱。微博可不受地域影响，通过企业官网向消费者释放活动信息与各类知识。以形成互粉，让更多的消费者通过别人看到并自己转发。不分地点、区域的形成大范围推广；而微信，通过微信平台将暖场活动已经生活小常识等一系列的推广，在附近、周边的人通过搜索周边人，以及二维码加好友。再与官方平台互动游戏、问答，并设置精美礼品。以邀约周边客户到访，形成小范围宣传推广及影响力。

网络平台要求：

微博：随时转发关于房地产市场的一些动态及行情，并定时发送一些关于生活小常识、家装小知识等一系列人文关怀的事件，在节假日发送暖场活动照片，编写一些触动人心的句段。使得能让人深入人心，让消费者看到企业关怀。

微信：通过《微信加》平台，每天定时向好友发送实时动态及销售案场的暖场多动；泰尔会举办的各种形式活动。促进企业与业主之间人文情怀。是业主更好的了解企业文化。并每天有《一战到底》及《幸运机》等互动游戏，答题游戏的优秀者可到销售中心领取精美礼品。不仅能很好的宣传企业文化本身，还能让客户更多的了解项目的本质意义。

6、          商业推介会：举办红酒会或PARTY邀请各行业成功人士、精英人士、政府领导、媒体记者参加，扩大影响力及知名度

推介会理由：通过此类形式的活动，邀请各行业人士通过沟通、交流、探讨等多种形式形成较大范围的影响力，扩大项目在行业内口碑及影响力。

推介会要求：在商业财富中心或星级酒店、度假山庄等进行产品推介，由渠道拓展部整合外部资源，公司领导邀请关系单位以及合作方等。场地大小基本能容纳200余人左右，进行包装。从项目立项开始通过视频短片或PPT形式展示，并由公司高层讲话。主要针对的是200万以上商业类客户。

7、           渠道直销：成立大客户团队，主动寻找意向客户，进行洽谈，针对个体商户，中小企业老板，私企，职业投资人

渠道直销理由：此销售模式为最基础、最有效的销售模式，改变以往坐销的销售模式，通过从售楼中心走去。主动出击，寻找客户，与客户零距离的建立关系，使得能让客户得到满足感。主要针对30万公寓类客及80-150万商业类客户。
渠道直销要求：渠道人员经过培训考核，所有业务水平均达到上岗目的。有一定的责任心，团队协作精神，能够全面的将项目整体推广出去。

渠道直销办法：由4名以上渠道人员组成直销团队，进行针对性上门拜访。其中分成2组，以PK的形式进行，一组主攻商铺类客户，另一组主攻公寓类客户，工作责任划分明细。

8、          外阜拓展：以城东客运站为中心点，向所有发往各郊县的区域的地区进行地毯式拓客，发掘意向客户

外阜拓展理由：基于目前区域内商业客户不足，周边县市购买力较强，但缺少获知途径。通过到地区进行地毯式寻找，挖掘意向客户。主要针对30万公寓客户以及80万商业类客户。

外阜拓展要求：2名置业顾问，2名渠道专员，1名司机。下到区县进行对运输公司、大型单位、政府机关等进行登门拜访并释放项目概况。

外阜办法：每月1-2次外阜，行程为4天左右，可达到全面铺开。在进行外阜之前先对外阜区域单位、企业及客户群体特性先做了解，做到知己知彼，百战不殆。

9、          商家联盟：城东及全市重点餐饮类、4S店、连锁类酒店等合作，双方互换物料，已达到相互传递信息。实现三方共赢。

商家联盟理由：通过泰尔会会员卡形式，洽谈一些餐饮、酒店合作，并将优惠带给业主，通过业主口碑实现对项目与企业的宣传。并可以直接将项目信息向更多准业主释放。在商家中寻找联络人，实行一对一对接，对接人将直接释放项目信息并意向购房客户直接推荐于渠道拓展部，成交后给予对接人一定奖励。

