学习《商务谈判》 学习《商务谈判》的心得 在本学期学校安排我们学习了《商务谈判》这门学科。 在本学期学校安排我们学习了《商务谈判》这门学科。我们现在还只是一 名学生，还没有真正的步入社会， 名学生，还没有真正的步入社会，作为国际贸易时务专业的我来说我觉得学习 这门课还是非常必要的。它可以教会我们一些等社交各方面的知识， 这门课还是非常必要的。它可以教会我们一些等社交各方面的知识，是一门很 实用的学科。 实用的学科。 通过这一个学期的学习，在刘老师的细心讲解下， 通过这一个学期的学习，在刘老师的细心讲解下，让我懂得了很多社交方面的 常识。让给我对《商务谈判》这一门课有了进一步的认识和了解。 常识。让给我对《商务谈判》这一门课有了进一步的认识和了解。下面我通过 现代社交礼仪”等几方面来谈谈我的见解和感受。 “现代社交礼仪”等几方面来谈谈我的见解和感受。 一 现代社交礼仪 现代社交礼仪泛指人们在社会交往活动过程中形成的应共同遵守的行为规 范和准则。具体表现为礼节、礼貌、仪式、仪表等。 范和准则。具体表现为礼节、礼貌、仪式、仪表等。 1 真诚尊重的原则 苏格拉底曾言： 不要靠馈赠来获得一个朋友，你须贡献你诚挚的爱， 苏格拉底曾言：“不要靠馈赠来获得一个朋友，你须贡献你诚挚的爱，学习 怎样用正当的方法来赢得一个人的心。 可见在与人交往时， 怎样用正当的方法来赢得一个人的心。”可见在与人交往时，真诚尊重是礼仪 的首要原则，只有真诚待人才是尊重他人，只有真诚尊重， 的首要原则，只有真诚待人才是尊重他人，只有真诚尊重，方能创造和谐愉快 的人际关系，真诚和尊重是相辅相成的。 的人际关系，真诚和尊重是相辅相成的。 真诚是对人对事的一种实事求是的态度，是待人真心实意的友善表现， 真诚是对人对事的一种实事求是的态度，是待人真心实意的友善表现，真诚和 尊重首先表现为对人不说谎、不虚伪、不骗人、不侮辱人，所谓“骗人一次， 尊重首先表现为对人不说谎、不虚伪、不骗人、不侮辱人，所谓“骗人一次， 终身无友” 其次表现为对于他人的正确认识，相信他人、尊重他人，所谓心 终身无友”；其次表现为对于他人的正确认识，相信他人、尊重他人，所谓心 底无私天地宽，真诚的奉献，才有丰硕的收获， 底无私天地宽，真诚的奉献，才有丰硕的收获，只有真诚尊重方能使双方心心 相印，友谊地久天长。 相印，友谊地久天长。 当然真诚尊重是重要的， 然而在社交场合中， 真诚和尊重也表现为许多误区， 当然真诚尊重是重要的， 然而在社交场合中， 真诚和尊重也表现为许多误区， 一种是在社交场合，一味地倾吐自己的所有真诚，甚至不管对象如何； 一种是在社交场合，一味地倾吐自己的所有真诚，甚至不管对象如何；一种是 不管对方是否能接受，凡是自己不赞同的或不喜欢的一味的抵制排斥， 不管对方是否能接受，凡是自己不赞同的或不喜欢的一味的抵制排斥，甚至攻 如果在社交场合中，陷入这样的误区也是糟糕的。故在社交中， 击。如果在社交场合中，陷入这样的误区也是糟糕的。故在社交中，必须注意 真诚和尊重的一些具体表现，在你倾吐衷言时， 真诚和尊重的一些具体表现，在你倾吐衷言时，有必要看一下对方是否是自己 真能倾吐肺腑之言的知音，如对方压根儿不喜欢听你的真诚的心声， 真能倾吐肺腑之言的知音，如对方压根儿不喜欢听你的真诚的心声，那你就徒 劳了。另外，如对方的观点或打扮等你不喜欢、不赞同， 劳了。