天津市中健国康纳米科技有限公司 作者：张宇杰

作为一名药店终端的销售人员，如果还没有准备好怎样去迎接顾客，又不知道怎样与顾客面对面的去沟通，因此掌握其中的销售技巧就势在必行。只有通过系统的、逻辑的、有创新的方式来促进销售人员的技巧，才能更有效的完成销售。所以，“五字”销售技巧实际是一种朴素营销的回归，真所谓万变不离其宗，这五字可以说是终端销售的“纲领”，对医药终端销售人员来说则是必修课。

顾客就是上帝。“上帝”永远是对的，是有“理”，不要与上帝争论是与非。你得罪了一个顾客，就有可能失去的是一批消费者。所以，我们的医药终端销售人员一定要将这句话作为一切工作的前提。维护一个老客户比结交十个新客户都重要。

这个原则很多商家都知道，作为终端的销售人员也都心里清楚，但是往往会出现两种行为：第一种，与顾客刀兵相见；第二种，圆满完成任务；当然第二种是我们最想看见的，所以掌握理性的顾客服务技巧对医药终端销售人员是非常重要的。

医药终端销售的场所很多：卖场内外、店铺促销等形式也多种多样：咨询、介绍、赠送、打折??而我们要面对的也只有一种人，那就是你的“上帝”：顾客；他们是我们要面对的，了解的，满足的人。医药或保健品销售过程中，我们要不可避免的送往迎来，虽然整个过程是个连续的事件，我们还是将它理性的用简单易记易行的“五字”来概括，以方便灵活掌握：

一、“迎”----吸引对方注意达成结果

通过迎接顾客并与顾客进行交谈，建立一种融洽的气氛，这种开头便于与顾客进一步地沟通；迎接顾客目的是要完成销售，就要求与顾客建立起沟通的桥梁。在节奏紧张的现代生活中，人与人最缺乏的就是沟通与信任！迎接顾客便是建立这个桥梁的第一步。每天有许多顾客走近柜台，这些消费者并不能肯定他们需要什么，因此我们必须与他们交谈，来了解有关信息，抓住每一个可能的购买机会，主动地与顾客打招呼。

而真诚的微笑是你赢得顾客的法宝。一个医药终端销售人员的积极友好的态度，是对开始成功的交谈和销售来说很很重要。同样一个良好的开端还需要有一个精心设置的问题。例如：通常，销售人员会问顾客：“您需要什么？”等之类的话；分析：这是一种公事的职业性口吻！一定要避免！在大多数情况下，顾客马上会敏感的摇摇头走开或者沉默不语，继续低头看。很少有顾客会直截了当的告诉你，他需要什么，除非他已经确实知道他自己需要什么。所以一定要记住，尽量避免这类的话出现；

建议：您好！（拉近顾客）看一下我们的产品（顺手递宣传资料）！这是最有效的方法！

例如：销售人员：“您需要某某吗？”分析：这种问题对于一个随便看看的顾客来说可能会吓一跳，他可能要买，但尚未拿定主意对于这个问题当然很难回答。他也可能没想要买，只是看一看，这样反而使顾客回答不了之后马上离开。还没有交谈就把顾客吓跑了，怎么再向顾客介绍产品呢？以上两个例子中，销售人员还未与顾客交谈，还未了解顾客的需要，便让顾客回答，那顾客能回答吗？不走才怪。

为什么会这样呢？原因很简单。因为销售人员一开口就向顾客进行了索取，医药终端销售人员一定要记住不是索取而是给予。索取的回答是消极的，那反过来，不妨试一下给予，换一种方式来迎接顾客。如：“这是某某产品的专柜，新上市了某种新产品。”或“我们现在进行的是某某活动；”这是具体的某一产品，

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它具有什么样的功能，有什么样的作用或有什么区别于其他产品和品牌的优势。要用尽量少的语言介绍出产品的作用或独特的地方来。

如查针对几位顾客同时在看产品。销售人员可以边介绍边向几位顾客派发产品的宣传资料，结合以上情况灵活介绍产品，有必要向几位顾客多介绍几种规格的产品，以满足不同顾客的需要。

通常，在向顾客介绍产品后会有两种不同的反应；希望能听你说下去，这时，要继续介绍产品的特点、好处等等，并给顾客观察和试用等，同时也可询问一下顾客的情况和需要，向他推荐合适的产品；顾客会提出问题，如：这种产品跟另一种产品有什么不同？”、“这种产品能不能适应我的某种需要？”等等，里面都包括了顾客想知道的信息。医药终端销售人员应该把自己的产品的优点和功能详细的介绍给顾客，并于此相同类的产品进行比较，切忌不得诋毁其他产品；好的开端是以为顾客提供给予为开始的，给予是一种服务，是一种说明，给予顾客他所关心的事物的说明。

切记：带有敏感问题尽量规避以下，如：补肾药品，谁也不肾虚，你非要问，不走才怪。性用品，本来就是比较敏感的，到药店就是找这类的产品，不要吓跑顾客就是了。

二、“识”----变通改变购买欲望

通过向顾客提出问题并仔细聆听回答，来识别顾客真正的需要以及对产品的偏好。一定要注意方式方法和细节。顾客的回答中常常会有意无意地露出自己对某一种产品偏好，而且会对自己感兴趣的方面提出问题，这些方面正是顾客最不了解也最想知道的地方。作为销售人员，应该细心的、耐心的与顾客讲解。 通常对产品越挑剔的顾客，越是有购买欲望！销售人员要识别顾客需要，一般来说，在迎接顾客之后，销售人员应该通过询问顾客的一些基本问题来识别顾客的实际情况，只有掌握这些，销售人员才能根据其需要推荐适合的产品。不同的问题带来的顾客的回答和结果是不一样的。

在聆听顾客的陈述时，医药终端销售人员须：保持最大的注意力，切记东张西望，心不在焉；不要随意打断顾客的谈话，因为这样显然不尊重顾客，对顾客不礼貌；尽量避免否定的价值判断。如：“我不认样认为或您这话可不对了！”等。在提问和聆听回答之后，销售人员就要分析一下，抓住其中的销售机会。有时候，顾客并没有直接说出他的需要，一些否定的说法和判断掩盖了他的需要。

例：顾客：“我不需要这种产品，因为我??，所以我??。”分析：乍听之下，顾客似乎并没有什么需要。但仔细分析，其实顾客真正的需要是相对这种产品之外的另外某种产品。

作为一名成功的医药终端销售人员，不仅要抓住每一个销售机会，还要善于创造销售机会。很多时候，顾客往往没有意识到自己的其他需要，销售人员应提醒顾客并帮助其一起认识。“成功的销售是创造机会，失败的销售是等待机会。”创造的关键还在于怎么去说，去概括，去阐述。重要的不是你要表达什么，而是怎样去表达。

切记：顾客常用药品，已经成为消费行为了，改变需要专业说服，我们只是个销售员，比如：糖尿病产品，降血压产品，肝病产品等，这些需要专业医生说服才能改变他，我们做的只是在原有基础上增加销售，这类的可以推荐降糖的辅助用药增加销售额就可以了。

三、“荐”----吸引客户需求增加销量

通过谈话和观察顾客，找出与顾客相适应的产品，向顾客解释该产品如何有

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益于顾客以及考察是否满足他的需要，向顾客展示产品，并向其介绍该产品的特性益处，强调该产品的益处及效果，对其感兴趣或不了解的地方要反复强调或给予肯定的确认。这时候，也是该向他推荐产品来满足他的需要的时候了。对于成功的医药终端销售人员来说，尽管每一个步骤都是重要的，但最关键的一步就是推荐产品。

成功的销售秘诀在于：将顾客的需求和产品能为其带来的益处巧妙地联系起来。真正帮助销售人员实现销售的是产品的益处。每一个产品都有很多的益处，每个顾客都会有不同的需要。不同的顾客对同一产品益处的需要也是不同的。益处在哪：就要告诉顾客这个产品如何起作用，对顾客有什么好的作用，可以为顾客做什么。只有产品的益处是吸引顾客的原因，而不是特点。因此，医药终端销售人员应针对不同的顾客，因势利导，找出产品的不同益处以满足顾客不同的需要。

推荐产品有四个步骤：第一步：确认需要与顾客达成一致，再次确认顾客的需要。让顾客确定销售人员已了解他的需要，并予以认真分析对待，因此，销售人员在向顾客介绍产品的益处之前先应肯定顾客的这些需要确实存在；第二步：说明益处说明产品将如何有益于顾客，给顾客带来何种好处。成功的销售人员销售的永远是产品的益处；第三步：展示、演示或者试用产品，根据顾客具体需要说明产品的特点和益处；第四、为进一步增加可信度和销售力，除演示产品外有可能还可以介入体验，不仅要让顾客亲身感到、看到产品，而且还有演示和解释如何使用这个产品。借助于顾客的亲身体验，销售成功的计划会多一些。由于演示或体验证实和加强了销售人员对产品的说明，驱走了顾客的疑虑，让顾客真正的做到了先试后买，也使销售工作更简单，更有效。

切记：和客户达成一致要有丰富的知识，做药品销售要了解更多的与疾病有关的健康常识，内行不能说外行话，该说的要说，不该说的别瞎说，站在对方立场上想问题，只要客户信任你，就会百依百顺。

四、“带”----满足达成销售的条件

通过介绍相关的产品来满足顾客其他方面的需要。这是一个连带销售的好时机，可以收到事半功倍的效果。在向顾客推荐了合适的产品后，顾客的需要是否满足了呢？

顾客的需要是多种多样的，销售人员可能只满足了他的一种或两种需要。这时候，你是否意识到这里存在着销售机会呢？你还应满足顾客的其他需要，“展示三件，卖出两件”的原则是许多年以来销售验证过很多次的一个事实。向每一位顾客展示三件产品，你平均卖出两件——你的销售将翻一倍。在连带销售中要注意：

切记：

1、提问和仔细聆听回答——在了解顾客需要和获取信息时，销售人员应确信顾客说的每一个字，他将告诉你他的需要，如果你仔细听，你会发现他潜在的需要。

2、在把话题转移到相关产品之前，先满足顾客提出的要求。

3、确保你介绍的产品与顾客的需要和兴趣有直接联系，否则说再多也是徒劳的。

4、永远不要给顾客一种感觉——你只感兴趣做一笔大买卖。当销售人员在花时间介绍每一件产品来满足顾客的其他需要之前，请给顾客一个说法。要让顾客觉得你是从他的切身利益出发的。

