《如何赢得友谊及影响他人》读后感
风起，雪落，夜幕降临。
一个人窝在书房的沙发里，倾听窗外片片雪花舞动的旋律，读一本深刻、智慧而又温暖的好书——《如何赢得友谊及影响他人》。
已经记不起，有多久没有沉溺在安静的时光中，让心灵自由，让身体休憩，让心绪平静，让一切浮躁、焦虑、恐惧和不安的负面情绪完全释放。这一刻，我觉得无比轻松又充满了斗志，因为我知道，明天！我将有所改变。
我是一个3岁孩子的妈妈，一个35岁事业正在奋斗期的男人的妻子，一个操劳一生身体多病的妈妈的女儿，更是一个快速发展、蒸蒸日上的大型企业中的一员。我是一个极为努力的人，努力扮演好人生中的每一个角色，努力使身边的人生活的快乐，努力去实现自己的价值。但当我拜读了《如何赢得友谊及影响他人》这本书后，我发现，虽然我很努力，但在很多事情上用错了方法，过多的强调了自我，即使付出也是用自己的方式，而没有选择对方能够接受的方式，这样只能得到事倍功半的效果。为此，我想我真的需要做一些改变，真正在事业上、社交上、家庭生活中赢得友谊且影响他人。
首先：在家庭生活中，我是一个苛刻的人，家人做的不好的地方，我会立刻指出，尤其是对孩子和先生，因为我坚信“爱之深、责之切”。但其实这种做法是非常愚蠢的，越是我们深爱的人，越应该得到我们的夸奖、赞赏和鼓励，而非无休止的批评和争论，因为人性深处最大的欲望，莫过于受到别人的认可与赞扬（尤其是与之最为亲密的人），
这样才能激发他们的潜力，灌溉滋养他们的心灵，成就他们的梦想，为生活增添愉悦感，创造出更加和谐的家庭生活。这就是此书中传授的最重要的两个技巧“宽容和体谅别人，不要随意批评别人”“撇开虚伪夸大的恭维，给予对方最真诚、最由衷的赞美”。
对待家人，除了称赞和爱护之外，还应该让他们拥有存在的重要感和责任感。因为没有一个人希望自己是一个只能索取不能创造的附属品，大家都希望具有不可或缺的重要性。比如：3岁的小宝宝打针的时候很恐惧，哭的撕心裂肺，我就告诉她“你打针是有点疼，可是你哭成这样，爸爸妈妈姥姥看着都很心疼，比你还疼，如果你坚强一点，忍着不哭，全家人都会为你高兴、为你骄傲的。”结果第二天我们再去打针，小姑娘真的一声没吭。我想她一定是意识到，她是如此的重要，重要到她的一点点小情绪，都会影响整个家庭。这同时也增强了孩子对家庭和亲人的责任感。
另外，在对待老人的问题上，我从前一直认为，父母辛苦一辈子，现在退休了，我们做子女的只要为他们提供最好的生活环境，让他们享受更多的天伦之乐，避免提及生活和工作中的一些矛盾和问题，尽量做到报喜不报忧就是对老人尽到了孝心。但事实并非如此，我的妈妈曾经在工作和生活中都是一个强势的人，即使现在年纪大了，她仍不愿被人照顾、被人保护，她希望自己在家庭生活中仍然是一位重要的决定性人物。因此，我不会再像从前那样，因为怕妈妈为我担心，便将工作和生活中遇到的一些问题偷偷的藏起来，而是真诚地向她请教，让她觉得自己仍然像从前那样重要，仍然是她的女儿和整个家庭
的心灵支柱。就如此书中第九项技巧所述“让他人感到自己重要，而且要真诚而为”。
其次：在社会交往中，我自认为是个谦逊有礼、真诚、有分寸感的人。大多数时间能够保持乐观积极的心态，展现真诚的笑容，多赞美少指责，多倾听少倾诉，尽量让他人在面对我的时候感觉亲切温暖、轻松自在。但有的时候这样的性格在工作中容易受挫，或让人感觉冲劲不足，主要原因是我只掌握了为人处事的好态度，却没有掌握以好态度去解决问题的方法。
例如：我是个不喜欢指责别人的人，也清楚指责别人并不能改变什么，因为没有人会在面对尖锐指责的时候，开心的接受并改正。但如果对方真的有错，我们也不能一味的视而不见，这就需要我们从称赞和诚心着手，因为通常人们听到别人对自己的某些长处赞扬之后，再去听一些令人不愉快的批评时，就比较容易接受了。因此我联想到一些智慧型的领导经常说“某某事情，你已经做得很好了，如果能够如何如何改进一下就会更加完美了”。这样既能让对方意识到自己的过错，又不损伤对方的感情和自尊，是一个双赢的处理手法。
又例如：我在一件事情上想改变别人的看法，但我又不想与他人发生争执，因为无谓的抬杠只会使事情变得更糟，这个时候我除了无计可施，还能做什么呢？本书第二十五个技巧告诉我：要把我的观念很自然的建立在其他人的脑海中，使他产生兴趣，并常常去想，最终变成他自己的想法，我们的目的就达到了，因为谁会对自己的想法说“不”呢？
本书中对这些人际交往的好方法给予了充分的解释，让善良的人们在这个纷繁复杂的世界中，凭借这些为人处事的小技巧来克服恐惧、培养勇气、赢得友谊、体味亲情、收获友情、实现梦想。这的确是一本洞察人性直达心灵的人生智慧之书。
第二篇：如何赢得友谊与影响他人
如何赢得友谊与影响他人
本书缘起
35年来，美国出版界共出版了20多万种图书，但其中很大一部分都是枯燥乏味的，而且许多都亏本了。最近一位世界一流的出版公司的负责人对我说，他们公司已经从事出版业75年了，经验丰富，但是他们出版的书籍，8本中仍有7本是亏损的。
那么我为何还冒险写这本书呢？又凭什么让你去费心阅读它呢？ 这确实是两个值得一提的问题。下面我就一一向大家解释。
从19xx年开始，我就在纽约开办了一项专门帮助商业界人士和专业人士的课程。刚开始，我只开设了演讲课程 目的就是训练成人如何在商业谈判和团体交流中运用实际经验，依照自己的思想，更清楚有力地发表他们的观点。可是经过一段时间的训练，我逐渐发现，这些人不但需要系统有效的演讲技能训练，更需要提高与人日常交往的能力。而且我觉得我自己也需要这种能力。回想过去，我真为自己所缺乏的这种能力不安。如果20年前我有这方面的书，那就不啻是无价之宝了。
如何与人打交道，这是大家都要面临的大问题，尤其是商人更应该重视这个问题。即使你是会计师、家庭主妇、建筑师或工程师，你也会有同样的问题。
几年前， “卡耐基基金会”资助的一项调查得到了重要发现，后来的“卡耐基研究院”也证实了这个发现：一个人经济上的成功，只有15%来源于他的技术和知识，而剩余的85%则来源于他的人格魅力和领导能力。 几年来，我一直在费城工程师协会和美国电机工程协会分会同时开课，参加这个课程的大概共有1500多位工程师。他们之所以参加这个课程，是因为根据他们多年观察和经验发现，技术知识最好的人并不能获得工程中最高的薪水。
工程、会计、建筑或其他专业的技术人才薪水并不是很高，因为市场上的这种资源是饱和的。但是如果一个人除了技术知识，还有提出意见、领导别人及激励别人的能力，那他自然会获得更高的收入。
约翰·洛克菲勒在他事业鼎盛时曾说：“与人相处的能力，也像糖和咖啡一样是种可以购买的商品。而且这种能力比世界上其他东西的价值都高，我愿意付出更多薪水给有这种能力的人。”
芝加哥大学和青年会联合学校曾做过一次耗费25000美元和两年时间的调查，以确定成人究竟需要什么！调查的最后部分，是在美国的典型市镇康涅狄格州米利顿市举行的。调查的对象是米利顿的每一个成年人，他们要回答调查人员的156个问题，如“你的职业是什么？”“ 你的教育程度如何？”“你的梦想是什
么？”“你面临哪些问题？”“你闲暇时间干什么？”“你收入多少？”“你有什么喜好？”“你最喜欢的学科是什么？”都是诸如此类的问题。
调查结果显示，一般人最关注健康，其次则是如何了解别人，如何与人相处，如何使人喜欢自己，如何使别人同意自己的想法。
负责这项调查的委员会，决定为成年人开办与人相处的课程。他们努力寻找这方面的书籍，但却一本也没找到。最后，他们问一位世界著名的成人教育家是否有这样的书，那位教育家回答：“没有，虽然我知道成年人需要什么，但还从没有人为他们的需要写过书。”
我知道他说的是真的，因为我为了找一本这种与人相处之道的实用书籍，已经花费了很多年的时间。 由于很多人需要这样的书，所以我才试着写了一本，希望你也喜欢这本专为我的训练班所写的书。
为了写这本书，我读了所有我能找到的，与这个问题相关的材料 “迪克斯”报纸信箱回答、离婚法庭记录、杂志以及多方面的著作。同时，我还雇用了一位受过专门训练的人研究、探索。他在各大图书馆花了一年半的时间，阅读了我遗漏的资料，包括各种研究心理学的专集、多种杂志文章等，我们还研究了各时代的伟人传记以及领袖人物的生平，从恺撒到爱迪生。光罗斯福的传记，我就收集了100多本。我们决定不惜任何代价都要找出自古以来，所有人用过的关于处理人际关系的切实可行的方法。
我还亲自访问了一些世界著名的成功人物，尽量找出他们在人际交往上运用的技巧。
我把这些资料整理成一篇题为“如何交友与影响他人”的简短的演讲稿。后来由于这方面内容的延伸扩大，现在讲完这篇演讲稿已经需要用一个半小时了。这些年来，我会在纽约每期的卡耐基课程中，把这篇讲稿说给学生。
在讲给他们听的同时，我也告诉他们要在处理事务和社交时进行实践，并回来交流经验，分享成就。这些渴望改进自我的男女学员，对这个做法都很感兴趣，这是唯一一个，也是第一个为成人所设的研究人类关系的实验室。
这本书的写作过程就像一个孩子的成长过程。它从实验室中，从数千成人的经验生根发芽。 最初，我们只是在明信片大小的卡片上印上一套规则；随着内容的增加，下一期，我们又会把它印在一张较大的卡片上，再然后就是一本小册子，一套小书 不论尺寸还是内容，它都在不断地扩大充实着。15年的实验和研究，现在终于有了这本书。
我们订立的这些规则，并不是理论猜测，它们有着神奇的作用。听起来也许令人难以置信，但它确实改变了很多人。下面就是一个很典型的例子：
我们有一位学员是个雇用了314名员工的老板。许多年来，他给予员工的总是无尽地驱使、批评和斥责。他的嘴里几乎从没有说过赞扬和鼓励的话。在学到了本书的这些原则后，他的人生观大大改变。现在他拥有了一个忠诚、合作又充满热情的团队，他原来的314名“仇敌”全变成了他的“朋友”。
他曾在演讲中得意地说：“以前我在公司里巡查时，没人和我说话，员工们一看到我就会转过脸去，但现在他们和我都是朋友了，连门卫都亲切地直呼我的名字！”
这位老板现在赢利和闲暇都更多了，但更重要的是，他在事业和家庭中都获得了更多的快乐。
训练班上还有很多的推销员，学习这些规则后，他们销售业绩也大大增加。过去难以沟通的人，现在也已经变成了他们的新客户。一些公司的高级职员不但升职了，薪水也增加了。上期有位学员是某公司的高级职员，他报告说，由于使用了这些原则，他的年薪增加了5000元。而费城煤气公司一位即将降职的高级职员，经过这项训练后，不但避免了降职的危机，还获得了提拔，待遇也随之提高了。
受训人员的妻子在参加课程结束聚会时说，自从她们的丈夫参加这项训练后，她们的家庭生活更加幸福快乐了。
威廉·詹姆士是哈佛大学的著名教授，他曾这样说：“与我们应该取得的成就相比，现在我们只是处于半醒状态，我们只利用了身心一小部分的资源。对于那些极限之内的潜能，我们还习惯地不去利用。”
本书的唯一目的，就是要帮你发现、利用“习惯地不去利用的那部分极限之内的潜能”。那些是你孕育在身心，尚未利用的财富！
如果读完本书，你仍然难以应对生活中的各种情形，那么对你来说，这本书就是失败的，因为，实际行动才是教育最大的目标，而并非知识。而这就是一本行动的书！
就说到这里吧，这篇序言已经太长了，下面我们就言归正传！
怎样从这本书里获得最大效益
一、假如你希望能从本书里最大获益，你就必须具备一个比任何规则或技术都重要的基本条件，否则你再怎么研究也没用。但如果你具备这个条件，你不用看这篇建议，也一样能收到奇妙的效果。究竟是什么条件呢？ 它是一种深切的学习欲望，一个渴望学会与人相处能力的坚定决心。
要想达到这个条件，你就应该经常提醒自己这些原则对你的重要性。你可以想象一下：假如你能熟练自如地在日常生活中运用这些原则，你会有更广阔的天地，更丰厚的经济收入。你要反复告诉自己：我所学的这些与人相处的技巧，能让我更受欢迎、更加幸福快乐。
二、我希望你不要快速阅读一章，得到一个模糊的概念后，就急于看下一章，除非你是觉得无聊才看本书。如果你是为了学习与人相处的技巧而阅读的，那么你就应该详细研读每一章，这才是既省时又有效果的办法。
三、边读边思考是个好方法。你不妨停下来问问自己：我应该在何时何地运用这个原则。