另外，如对方的观点或打扮等你不喜欢、不赞同，也不必针锋相对地批 评他，更不能嘲笑或攻击， 评他，更不能嘲笑或攻击，你可以委婉的提出或适度的有所表示或干脆避开此 问题。有人以为这是虚伪，非也，这是给人留有余地，是一种尊重他人的表现， 问题。有人以为这是虚伪，非也，这是给人留有余地，是一种尊重他人的表现， 自然也是真诚在礼貌中的体现，就像在谈判桌上，尽管对方是你的对手， 自然也是真诚在礼貌中的体现，就像在谈判桌上，尽管对方是你的对手，也应 彬彬有礼，显示自己尊重他人的大将风度，这既是礼貌的表现， 彬彬有礼，显示自己尊重他人的大将风度，这既是礼貌的表现，同时也是心理 上战胜对方的表现。要表现你的真诚和尊重，在社交场合，切记三点： 上战胜对方的表现。要表现你的真诚和尊重，在社交场合，切记三点：给他人 充分表现的机会，对他人表现出你最大的热情，给对
方永远留有余地。 充分表现的机会，对他人表现出你最大的热情，给对方永远留有余地。 2 平等适度的原则 在社交场上，礼仪行为总是表现为双方的 你给对方施礼， 为总是表现为双方的， 在社交场上，礼仪行为总是表现为双方的，你给对方施礼，自然对方也会相应 的还礼于你，这种礼仪施行必须讲究平等的原则， 的还礼于你，这种礼仪施行必须讲究平等的原则，平等是人与人交往时建立情 感的基础，是保持良好的人际关系的诀窍。平等在交往中，表现为不要骄狂， 感的基础，是保持良好的人际关系的诀窍。平等在交往中，表现为不要骄狂， 不要我行我素，不要自以为是，不要厚此薄彼，更不要傲视一切，目空无人， 不要我行我素，不要自以为是，不要厚此薄彼，更不要傲视一切，目空无人， 更不能以貌取人，或以职业、地位、权势压人， 更不能以貌取人，或以职业、地位、权势压人，而是应该处处时时平等谦虚待 唯有此，才能结交更多的朋友。 人，唯有此，才能结交更多的朋友。 适度原则即交往应把握礼仪分寸，根据具体情况、具体情境而行使相应的礼仪， 适度原则即交往应把握礼仪分寸，根据具体情况、具体情境而行使相应的礼仪， 如在与人交往时，既要彬彬有礼，又不能低三下四；既要热情大方， 如在与人交往时，既要彬彬有礼，又不能低三下四；既要热情大方，又不能轻
浮谄谀；要自尊却不能自负；要坦诚但不能粗鲁；要信人但不能轻信； 浮谄谀；要自尊却不能自负；要坦诚但不能粗鲁；要信人但不能轻信；要活泼 不能自负 但不能轻浮；要谦虚但不能拘谨；要老练持重，但又不能圆滑世故。 但不能轻浮；要谦虚但不能拘谨；要老练持重，但又不能圆滑世故。 3 自信自律原则 自信的原则是社交场合中一个心理健康的原则，唯有对自己充满信心， 自信的原则是社交场合中一个心理健康的原则，唯有对自己充满信心，才能如 鱼得水，得心应手。自信是社交场合中一份很可贵的心理素质。 鱼得水，得心应手。自信是社交场合中一份很可贵的心理素质。一个有充分自 信心的人，才能在交往中不卑不亢、落落大方，遇到强者不自惭， 信心的人，才能在交往中不卑不亢、落落大方，遇到强者不自惭，遇到艰难不 气馁，遇到侮辱敢于挺身反击，遇到弱者会伸出援助之手；一个缺乏自信的人， 气馁，遇到侮辱敢于挺身反击，遇到弱者会伸出援助之手；一个缺乏自信的人， 就会处处碰壁，甚至落花流水。 就会处处碰壁，甚至落花流水。 自信但不能自负，自以为了不起、一贯自信的人，往往就会走向自负的极端， 自信但不能自负，自以为了不起、一贯自信的人，往往就会走向自负的极端， 事自以为是，不尊重他人，甚至强人所难。 