保险公司增员策划与操作四戒

业绩要提升，人才是基础；业务要发展，队伍是保障，于是，增员工作被提上了重要议事日程。增员，是一个老生常谈的永久性话题，因为它是寿险经营的基础，是组织生存之本。为了持续发展，各寿险公司在增员问题上可谓绞尽脑汁、费尽心机，但还是常常达不到预期效果，主管领导们便感叹“增员难，难增员，留存率低”。原因固然是多方面的，但一些不正确的策划和操作方法往往是导致增员结果事倍功半，甚至事与愿违的直接原因。为此，在增员工作中必须做到“四戒”。

一戒盲目跃进。当人员流失严重和业绩滑坡时，各公司首先想到的是大力增员，层层下达增员指标，并制定各种诱人的奖励措施，加大增员投入，以发动各团队、各业务员广泛全面地开展增员活动。

于是乎，一些团队主管和业务员为了一己私利，在“人数越多越好”的指导思想下，挖空心思、不择手段地将社会上三教九流的员都增进公司，只图数量，不管质量，结果造成人员大进大出，许多人成为匆匆过客，走完过场就离司；有的则素质低，能力弱，没有可塑性；有的反而给公司带来负面影响，损害公司形象。这种纯粹靠物质刺激、利益驱动的大跃进式增员举措，只能助长个人私欲而难达最终目的。

须知，增员活动是贯穿于业务发展始终的一个持续不断的过程，要循序渐进，岂能靠一朝一夕轰轰烈烈的大突击来扭转局面？平时不烧香，临时抱佛脚，急功近利之举怎能如人所愿，收到良好满意的效果？ 二戒大搞形式。增员的目的是壮大营销队伍，推动业务发展，而不是为增员而增员。但在不少增员企划案和实际操作中，务虚不务实、做表面文章的现象屡见不鲜。有的甚至停下业务，高举增员大旗，大造增员舆论，召开增员大会，呼口号，举仪式，过分作秀，看似隆重热烈，其实一点也不注重实效，把增员与业务发展分割脱离，似乎一切就是为了增员，最终目的不仅没达到，反而错失发展良机。

有效的增员结果才是推动业务发展的根本保障和持续稳健经营的基础。因此，在增员策划和实施过程中，要明确目的，讲求工作实效，不能本末倒置，扯大旗，流于形式，以免浪费大量的人力、物力、财力和宝贵的时间、精力，影响业务发展。

三戒重前轻后。有的公司在增员前期工作中抓得紧而实，可后来的培训辅导、激励教育等后续工作却逐渐淡化，不注重慢而细的过程。增员时轰轰烈烈，培训辅导、后续教育却蜻蜓点水、轻描淡写，一旦新人遇到困难和挫折，没有及时取得成绩，便心灰意冷，失去信心，造成人员流失。所以增员工作不能虎头蛇尾，重前轻后，从前到后、自始至终都要环环相扣，不能脱节。谁都知道，保险公司营销员是“铁打的营盘，流水的兵”。一味地重引进轻育成，营销员的自我流失率和被淘汰率就会更高。

磨刀不误砍柴功，为降低流失率，提高留存率，对刚入司的新人要在育成上下功夫，坚持不懈地对新人加强公司历史发展、企业文化、产品知识、市场营销、法律法规等方面的培训，以达到稳定队伍、提升业绩、促进发展的目的。

四戒喜新厌旧。刚入司的新人，因其面临一个新的组织环境，往往都信心十足，激情似火，加之他们各人都拥有自己的生活和交往圈，容易开辟出寿险营销的新天地，从而给团队带来新的活力，短期内整体业绩会突飞猛进。于是，有的团队主管、分管领导便对他们宠爱有加，而对老业务员的关心鼓励和支持明显不够或疏而远之。其实，这种只看到短期效应，而不顾及长远利益的行为是非常不明智的，这不仅挫伤了老业务员继续拼搏奋进的积极性，而且有可能涣散人心，拉走队伍，跳槽流失，这是有前车之鉴的。 老业务员毕竟见多识广，技能娴熟，经验丰富，他们是寿险营销队伍中的中流砥柱。只有新老兼顾，优化新老人员组合结构，整体激励，实施“一盘棋”战略，业务发展才会整体持续推进。

第二篇：保险公司电话销售电话增员操作方法

万一网 中国最大的保险资料下载网

围绕“请进来+追回去”的两大核心大问题解决办法目录

一.持续名单来源渠道？ ................................................................................................................................ 1

1.名单来源渠道....................................................................................................................................... 1

二. 如何确保客户能够请的进来？（打电话邀约率低、送函也没有起到作用） ................................... 2

1.一线城市 .............................................................................................................................................. 2

（1）打电话............................................................................................................................................. 2

