读书笔记——影响力

1. 凡事都应该尽可能简单，而不是较为简单！——爱因斯坦

2. 对比原理，用于人体的感官，如冷热水效应。可以运用这个原理来说服别人做一些事或

是改变态度

3. 互惠原理，这是人类普遍认同的价值观，因而具有强大的影响力。对别人有恩惠，通常

会对自己更有好感！尤其是初识的人。原因是一亏欠感让人很不爽，二违背互惠原理的人不受社会群体的欢迎。

4. 拒绝——后撤手法会刺激人们答应请求，还鼓励他们切身实践承诺。

5. 人人都有言行一致（或显得言行一致）的愿望，一旦做出某个选择，便会顶着外部的压

力，坚持之前的决定是正确的。

6. 承诺和一致原理，当人们正真碰到问题，并极力寻找方法解决的时候，一旦遇到貌似合

理地方案，即使别人指出问题，他们也宁愿相信最初的想法，认为这是有用的。

7. 顺从专家总是引导别人做出承诺，然后事情就会朝着他们所想的方向发展。

8. 在接受琐碎请求时务必小心，一旦答应请求，就可能影响自我认知。不光提高我们对分

量更大的类似请求的顺畅度，还使我们更乐意去做一些跟先前答应的小要求毫不相关的事情。条件是经过当事人公开的、积极地、经过努力后自由选择的。

9. 人们内心有压力把自我形象和行为调成一致，并会按照他人的感知来调整自己的形象。

10. 团队的成员的忠诚和团结，能极大的提高团队的凝聚力。入会的艰辛能够建立持久的凝

聚力的卓越感。

11. 只有当我们觉得外界没有压力时，才会发自内心地为自己的行为负责任。

12. 在人人想法都差不多的地方，没有人会想太多。

13. 在自己不清楚、不确定、意外性比较大的情况下，最有可能觉得别人的意见是正确的。

14. 在需要紧急救助的时候，最佳策略就是减少不确定性，让周围人搞清楚你的状况。

15. 人们根据其他陷入困境的人如何行动来决定自己该怎么做，人们喜欢模仿跟自己相似的

人的做法。

16. 一个强有力的领导要能说服大部分的成员，再利用社会认同原理让事情的发展变得对自

己有利。

17. 人们总是自然而然地讨厌带来坏消息的人，喜欢带来好消息的人。

18. 关联原理，把自己所做的事与社会认同的东西联系起来。

19. 用一些方式让自己和成功联系起来，我们的公共形象就会显得光辉起来。

20. 我们展示积极的联系，隐藏消极的联系，努力让旁观者觉得更高大、更值得喜欢。

21. 权威的要素：头衔、衣着，身份标识。

22. 不管是什么东西，只要你晓得会失去它，你就会爱上她。

23. 失去某种东西的恐惧更能激发人们的行动力。

24. 每当有东西获取起来比以前难，我们拥有他们的自由受到了限制，我们就愈发的想要拥

有。

25. 把一些东西弄得稀缺，它就会变得宝贵。

26. 每时每刻，我都变得更好了；每时每刻，我都变得更忙了。

第二篇：《影响力》的读书笔记

《影响力》[美] 罗伯特·西奥迪尼（Robert B. Cialdini）著 陈叙 译 影响力》 美 罗伯特·西奥迪尼（ ） Influence: The psychology of Persuasion 第一章 影响力的武器 科学家的精神就是不断发现周围有规律的事情， 并进一步考虑这些规律是否可以被我们有计 划地应用从而可以达到人类的目的。这才是科学研究的最终目的。 雌火鸡的“固定行为模式” （fixed-action pattern）关键点：触发特征（trigger feature） 当我们请别人帮忙时，如果能够讲出一个理由，那我们得到别人帮助的可能性就更大。 “因 为” 当这个世界大知识膨胀速度越快，也就意味着人类自身相对来说越无知。那么，还是采用过 去的经验来引导自己的行为吧。这才是《影响力》一书最惊人的启发。 对比原理，让人感觉不同，因为先前接触的到的东西的影响。 第二章 互惠 互惠原理认为我们应该尽量以相同的方式报答他人为我们所做的一切。 主动给别人一些小小的恩惠，就算是赞扬、慰问的话语也可以，就能通过互惠的原理从别人 那得到什么。 