第一章 国际商务谈判概述

第一节 国际商务谈判的概念及特点P2

一、国际商务谈判的定义（谈判、商务谈判、国际商务谈判） P2

二、国际商务谈判特点

1、具有一般贸易谈判的共性

2、国际商务谈判的特殊性

第二节 国际商务谈判的种类 P3

人数规模、利益主体的数量、双方接触的方式、进行的地点、

双方所采取的态度与方针、内容来划分

第三节 我国国际商务谈判的基本原则 P8

平等互利、灵活机动、友好协商、依法办事、原则和策略相结合的原则

第四节 国际商务谈判的基本程序 P10

一、基本程序（准备阶段、开局阶段、正式谈判阶段、签约阶段）

二、PRAM模式（制定谈判计划、建立关系、达成协议及协议的履行、关系的维持）

第二章 影响国际商务谈判的因素P18

第一节 国际商务谈判中的环境因素P18

（1）政治状况（2）宗教信仰（3）法律制度（4）商业习惯（5）社会习俗

（6）财政金融状况 （7）基础设施及后勤供应情况（8）气候状况

第二节 国际商务谈判中的法律因素P25

一、影响国际商务谈判的宏观法律环境（国际商法、商务法律环境的可预测性）

二、谈判中常见的法律问题

（谈判对象的主体资格、合同的效力、合同条款争议的解决“仲裁与诉讼”问题）

第三节 国际商务谈判中的心理因素P30

一、国际商务谈判中的个体心理（个性、情绪、态度、印象、知觉）

二、国际商务谈判中的群体心理（概念特征、影响因素、效能最大化的途径）

三、谈判心理的禁忌

（避免非正常心理状态、区别对待不同谈判对手、了解不同性格对手的心理）

第三章 国际商务谈判前的准备

第一节 国际商务谈判人员的组织与管理

一、商务谈判人员的个体素质 P42

（谈判人员的基本观念、基本知识、应有的能力和心理素质、年龄结构）

二、商务谈判人员的群体构成 P45

1. 谈判组织的构成原则

2. 谈判人员的组织结构

3. 谈判人员的分工配合

三、商务谈判人员的管理 人事管理、组织管理 P49

第二节 国际商务谈判前的信息准备 P52

一、谈判信息的分类

二、谈判信息手机的主要内容 P54

1. 市场信息的概念及其主要内容

2. 有关谈判对手的资料

3. 科技信息的具体内容

4. 有关政策法规的内容

5. 金融方面的信息

6. 有关货单样品的准备

三、谈判信息资料的处理 P65

1. 信息资料的整理与分类

2. 信息资料的交流与传递

第三节 谈判目标的确定 P68

一、谈判主题的确定

二、谈判目标的确定 最高目标、实际需求目标、可接受目标、最低目标

三、谈判目标的优化及其方法 P73

第四节 谈判方案的制定P73

一、基本要求（简明扼要、方案具体、灵活）

二、主要内容

（确定目标、规定期限、拟定议程、安排人员、选择地点现场安排布置）

第五节 模拟谈判（必要性、拟定假设、想象谈判全过程、集体模拟）P79

第六节 确定谈判中各交易条件的最低可接受限度p81

一、价格水平（成本、需求、竞争、产品、环境因素）

二、支付方式

三、交货及罚金

四、保证期长短

第四章 国际商务谈判各阶段的策略 P86

第一节 国际商务谈判策略概述 一、国际商务谈判策略的概念 二、制定国际商务谈判策略的步骤

（一）了解影响谈判的因素

（二）寻找关键问题

（三）确定具体目标

（四）形成假设性方法

（五）深度分析和比较假设方法

（六）形成具体的谈判策略

（七）制定行动计划草案

第二节 开局阶段的策略 P88 一、创造良好的谈判气氛 二、交换意见

（一） 谈判目标

（二） 谈判计划

（三） 谈判进度

（四） 谈判人员 三、开场陈述 四、开局阶段应考虑的因素

（一）考虑谈判双方之间的关系

（二）考虑双方的实力

第三节 报价阶段的策略 P93 一、报价的先后 二、如何报价

（一）掌握行情是报价的基础

（二）报价的原则

（三）最低可接纳水平

（四）确定报价

（五）报价过程

（六）两种典型报价战术 P96 西欧式报价、日本式报价 三、如何对待对方的报价 四、进行报价解释时必须遵循的原则

第四节 磋商阶段的策略 P98 一、还价前的准备 二、让步策略

（一）考虑对方的反应

（二）注意让步的原则

（三）选择理想的让步方式

（四）运用适当的让步策略 三、迫使对方让步的策略

（一）利用竞争

（二）软硬兼施

（三）最后通牒 四、组织对方进攻的策略