（2）上门送函......................................................................................................................................... 3

（3）送函主体......................................................................................................................................... 7

2. 二线城市 ............................................................................................................................................ 7

（1）打电话............................................................................................................................................. 8

（2）上门送函......................................................................................................................................... 9

3.确保客户请进来的三个模式............................................................................................................... 9

（1）理由确保......................................................................................................................................... 9

（2）模式确保......................................................................................................................................... 9

（3）质量确保....................................................................................................................................... 10

一.持续名单来源渠道？

1.名单来源渠道

名单来源渠道有各种各样，名单来源与品质将决定最终效果的好坏，但总体来看，只要用心既能拥有名单。接下来列举几个获取途径：

（1） 网上寻找购买

（2）与当地派出所户籍科联系，所要6-8月客户生日名单。理由例如公司正在搞五周年大回馈，免费赠送客户30万的意外险保障，与我们这里搞试点，我觉得这是好事，增加了咱们居民的福利保障，但要求赠送有依据，同时公司也会把这次试点成功与否作为评判考核我们的标准，所以想得到你们的帮助，可否提供给我6-8月过生日的名单。咱们就以“合众的生日，也是您的生日”为主题开展这个活动……

万一网 中国最大的保险资料下载网

万一网 中国最大的保险资料下载网

（3）银行保险、车险、以及各种购买力高的群体客户名单。但是这些名单在后续经营中一定要重点想办法解决“客户对公司的信任度”问题，才会取得较好的效果。

二. 如何确保客户能够请的进来？（打电话邀约率低、送函也没有起到作用）

通常我们是通过“上门送函+职产会+酒会”三部曲邀请客户，但经过第一阶段的实际操作，发现由于各地文化、市场情况不同，名单渠道方式也不同，进而在操作中应该灵活选取最有效的方式，取得最高的效率。接下来就以城市情况，根据一线、二三线为大概区隔，详细阐述如何根据不同的情况确定有效的流程，确保客户请的进来。

1.一线城市

所谓“一线城市”，即为经济发达，当地市场老公司从事过频繁电销活动的地区，例如：上海、温州、青岛等地，而面对这样的市场，如果不递送邀请函，客户通过打电话直接到会的概率几乎为零，则流程设计应为： 流程 = 打电话 + 上门送函 + 职场会，针对每个技术点进行详细阐述。

（1）打电话

打电话环节应分为三个动作，初打、复打、短信确认，三个动作的时间安排要根据上门送函的具体时间，进行合理安排，例如，可以提前1天进行初打电话，送函当天进行复打电话，然后在约定时间内上门进行送函服务，在举办产说会头一天晚上进行短信的温馨提示，充分让客户体验到公司细致万一网 中国最大的保险资料下载网