四、当读到你认为对自己有用的建议时，可以用红笔在下面画一条线。如果读到一个非常好的建议，那就可以在旁边打几个“ ”号着重标示。当你温习这本有着画线和着重号的书时，不但可以增加阅读趣味，还可以迅速有效地抓住重点，蒙受更大的好处。
五、我认识一个在一家极具规模的保险公司当了15年经理的人，他会长年累月地反复查看公司发出的保险单，他为什么做呢？因为那是他记忆保险单条款的唯一办法。
有一次，我花了将近两年时间，完成了一部演讲术的书稿。我发现我必须反复阅读，才能清楚地记住书稿的内容。
因此，如果你想获得真实持久的好处，草草地浏览一遍可不够。你不但要对它详细研读，还要经常抽出时间反复温习，同时还要放在触手可及的地方不时翻看。你要记住，只有长时间认真地复习，才能把这些原则运用自如。
六、萧伯纳曾说：“如果你想“教”别人一件事，他永远也学不会。”不错，学习是一种“做”的过程。 因此，你如果想灵活地掌握本书的所有原则，就应该一遇到机会就尝试着去运用这些原则。否则你会很快把看到的内容忘得一干二净，因为只有亲自应用过的知识，才能印象深刻。
也许你觉得很难做到随时随地运用这些原则。没错，我也有这样的感觉，因为这本书虽是我写的，但我自己实施这些建议时还是会觉得有些困难。举个例子来说，当人们惹你生气时，反驳、批评会比试着去了解他们的观点要容易得多。换句话说，挑别人的错处比找他们的优点容易，而谈论你自己的需要也比谈论对方的需要简单。所以当你读本书时，要牢牢记住，你不仅是要活的书中的知识，还要培养一种新的习惯。你是在尝试一项新的需要每天运用和长时间坚持的生活方式。
所以何时何地你都要把本书当做处理和别人关系的指导手册来阅读。如果你遇到一个特殊问题，如：如何管理孩子、如何说服妻子、如何化解顾客的愤怒 这些都是经常会遇到的事，当你尝试着按照书中的建议去做时，也许你就会有奇迹般的收获。
七、你可以想一些能让这个培养新习惯的过程有趣起来的方法，譬如和你的妻子、孩子或同事做一项约定，当他们在你违反某一项原则提醒你时，你不妨付给他们1角或1元钱，当做对自己的处罚。
八、在我们班上，有一位华尔街某家银行的经理，他讲述了他改进自己的一个非常有效的办法，这位银行经理没受过太多正规教育，但他现在是美国一位很著名的理财家。他认为他能有这样的成就，都应归功于他这个改进自己的办法，他说：“这些年来，我一直会把每天的所有事务记录在一个本子上。每个星期六晚上作一番自我检讨和反思。家人都知道我这个习惯，因此每个星期六晚上，他们从来不会给我安排任何事。每周六吃过晚饭后，我会把自己关在一间屋子里，翻看我的记录簿，并回忆这个星期所发生的事情，然后自问： 那次，我犯了什么错？
怎样做才算是对的，应该如何改进呢？
我能从那次经验中学到什么？
虽然每周的反省都会让我因自己所犯的错误而痛苦。但坚持几年后，我犯的错误就越来越少了。现在，自我反省甚至会给我带来一些安慰。对我来说，这种自我反省的方法比其他任何方法都有效果。
这种方法，改进了我下决断的能力，也对我处理人际关系产生了很大帮助。”
何不采用这位经理的方法，来反省自己对本书原则的实践程度呢？这样能让你获得两种结果：
第一，你会发现自己学习的课程既有趣，又有不可限量的实际作用。
第二，你会发现自己处理人际关系的能力不断提升。
九、不妨再准备一个笔记本，记录你运用原则之后的效果。最好把时间、地点、任务的姓名以及效果都清楚地记下来。这能激励你更加努力。
因此为了从本书中学到更多有用的东西，你必须：
一、激发出一种了解人际关系特点、熟练自如地运用本书原则处理人际关系的欲望。
二、至少把每章细读两遍，然后再看下一章。
三、一边阅读一边思考，书中的每一个建议应该在何种情况应用、如何运用。
四、用符号标示出自己认为很有用的句子。
五、每个月都要把本书温习一遍。
六、一有机会时，就尝试着运用本书的原则解决日常交往问题。
七、把学习这些原则的过程当做一个游戏，使之趣味化。譬如当别人指出你违反原则时，适时地对自己作出惩罚。
八、每星期反省一下自己。看看自己犯了什么错误，需要如何改进，吸取了什么教训等。
九、记录运用原则的效果激励自己。
1 想采蜜就不要踢蜂巢(1)
智慧箴言
华纳梅克
30年前我就明白，批评别人是愚蠢的事，我没有时间去抱怨上帝不将智慧平均分配，因为我用来克制自己缺陷的时间已经很紧张了。
富兰克林
我不批评任何人！而只指出他们的优点！
约翰逊
在世界末日之前，上帝没有审判任何人的打算。
19xx年5月7日，一场前所未见的恐怖围捕在纽约发生！150名警察把有“双枪射手”之称的罪犯科洛雷包围在西尾街他女友的公寓里。他们在四周的建筑物上架起了机枪，为了逼出科洛雷，甚至试图在屋顶凿洞，施放催泪瓦斯。一个多小时内，这个原本清静的住宅区一直响着阵阵刺耳的枪声。
躲在堆满杂物的椅子后面的科洛雷，手握短枪，不停地向警察射击。上万人怀着惊恐而刺激的心情目睹了这场警匪格斗的场面。之前纽约从没有发生过如此惊险的事情。
科洛雷被捕后，警察局局长马洛尼说：“他是纽约有史以来最危险的罪犯。杀人不眨眼 他肯定会判处死刑！”但科洛雷又是如何看待自己的呢？当警察围捕他时，他写了一封公开信，声称：“在我的衣服下有一颗疲惫的心，它是仁慈的、不想伤害任何人的心。”也许他写信时伤口正在流血，信纸上留有他的血迹！
围捕行动发生不久前，科洛雷和女友驾着汽车，在长岛一条公路上调情。这时走过来一名警察说：“请出示你的驾照。”
科洛雷什么也没说就拔出他的手枪冲那位警察开了几枪，警察倒地死后，科洛雷又跳下汽车，捡起那警察的枪又对着他的尸体开了几枪。但就是这样凶残的人竟然说：“在我衣服下有一颗疲惫的心，它是仁慈的，不想伤害任何人的心。”
科洛雷被判处坐电椅死刑，当他被押进受刑室时，他是否为自己的罪行忏悔了呢？不，他说的是：“这难道就是我保卫自己的下场吗？”
从这段故事我们可以看出，科洛雷并不认为自己有错，也没有一丝自责的意思。你也许会想，这在罪犯中并不多见。如果你真这么认为，你可以听听下面的话：
“我把我人生中最美好的岁月都奉献给了别人，我帮他们得到幸福和快乐，可自己得到的却是被捕这种屈辱。”说这句话的是美国头号公敌，曾横行于芝加哥地区的悍匪阿尔卡普。他不认为自己凶残，相反他觉得自己是个有益于别人的好人，是一个没有被人赞许、被人误会的好人。
纽约那个令人发指的罪犯 苏尔兹，在被击倒前，他也如此认为。他甚至在接受新闻记者采访时声称，自己是个对人民有益的人。
我曾就这个问题，和辛辛监狱的监狱长路易·罗斯通过几封信。他说：“在辛辛监狱，很少有承认自己是坏人的罪犯，他们和你我一样，总会为自己的错误辩解。他们会找出一些看似合理的理由来为自己撬开保险箱，开枪杀人的行为作出解释，而且他们最终的结论肯定是：他们根本不应该被关进监狱。”
如果科洛雷，阿尔卡普、苏尔兹，以及监狱中的其他暴徒，都不自责的话，那么我们平常所接触的人呢？他们会心甘情愿承认错误吗？
已故的华纳梅克曾经说：“30年前我就明白，批评别人是愚蠢的事，我没有时间去抱怨上帝不将智慧平均分配，因为我用来克制自己缺陷的时间已经很紧张了。”
华纳梅克早就明白了这一点，可是我却在这世界上摸索了30年，才明白这个道理。99%的人都不会因为做错了事批评自己，不管那个错误严重到什么程度。
批评除了使人增加防御和辩护外没有任何用处。而且它还会伤害别人的自尊以及自重的感觉，并激起他更强烈的反抗。
在德国的军队里，发生一件事后，士兵必须要等到怨气消失才能申诉、批评。如果他立刻申诉，会受到处罚。日常生活中，似乎也有制定这个规矩的必要 用在面对埋怨的父母、唠叨的妻子、责骂的老板以及那些吹毛求疵，令人讨厌的人时。
你可以从历史上找出很多“批评”无效的例子。罗斯福和塔夫脱这两位共和党总统的著名争论，只导致了共和党的分裂，并使威尔逊入主白宫。
我们可以简单回溯一下当时的情形：罗斯福19xx年离开白宫时，帮助同是共和党的塔夫脱做了总统，然后自己去非洲狩猎了。当他回来后，不满于塔夫脱的保守作风，因此另组了“进步党”，准备再次竞选总统。这次分裂几乎毁灭了共和党。那次选举，塔夫脱带领的共和党，只获得了弗蒙特州和犹他州两个州的选票，惨遭失败。
罗斯福指责塔夫脱，塔夫特是否自责了呢？当然没有。他只是眼含泪水说：“我不知道我究竟做错了什么。” 究竟谁错了？我不知道也不关心这个问题。不过我所要说的是，罗斯福所有的批评，能不能让塔夫脱觉得自己错了。那只会让塔夫脱更加努力为自己辩护，而且眼含泪水的说：“我不知道我究竟做错了什么。” 还记得“茶壶盖油田”舞弊案吧？它震荡了整个国家！使舆论愤怒了好多年， 在人们的记忆中，美国似乎还没有发生过这类的丑闻。事情是这样的：
哈丁任总统时，任命亚伯特·佛尔为内政部长，委派他主持政府在阿尔克山和茶壶盖油田保留地出租的事。这块油田是政府为未来海军用油预备下的保留地。按规定，这块油田的使用需要公开招标，但佛尔并没有这么做，他直接把这份优厚的合约交给了他的朋友杜黑尼，而杜黑尼则给了佛尔一笔10万美元的“债款”。 佛尔利用职权，命令美国海军进驻那个地区，赶走了那些在阿尔克山附近开油井的竞争者，这些不甘心的竞争者把此事告上了法庭，揭发了佛尔部长收受10万美元的舞弊事件。这件事的恶劣影响几乎毁掉了哈丁总统的整个政府，共和党也差点因之垮台，而佛尔部长也被关进了监狱。
佛尔遭到了群众的强烈谴责，以前还从没有哪个部长被如此谴责过！但他忏悔了吗？一点没有！几年后，胡佛总统在一次公共演讲中，暗示哈丁总统是因为被朋友出卖，神经受到刺激，过度忧虑而死的。当时在座的佛尔太太，听到这话后立刻站起来，又哭又叫地争辩说：“是佛尔出卖哈丁了吗？不，我丈夫从未出卖过任何人。即使面对满房间的黄金，他也不会背弃朋友。他才是因为被人出卖，落得这样一个下场的。”
这就是人类的本性，做了错事只会责备别人，而不会责备自己，每个人都一样。所以明天当我们想批评别人时，就应该先想想科洛雷、阿尔卡普和佛尔这些人。
批评就像家养的鸽子，总有一天会飞回来的。我们应该明白，被我们批评责备的人，总是会为自己辩护，并反过来指责我们的。他们也许会像温和的塔夫脱那样说：“我不知道我究竟做错了什么。”
1865年4月15日，星期六的早晨，林肯躺在位于他遇刺的福特戏院对面的那个简陋公寓里，奄奄一息。他瘦长的身体，斜躺在一张稍有些短的床上，床边的墙上，挂着一幅波纳恩的“群马图”的廉价复制品，一盏煤气灯散发出暗淡的光。
就在他咽下最后一口气时，陆军部长斯坦顿说：“这里躺的，是全世界有史以来最完美的总统。”
为什么林肯能得到如此高的评价呢？我曾花了10年时间研究林肯的一生，并又用了3年时间写了一本有关他的书，名为《人性的光辉 林肯不为人知的一面》。我相信对于林肯的性格及其家庭生活，我的研究比任何人都全面透彻。我还对林肯的待人方法作过特别研究。林肯是否经常批评别人呢？不错，他年轻时住在印第安纳州的鸽溪谷时确实如此，他不仅喜欢批评，还写信讥笑别人，他故意把写好的信，扔在一定会有人捡的路上，其中竟然有一封信让对方终生都憎恨他。
后来林肯在伊利诺斯州的斯普林菲尔德镇做了律师，他仍然会在报纸上公开攻击他的敌人。这也给他带来不少麻烦。
1842年秋，林肯在斯普林菲尔德镇的报纸上，刊登了一封匿名信，公开讽刺一个名叫席尔斯的自大的爱尔兰政客，这封信被全镇引为笑话。这激起了敏感骄傲的席尔斯的愤怒。当他查出是林肯写的信时，他立刻骑马找到林肯，要和他决斗。
林肯不喜欢打架，也反对决斗，但此刻为了自己的荣誉，又不能不应战。席尔斯让他挑选武器。由于手臂长，他选择了大刀，并向一位西点军校的毕业生学习刀法。到了决战的日期，他和席尔斯来到密西西比河的河滩，准备决一死战。幸好在最后关头，有人出面阻止，这个决斗才没有进行。
这是林肯毕生最惊心动魄的一件事。不过这件事也使林肯得到了为人处世的珍贵教训。从此他再也没有写过侮辱别人、讥笑别人的信，他也几乎不会再因任何事而批评任何人了。
南北战争期间，林肯屡次更换指挥北方军队的将领，但他们却都相继惨败。林肯失望而忧虑地在房间里踱来踱去。全国一半以上的人都在指责这些没用的将军，但林肯却始终平静地保持沉默。因为他最喜欢的格言是 “不要评论人，免得被别人评论”。
