《商务谈判心得》正文开始>> 在《国际商务谈判》一书中学到的有相关的理论、实践和应注意的重要问题，例如谈判中的正确行为举止、谈判人员的要求、谈判班子的组成、谈判的准备阶段、谈判的磋商阶段、谈判的终局阶段、谈判的策略和技巧，为方便读者查阅，更好地理解课文内容做了很好的铺垫，另外，还让我们还让我们 在仿真商务谈判环境中学习，以便学习者在提高书本知识的同时熟悉语言知识，快速了解商务谈判的具体时间内容。让我们不容忽视商务谈判在商业活动中的重要性。

商务谈判是当事人之间为实现一定的经济目的，明确相互的权利义务关系而进行协商的行为。认真研究谈判的特点和原则，是谈判取得成功的保证。它是一项集政策性、技术性、艺术性于一体的社会经济活动，它除了包含一系列经济活动的特点以外，同样具有一般谈判的特征。

什么是谈判？按照最一般的认识，谈判是人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。

人类为什么要谈判呢？从本质上说，谈判的直接原因是因为参与谈判的各方有自己的需要，或者是自己所代表的某个组织有某种需要，而一方需要的满足又可能无视他方的需要。

谈判的种类很多，什么是商务谈判呢？商务谈判刚是经济谈判的一种，是指不同利益群体之间，以经济利益为目的，就双方的商务往来关系而进行的谈判。 在了解了商务谈判的基础概念后我们该明白商务谈判的内容和必备的各个方面。

（一）， 贸易谈判实际上是一种对话，在这个对话中，双方说明自己的情况，陈述自己的观点，倾听对方的提案、发盘、并作反提案，还盘、互相让步，最后达成协议。掌握谈判技巧，就能在对话中掌握主动，获得满意的结果。我们应掌握以下几个重要的技巧：

1，多听少说 ，

缺乏经验的谈判者的最大弱点是不能耐心地听对方发言，他们认为自己的任务就是谈自己的情况，说自己想说的话和反驳对方的反对意见

2，巧提问题，

谈判的第二个重要技巧是巧提问题。通过提问我们不仅能获得平时无法得到的信息，而且还能证实我们以往的判断。出口商应用开放式的问题（即答复不是“是”或“不是”，需要特别解释的问题）来了解进口商的需求

3，使用条件问句，

当双方对对方有了初步的了解后，谈判将进入发盘和还盘阶段。在这个阶段，我们要用更具试探性的条件问句进一步了解对方的具体情况，以修改我们的发盘。

4，避免跨国文化交流产生的歧义 ，

国际商务谈判大多用英语进行，而谈判双方的母语往往又不都是英语，这就增加了交流的难度。在这种情况下，我们要尽量用简单、清楚、明确的英语，不要用易引起误会的多义词、双关语、俚语、成语。也不要用易引起对方反感的词句。 5，做好谈判前的准备

——要谈的主要问题是什么？

——有哪些敏感的问题不要去碰？

——应该先谈什么？

——我们了解对方哪些问题？

........................

总之，不少国际商务谈判因缺乏谈判技巧而失败。进出口商通过培养倾听和提问的能力，通过掌握上述的技巧，就可以在谈判中掌握主动、获得满意的结果。

（二）， 在准备洽谈时，礼仪性准备的收效虽然一时难以预料，但是它绝对必不可少。与技术性准备相比，它是同等重要的，商务谈判中作人的姿态`和丰富的知识面`是必备的条件，也是决定胜负的关键。

商务谈判中,/wenzi/为谈判交际目的服务的礼貌语言呈现出其在商务谈判中独有的特点和规律.布朗和列文森的礼貌理论为商务语言的礼貌研究提供了理论依据.根据商务语言内在的礼貌含义,谈判语言区分为词汇和句法两个礼貌层级以及面子维护、关系建立、融洽气氛、策略便通、利益维护等五种语用功能.

关于商务谈判我们还有许多需要了和学习，这不仅要求我们知道课本知识外，还应该多实践和准确了解关于这方面的一切信息。

例如：投资者需要和他们所资助的风险企业家建立一种可依赖的持久的伙伴关系，这种商务关系就必需要谈判来维持。投资者在这种关系中要获得成功应注意以下几个方面：

1 ．清楚、直观地表述思想`．利用数据说话`．保持现实的态度

好的谈判者并不是一味固守立场，追求寸步不让，而是要与对方充分交流，从双方的最大利益出发，创造各种解决方案，用相对较小的让步来换得最大的利益，而对方也是遵循相同的原则来取得交换条件。在满足双方最大利益的基础上，如果还存在达成协议的障碍，那么就不妨站在对方的立场上，替对方着想，帮助扫清达成协议的一切障碍。这样，最终的协议是不难达成的。