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五、“送”----送走未成交的客户等于欢迎下次再来

如果顾客没有购买，可以送给他相应的服务卡或宣传手册，以便顾客再次产生购买欲望时，以便联系；如果购买了产品，医药终端销售人员应该给顾客介绍相关的产品服务事宜，以便之后引起不必要的纠纷；送别顾客并表示感谢，有始有终，从而达到我们销售的目的。

从迎接顾客、了解顾客的需要、推荐合适的产品乃至连带销售的一系列过程，其目的只有一个，让顾客购买产品。现在，应该让顾客掏钱并结束销售过程了。应再次概括一下产品的益处，然后询问顾客是否购买或直接要求顾客购买。

切记：不要因为顾客没有购买产品而懊恼，他今天不买并不代表今后不买。顾客就是上帝，如果你忘记了这句话，那么，你以上所做的一切没有任何意义，而且还会产生意想不到的负面效果，影响企业的形象。当你快要结束销售时，要确信顾客已经了解了产品。当你完成了销售过程时，千万别忘了感谢你的顾客并加以送别，他为你提供了销售机会，他对你的工作给予了最大的支持。所以，不要忘记送别时对顾客说：“谢谢”“欢迎再次光临”，为你的销售过程划下完美的句点，因此,要知道建立销售要拓展思维深度、延伸思维广度、提升思想高度、增加思维速度、建立思考力体系和改善思维方式,对一次成败都非常关键，

一、让更多的顾客知道门店；

二、让更多的顾客走进门店；

三、让进店的顾客人人都买；

四、让进店的顾客现在就买；

五、让进店的顾客买得更多；

六、让进店的顾客买得更贵；

七、让不买的顾客留得更久；

八、让买过的顾客带人来买。

懂得营销价值的回归就要明白技术技巧技能一样也不能少。

第二篇：销售技巧专题SP(一)

房地产销售培训资料

一、接听电话

一、接听电话

坚信情绪是可以通过声音传递给客户的，别以为客户没看见你，就可以不注重自己的言谈，客户可以通过你的声音知道你的情绪。

1、铃声响三声接听电话（第二声和第三声之间最好）

2、接听电话主动报案名“您好，这里是﹡﹡楼盘”

3、态度和蔼，语气缓和，语音亲切。

4、放下手中工作，面带微笑耐心解答。

5、初次接听时间控制在三分钟之内，第一时间要求来售楼处。

6、接听电话一定要留下客户姓名、联系方式及信息来源并约定上门时间以便日

后追踪联系。

7、接听完毕认真填写来电登记表。

1）、主动解释提供帮助“不好意思，﹡﹡主任不在，我有什么能帮助您的呢？”

2）、“请问您贵姓、联系电话是多少，我会让﹡﹡主任尽快给你回电话的”

3）、向客户重复一遍记录内容，确定是否正确。

二、接听电话的技巧

（一）、接听前的准备

1、最近的广告内容、有效期限、客户会询问哪些问题，如何回答最好，这些都要准备好。

2、想一些促使客户上门的说辞，客户的需要能在此得到满足，客户希望销售火爆，告知客户近期价格将会调整，告知项目最大的卖点，告知多一次选择多一次机会。根据客户需求向其陈述项目卖点，十分熟悉行车路线能为客户指路。

（二）、电话响时的工作流程

1、用普通话或当地惯用语言说“您好，项目名”

2、留下客户两个以上联系方式若客户不愿留则设法敲定来访时间，并让其记住项目名和我们的联系方法。

3、提醒客户来时带定金

4、善于造势，让客户感觉现场火爆。

（三）、接听电话时的目的及要求

1、让客户上门。

2、留下良好的第一印象。

3、了解客户需求。

4、引发客户好奇心和拥有欲。

5、给予神秘性，随时性，故事性，悬念性，生活性语言吸引客户。

6、填写来电记录以便追踪。

7、接电话后的总结与反省。

8、培养适合自己的说话风格和语言魅力。

9、此次电话是否有要和同事协调的事情、是否要反映给经理或主管或者是否要传达其他人。

二、安排客户

1、在售楼处门口笑迎客户，礼貌引至谈判桌。留意客户开什么车，几个人来。随时调整接待方式。

2、来访登记姓名、电话、联系方式、信息来源。

3、根据登记情况安排销售主任接待。（具体接待安排各地售楼处安排不一）

注意：尽量让客户放松，接待不谈及项目细节，稳定好客户过程要亲切简短。

三、购买洽谈

1、自我介绍。自然大方，不卑不亢。“我是您的置业顾问, ﹡﹡”

2、带着目标的寒暄，了解购买力，决定权，需求。

1）、寒暄自然不做作

2）、通过寒暄了解客户购买动机、购买力、决定权

3）、渲染热销为决定成交做准备

4）、建立信任感建立良好的谈判氛围。

5）、引导客户最适合的才是最好的

6）、通过了解知道如何满足客户需求。

3、产品说明用冲击性语言、作对比、举例子、讲故事、互动、等方式给客户介绍，最后作总结。

1）、整理谈判思路、明确说明顺序对产品充分熟知。

2）、通过卖点的展开，观察客户的反应，从此判断客户的反应察看客户的购买点。

3）、了解客户需求知道如何将客户的买点和项目卖点结合起来。

4）、不能准确判断买点时，充分渲染项目每一个卖点。

5）、多用客户见证生活性语言。销售的是感情而不是理智，是利益而不是特征。

6）、不轻易推荐户型，锁定户型不超过两个。

7）、选择销售道具不拘一格。

8）、谈判过程中用信心和激情感染客户。

4、卖点放大

1）、熟知项目至少100个卖点。（深层次发掘项目卖点，小的项目可能没有那么多卖点,但一定要掌握项目的几个最大卖点）

2）、明白客户真正需求的并非是每一个卖点

3）、塑造独一无二的卖点给客户留深刻印象。

4）、在卖点放大时，仔细观察客户反应，判断此卖点是否为客户买点。

5、解决客户问题。

1）、知道有问题的客户才是好客户。

2）、熟知有关项目更好的说辞

3）、产品改变不了的情况下，就要改变客户的想法。

4）、针对客户提出的问题寻找最佳的方法说法客户。

5）、对客户提出的问题作判断，此问题是否影响客户作出购买。

6、让客户由兴趣到欲望

1）、客户上门就表明对房子感兴趣，成交与否决定于销售。

2）、善于造梦，让客户作出购买决定前就已享受此房屋给他带来的利益。

3）、没有欲望，逼定无从说起。

4）、客户的需要得到最大满足

5）、只有我们的产品最能满足他的需求。

7、短促而有力的逼定

1）、高质量的成交是销售的最终目的

2）、没有成交一切是枉然。

3）、无论客户多么的理性，成熟。事实上70—80%的客户是感性的可以当场作出决定。

4）、敢逼定。在客户未作出决定时，敢于质问客户原因以及未解决的问题。

5）、逼定前准确观察客户欲望极点，把握好此时机。

6）、善于利用售楼处氛围，与同事配合共同完成逼定。

7）、坚决逼定，宁愿一鸟在手，不要千鸟在林。

8）、锲而不舍，坦然面对客户的问题，解决问题，继续逼定。

注：“逼定”就是逼客户购买，下定金。

四、成交收定 1、客户作出成交决定时立即大声告知秘书和在场人员，造成既定事实，断了对方退路。

2、先收定金再签认购书。

3、客户没带钱时，先签认购书，收取客户已带现金，马上派班车带客户取钱。

4、迅速完成签认购书，收取定金原则上不再和客户谈论房子相关问题，具体问题留作下次。

5、在签认购书及收定完毕后，恭喜客户，快速送客户出门。有什么事情尽量留到交首付再解决，以免客户变卦。

相关事宜

1、签合同

1）独立完成谈判签约

2）决不向客户承诺合同以外的内容，不骗客户。

3）签合同时要求客户备齐备案所需资料

小成功靠智慧，大成功靠品德。

2、合同备案

3、办理银行按揭

4、入住

5、办房产证

售后服务

1）保管好客户记录本

2）对未成交客户进行深层次挖掘

3）售后服务包括四层

A继续为客户完成各项服务承诺，保质保量

B鼓励客户推荐新客户买房

C公司建立客户数据库让更多人享受更专业的地产服务

D建立自己的客户档案，将最有可能成交的客户进行分类，在节假日向他们发短信让客户经常想到你，想到我们的服务。

暂未成交

1）20—30%为老客户，回访客户以求成交。

2）每天对当日及最近客户进行追踪回访。

五、谈判技巧

一、说明技巧

就是把产品的卖点讲出来并让客户听明白。

1、销售前总结出项目100条优劣势将优势加以细化，渲染每条优势达到三分钟以上。将劣势加以分解转化成优势。或能圆满解释达到客户认可。

2、总结出项目的说辞并烂熟于心。客户一旦提到这方面的问题立刻能够描述。

3、能说服客户是依照为什么要买房，为什么要现在买房，为什么要买这个地段的房，为什么要买我们的房这样一条主线步步为营的思路。

4、思路和内容明确后整理出属于自己的销售大纲把属于自己的销售语言串联

起来，这是你在谈判过程中使用的基本说辞。

5、菜鸟式谈判

是将自己知道的全部内容满怀激情的讲给客户。也称轰炸式谈判。充分渲染项目让对方只有招架之功没有还手之力。当你搞不清客户需求时将全部卖点陈述给客户，让其挑选喜欢的卖点。

