获得大客户订单是销售人梦寐以求的好事， 对获之的人也许有人讲是该销售员运 气好，但真的是运气好吗?不见得。就算好，老天也不会永远无数次地眷顾某一 个人，能够脱颖而出说到底还是靠自己的努力加正确的方式与方法。 首先要做一个勤于思考的人， 下面是一个从销售员升至经理的销售人士经常 考虑的几个问题及付诸实践的几个方式，这几个问题搞明白了，方式也领悟了， 相信对你们的销售工作也是很有帮助的，而大客户订单大致就是这样争取地。 一。 我们是做什么的？（一句话能说清楚，就不要用两句） 二。 我们能做到什么程度？ 三。 我们能给予客户什么？（客户给我们支付钱，我们给客户的是什么？要 提炼出来）。 四。 我们给客户的这些东西能帮助客户实现什么？你是在帮他而不是赚他钱。 五。 要让客户明白你讲的是什么？你想让客户做什么判断？ 六。 还要思考客户想明白什么？ 那么到底大客户销售人员需具备哪些要件及哪些策略方法呢？让我们来简要讲 述如下： 1。自然特质： 大客户销售需要具备一些自然特质， 而这些自然特质不是短时间可以靠培训可 以完成的，作为销售管理人员必须有清醒的认知，作为大客户首先得具备逻辑能 力、分析能力关键要件，另外能与大客户身份相匹配的基本素质，在与大客户交 流的思维模式与心智是匹配的。 因此，我们要读懂大客户的语言、大客户的思维方式、大客户的行为习惯等，如 果做不到这一点，我们在做销售的时候就会发现，不管我多么热情，多么投入最 终客户还是没有反应，造成这种情况的原因就是大客户听不懂你在讲什么，他读 不懂你的语言，这对我们来说是很可怕的。 2。专业知识 专业知识是基本功，是最容易掌握的，但也是最不容易做到的。作为大客户销 售所应掌握的专业知识实际上是包括三个层面的， 一是产品知识， 二是行业知识， 三是市场环境认识。产品知识是作为一般销售都应具备的知识，而行业知识很容 易被人理解为同行业知识，实际上这是错误的，仅了解一点同行业知识，有时是 不足以应对一些专业型的大客户的。行业知识应从同行业角度、替代品方面以及 行业发展的动态方面考虑；三是市场环境认识同样也是必不可少的，只有三者都 达到了，才有可能成为专业领域的娇娇者。 3。专业技能 大客户销售的专业技能也是必不可少的，这一点大家都很清楚，并且必须很重 视这一方面的工作。这方面可有以下五点我们须要明白： （1）。利益是客户是否选择你的根本原因，为什么？你的优势？ （2）。让客户喜欢是成功销售人员基本素

质技能，为什么要搏得大客户的欢心 这个道理还用讲吗？ （3）。让客户信任是体现企业优势价值的基础，没有信任一切无从谈起。 （4）。成功的大客户销售人才都是做人情关系高手，我们中国人是讲人情的， 怎样做好人情这里 面可有学问呀。 （5）。为企业取得最大利益的必备技能。看穿客户的心为企业争得最大利益， 老板开心，你的开心成问题吗？ 4。嗅觉灵敏，有“要“性，懂护“食” （1）。发现商机。目标是发现真实的宝藏，确定真实的销售商业机会。宝藏无 处不在，销售员必须 嗅觉灵敏，多加留心，这里面是有道行地。 （2）。把握商机。目标是寻找藏宝图，识别跟随客户采购决策权力链。大客户 的订单往往不是一个 人说了算，甚至不是二个人说了算，必须对里面的弯弯绕要心知肚 明。 （3）。决战策略。目标是制定最后夺宝、取得最终销售成功的策略与思路。“夺” 单过程惊险、刺 激，但最关键的决战时刻来临时要有策略，有谋略，谋定而动。 （4）。决战控制。目标是夺宝最后行动，全力以赴最后决定成功的控制方法。 准备的，谋略见效，余下的就如何对整个决战进行有效的控制。 （5）。关系维护。目标是巩固保卫胜利果实，提升客户忠诚度之三大思路。 过河拆桥，人走茶凉是短视，也太势利，夺得订单喜悦后继续维护 好与大客户的关系，再 接再厉，销售员才会滚滚利来。 5。良好心态及恰到好处的谈判技巧： 这里我强调的先是心态，因为我们在销售过程中，经常根据自己的喜好判断客 户，并且以自己喜好的方式与客户打交道，这是不妥的。 在销售过程中我们不能以个人的喜好去谈客户， 而必须具备一种能跟各种客户 打交道的能力，比如：我们在销售过程中会经常感觉到有些客户怎么这么刁难？ 其实，并不是客户刁难，而是我们无法采取与客户相适应的方式，造成不必要的 销售障碍。商业离不开谈判，而与大客户的谈判则更显得需要智慧与方法，方能 做到知己知彼，百战不殆，这些策略与技巧有： （1）。成功谈判总思路。知己知彼，百战百胜，先贤之箴言现在还散发着迷人 的光辉。 （2）。谈判准备与布局。多算者胜，况无算乎？ （3）。谈判过程控制。怎样控制，何种情况下进？何种情况下退？是有策略讲 地。 （4）。达成协议策略。步步为营，稳扎稳打，向目标接近。 （5）。特别客户谈判策略。一颗红心，多种准备，未雨绸缪，任他狡兔三窟。 呵呵，这不是我的什么妙招，山人无有妙计，主要依仗我听了二次刘冰老 师的《智夺三步曲》销售培训课，他的课分三步，分别是《智夺订单》、