商家联盟要求：具有一定客群的商家，能保证给予客户真正的实惠，而不是形式主义。最好有一定影响力的商家，体现出企业及项目的本身价值。

10、     高层营销：通过公司领导身边各种关系网络及合作单位进行拓展，挖掘投资客户资源

高层营销理由：所谓圈层营销，就是通过自己向身边所有人传达信息，在通过身边人再向其他人传播，此类影响力及普及相对较快以及有较高的质量。整理身边所有合作单位、政府机关对接人，由渠道部门主管以上级别前去登门拜访，释放项目信息及与企业关系维护。并将对各单位进行产品推介。

11、     经纪人：通过经纪人合作，寻找客户资源。

五、人员分配及奖励机制：

1现有渠道：需要3人，分别为贾雁峰、杨晓龙、金星

  工作职责：解决住宅及商业客户的日常上访

     薪酬机制：底薪在现有状态不变（2500元）+到访奖励（完成任务40元/未完成20元/完成任务120%按60元）+成交奖励（住宅和公寓300元/商业800元）

2场外销售团队：需要5人，分别为崔鑫、洪龙飞、武仁以及现有置业顾问抽选2人

薪酬机制：底薪3500元+提成（独自完成商业产品成交每套提3.5‰；完成任务120%时按4‰计提）；（经纪人给予的客户成交每套提1.5‰）

工作职责：寻找客群+深入宣传+初步签约+大定（场外销售）

3经纪人：初步需要5—10人，从市区内商业销售项目中选择较为优秀的销售人员进行录用

  工作职责：寻找客群+深入宣传+交给场外销售团队

薪酬机制：通过筛选后第一个月底薪800元，期间有带客户成交的第二个月底薪为2000元，凡连续2个月未带客户者将被淘汰，+提成（商业产品成交2‰计提）

                                           

渠道拓展部

                                           20##/8/2

第二篇：线下推广方式

线下推广方式

一、网站推广目标

线下推广是跟博客推广，论坛推广，搜索引擎推广等线上推广相反的一种推广方式，它更侧重于传统模式的而非网络模式的推广，注重实际生活沟通交流，它在传统营销中占很大比重。

线下的推广活动会使网站真正成为发布信息的平台，真正成为方便快捷的沟通信息与情感的工具。

举办一个成功的线下活动可以形成多种效应，在短的时期内聚集起用户群，网友与网站、网友与网友之间实现进一步交流与接触，同时随着推广活动的扩大，还可以用媒体跟踪报道来扩大舆论的注意并形成传播，持续的提高活动的主题与网站人气，增大扩散性营销通路。

二、网站作用及衡量标准 一、网站可以提升、拓展、纵深店铺的形象、价值及外延。 二、网站能够提供互动、亲切的“客户关系管理”，不管是普通来访者、消费者，还是生产经营活动价值链上的各个环节。

三、网站是实现线上推广营销的根据地。

通过有效的网络营销活动，可以使店铺实现上述期望，能够较传统途径和方法更为快捷的实现深化传播目的。

网站推广效果衡量标准：网站访问量稳步上升，会员注册数、企业美誉度、网站的忠诚度。

三、线下推广整体方案

一、 网吧广告和桌面

这种方法如果做好了，效果很好，如果做不好，没有多大的意义。根据客户分析，网吧上网大部分是青年。那么玩游戏的占了百分之六十或者更多，很多IE都不会打开，要不就是对网站不感兴趣，一般就是QQ或者是游戏。还有百分之四十，是针对一些搞搞空间看看新闻或者是听听歌这部分用户。还有小部分是在当地的站点逛逛比如人才网，生活信息网，当地交友网和新闻站点。网吧可以从网吧海报广告，桌面广告，IE广告，网吧其它等等。要包下当地的大部分网吧成本也是不低的。所有针对那部分用户来做，应该做能够吸引用户的东西当然违法的除外。