互惠原理在商界： “免费试用” 、安利“霸格” （免费使用、试用一段时间） 人际关系中也奏效。 法国人类学家马塞尔。毛斯（Marcel Mauss） ：给予是一种责任，接受是一种责任，偿还是 一种责任。 使人惊讶本身也是一种有效让人顺从的工具， 吃了一惊的人通常都比较可能屈从于当时的环 境。 （当你的请求很不可思议让人在当时的情况下吃惊时，你的请求极可能成功） 为什么受人滴水之恩常常使人涌泉相报呢？ 一个重要的原因就在于责任感所具有的那种令人不快的特征； 另一个原因： 如果一个人接受 了人家的恩惠而不打算回报，那他在社会群体中会极不受欢迎。 （人们对不遵守互惠原理的 人普遍心存厌恶，有趣的是，一项跨文化的研究结果表明，那些反方向破坏互惠原理的人， 即只给予却不要回报的人，也会让人厌恶。 ） 一旦当人们习惯地接受和赠送别人礼物的时候，这个方法看起来就不容易奏效了，但是，还 有两个思路可以重新让这个方法奏效，一个思路就是坚持，将赠送礼物的行动坚持下去，比 如赠送鲜花，赠送一次鲜花并不难，难的是坚持赠送一年的鲜花，那么任何女人都会至少倾 倒一次， 第二个思路就是在赠送的时候直接将会被对方以为的目的说出来， 并且强调自己不 是这个目的，而且安慰对方不要有这个负担，其实际结果是对方这个负担更加强烈。 互惠原理的两个结果：1、我们有义务回报我们所得到的恩惠。2、如果他人对我们作出了让 步，我们也有义务作出让步。 “拒绝-退让”策略：假设你让我答应一个请求

，你先提一个比 较大的极有可能被我拒绝的请求，然后当我拒绝了这个请求之后，你再提出一个小写的，你 真正感兴趣的请求。 （注：最初提出的条件虽然都很夸张，但不能特别离谱，不然会失去诚 意，让人认为你的让步也是没有诚意的）这是互惠原理与认知对比结合的产物。这样做还可 以有两个副产品：责任和满意度。 那么对于互惠原理的应用， 我们如何应对呢？要注意区分， 是完全出于诚意的给予还是有特 别目的的，要注意识破，以消除自己回报的责任感，特别是对销售人员。 第三章 承诺和一致 一旦我们做出了某个决定， 或选择了某种立场， 就会面对来自个人和外部的压力迫使我们的 言行与它保持一致。 原因：保持一致是一种最具适应性，最受尊重的行为。 我自己现在的亲身经历：我在周日晚上说过这周周一到周五都不上网，今天是周一，同屋的同事回来问我上网吗？我知道她昨天听到了我说过的话， 于是我狠了狠心说不上， 她说看我 能坚持多久，我觉得这就是一致性原理在起作用，其实我想上，但是还是在忍着。 商场应用：意大利西服的销售人员永远牢记的是，只要客户对某款西服有兴趣，那么最好怂 恿他试穿一下，一旦客户穿到身上那么最好让他停留 30 分钟，安排店里一个画素描的人给 试穿的人绘制素描，当客户脱下衣服的时候，他已经建立了对西服的好感和适应，因此一致 性初步建立，很容易成交。 真正高级的营销策略并不是针对眼前展开的， 而是一个布局的过程， 通过布局可以针对两个 月后的市场环境，从而形成营销战略的连贯性。 关键点：使人做出承诺。 放长线，钓大鱼，从小事做起，从小的承诺开始，循序渐进。 写下来的承诺更有效，企业搞征文活动的秘密所在。写下并公开的承诺更有效，更坚定。 履行一个承诺所需努力越多这个承诺的影响力就越大（有些公司找人多轮面试、笔试后，忠 诚度更高，也更喜欢公司） 最重要的是让承诺人对自己的承诺真心地负责， 没有什么压力情况下的承诺， 让一件事扎眼 睛里拔不出来的效果，销售策略。 虚报低价，当物品已经深入顾客内心后，故意找理由加价。 形成习惯后，即使把最初的承诺支柱移开，也会有更多的理由支持着这个承诺的。 逃脱机械保持一致的唯一办法就是要认清楚什么时候这种一直会让我们做出错误的选择， 两 种信号：1、肠胃反映。直言不讳地告诉对方我知道你在干什么，设圈套。2、问问自己的内 心深处，如果当初没有…会不会… 第四章 社会认同 我们进行是非判断的标准之一就是看别人是怎么想的， 尤其是当我们要决