2. 倾听

一个谈判高手通常提出很尖锐的问题，然后耐心的倾听对方的意见。商务专家说，如果我们学会如何倾听，很多冲突是很容易解决的。问题的关键是倾听已经成为被遗忘的艺术，而很多商人都忙于确定别人是否听见他们说的话，而不去倾听别人对他们说的话。

3.充分的准备

要取得商业谈判的成功，必须在事前尽可能多地搜集相关信息。例如，你的客户的需要是什么？他们有什么选择？事先做好功课是必不可少的。

4.高目标

有高目标的商人做得更出色。期望的越多，得到的越多。卖家的开价应该比他们期望得到的要高，买家则应该还一个比他们准备付的要低的价格。

5.耐心

管理专家认为，谁能灵活安排时间谁就有优势。如果谈判时对方赶时间，你的耐心能对他们造成巨大的影响。

6.满意

如果在谈判中对方感到很满意，你已经成功了一半，满意意味着对方的基本要求已经达到了。

7.让对方先开口

找出谈判方渴望达到的目的是否低的最好方法就是劝诱他们先开口。他们希望的可能比你想要给的要低，如果你先开口，有可能付出的比实际需要的要多。

8.第一次出价

不要接受第一次出价。如果你接受了，对方会想他们其实能再压一下价，先还价再作决定。

9.让步

在商业谈判中，不要单方面让步。如果你放弃了一些东西，必须相应地再从对方那里得到一些东西。如果你不这样做的话，对方会向你索要更多。

10.离开

如果一个交易不是按照你计划中的方向进行，你该准备离开。永远不要在没有选择余地的情况下谈判，因为如果在这种情况下谈判，你就使自己处在下风。

商业管理专家一直强调，成功的商业交易主要依赖于谈判的艺术，绝大多数成功商人都是谈判高手，这使他们能轻而易举的完成一笔交易。对于商务谈判了解的越多，对这门特殊的艺术觉得更有趣，语言是人类的一大财富，我们都是这个财富的运用者，在现实生活中到处都需要语言，怎么表达更清楚？怎么表达能够很恰如其分？怎么表达能体现更深的含义？这都需要这门艺术的修饰。总之，商务谈判会给我们以后的学习和生活带来很大的“优惠”。

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学习《商务谈判》的心得体会

不论在日常生活里，还是在贸易往来中，不管你是不是商人，律师，谈判都无时不发生，小到买件日用品的讨价还价，大到各种正式非正式的商务谈判??总之，谈判每时每刻都在你的身边，从某种程度上甚至深刻地影响着你生活的质量和生意场上的成败得失

俗话说“知己知彼，百战不殆”，当然，这在商务谈判中也不例外。由于我们只有在谈判前充分预备，才能更好地看清自己，了解对方，才能更好地认清谈判各方的关系，才能有成功的可能。

首先了解自己，了解本企业产品及经营状况。看清自己的实际水平与现处的市场地位，对于谈判地位确立及决策制定十分重要。只有对自家产品规格、性能、质量、用途、销售状况、竞争状况、供需状况等熟悉，才能更全面地了解自己。

其次要了解对方，对谈判对手调查分析，越了解对方，越能把握谈判的主动权。广泛搜集资料，摸清对方虚实。仔细研究剖析对手、竞争者，对实在力和弱点进行分析，走好谈判预备中的必要一步。事前多方摸底，可以对症下药，制定相应对策，为此弄清对方虚实，是谈判职员在运筹过程中应首先解决的题目，要摸清对方的虚实，这就必须进行大量的调查研究，对各类相关资料进行广泛搜集，并尽可能详尽正确。

谈判双方做好了各种预备工作之后，自然就要开始面对面的交锋了。谈判过程有长有短，在每一个不同的过程中，谈判双方都需要提出各自的交易条件，都会就各自的目标、彼此间的分歧磋商，直至消除分歧，达成一致。价格固然不是谈判的全部，但毫无疑问，有关价格的讨论依然是谈判的主要组成部分，在任何一次商务谈判中价格的协商通常会占据70%以上的时间，很多没有结局的谈判也是由于双方价格上的分歧而终极导致不欢而散。

简单说，作为卖方希看以较高的价格成交，而作为买方则期盼以较低的价格合作，这是一个普遍规律，它存在于任何领域的谈判中。固然听起来很轻易，但在实际的谈判中做到双方都满足，终极达到双赢的局面却是一件不简单的事情，这需要你的谈判技巧和胆略，尤其在第一次报价时由为关键。

