保险营销心得分享之三:如何打动客户?
看到这,您肯定问我,说了那么多,都是从客户经理自身在总结战绩和感受, 那如何打动客户才是营销保险的关键啊!是的,如何打动客户呢?我们简单总结了
针对不同个贷客群的保险需求点和营销话术:
1、年轻白领
“你有积蓄吗?每个月发的钱都有节余吗?你是不是觉得不管发多少钱的工资 都不够花?那你就是和我一样了。我xx年的时候每个月拿700 多块钱,xx年每个
月1000 左右,xx年20xx-3000,xx年至今算上奖金差不多5000-6000,怎么好象工
资拿多少都差不多呢?!”。“你做过基金定投?基金定投从长期来看能带来丰厚的回
报,短期内市场震荡还是可能有一些亏损,目前我的是亏了,虽然亏的不多,但这
种市场好象一时半会也没有上涨的迹象,你有没有尝试过每年拿出一小部分钱来做
点保本型的投资,比如我们现在的银保产品???”“年轻的时候给自己多积攒点,
以后退休了可以拿到一大笔钱,何乐而不为呢?”“您看您贷款50 万,每年积累下
1 万元钱作为给自己的定期投资,应该是很轻松的事啊,而且有了贷款之后您还会
增强储蓄的意识,我们的授信也可以随时提前归还,不用钱反正也不算利息,最适
合年轻人的消费观念了”。
2、中青年父母亲
“您孩子多大了?呦,真可爱,您有没有给您的宝宝做一个资金的定期积累?”。 “你看您贷款出来,无非也是想给孩子提供一个比较好的成长环境,以后孩子上大
学、出国读研啦,没有一大笔积蓄怎么成,做生意也有赔有赚,孩子的事情可是不
能耽误了。”“现在我们有一款新的银保产品,您为您的孩子投保以后,孩子不但60
岁之前每年可以领取年金,60 岁的时候还可以一次性领出一大笔钱,如果他60 岁
的时候不想领取,60 岁以后还能继续领养老金,可谓终身受益啊,做父母的不都是
为了孩子嘛”。“您看,您也可以给自己投保啊,保障您自己,受益您孩子嘛!”
3、生意人
“贷款扩大生产肯定是好的啊,但您有没有想过,您生意做的再大都始终会有 市场啊、政策啊等等的风险,按照我们金融理财的理念,您一定要在生意做得顺风
顺水的时候居安思危,做一些中长期的保本投资,而且这些保险金是受法律保护的,
是任何部门都无法冻结、查封的,不仅是您,您的家人都有可能从中受益的”。
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应该说不同的客户需要不同的营销模式,客户的需要千奇百怪、客户的想法丰 富多彩,每一次销售都是在与客户博弈,在博弈的过程中,我们也获得了快乐。首
先你要对自己的产品有信心,你自己有底气了,客户才会接受。你要学会开口,只
要开口了就可能会有机会,但如果你不开口就一定没机会。你要有营销的激情,只
有激情才能保持每天积极的营销状态。当我做出了成绩,我就会感染我身边的人, 逐渐的,部门里的营销冠军越来越多。我沉醉在这种氛围里,享受着部门的团队热
情,相信靠着这种营销激情,任何困难、任务都将迎刃而解、不攻自破!
第二篇:销售心得
销售心得(月刊)
不知不觉中,做销售工作已经十年了,销售工作虽然压力大辛苦,但它是一项极具挑战性的工作,更能体现自身价值。在这些年的辛勤工作中,也积累了一点销售心得,要想提高成交率,做好以下几点一定会事半功倍:
一、要有激情。上班时,一定要精神饱满,时刻要保持激情,让顾客看到你就有一种如沐春风的感觉。
二、要深刻掌握产品的知识与性能。熟练掌握产品的知识与性能,才能用专业的知识向顾客更好的推荐和说服顾客购买,即使碰到专业人士,你也不会被问倒,这样就提高了成交率。
三、要对所推销的商品有信心。在介绍商品时说话要肯定有力,如果自己都用半信半疑的语气说话,顾客就更难相信我们的商品。
四、要必备的三个成语精神。①笨鸟先飞:不懂不怕、勤学、多问,对顾客要主动,对同事要将就(不要斤斤计较),多干活没什么,经验就是在工作中积累的。②守株待兔:没有顾客时也要在门口迎宾,等待顾客的到来(只要对自己有信心),成交率自然会提高③亡羊补牢:晚上总结自己一天
的工作,因为自己的原因走了几笔单,发现了问题一定要即时改正解决,做好售前、售中、售后服务。(1)售前:针对不同的人,采取不同的说话方式,遇到支配型顾客,要多听顾客的意见,少解释,还要适当的赞扬她的眼光,衣着和语言,遇到分析型顾客,要多听顾客的分析赞同她的说话,适当适时再说出自己的意见,遇到犹豫型顾客,要适时给她吃定心丸,适当给她做决定。(2)售中:时刻保持微笑和委婉的语言和顾客交流,轻松愉悦的状态,才会让顾客对你消除介怀,说出自己的需求。(3)售后:商品出现问题,无论是顾客造成的还是本身的质量问题,只要我们能解决,就尽量解决,让顾客觉得物有所值,也有保障,方便了顾客,也为公司迎来了口碑。
达芙妮