当林肯太太和很多人咒骂南方人时，林肯总说：“不要批评他们，如果我们处在他们的位置，也会那么做的。” 可是，没有谁比林肯更有资格去批评了，我们可以看看这个例子：
1863年7月1日，“盖茨堡战役”打响了。7月4日晚上，南方的李将军开始率部向南撤退。当时大雨倾盆，当李将军他们撤到波多马克河边时，高涨的河水拦住了他们的去路，而身后就是胜利的北方军。李将军和他的部队就被困在了这里。
这正是俘虏李将军及南方军，结束战争的好机会。林肯满怀希望，他先发电报，又派出特使命令米德将军，立刻突袭李将军。
但米德将军呢？他竟采取了和林肯的命令相反的行动。他先召开了一个军事会议，然后又迟疑不决地拖延下去。米德寻找各种借口回复林肯，拒绝进袭南方军。最后河水退了，李将军带着南方军逃过了波多马克河。 “他这么做是什么意思？”知道此事后，林肯非常震怒。他大声地对儿子罗伯特说：“天哪，到底是怎么回事？李将军已经落入我们手心了，只要伸出手，就一定能俘获他们。这种情况，几乎任何一个将军都能打败他，就算我自己带兵，也能消灭他们。”
失望之余，林肯给米德写了封信！在林肯担任总统后，他的言辞都很克制保守了，因此在当时，林肯的这封信，应该算得上是最严厉的批评了。信是这样写的：
亲爱的将军：
相信你没有意识到李的逃走会带来多大的不幸。他就在我们手中，如果我们发动攻击，再加上近来多次的胜利，就可以将这场战争结束。但现在，战争将不得不延续下去。上星期一你没能抓住攻击他的机会，等你到了河的南岸，你还能做到吗？如果我指望你现在有好的战绩，未免很不妥当，我也不敢有这样的奢望，我很痛心，因为你最好的机会已经过去了。
你想，米德看到这封信后会有怎样的反应呢？
不过米德根本没有见到这封信，因为林肯并没有将它寄出。这封信是在林肯去世后，从他文件中发现的。 我猜，林肯写完这封信，一定对着窗外考虑了很久：
“慢着，也许我太心急了，我在这宁静的白宫，命令米德进攻是很容易，但如果我也像米德那样身处战场，看到那么多的血，听到那么多死伤者的呼叫、呻吟，我可能也不愿进攻。如果我的性格和米德一样懦弱，或许我会和他作同样的决定。
现在事情已经无法挽回了，发出这封信固然能让我觉得痛快一些，但米德一定也会为自己辩护，反过来指责我，这只会导致更多的不愉快，还会伤害他的自尊，损伤他指挥官的权威，甚至他还可能因此离开军队。” 这样考虑之后，林肯就把那封信锁进了抽屉。因为林肯知道，尖锐的批评和指责，永远收不到你想要的结果。 罗斯福总统曾说过，他做总统时，每当遇到棘手的问题，他就会靠着坐椅，仰头去看写字台壁上挂着的林肯画像。然后他问自己：“如果林肯面临我这样的困难，他会怎么办？他将如何解决这个问题？”
以后当我们想批评别人时，不妨先从口袋里拿出一张五美元的钞票，看看林肯的像，自问一下：“如果林肯遇到这种事，他会怎么处理呢？”
你希望你认识的人改正错误、取得进步吗？是的，那就太好了。但你为什么不从自己先开始改变呢？自私一点说，改进自己要比改进别人，获得更多收益。
勃朗宁说：“当一个人为自己的缺点寻求改进时，他已经是不同凡响的了。”
我年轻时，就很想让别人都知道我，并且还为此给一位著名作家理查·哈丁·戴维斯写了一封信，那时我正准备给一家杂志社写些与作家相关的文章，所以我向戴维斯请教写作的方法。
我在几星期前曾接到了一封附注着“信系口述，未重读”字样的信。那个附注引起了我的注意，我认为写这信的人一定事务繁忙。因此虽然我一点也不忙，但为了引起大作家戴维斯的注意，我也在写给他的短信后，附上了这句：“信系口述，未重读。”
但戴维斯不屑给我回信，他只是把我的信退了回来，并在下面潦草地写着：“你真是个无礼至极的人。” 是的，或许我应该为自己的错误承当这种批评。可是，人的本性让我开始深深痛恨戴维斯。甚至当我在10年后听到他去世的消息时，我还在恨着他，心里念念不忘的还是他给我的伤害。
因此如果你想激起一个人的憎恨，使他痛恨你10多年，至死不忘的话，你可以随便对他说出几句恶毒的批评就足够了。
与人相处时一定要谨记，我们面对的是充满感情的动物，而不是按照理论与逻辑生活的动物。对他们的批评是一种能使他们的自尊火药库爆炸的导火线，这种爆炸有时会置人于死地。例如当胡德尔将军被人们批评，又不被允许带兵去法国时，深深地伤害了他的自尊心，几乎使他丢了性命。苛刻的批评，还曾使英国文学家 敏锐的托马斯·哈代永远丧失了写作的勇气。
富兰克林年轻时并不聪明，可是后来却成了极有外交手腕，为人处世富有技巧的人，甚至还担任过美国的驻法大使。他成功的秘诀就是：“我不批评任何人！而只指出他们的优点！”
只有绝大部分愚蠢的人才会批评、指责和抱怨别人。要做到对别人宽恕和了解，就必须完善自己的人格、克制自己的脾气。 卡莱尔曾说：“要想看出一个伟大人物为什么伟大，看看他是如何对待一个卑微之人的就明白了。”英国大文豪约翰逊博士也说：“在世界末日之前，上帝没有审判任何人的打算。”那么我们为什么还要去批评别人呢？
因此，完善处理人际关系的第一条原则就是：不要批评、抱怨任何人。
2 给予别人真诚的赞美
智慧箴言
林肯
每个人都喜欢被别人称赞。
威廉·詹姆斯
渴求被人重视是人类天性深处的本质。
施瓦伯
我认为我所具有的最大资本是我有激发人们热情的能力。我能使每一个人充分发挥才能的方法，就是赞赏和鼓励。
你是否想拥有一个方法，可以使任何人去做任何事呢？现在，我就告诉你世界上真的有这样一种方法，而且也只有这种方法能使人愿意去做那件事。
请记住，除此之外再也没有别的方法 当然，你可以用左轮手枪指着一个人，威逼他乖乖地把手表给你；你也可以用解雇威胁你的员工让他服从你的命令；你还可以用鞭子或恐吓威逼孩子去做你需要他做的事。但这类粗暴的方法产生的后果都不能令人满意。能让别人心甘情愿地去做你想让他做的事情的唯一方法，就是先满足他的需要。
他都需要什么呢？
20世纪奥地利著名的心理学家弗洛伊德说：我们所做的任何事，动机只有两种，即性的冲动和成名的欲望。
美国著名哲学家杜威教授则有着稍微不同的观点。他认为：人性中最大的冲动，是“希望自己很重要”。这句话非常重要，本书中以后也会常常提及。
人类真正需要的东西并不是很多，几乎每个正常的成人都迫切需要的无非是下面几种：
一、健康与生命保障。
二、食物。
三、睡眠。
四、金钱及金钱能买到的东西。
五、未来生活的保障。
六、性欲的满足。
七、子女。
八、被重视。
除了一种之外，其他的这些欲望几乎都能满足，而这种难以满足的欲望和食物、睡眠一样也是人们所不可或缺的，那就是弗洛伊德所说的“成名的欲望”。也即是杜威认为的，“希望自己很重要”。
林肯曾在一封信里写道：“每个人都喜欢被别人称赞。”威廉·詹姆斯也说过：“渴求被人重视是人类天性深处的本质。”他在这里用了“渴求”而不是“希望”、“欲望”或“渴望”。可见“被重视”是一种多么痛苦、多么需要被解决的人类的“饥渴”。如果你能让别人的这种“饥渴”得到满足，自然就能做到使他去做任何事了。
人和动物的一项重要差别，就是寻求自重感的欲望。例如，当我还是密苏里州的一个农家孩子时，我父亲饲养的品种优良的猪和一种白脸牛在牲口展览会中曾获得了几十次的一等奖。
我父亲用针把蓝缎带的奖章别在白布上，每有亲友来我们家时，父亲就让我和他一起扯开白布，让亲友们观赏代表头奖的蓝缎带。
猪和牛对这些荣誉并没什么感觉，但父亲却十分重视，这些奖品让他有一种“自重”的感觉。假如我们的祖先对“自重感”没有强烈的冲动，我们就会和其他动物一样，不可能产生文化。
正是这种满足“自重感”的欲望，驱动一个没受过正规教育贫困的杂货店员痛下决心，仔细地研究法律书籍，你应该听说过这位杂货店员，他叫“亚伯拉罕·林肯”。
也正是这种欲望，激发狄更斯写出了不朽的名著；使雷恩完成了他不朽的建筑作品；让洛克菲勒聚集了无数的财富。而你们村里那个建造最大最漂亮的房子的人，也是由于这种欲望的驱动。它还能使你购买最新款的衣服，驾驶最时新的轿车，炫耀一下你聪明的孩子
许多青少年之所以变成盗匪也是这种欲望的驱使。纽约市前任警察局长马罗尼曾说：“现在很多年轻的罪犯，总是盲目追求虚名，他们被捕后的第一个要求，就是要阅读那种把他们美化成英雄的小报。他只希望看到自己的相片能像爱因斯坦、罗斯福等名人那样占据了报纸的篇幅却根本想不到进受刑室坐电椅的滋味。”
如果你把你获取自重感的方式告诉我，我就能知道你是怎样的人。对你来说，了解自己的性格是很重要的事。例如，洛克菲勒通过给中国捐款建造医院，帮助那些素不相识、永远没有机会见面的贫民获得自重感。反之另一个名叫狄林格的人却通过做土匪、抢银行、杀人来满足自重感。当警方搜捕他时，他逃到密苏里州的一个农家，并大声告诉那个农民说：“我是狄林格，我不会杀你的，但你要知道我是狄林格！”
狄林格和洛克菲勒同是为了满足自己的自重感，但差别是获得自重感的方式。
历史上，很多名人也为了获得自重感，而发生了不少有趣的事情。譬如华盛顿喜欢别人称他为“至高无上的总统”；哥伦布请求皇家颁赐他“海军大将”和“印度总督”的名衔；俄国女皇凯瑟琳甚至不拆阅那些没有称她“女皇陛下”的信件；林肯夫人在白宫斥责格兰特夫人没有得到她的允许就入座的行为；资助巴德将军去南极探险的百万富翁们的附加条件就是：用他们的名字给冰山命名。雨果居然希望把巴黎改成他的名字；而举世闻名的莎士比亚，也曾千方百计地为他的家族争取了一枚象征荣誉的勋章。
有时候，甚至还有人为了获取“自重感”故意装病。例如麦金利总统的夫人，她就曾强迫她的总统丈夫几小时地放下国家要务，斜倚在床边抱着她，抚慰她睡觉，借此来满足自己的自重感。
麦金利夫人治疗牙齿时，也坚持要麦金利陪她，以满足她牙痛时被注意的欲望。有一次麦金利与别人有约，就把她一个人留在牙医那边，这使得她大发脾气。
莱恩哈特夫人曾告诉我，一个年轻能干的少妇就为了获得自重感装起病来。说：“也许是能令她引起注意的事太少了，她竟然在床上装了10年病，每天，她的老母亲都要艰难地爬过三层楼梯照顾她。后来，她母亲因劳累过度去世了，她伤心了几个星期后，只得穿衣起床。她的病竟也奇迹般地痊愈了。”
有些专家认为人之所以会发疯，因为是能在疯狂的幻境中寻找到现实中得不到的自重感。在美国，精神病患者的数量要比其他病患者的总和都多。如果你是在纽约、年龄在15岁以上，你可能有二十分之一的机会在疯人院住上7年。
导致精神病的原因是什么？没人能回答这个问题，但我们知道有些疾病，譬如能损害脑细胞的梅毒，能引起精神错乱。实际上，有一半精神病都是生理原因造成的，如脑部受损、醉酒、中毒及其他的伤害等。但另外那一半呢？令人惶恐的是，另一半精神病人脑细胞没受到任何伤害。通过高倍显微镜仔细研究，他们的脑细胞组织和正常的也没什么两样。但为什么他们会得精神病呢？
最近，一位知识渊博、曾获得过很多这方面荣誉的精神病主治医生回答我这个问题说，他也不清楚这部分人为何会精神错乱。但他认为，很多精神病患者，能在他的幻象中得到现实中无法获得的自重感。他给我讲了一个真实的故事。
“我现在有位病人，她的婚姻是场悲剧，她希望得到爱情、孩子、社会地位。但在现实生活中，她丈夫不爱她，甚至不愿和她一起吃饭，甚至还强迫她服侍他用餐。她也没有孩子和社会地位。终于她疯了，在她的幻境里，她已经和丈夫离婚并恢复了婚前的姓名。她相信自己现在已嫁给一位英国皇家贵族；并坚持让别人称她为史密斯夫人。
“在她的幻想中也得到了她想要的孩子。每当我去看她，她都告诉我： 医生，昨夜我生了个孩子。 ” 那位医生还说：“如果我能让她恢复清醒，我也不会去做，因为现在她似乎得到了她想要的快乐。”
总的来说，精神病人比正常人快乐很多。甚至还有人装疯以获得快乐，为什么呢？他们已经在幻想中解决他们的问题：他们可以轻易地给你签一张100万的支票。还可以介绍你去见某位名人。他们在自己的梦境里找到了他们所期望的自重感。
既然有人这样渴求自重感，甚至于因此精神失常，试想你若能在他正常时就给予他真诚的赞美，那你会创造出怎样的奇迹？
据我所知，有史以来，只有克莱斯勒和施瓦伯两个人得到过100万的年薪。
“钢铁大王“安德鲁·卡耐基为什么要给施瓦伯这么高的年薪呢？施瓦伯是天才吗？不是。施瓦伯在钢铁制造上有特别专长吗？也没有。施瓦伯曾亲口告诉我，他手下有很多人都比他更懂得钢铁制造的问题。他之所以能得到这么高的薪水，是因为他在待人处世上有着特别的技巧。