报价尽不是报价一方为所欲为的行为。报价应该以影响价格的各种因素、所涉及的各种价格关系、价格谈判的公道范围等为基础。同时，由于交易双方处于对立同一之中，报价一方在报价时，不仅要以己方可能获得的利益为出发点，更必须考虑对方可能的反应和能否被对方接受。因此，报价的一般原则应当是：通过反复分析与权衡，力求把握己方可能获得的利益与被对方接受的概率之间的最佳结合点。可以说，假如报价的分寸把握得当，就会把对方的期看值限制在一个特定的范围，并有效控制交易双方的盈余分割，从而在之后的价格磋商中占据主动地位。反之，报价不当，就会助长对方的期看值，甚至使对方有机可乘，从而陷进被动境地。可见，报价策略的运用，直接影响价格谈判的开局、走势和结果。

同时我们要留意双赢，由于双赢在尽大多数的谈判中都是应该存在的。创造性的解决方案可以满足双方利益的需要。这就要求谈判双方应该能够识别共同的利益所在。每个谈判者都应该牢记：每个谈判都有潜伏的共同利益；共同利益就意味着贸易机会；夸大共同利益可以使谈判更顺利。另外，谈判者还应留意谈判双方兼容利益的存在，即不同的利益，但彼此的存在并不矛盾或冲突。替对方着想，让对方轻易作出决策。

让对方轻易作出决策的方法是：让对方觉得解决方案即正当又正当；让对方觉得解决方案对双方都公平；另外，对方的先例也是一个让对方作出决策的原因之一。

总之商务谈判的目标是使合作双方达成一致的协议，使双方都感到自己有所得，有利可图，而不只是一方获利，这将是谈判成功的基础。谈判既是竞争，也是合作。

师德培训心得学习体会

经过学校的师德培训，以及对《教学纲要》的解读，心里颇有感触。切合实际，适时而为是我们当前教育教学中所面临的首要任务。

高尚的德行是教师为人师之核心，一些道德失范的教师实际上是失去了教师本质的人。虽然中西方的师道存在较大的差异，但对教师职业道德都很重视。在我国，自古以来对教师的职业道德都有很高的要求，强调为人师表、以身立教，以及对学生的人格感化。西方则一贯强调通过教师的道德、人格感化学生。赫尔巴特指出：“教学如果没有进行道德教育，只是一种没有目的的手段”，这要求教师的日常教育教学行为要具有“教育性”。现代教育的培养目标发生了很大的变化，要求教师不仅要做到“传授知识”，而且还要通过传授知识去实现学生“人格的建设性变化”，这就意味着教师对学生的发展负有更全面的责任。因此，对教师专业素质的要求不只是知识与技能的发展，还要提高教师内在的专业品质，即实现教师个体专业技能与专业精神在知行范畴和道德范畴的高度统一。可见，做教师难，做一个符合标准师德的教师更难。官方给予教师的称号是“人类灵魂

的工程师”、“园丁”，已经到了神的境界，其实我们压根儿就是人。

师德建设作为提高教师道德的系统工程，对促进教师专业发展是具有特殊而重要的意义。从师德建设与教师专业发展的密切关系来看，实现师德建设与教师专业发展的一体化是必要的。现在，教师在专业发展中技术至上的倾向仍占优势，加以社会竞争如此激烈，现实如此残酷，如何使师德建设与教师专业发展相结合，是我们一直探讨的话题。

教师的专业发展是具有阶段性，在不同的阶段教师面临不同的发展任务，其发展水平、需求、心态、信念也各不相同。所以，我觉得教师专业道德的发展与教师专业发展的阶段特征也应该是有阶段性的，同时也受到教师专业实践与整体专业水平所制约。比如，新入职的教师和学生发生“矛盾与冲突”，很可能是由于教师专业知识与专业能力不足引起的。因此，师德建设要适应教师专业发展的阶段特征，确定师德建设的目标，在内容、方法上也要有所侧重。

