销售心里学——销售精英两天一夜疯狂训练

讲师介绍

真实姓名：王越

所在城市：江苏无锡

服务领域：市场营销 客户服务

企业文化

中国销售精英疯狂训练创始人；

销售团队管理咨询师、销售培训讲师；

曾任可口可乐（中国）公司业务经理；

阿里巴巴（中国）网络技术有限公司业务经理

清华大学.中山大学.南京大学EMBA特邀培训讲师；

20xx年至今一直从事销售与销售人员激励与训练工作,曾任可口可乐的业务经理，全球知名企业阿里巴巴公司的业务经理，曾每月疯狂上门拜访100家以上的客户，半军事化的销售职业生涯，高强度的工作压力,全面系统的受训经历，积累了丰富的客户收集、销售谈判、客户跟进、客户服务、自我激励的经验。

【主讲课程】

《销售精英2天一夜疯狂训练营》

《销售主管2天一夜巅峰训练》

《电话营销技巧提升训练》

《店面销售技巧》

《礼仪与职业素养》

《销售中的考核与高压线》

曾经培训过的部份客户：

立邦漆业/太平保险/欧普照明/可口可乐/扬子石化/飞利浦/百度/中国移动/北京东信北邮/中国联通/成都通发集团/携程网络/广州方圆房产/深圳南海酒店/桂林三金药业/成都拓普康/深圳宝德集团/义乌邮政局/广西水电工程局/重庆煤科院/深圳特发股份/北京曲美家私/九阳电器/珠港机场/巢湖邮政/济南邮政/南京医药总公司/国美电器/雨润集团/中国一拖集团能源分公司/重庆科创学院

【培训背景】

Judge（评价）一个人，一个公司是不是优秀，不要看他是不是Harvard（哈佛大学），是不是Stanford（斯坦福大学）.不要judge（评价）里面有多少名牌大学毕业生，而要judge（评价）这帮人干活是不是发疯一样干，看他每天下班是不是笑眯眯回家！

―――――― 阿里巴巴公司马云

1. 为什么销售人员总是不敢出去拜访客户？

2. 为什么一听到客户提出异议，销售人员就轻易放弃？

3. 都知道要多听少说，但为什么遇到客户后连说都不会说呢？

4. 为什么相同的产品，销售人员的业绩相差几十倍？

5. 为什么针对不同的客户，销售人员说词却千篇一律？

6. 为什么销售人员经常向公司申请政策支持，但业绩却很不理想？

7. 为什么销售人员总是以打工者的心态，不愿意更多的投入？

8. 为什么销售人员轻易给客户亮出自己的“底牌”？

9. 为什么有些销售人员嘴巴很能说，头脑也很聪明，但为什么业绩总是不理想？

10. 为什么有些人总是喜欢卖一些低价的、低利润的产品，新产品却很难卖？

11. 为什么销售人员报销的费用越来越高，但业绩却越来越不理想？

12. 连续三个月没有业绩，有些人就坚持不住想跳槽了，怎么办？

【课程大纲】

第一章、销售人员应该具备的10个心态

1. 销售人员一定要有强烈的企图心 — 高追求

2. 从事销售工作不要总是为了钱 — 有理想

3. 拜访量是销售工作的生命线 — 勤奋

4. 销售人员要具备“要性”和“血性” — 激情

5. 世界上没有沟通不了的客户 — 自信

6. 先“开枪”后“瞄准” — 高效执行

7. 不当“猎手”当“农夫” — 勤恳

8. 坚持不一定成功，但放弃一定失败 — 执着

9. 胜则举杯相庆，危则拼死相救 — 团结

10. 今天的努力，明天的结果 — 有目标

第二章 与客户交往的九项基本原则

第一项原则：以客户为中心, 多一点付出，少一点索取

1. 帮助客户买产品，而不仅仅是卖产品给客户；

2. 销售就是把客户的事当作自己的事；

3. 销售就是只有客户成功了，我们才能成功；

第二项原则：不要满足销售人员头脑中假想的客户

1、不要对客户产生偏见

2、案例：客户有时候并不是你想象中的那个态度

3、没谈之前的设想都是无意义的；

4、案例：客户提出的，不一定是他所在意的

5、案例：跟你签单的都是你喜欢的人

第三项原则：不要“伤害”，同样不要轻易地被“伤害”