定什么是正确的行 为的时候。让我想到“托”的作用。 “热销中”的牌子也是利用我们的从众心理的。 条件：当我们对自己缺乏信心时，当形势不明朗时，当不确定性占上风时，我们最有可能接 受并参照别人的行为。 在需要别人帮助时要明确两点：1、你正处于困境中，需要别人的帮助。2、指明一个确定的 人帮助你，给他压力。 社会认同的两个条件：不确定性、相似性。 我们参照别人的行为来决定我们采取什么样的行为才是正确的， 尤其是当我们认为那些人与 我们相似的时候。 怎样保护自己：1、故意伪造社会认同。对此现象有警惕。2、多元物质现象，一种无害的、 自然的错误会产生出滚雪球般的社会认同。 （处于紧急事件中的每一个人都看不出有什么理 由要报警）注意观察事实。 第五章 喜好 “不怕领导有原则，就怕领导没爱好” 能令人产生喜爱之情的因素：1、外表的吸引力。 （所谓光环效应，是指一个人的某一正面特 征会主导人们对这个人的整体看法）2、相似性（我们更有可能帮助那些穿着与我们相似的 人；声称自己有类似的兴趣和背景）3、称赞。中国人创造了迎合技巧：将对方说的话分为 两种，一种是现象，一种是结论。如果是结论就说能支持这个结论的现象，如果是现象就补 充现象并且说出适当的结论。4、接触与合作。我们总是喜欢自己熟悉的东西。5、关联（漂 亮女车模的作用）当我们相信自己的成绩能得到别人认可时，我们不会去仰仗别人的光环。 相反， 当我们的个人威望或公众形象很低时， 我们才会想到借助他人的成功来帮助自己恢复 形象。 当我们做出任何一个顺从他人的决定时， 都应该把我们对请求者的感情与他提出的要 求分开。第六章 权威 当我们进入“咔嗒，哗”状态时，不需要权威的实质，只要带点权威的象征，就足以让我们 停止思考，进入唯唯诺诺的顺从状态。 （头衔、衣着、外部标志） 保护自己：对于“权威”问两个问题：1、这个权威是不是一个真正的专家？2、我们要对这 个权威相信到什么程度？ 技巧：以为对方考虑的名义树立自己在此件事上的权威感觉。 第七章 短缺 可能会失去某种东西的想法在人们的决策过程中发挥着重要作用， 实际上， 害怕失去某种东 西的想法比希望得到同等价值东西的想法对人们的激励作用更大。 通常来说，当一样东西非常稀少或开始变得稀少起来是，它会变得更有价值。 商家应用： “数量有限” “截止日期” 在一种信息被禁止以后，我们总是更想获得这种信息，而且往往会对它做出更高的评价。 从拥有到短缺的变化比一直短缺对人们的影