第二篇：保健品的推销

保健品推广

一保健品的推销

首先做之前的调查工作，了解客户和养殖户的需求和爱好，找到了他们存在养殖 场效益不佳的的问题以及需求点，以及竟品信息，再利用公司五环养防理念模式 给客户和养殖户讲解以后养殖业面临的一个形式和转变，每次同客户去沟通一个 观点，已点带大。逐渐让他们认可公司为其提供的理念。再去向他们推广保健品。 拜访时注意语言技巧，可以用，专业语言介绍成分，相对于用法，用量，用后的效果等的介绍，就要语言简单，明了，易懂，让养殖户容易了解

二保健品的特色和客户或养殖户需求的模式

1对我们的产品进行高端精尖产品定位

—从多个角度介绍肽壮素的独特组方优势和产品特点、功能等，使客户和养殖户 对产品进行全方位了解。特别是相比市场上其他厂家增蛋药产品独特优点，抓示 范户体验用肽壮素在家禽病愈恢复时比其它增蛋药效果来的快，蛋质优，同时快 速恢复机体体质，降低禽群对病原的易感性，无反弹。集防病毒，防细菌，补营 养，助消化，促高产等多种预防药和保健药的全部功能于一身。

—从多个角度介绍脱霉霸的独特组方优势和产品特点、功能等，

区别于其它厂家组方，生产工艺。我们的产品不但多项清除霉菌，增加饲料适 口性。还能避免免疫抑制，免疫增效，疏肝理肾，易肠增收，营养增效。

—从多个角度介绍肽壮素的独特组方优势和产品特点、功能等，区别于其它厂家 只增肥不保健。肽壮素能营养调控：显著提高饲料报酬，降低料肉比；提高肉 禽生产性能，促肥快长；保健增效：显著增强机体免疫机能，提高抗病力；易肠增收：修复肠粘膜，有效预防拉稀等肠道疾病；绿色增效：改善禽肉的品质和风味。2保健品应用过程中的引导

保健品是系统长期的应用过程，应在使用过程中不断的从粪便，蛋品质，产蛋率，采食，发病率引导保健品应用效果反馈进行扩大化。从而使客户不等有病去治病，没病早防不得病；不等低产再治病，未曾低产包稳产；已经稳产促高产，有了高峰延高峰。

使用肽壮素后经济效益分析

以 肽壮素为例

1—100天约15斤料

100—150天约10斤料

150—200天约11斤料

200—500天约63斤料

总 100天—500天约84斤料

肽壮素65元/袋，拌2000斤料，则一只鸡需约2.73元。 每只鸡

收入金额

5.5-12元 项目 节省5-10% 省5-10斤料（一斤料1.2元算）

1.1-2.2元

（按一斤增加蛋壳厚度0.5-1克 300个蛋×0.5=150克

蛋3.5元 300个蛋×1=300克

计算）

2.2-4.4元 增加蛋重1-2克 300个蛋×1=300克

300个蛋×2=600克

5.25元

1.5-3元

合计

15.55-26.

85元 减少破蛋率4% 一生少下1.5斤破蛋 节省药费 每只鸡投入2.73元

减少死淘率：全国的平均水平在 5%---6%，而我们很多养殖户在10%---15% 按10%—6%之中的4%差额来计算，1000只鸡的死淘损失差额为：4%×1000只×30元/只=1200元，再加上这些不该死的鸡能赚25元左右，故实际损失为1000元+4%×1000只×30元=2200元，平均每只鸡少赚2200÷1000=2.2元

一只鸡一个生物年产蛋量为19-21公 斤， 而我们现在的水平13—16公斤

耗料（72周）

实际水平 正常水平 差距

110斤/只 90斤/只 20斤/只

成本差：

110斤/只×1.2元/斤=132元/只

90斤/只×1.2元/斤=108元/只

132元/只--108元/只=24元/只

结果分析

1.产蛋率分析:使用“肽壮素”后,产蛋率有所回升,而对照组弱微有所增加,综合分析试验组比对照组增高7.6%.