1、客户对销售人员撒谎时，同样认为对方是不诚信的；

2、客户不喜欢“伤害”自己的人，同样不喜欢被自己“伤害”过的人

2、如何才能做到不会被客户“伤害”？

第四项原则 态度不能完全决定行为

1、 案例：客户有兴趣就一定会购买吗？没有意向就一定不会买吗？

2、 案例：我们都喜欢为自己的行为找一个理由

3、 如何通过改变客户的行为导致改变他的想法？

第五项原则 客户的态度是销售人员引导的

1、 你看到的客户仅仅是我们自己所认为的；

2、 案例：不同的心态导致不同的行为；

3、 不要动不动找公司、产品、品牌、服务、客户和自己的原因 第六项原则 不要主观臆测，以已推人

1. 销售工作太容易短暂的成功了，随时保持空杯的心态

2. 案例：不做朝三暮四的“聪明人”,不要成为“高潜质低绩效”的人 第七项原则 要有专家的知识，不要有专家的姿态

1. 强势是体现在公司以及产品本身而不是表现在销售人员本人；

2. 客户只有大小之分，没有贵贱之分；

3. 案例：让客户变得伟大，人低为王，地低为海；

第八项原则：销售的线路不一定是直线

1. 案例：客户在不同人面前表现出不同的性格特征

2. 学会找客户周围的人，学会换人跟进

3. 案例：没有完美的个人，办有完美的团队，5/50/45/365管理规则； 第九项原则：不要传播任何的负面的、消极的信息

1、 案例：客户不喜欢负面的信息而连带不喜欢带来负面信息的人

2、 做到不抱怨、不批评、不指责

第三章 销售沟通中的影响因素

第一节 销售人员自身的8个影响因素

相同的公司、政策、产品、价格，不同的销售人员产生不同的业绩

第一节 销售人员自身的影响因素

1. 第一项因素：销售人员形象与举止

2. 第二项因素：是否具备相似的背景

3. 第三项因素：是否具备相同的认识

4. 第四项因素：是否具备相同的性格特征

5. 第五项因素：销售人员是否喜欢自己

6. 第六项因素：是否对销售人员熟悉

7. 第七项因素：销售人员是否具备亲和力

8. 第八项因素：销售人员是否值得信赖

第二节 表达信息以及表达方式的影响因素

1. 什么情况下偏重于逻辑性的理性说服？

2. 什么情况下偏重于激发客户情绪反应的情感说服？

3. 何种情况下只讲优势不讲劣势？何种情况下即讲优势又讲劣势？

4. 当客户不认同你的公司及产品时，你会如何处理？

5. 先发言和后发言谁更占有优势？

第三节 客户自身有哪些影响因素

时间、能力、精力、兴趣、文化水平、不同的职位等的影响因素

第四章 提问的技巧,多听少说的前提一定要学问;

第一、为什么要“问”？

1. 死了都要问，宁可问死，也不憋死!

2. 提出的问题一定是提前设计好的，才会有自信；

3. 客户的回答一定是自己可控制的，我们只提供问题，让客户说出答案；

第二、如何设计销售不同阶段的提问内容？

1、 与客户沟通时应该提出哪50个问题？

1、 当客户提出异议时，需要提哪4个问题？

2、 当客户已经有合作的供应商时要提哪5个问题？

3、 客户拒绝购买时需要提哪3个问题？

4、 合同成交之后应该提哪4个问题保住客户？

第三、 向客户提问的8个要求

第五章 如何判断客户真实的想法—有效倾听的四步骤

听要听到别人愿意说；为什么客户很想说话，但销售人员居然不让客户说？ 第一步、停止动作，停止6种不良的心态和行为

第二步、仔细观察，判断客户要表达真实的意思

第三步、充分鼓励，鼓励客户充分表达想法的6个要求

第四步、安全通过，确定客户真实意思

第六章、如何处理议价问题？我们要的是利润，而不是客户的订单

一、如何给客户报价

1. 如何处理客户与销售人员初次接触时询价?