我想应该把他告诉我的那些话刻在铜牌上永久保留，并把它们悬挂在家庭、学校、商店以及办公室里，教给孩子背诵 因为我们若能按他的话去做，我们的生活会发生翻天覆地的变化。
施瓦伯是这么说的，“我认为我所具有的最大资本是我有激发人们热情的能力。我能使每一个人充分发挥才能的方法，就是赞赏和鼓励。世界上，最能摧毁一个人志向的就是批评。我从来不批评任何人。我给予他们的只是鼓励，和批评相比，我更喜欢称赞，若说我有什么偏好的话，那就是：真诚地赞美别人。”
称赞，这就是施瓦伯平时的做法，而普通人却与施瓦伯正相反。对待他们不喜欢的事情，他们会尽量挑错，如果喜欢，他们就什么话也不说了。
施瓦伯还说：“我这一生见过不少世界各地的名人，无论他们如何伟大崇高，我还没发现有一个人能在被批评时比在被赞许时，工作更出色，成就更大。”
其实，他所说的，也正是“安德鲁·卡耐基”能取得惊人成就的主要原因之一。安德鲁·卡耐基经常在各种场合称赞他的员工。在安德鲁·卡耐基的墓碑上，他还称赞了他的助手。他为自己所写的碑文是：“在此埋葬的，是个知道如何与比他聪明的人相处的人。”
真心的赞美也是洛克菲勒与人相处成功的秘诀。例如有一次，当他的合伙人爱德华在南美做错了一件买卖，使公司亏损了100万元时，洛克菲勒也没有指责他一句。他知道爱德华已经尽力了，而且这件事也已经成为了过去。因此洛克菲勒就另外找别的事赞美爱德华，夸奖他保住了60%的资金，并赞美说：“这已经很好了，人不可能总处于巅峰状态。”
齐科菲尔德是百老汇成就卓著的歌舞剧家。他可以让一个普通的女子变成光芒四射的明星。他还曾多次把人们一眼都不想看的歌女改造成了舞台上魅力无限的尤物。他的秘诀是什么呢？他不仅把歌女们的薪水从每周30元增加到每周175元，还会用殷勤的举动和赞美让那些女子相信自己的美丽。深懂感情投资的他会在歌舞剧开幕前，给剧中的明星发电报祝贺，并赠送每个参演的歌女一朵美丽的玫瑰。
我曾一度为追赶流星而绝食了6天6夜。不过这并不难，第6天反而没有第2天那么饥饿。但我们都知道，如果有人强迫他的家人或员工6天不吃东西，就是犯罪。但他们却6天、6星期，甚至60年不给家人和员工他们所期盼的和食物一样的赞美。
当年，著名演员阿佛瑞·仑特·仑脱在《维也纳的重合》剧中说：“我最需要，是对我自尊的滋养。” 我们为孩子、朋友和员工们补充了物质的营养，但却吝于给予他们自尊需要的营养。我们给他们牛排、马铃薯等食物，使他们拥有强壮的身体，可是却忽略了赞美他们的话。
看到这里，有些读者也许会说：“这是阿谀奉承、拍马屁，我试过了，这对聪明人一点用也没有。”拍马屁这种虚伪而又肤浅的做法自然骗不了聪明人，那必然而且应该失败。因为我们需要的是发自真心的赞美。 迪文尼兄弟俩结过多次婚，先后娶到过两位美丽的电影明星，一位著名的歌剧演员，一位拥有数百万家产的女富翁。为什么这两位花花公子能够获得婚姻游戏中的成功呢？他们是怎么做到的？圣约翰在《自由杂志》上发表文章说：“迪文尼为什么对女人能有如此大的魅力呢？这实在是人们心中一个难解的谜团。尼格雷是个能识别男人的女艺术家，她曾对我解释说： 迪文尼兄弟比我所见过的其他人都会赞美别人，这种赞美的艺术现在已经被人遗忘了。我想，这也正是他们对女人的魅力所在了吧！ ”
其实赞赏和谄媚很容易区别，赞赏是真诚的，而谄媚是虚伪的。一个发自真心，一个出自嘴里，一个是不自私的，一个是自私的。谄媚就像假钞，运用它只会招来灾祸。
最近我在墨西哥城的查普特佩克宫看到了奥伯根将军的半身像。塑像下面刻着他的名言：“不要害怕攻击你的敌人，而要小心向你谄媚的朋友。”
在白金汉宫书房的墙上，悬挂着英国国王乔治五世的一套6条格言。其中有一条说，“我不奉承别人，也不接受卑贱的赞美”，所谓“卑贱的赞美”就是“谄媚”了。我曾经看到一句关于谄媚的话，很值得一提，“谄媚者是在告诉别人，他自己想要得到什么。”
爱默森说：“你用任何言语说出来的，总能表达你自己的各种特质。”
如果我们只需要阿谀奉承，那任何人都能学会，都可以成为“人类关系学”专家了。
当我们没有思考特定的问题时，我们通常会用95%的时间来思考自己。现在，我们先暂停一下对自己的思考，去想想别人的优点，那样我们就不必卑贱、虚伪地谄媚了。
爱默森又说：“每个人都有比我强的地方，我会学习他们好的一面。”
我们很应该重视爱默森这样的见解。停止考虑自己的成就和需要，抽出1%的时间研究一下别人的优点，你就能给予别人真诚的赞赏。人们会珍惜你讲的这些话，甚至终生不忘 即使你忘记这件事很久了，可他还牢牢记着。
因此，完善处理人际关系的第二条原则就是：给予别人真诚的赞美。
3 没有人会在争论中获胜
智慧箴言
卡耐基
争论的结果十之八九都会使双方比以前更相信自己的绝对正确。你赢不了争论。输是输了，赢也是输了。 富兰克林
如果你老是争论、反驳，也许偶尔能获胜，但那是毫无价值的胜利，因为你永远得不到对方的好感。 第二次世界大战结束不久的一天晚上，我在伦敦学到一个极有价值的教训。
当时我是罗斯·史密斯爵士的私人经纪人。史密斯爵士在大战时期担任澳大利亚空军的战斗机飞行员，被派往巴勒斯坦工作。欧洲战场的胜利宣布了和平的到来，此后不久，他就以三十天之内飞行半个世界的壮举震惊了全世界。从来没有人完成过这样的壮举，因此他成了当时轰动一时的人物。澳大利亚政府颁赠给他五千美元，英国的国王为他授予了爵位；那段时间，他是英国境内被谈论次数最多的人 他是大英帝国的林白。有一天晚上我参加了一个为推崇他而举行的宴会。席间，坐在我旁边的一位先生讲了一段幽默故事，并说了一句格言：“谋事在人，成事在天。”
这位讲故事的先生还说这句格言出自《圣经》。但我很肯定他错了，这一点毫无疑问。为了表现自己的优越感，我很讨嫌地纠正他。他立刻反驳：“什么？出自莎士比亚？不可能！绝对不可能！那句话绝对是出自《圣经》。”他自信他没有错。
坐在我另一边的是我的老朋友法兰克·加蒙，他对莎士比亚的著作已研究很多年，因此我和讲故事的先生都同意请他裁决。加蒙安静地听我们说完，暗中在桌下踢我一下，然后说：“是你错了，戴尔，这位先生说得对。这句话出自《圣经》。”
那晚回家的路上，我对加蒙说：“法兰克，你明明知道那句话出自莎士比亚。”
“是的，当然，”他回答，“那句话出现在《哈姆雷特》的第五幕第二场。但是亲爱的戴尔，我们都是宴会上的客人。为什么一定要证明他错了呢？那样会使他更喜欢你吗？为什么不给他保留一些颜面呢？他并没有问你的意见也不需要你的意见。为什么非要和他抬杠呢？永远不要和别人起正面冲突。”
“永远不要和别人起正面冲突”，虽然说这句话的人已经去世了，但这个教训却难以磨灭地停在我的记忆深处。
对于我这个非常固执、喜欢和人辩论的人来说，这个教训极其重要。年少的时候，我和我哥哥几乎争论过天下所有的事物。在大学，我选修的是逻辑学和辩论术，因此经常参加辩论比赛。后来我在纽约教授演讲与辩论课程，有一段时间我还想写一本与演讲和辩论有关的书。但经历了那次之后，我听过，看过，参加过，也
评论过数以千次的争论，这些所见所闻让我得出一个结论：天底下只有一种能在争论中获胜的方式 那就是避免争论。要像避开毒蛇和地震一样避开争论。
争论的结果十之八九都会使双方比以前更相信自己的绝对正确。你赢不了争论。输是输了，赢也是输了。 为什么这么说呢？如果你的胜利是把对方的论点攻击得千疮百孔，证明了他的一无是处。那又怎么样？洋洋自得的你只会让他自惭形秽。被伤害自尊的他只会更加怨恨你的胜利。而且 “一个人即使口头认输，但心里并不会服气。”
“不要争论！”这是潘恩互助人寿保险公司立下的一项不可违抗的规则。真正的推销精神不是争论。争论根本改变不了人的看法。
看看这个例子：
有位争强好胜名叫哈里的爱尔兰人，他在几年前上过我的课。他受教育程度不高，但却很爱与人争辩。他给别人做过汽车司机，后来改行推销汽车，因为做得不成功而向我求助。我问了他几个简单的问题就发现：他总是和他的顾客们争辩。如果顾客对他的车子有所挑剔，他会马上涨红脸大声分辩。哈里承认，他在推销时确实赢了不少辩论。后来他告诉我：“走出人家的办公室，我常说： 总算把那家伙教训了一次。 我的确教训了他一次，可是我却什么都没有卖出去。”
这时我发现自己面临的难题并非是教哈里怎么说话，而是训练他如何自制，避免口角。
现在哈里是纽约怀特汽车公司的明星推销员。他是如何取得成功的呢？按照他的说法：“如果我现在走进顾客的办公室，但他说： 什么？怀特汽车？不好！白送我我都不要，我想要的是某个牌子的汽车。 我会说： 兄弟，那个牌子的车的确不错。买他们的汽车绝对不会错。那个公司也是很好的公司，业务员也都很优秀。 “这样他就无话可说了。我没有给他争辩的余地。如果他说那个牌子的车最好，我说没错，他就只能停下这个话题了。他不可能在我同意他的看法后，还说一下午的 那个牌子的车最好 。接下来我们不再谈那个品牌，此时我就可以介绍怀特的优点了。
“我要是在当年听到他那种话，早就大发脾气地数落他所说牌子的车的缺点了，我批评得越厉害，对方就越夸那个牌子好；激烈的争辩只会让对方更加喜欢我的竞争对手的货品。
“现在回想起来，真不知道过去是怎么做推销工作的。这辈子我在争论上花了不少时间。但我现在懂得闭上嘴巴了，还真有效果。”
正如睿智的富兰克林所说：“如果你老是争论、反驳，也许偶尔能获胜，但那是毫无价值的胜利，因为你永远得不到对方的好感。”
因此，你自己一定要考虑清楚：你是要那种字面上的、表面上的胜利，还是要别人对你的好感？
也许你是争论中有理的一方，但要想改变别人的主意，你就错了，你作的所有辩论都是徒劳无功的。
威廉·麦肯罗是美国威尔逊担任总统时的财政部长，他把多年政治生涯获得的经验归结为一句话：“辩论不可能让无知的人心服。”
“无知的人？”麦肯罗说得太保留了。据我本人的经验，对任何人来说 不论对方聪明才智如何 你也不可能靠辩论改变他的想法。例如，一个名叫巴森的所得税顾问，他和一位政府的税务稽查员为了9000美元的账目争论了一小时。巴森解释说：“事实上，这9000美元是应收账款中的呆账，根本收不回来，所以不该征税。”那位稽查员却表示“非征不可”。
“那是一位非常冷酷、傲慢，而且顽固的稽查员，”巴森在课堂上说，“所有的事情和理由都没有用 我们越是争执，他就越顽固，所以我决定不再同他理论，开始改变话题称赞他。”
“我说： 这比起你要处理的其他重要而困难的事情，这实在是件不足挂齿的小事。我也通过书本上的死知识研究过税务问题，但肯定不比你来自实务工作经验上的知识。有时我真想有份像你这样的工作，那样我就会学到很多东西。 我说得很认真。”
“听到这话，这个稽查员坐直了身子，花很长时间谈论他的工作，告诉我他发现过许多税务上的鬼花样。他的口气慢慢变得友善起来，接着他又谈起他的孩子。临走的时候，他答应再研究研究我的问题，过几天通知我结果。”
“三天后，他给我打电话，通知我决定不征那笔税了。”
这位税务稽查员就表现出了人性最常见的弱点。他要的是一种被看做重要人物的感觉。巴森和他越争论，他就越要高声强调自己职务上的权威。但一旦对方承认了他的权威，争执的问题自然就不攻自破了，有了表现自己重要的机会，他自然会变成一位富于宽容和有同情心的人。
康思坦是拿破仑的家务总管，他在《拿破仑私生活拾遗》中写到，拿破仑和约瑟芬打桌球时曾说：“虽然我的技术比她强，但我总是让她赢，这样她就会非常高兴。”
从康思坦处，我们就可以学到这个颠扑不破的真理。让我们的顾客、情人、丈夫、太太，在琐碎的争论上赢过我们。
释迦牟尼说：“恨无法让恨消除，只有爱才能让恨停止。”激烈的争论绝不可能让误会消除，只有靠技巧、协调、宽容，以及设身处地地想想别人的观点。
有一次，林肯斥责一位和同事发生激烈争吵的青年军官。“任何决心有所成就的人，”他说，“决不会浪费时间在私人的争吵上。他无法承担争执引发的包括发脾气、失去自制之类的后果。在跟别人拥有相等权利的事物上，你应该让步多一点；在显然是你对的事情上，就让步少一点；与其跟狗抢路，被它咬一口，倒不如让它先走。因为就算宰了它，也治不好你被咬的伤。”