（一）限制策略

（二）示弱以求怜悯

（三）以攻对攻

第五节 成交阶段的策略 P109

一、场外交易

二、最后让步

三、不忘最后的获利

四、注意为双方庆贺

五、慎重地对待协议

第六节 处理僵局的策略 P111 一、谈判中僵局的种类

（一）从狭义的角度分类

（二）从广义上分类

（三）从谈判内容上分类 二、谈判中形成僵局的原因

（一）立场观点的争执

（二）一方过于强势

（三）过分沉默与反应迟钝

（四）人员素质的地下

（五）信息沟通的障碍

（六）软磨硬抗式拖延

（七）外部环境发生变化 三、谈判中僵局的处理原则

（一）尽力避免僵局的原则

（二）努力建立互惠式谈判 四、妥善处理谈判僵局的方法

（一）潜在僵局的间接处理法

（二）潜在僵局的直接处理法

（三）妥善处理谈判僵局的最佳时机

（四）打破谈判僵局的做法

（五）谈判中严重僵局的处理办法

五、处理谈判僵局应注意的几个问题 P120

（一）及时、灵活地调整和变换谈判方式

（二）回绝对方不合理要求，降低对方目标要求

（三）防止让步失误、掌握好妥协的艺术

第五章 国际商务谈判中的技巧 P128

第一节 国际商务谈判中的技巧概述 一、对事不对人

（一） 在保证自己利益的同时处理好和对方的人际关系

（二） 理解谈判的另一方

（三） 控制好自己的情绪 二、注重利益而非立场 三、创造双赢的解决方案

（一） 将方案的创造与对方案的判断行为分开

（二） 充分发挥想象力，以扩大方案的选择范围

（三） 找出双赢的解决方案

（四） 替对方着想，并让对方容易做出决策 四、使用客观标准，破解利益冲突

（一） 建立公平的标准

（二） 建立公平的分割利益的步骤

（三） 将谈判利益的分割问题局限于寻找客观依据

（四） 善于阐述自己的理由并接受对方提出的合理的客观依据

（五） 不要屈从与对方的压力 五、交锋中的技巧

（一） 多听少说

（二） 巧提问题

（三） 使用条件问句

（四） 避免跨国文化交流产生的歧义

第二节 国际商务谈判中“听”的技巧 P135

一、“听”的障碍有哪些

（一）判断性障碍

（二）精力分散，思路较对方慢及观点不一致而造成的少听或漏听

（三）带有偏见的听

（四）受收听者的文化知识、语言水平特别是专业知识与外语水平的限制，而听不懂对方的讲话内容

（五）环境的干扰形成了听力障碍

二、如何做到有效地倾听 P137

（一）倾听的规则

（二）倾听的技巧（“五要”“五不要”）

第三节 国际商务谈判中“问”的技巧 P140 一、商务谈判中发问的类型

（一） 封闭式发问

（二） 澄清式发问

（三） 强调式发问

（四） 探索式发问

（五） 借助式发问

（六） 强迫选择式发问

（七） 证明式发问

（八） 多层次式发问

（九） 诱导式发问

（十） 协商式发问 二、提问的时机

（一） 在对方发言完毕之后提问

（二） 在对方发言停顿和间歇时提问

（三） 在议程规定的辩论时间提问

（四） 在己方发言前后提问

三、提问的要诀 P142

（一） 要预先准备好问题

（二） 要避免提出那些可能会阻碍对方让步的问题

（三） 不强行追问

（四） 既不要以法官的态度来询问对方，也不要接连不断地提问

（五） 提出问题后应闭口不言，专心致志地等待对方做出回答

（六） 要以诚恳的态度来提问

（七） 提出问题的句子应尽量简短

四、提问的其他注意事项 P143

（一） 在谈判中一般不宜提出的问题

（二） 注意提问的速度

（三） 注意对手的心境

第四节 国际商务谈判中“答”的技巧 P144

一、回答问题之前，要给自己留有思考的时间

二、针对提问者的真实心理答复

三、不要彻底地回答问题，因为有些问题不必回答

四、逃避问题的方法是避正答偏，顾左右而言他

五、对于不知道的问题不要回答

六、有些问题可以答非所问

七、以问代答

八、有时可以采取推卸责任的方法

九、重申和打岔有时也很有效

第五节 国际商务谈判中“叙”的技巧 P147 一、入题技巧

（一） 迂回入题

（二） 先谈一般原则，再谈细节问题

（三） 从具体议题入手 二、阐述技巧

（一） 开场阐述

（二） 让对方先谈

（三） 注意正确使用语言

（四） 叙述时发现错误要及时纠正

第六节 国际商务谈判中“看”的技巧 P151

一、面部表情

二、上肢的动作语言

三、下肢的动作语言