2.蛋重分析:使用“肽壮素”后蛋重增加明显,而对照组略有变化,综合分析试验组比对照组多增重0.7克/枚.

3.破蛋率:由于是夏天过后的鸡,破壳蛋、簿壳蛋的比例较大,但是在使用“肽壮素”的试验组里都能够发现这个比例却是显著变化的.

4.软皮蛋:由于软皮蛋的商品价值较小(大部分直接掉入粪槽中)，两者比较差异

显著，这说明“肽壮素”能够显著改善蛋的品质。

5.采食量，两者对比，使用“肽壮素”的试验组能够节约饲料。

6.死亡鸡只数：对照组的死亡数比使用“肽壮素”的试验组高出66.7%的比例，可见“肽壮素”能够起到保健和防病的作用。

心得体会

1、夏天高温季节长期使用,能够明显地保持高峰产蛋率和蛋重,降低温热应激的死亡率.

2、夏天过后，使用“肽壮素”能快速提升由于夏季高温引起的产蛋率低下，效果明显

3、冬天长期使用，能明显降低鸡的采食量，而且对病后的体质康复效果明显

保健品肽壮素的推销

一． 认清保健品市场的主客关系和我们和养殖户的主客关系

解释，现在去做客户我们和养殖户的关系就是我们是客人养殖户是主人，养殖户喜欢的客人他会热情相待，养殖户不喜欢的客人他会居之门外，我们怎样做养殖户喜欢的客人呢，前提就是拜访一个养殖户前咱们要做一些工作。了解养殖户的需求和爱好，以及他和那些人的关系比较不错，这些人咱们认识不，如果这些人我们认识而且同样适用我们的产品这样更好让你认识的养殖户打一个电话更好的就是一起去拜访。没人认识这个养殖户，那和他见面和预约就需要你的前期工作了，打听他认识那个养殖户关系不错的那种，然后第一次见面的时候就说某某介绍过来的，这样你们会有一个和不错的开头，那中间的谈话就靠我们了。《这就是我所说的接力》

二． 给养殖户讲解以后养殖面临的一个形式，和转变《以后的养殖业是保

健品为主的市场》

这个多了解下以后保健品的市场掌握一定的知识耐心的给客户讲解。

三． 表现的一种形式。

就是我们产品的特色和养殖户所需求的就是怎么赚钱

1.分为投入和产出比

2.怎样降低成本

解释。我们对自己的产品比较有信心但是养殖户没有接触过我们的产品他不了解，这个就是要有一个前提示范户的建设以及数据，跟他谈这个有很大的说服力。《三七十五二十一沟通》每次都要有不同的话题第一次见他怎么说。7再去怎么说15天再去怎么说21天再去怎么说，每次都不要重复，而且话题养殖户都要感兴趣。

四．我们做养殖户唯一的一个途径—适应并满足顾客的需求

我们怎样满足养殖户的需求呢这需要一些时间

A寻找市场上未被满足的需求；

B、倾听客户的意见；

C、持续不断地接近客户；

以上是我个人做市场的一些见解。

五。的工作做好以后就是下面的工作。

1．让养殖户适用产品。《同意适用的》咱们要做好三七十五二十一法则和数据

肽壮素“3.7.15.21”推广法的具体步骤

养殖户开始使用肽壮素之后，在固定的时间进行追踪效果，并及时指导养殖户体验肽壮素优越效果。

1.养殖场使用肽壮素3天后打电话加强使用信心，重点让养殖场主关注肽壮素对肠道的调理效果，表现为饲料消化更彻底，料便得到显著改善。

2.养殖场使用肽壮素7天后上门回访，重点让养殖场主关注肽壮素排出、清除体内毒素的效果，表现为蛋壳颜色的显著改善，蛋重逐步增加。

3.养殖场使用肽壮素15天后上门回访或电话回访，重点让养殖场主关注肽壮素通过下丘脑-垂体-卵巢轴调理体内环境，表现为蛋重增加，产蛋率逐步上升。

4.养殖场使用肽壮素21天后上门回访，让养殖拿出实际数据并对数据进行分析，核算使用肽壮素后为养殖场增加的效益，巩固对使用肽壮素的信心和完全依赖，同时对该养殖场使用肽壮素的效果进行扩大宣传。

《不同意适用的》咱们对自己的产品那么有信心可以和经销商商量，免费做对比试验，这个我想大多数人都会感兴趣。做对比试验后那我们所做的事情就是和上面同意适用的采用一样的方法。注意对比试验的几个特点。

1. 鸡群必须健康

2. 当地影响力一定要大

3. 心细的人《就是做什么都要数据的那些细心人》

4．试验前最好用一次输卵管和肠道药

5.其他的等等