《点点滴滴》一书中有一篇文章，提出了怎样避免不同意见导致争论的建议：
一、欢迎不同的意见。
记住一句话：“当两个人的意见总是不同时，其中之一就不需要了。”如果别人提出来你某些没想到的地方，你应该衷心表示感谢。不同的意见可以更好地让你避免犯重大错误。
二、小心你的直觉反映。
面对别人提出的不同意见，你第一自然反应是自卫。但你要慎重。要保持平静，并且小心自己的直觉反应。这可能是你最差劲的地方，而不是你最好的地方。
三、控制你的脾气。
可以根据一个人在什么情况下会发脾气的情形，测定出这个人的度量和成就究竟有多大。
四、把耳朵放在嘴巴前。
给你的反对者说话的机会。安静地听他们把话说完。不要抗拒、防护或争辩。否则的话，只会让彼此沟通的障碍增大。“听”是避免加深误解，建立了解的桥梁。
五、寻找共同点。
在你听完了反对者的话以后，首先去想你同意的意见。
六、要诚实。
承认你的错误，并且主动说出来。为自己所犯的错误道歉。这样有助于解除反对者的武装和减少他们的防卫。
七、同意仔细考虑反对者的意见。
出于真心的同意。你的反对者提出的意见不一定就是错的。同意考虑他们的意见是比较明智的做法。千万不要让反对者有机会对你说：“我们早就要告诉你了，可是你就是不听。”到那时，你就很难堪了。
八、真诚地感谢反对者对你的关心。
每一个愿意花费时间表达不同意见的人，都是和你一样对同一件事情关心的人。把他们当做要帮助你的人，就可能化敌为友。
九、给双方把问题考虑清楚的时间，然后行动。
不同意见产生后，在当天稍后的时间或第二天再举行一次会议，这样才可能考虑到所有的事实。在准备举行下一次会议的时候，要问问自己：
“反对者的意见有没有对的可能？还是有一部分是对的？他们的立场或理由是不是有道理？我的反应到底在减轻问题还是在减轻一些自我挫折感？我的反应会使反对者们远离还是亲近我？我的反应能否提高别人对我的评价？我会胜利还是失败？如果我胜利了，我将要付出什么样的代价？如果我不说话，不同的意见就会消失了吗？这个难题会不会是我的一次机会？”
歌剧男高音真·皮尔士结婚已经长达50年了。他说：“很久以前，我和太太就订下了一个协议，不管我们对对方如何地愤怒不满，我们都必须遵守这项协议。这项协议是：当一个人生气大喊的时候，另一个人就应该静听 因为如果两个人都很愤怒，就无法沟通，这时产生的只有噪音和震动。”
因此，完善处理人际关系的第三条原则就是：避免和别人产生争论。
4 一滴蜜赢得他人心
卡耐基箴言
挑剔的父母、严厉的上司和丈夫，以及唠叨的太太们都要了解，人们不愿改变自己的看法。强迫或威胁不能让他们同意你我的观点。但如果我们温柔和善地开导，他们就比较能接受。
太阳能比风更快让你脱下大衣，仁慈善良和称赞也往往比任何暴力更容易改变人的心意。
“一滴蜜比一加仑胆汁，能捕到更多的苍蝇”，同理，与人相处也如此。用一滴蜜赢得对方的心，你就能让他走上理智的大道了。
如果你生气，对别人发脾气、说难听话，你固然会有发泄出来的快感。但想想对方，他会分享你的痛快吗？他会接受你那充满火药味的口气和敌视的态度吗？
“如果你紧握拳头来找我，”威尔逊总统说，“我敢确定，我会比你把拳头握得更紧。但是如果你对我说， 我们坐下好好谈谈，看看为什么我们的意见不一。 我们就会发觉，彼此的观点并没有太大差距，相异的观点并不多，反而是一致的意见会比较多些，因此沟通需要双方的耐心、诚意和愿望。”
小约翰·洛克菲勒对这番真理的体会也许比别人都深。19xx年，洛克菲勒应该算是科罗拉多州最受轻视的人。美国工业发展史上最血腥的罢工，在科罗拉多持续了两年之久。那些愤怒粗暴的矿工要求小洛克菲勒所有的科州煤铁公司提高工资。当时由于公司物产被破坏，军队被招来帮助镇压，发生了多起流血事件。被枪杀的罢工者身上满是弹孔。
但洛克菲勒却在这充满仇恨的气氛下，成功让罢工者接受了他的意见。他怎么做到的呢？事情经过是：他先花了几个星期的时间去结交朋友，然后对工人代表演说。正是这篇堪称杰作的演说收到了神奇的效果。它不但平息了几乎吞噬洛克菲勒的仇恨风暴，还让他赢得了不少崇拜者。他用极其友善的态度提供事实，使得罢工工人自愿停止谈涨工资的事情，而回去工作，
看看这篇著名演说在开场白的字里行间流露出来的善意吧！
要知道，洛克菲勒演说的听众，几天前还想把他吊死在酸苹果树上；但他的话却比传道士还要谦逊和蔼。他的讲词用了这些句子，如“很荣幸”我能到这儿来、“我去过你们的家庭”、“见过各位的妻儿”，“今天我们都是以朋友而不是陌生人的身份在此会面”、“友善互爱的精神”、“我们共同的利益”、“我能在此，完全靠了各位的支持捧场”。
“今天，是我一生中值得纪念的日子，”洛克菲勒开始说，“这是我第一次有幸见到这家伟大公司的劳方代表、职员和监工在一起。告诉各位，能到这儿来我深感荣幸，而且这辈子我都不会忘记这场聚会。若是两星期前召开这场聚会，我对这里的大多数人一定很陌生，我只能认得其中几个人。上周我有机会去看了南区煤矿所有的工棚，并且和代表们进行了个别谈话，我见到了除了不在场的每一位代表，我拜访了你们的家庭，也见了各位的妻儿，今天我们以朋友的身份再次见面，而不再是陌生人，我们之间已经有了友善互爱的精神，我很高兴大家给我机会，让我和各位一起讨论有关我们共同利益的问题。
“既然本来决定是由厂方职员和劳工代表一起参加这场聚会，那我能在此，全靠各位的支持捧场。因为我既非员工代表，也不是劳工代表，但我深深感觉到，我跟你们有着十分亲密的关系，因为就某一点来说，我代表了股东和董事们。”
这不是一段化敌为友的最好例子吗？
假如洛克菲勒采取别的办法，假如他和工人们争论，夸大事实吓唬他们，假如他暗示他们错了，假如他用逻辑法则证明他们错了。那接着呢？只能引发更多的愤怒仇恨和反抗罢了。
如果面对一个和你起了冲突，对你满怀恶意的人，你即便搬出各种逻辑学，也不能让他信服。挑剔的父母、严厉的上司和丈夫，以及唠叨的太太们都要了解，人们不愿改变自己的看法。强迫或威胁不能让他们同意你我的观点。但如果我们温柔和善的开导，他们就比较能接受。
100年前，林肯说过这样的话：
“一句古老而真实的格言说： 一滴蜜比一加仑胆汁，能捕到更多的苍蝇。 对人也这样，如果你要别人同意你的观点，就先让他相信你是他忠实的朋友。用一滴蜜赢得他的心，你就能使他走上理智的大道。”
丹尼尔·韦斯特律师，相貌堂堂，谈吐像耶和华一样，他是一位很有成就的辩护律师。他很擅长用和善的话，表达他强硬的观点。例如“这点需要陪审团考虑”，“这些也许值得考虑一下”，“相信各位不会忽略这个事实。”或“各位，相信你们基于人性的了解，很容易看出这些事实的重要性。”不威吓，不逼迫，也不会将自己的意见强加于人。但这种轻声、安静、友善的方法却使韦斯特声名远播。
也许你永远不必平息罢工，也永远不必对陪审团演说，但是你或许希望房东减少你的房租。友善的方法会有用吗？看看这个例子。
一位工程师史德柏，希望房东减低他的房租。但他知道房东是个很难缠的人。“我给他写了一封信，”史德柏在班上说，“告诉他，租期满后，我立刻搬走。其实我并不想搬。如果租金能再低一些，我还想继续住下去。但这几乎不可能，别的房客都试过 但失败了。大家都说，很难与房东沟通。但是我告诉自己， 我正在学习为人处世。不如用他试试学习效果。”
“一接到我的信，房东就带着秘书来找我。我很友好地在门口迎接他，充满善意和热诚。我并没有和他谈论房租的问题，只是强调我非常喜欢他的房子。我觉得我真做到了 诚于嘉许，宽于称道。 我称赞他很会管理，表示我也很想再多住一年，但却实在承担不起房租了。
“显然，他从没见过对他如此称颂的房客。他简直不知如何是好了。
“然后，他开始大吐苦水，抱怨房客。有位房客给他写了14封信，有些话简直是对他的侮辱。还有一位说如果不能制止楼上人打鼾的话，他就要退租。 你是位令人满意的房客，和你交谈很轻松。 他说。接着他在我还没有提出要求时，就主动要减少我的租金。我觉得还有点贵，就说出我能负担的数字，他二话不说就答应了。
“他走时还问我： 你有需要我为你装饰的地方吗？ ”
“如果我和其他房客一样，直接要求减租的话，我相信结果一定也会很失望。是友善、同情、称赞的方法让我达到了目的。”
狄恩·伍考克是宾夕法尼亚州匹兹堡一家电力公司的部门主任。他的手下负责修理电线杆上的一种装备。以前，这种工作是另一个部门的，最近才分配给伍考克的部门。他的手下虽然曾经受过这方面的训练，但实际执行任务却是第一次。公司里所有人都想看看他们能否做好这件事。伍考克下面的几个组长，以及公司其他部门的人，都去看这两人工作的情况。
伍考克看看四周，发现有个人拿相机拍下了当时的情景。像电力公司这种机关，都很注意公共关系，而伍考克突然想到：在这位拍照的人眼里，几十个人看两个人工作的景象，简直是一种浪费。于是他走到街上和那位带照相机的人说：“你对我们的工作好像很感兴趣？”
“不错，不过我母亲会更感兴趣。她买了你们公司的股票，这能让她看清你们公司。也许她会认为买你们公司的股票是个错误。多少年来，我都告诉她你们这样的公司很浪费，这个情况恰好能证明我说得不错。这些照片或许还会引起报纸的兴趣。”
“看起来的确是这样，不是吗？如果我是你，肯定也会这么想。但这次情况比较特殊 ”狄恩·伍考克解释说，这是他的下属第一次执行这类工作，公司上下都很关心这件工作的执行情况。他向那个人保证，一般情况下两个人就能完成这项工作了。那个人收起照相机，和伍考克握手，并为他花时间解释这些情况表示感谢。 伍考克的友善态度，让公司避免了可能发生的许多尴尬和不好的名声。
在我们的训练班，有位来自新罕布什尔州李特顿市，名叫吉拉德·文恩的同学，他报告了他用友善态度解决了一项损毁赔偿案子的故事。
“今年开春时，”他说，“地面还没有解冻，可却意外地下了一场大雨，由于雨水不能像平常那样顺排水沟流走，就流向了我刚建好的一幢新房子的所在地。
“雨水对地基形成了压力。它们渗入房屋底层的水泥地板里，导致地板出现了裂缝，地下室被水淹了，里面的火炉和热水器都被损坏了。修理这些东西要花2000多美元。但我的保险并不包含这种损失。
“不过不久我就发现，建筑商忘记了在房子附近修建排水沟。如果有排水沟的话，我的地下室可能就不会被水淹，在去建筑公司的25英里路上，我仔细考虑了这个情况，并且想到在班上所学的这些原则，认为发脾气一定没有用。进入他的办公室后，我先冷静地和他谈了最近他去西印度群岛度假的情况，然后在一个我认为适当的时候，提到了水淹地下室的 小 问题。他爽快地表示会担负起改进的责任。
“几天后他给我打电话说，他不但会付修理损失的费用，还要建一道排水沟，以防止再发生类似事件。 “虽然是建筑商的错误引起了这件事，但如果不是我一开始就采取了友善的态度，估计他不会这么顺利地负全责。”
我们再举一个例子。这次是位女士，来自长岛沙滩花园城的戴太太是社交界的名人，她说：“最近我请了几个朋友吃午饭，这是个对我很重要的场合。我当然希望宾主尽欢。我的总招待艾米一向是我的得力助手，但这一回他却很令我失望。那是一场失败的午宴。艾米根本没来，他只派个侍者来招待我们。这位侍者对这种招待没有任何经验。上菜时，他居然最后招待我的主客。而且他竟然在很大的盘子里上了一小份芹菜。肉炖得不够烂，马铃薯也油腻腻的，简直是糟糕透顶。虽然我一直强装笑脸，实则非常生气，我不断告诉自己： 等我见到艾米一定给他点颜色看看。
“这是星期三发生的事情。第二天晚上，我听了为人处世的一课。这才想到，就算我教训了艾米，也于事无补。他也许会因此生气而恨起我来，那样以后他就不会好好帮助我了。我试着设身处地地为他想。菜不是他买的，也不是他做的。他的手下太笨，他也没办法。也许是我要求太高，太容易发火了。所以，我决定不去斥责他，而采用友善的方式解决。我用赞美开导他。这一方法果然很见效。第二天我见到了严阵以待、准备争吵的艾米，我说， 艾米，你要知道，当我招待客人时，你的在场对我有多重要。你可是纽约最好的招待员。当然，我完全理解，那些菜不是你买的，也不是你做的。你也无法控制星期三发生的那些事。
“阴云因此散去了。艾米微笑着说： 夫人，问题确实是出在厨房。不是我的错。
“ 因此， 我接着说， 我又安排了另外一场宴会，艾米，给我提些建议吧。你觉得我们要不要再给厨师一次机会？