凡事自以为是，不尊重他人，甚至强人所难。那么如何剔除人际交往中自负的 劣根性呢？自律原则正是正确处理好自信与自负的又一原则。 劣根性呢？自律原则正是正确处理好自信与自负的又一原则。自律乃自我约束 的原则。在社会交往过程中， 的原则。在社会交往过程中，在心中树立起一种内心的道德信念和行为修养准 以此来约束自己的行为，严以律己，实现自我教育，自我管理， 则，以此来约束自己的行为，严以律己，实现自我教育，自我管理，摆正自信 的天平，既不必前怕虎后怕狼的缺少信心，又不能凡事自以为是而自负高傲。 的天平，既不必前怕虎后怕狼的缺少信心，又不能凡事自以为是而自负高傲。 4 信用宽容的原则 信用即就讲究信誉的原则。孔子曾有言： 民无信不立，与朋友交， 信用即就讲究信誉的原则。孔子曾有言：“民无信不立，与朋友交，言而 有信。 强调的正是守信用的原则。守信是我们中华民族的美德，在社交场合， 有信。”强调的正是守信用的原则。守信是我们中华民族的美德，在社交场合， 尤其讲究一是要守时 与人约定时间的约会，会见、会谈、会议等， 究一是要守时， 尤其讲究一是要守时，与人约定时间的约会，会见、会谈、会议等，决不应拖 延迟到。二是要守约，即与人签定的协议、 延迟到。二是要守约，即与人签定的协议、约定和口头答应他人的事一定要说 到做到，所谓言必信，行必果。故在社交场合， 到做到，所谓言必信，行必果。故在社交场合，如没有十分的把握就不要轻易 许诺他人，许诺做不到，反落了个不守信的恶名，从此会永远失信于人。 许诺他人，许诺做不到，反落了个不守信的恶名，从此会永远失信于人。 宽容的原则即与人为
善的原则。在社交场合，宽容是一种较高的境界， 《大 宽容的原则即与人为善的原则。在社交场合，宽容是一种较高的境界， 大 《 英百科全书》 宽容”下了这样一个定义： 英百科全书》对“宽容”下了这样一个定义：“宽容即容许别人有行动和判断 的自由，对不同于自己或传统观点的见解的耐心公正的容忍。 的自由，对不同于自己或传统观点的见解的耐心公正的容忍。” 宽容是人类一种伟大思想，在人际交往中，宽容的思想是创造和谐人际关系 宽容是人类一种伟大思想，在人际交往中，宽容的思想是创造和谐人际关系 的法宝。宽容他人、理解他人、体谅他人，千万不要求全责备、斤斤计较， 的法宝。宽容他人、理解他人、体谅他人，千万不要求全责备、斤斤计较，甚 至咄咄逼人。总而言之，站在对方的立场去考虑一切， 至咄咄逼人。总而言之，站在对方的立场去考虑一切，是你争取朋友的最好方 法。 二 商务往来中的礼仪 在现代商品经济和市场经济中，商务往来是司空见惯的事情，所以， 在现代商品经济和市场经济中，商务往来是司空见惯的事情，所以，我们 每一个人都应该了解和学习一些商务往来中的礼仪知识。但是， 每一个人都应该了解和学习一些商务往来中的礼仪知识。但是，商务活动的内 容极其丰富，涉及的范围也十分宽广，商务活动中的礼仪知识是非常多的， 容极其丰富，涉及的范围也十分宽广，商务活动中的礼仪知识是非常多的，并 且各个国家也还有各自的特殊礼仪要求。因此， 且各个国家也还有各自的特殊礼仪要求。因此，我们不可能把所有的东西都一 一讲到，这里只就一般性的、最常用的、国际通行的一些礼仪知识做些简要的 一讲到，这里只就一般性的、最常用的、国际通行的一些礼仪知识做些简要的 介绍。 介绍。 第一，在初次商务活动中，必须深入了解对方。