6、对症下药。当了解客户真正需求有重点的进行说明，抓住痒点拼命抓，引发兴趣。

7、大声充满激情自信的讲解，用信心感染客户。

8、生动逼真的为客户描述未来生活的图画，将他放入其中，让其身临其境。（善于造梦）

9、思路清晰有条理层次清晰有重点。

10、学会带动客户，不光自己讲，还要让客户自己讲

1）用眼睛给对方示意，观察其反应了解其感受

2）经常提问客户即让客户集中注意力，又能对其提问进行进一步了解。

3）有的内容可以一句话两个人讲，你讲一半，另一般留给客户，让对方觉得轻松。

11、多举例子讲故事

12、不要太严肃，让客户感觉你们是在聊天而不是在谈判，只要客户愿意，完全可以和客户聊些无关的话题。

二、沟通的技巧

1、所有买了房子的客户对你都是有感情的，至少是信任你的否则就不是一份成功的销售。

2、心理上真正放松，把对方当朋友。要从自己做起待客要像和同学长辈聊天一样，不能生硬做作，把对方看做亲近的人，以此来带动客户产生同样的感受。

3、带目的寒暄，并不代表像完成任务一样严肃。客户不是傻瓜，当你目的性明确急于摸清底细时他会像蜗牛一样躲起来，重要的是你的感觉，你觉得轻松时对方也一样。

4、寒暄少不了提问。光提问效果不会很好，要常发表自己的看法，带动客户产生表达欲望。

5、根据客户年龄性别区分对待。老人多谈孩子，聊家常。鼓励老人谈年轻时的历史，并夸张的赞赏他。中年人也谈他们的孩子，并联系自身讲自己的父母。若是事业有成的年轻人，则多谈他的事业，显出崇拜的样子，赞赏他的优秀并对他从事的行业显得只懂一点，给他机会高谈阔论。满足他的虚荣心，年轻人则要显出更有共同语。

6、让客户笑哈哈。大笑最好。人只有在愉快或面对喜欢的人时才会笑。

7、做一个有人格魅力的人，丰富和提高自己，培养幽默感，让客户乐于与你交流。

8、善解人意

9、会判断，客户不会直接说出他的想法，需要你敏锐的察觉。

10、显得你傻一点。谁都不喜欢在比自己精明的人手中买东西。

11、谈判本身可以称为沟通，寒暄贯穿谈判始终。不要只在见面时寒暄几句。

12、沟通的目的是成交，不要因为交流太好，最终不好意思逼定，那是最大的失败。

三、应对技巧

1、客户提出问题说明他已产生兴趣，我们应在心中庆祝，鼓励自己。

2、客户所提问的方面正是他关注的，他主动暴露要求点应立即抓住。

3、有些客户的要求不明显要时常去问并作出判断。

4、解决完问题后，通过观察或询问确定客户是否满意。

5、如果回答无法让客户满意可以暂时转移话题，不要纠缠，纠缠会将问题扩大化，如果这个问题是他购买的障碍再想办法。

6、不要成为解决问题专家，要把握谈判问题的主动权，根据情况转移话题让客户明白他所关注的并非重点。

7、当客户提出异议时

1）清楚客户真正的用意，有些是可以忽略的，想想他是否另有所图。

2）不要生硬拒绝，原则性问题决不让步，但态度亲切，彬彬有礼。

3）不要害怕客户的拒绝，没有问题的客户不是好客户。

4）不要反感客户拒绝。把房子卖给不想买房的人才成功，本来不用做工作带好钱来的客户，傻子都能搞定。

四、逼定技巧

一、逼定梗要。

1、明白等客户主动提出购买就像等一群牛回家一样，如果客户已经产生欲望你却没有逼定就等于为周边同类项目培养一个准客户。

2、敢逼定不要怕客户说“不”。从心理认为买房是理所当然的事。不心虚，想想自己买东西买不到的经历，逼定是帮他，这么好的房子不买就没了。

3、逼定的关键是抓住冲动的一瞬间并非一定到最后才逼定，只要见到客户有了放光的冲动即有了兴趣，就可以逼定。

4、最成功的逼定是一蹴而就的，短促而有力。

5、客户犹豫可进行多轮说服。每轮结束逼定一次。

6、不能逼太久，应很快的来一下，时间长了客户会丧失购买冲动。

7、不要给客户感觉你和他是对立的，要有帮助他，为他着想的姿态。

8、大胆坚决。你的果断能够镇住他，他才会听你的。

9、良好的心理素质。做好多轮逼定的准备。

10、下定决心，不买房不放人。

二、逼定的技巧

1、利用热闹的氛围

2、利用认购书和收据暗示

3、利用热销情况来暗示

4、相互配合

5、善于使用虚点，造成假象。

6、避免节外生枝

7、选择肯定法，让客户跨过买还是不买这个问题。

8、掩盖缺点时心平气和，不要把缺点问题扩大。

9、重复卖点，不断打动客户，专攻能拍板的人，但判断要正确。

三、拉近关系方法

如果客户不喜欢你，他不会从你那里买任何东西。

1、对客户要建立兴趣，不要光盯着他口袋。

2、找些共同的话题。

3、真心诚意的赞美或表扬客户但不要太频繁。

4、让客户笑起来但不要弄巧成拙。

5、经常微笑要有眼部动作，发自内心婴儿般的微笑而非狐狸般的。

6、鼓励客户谈他自己，你会对得到大量的信息感到惊讶。

7、保持目光接触，显出诚意。

8、经常叫客户的名字，可以让客户感到亲切和温暖但不要太频繁。

9、取得共识，明确客户和你要做什么。（选一套好房子）

10、只有两种人会被作秀所迷惑，男人和女人。

11、模仿客户的言行表情。

12、告诉客户一个秘密，让他对你产生信赖，使双方的关系显得亲密。（悄悄地，轻声地，带神秘感的告诉客户，让他相信这个秘密只对他说，其他人都不知道）

13、主动透露一些个人信息并鼓励客户也这样做。

14、给客户讲一个故事或悲或喜，用感情去陈述让客户对你有亲近感。

15、对客户作一个承诺但要保证能实现的诺言。（千万不能欺骗客户）

16、始终彬彬有礼。

17、可以和客户有轻微的身体接触但不要太频繁，还要掌握接触的尺度。

18、如果你有什么要求不要等对方说出来。

19、人都愿意和自己意气相投的人打交道。

20、记住你又两个耳朵一张嘴，按这个比例，多听少说。

四、成交的迹象

1、仰起眉毛看他的同伴。

2、咬嘴唇。

3、低头抓脑袋。

4、频频点头表示赞同。

5、瞳孔放大显示兴趣。

6、摸下巴或后脑勺。

7、敲手指。

8、沉思往窗外看。

9、男人摸胡子老人捋胡子。

10、身体前倾。

11、满意的微笑。

12、“要是****就好了。”比如：要是价格能便宜点就好了。

13、变得很安静

14、握紧销售材料。

15、舔嘴唇。

16、女士不断的整理头发。

17、不是看看推销材料就是看看你

18、问已经说过的问题。

19、嘴里不停的咕咚好像在计算。

20、追问细节性问题。

五、战胜异议

1、什么是异议。异议是一种对兴趣陈述要得到更多信息的一种请求，是因关心有兴趣同时也有担心怀疑，需要更多的信息。

2、什么不是异议

1）条件：没有钱这是真正妨碍客户购买的原因，他已被说服但的确没有钱。

2）借口：客户可以制造一个借口使自己脱身，他没有被你说服，但因占用了你很多时间而觉得不好意思，提出借口以不伤害你的感情。

3）直接说不：完全没有被说服，对你也没有感情，这是最失败的推销。 如何对待异议。

1）不要插话。不要急于对客户所说的话进行反驳。可以在回话时停几秒，客户很可能自己回答。

2）回敬异议。将客户的异议回敬给他。如“太贵了！”你可以说 “太贵了吗?”客户就会自己解释可能收回异议。不要试图证明谁对谁错而是说服客户。

3）表示同感。体谅客户，用善解人意的姿态也可以称赞客户。如“我理解**但**”

4）孤立异议。孤立客户提出的异议，看是否有其他原因妨碍客户成交，如果立刻回答客户会接二连三提出异议，孤立他会减少提出异议的机会。如“除了这一点还有其他的原因吗？”

5）忽略异议继续前进。对于轻微异议并无实际意义。忽略轻微异议就当什么也没发生同时忽略第一次异议客户会有三种反映。

A 忘了。 B自问自答C重复异议，这时再针对异议进行解决。

6）制造异议是成交一个非常有效的方法。

有异议说明客户投入了。假如你刚结束了一场推销，很顺利。客户没有按你说的参与进来，当作没听见。你知道客户兴致很高但你的直觉告诉你客户不准备买时，这时你要给客户一个机会，一个借口让他捉住你的疏漏，主要的是你能够战胜自己的异议让他承认正是这个原因妨碍他购买。只制造能战胜的异议让他满意让他立即购买。

六、留住客户的方法

1、站在客户的角度想问题

2、24小时开机让客户随时可以找到你

3、手机铃响两声之后接起，给客户留下他很受重视的印象。

4、对客户的闲聊不要置之不理，不耐烦。

5、如需客户等待，提供茶水、报纸安置好。

6、再忙也不要让那个客户等太久。（控制在三分钟之内，太久了客户会不耐烦）

7、必须对项目了如指掌，对政策法规要深入了解。

8、给客户自由不要妨碍他四处看，提醒他注意安全。

9、快速回款对特殊情况提供灵活措施。

10、已成交客户也要经常打电话保持联系，传递最新信息。

七、客户类型及应对策略

1、经验丰富型

对市场行情了解透彻有丰富购房知识，恰谈时深思熟虑。对待这类客户不能一直强调项目的优势，应讲清项目说明要有理论依据。尊重客户意见引导客户选择。

注意：不要因客户经验丰富而被镇住，两人处平等位置。

2、经验欠缺型

多为初次买房不熟悉市场行情，对房地产知识了解很少，只在于项目外在形

象。对买房无明确概念，对这样的客户要摆足专业形象。有理有据的讲物业品质和性能。让客户对你产生依赖，这样容易成交。

另一种客户因没经验一知半解还不懂装懂。适当给予打击并巧妙的以自身专业形象降服客户。

具体分类；

1、盛气凌人型

没礼貌，态度蛮横，气势压人。这种客户要么外强中干，要么性格豪爽，是容易对付的。首先从心理上不要害怕。要赢得尊重，态度要不卑不亢，有礼有节。用丰富的专业知识和熟练的技能镇住他，反被动为主动。只要表现亲切而不失礼节，不激怒他，他会快速败下阵来，豪爽型会因前面的插曲而信任你更容易成交。

