国际商务谈判学习心得

这学期我们开设了商务谈判这门课程。刚开始对这门课知之甚少，随着老师的讲授，对这门课的了解逐渐增多，知道了商务谈判的一些基本的理论常识，渐渐地对这门课产生了兴趣。

通过本课程的学习，我获得了许多收获：

一、通过学习我们正确认识了谈判的普遍性。

谈判是解决冲突谋求发展的一般手段，成功与否有它的先决条件：1、该问题是否可以通过谈判解决；2、谈判者是否愿意作出交换和相应的妥协；3、谈判者能否在一定程度上相互信任。谈判成功的关键不在于谈判人员的技巧，而是谈判人员优秀的人格和正确的价值观。这点告诉我们谈判中就算谈判者的技巧再过高超，没有正确的价值观和优秀的人格，谈判时不可能成功的。谈判具有艺术性，体现为谈判策略和技巧的制定与实施。

二、谈判人员自身的培养对谈判成功与否也很重要。

谈判人员是谈判中最积极活跃的因素，谈判人员应不断提高自身能力。这就需要谈判人员具备一定的知识结构，好的谈判者应该是博览群书，对各方面的知识都有所涉猎，只有这样才能成为一个真正好的谈判者。

三、通过课堂上对气质的探讨让我们知道自己是什么气质的人。

各种气质分别体现在不同人身上，让我们对自己有更深的了解，知道自己的不足后努力去克服。通过测试我是属于胆汁质的，以后处事我就应该克制自己，让自己在冲突中冷静，不急不躁，考虑周到后再作出决定。

四、通过老师介绍，接触了各种谈判理论。

1、国际商务谈判的“需要理论”，主要观点：谈判的前提是谈判的各方都希望从谈判中得到某些利益以满足一定的需要。这就要求谈判者应善于发现对方的利益和己方利益相互联系，驱动对方对各种需要的重视。通过各种方法去发现谈判方的需要，再根据自己的需要决定应用相应的策略，具体包括六种策略。

2、谈判的过程理论，把谈判分为以下几个过程：（1）开局阶段；（2）对开始阶段的回顾和总结阶段；（3）实质性谈判阶段；（4）交易和明确阶段；（5）成交阶段。对应各个阶段，谈判人员应持不同的态度，不同的语言风格，建立不同的谈判气氛，只有对谈判各过程有深入的了解，才能谈判顺利进行，最后才能成功的谈判。

3、谈判方针理论，它是把谈判技巧与方针结合在一起研究。（1）“谋求一致”是一种谋求双方共同利益，最大可能的努力的方式进行谈判；（2）“皆大欢喜”是一种保持积极关系、各得其所的谈判方针；

（3）“以战取胜”这种方针是比较陈旧的谈判

方针，谈判是欺骗手腕，应当避免争个你死我活，结果却两败俱伤。该方针目的是打败对方，实质是损害了双方的利益。人们应该在友好、和谐气氛下“谋求一致”去谈判，也可以在谋得己方利益的前提下给对方以适当满足的“皆大欢喜”去谈判，但无论如何，“不战取胜。”谈判模式不是第一个确定其立场而是认清自身的需要，然后去寻求和探索对方的需要，谈判的根本目的是共同努力去找出达到需求结合点的途径。

4、谈判实力理论，主张谈判者要能够娴熟运用谈判技巧，取得谈判成功的基础是谈判实力。谈判过程中我们首先应正确判断自身的实力，然后保持自己的实力，最后增强自己的谈判实力。5、原则谈判法，说明原则、理想与利益的关系。原则谈判要求双方在道理上寻求突破口，而不是各执己见、讨价还价。主要理论观点：（1）把人和事分开；（2）集中精力于利益而不是阵地；（3）就共同利益设计方案；（4）坚持运用客观标准。

五、商务谈判的策略。

商务谈判策略指在商务谈判中，为实现谈判目标而制定并实施的，关系谈判全局，并贯彻谈判始终的谈判战略决策。正确的谈判策略能够促使谈判向有利于自己的方向转化，以求达到预期的目的。

商务谈判策略的选择包括开盘策略、姿态策略、情景策略。开盘策略有速决策略，指预计所选择的发盘，不须进一步磋商，就会被对方所接受;克制性策略指所选择的发盘，至少能保证对方还盘能够达到本企业谈判目标；但又具有较大的谈判余地，并且有足够的吸引力，对方是不会拒不理睬的。姿态策略可以选择不同的策略组合，双方谈判人员相互认识、尊重，对上次的经验满意可以选择温和而积极的策略；温和而消极策略适用于本企业谈判人员对过去的交易不完全满意，应防止对方援引过去交易的先例来对待目前的谈判；如果我方谈判人员对对方不认识或不尊重，对方企业形象欠佳，但我方希望通过本次谈判达成公平交易就可选择强硬而消极的策略。情景策略可根据情况采取攻势与防御策略。

六、商务谈判的技巧。

谈判技巧，是谈判人员处理谈判具体问题的方法或能力，是为贯彻实施谈判计划和谈判策略的具体操作活动。谈判技巧运用是否娴熟关系到谈判的成败。谈判技巧在谈判中表现为语言交流技巧、磋商的技巧、谈判心理技巧及打破僵局的技巧。