这里所说的商务往来， 第一，在初次商务活动中，必须深入了解对方。这里所说的商务往来，不是 指一般的商业零售活动，而是指商务活动中的批发商与销售商、商场、 指一般的商业零售活动，而是指商务活动中的批发商与销售商、商场、商店和 商业公司与生产企业或公司间的买卖活动。了解对方的方式很多，如交谈、 商业公司与生产企业或公司间的买卖活动。了解对方的方式很多，如交谈、询 调查、查找有关资料、实地考察、通过有关部门查询等。通过这些方式， 问、调查、查找有关资料、实地考察、通过有关部门查询等。通过这些方式， 掌握对方目前的经营状况、信誉程度、地理位置、交通状况、发展潜力、 掌握对方目前的经营状况、信誉程度、地理位置、交通状况、发展潜力、发展 规则等。对商家来说，还要特别注意了解厂家的产品质量、花色品种、 规则等。对商家来说，还要特别注意了解厂家的产品质量、花色品种、成本情 况以及数量等。有人认为，商务活动就是一手交钱一手交货， 况以及数量等。有人认为，商务活动就是一手交钱一手交货，没有什么礼仪可 这种认识是浮浅的，是因为对礼仪缺乏认识。事实上，大宗的商务活动， 讲。这种认识是浮浅的，是因为对礼仪缺乏认识。事实上，大宗的商务活动， 钱与货的易位不是同时进行的，中间还有一个很大的时间差， 钱与货的易位不是同时进行的，中间还有一个很大的时间差，即使是钱与货的
易位同时进行，商品买卖实质上是人们行为的交换，是当事人的行为交换， 易位同时进行，商品买卖实质上是人们行为的交换，是当事人的行为交换，是 劳动的交换，所以必须体现出人们相互间的各种关系来， 劳动的交换，所以必须体现出人们相互间的各种关系来，这样就必须做到相互 了解，相互尊重，平等、互惠互利，这本质上就是礼仪的要求。 了解，相互尊重，平等、互惠互利，这本质上就是礼仪的要求。 第二，商务洽谈中，必须按章办事，千万不可感情用事。 第二，商务洽谈中，必须按章办事，千万不可感情用事。有些人认为是认 识的人、了解的人、或是老同事、老部下、老上级、老朋友、老相识，邻居、 识的人、了解的人、或是老同事、老部下、老上级、老朋友、老相识，邻居、 乡亲或者是经过熟悉人介绍、引荐来的，就有求必应，满口承诺， 乡亲或者是经过熟悉人介绍、引荐来的，就有求必应，满口承诺，不好意思拒 也不好意思提出一些条件，更不好意思提出签订合约之类的事情。 绝，也不好意思提出一些条件，更不好意思提出签订合约之类的事情。
这些都 是感情用事的表现。商务洽谈中所涉及到的一切实质内容， 是感情用事的表现。商务洽谈中所涉及到的一切实质内容，必须从商业活动的 实际出发，该怎么办，就怎么办，不能迁就，不能简单从事， 实际出发，该怎么办，就怎么办，不能迁就，不能简单从事，更不能图省事而 简化手续。洽谈之前要做好准备，有关的资料要预备齐全，在一些关键问题上， 简化手续。洽谈之前要做好准备，有关的资料要预备齐全，在一些关键问题上， 必须反复思考成熟，细节问题也不能忽略。在商务活动中，不要崇洋媚外， 必须反复思考成熟，细节问题也不能忽略。在商务活动中，不要崇洋媚外，也 不能轻信漂亮的言词，一切以事实为根据按规律进行。 不能轻信漂亮的言词，一切以事实为根据按规律进行。 第三，商务进行过程中 必须按约办事，信守承诺。如果遇到重大突发事件， 行过程中， 第三，商务进行过程中，必须按约办事，信守承诺。如果遇到重大突发事件， 必须更改合约时，要事前与对方协商，取得对方的同意， 必须更改合约时，要事前与对方协商，取得对方的同意，最好要有书面材料或 文字为据。