万一网 中国最大的保险资料下载网

而正式的服务与邀请。相应话术范例：

初打电话——您好我是合众人寿客服人员，公司五周年司庆，为了感恩社会

回馈消费者，在全市50万市民中寻找50名合众有缘人，恭喜

您成为合众有缘人，公司定于4月18号上午9：00召开喜洋

洋客户答谢会，到场的每位嘉宾都会免费获得30万的保险，

并且现场还有抽奖活动，我们还邀请了全国知名专家免费介绍

理财知识，您看您是自己来还是和家人朋友一起来？我们好准

备礼品！

复打电话——您好我是合众人寿客服人员，明天上午我们的喜洋洋答谢会9：

00准时召开，公司为到场的每位嘉宾免费赠送30万的保险，

现场还有许多抽奖活动和礼品赠送，由于参会人数很多，需要

凭邀请函登记入场，公司客服人员会专程为您递送邀请函，请

问您今天下午方便还是今天晚上方便？为了方便客户人员送

达，需要与您核对正确地址……

确认短信——您好，朋友！合众人寿五周年司庆，特于明天上午9点在*****

举办喜洋洋客户答谢会，您最多能带两位朋友参加，所有参会

嘉宾均有30万元保险相赠，请您和朋友携带身份证，凭短信

入场，领取纪念品。电话：*******。

（2）上门送函

上门递送邀请函的目的主要有以下四个：

第一：通过上门递送邀请函，与客户直接接触，直接完成产品销售过程。当万一网 中国最大的保险资料下载网

万一网 中国最大的保险资料下载网

然，这种情况是针对销售技能比较好的绩优业务员；

第二：通过上门递送邀请函，了解客户的具体情况，进行有效筛选；

第三：通过递送邀请函，提高客户到会率,即要想方设法让客户参加产说会；

通过经验数据表明，递送邀请函后的到会率至少提高20％以上；

第四：进行产品的前期铺垫，引起客户的兴趣（这点可根据客户当时的具体

状况而定，如果客户已经确保一定能参会，则可以不铺垫产品，如果

前面的理由不足以吸引确保客户一定参会，则一定要再加上理财产品

的吸引，确保客户一定参会。）

上门送函的主要步骤有5个——

①寒暄赞美n

业：陈哥，你好！好久不见，气色越来约好了。陈哥你知道吗？现在正值公

司五周年庆典，资产突破了150个亿，实力越来越雄厚，获得了很多荣誉，特别是理赔口碑越来越好，全国都很有名。

②介绍活动

业：今天来是要给您介绍一下我们公司的五周年客户服务活动：

5-我们公司马上就五周年庆典了，为了感恩社会回报客户，隆重推出“司

庆五周年、亿元大回馈－你体验我承诺”大型客户服务活动，有礼品

赠送，还有好几次抽奖，而且奖品非常丰厚，有五星级北京家庭游、笔记本电脑等，中奖率很高，很多客户都感兴趣。

4-活动一共有四重大奖，填问卷有抽奖、参加公司活动即可现场参与两

次抽奖、专门推出一个储蓄让利账户，非常好呀。

3-活动力度非常大，所有参会嘉宾即有30万元保险赠送；

万一网 中国最大的保险资料下载网

万一网 中国最大的保险资料下载网

2-每位嘉宾最多可以带2位家人或朋友；

1-公司亿元真情回馈。每个家庭只能开设一个高利率账户。1个亿元，

我大概说明一下，平安公司在中央台的整点报时，3个月的广告费就

要1个亿，而百姓除了知道平安的广告效应外，其他什么也没有，而

我们公司庆典之际，特拿出1个亿真情回馈给社会和客户的支持。你

觉得这个活动还不错吧？

③邀约产说会

业：因为公司现场有30万元保险相赠同时还有2次抽奖，所以需要携带邀

请函入场，没有办法，现在这个会议太受欢迎了，一定要提前预约才行，公司最近举办的时间是本周二下午或本周六上午，你看你什么时间比较方便，我尽量帮你安排。

客：周二吧

业：明天我去公司一定帮你安排好，约好了我再打电话给你。

④产品导入

业：我想问您一个问题：咱们家挣钱的一般会不会吃干喝净，全花光呢？ 客：那不会，肯定要存点的。

业：那一般咱们会把钱存哪里呢？

客：肯定是存银行了。

业：那您想过没有，为什么大家喜欢存银行？

客：方便呗，也安全。

业：银行存款确实挺安方便的，可是您知道吗，银行存款其实非常不划算，

10000元存银行卡一个月只有3元钱利息，还不够买颗大白菜呢，现在万一网 中国最大的保险资料下载网

万一网 中国最大的保险资料下载网

油呀、菜呀都在涨价，存银行越存越不值钱。您有没有想过怎么存钱更划算呢？

客：没想过。

业：现在正值公司五周年大庆，专门推出一款让利储蓄账户，利息比银行高

很多，像您这样一年存上10000多块，一个月不到1000块，每年就能领1500块利息，而且以后越领越多，还送两个分红账户和一个保障账户，是不是比银行存款划算多了？

客：真有这样的好事？

⑤产品简单说明

业：我这里有份资料，您一看就知道划算不划算了。（展示产品彩页）

业：这是一个30岁的女士，她一年存4000多元，一个月也就300块，存二

十年也不过就存了8万多元。

1-每年能领1000元的利息，一直能领到65岁。

2-65岁每年可以领3600元，一直领到89岁，而且退休后不管发生什么事，公司保证领够20年。

3-65、70、75、80、85岁时每次还有2000元祝寿红包。

4-90岁的时候还有40000元的祝寿金，光刚才这块加起来就17.4万了,真是越领越开心，越活越开心。

业：1-而且这笔钱一时不领的话，放在保险公司还再给您付利息，是日复利，

就像驴打滚，利滚利似的，加上利息就有31多万了，当然了可以根据需要随时领，我们这就是活期储蓄，定期复利。

2-存这个账户每年还送分红，跟存花费送手机似的，您看光中档分红算万一网 中国最大的保险资料下载网

万一网 中国最大的保险资料下载网

下来也快10万了。这两笔加起来就有41万多了，二十年总共存了8万多，能领41万多，差不多存100元能领500元，您觉得怎么样，是不是比银行强多了？最后还有高额的保障。怎么样，划算大了吧？

业：这个账户其实就是1张保单、2份分红、3代受益，4份大礼，是我们

公司5周年答谢客户的巨额让利产品，公司总共让利了一个亿，每个地市只有2010个名额，每个家庭只能开一个账户，有些有钱人想存10-20万的还得看公司审核同意不同意呢。