“ 噢，夫人，这是当然的。我保证不会再发生上次的事。
“下个星期，我又一次邀人午宴。艾米和我一起设计好了菜单。他减免了一半服务费，也不再发生上次的错误。
“当我的客人进入餐厅，一眼就看到被两打美国玫瑰花装扮得美丽的餐桌。艾米亲自在场服务。我想就算我邀请玛莉皇后，也不会有比这更周到的服务了。食物和服务简直完美无缺。四位 而不是一位侍者上菜。最后可口的甜点还是由艾米亲自端上来的。
“结束后，我的客人们问： 你是不是对招待施了什么魔术？这是我见过的最周到的服务。
“她说得没错。我对艾米施展了友善和赞扬的魔术。”
很多年前，我还是个赤着脚横穿树林，去密西西比西北部的乡下学校上学的孩子，那时我读了一则《太阳和风》的寓言。太阳和风在争论谁更强大有力，风说：“我可以向你证明，我比你强大。那儿有个穿大衣的老人，我敢打赌，我能比你更快脱下他的大衣。”
于是太阳躲到云后，风就开始吹起来，最后几乎吹成了一场飓风，但它吹得越厉害，老人就把大衣裹得越紧。 最后，风放弃了，它平息下来。
太阳从云层里走出来，用它温暖的阳光照着老人。一会儿，老人擦着汗脱掉了大衣。太阳告诉风，温和和友善永远比愤怒和暴力更强有力。
就在我读这则寓言时，波士顿郊区发生的一件事就更加证明了这个真理。波士顿是美国历史上的教育文化中心，我小时候做梦都想不到能有看到它的机会。证实这件事的是毕医师，在那30年后他成了我班上的学员。下面就是毕医师在班上讲的故事。
那时，波士顿的报纸充斥着堕胎专家和庸医等江湖骗子的广告，表面上他们是为人看病，实际却常用恐吓的词句，欺骗无辜的受害者。他们那些让受害者满怀恐惧的治疗方法根本不能治疗疾病。许多人将那些堕胎者害死，但却很少被定罪。他们顶多缴点罚款，或直接利用政治关系脱身。
这种情况严重到激起了波士顿很多善良人民的义愤。传教士拍案痛斥报纸，并祈求上帝禁止这种广告。公民团体、商界人士、妇女团体、教会、青年社团，全都对此声讨责骂，但没有丝毫作用。州议会开展了激烈的辩论，试图立法制止这种广告，但是由于利益集团和政治的影响力，也终于没能施行。
毕医师当时是波士顿基督教联盟的慈善委员会主席。他和委员们用尽了一切方法，但全失败了。这场抵抗医界败类的斗争，似乎胜利无望。
后来的一天晚上，午夜过后，毕医师试了一个没有人在波士顿用过的办法：仁慈、同情和赞美。他试图使报馆自动停止登载那些广告。他给《波士顿前锋报》的发行人写了一封信，表示他很欣赏这份报纸。他一向看该报；因为它的新闻平实，不夸张；社论更加精彩，是一份相当出色的家庭报纸。毕医师还表示，他认为它是新英格兰地区最好的报纸，也是全美国最优秀的报纸之一。“但是，”毕医师继续说，“我的一位朋友告诉我，他有个小女儿，一天晚上他的女儿高声为他朗读了你们报纸上一个堕胎专家的广告，并问他是什么意思。说实话，我那位朋友实在很尴尬。他想不出合适的回答方式。波士顿很多上等人家都订阅贵报。如果发生在我的朋友家的这种事也在别的家庭出现会是什么样子？如果你也有一个年幼的女儿，你愿意她看到这种广告吗？如果她看到了并问你是什么意思，你该怎么回答她呢？
“很遗憾，像贵报这样几乎十全十美的优秀报纸却有这种广告，这让一些父母不敢让儿女阅读。相信和我有同感的还有其他成千上万的订户吧。”
两天后，毕医师收到了《波士顿前锋报》发行人的回信，他把这封信保留了30多年，参加本班后，他又把这封信交给了我。在我写这一章时，它就在我的面前。日期是19xx年10月13日。
亲爱的先生：
我们已经收到了您11日写给本报编辑的信，非常感激，你所说的话，促使我下决心做一件自我接任以来一直想做但又犹豫的事情。
从下周一，我打算删除一切给《波士顿前锋报》招来非议的广告。也许暂时不能完全删除，但我们也将很谨慎地编辑，绝对不让它们引来任何非议。
您的来信让我受益良多，再次感谢您，并希望您继续不吝赐教。
真诚的W·E.海洛斯
一个认识到“一滴蜂蜜比一加仑胆汁，能捕到更多的苍蝇”的人，会在日常生活中也表现出温和友善的态度。马里兰州路德维尔市的盖尔·康纳就能证明这句话的真实性。一次他买了辆新车，可四个月内他竟把车子送进汽车经销商的维修厂里三次。他在班上说，和维修经理谈话、讲理、指责很明显都不能解决我的问题。 “我去了汽车展销室，要求见他们的老板怀特先生。一会儿，就有人把我带进他的办公室。作了自我介绍，我告诉他，我是因为朋友的推荐才买了他们公司的车，我的很多朋友都买过他们的车，说他们公司价格公道，服务也很好。听我说完这些，他满意地微笑起来。然后我又说了我与他的维修厂的问题。并向他指出， 我想你一定很关心可能有损你良好声誉的事情。 他对我告诉他此事表示感谢，并保证一定解决我的问题。他不但亲自处理了这件事，还在我的车维修期间，让我用他自己的车。”
伊索是希腊克里萨斯王宫中的一名奴隶，公元前600年，他说了一些不朽的寓言。但他那时所讲的人性的真理，就像25个世纪前在雅典适用一样，仍然适用于今天的波士顿和伯明翰，太阳能比风更快让你脱下大衣，仁慈、善良和称赞也往往比任何暴力更容易改变人的心意。不要忘记林肯的话：“一滴蜂蜜比一加仑胆汁，能够捕到更多的苍蝇。”
因此，完善处理人际关系的第四条原则就是：先向别人表达自己的友善。
5 设身处地为他人着想
卡耐基
“尝试着了解别人，站在他的立场来看问题”，就能创造生活奇迹，让你得到友谊，减少摩擦和困难。 肯尼斯·古地
是否能与人相处成功，全在于能否以同情之心，接受别人的观点。
唐哈姆
在和某人见面前，我宁愿在他办公室的过道里走两小时，而不愿在不了解他、不知道该说什么时，贸然走进他的办公室，我必须了解他的兴趣及动机，并以此为根据对他的问题有一个大致的答复。
“尝试着了解别人，站在他的立场来看问题”，就能创造生活奇迹，让你得到友谊，减少摩擦和困难。 一定要记得，一个人也许完全错了，但他自己却并不会这么认为。别像个傻子似的责备他。聪明、容忍、特别的人会尝试着去了解他。
别人的想法一定会有他自己的原因。找到隐藏的原因，你就相当于有了解答他的行为，甚至性格的钥匙。 尝试着完全把自己放在他的位置上。
如果你告诉自己：“如果我是他，我会有什么感觉，有何反应？”那你就会节省出很多时间，也会减少一些不必要的苦恼，因为“若对原因感兴趣，我们就能理解为何会有这样的结果。”除此之外，你在做人处世上的技巧也会大大增加。
“暂停一分钟，”肯尼斯·古地在他的著作《如何使人们变为黄金》中说，“把你对自己事情的深度兴趣，与你对其他事情的漠不关心作个比较。你就会明白，其他人也是这样的！你将因此和林肯及罗斯福等人一样，掌握从事任何工作（看守监狱除外）的唯一的牢固基础；换句话说，是否能与人相处成功，全在于能否以同情之心，接受别人的观点。”
萨姆·道格拉斯住在纽约州汉普斯特市，以前，他常常说他太太把太多的时间用在了整修草地、除草、施肥和剪草上。他批评她说，即便她一个星期做两次，那草地并不比4年前他们刚搬来的时候更好看。每次他太太都会为此感到生气，只要他那么说，肯定就会完全破坏那个晚上的和睦。
参加了我们的训练班后，道格拉斯终于认识到他过去行为的愚蠢。他从来没想过，修整草坪会给她带来乐趣，她也很需要别人夸赞她的勤劳。
一次晚饭后，他太太又说要去除草，并希望两人能一起去。开始他拒绝了，但他想了一会儿后，就和她一起去除草了。他太太非常高兴，两个人一边工作，一边愉快地谈了一小时。
从此，他经常和她一起整理草地花圃，并称赞她整理得很漂亮，院子中的泥土修整得好像水泥地一样平坦。结果两个人比以前更幸福了。因为他学会了以她的立场看问题。
吉拉德·利奥德在其作品《打入别人的心》中评论说：“只有当你对别人的观念和感觉，像对自己的观念和感觉一样重视时，才会产生融洽的谈话气氛。在谈话开始时，要尽可能了解对方希望的谈话目的或方向。如果你是倾听的一方，你要根据自己听到的内容来把握你的谈话方向。如果对方是倾听的一方，你对他的观念的接受，将会让他也打开心胸接受你的观念。”
许多年来，我常在我家附近的公园里骑马散步。和古代高卢人的教徒一样，我很喜欢橡树，因此，每当看到大火烧毁了那些嫩树和灌木时，我就觉得十分痛心。那些火灾并不是疏忽的吸烟者造成的，而几乎全是由去公园享受野外生活、在树下煮蛋或热狗的小孩子引起的，火势有时会猛烈到要劳动消防队。
在公园角落立着的告示牌上写着：任何在公园点火的人，必将受罚或被拘留，但这块牌子被放在公园一个很少有人注意的偏僻角落里。有一个骑马的警察在公园里维持治安，但他并未尽职，因此每一个季节仍然有火灾发生。有一次，我慌乱地去告诉他，公园里发生了火灾，让他尽快通知消防队。可他竟冷漠地说，这不是他的辖区，与他无关！我失望极了。从此，每当我去公园骑马时，我就自觉去管理那些玩火的小孩，试图保护公共财产。最初，我根本没想到要了解孩子们的想法。看到树下有火，我就心里不痛快。急于做好事的我却做错了。我总是骑马过去，警告那些孩子说，因为在公园内玩火，他们可能会被关进监狱。我用权威的口气命令他们把火熄灭；如果他们拒绝，我就威胁要逮捕他们。尽情发泄自己感觉的我，完全忽略了他们的想法。
结果呢？那些孩子表面服从了，但心里却充满了怨恨。等我骑马过了那座山，他们很可能又重新点火，甚至还想烧光整个公园。
时间长了，我知道了更多为人处世的知识，说话也不再那么直接，更学会从别人的立场看待问题。于是，我不再下命令，当我面对生火的孩子，我会说：“孩子们，玩得高兴吗？你们想做什么晚餐？ 小时候我也很喜欢生火 现在也还喜欢。但你们知道吗，在公园内生火很危险的。我知道你们一定很小心；但别人就不同。他们看到你们生火，他们也生火，而离开时又不把火熄灭，结果火就会蔓延起来，把公园都烧掉了。如果我们不多加小心，这里以后可能连一棵树都没有了。再说生火的人可能会被关进监牢去。我不想说太多让你们扫兴。看到你们玩得开心，我也很高兴，但请你们立刻拨开火堆旁边的枯叶，还有在走之前，一定要用很多泥土把火埋起来，你们愿意吗？如果你们下次还想玩火，就请你们去山那边的沙坑里生火，在那儿就不会有任何危险 谢谢你们了，孩子们。祝你们玩得愉快。”
这种说法效果不错！孩子们很乐于合作，既不觉得勉强，也不怨恨。因为没有人命令他们。他们保住了面子，因此能接受我的建议，我也会觉得满意。因为在处理此事时，我事先考虑了他们的感受。
当出现严重的个人问题时，从别人的角度看问题，也可以减缓紧张。居住在澳大利亚南威尔斯的伊丽莎白·诺瓦克，她买汽车的分期付款时限已经超过了6个星期，但她仍没有钱。“星期五，”她说，“一名负责我分期付款账户的男子打电话来，不客气地说，如果我在星期一早晨缴不出122元钱的话，他们将采取下一步行动。整个周末我都没筹到钱，因此他在周一早上又打来了电话，这次几乎全是难听话了。但我从他的角度来看这个问题，因此并不生气，反而真诚为给他带来很多麻烦而感到抱歉，因为这不是我第一次拖欠付款，所以我说我一定是最令人讨厌的顾客。他立刻改变了说话的语气，并举了几个例子，证明我根本不是令他头疼的顾客。很多其他的顾客有时候很不讲理，有的还常常撒谎，更有很多对他避之不见的，我默默地听他倾吐内心的不快。然后不用我开口，他就说即使我付不出所有的欠款也没关系，只要能在月底先付给他20元，然后在我方便时再把剩余的欠款付了，就没什么问题。”
明天，当你请求别人熄灭火，或向他推销商品，或请他捐给红十字会50美元前时，何不先停下来，闭上眼睛想想站在他的位置你会怎么做怎么说呢？自问一下：“他为什么要这么做？”虽然你需要花费不少时间，但却能让你得到朋友，减少摩擦和矛盾。
“在和某人见面前，我宁愿在他办公室的过道里走两小时，”哈佛大学商学院的院长唐哈姆说，“而不愿在不了解他、不知道该说什么时，贸然走进他的办公室，我必须了解他的兴趣及动机，并以此为根据对他的问题有一个大致的答复。”
这是一段非常重要的话，为了强调它的重要，我再重复一次：“在和某人见面前，我宁愿在他办公室的过道里走两小时，而不愿在不了解他、不知道该说什么时，贸然走进他的办公室，我必须了解他的兴趣及动机，并以此为根据对他的问题有一个大致的答复。”
如果你读完本书，只学到一件事 经常从别人的角度思考问题，从自己和别人这两个角度来观察事物 如果你从这本书里只学到这一点，就足够打开你生命中新的一页了。