二、 户外广告和车身广告

这个也是现在市面上和当地最常见也是效果最好的一种宣传手段，特别是车身广告在整个城市展示您站点的内容这一点。先不说您的站点有多大的流量，但是至少品牌做到了。

三、 采用活动聚会拉横幅和T恤 针对现在的上班族和青年来说，偶尔一个聚会可以认识很多当地的朋友，把一切工作压力在这中得到放松。我们可以想象一下当您所有参加活动的朋友们都穿上站点独有的T恤和在参加活动的汽车上面拉上横幅。这就是现实活广告。我相信如果您看见一群人相同的着装，全是帅哥靓女也有想参加的冲动吧。

四、 地方报纸以及杂志宣传 这种效果是很不错的。当然也要有针对性，抓住用户心态做。不然也许我用这种手段效果很好。但是你用的话就没有任何效果了。用最少的钱达到最好的效果。

五、 商家联盟

这种效果影响很大，很多地方的店铺对于互联网的认识不是很高，特别是那种不是很大的城市店家对网络基本上没有多大的认识，而且互联网的东西针对他们来说要做就是几千或者是上万。客户根本无法接受因为他们觉得如果做那样子的东西还不如做一个月的户外广

告。那么我们应该如何从商家入手？第一了解用户想要的事情。前期可以采用双赢的模式打开市场。给店家心中对这个树立好的形象，可以采用互推的模式让店家提供打折卡或者是在活动的时候可以和店家在横幅上打上合作网址。然后我们可以通过互联网给店家做一个活动的专题进行宣传。这种效果是很好的。您可以想想如果您在一个城市能够搞定几十家店铺那么我相信对于那种不爱出门的用户来说这个时候您的网站将会变身成为他们了解当地市场的一个很好的地方。那么这个时候我相信您不赚钱都难了。

六、 活动宣传

活动宣传方式方法很多。比如做一些公益活动，做一些对于市场来说有利的事情。让更多的朋友能够认识你，认识您的公司和网站。这个时候在当地树立良好的口碑，我相信不出半年您的站点可以超过当地所有的站点。

七、 实体店DM推广 向实体店铺发放宣传单，宣传单做的一般就可以，但不能太差，并且附上电脑和手机登陆网址的步骤和注册步骤等。可以以搞活动的名义，限定几天内免费注册店铺的方式，相信会有收获的。

八、小区DM推广 向小区发送宣传单，小区群体要以年轻人为主，因为年轻人才喜欢上网，上手机。注意，这种宣传单设计非常重要咯，要把你的优惠和特色产品凸显处理，让小区人第二天打开信箱一看就会被吸引的感觉。

九、 促销品推广

将网址印在你送出去的杯子、T恤、钥匙链等促销品上，它是每天提醒人们参观你网站的好方法。

十、 手机供应商推广 和手机供应商合作，宣传单或宣传册同手机一并提供给购买或者批发手机的用户。 十一、实体互利广告 找几个有代表的实体店，不是DM推广，现在做的是与实体店合作，合作方式可以是你给他免费提供注册店铺或者推荐店铺，你在他的实体店内的墙面张贴宣传广告或者其他广告形式。

十二、校园推广

目前大学生闲暇时间多，思想新，想开店的也不在少数，可以对市内的各大校园采用多种推广方法，可以张贴海报，宣传彩页（发放到网吧，寝室等），免费发放书签（反面标注网址等信息）

十三、赞助活动

当然，别以为赞助就一定要给钱的，你可以先了解一下本地最近有搞什么活动吗？免费大力度的为他们宣传一下，其实是借机炒作，人们会因为此事而关注你的网站的。

十四、谈话交流推广 亲朋好友，同事等谈话时牵扯的话题可以提及网站，或者以网站打比方等等运用语言的十五、出租车广告 十六、名片加上网址 力量宣传网站。

线下的推广手段做到位，相信会在未来的几个月内达到一定得会员数量和网站流量，进而，网站的整体形象全面提升。