因此，师德教育作为师德建设的一个重要组成部分，应与教师专业实践相结合。尽管教师专业发展的途径众多，但是都不能代替教师在学校教育教学场景中的日常专业实践。师德主要表现在教师的专业实践当中，专业实践也是教师师德建设的重要途径。教师的许多优良品质是在专业实践中形成与发展的，专业道德规范只有在专业实践中才能内化为教师的专业品质。道德具有实践性与情境性的特征，不同的教育教学情境会呈现出不同的道德现象与道德问题，教师在实际工作中究竟会如何做，在专业实践中能不能主动按照教师专业道德规范履行自己的职责，这与他本人的实践经验有着极大的关系。因此，师德教育要与教师日常的专业发展紧密结合，让教师在专业实践过程中，通过对道德现象、道德问题，甚至是道德冲突的认识、解释与诠释来提高师德修养与能力。脱离教师专业实践的师德教育难以深入教师心灵，更难以激起教师内在的道德需要。所以师德培训不能这样的说教，更不能一刀切，一培训就一哄上，其实现实已经告诉我们这样的师德培训是没有效果的，这样做有自欺欺人，掩耳盗铃之嫌疑。

目前的师德教育还没有从根本上改变内容片面、方法单一的弊端，主要表现为偏重宣传说教，与教师专业实践相脱离。这种状况不仅造成师德教育的低效，而且也使师德建设与教师专业发展一体化的目标难以实现。要改变这种情况，首先，要形成师德教育以人为本的意识，要充分考虑教师的实际情况，尊重教师的个性化要求，使教师成为师德建设的主体，而非仅仅作为工具性的建设对象。其次，要建构开放、灵活、多样的师德教育模式。师德教育不只是为教师专业道德的发展提供理论依据，更重要的是要为教师道德思想力和行为力的提高奠定基础。因此要提倡教师间的合作讨论与教师个体的实践反思，特别是教师个体的实践反思对教师专业道德的提升具有重要的意义。教师将自己的专业实践过程作为反思的对象，思索复杂的教学背景和教学过程中的专业问题，通过自我观察、自我体验、自我反思，以达到自我改进、自我更新与自我完善。

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第二篇：商务谈判读书笔记

2010级市场营销班

姓名：李永良

学号：110111036

商务谈判读书笔记

通过对书本的学习，我们知道了商务谈判主要分为这么几个阶段：准备阶段、开局阶段、 磋商阶段、成交阶段、履行协议阶段。

一、 开局阶段

1、开局阶段的含义：指双方彼此熟悉和就会谈的目的、计划参加人员等问题进行探讨，并尽量取得一致意见，以及在此基础上就当次谈判的内容双方分别发表陈述的阶段。它为后续的磋商奠定基础。在生活中开局阶段也称为非实质性谈判阶段，或前期事务性谈判阶段。

2、开局阶段的基本任务是建立良好的谈判氛围，并对具体问题进行说明，同时进行开场陈述。

3、在这个阶段中强调如何建立良好的谈判气氛：即（1）、营造轻松地谈判环境、（2）、塑造良好的个人形象、（3）、保持平和的心态 （4）、选择中性话题、（5）、流露亲切真诚的表情

特别注意的是，塑造良好的个人形象应该从以下三个方面做起：注重细节，就是要在服饰、仪表、言谈举止上加以重视，着装得体，落落大方；表现得专业，能很好的体现出自己的专业知识，让对方对你产生兴趣，产生敬畏；最后就是要遵守礼仪规范。在商务谈判中会有很多的规范要求我们去遵守。比如，到了一个地区，或者一个国家，我们要尊重对方的风俗习惯以及许多的商业惯例，正所谓入乡随俗。这样才能赢得别人的好感，我们的商业谈判也才能够顺利进行。

选择中性话题，就是选择一些大家都比较感兴趣的话题，同时千万不要涉及到别人的隐私。与外国人进行商务谈判时这可是大忌。比如谈到婚姻状况，家庭住址，年龄，或者是收入状况，这些都被视为不礼貌的行为，所以这些必须值得我们加以注意和重视。流露亲切的表情就是要求我们要时常保持微笑，从我们的表情中流露出我们对对方的真情实感。让对方觉得我们总是在尊重对方，同时我们很在乎和关心他们每说出的一句话。

5、在开场时我们要对谈判的人员、目的、进度、计划进行说明

6、开场陈述。个谈判方应该就谈判的内容陈述各自的观点，说明己方立场，并对可能出现的问题提出一些合理的意见。

7、商务谈判坚持的原则

尽量客观、留有余地、选择时机、注意措辞

我们在阐述自己的观点时要客观真诚，就事论事，不要因为个人的原因或者情绪而扰乱了商务谈判的进展。同时我们在坚持己方立场时要给对方留有一定的回旋余地，不要过于顽固坚持某个问题抓住不放，把对方往死胡同里赶，因为商务谈判的真正目的是为了双赢。在我们与对方谈判过程中，要求我们的谈判人员要有很强的洞察问题的能力，善于抓住时机，促成谈判走向成功！但是如何去表达自己的立场，涉及到用词的问题，我们不能牵强附会。