因此，完善处理人际关系的第五条原则就是：真诚地从他人的角度看待问题。
6 同情会换取别人的认同
卡耐基
你所认识的人中，有四分之三都渴望得到同情。给予同情，你将会换得他们的爱。
亚瑟·盖茨
所有人都渴求同情。如小孩急于向别人展示他的伤口，或者把小伤口弄大，就是为获得同情。大人也会为了获取同情而展示自己的伤痕，讲述他们的意外、病痛，特别是手术的细节。为真实或想象的不幸而 自怜 ， 这是很普遍的心理现象。
你是否想拥有一个神奇的句子，可以让你阻止争执，消除厌恶感，创造出良好的氛围，又能让别人认真倾听你？
想？那太好了。这句话就是：“我一点也不奇怪你会有这种感受。如果我是你，无疑我会和你想的一样。” 最顽固最暴躁的人听到你带着万分诚意说出的这句话时，也会软化下来。
造成你现在这个样子的原因，并不全在你，因此要记住，造成那个令你讨厌、心胸狭窄、不可理喻的人这副样子的，原因也并不全在于他。你应该为他感到难过，可怜他，同情他。不妨默诵约翰·福看见一个喝醉的乞丐蹒跚地走在街道上时所说的话：“如果不是上帝的恩典，我自己可能也会那样子。”
你所认识的人中，有四分之三都渴望得到同情。给予同情，你将会换得他们的爱。
记得有一次，我在电台讨论《小妇人》的作者露易莎·梅·奥尔科特。我当然知道她生活在马萨诸塞州的康科特，并在那儿完成了那本不朽的著作。但是，我竟不假思索地贸然说出我曾到新罕布什尔州的康科特凭吊过她的故居。如果我说错了一次，可能还会得到谅解。但不幸的是我竟说了两次。很快无数的信件、电报、短函像一群大黄蜂围绕着我，在我完全没有设防的头部打转。大部分的信函对我的错误表示愤怒，甚至还有一些是侮辱我的。一位名叫卡洛妮亚·达姆，在马萨诸塞州康科特长大，当时定居在费城的女士，把所有冷酷的怒气全发在我身上。相信如果我说奥尔科特来自新几内亚的食人族，她也不会比这更生气，因为她的怒气已达到了顶点。读着她的信时，我不断感谢上帝，没让我娶这个女人。我真想回信告诉她，虽然我犯了一个地理错误，但她却在普通礼节上犯了更大的错误。就把这句话写在信的开头。于是我卷起袖子，打算告诉她我真正的想法。但我立刻控制住了自己。我明白，任何一个躁怒的傻瓜都会那么做 大部分傻子只会那么做。 我不想当傻子。因此我决定试着让她化敌为友。这是个挑战，一种我喜欢做的游戏。我对自己说：“其实如果我是她，我可能和她有同样的感受。”于是，我决定，对她的观点表示赞同。我第二次去费城时给她打了电话。谈话内容大致是：
我：达姆夫人，我非常感谢您几星期前给我写的信。
她：（清晰、文雅、而有礼貌的语气）很荣幸能和您说话。您是哪位？
我：您并不认识我。我叫戴尔·卡耐基，几星期前，我在电台做了一次有关露易莎·梅·奥尔科特的广播演说。我犯了一个难以饶恕的错误，竟说她是新罕布什尔州康科特人。这实在是个低级错误，我要为此道歉。您肯花时间写信指正我，我真是太感激了。
她：卡耐基先生，我很抱歉写那样的信，我当时在发火。我应该向您道歉。
我：不！不！该道歉的是我。任何小学生都不会犯我那种错误。我已经在第二个星期日的广播里道过歉了，现在我只想亲自向您道歉。
她：我出生在马萨诸塞州的康科特。两个世纪以来，我的家族都是马萨诸塞州的名门望族，而且我也为我的家乡骄傲。因此，听到你说奥尔科特小姐是新罕布什尔州人时，我真是太伤心了。不过，我还是要为我的那封信向你道歉。
我：我敢说，您的伤心一定不及我的十分之一。我的错误对马萨诸塞州并没什么损害，但却让我自己伤透了心。像您这样有身份、有地位的人，难得给电台写信，如果您在我的以后的演说中再发现错误，希望您继续写信来指正。
她：您知道吗，您能接受我的批评，我真的很高兴。您一定是个不错的人。我愿意和您做朋友。
由于我接受她的观点并向她道歉，她也反过来同意了我的观点并向我道歉，这让我很满意。因为我对自己的克制，并以和善来回报侮辱的做法终于赢得了她的喜欢，这让我得到了很大的乐趣；如果我当时生气地叫她滚或者去自杀的话，那就什么都没有了。
塔夫脱总统和每一个入主白宫的人一样，几乎每天都需要处理很多为人处世的问题。他根据自己的经验得出了一个结论：在中和酸性的狂暴感情上，“同情”有很巨大的化学价值。在他的《服务的道德》一书中，塔夫脱举例说明，他是如何平息一位既失望又有野心的母亲的怒气的。
“那位夫人住在华盛顿，”塔夫特写着，“她的丈夫在政治上很有一些影响力，为了给她儿子谋一个职位，她纠缠了我六个多星期，许多参议员及众议员也帮助她，并随她一起来见我向我作保。但这是一项需要具备技术条件的职位，因此我根据该局局长的推荐，任命了另外一个人。那位母亲之后就给我写信，说我是世界上最差劲的人，因为不愿意帮她，而使她无法成为快乐的母亲。她还说，她已跟她的州代表商讨过了，将对我特别感兴趣的一项行政法案投反对票，让我得到报应。
“接到如此无礼的信时，你也许会马上想到要写信回击她的无礼，但如果你够聪明，你一定会先把这封信在抽屉里锁两天，先等上两天 这样的信一般要晚两天再回信 经过这段时间的思考，你再看这封信时，就已经不想寄它了。我也采取了这种方式。因此我给她回了一封尽可能礼貌的信，我告诉她，我很明白做母亲的在
这种情况下一定很失望，但事实上，我并不能凭自己的喜好决定任命哪个人，我必须选择一个具备技术资格的人，因此，我只能接受局长的推荐。我还说希望她的儿子能在现在的职位上满足她的期望。这终于化解了她的怒气，她给我写了张便条为她上次所写的信道歉。
“但我决定的那个任命案，并未立刻获得通过。一段时间后，我接到一封笔迹和上次一样、但声称是她丈夫的来信。信上说，由于这件事情让她太失望，导致她现在神经衰弱，甚至演变成严重的胃癌。如果我撤销原来那个名字，改由她儿子代替，她就可能恢复健康。我只好再给她丈夫写了一封信，说，我希望那项诊断是错误的，我很同情他们，他一定很为他妻子的病难过，但已经不可能取消送出去的名字了。最后我的那项任命终于通过了。两天后，我在白宫举行一次音乐会。最先向我和太太致意的就是这对夫妇，尽管那个妻子差点 死去 。”
杰伊·孟古是奥克拉荷马州吐萨市一家电梯公司的业务代表。他们负责维修吐萨市一家最好的旅馆的电梯。为了不给旅客带来太多不便，旅馆经理规定每次维修，只准电梯停开两小时。但是维修至少要8小时，而且在旅馆方便停开电梯时，他的公司不一定能派出技工去维修。
在为旅馆安排修理工时，孟古给旅馆经理打电话。他说：“瑞克，我知道你因为客人很多，必须尽量减少电梯停开的时间。我们会尽量配合你的要求。但经过检查，我们发现你们的电梯如果现在不彻底修好，损坏情形可能会更加严重，也许到时候需要停开更长的时间。你肯定不愿意带给客人好几天的不方便。”
电梯停开8小时总比停开几天要好，旅店经理只好同意他们的做法。由于孟古对这位经理要使客人方便的愿望表示谅解，因此他很容易赢得了经理的同意。
杰西·诺瑞丝在密苏里州圣路易市教授钢琴。她讲述了她如何处理钢琴教师和十几岁女孩之间常发生的一个问题。任何想要弹好钢琴的人，都不能留长指甲，但贝贝蒂却留着长长的指甲。
诺瑞丝太太说：“我知道她的长指甲会妨碍她弹好钢琴。在上课前我们进行了一场谈话，我知道她不想失去自己的长指甲，而且我也不想打击她学钢琴的愿望，因此我根本没提她的指甲问题。
“第一节课后，”我觉得时机成熟，就对她说， 贝贝蒂，你的手和指甲都很漂亮。如果你想把钢琴弹得如你希望的那么好，把指甲修短一点，你就会发现弹好钢琴太容易了。你好好地想一想，可以吗？ 她做了个鬼脸，表示不愿意把指甲修短，我也和她的母亲谈了这个问题，也夸赞了她美丽的指甲，但依旧得到了否定的回答。很明显，那些美丽的指甲对贝贝蒂来说极为重要。
“第二周贝贝蒂来上第二节课。让我意外的是，她修短了她的指甲。我赞扬她作出这样的牺牲，也向她的母亲表示感谢。她母亲说： 我没说什么。是她自己决定的。这是她第一次为别人修剪了指甲。”
诺瑞丝太太威胁贝贝蒂了吗？她是否说不教长指甲的学生呢？没有。她只是让贝贝蒂知道她有很美丽的指甲，修短它们是她的一种牺牲。她在暗示：“我很同情你 我知道作出把指甲修短的决定很难，但音乐上的收获将是你更好的补偿。”
美国最佳的音乐经纪人可能非S.休洛莫属。20多年来，他一直和像查理亚宾、伊莎朵拉·邓肯，以及潘洛弗这样世界闻名的艺术家保持着密切交往。休洛先生告诉我，在与这些脾气暴躁的明星们接触过程中，他所学到的第一件事就是同情，尤其是要同情他们那种荒诞的怪癖。
他曾给查理亚宾担任了3年的经理人，查理亚宾是最伟大的男低音之一，曾让大都会歌剧院的观众们为之倾倒。然而，他却像个被宠坏的小孩，处处找碴儿。用休洛的话说：“他各方面都让人头痛。”
例如，查理亚宾会在他演唱的那天中午，给休洛打电话说：“休洛，我很不舒服。嗓子疼得像要被撕裂了。今晚我不能演唱了。”休洛并不会因此马上和他争吵起来。他知道作为经纪人，不能这样对待艺术家。因此他马上赶去查理亚宾的旅馆去慰问他。“太不幸了，”他担忧地说，“可怜的朋友。你不能唱了，我马上就去取消这场演唱会。这不过让你损失一两千美元，与你的名誉相比，这实在不算什么。”
听到这话，查理亚宾往往叹口气说：“你下午再过来吧。5点时，看看我感觉怎么样。”
到了下午5点，休洛仍旧带着同情的神态赶到他的旅馆去，并坚持要取消演唱会，查理亚宾会再度叹着气说：“你最好过会再来看我。那时我可能好多了。”
7点30分，他终于答应登台演唱了。但他会让休洛去舞台上宣布，查理亚宾患了重伤风，嗓子不太好。休洛就撒谎说一定照办，因为他知道，这是让这位男低音歌手走上舞台的唯一方法。
亚瑟·盖茨博士在他的名著《教育心理学》中说：“所有人都渴求同情。如小孩急于向别人展示他的伤口，或者把小伤口弄大，就是为获得同情。大人也会为了获取同情而展示自己的伤痕，讲述他们的意外、病痛，特别是手术的细节。为真实或想象的不幸而 自怜 ，这是很普遍的心理现象。”
因此，完善处理人际关系的第六条原则就是：同情他人的想法和愿望。
7 激起别人的强烈欲望
哈里·阿弗斯特
想要说服别人，最好的办法就是先了解他们迫切的需要，如果做到这点，你就可以在人际交往中如鱼得水，没有做不到的事。
亨利·福特
成功的秘诀就是从对方的立场看问题并解决他们的问题。
欧文·杨
一个能站在他人的立场，为他人着想的人，就不必为将来的前途忧虑。
我每年夏天都去缅因州钓鱼。虽然我个人喜欢吃新鲜的奶油草莓，但水里的鱼却只爱吃小虫。因此我钓鱼时，就只想它们的需要在钓钩上放一条小虫子，而不是用我喜欢的奶油草莓做诱饵。其实“钓”人何尝不是同样的道理呢？
有人问英国首相洛埃·乔治，为何其他的战时领袖都退休了，而他还能身居高位？他回答说：他可以把这归功于一件事，那就是因为他知道钓鱼时，必须放对鱼饵。
我们为什么只幼稚地谈自己的需要呢？那是不近情理的。当然，你永远都会在意你的需要，只是别人却对你漠不关心。其实别人也都和你一样，关注的只是自己。
谈论对方的需要并告诉他如何才能实现，是我们能找到的影响别人的唯一方法。以后，当你想让别人为你做些事时，你就应该运用这种方法！譬如：当你不希望孩子吸烟时，教训和斥责往往没什么用处，你只需告诉他，吸烟可能让他无法加入棒球队，或者会使他无法在百米竞赛中取胜就可以了。
这个方法值得你牢记，不论你面对的是你的孩子、小牛、还是猩猩。例如：爱默森和他的儿子，有一次为了使小牛进入牛棚，犯了一个错误，他们只把自己想要的强加在了小牛身上。爱默森在后面推，他儿子在前面拉。可那头小牛却倔犟地挺直腿，不肯离开那块草地。
旁边那个没什么文化的爱尔兰女佣看到这情形，却想到了小牛的需求。因此她把自己的拇指放进小牛嘴里，一边让小牛吮吸，一边温和地把它引入了牛棚。
从你出生至今，你的每一个举动都是以自己为出发点，都是因为自己需要什么的。就算你向红十字会捐助100美元，也不会例外，你之所以捐款是因为你想做一件好事，因为那是一件神圣的事，也可能是有人请你捐款，你不好意思拒绝。不过可以肯定的是：你捐款，是因为你想得到什么。
哈里·阿弗斯特教授在他那本著作《影响人类的行为》中说：“行动是由我们的基本欲望产生的 因此不管你是在商场、家庭、学校的任何争执中，想要说服别人，最好的办法就是先了解他们迫切的需要，如果做到这点，你就可以在人际交往中如鱼得水，没有做不到的事。”