2、沉默寡言型

这类客户多是彻底的倾听者，对你的话不发表任何意见，你不知道他到底在想什么，需要什么。无从下手，出现这种现象有

1）不喜欢你或不喜欢你介绍的方式，觉得你介绍的不能引起他的兴趣，你察觉后应立即调整和客户相处的方式或试探了解他的需求并给以满足。

2）不喜欢产品。应了解其不喜欢的原因，应设法解决。

3）性格如此。性格内向不喜欢说话，设法让其放松讲个笑话或亲身经历让对方笑，尝试着去询问客户，逼他开口，让对方觉得你很容易亲近，并且对他感兴趣，巧妙引导如自作主张帮他拿主意，故意做错判断让他反驳。

3、犹豫不决型

这类顾客对房地产本身很感兴趣但没有主观意见，虽然购买意向很强但很难选择适合自己的产品。你应树立房地产专家的形象，以理论性很强的依据向客户坚决推荐特定产品帮他做决定。

4、斤斤计较型

事无巨细均精打细算，重细节爱占小便宜，吃亏等于要了命。我们要充分体现敬业精神，显得对他的认真细心表示理解和宽容，并赞赏他负责的态度，不可以不耐烦，千万不可以在细节上出错。一旦发现将成为致命的缺点。

5、诚惶诚恐型

这类客户因拘束而紧张，并非小气。因过分客气显得过于拘束，你要充分体现平易近人把买房子比作一个轻松的事，缓解他的紧张心情，他会因拘束而不能表达真正意思，对于存在考虑的问题不满意的地方都不敢直说。你要去尝试着询问，帮助他克服压力，了解其真实想法，最终让其接纳产品。

6、神经过敏型

喜欢没事找事，爱把问题扩大化，钻牛角尖，对人敏感，对人不信任。这类客户最好别刺激他，让他心情处于平静状态，让他感觉你对他很负责任，不会伤害他。

7、性情中人型

性格爽朗，感性胜于理性。认为买卖就是凭感觉。充分迎合客户心理，配合对方性格让他感觉与你交流很投机，很爽，交易很容易达成。一旦让客户产生不信任这笔交易就完了。局面很难扭转，性情中人就是这样的极端。

注意：不知道客户类型时，要树立专业形象，真诚爽朗，保持一颗干净的心。

销售的错误方式

1、碰到客户就沉不住气。急于求成的样子，最要不得。

2、客户问底价就以为即将成交，甚至自报优惠价格，降价后还询问对方是否满意。

3、低姿态给客户打电话，问下次什么时候再来。

4、客户说不错就认为他会买，言谈松懈，粗心解释，前功尽弃。

5、没详细分析就以为对方会买。一厢情愿自以为是。这种自我陶醉的姿态是新人最常犯的错误。

6、客户问什么你才回答，被客户操纵的一问一答使自己陷入被动劣势，优秀的销售应该积极主动，主动谈判，牵着客户的鼻子走。

7、客户一来就连续提出问题，最容易产生戒心，增加谈判困难。

8、拼命说产品优点，对缺点闭口不谈，天下没有完美的产品，你不妨直说，这房子还有小小的缺点我必须告诉你，以诚相待让他信赖。

9、因客户没有提到产品的缺点而沾沾自喜。

10、谈话侧重大道理。习惯用书面化理论进行销售让客户感觉心理距离远。

11、爱反驳，不断的打断客户的谈话，对客户提出的每个议点都提出反驳容易让他老羞成怒。终止谈话。

12、谈话无重点，客户无法得到他想得到的信息会认为你不重视他。

13、言不由衷的过火恭维，会引起他的情绪，降低对产品的信任感。

14、懒。这世上笨人有救，懒人无救。

随机应变的技巧

1、缓和气氛

对于客户的抱怨永远不要针锋相对。适当的认错有时是必要的，要善于让客户在不丢面子的情况下，讲明困难的原因。

2、接受意见并迅速行动。

对于客户合理但语言激烈的指责。应先接受并深表感激，采取行动立即改正让客户觉得自己是明事理的人。

3、适当反击不失时机

有些客户经常会发表一些不负责任的言论，可适当打压一下其气焰但一定要收得回来，不要太过份，这样会引起客户反感。

4、学会拖延

对客户提出的问题不要条件反射的回答，有些客户只是随便问问并无实际意义。谈判应有策略循序渐进对于容易引起争议的问题应放后面解答。

5、转换话题

当客户在不重要的问题上喋喋不休，这时可以巧妙的转移话题，用一个问题或一个笑话转移他的思路。

6、排除干扰

有时客户注意力会被分散，如接电话。这时先把自己说过的内容回顾一下，再用提问的方式把客户的注意力集中。

配合的方法

配合是调整供求关系最集中的体现，最有效促使客户第一时间做决定。配合不是让你当托，而是把以往成交的场景面对面给客户进行回放，帮助客户下定购买决心。降低他犹豫的痛苦，减少他四处奔波选房的麻烦。

具体方法

1、大声喊认购

2、谈论班车取钱交首付定房等话题

3、报认购房号，“***房已经定了，不要再推荐给其他客户”

4、售楼处电话铃此起彼伏

5、秘书用点钞机点钱。

6、总有人喊财务收钱，司机带客户取钱。

7、当售楼人员正在逼定，客户犹豫不定时，拿这位售楼员的手机递给他，告诉他有客户来电定房。

8、逼定，最后客户迟迟不交钱，秘书拿现金在客户面前走来走去来刺激他掏钱。

9、秘书手拿认购书或定金在场内来回走动，借用正在逼定的售楼员桌上的计算器或印泥引起客户注意。

10、售楼员拿现金到门口等一会，回来高举两万回来，喊秘书收定金，制造假象。 11，有售楼员正在逼定时，你的客户质量十分差就立即推荐该售楼员所推的房号，并快速逼定从而使高质量客户快速成交。

12、自己给自己配合，言语间不时提到已经买房的客户的情况。并举一些真实例子。

13、售楼处氛围较好时，秘书在售楼处门口反复报一定的房号，让在选房客户感受压力，觉得买房是很平常的事情。

14.手拿现金路过正在逼定的客户身边，故意将现金掉在地上并急忙捡钱，可引起注意减轻他对钱沉重的心理负担。

15、正在逼定的售楼员若遇见拿钱走动的同事，可主动叫住他，装问问题。他会配合你说**客户已定房了。

16、每天有几个成交高峰点。上午10点，下午2点，晚上6点。要充分把握好并发起全体配合，所有销售员和秘书全体互动。有喊认购的，有喊取钱的，接电话定房的，点钱的，正谈判的售楼员要把握好时机踢好临门一脚。

17、当客户进入最后阶段，在犹豫时，可让另一个销售员接电话并对秘书大声说他的客户正要过来交钱，但路上堵车，焦急的问秘书是否有班车去取钱，急忙拿外衣带上收据并向售楼员喊“那套房你别推荐了我去取钱。”正在推荐的售楼员要立即要求客户交定金。

18、唯一一套配合

适合于果断逼定较难的售楼员，不给客户其他选择，但要让他觉得这是最合适的。

配合注意事项：

1、自觉形成，不需要组织就有配合的意识。

2、随时进入配合状态，卖场就是战场，同事间要心照不宣。

3、理解配合的意义并且帮助别人成交，克服心理障碍，不是欺骗客户而是这种方式让客户减少挑房子的麻烦。

4、善于表演，进入角色随机应变，灵活机动。

5、大胆配合从不担心被揭穿，信心越足越真实。

怎样对待竞争对手

1、回避与赞扬

我们一般不主动提及竞争对手以免让客户知道他们本不了解的事情。但房子是大宗产品客户会货比三家。

我们应该掌握的原则。

1）不要指责客户的偏好

2）探明竞争对手在客户心中的地位。

3）找出客户个人原因和真正的购买动机

4）勇于承认对手的长处。如客户提出对手的优势时，先给予承认，然后再提出对手较大的弱点，因为是较大弱点，客户也容易知道，容易接受。不要让客户感觉你是在贬低别的产品，这样客户会认为你的素质有问题，而不会和你做交易。

2、播下怀疑的种子，有针对性的将听说的事情讲给客户，并有一定的事实依据。这颗怀疑的种子在客户心中会长出巨大的不信任。对于那些熟悉的客户可直截了当的痛击对手的弱点。

3、不主动攻击对手，贸然出击会在客户心中造成以下后果。

1）你的竞争对手非常厉害，难以战胜。

2）你和你的周边项目都不怎样。

3）那个项目到底怎样我是否应该去看看

4）你这个销售缺乏容人之量，没修养。最好以静制动，有针对性分析客观事实。

4、客观比较法

把客户心中比较理想的项目和自己项目的综合因素分两行列在同一张表格上，占上风的加一分，以得分高低判断项目优劣。

5、以褒带贬

充分了解客户是用这种战术的前提。你可对竞争对手摆出一副超然公平的架势，赞扬他的优点，当然这些是客户最不需要的方面。如果我们项目的确实比不过对手，你要做的就是忽略对手综合素质不谈，让客户感觉他最想要的在对手项目中偏偏没有，最不想要的却有。（用本项目最大的卖点来吸引他）

接待的三大准备

一个成功的销售必须是一个综合专家，具备很强的谈判心理素质，具备各方面的知识。

商业社会要有很强的洞察力，熟悉心理，艺术，教育等学科。

1、心理准备

1）告诉自己要做客户的朋友，做他的理财顾问，为他提供办理各类手续的助理。坦言不是在赚客户的钱而是在帮他改变居住条件。

2）有承受失败的能力，并非每个客户都会成交。也许你付出了很多仍未成交这是很正常的要从中总结原因。不能丧失信心努力未必都会成功，但不努力一定不会成功。

2、形象准备

1）售楼处形象保持整洁

2）个人形象衣着举止等

3）咨询准备

对于相关项目竞争对手，市场行情充分了解，我们是地产专家要给客户专业权威的印象增强客户的信心。

销售秘笈

1、把小难题汇总解决。在大前提下尽量和客户保持一致，小的分开先放一边避

免过早的和客户发生僵持，影响谈判。大体说好后再进行汇总。由于长时间的谈判整体已基本谈妥，双方基本达成一致。

2、热情耐心。客户也许对产品经过长时间的考虑，各方面都表示考虑成熟后，就在交钱时突然想更加稳当。对你说：“刚才说过的话能不能写到合同上”你若显出不耐烦的样子说我们是大公司不会骗你的，你看人家都买了。客户往往会当场退缩。他之所以要求表明自己还心存疑虑时，你要耐心的祛除他的顾虑。用你的体贴负责任来感染他，企图用大公司和别人买了来打消客户的顾虑是没有道理的。急于求成不负责任这会导致客户的警觉并对产品产生否定。