信誉是商务活动的核心，也是商务往来中礼仪修养的关键点。 文字为据。信誉是商务活动的核心，也是商务往来中礼仪修养的关键点。无信 誉的商务活动只能是一槌子买卖，而且仅这一槌子很可能就是致命的失败。 誉的商务活动只能是一槌子买卖，而且仅这一槌子很可能就是致命的失败。要 树立信誉高于一切的观念，宁可赔本，也要坚守信誉，只要信誉在， 树立信誉高于一切的观念，宁可赔本，也要坚守信誉，只要信誉在，这次亏了 下次就有可能赚回来，或许还会赚得更多。如果失去了信誉， 本，下次就有可能赚回来，或许还会赚得更多。如果失去了信誉，在短时间里 是无法再重新树立起来的。所以，商务活动中的信誉比赚钱更重要。 是无法再重新树立起来的。所以，商务活动中的信誉比赚钱更重要。 第四，商务活动中必须严格遵守时间。进行商务谈判时 第四，商务活动中必须严格遵守时间。进行商务谈判时，按照事前约定的时 必须准时到达洽谈地点。这可是分秒必争的事，千万不能马虎。 间，必须准时到达洽谈地点。这可是分秒必争的事，千万不能马虎。在现实经 济生活中，有很多这样的事例，就是由于耽误了几分钟时间， 济生活中，有很多这样的事例，就是由于耽误了几分钟时间，一大笔生意就被 别人抢走了。在商务进行过程中，时间观念必须恪守不移，什么时间发货， 别人抢走了。在商务进行过程中，时间观念必须恪守不移，什么时间发货，什 么时间付款，必须按照合同规定严格遵守，不得以任何理由拖延。 么时间付款，必须按照合同规定严格遵守，不得以任何理由拖延。万一出现特 殊情况，货或款要拖延几天，就要主动要求按照合同规定接受罚款处理或赔偿。 殊情况，货或款要拖延几天，就要主动要求按照合同规定接受罚款处理或赔偿。 第五，文明经商是商务活动中的又一个重要问题。当然， 第五，文明经商是商务活动中的又一个重要问题。当然，文明经商有广义和 狭义之分，广义包括的内容很宽，这里主要指狭义而言，即举止文雅， 狭义之分，广义包括的内容很宽，这里主要指狭义而言，即举止文雅，行为文 言得体。前几年报端曾经披露过这样一条消息， 明，语言得体。前几年报端曾经披露过这样一条消息，说某一家乡镇企业的厂 长与外商洽谈一笔生意，本来生意已经基本上谈妥了，但是， 长与外商洽谈一笔生意，本来生意已经基本上谈妥了，但是，由于这位厂长在 不经意的情况下，当着外商的面随便吐了一口痰，外商立即要求终止谈判， 不经意的情况下，当着外商的面随便吐了一口痰，外商立即要求终止谈判，好 端端的一笔生意最终因为一口痰而告吹。我们中国人的随地吐痰， 端端的一笔生意最终因为一口痰而告吹。我们中国人的随地吐痰，随地丢弃废 物的习惯很不好，有损于我们中华民族的形象， 物的习惯很不好，有损于我们中华民族的形象，应该在商务活动中和日常生活 中注意克服和改正。 中注意克服和改正。 三 女士的礼仪修养 因为我本身也是一名女生，所以在女士礼仪这方面也特别的注意了以下。 因为我本身也是一名女生，所以在女士礼仪这方面也特别的注意了以下。 通过这学期刘老师的教导，我学会也总结了以下几点。 通过这学期刘老师的教导，我学会也总结了以下几点。 第一，女士要庄重、沉稳，切不可轻浮、随便。这