2. 正式报价前需要确认哪4个问题？

3. 报价时需要注意的6项原则

4. 什么时候报实价？什么时候报虚价？

二、如何处理客户的还价？

1、当客户还的价格是你可以接受时你会如何处理？

2、 什么情况下可以降价？什么时候不能？

案例：6种情况下不能让价

3、 降价时需遵守的6项基本原则

4、 如何应对客户的连续问价？

5、 如何应对客户一味地压价

【培训特点】

1.2天1夜完成36个讨论题，17个案例分析题,分组讨论，训练为主，互动式教学；

2.真实案例分析，大量课后作业题，既有抢答，又有辩论，还有现场演练，热烈的课堂氛围；

3.将销售管理融入培训现场：

不仅关注个人学习表现，而且重视团队合作；

不仅关注2天以内的学习，而且营造2天以后的培训学习氛围； 不仅考核个人得分，而且考核团队得分；不仅考核学员的学习成绩，而且考核学员学习的参与度；

【培训时间】

王越老师20xx年日程安排：

6月1-2日广州/6月15-16日上海/6月22-23日深圳/6月29-30日武汉 7月6-7日北京/7月13-14日东莞/7月20-21日上海/7月27-28日深圳/ 8月3-4日佛山/8月10-11日北京/8月17-18日广州/8月24-25日上海/ 9月7-8日深圳/9月14-15日北京/

10月12-13日上海/10月19-20日广州/10月26-27日北京/

11月2-3日深圳/11月16-17日上海/11月23-24日广州/

12月7-8日深圳/12月14-15日北京/12月21-22日上海/12月28-29广州 20xx年1月11-12日长沙

【培训时长】 第一天 上午9：00-12：00 下午：13：30-17：00

晚上：18：30-20：30

第二天 上午9：00-12：00 下午：13：30-17：00

备注：内训课程请提前预定！

课程预定：138 5122 3185 助理马荣

联系QQ：125 430 3809

第二篇：销售培训讲师王越

销售培训讲师王越课程简介

讲 师 简 介

王越， 中国销售精英疯狂训练创始人；销售团队管理咨询师、销售培训讲师；曾任可口可乐（中国）公司业务经理；阿里巴巴（中国）网络技术有限公司业务经理；清华大学.中山大学.南京大学EMBA特邀培训讲师；

20xx年至今一直从事销售与销售人员激励与训练工作,

曾任可口可乐的业务经理，全球知名企业阿里巴巴公司的业务经理，曾每月疯狂上门拜访100家以上的客户，半军事化的销售职业生涯，高强度的工作压力,全面系统的受训经历，积累了丰富的客户收集、 销售谈判、客户跟进、客户服务、自我激励的经验，在公司曾获“悍将杯”榜眼。

培训时间

20xx年09月： 17-18广州 24-25深圳

20xx年10月： 2-3温州 11-12上海 15-16北京 22-23新加坡 27-28上饶 29-30上海

20xx年11月： 5-6东莞 12-13深圳 19-20北京 销售精英2天一夜课程大纲

培训背景：

Judge（评价）一个人，一个公司是不是优秀，不要看他是不是Harvard（哈佛大学），是不是Stanford（斯坦福大学）.不要judge（评价）里面有多少名牌大学毕业生，而要judge（评价）这帮人干活是不是发疯一样干，看他每天下班是不是笑眯眯回家！

