顾问式销售的艺术（读后感）

——杨显凤

看完《顾问式销售的艺术》这本书后，让我明示出了不少平时都有但是没有注意到的几个出在自已身上的问题：

1、呈现无处不在：其实这句话让我知道，以后不管是什么时候其实都有呈现的机会。你一定会问我为什么这样说：说实话，因为很多时候其实我都是很想呈现的，但是总是感觉怕这怕那，感觉对自已说等有机会，其实等去等来，最后会有两种结果：要么是没有机会了，要么是机会其实没有之前的好。

2、何为有效的呈现：有效就是说，在你选定的机会里，要做出更好的呈现，要不然机会是选好了，但是你自已没有呈现好，在销售这里说轻点可以说这就是浪费了一次机会，说重点，那就会影响到您后期的一些工作的。所以何为有效的呈现这句话，让我明白在工作当中，其实在我身上发生过，当和客户在一起时，好不容易找到了呈现的机会，但到呈现时候没有更有效的呈现，有时候直接影响当时的情形。

3、感情的力量：我们都知道有了感情才会成为朋友，之前我想得太简单，只要维护好工作上的感情就行了，其实现在才发现这样不是感情，在感情上要做到像对待朋友一样的，要做到真诚守信。

4、做自已:以前很多时候我不做自已，因为我都以别人说我这样了我就改，说我那样我又再改，或者有时候照着别人做的去做，有时候感觉自已其实做得比别人的更好，但就是没有做出来。所以以后我要做自已，把自已想到的说出来，做出来。

5、如何组织呈现：有时候我在呈现时很乱，还有就是感觉呈现时自已的内容不够，出现这样的问题其实也就是组织没做好。

6、重要的是听众：有时不管我们说得如何好，如果没有听众，那也是白的，所以在呈现时候我们一定要能和听众一起互动，不管是眼神还是动作，没有互动不管你口才再好，你谈天说地两三个小时下来，可能还是得不到你想要的效果。

其实以上这些问题都有在我身上发生过，当时没有更好的注意到这些，通过看完这本书后，才认真的注意到这些问题在严重性，在以后的工作中我会时时提醒自已。

第二篇：攻心销售读后感

·攻心销售观后感

视频开篇刘一秒老师就问了这样一个问题：你是喜欢有激情有活力的人，还是没激情没活力的人？几乎在场听众的回答都是喜欢有激情有活力的人。无论生活中还是工作中，谁都喜欢有激情有活力的人。观看中看到了这句话：有激情就是对生活充满信心。热爱生活的人，而且大部分成功人士都是有激情有活力的人，有激情有活力的人大都是自己去抓住机会，而不是等着别人去选择他。视频中他给我们举了像比尔盖茨、蒙牛集团主席、周杰伦、刘德华，这些在各行各业都有着很出色成绩的例子。某方面来说他们就是懂得销售自己或者自己的产品。

视频中教与我们要改掉一边拼命换名片，一边丢名片的现状，必须在自己的书房或者寝室贴上自己换来的名片，要时不时的复习名片和顾客的资料，而在交换名片的时候我们在名片的背后写上交换名片的①时间、地点、②他的言行对你的影响，③他当时有什么烦恼，这样做了之后，过一段时间主动与对方联系，会使你们关系进一步增加，增加合作的机会。

第二讲讲到攻心销售要有五颗心：

第一颗心：相信自我之心

我们在开始进行推荐的时候会常常遇见到办公室门上写着“谢绝推销”，有时候进去推销产品客户叫我们滚到别的地方去或者说“我们暂时不需要”等一些直接拒绝或者间接拒绝的话来。这时候我们要学会这样回答：“哦，我刚还以为是谢谢推销呢”，“我刚刚从别人那里滚过来”，“我有个客户就在你公司附近，我有时间就过来”。

其实大部分销售是死于顾客的情绪，一旦遭到顾客的拒绝或者大声的呵斥，就会自己一个人找个偏僻的地方自己在那自怨自艾，想什么自己不适合做销售，自己不适合跟别人打交道，其实这些都是在说自己不适合生活，一个不适和生活的人在社会上只能是被淘汰。而这攻心销售的第一条就是相信自我之心。

第二颗心：就是相信客户相信我之心。 要做到这颗心我们要做的是： 1．价值观同步。 所谓的价值观同步就是销售人员的价值观要和顾客的价值观相同。而顾客的价值观就是顾客在购买物品时对他来说很重要的参照点。销售的要点就是①找到顾客的价值观②改变顾客的价值观③种植新的价值观 。2．顾客的人格模式和购买模式 准确的找的顾客的人格模式和购买模式。 3．如何与顾客沟通

问问题时应该注意一些要点

第三颗心：是相信产品之心：我们要拼命重复成功的案例，进而把这种情绪带给顾客。我们给顾客所描述的结果就是重复说着本产品成功的案例，让顾客购买我们的产品。

第四颗心：相信顾客现在就需要之心：我们有时候到公司去推销经常遇到“不需要“这样的拒绝的话来，试想如果我们说是免费送给他的，他会拒绝吗，答案是否定的。还有就是有时候顾客来购买时抱怨产品“太贵了”“有质量问题”“服务问题”那么我们讲解下去就是要解决这个问题，如何化解顾客障碍：① 当顾客抱怨“太贵了”其实就是在说同类产品有没有更便宜的地方，我们的化解障碍的方法是——问她“你有见过比这更便宜的地方吗？”然后再说到 “同一时期，你要买到比这更便宜的，便宜多少我给你返还多少” ② 当顾客说质量问题是其实就是在想你有什么保证，我们的化解障碍的方法就是——问她“你需要什么保证？或者需要什么样的保证你才放心”，接下来再说“如果有什么问题你可以随时来换” 。

第五颗心：相信客户使用完产品之后会感激你之心 这第五颗心是与前四颗心环环相扣。视频中关于第五颗心刘一秒老师讲了很多成功的案例都可以归结于一点 “用心”，用心的对待你的每一位顾客，包括他的家人、朋友，建立起人脉关系。那样你的成功就会在前方。

这五颗心不管是哪一颗都很重要，我们要抓住每颗心的精髓，使各个心环环相扣，吸收刘一秒老师讲座的精华，不仅在销售上，也在自己的工作岗位上举一反三，运用到实际工作中。