是有教养、 第一，女士要庄重、沉稳，切不可轻浮、随便。这是有教养、有知识的女 性共有的特点，也是礼仪修养的要求。不管与什么样的男士交往， 性共有的特点，也是礼仪修养的要求。不管与什么样的男士交往，这一点是绝 对需要的。有些女性见到男士后，说起话来滔滔不绝，手舞足蹈， 对需要的。有些女性见到男士后，说起话来滔滔不绝，手舞足蹈，眉飞色舞的 样子，不论是出于什么目的，都是不可取的。 样子，不论是出于什么目的，都是不可取的。 第二，女士与男士交往分寸感要强。 第二，女士与男士交往分寸感要强。这里所说的分寸感就是指要掌握一定 的度，以合适为好，不要太热情，也不要太冷淡。即使是熟悉的人， 的度，以合适为好，不要太热情，也不要太冷淡。即使是熟悉的人，或者关系 亲密的人，但在公共场合交往时，也不要表现出亲密无间的样子， 亲密的人，但在公共场合交往时，也不要表现出亲密无间的样子，更不要给别 人以亲昵的感觉，以免给别人造成错觉，留下难以挽回的不良印象。 人以亲昵的感觉，以免给别人造成错觉，留下难以挽回的不良印象。
第三，女士得到男士的照顾是很自然的事情，但是一定要明察秋毫， 第三，女士得到男士的照顾是很自然的事情，但是一定要明察秋毫，弄明 白男士是出于礼仪还是有其他什么用意，然后根据具体情况恰当处理。 白男士是出于礼仪还是有其他什么用意，然后根据具体情况恰当处理。 第四，女士要自尊自爱，要光明正大，自强不息，工作中不要挑肥拣瘦， 第四，女士要自尊自爱，要光明正大，自强不息，工作中不要挑肥拣瘦， 拈轻怕重，随便把重活推给男士，使男士产生反感。 拈轻怕重，随便把重活推给男士，使男士产生反感。女士也不要轻易给男士增 添麻烦或造成额外的负担，也不要随便接受男士的邀请或约会， 添麻烦或造成额外的负担，也不要随便接受男士的邀请或约会，一般不要随便 与男士一起进餐，更不要让男士掏钱请客，俗话说，好吃难消化， 与男士一起进餐，更不要让男士掏钱请客，俗话说，好吃难消化，谨防出现不 良后果。 良后果。 第五，要公私分明，在办公室里，在工作时间就专心致志地办理公务， 第五，要公私分明，在办公室里，在工作时间就专心致志地办理公务，私人 的事不要在工作时处理 特别是与男士有私事商量不要在公众面前进行。 时处理， 的事不要在工作时处理，特别是与男士有私事商量不要在公众面前进行。要不 断提高自身的素养，培养事业心和责任感，与可信赖的男士多交往， 断提高自身的素养，培养事业心和责任感，与可信赖的男士多交往，在交往中 相互学习，取长补短。 相互学习，取长补短。 第六，青年女性，或大中专女学生与异性交往要保持自己的年龄特征， 第六，青年女性，或大中专女学生与异性交往要保持自己的年龄特征，即纯 自然、大方、活泼的本性，切忌弄虚作假和装腔作势。 朴、自然、大方、活泼的本性，切忌弄虚作假和装腔作势。有些女青年喜欢把 自己打扮得艳丽出众，与异性交往就表现出矫揉造作，卖弄风情的样子， 自己打扮得艳丽出众，与异性交往就表现出矫揉造作，卖弄风情的样子，正直 的男性是很讨厌这种做法的。有的女学生把自己打扮成贵妇人的样子， 的男性是很讨厌这种做法的。有的女学生把自己打扮成贵妇人的样子，与自己 的身份很不相称，给人以老练油滑的感觉，是不可取的。 的身份很不相称，给人以老练油滑的感觉，是不可取的。 学好《商务谈判》，对我来说是一很必要的事情。因为它很实用。学好它， 》，对我来说是一很必要的事情 学好《商务谈判》，对我来说是一很必要的事情。因为它很实用。学好它， 相信在今后的学习工作中，尤其是踏上工作岗位后， 相信在今后的学习工作中，尤其是踏上工作岗位后，会让你受益非浅