3、谈判一定要顽强。客户拒绝是出于自我利益的保护，不要在他拒绝后就说拜拜，他没明白购买能得到什么利益之前会用拒绝来保护自己，对客户的拒绝可装作没听见，继续介绍产品新的利益点，在他明白后再次提出成交的要求。 成交三部曲

1）向客户介绍产品一个最大的利益点

2）征求客户对这个意见的认同

3）客户同意这一利益点存在时再向其提出成交的要求，如果失败继续向客户介绍新的利益点，再次征得客户认同和提出成交要求。

4、成交关键三个词

主动 自信 坚持

1）应假设成交已有希望，抱着希望向客户介绍，主动请求客户成交。很多人失败往往因他没有主动开口让客户定房。

2）要有自信的精神和积极的态度，因为自信是具有感染力的，你有信心客户也有信心，你不自信客户就会怀疑。

3）要多次向客户提出成交要求，一次说不，不等于永远拒绝。客户的“不”字并没有结束销售工作，这只是一个挑战书而不是阻止你前进的红灯。

5、谈判应注意

1）正确理解客户的意思。与客户谈判中必须能及时领会客户的意思，清楚他没有明确表达的潜台词，他不会对你说出所有的想法，这就要求你一定要从客户角度着想，想到客户的爱好，需求和他可能会有的困难及时提出解决方法使谈判正常进行。

2）注意赢得客户的信任。由于房地产交易过程复杂，金额巨大。只有客户对你的专业水平和道德品质上都充分信任才可能接受你的意见最终成交。因此一定要以诚相待。

5、对待异议的具体说辞

1、太贵了

1）回敬“贵吗？太贵了？”

2）性价比，一分价钱一份货，你是个买便宜的还是买最值的呢

不贵，我们的房子物超所值，同等品质价格都比我们高。同等价值品质都比我们的差，同等品质和价格的，服务没我们的好。

3）对比，你可以比较一下周边的，不可能有比我们便宜的房了。

4）十年前市中心的也就几千块，当时你觉得贵，现在二三环两三万一平米还买不到房呢。我们的产品也一样，现在虽然卖一万多了几年后你会发现这是多么便宜啊（针对北京房价）

5）你说贵我可以理解，可我们的价格实在是不高。我给你算笔账你就清楚了。土地招拍挂（招标、拍卖、挂牌三种土地出让方式）地价一直上涨，开发商拿地每平米都近万元了，再加上前期勘察，设计，施工还有不断上涨的钢材，水泥以及各种税费。你看房子的成本有多高啊，你看这个价还贵吗？

2、我想考虑一下

1）你都了解透彻了，还考虑什么呢。不如抓紧时间先定下来再回去慢慢考虑吧。

2）好的，我给你三分钟好好考虑一下，我随时回答你提出的问题。

3）房子你已经喜欢了，你也觉得适合你，你想考虑什么呢？是钱的问题吗？

4）买房看上去是件大事，其实和买衣服也没区别。喜欢就买下来。同一件衣服在别的商场还可以买到，可房子就这一套了，今天碰到了就定下来。

5）买房无非就考虑几个方面。地段、价格、户型、这些你都非常满意了您上哪去找这么合适的房子，还考虑什么？定下来!

6)一看你就是个果断的人，犹豫不决造成的损失远远大于错误的决定。你这么成功，以前做的每次决定让你受益匪浅，这次也不例外啊。

7）既然你说要考虑就说明你喜欢，有顾虑，你还有什么不明白的我给你讲一讲。

3、我想比较一下

1）我们销售的火爆程度您已经看到了，等您比较完，最适合你的已经卖完了。

2）和其他社区作比较我理解，如果那样要至少花一年的时间，世界上没有最好的只有最适合的所以不要错失良机。用比较的时间你可以做更多的工作，享受生活，不要浪费时间决定了

3）这房子适合你，你买了以后再去比较，你会非常感激我的。如果你真发现质量比我们好，价格比我们便宜的，服务比我更细心的，可以回来找我。

4）没有比这更合适你的房子，不信你比较之后还得回来而且我现在就可以给你比较（用其他具体楼盘做比较）

5）我相信你不是第一次看房了。该比较的应该比较得差不多了，买房子就像找对象一样，要找最适合的要把握时机，错过了就损失一辈子幸福了。

6）其实现在买房无论在哪买都是对的，因为房价涨得太快了。稍一犹豫就得多花十万八万的。重要的不是比较而是决定。

4、我随便看看

1）所有的买房客户都是和您一样，谁也没有说今天特意过来交钱的。都是发现合适自己才买了的。您也一样，既然喜欢就定下来吧。

2）买不买没关系，既然喜欢就定下来

3）尽管您是随便看看但是刚好碰到合适的。买房也是一种机会，既然合适就不要错过。

4）就因为您随便看看，那才叫缘分。买房其实也是靠缘分的，如此有缘的房子一定会给你带来幸运。

5）你是不是担心没带定金，没关系您先挑好房子，我先帮您定下来。

5、我买不起

1）您又在开玩笑了，到底是首付不够还是全款不够呢？

2）显得傻傻的，一脸无奈的样子问他，你是说买不起一幢吗？

3）您既然说买不起了，说明您不是不想买，而是你喜欢不喜欢，只要喜欢一切都可以想办法解决的。

4）您说买不起，其实说一下子拿三五十万出来谁都会有点犹豫，可以安居才能乐业，您这么年轻有为将来必定更加成功。现在提前消费一下，给自己一点压力也没有什么坏处。会花钱的人才能赚大钱，你这么事业有成必定比我更清楚这个道理。

5）中国人宁可食无肉不可居无所。你相中了一套好房子，稍微差一点找亲朋好友帮帮忙大家都会愿意的。

6）没有那么正好的事，房价刚好和你的存款吻合。等你攒够钱再买房，房价又涨了攒钱的速度赶不上涨价的速度，你用现在的价格把房子买下来即享受到了他带给你的好处，又获得了它的升值带给你的收益，这么好的事何乐而不为。

6、我回头再来

1）你已经花了这么长时间研究这套房还是觉得很好，只不过心里有点犹豫但完全可以现在就作出正确的决定。

2）等您回去再来好房早被别人挑走了。如果你喜欢的房子被别人买了你会是什么感觉，不要推迟抓住时机定下来。

3）你既然答应回头再来，证明您已经和喜欢，一看你就是很果断善于当场决定的人。

4）你回头再来和现在定下来有什么区别呢？既然早晚都要买，宜早不宜迟，晚定存在风险而且心里总是惦记着，你定下了就可以了却一桩心事。

7、我不善于当场做决定

1)其实每一个人都不善于当场做决定，同时每一个人又都善于当场做决定。重要的是你是否喜欢，有了这个前提决定就是理所当然的了。

2）我都理解你的心情，无非想给自己一点时间和空间仔细考虑一下，来之前就已经想过了，该考虑的问题也就是今天你所了解的情况，何必还要犹豫呢。

3）尽管你们是第一次来我们这里，其实所有的房子差别不是太大，你在别处没定，无非是有各种缺陷令你不满。今天刚好碰到了位置，户型，环境品质都合适的就不用再犹豫了。

4)其实成功的决定往往是迅速果断的，你事业有成回想一下过去哪次不是这样的呢。犹豫不决只能错过良机。

5）其实很多事情并不像想象中那么复杂，简单一些你反而会省去很多痛苦。

8、我心里没底

1）没买之前你心里是不会有底的。除非不做任何事情，不下任何决心，你心里才会有底，但这样你也将什么都得不到。

2）我知道其实你心里不放心对吗？告诉我你到底不放心什么。

3）你不应该心里没底，买房又不像做其它决定，最坏的结果把你的钱变成了物，把你的资金变成了固定资产。

4）你这么说我好像挺内疚的，好像我骗了你似的。我帮你挑了这么久，相处得不错，我真心诚意的帮你选房，你还说心里没底，那不是不放心我吗？真是太让我伤心了。（这样的说法，要视和顾客的关系到什么程度）

9、你别再给我压力了

1）我没给你压力，你今天买不买都没关系，但如果你喜欢的话就应该现在定下来。

2）如果你现在感觉有压力那说明你非常喜欢这套房子，但你很犹豫，正是这种矛盾的心情使你有压力的，定完房肯定就没有压力了。

3）买房是你的事，将来住得舒服，升了值也是您的事，对于我来说把这么好的

房子卖给谁都一样。我是真心想帮你选一套好房。如果现在不给你压力将来你后悔了会回来责怪我

10、我没带钱

1）没关系，房子喜欢吗？我们先定下来，您带多少钱了？

2）没带钱那您肯定带卡了吧！我们有刷卡机。

3）这很正常我们有班车先帮你把房定下来再陪你回家取钱。

11、打点折好吧

1）好房不打折，打折没好房。我们的开发商非常务实，房价不打折，品质不打折。许多开发商价格打折了同时质量也打折。房子不像其他商品，是要住一辈子的，质量打折后还危机一家人的性命。

2）我们的价格本来定得就不高，一分钱一分货，只有次品打折，你见过哪个好牌子专卖店打折吗？只有小商贩才存在讨价还价的。

3）羊毛出在羊身上。如果我们把每平米价格提高再给你打折你不是也很高兴吗？其实现在打折都是这样的。

4）你在我这里买房一定是最放心的，我们对所有业主保证公平，你入住后发现谁打折了可以回来找我。

5）凭你的实力又不是在乎这几千块的折扣，一头牛都买了还在乎一根牛绳吗？如果因为牛绳损失了一头牛那就亏大了，而且这是一头奶牛啊！

12、我想和我商量一下

1）商量什么啊？是钱的问题吗？既然是你住又是你花钱就应该你作主。

2）父母只能给你提供参考意见吧！现在时代不一样了，你也长大了他们现在是听你的了。

3)父母也许比你更喜欢，知子莫若父，你喜欢的东西他们能不喜欢吗？更何况这房子这么好。

4）父母又不了解情况，等你商量好了恐怕适合你的房子卖完了，你又得去再找房子，弄得一家人都后悔不已。

5）你尊重老人家真是有孝心，想征求老人的意见我理解，不如这样你把这当成礼物送给他，给他一个惊喜多好啊。

6）天下父母心，哪有不希望孩子幸福快乐的。

13、我想和我的爱人商量一下。

1）商量什么啊 是钱的问题吗？

2）你们在一起生活这么多年了你喜欢的他一定喜欢。爱屋及乌啊!