安德鲁·卡耐基小时候家境贫寒，他刚开始工作时，每小时只有两美分钱，可他后来捐出去的钱就有3.65亿美元，这是因为他很早就知道，影响别人的唯一方法，就是关心并满足对方的需要。虽然他只上过4年学，但他很会与人相处。例如，他嫂子的两个儿子在耶鲁大学读书，也许太忙所以忘了写家信，结果他嫂子又担心又着急，就病倒了。安德鲁知道这件事后，就给侄子写了两封信，并在信后说寄给他们每人5美元的钞票。但他并没有把钱装进信封里。
他的两个侄子很快就写来了回信向他们的叔叔表示感谢，而且提到他们并没有收到钱。
因此，当你想劝说别人去做一件事时，不妨在开口前想一想：“我如何能使他要做这件事？”
这个问题可以让我们不会在和别人交谈时大谈自己的欲望。
我为了举行一项为期20天的演讲研究会租用了纽约一家饭店的大厅，就在研究会快开始时，那家饭店突然通知我，要我付比过去多3倍的租金。此时，通告已经公布，入场券也已经发出去了。
我自然不想多付额外的租金，可是，饭店不会考虑我想要的，他们在意的只是他们的利益，因此两天后，我到了那家饭店面见他们的经理。
我告诉经理说：“接到你的信时我很吃惊，但我并不怪你，因为如果我处在你们的情况，可能也会写这样的信。你作为饭店的经理，必然要考虑如何使饭店赢利。你不这样的话肯定就会被撤职的。现在我们在这张纸上列一列加租对你们饭店的利与弊吧。”
我在纸的中间画了一条线，一边写上“利”，另一边写上“弊”。
我先在“利”的一边写：“大厅可租给别人”，并说：“你们可以空出大厅，另租给跳舞聚会的人，显然会比租给研究会的收入要高。假如我占用大厅20晚，你们肯定会失去这笔较高的收入。”
接着我继续说，“现在我们再谈谈弊端 由于我付不起你要求的租金，只能去别处举行演讲，你们的收入也会减少。而且，你应该也知道，来参加我的演讲研究会的，多是上流社会的人士，这对你们饭店来讲，绝对是一个非常成功的广告。事实上，你们如果想要特意做一次这样的广告，肯定需要付出5000美元以上的广告费，这对你们来说是很有价值的，对吧？”我边说边把利弊比较写在纸上，然后把那张纸交给了经理，说：“我希望你慎重考虑一下这两种结果，给我一个最后的决定。”第二天，饭店经理就通知我，租金只涨了50%，而不是3倍。
请注意，我在与饭店经理谈判时，并没有提减租的字眼，我一直都是在围绕他们的需要提出建议，想要满足他们的利益。如果我像一般人那样，闯进饭店经理的办公室与他争论说：“你们是不是知道我已经公布了通
知，发下了入场券，才突然给我增加3倍租金，你什么意思？300%，太荒唐了，我绝对不会付的！” 这又会有什么样的情形呢？除了唇枪舌剑的争论，什么结果也吵不出来。即便我让饭店经理相信他的决定是错误的，但他也会为了自己的自尊心而拒不承认错误。
学会与人相处的艺术是一件很重要的事。亨利·福特曾说：“成功的秘诀就是从对方的立场看问题并解决他们的问题。”这句话真的很有道理，我们不妨再重说一遍：“成功的秘诀就是从对方的立场看问题并解决他们的问题。”这句话简单到任何人都能一眼看出它的道理，但99%的人会在90%的情况下忽略它！
举一些例子来说吧！明天早上看看你桌上的来信！你会发现很多人都违反了这个规则。下面这封信是一家大广告公司的无线电部经理，给全国各无线电台负责人写的信。括号里是我对他所说的话的一些看法 。 尊敬的××先生：
鄙公司希望能保持无线电界广告业务的领袖地位。( 谁关心你们公司的需要呢？我自己还有很多令人烦恼的问题呢！银行要取消我的房产贷款、害虫正在危害我的花草、股票市场更令人头痛、早晨我耽误了8：15的火车、昨晚琼斯没有邀请我去参加她的舞会、医生还说我有高血压、神经炎 今天早上可真够令人心烦的，可一打开信件，居然有个莫名其妙的家伙大谈他们公司的希望。如果他知道自己的信会有什么效果，他就该乖乖离开广告界，去制造消毒液了。)
我们公司的广告网络遍及全国，是电台的经营保障，我们需要的无线电台广告时间，必能超过全国其他公司。(就你们有钱，就你们厉害是吗？那又如何？如果你比全国的汽车公司、电气公司及美国陆军总部联合起来还要大，我也不在乎。我才不关心你有多大呢，我只关心我自己做多大。)
我们希望无线电台最近多播一些能够服务我们的客户的消息。(“你”希望！真是个笨蛋。别说我不在乎你的希望，就是总统或其他名人的希望我也不在乎。实话告诉你，我只在乎我自己的希望，但你的信中却对我的希望只字不提。)
因此你现在把我们公司放入优先名单，而且把每周广告公司刊登消息所要用到的细节详细告知我们。(“优先名单”，哈！你可真会为你们公司吹牛，连我都觉得自己很渺小了，你要求我将你们公司列入优先名单，但你连一个“请”字都不会说吗？)
尽快回信，告诉我们你们电台最近的 活动 ，这样对双方都有好处。 (这个笨蛋，你给我寄了一封普通的分发各地、就像秋天落叶那么多的油印信，还要正为贷款、花草和高血压忧心的我坐下来单独给你回信，而且还得“尽快回信”。“尽快”是什么意思？你难道不知道我和你一样忙吗？谁给你命令我的“权力”了？还说什么“对双方都有好处”，你现在才注意我的意见了，我可没看到对我有什么好处，你大概也很模糊吧！)
又及，随信寄上《布兰克维尔日报》副本，如果你愿意在电台广播，可作为参考。(你终于在附言里说了点有用的事，但为什么不把它作为信的开端呢？写这种信的广告人真是太愚蠢了，你需要的不是我们电台的近况，而是一瓶治疗甲状腺的“碘”。)
如果以一个做了一辈子广告事业，自认为能影响别人的人就只能写一封像这样的信，我们还能指望他感谢什么呢？
这里还有一封信，是一位货运站的总经理，写给我训练班的一个学员维米兰先生的。先看过这封信后，我们再来谈它的影响吧！
爱德华·维米兰先生：
敝公司卸货处，常因许多货物都在傍晚时分送达而致使交通阻塞，这令我们非常烦恼。因为这会引起货运进出缓慢，延长员工工作时间，影响送货效率，导致交货缓慢。
11月10日，我们收到贵公司交运的510件货物，送达时间应该是下午4点20分。
为了减少交货迟缓的不良情况，我们希望与贵公司充分合作。以后如交运大批货物时，是请尽量提早时间或者在上午送来一部分。
这个做法可以让你们载货卡车更快驶回去，同时也让我们也保证，你们的货物已经运到，能够立刻发出。 ××总监
维米兰先生看过这封信后，注上以下见解后把它交给了我：
“这封信产生了与对方原意相反的效果。他先在信首说出自己货运站的困难，这是我们通常所不会注意的。接着他就要求我的合作，但他们一点没考虑这是否会给我们带来不便，虽然信中提到如果我们合作，能保证我们的卡车迅速驶回，货物可以立即发出。但我们最关注的事却被放在了最后，结果却导致了相反的效果，而达不到合作的目的了。”
现在我们试着改写一下这封信，不谈我们的问题，而像亨利·福特说的那样“从对方的立场看问题并解决他们的问题。”
这种修改方法也许并不是最好的办法，但是否能有所改善呢？
爱德华·维米兰先生：
14年来，贵公司一直是深受我们欢迎的好主顾。我们非常感激你们的照顾，也很愿意为你们提供更便捷有效的服务。但非常抱歉的是，当贵公司的卡车，就像11月10日那样，在傍晚时才交来大批货物，这种服务就很难实现了！
因为傍晚交货的还会有很多其他客户，货运常在此时停滞。因此贵公司的运货卡车，有时也难免被阻挡在码头，而延迟你们的送货时间。
这情形非常糟糕，该如何避免呢？如果可能的话，贵公司可以趁商务空闲时间把货物交送到码头。这既能使贵公司运货卡车能迅速地继续流动，还能保证将你们交运的货物即时发货，而我们的员工，也可以因此提早回家品尝贵公司生产的美味食品。
当然，无论何时我们都会向贵公司提供最真诚的服务，这封信的目的，就是便于我们能向贵公司提供更有效的服务。我知道您业务繁忙，因此不用着急回信了。
××总监
现在仍然有很多推销员，虽然每日奔波却总没有收获！为什么呢？因为他们考虑的永远是自己的需要，而从没想到客户是否需要他们推销的东西。
我们需要什么东西时，会自己去买，因为我们是在解决自己的问题，假如推销员提供的服务和货品确实是我们需要的，那么不必他喋喋不休地推销，我们也会主动买他的东西。顾客喜欢主动买东西，而不是被推销。 有很多人一生都在从事销售工作，却不会站在顾客的立场看问题。 例如，我在纽约中心的“森林山庄”小区居住。一天，我在去车站的路上巧遇一位房地产代理人，他在长岛一带做房地产生意很多年了，对我所住的“森林山庄”也很熟悉，因此我问他，我的房子是用什么材料建造的。他回答不知道，可是又向我说了些我知道的，至于我的问题，他说可以问问那个住宅区的咨询室。
第二天早晨，我收到他的一封信，但他并不是回答我的问题，那个问题只需一个60秒的电话就行了。他在信里还是让我去问咨询室，最后却是在向我推销保险。
他根本没想要帮助我，他在意的只是如何帮助他自己。
我该给他两本谈论“去赐予”和“幸运的分享”的册子。如果他能看完那两本书且履行书里的方法的话，相信他会获得千百倍给我办保险的利益收入。
一些专业人士也往往犯这样的错误。几年前，我去费城一位著名的喉鼻医生那里看病，那位医生在没给我诊病之前先询问了我的职业。他注意的不是我的扁桃腺炎，而是我钱袋的大小。他关心的不是帮我治好病，而是能从我这里得到多少钱。结果他什么也没有得到，我看不起他的品格，因此放弃了请他治疗的打算。 世界上满是这种自私、想不劳而获的人。但反而是那些不自私的、服务他人的人能获得更大的利益。欧文·杨曾说：“一个能站在他人的立场，为他人着想的人，就不必为将来的前途忧虑。”
你如果只从本书里学会了一件事，即你永远会站在别人立场去打算、设想，并为他们解决问题。这就能扭转你的人生。
有许多受过大学教育的人却从未发现，自己的心是如何起作用的。有一次，我给一家冷气装置公司的新员工，一些大学毕业生，开办“有效演讲术”的课程，我打了个比喻：一个想要劝别人陪他打篮球的人这样说：“我想让你们陪我去打篮球，我很喜欢篮球。但上几次在体育馆我们因为人少不能对打，只能两三人玩投球游戏，我还不小心把眼睛打紫了，因此我很希望你们明晚能来陪我打篮球。”
他可曾问过你的想法？你是否想去体育馆？你不理会他想要什么，只希望别把自己的眼睛打紫了。是不是？他并没有告诉你，去体育馆你能得到什么？譬如激发精神、加强食欲、清晰头脑、消遣、游戏 他一个也没提。这正应了阿弗斯特教授的见解：“能激起对方某种迫切的需要，才能满足自己的需要，否则只会到处碰壁。” 训练班的一个学生很担心他的孩子，因为他的孩子不喜欢吃东西、很瘦。他和孩子的母亲用了一般父母常用的方法。妈妈希望你吃这个、吃那个！爸爸希望你尽快长大 ！
这孩子会在意这些话吗？不会，就像你不会在意与你无关的盛宴一样。稍微有点儿常识的父亲，都不会要求一个3岁的孩子理解30岁父亲的观点。因此那个父亲最后也明白过来。因此他自问：“孩子需要什么？我如何将我的需要和他的需要联系起来？”
想明白后问题自然就容易解决了。他的孩子很喜欢在屋前人行道上骑着三轮脚踏车玩，他们隔壁有一个“坏孩子”常常把他的孩子推下三轮车，自己骑上。小孩儿每每哭着回来告诉妈妈，妈妈就再去把那个“坏孩子”推下车，让自己的孩子再骑上去，这种事几乎天天发生。这个孩子需要什么已经很清楚了。他的自尊、愤怒以及获得自重感的欲望都驱使他想去报复、打赢那个“坏孩子”。因此只要做爸爸的告诉他，只要他好好吃饭，就会快快长大，还可以将那个“坏孩子”打倒。当满足孩子的需要时，饮食就不是什么问题了。现在孩子什么都爱吃了，菠菜、白菜、咸鱼及其他任何食物。他希望自己快快长大，打败那个欺负他的“坏蛋”。 吃饭的问题虽然解决了，但小男孩尿床的坏习惯依旧困扰着这位父亲。
小男孩和奶奶一起睡，早上醒来，奶奶摸摸床单对小男孩说：“约翰，看看你昨夜又干什么了？”
约翰总回答说：“没有，我没尿床，是你干的。”
不论父母怎么打他、骂他、羞他，一再地教育他不许再尿床，可约翰就是改不掉这个坏习惯。于是，父母自问：“如何让他自己 想 改变这个坏习惯呢？”
约翰想要什么呢？首先，他想穿父亲那样的睡衣，而不是穿奶奶那样的睡袍。而且奶奶也答应如果约翰肯改掉尿床的坏习惯，她愿意为他买套睡衣。其次他想要一张自己的床，奶奶对这点也不反对。