四、腹部的动作语言

第七节 国际商务谈判中“辩”的技巧 P155

第八节 国际商务谈判中“说服”的技巧 P157

第六章 国际商务谈判礼仪

第一节 国际商务谈判礼仪惯例

一、国际商务谈判的服饰礼仪 P165

二、国际商务谈判双方馈赠礼品礼仪 P167

三、国际商务谈判中的迎送礼仪 P168

四、国际商务谈判的签约礼仪 P169

第二节 日常交往礼仪

一、日常交往习俗 P170

二、见面时的礼仪 P171

三、交谈时的礼仪 P172

四、宴请和赴宴的礼仪 P174

第七章 文化差异对国际商务谈判的影响

第一节 影响国际商务谈判风格的文化因素

一、语言及非语言行为 P180

二、风俗习惯 P181

三、思维差异 P182

四、价值观 P183

五、人际关系 P184

第二节 美洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌

一、美国商人的谈判风格、礼仪与禁忌 P185

二、加拿大商人的谈判风格、礼仪与禁忌 P187

三、拉丁美洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌 P189

第三节 欧洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌

一、英国、德国、法国商人的谈判风格、礼仪与禁忌 P190---P194

二、意大利商人的谈判风格、礼仪与禁忌 P196

三、西班牙商人的谈判风格、礼仪与禁忌 P197

四、葡萄牙、希腊商人的谈判风格、礼仪与禁忌 P198

五、荷兰、比利时和卢森堡商人的谈判风格、礼仪与禁忌 P1991

六、奥地利和瑞士商人的谈判风格、礼仪与禁忌 P200

七、北欧、俄罗斯、东欧商人的谈判风格、礼仪与禁忌 P201—P203

第四节 亚洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌

一、日本商人的谈判风格、礼仪与禁忌P204

二、韩国商人的谈判风格、礼仪与禁忌 P208

三、南亚和东南亚商人的谈判风格、礼仪与禁忌 P210

四、华侨、阿拉伯商人的谈判风格、礼仪与禁忌 P214—P215

五、犹太商人的谈判风格、礼仪与禁忌 P217

第五节 大洋洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌

一、澳大利亚、非洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌 P218

第八章 国际商务谈判风险管理

第一节 国际商务活动的风险分析 P233

一、政治风险

二、市场风险 汇率风险、利率风险、价格风险 P223

三、技术风险 技术、合作伙伴、强迫性要求P226

四、合同风险 质量数量、交货 P229

五、素质风险

第二节 国际商务风险的预见与控制 P230

一、由人员因素引起的风险

二、由非人员因素引起的风险

三、规避风险的措施 完全回避风险、风险损失的控制、自留风险

第三节 规避风险的手段 P231

一、咨询专家

二、利用保险市场和信贷担保工具 投标保证书、履约保证书、预付款担保

三、利用各种技术手段 应对外汇风险、利率风险、价格风险的技术手段

四、提高谈判人员素质

第二篇：国际商务谈判复习

国际商务谈判复习

国际商务谈判的概念 ：

谈判：指谈判双方基于一定的需求，彼此之间进行交流、沟通、协商、妥协而赢得维护各自利益的行为过程。

谈判的含义至少应该包含如下方面的内容：

1、谈判是建立在谈判双方一定需要的基础上的。

2、谈判是两方以上的交际活动。

3、谈判是一种协商行为趋于妥协的过程。

商务谈判：商务谈判是指经济领域中，从事商务活动的双方为了满足贸易的需求，彼此间通过交流、沟通、协商、妥协而达成交易目的的行为过程。商务谈判是市场经济条件下经济领域最广泛、最普遍的活动，一般包括货物买卖谈判、工程承包谈判、技术转让谈判、融通资金谈判、经济合作谈判等等。

国际商务谈判：指在国际商务活动中，处于不同国家或地区的商务活动当事人为了满足一定需要，彼此通过交流、沟通、协商、妥协而达成交易目的的行为过程。简单地说，国际商务谈判就是谈判参与各方跨越了国界的商务谈判，是国内商务谈判在国际领域的延伸和发展。