3）一看你就是在家当家作主的男人，大事男人作主，女人小事当家，你不会告诉我怕老婆吧！我就怕老婆。怕老婆的男人才是好男人啊！爱她就要给她好生活，这么好的房子你都不给她买恐怕她知道了会跟你急。

4）一看你就是做主的女人，幸福的家庭都是女人当家。男主外，女主内。虽然大事男人做主小事女人当家，只要上不了新闻联播的就不是什么大事，您先生这么喜欢您，肯定也喜欢你的决定，喜欢你挑的房！

14、我和朋友商量一下

1）就算和朋友商量一下，最终还是你自己做主。我不是你朋友吗？定下来没问题。

2）说起帮朋友，我是有经验的。无论多合适的房都别买。这样可以避免埋怨。你想朋友如果支持你买，怕以后你埋怨他，不支持你买，以后房子涨价了你也埋怨他，所以不要为难朋友了。

3）你朋友是不是房地产专业人士？如果不是，他就没法给你任何意见，他不懂，即使是专业人士也无非是客观帮你比较比较，没法告诉你买不买。你的需求只有自己最清楚。

15、其实我刚在别处买完房不能再买了。

1）如果可以后悔你会选哪一套。你现在后悔还来得及，不要因为两万块的定金损失了一生的幸福，更何况所有的定金都可以退。

2）多买一套房子不是更好吗？这样你就可以比较一下两套房的优劣了。同时你的不动产增加了一套，有什么不好的呢。

16、我想拿点资料回去看看

1）当然可以了，但我的资料不会给你更多的答案，你还想了解什么不如直接问我。

2）定完房我会给你很多资料的，你可以把这么好的房介绍给你的家人，朋友。让他们羡慕你的幸福同时赞赏你的英明和果断。

17、我不着急买

1）就你现在所了解的一切，是不是认为这套房很不错，你是不是相信房价会逐渐上涨，你认为人生最好的时机是现在还是将来？将来一定会越来越好，房价也会也来越高，所以趁现在不着急买的时候就先买下来，这样等房子涨价了你就可以省下不少钱了。

2）你不急的时候才是理智的时候，才可以挑选到好房。着急购买的房子往往不适合自己。

如何掌握培训内容

学习的关键是定期复习，不断的重复练习，直到他在你的脑子里扎根。（温故而知新）。当你把这些销售技巧练成是自己的第二本能，你就可以毫不费力的说服每一个客户，要成为一个好的销售，就拼命学习你的专业，训练自己的技能，熟能生巧，这个世界上没有笨人只有懒人。

6、成交的方法

1、非此即彼成交法（二选一）

引导客户跳过买还是不买这一门槛，这是最常用最有效的方法。应用中假设客户准备买，不让其回答买或不买，只给他选两个选择，无论选哪一种结果都是成交。如“你喜欢201还是501房呢？”“请问你是打算直接交定金还是直接给首付。”“产权证写你名字还是你爱人的名字”“你是买一套还是买两套”。

2、退让成交法

当客户快要被说服，但还犹豫还需要一点外力时，运用此法。如果退让太多，表现软弱，客户会感觉这里有陷阱，从而放弃购买。当你表现出不知道退不退好时，选用此方法最管用，客户感到他占了上风，从而成交。

如客户：“这套房格局我很喜欢，只是朝向不好，如果朝东就好了。”

售楼员：“朝东的可能价格高一些，如果有的话你能立即定下来吗？”

客户：你们这套房能不能打折？

售楼员：我如果找经理申请到折扣你今天是不是一次性付款？

3、试水成交法

当客户钱不够时运用此法，他买不起想买的东西又顾及面子，这时你要帮助他选择次优的。这种方法的要点是你要向客户表明你知道他的兴趣，这样他的决定就容易作出，给客户一个台阶下来，你可以很体谅的帮他，作退一步的选择，既能快速成交又能让客户心存感激。如“客户是三口之家，他想买大一点的，三居室非常喜欢，可是他的钱只能够买得起两居的。这时你说“其实房子最主要的是住得温馨，面积太大了不仅带来浪费而且你爱人打扫卫生时也会累，物业费也高。我知道以你的实力即使面积再大的房子你也能买得起。同时我也觉得你很爱你的家人，希望家人过得快乐，我认为两居最适合你。”

4、丘吉尔成交法

这种方法适合善于思考的人，一般用书面形式，也可以用口头方式进行。 例： 201 501 （房号）

价格 1600 1700

景观 x √

光线 x √

朝向 东西 南北

空气 x √

相比较之下 501的条件要比201的好 所以选501.综合比较优劣，选择更优者。

5、恐惧成交法

这是一种用来创造紧迫感的成交法，对哪些已经心动了的客户最管用，销售开始时，客户担心失去的恐惧大于他希望获得的期待，成交后相反的情况就会发生。客户对获得的期待大于他失去的恐惧。这就是他购买的原因，有时也会出现模棱两可的现象，客户既不说买也不说不买，两个念头各占一半，产品的价格和利益还不足以使客户冲动，此法将创造必要的渴望促使成交。

（必须真诚，如果听起来假，你会失去信任。）得不到的就是最好的

6、可靠性成交法

多数人都喜欢把自己说成是某某事的开拓者实际上很少有人愿意向未知领域迈出一步，成功的道路都是别人走过的，此方法适用于胆小，心里没底的客户。引用第三者的故事，让其对产品喜爱，对产品信任。

（用客户见证）

7、自行车成交法

买房就是一项投资，像任何一项投资一样，时间越长价值就越大，就像骑自行车一样，你蹬的时间越长你就走得越远，但你在任何时候都能停下，买房一样你住的时间越长，它的价值就越大，同时你也可以随时的出手处理房子。但是你首先得骑上自行车蹬起来。（先买房）

8、储蓄账户成交法

买车是消费，但买房就不是消费，是投资。贷款买房可以把它看作是投资，也可以把它看作储蓄，你每个月还银行的月供就像是在往帐户存钱，这个账户存在时你可以享受房子的好处，如果你以后想关闭这个账后你可以把钱取出来，你说对吗？

9、理智成交法

每个月花三四千元，你可以拥有一套很好的房子或者花同样的钱也可以租一套同样的房子，不管用那种方式你都可以住上房，但是二十年后，你想一下，买房子的人拥有了属于自己的房，而租房的人花了很多钱但还是没有自己的房，所以要不要买房？

10、先走后跑成交法

适用于交全款不够又怕欠别人钱不愿贷款的客户，通常用于思想保守，年纪偏大的人，你知道人在会跑之前要学会走，欲速则不达，同样的道理。在存款有限的情况下你应先贷款下来，将来有闲钱了可以提前还款，贷款可以让你提前n年过上更好的生活。（应用美国老太和中国老太的故事）

11、回敬成交法

这种方法像你站在一个镜子面前，你对着镜子笑，镜子里头的人也对着你笑，当客户发出疑义他用疑惑不解的音调和略带疑惑的表情，你也用此表情重复客户的话。

12、A、B、C成交法

A台阶 您还有什么问题吗？

B台阶 这么说你对一切都满意了吧？

C台阶 好的，那么说您可以定房了吧？

这种方法的原理是提问的方法，要循序渐进，提问客户容易回答的问题，让他形成习惯，变成一种惯性。

13、敏感压力成交法

当客户夫妇中有一个人动心了，另一个不动心时，用这种方法，一定要面带微笑，用幽默的句法，随时观察客户的变化，要能控制住局面。

14、小孩也能作成交法（分解压力）

把大事情化小，通过分解让客户感觉买房子还月供是件很轻松的事情，比如：你买这套房子每月只需还回千元月供，平均每天只要130元家里就可以住上更大更好的房子了。那么我想对您这样的成功人士来说每天60多块钱不是什么难事。

15、三种人成交法

这世界有三种人组成。梦想家、思想家、实干家。梦想家整日无所事事，最终一事无成，思想家不甘平凡，从不用行动改变现状，而实干家干实事，鹤立鸡群，事业有成，*先生/小姐，您肯定属于实干家这一类，你肯定也不会让我失望吧

16、并非每一个人成交法

这套房不适合普通百姓，也不适合那些打工的小白领。他是专门为你这样有身份，有品位，做事有魄力的成功人士量身订造的。这样的人每天工作，因为他们不仅热爱工作，更热爱生活，他们希望自己能够住更好的房子。我相信我们的社区一定适合你，你认为呢?