业: 周二的公司发展汇报会上专门会讲的。觉得不错我们就存点钱呗，反正

存哪里都是存。

（3）送函主体

通过第一阶段的实施，总结得出，为了确保上门送函的有效性，一定要由业务员亲自上门递送邀请函，而不推荐使用助理送函。在业务员送函过程中，为了节约路途时间成本，尽量选择同方向、同小区，最好在名单渠道时即进行准备。

2. 二线城市

所谓“二线城市”，即为经济欠发达，当地市场较少从事过电销活动的地区，客户通过直接打电话，即可直接参加公司产说会，则流程设计应为： 流程 = 打电话 + 上门送函（可选） + 职场会，针对每个技术点进行详细阐述。

万一网 中国最大的保险资料下载网

万一网 中国最大的保险资料下载网

（1）打电话

打电话环节也分为三个动作，初打、复打、短信确认，三个动作的时间安排要根据产说会举办的时间及频次，进行合理安排，例如，可以提前2天进行初打电话，提前1天进行复打电话，在举办产说会头一天晚上必须再次进行短信的温馨提示，充分让客户体验到公司细致而正式的服务与邀请。相应话术范例：

初打电话——您好我是合众人寿客服人员，公司五周年司庆，为了感恩社会

回馈消费者，在全市50万市民中寻找50名合众有缘人，恭喜

您成为合众有缘人，公司定于4月18号上午9：00召开喜洋

洋客户答谢会，到场的每位嘉宾都会免费获得30万的保险，

并且现场还有抽奖活动，我们还邀请了全国知名专家免费介绍

理财知识，您看您是自己来还是和家人朋友一起来？我们好准

备礼品！

复打电话——您好我是合众人寿客服人员，明天上午我们的喜洋洋答谢会9：

00准时召开，公司为到场的每位嘉宾免费赠送30万的保险，

现场还有抽奖活动，由于参会人数很多，所以我们跟您确认一

下您是自己来还是和家人朋友一起来？我们好准备礼品！

短信确认——您好，朋友！合众人寿五周年司庆，特于明天上午9点在*****

举办喜洋洋客户答谢会，您最多能带两位朋友参加，所有参会

嘉宾均有30万元保险相赠，请您和朋友携带身份证，凭短信

入场，领取纪念品。电话：*******。

万一网 中国最大的保险资料下载网

万一网 中国最大的保险资料下载网

（2）上门送函

这个环节根据队伍特点，列为可选环节。如要送函具体做法，参考一线城市的具体步骤。

3.确保客户请进来的三个模式

（1）理由确保

通过初打电话、复打电话到上门送函，一定要有足够的吸引客户的理由，主要有以下三个要点：

① 电话拨打数量。初打电话数量是电销的基础，电销就是体现了寿险的大

数法则，如果没有拨打足够的电话数量做保证，如何能够确保请的进来客户。

② 翱翔卡。利用现场将免费赠送30万元保险的理由，确保客户一定到会。 ③ 礼品及抽奖。利用登门赠送礼品，确保客户能够同意业务员上门送函，

利用现场有礼品及抽奖赠送，吸引客户，确保其能够参会。

（2）模式确保

根据业务员技能的熟练程度及客户层次的具体情况，利用就近原则以及接送服务原则，确保客户能够准时参会。

① 社区经营（就近原则）。此项经营的具体做法为，把客户按照就近小区2

－3个组合在一起，选择较为中心的地区，租用会议室或者酒店，进行产说会，避免客户因为路途远，不方便而放弃到会。此种做法要求业务员万一网 中国最大的保险资料下载网

万一网 中国最大的保险资料下载网

技能相对较高，同时存在难以解决客户对公司信任的问题，可以适用于老客户的分片区就近请进来。

② 接车服务。此项经营的具体做法为，提前送函时就告知客户产说会当天

公司会有专车在小区附近进行接送。此种做法优势在于通过在公司举办产说会，让客户充分了解公司、感受公司、体验公司，解决客户信任度问题。缺点在于需要额外投入租车接送的费用，提高了成本。（温馨提示：在接车的技巧上，也要动脑筋，例如车上要提前坐有业务员，突出人气，吸引客户参与，如果是空车，则难以打消客户疑虑）

（3）质量确保

为了确保产说会的顺利召开，则从源头上就要提高质量，确保成功率。 ① 名单质量。名单质量将直接决定效果好坏，所以在初期准备名单时，就

应该认真准备，否则准备名单很随意，后期效果必然也很随意。

② 打电话技能训练。根据具体的话术，围绕打电话的语气、语调、抑扬顿

挫等，每次打电话前的面部肌肉预热运动，以及如何有效的拨打电话等多方面进行训练，确保电话初打的成功率。

万一网 中国最大的保险资料下载网