------ 阿里巴巴公司马云

1. 为什么销售人员总是不敢出去拜访客户？

2. 为什么相同的产品，业务人员的业绩相差几十倍？

3. 为什么不同的客户，销售人员说词千篇一律？

4. 为什么销售人员轻易给客户亮出自己的“底牌”？

5. 为什么当听到客户异议的时候，销售人员轻易就放弃？

6. 都知道要多听少说，但为什么遇到客户后连说都不会说呢？

7. 为什么销售人员总是误解客户要表达的意思？

8. 为什么销售人员经常向公司申请政策支持，但业绩却很不理想？

9. 为什么销售人员总是以打工者的心态，不愿意更多的投入？

10. 为什么销售人员报销的费用越来越高，但业绩却越来越不理想？课程特点

1. 2天一夜完成36个讨论题，17个案例分析题；

2. 分组讨论，训练为主，互动式教学，真实案例分析

3. 既有抢答，又有辩论，还有现场演练；

4. 将销售管理融入培训现场：

不仅关注个人学习表现，而且重视团队合作；

不仅考核个人得分，而且考核团队得分；

不仅考核学员的学习成绩，而且考核学员学习的参与度；

课程大纲

一、销售人员应该具备的10个心态

1. 做销售要有强烈的企图心 — 成功的欲望

2. 做销售不要总是为了钱 — 有理想

3. 拜访量是销售工作的生命线 — 勤奋

4. 具备“要性”和“血性” — 激情

5. 世界上没有沟通不了的客户 — 自信

6. 先“开枪”后“瞄准” — 高效执行

7. 不当“猎手”当“农夫” — 勤恳

8. 坚持不一定成功，但放弃一定失败 — 执着

9. 胜则举杯相庆，危则拼死相救 — 团结

10. 今天的努力，明天的结果 — 有目标

二、与客户打交道的9个基本原则

1. 销售谈判中为什么一定要以客户为中心？ 案例：沟通就是与客户确立共同点的过程 。案例：销售就是把客户的事当自己的事

2. 不要满足销售人员头脑想象中的客户； 案例：客户提出来的不一定是他非常在意的 。案例：客户并不一定是你想的那个态度

3. 不要主观臆测，以已推人； 案例：你遇到的问题，别人不一定会遇到

4. 客户有意向，就一定会买吗？ 案例：客户的需求是如何产生的？ 案例：态度不能完全决定行为，行为可以影响态度

5. 客户喜欢专家的知识，不喜欢专家的姿态 案例：适当的自我示弱，获得别人的好感

6. 销售的线路不一定是走直线 案例：客户会在不同人面前表现出不同的态度 。案例：找到关键人才是销售成功的第一步

7. 客户的态度是由销售人员引导的 案例：多考虑客户的外在因素

8. 不要在客户面前传播任何负面的信息 案例：客户不喜欢带来负面信息的销售人员

9. 客户不不喜欢被伤害，也不喜欢被自己伤害的人 案例：当客户对你撒谎时你会怎么做？

三、沟通中有哪些因素影响客户是否与我们签单?

A、谁说？销售人员自身的因素 ；客户为什么对不同的销售人员有不同的态度？ 使客户产生信赖感要满足哪些条件？ 如何让自己更自信？?

B、说些什么？说要说到对方愿意听

1. 何时要用逻辑性的理性说服？

2. 何时要用激发情绪反应的情感说服？

3. 何时介绍自己产品的缺点？何时不能？

4. 何时介绍竞争对手的公司？何时不能？

5. 客户迟迟不下决定的原因有哪些？

6. 先发言与后发言，谁更有优势？

7. 客户告诉你一大堆竞争对手的优势，你会如何处理？

C、对谁说？客户因素的影响

四、如何设计销售不同阶段的提问内容？

第一、为什么要“问”？为什么要学习提问

1. 死了都要问，宁可问死，也不憋死!

2. 提出的问题一定是提前设计好的

3. 客户的回答一定是自己可控制的

第二、怎么“问”？提问有哪些方法 常用的3种提问法 提问时需要注意的6个原则

第三、对谁“问”？不同客户的提问方式

1、客户文化水平的影响

2、客户熟知程度的影响

3、客户时间与兴趣的影响因素

4、销售中不同阶段的影响

第四、“问”什么？ 与客户初次见面要了解哪5类问题？ 当客户提出异议时应该提出哪3个问题？ 客户有了供应商时要问哪4个问题？ 客户拒绝购买,你需要了解哪3个问题?合同成交后,你要了解哪4个问题? 向客户提问的8个要求?

五、如何判断真实的想法—有效倾听四步骤 “听”要听到别人愿意说

第一步、停止动作，停止7个不良的心态和行为

第二步、仔细观察，通过4个方式观察客户要表达真实意思 第三步、充分鼓励客户表达的3方式

第四步、安全通过，确定客户真实意思

六、如何处理议价问题

1、如何给客户报价 如何处理客户与销售人员初次接触时询价

正式报价前需要确认哪4个问题？ 报价时需要注意的6项原则?

什么时候报实价？什么时候报虚价？?

2、如何处理客户的还价

当客户还的价格是你完全可以接受时你会如何处理？ 当客户还的价格是你没办法接受时，你会如何处理？什么时候可以降价，什么时候不能？ 降价时需遵守的6项基本原则拒绝客户的技巧 如何应对客户的连续问价？ 如何应对客户一味地压价？?

七、不同客户情况如何洽谈

1. 当我们是客户接触的第一个供应商时；

2. 当我们是客户接触的第二个以上供应商时；

适合人员：总经理、销售总监、区域经理、销售经理、业务代表、销售培训专员等

培训时长：2天一夜

培训留影