二、磋商阶段

1、磋商阶段的定义：磋商阶段又称实质性谈判阶段或讨价还价阶段，是双方就各自的交易条件进行反复磋商和争辩，经过一定的让步和妥协，最终确定一个双方都能接受的价格的这么一个阶段。

2、磋商阶段的流程

报价、价格解释、价格评论、讨价、还价

3、磋商阶段的任务

（1）、报价阶段。无论是卖方报价还是买方报价，首先都要有一个报价的依据。综合各种报价，报价的依据主要有，对报价者最为有利、成功的可能性最大、

（2）、报价坚持的原则

开盘价为最高或最低价格，开盘价必须合情合理，报价应该坚定、明确、完整。

（3）、报价的方式

本方先报价、对方先报价、

（4）、怎样去看待对方报价

无论是哪方报价，我们都希望报价能够对己方有利可图，所以在我们对待对方报价时要正确去面对。具体方法是不干扰对方报价、不给予还价、不轻易让步

（5）、价格解评

价格解评分为价格解释与价格评论两个方面。即在我们向对方报价时，我们应该做出合理的解释，我们为什么要报这个价，报这个价格的原因是什么，依据是什么，我们都应该向对方那个做出解释。而价格评论是在己方或对方报出价格后给予一定的评价，是否合理，己方是否能接收等。

（6）、议价阶段

价格是商务谈判的核心。因此议价阶段是整个商务谈判的关键所在，也是最为困难、最为紧张的阶段。如果处理好这个阶段出现的各种的问题，那么一切困难都能迎刃解决。

（7）、讨价、还价

（8）、讨价还价中的让步

书上举了许许多多的让步策略，怎样让步、分几次让步、每次让步的幅度是多少都值得我们学习。比较常见的让步策略有一次性让步策略，要么开头就全部让出己方的全部利益，要么在最后才一次性让出全部利益;第二种是等额让步策略，及每次让出的利润都想到。还有一种是由大到小的让步策略等。总之，在商务谈判过程中的让步策很多，选取什么样的策略，这主要看自己所处的位置以及对方的态度。

让步策略应该坚持的原则

维护整体利益、明确让步条件、选择恰当时机、确定适当幅度、让步后要检验效果、不承诺同等幅度的让步。

让步的方式

危险模式、理想模式、鼓励对方的模式0、失败的模式

（9）、商务谈判中僵局的处理

僵局是商务谈判经常遇到的问题，这是很正常的现象，因为谈判各方的利益不相同，所以很多时候是不可避免的。综合现实中原到的各种现象，出现僵局的原因有：

立场观点的争执、面对强迫的反抗、信息沟通的障碍、谈判者行为的失误、偶发因素的干扰

应对僵局的方法：反复陈述己方的立场和要求。保持攻势，挑剔对方。隐藏己方弱点，坚持到最后。提出替代方案。排版签约。签约过程中应该主义的问题：

达成协议后应尽快见诸文字，签约时应不要放松警惕，协议用词要准确、内容具体，文字要简洁，严防偷换概念。

促使对方尽快签约的方法：使用激将法、运用时间限制促使对方签约。

签约后的工作：如有必要，将协议进行公正;提防不可抗力因素。防止对方经营不善，无力执行协议。继续研究协议，发现遗漏及时附约。

三、成交阶段

1、成交阶段的任务

（1）、向对方发出交易成功信号

（2）、最后一次报价，在这个过程中应注意：不要过于匆忙报价，左后让步的大小，让步于要求并提。

（3）、对一些重要问题进行必要的检索

（4）、检索谈判成功的条件

2、谈判最后可能出现的结果

（1）、达成交易，并改善了双的关系

（2）、交易达成，但关系恶化了

（3）、达成交易，但关系没有有发生变化

（4）、没有成交，但改善了关系

（5）、没有成交，关系也没有发生变化

（6）、没有成交，但关系恶化了

综合这几种结果，第（1）种结果是最理想的，第（6）种应该尽力去避免。

3、商务谈判的结束方式

成交、终止、破裂

四、商务谈判的分类

主场谈判、客体谈判、中立地谈判

五、学习总结

通过学习这两章的内容，我们知道了在商务活动的准备过程中，收集相关资料是极其重要的。我们只有了解对方，才能够做到知己知彼，百战不殆。才能够在商务谈判过程中赢得话语权，处于主动地位，不至于被动。被动就会挨打，这是现实生活中常见的现象。所欲尽可能在战前运筹帷幄，并把握住恰当时机，这样才能为自己赢得更多利益。