17、扼要陈述成交法

这种成交法可以让客户短时间内了解产品的一切好处，并使他迅速做出决定。“对于您买房子最理想的是两居是吗？你是要求有园林绿化的小区是吧？你敢肯定你对我们这个周末买房送宝马是感兴趣的吗?那么现在就定这套房吧。 总分总 将各个卖点逐个渲染。

18、上司同意成交法

你要暗示客户经理很难同意他的要求，运用的前提是他对产品有欲望。原理给客户制造需求或渴望然后再告诉他，他得不到，故意把它拿走。

产生效果：

1）欲望更强

2)产生现在就买的紧迫感，关键在于你要向客户解释或要征求经理同意的理由，让客户感觉他确实占了便宜这样他会感激你。

19、最坏方案成交法

在谈判没有进展的情况下，如果客户发现了一条出路，他会更容易产生购买意愿，给客户一种安全感，即使事业变得越来越糟的情况下他也会有出路，他没被套牢，钱不会一去不复返。

20、出类拔萃成交法（排除剩两个）

这种方法适用于客户的选择太多，拿不定主意时，当这种情况发生。你要控制住局面，利用消除法将选择减少到两个。你必须向客户解释为什么有些选择不适当他，然后把这些产品排除。当只有这两种选择时，问客户他更偏向于哪种？当客户选择其中一个。无论是任何一个你立即伸出大拇指说“我赞同你的选择，太英明了！”

21、善待自己成交法

如果客户因为面积大，价格高，感到犹豫。对客户说：“您辛辛苦苦几十年，人到中年，事业也有了，家庭也美满，孩子又有出息，将来一定会很孝顺。现在你既不缺钱也不缺少享受生活的时间，年轻时没日没夜的工作现在也该善待一下自己了，也许住在市里繁华地段是你多年来的生活习惯，那对一个要享受人生的人来说还远远不够，你更需要的不仅是完善的配套还有大量的绿化和宁静，人只有在这样的环境下才能够放松身心找到真正的幸福。

从感情上年轻——现在——未来生活

22、布丁成交发

一个布丁的味道是甜是酸。你肯定要亲口尝尝，吃了才知道。布丁成交法的原理是列出产品各种优势，吊住他的胃口，然后邀请他品尝。（用25分贝的声音说）

23、道歉成交法

可以用于每个客户。它能为你争取到5%的成交，原因在于他已经脱离了钩的戒备心理放松下来了。但突然间你又让他从新焕发了热情，这种方法要真诚，如“我知道你今天不准备买，我接受这个事实，我的工作做得很粗糙，我表示歉意，我让你失望了，因为我认为没有人比你更合适拥有这套房了。你能为我做最后一件事，使我以后不犯这种错误的吗？你能告诉我妨碍你购买这套房的真正原因是什么吗？”当你这样说他会在内心产生怜悯之情，他想反正都不买了他临走之前会说出真正的想法，无论他怎样说，你都可以回到原来位置，然后再尝试对他进行销售。

七、相关说辞

1、为什么有钱要买房

1）买房以后升值相对稳定，风险性小，投资收益高。

2）投资房地产不需要投入过多的精力，不需要过多的专业知识，比其他投资方式更容易操作。

3）如果存银行，利息低，还收利息税，收益低，通货膨胀钱还会贬值。

4）买股票风险大，十个炒股九个赔。

5）买古董，鉴别能力要求高，投入大，变现能力差，不好保存，赝品多，文物

法还规定有些文物属于国宝。

2、为什么要现在买房

1）国家取消福利分房，个人买房已成为必然，只是时间问题，越晚买房价越贵。

2）土地制度改革，地价上涨，地产升值。

3）钢材水泥建材涨价，房价会逐步升高。

4）土地不可再生，人口爆炸，需求量增大，供应量减少。供求关系决定房价必然上涨。

5）城市化进程加快，未来会有几亿农民涌入城市，现在不买以后花钱也买不到。

6）土地具有不可再生性，人口具有不断增长性。

7）银行政策改变加首付利息加息，不断提高购房门槛。

8）20xx年奥运会引起世界对北京地产的关注，大量外资的引入让房价上涨。（可以结合当地一些大性活动，上海的世博会，广州的亚运会这些活动，来临之前会带来很大影响，过后依然会有影响）

9）租赁市场价格不断上涨早投资早收益。

3、为什么要排号买房

1）大多数楼盘都要排号以方便按顺序选购。

2）热销楼盘排号意味着选购权，不排号花钱都抢不到。

3）排号的客户选择的余地大，买房还会有优惠。

4）排号不买可退，有利无弊。（不得已不要用这样的说法，断了他后路）

4、为什么要在开盘前内部认购时定房。

1）内部认购在开盘之前选择余地更大。

2）优惠更多

3）反正早晚都是买，为什么不以较低的内部认购价选个最好的。

5、为什么要买市中心的房

1）交通方便

2）配套齐全，生活便利。

3）住市中心显身份，满足客户的虚荣心

4）租金高，投资回报率高，易租易售。

5）人气旺

6、为什么要买郊区的房子

1）价格更加便宜。一套市中心的房子=两套郊区的房子+一辆车子。

2）郊区环境好，安静。

3）空气好，无污染。

4）面积大，设计合理。

5）升值空间大

7、为什么买城乡结合的房子

1）生活离市区近，方便

2）价格接近郊区。

3）无污染无噪声。

4）发展前景好，升值潜力大，随着城市的发展将逐步转变为城市中心。

8、为什么买现房。

1）现房一目了然风险小。

2）即买即住

3）可直接出租出售，投资回报快

4）小区成熟快，环境质量可尽快享受到。

5）开发商实力雄厚，不用靠客户资金建房。

9、为什么买期房

1）便宜

2）升值潜力大

3）现房就是卖不掉的期房，期房选择余地大。

4）设计先进，配套先进。（设计和配套都是在发展的，随着时间的推移会变得越来越先进）

5）可跟踪房屋质量。

10、为什么要买大社区的房子

1）人气旺

2）管理先进，物业服务有保障。

3）配套好生活便利。

4）开发商实力的体现，风险小。

11、为什么要买小规模社区的房子

1）便于管理，提供完善的服务。

2）人员结构简单，社区安全性好。

3）施工时间短，不影响生活。

12、为什么买朝东的房

1）冬暖夏凉

2）价格较便宜

3）风水好，紫气东来。

4）朝东日照早，利于早起创业。（适合年轻人居住）

13)为什么买朝南房。

1）正向光线充足。

2）符合中国人的居住习惯。

3）风水好，坐北向南。

4）通风采光好

5）身份的象征。

14、为什么买朝西的房

1）便宜

2）下午光线充足，（更适合老人居住）

3）东尊西贵，会享受生活的人都住西面的房。

15、为什么买朝北的房

1）价格低

2）夏天凉快

3）适合投资

4）省空调费，生活成本低。

5）阳光直射少，家具家电使用寿命长。

16、为什么买塔楼

1）建筑结构好，质量好。

2）私密性好

3）价格低

4）抗震系数高

17、为什么买板房

1）通风采光好，健康住宅。

2）公摊系数小，使用率高。

3）容积率低，人口密度小。

4）符合居住习惯。

5）设计难度小，户型结构好。

6）私密性好。

7）发生意外时安全性高。

18、为什么买板塔结合的房

1）具有塔楼的采光效果，景观好。

2）具有板楼的通风效果，使用率高。

3）价格面积更合理，更实用。

19、为什么要买高层的房

1）高层通风效果好

2）景观好

3）视野开阔

4）质量好

20、为什么买超高层

1）视野更开阔

2）通风采光更好

3）建筑要求高，抗震好

4）身份的象征

21、为什么要买多层（4—6层）

1）没有电梯，公摊少。

2）物业好管理

3）上下楼可锻炼身体

4）多为板楼

5）人口密度小

22、为什么买带电梯的房

1）进出方便，省体力，省时间。

2）便于搬运家具等东西。

3）显得高档

4）便于小区管理

5）减少高跟鞋上下楼的噪音

23、为什么要买没电梯的房子

1）公摊面积少，使用率高。

2）物业费低

3）单位面积房价低

4）多层建筑根本不需要电梯。

24、为什么要买别墅

1）身份象征

2）安静，安全，舒适。

3）人口密度低

4）健康住宅

5）物业管理好

25、为什么要买公寓

1）品质高，现身份

2）居住舒适，安全性高

3）便于租赁，投资回报率高

4）公寓多为酒店式，物业服务好。

5）居住群个体素质高

26、为什么要买中档品质的房

1）价格合理。

2）服务齐全

3）租赁群体广泛，投资风险小。

27、为什么要买高档品质社区的房。

1）多为智能化生活品质高

2）配套设施齐全，物业服务好。

3）利于出售，高端群体，报率高

4）要么不买要么就买好的。

28、为什么买普宅

1）房价低

2）物业费便宜

3）选择余地大

4)只要能够遮风挡雨和高档住宅差异不大。

29、为什么要买销售情况好的项目

1）公众认可度高，风险小

2）开发商汇款快，利于建设和社会全面完善。

3）利于快速统一装修，避免长期干扰。

4）利于相关设施快速开通满足居住需要。

30、为什么要买开发商销售的房子

1）省去代理费，价格更实惠

2）开发商更真实，不会恶意欺骗

3）出现问题不会互相推诿

31、为什么要买有底商的房子

1）家有万贯，不如有一店面，一铺养三代人。

2）稳定风险小

3）保值升值潜力大

4）投资回报高，收周期短

5）投资方式灵活，可出租可自己经营

6）中国经济发达，商铺发展前景好。

32、为什么要买商住两用的房子

1）可以居家办公，承租客户群更广

2）方便创业，省创业成本，一房多用。

3）物业服务好

4）自由而且节省时间

33、为什么买带底商的房子

1）生活方便，节省时间

2）底商多为小区提供服务

3）底商与住宅分别开门，互不影响。

4）商业氛围好，带动房子升值。

34、为什么要买大户型的房子

1）大户型便于装修

2）功能分区明确

3）户型好，方便设计。

4）朝向好。

5）单价比小户型低

7）住大户型更有优越感

35、为什么要买中小户型的房子

1）总价低，首付少，购房门槛低。

2）小户型购房群体是社会主流，中小户型更经济实用。

3）人性化设计，功能分区和面积分配更合理。

4）市场需求量大，升值空间大，供不应求。

5）易租易售，投资首选，抗风险性强。

36、为什么要买精装修的房。

1）即买即住，省心省力省时间。

2）开发商统一采购，成本低，价格低。

3）社区统一装修不会扰民。

4）避免个人装修破坏建筑结构。

5）显高档

6）投资回报快

7）比毛坯房再装修投入的资金量小。

37、为什么要买初装修的房（简装）

1）可根据个性选择装修方案

2）入住快

3）价格比装修低

4）保证装修质量

38）为什么买毛坯房

1）价格低

2）可控制装修成本

3）可选个性化装修，避免风格单一，重复浪费。

4）精装修是开发商先出钱，但是羊毛出在羊身上，最后还是消费者埋单。

39、为什么要买顶层

1）站得高看得远

2）顶层视野好

3）采光通风好

4）私密性好，生活不受影响

5）价格低

6）保温防水，技术先进，不用担心夏热冬冷

7）高高在上，风水好，有优越感。

40、为什么要买次顶层

1）次顶层是最好的楼层视野好，采光通风好。

2）夏不热，冬不冷，不用担心漏雨。

41、为什么要买中间层的楼房

1）符合中国人的中庸之道，不上不下。

2）通风采光好。

3）综合性价比高

4）对电梯依赖性低

5）老化程度慢，经过管道少

42、为什么要买一层

1）出入方便

2）接地气，适合老人居住

3）接近地面绿化空气好

4）对电梯无依赖

43、为什么要买物业管理好的房子

1）舒服省心

2）高档主人身份的象征

3）服务周到有优越感

4）安全性好

5）投资收益高，升值有保障

44、为什么要买物业收费适中的楼房

1）生活成本低

2）有些增值服务不常用到

3）物业费如果太便宜会造成管理混乱。

4）收费适中，物有所值

5）方便租售

45、为什么要买开发商自己物业管理的房子

1）服务好，代表公司的形象。

2）不以盈利为目的，只为树立品牌，价格合理。

3）不会互相推诿，责任明确。

46、为什么要买外聘物业公司管理的房

1）专业公司管理水平高，质量好。

2）经验丰富

3）如果服务不好，可以从新选择

4）市场竞争激烈所以服务只能更好。

5）能从业主角度提供人性化服务并督促开发商

47、为什么要买主干道的房

1）出门方便节省时间

2）易租易售，投资价值高

3）城市气息浓

48、为什么要买远离主干道的房

1）空气质量高，无污染

2）安静适合居住

3）稍远但不影响出门

49、为什么要买实力强的开发商开发的项目

1）信誉好，有保证，无后顾之忧

2）经验丰富，产品更趋于完美

3）风险小

4）为维护公司形象，承诺能兑现，质量好，配套齐全。

50、为什么买新成立开发商开发的项目

1）因为第一次开发所以更注重质量，注重以后发展，精益求精。

2）服务周到，不会店大欺人。

3）没有所谓的品牌附加值，价格更接近价值。

51、为什么要买复式的房

1）功能分区明确，动静分开，私密性好。

2）居住舒适，高档，身份象征

3）层高高，不压抑，便于个性化装修。

52、为什么买平层

1）符合中国人居住习惯

2）公摊面积少。

3）节省装修费用，

4）一家人可以互相照应，不必爬楼梯

53、为什么买半地下住宅

1）价格低，风险小，易租易售。

2）采光通风不受太大影响。

3）投资回报高，可以用于经营

4）进出方便。

54、为什么买房比租房好

1）买房可以保值增值，租房属于消费，买房属于投资。

2）买房可以有产权，自主权，租房只有使用权。

3）买房可按个性装修，租房不能。

4）买房有固定居所，租房不固定，到期就得搬家。

5）省一两年房租钱就够首付了，但是首付是存在自己的房款里头，而租金要给人家。

6）买房是最终结果，无论租多大多长时间的房最后还是得买房，毕竟租的房不是自己的。

55、为什么不买二手房

1）新房喜气，吉祥，风水不好，不知以前发生什么事。

2）配套设施先进，布局更合理。

3）新房市场规范，手续简单，二手房购房风险大。

4）新房可跟踪质量

5）付款方式灵活

6）产权不缩水

56、为什么用公积金买房

1）利率低

2）单位补贴稳定

3）月供压力小

4）还款政策和商贷一样灵活

57、为什么用商贷买房

1）手续简单

2）还款灵活可提前还款

3）购房门槛低

4）方便投资

5）消费观念改变，进行未来消费，让人能腾出精力金钱去创业，奋斗。

58、为什么要一次付款

1）银行利息要高于存款

2）没有还款压力

3）手续简单

4）需要钱时可以进行抵押，申请贷款。

59、为什么要买大产权的房

1）风险小

2）需要钱时可以用产权抵押

3）可以出租出售，还可以继承。

4）受法律保护。

5）可以保值增值。

60、为什么买外立面刷涂料的房

1）色泽明快、时尚、现代感。

2）高档，可更换色彩。

3）便于维护保养。

61、为什么要买贴砖的房

1）高档显身份

2）具质感，立体感强

3）耐脏耐旧，便于维护。

62、为什么要买坡屋顶的房

1）利于散热

2）造型美观，显档次

3）顶层会有赠送面积，可有效利用。

4）室内有空间层次感，可个性化装修。

5）多为顶层采光视野好。

63、为什么买只有一个卫生间的房。

1）节省资金，花那么多钱买个卫生间不值。

2）在卫生间的时间有限，一个已经够用了。

3）方便装修，节省装修成本。

4）方便打扫。

64、为什么要买两个或N卫生间卫生间的房。

1）功能分区明显，分主客卫生间使用方便。

2）相对私密性好

3）提高生活品质。

4）住宅显档次。

5）现代生活必备

65、为什么买壁挂炉暖的房

1）温度可自由调节，居住舒适

2）分户采暖想用就用，节省采暖费

3）可提供热水

4）方便维修

5）方便缴费

66、为什么买电采暖的房

1)电资源环保卫生

2)供应量大

3)价格便宜

4）分户可控制采暖成本。

5）温度可细控

67、为什么要买集中供暖的房

1）供热好，温度高

2）收费统一，方便代收。

3）供暖周期长

4）统一检修维修

68、为什么要选暖气片散热的房

1）实用便于维修

2）可根据需要进行改动

3）散热均匀利于健康

4）为搭配装修风格可作多种选择。

69、为什么选地板辐射散热的房

1）散热均匀损耗小

2）循环方式有利于健康

3）节省空间利于装修

4）脚热头凉，符合身体需要。

70、为什么买使用率高的房子

1）使用率高，单位面积房价低

2）使用面积大，性价比高便于布置家具

3）居住舒适，投资回报率高。

71、为什么使用率不是越高越好。

1）合理的使用率标准，高层不低于65%，低层不低于75%

2）使用率过高影响使用质量，公摊面积减少，公用面积小，门厅和楼梯狭窄会带来生活不便。

72、为什么买没有会所的房子

1）市中心配套齐全没必要有会所

2）会所的经营成本高所以消费也高

3）会所对外开放不利于小区管理

4）会所要小区业主公摊，降低使用率。

5）影响小区安全

6）通常是开发商用来提高小区档次，增加房价的砝码，不实用。

73、为什么买有会所的房

1）显示社区档次高，业主有优越感。

2）方便娱乐消费

3）有利于小区内部社交，邻居可互相认识。

74、为什么买全封闭的社区

1）安全

2）方便物业管理

3）业主独享，有优越感

4）社区封闭，内部环境好，外来人员破坏少。

75、为什么买开放式社区的房子

1）国际流行

2）有物业管理，安全同样有保障

3）心胸开阔，不受束缚

4）没有围墙，进出方便

5）无安全死角

76、为什么买智能化的社区

1）走在生活前端，有自豪感。

2）体现社区品质，显示业主身份。

3）物业管理先进安全业主居住放心

4）易租易售，投资回报率高

77、为什么买地铁旁边的房子

1）交通方便

2）地铁没有红绿灯节省时间

3）地铁沿线的房地产增值快

4）易租易售

78、为什么买成熟社区的房

1）不受工程影响生活质量

2）成熟社区风险小

3）配套完善居住方便

4）物业管理好

5）人气旺，生活气氛浓

6）社区配套成熟，增值快

79、为什么要买邻近公园的房

1）空气好

2）方便锻炼身体

3）视野好

4）噪音小

5）公园附近的房必为生活高档社区

6）升值速度快

80）为什么买有水景的房子

1）水是财富的象征，水多聚财

2）可提供休闲娱乐场所

3）环境和空气质量好

81、为什么买有大堂的房（酒店式）

1）大堂可供会客，交流，增进邻里关系

2）气派显高档

3）方便管理安全

4）便于提供增值服务

82、为什么买车位充足的房

1）人人有车将成为社会发展的必然

2）车位供应量小，不适合生活发展的需要。

3）车位充足才保障社区的绿化不被破坏否则很有可能停车把绿植压坏。

83、为什么买东城的房子

1）紧邻CBD升值潜力大

2）投资回报高

3）未来城市发展的中心

4）交通便利，配套齐全

5）汇集多个商圈，未来城市交通方便

84、为什么买南城的房

1）南城启动慢，发展前景好。

2）房产增值空间大

3）市政规划好

4）性价比高

85、为什么买西城的房

1）东尊西贵，西边住的多是政府高官。（西山别墅区）

2）配套齐全，生活方便

86、为什么买北城的房

1）紧邻亚运村，中关村，学院路地理位置优越。

2）区域成熟，生活便利

3）高科技人才聚集中心，人文素质高，升值潜力大

4）投资回报高

5）市政配套成熟，高等学府云集

87、为什么买落地窗的房子

1）采光面积大，光线充足

2）视野开阔，景观好

3）户型时尚，显身份

88、为什么买有外飘窗的房子

1）采光面大

2）赠送面积多

3）视野开阔，景观好

89、为什么买封闭阳台的房

1）北方风沙大，封闭式阳台防止风沙进屋

2）功能齐全能做厨房，洗衣房，储物间。

3）晒衣服，被子，干净杀菌。

4）对于老人和孩子更加安全

90、为什么要买人车分流社区的房

1）安全

2）生活品质高，显档次

3）统一管理，有秩序。

91、为什么买二十四小时供热水的房

1）方便生活必需。

2）生活品质体现

3）高档次生活必备

92、为什么不买二十四小时供热水的房

1）可以安装电热水器代替。

2）集中供热水费用高，一吨10—15块

4）在销售过程中带来的附加值远大于实用性

93、为什么买外墙外保温的房

1）保温效果好

2）增加室内使用面积

3）延长墙体使用寿命

4）方便装修

94、为什么买有可视对讲的房

1）安全

2）方便

3）便于管理

4）体现社区品质

95、为什么买按建筑面积销售的房

（现已统一按套内面积销售，但各地执行不一）

1）单位每平米价格低

2）可保证公共部分合理

96、为什么买没有拆迁户的房

1）社区人文素质高

2）如拆迁户不正常交物业费会影响正常生活

97、为什么买绿化率高的房

1）环境好，心情好。

2）绿化率高空气好

3）植物释放大量负氧离子，有利于人体健康

4）社会品质高的象征，升值有保障

5）私密性好。

98、为什么买空间大的房子

1）宽敞气派，家具好摆放。

2）通风采光好

3）居住舒适便于装修

99、为什么买格局方正的房子

1）利用率高浪费面积少

2）家具好摆放，装修难度小

3）风水好

100、为什么投资商铺比投资住宅合适

1）收益率回报率高于住宅

2）回收周期短

3）单位资金使用率高

4）比较稳定，市场供不应求

5）经营范围广，市场前景好

6）商铺不存在折旧，随商业气氛越好会越贵。