通过学习总结了以下几个基本技巧：1、商业谈判要努力创造一种和谐的交流气氛；2、商业谈判中要善于倾听、分析和判断；3、要打好商业谈判的“团体赛”；4、商业谈判要有慎密的逻辑思维和举重若轻的谈判艺术；5、商业谈判要尽可能地掌握对方的情况，站在对方的立场上，真诚地帮助

对方分析利弊得失；6、要掌握商业谈判中让步和坚

持的火候；7、商业谈判要厚道，要让对方有一定的成就感。

七、商务谈判的实务。

包括商务谈判的准备、国际商务谈判的文化与风格、谈判行为及其规范、商务谈判与市场营销。谈判准备首先要确定谈判目标与对象，我们要明确理想目标、现实目标与立意目标，我们要明白底线并不是现实目标，而且不要让别人轻易知道自己的底线。

我们确定的谈判对象必须满足我方的谈判经济目的。在谈判班子的组建中，领导人应具备知识全面、领导能力、决策能力、事业心和献身精神。准备阶段的最后是模拟谈判，它具有发现问题、弥补漏洞、优先方案、锻炼谈判人员重要作用。国际商务谈判中面对不同的文化与风格，我们可以采取以下措施：1、要注意倾听并适时作出反应；2、要善于发问；3、要使对方充分了解你的想法；4、沟通的内容要讲究针对性； 5、要考虑谈判风格的差异；6、要适时使用委婉语；7、要适时使用模糊语言。

第二篇：浅谈国际商务谈判学习心得

一、对“谈判”的认识理解 所谓商务谈判，是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的

需要，通过沟通、协商、妥协、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动

过程。随着我国全方位开放格局的形成以及对外开放领域的进一步扩大，国内外

企业之间的经济交往越来越多，商务谈判的作用也越来越大，不仅企业展开国际

贸易离不开国际商务谈判，企业实施“引进来”和“走出去”的战略也离不开国

际商务谈判。因此我们非常有必要学习好这门课程。

谈判是由人来实现的，人的心理对谈判具有强烈的影响。商务谈判心理是指

在商务谈判中谈判者的各种心理活动，它是商务谈判者在谈判活动中对各种情

况、条件等客观现实的主观能动的反映。譬如，当谈判人员在商务谈判中第一次

与谈判对手会晤时，对方彬彬有礼，态度诚恳，易于沟通，就会对对方有好的印

象，对谈判取得成功抱有希望和信心。反之，就会对其留下坏的印象，从而对谈

判的顺利开展存有忧虑。

二、商务谈判技巧心得

学习了商务谈判，我懂得了，在商务谈判中，开局、沟通、谈判的技巧、情

报因素、时间的把握、还有谈判的策略都是很重要的。没学习商务谈判之前，其

实我们每个人的谈判能力也各不相同，有的同学比较善于沟通，但是有的同学比

较内向，很少和陌生人沟通交流，对于这种同学来说，学习这门课程首先就要联

系说话，甚至是和陌生人说话。我觉得我是这第二类人，还是需要进行培养，锻

炼。谈判艺术就是运用心理学，通过对人性的充分了解，察言观色。听话听声，

使原本紧张的商务谈判在生动轻松的气氛中顺利进行，并且在不露痕迹之中让对

方愉快地接受你的主张，让对方不合理的主张消于无形，而合理的主张则得到你

非常郑重的肯定。

谈判艺术与谈判技巧和谈判策略不同，它更多的是通过谈判者的行为举止乃

至表情表现出来，有时一些十分细微的表情动作和语凋变化，都隐藏着非常复杂

情绪，这些微妙的细节值得你认真研究与运用。

（一）倾听

1.倾听就是多听

这是商务谈判人员必须具备的一种修养。多听不仅是尊重对手的具体体现，

而是了解对手、获取信息、发掘事实真相、探索对方动机与意见的重要手段。倾

听是一种只有好处没有坏处的让步，而这个让步给你带来的一定会比你付出的还

要多。

2.倾听就是善听

不只是指听的动作本身，更重要的是指听的效果。

3.倾听也是恭听

倾听时倾注全部心思和注意力在对方的讲话上，并且不时用适当的神情及动

作来表示对对方的尊重和兴趣，例如双眼注视对方，肯定地点头、微笑、呼应等。

（二）观察

有经验的商务人员善于从谈判对手以下这些表情动作和身体语言中捕捉到许多有价值的信息，并据此做出准确的判断。这种本领与其说是阅历的沉淀，不如说是对人性的了解。事实上，通过观察，你确实可以从对方所流露出来的表现细节中，知道对方内心的真实意图及反应。懂得并学会运用身体语言，在谈判中能够更好地表达自己的主张，同时摸清对方底细并做出准确的判断。

（三）谈判过程中的战术

随着学习的深入也越来越喜欢这门课程。这其中价格谈判的策略就包括了报价策略，价格解释策略，讨价还价的策略。在这讲中还涉及到了处理谈判僵局的策略，主要有避免僵局，打破僵局，制造僵局。无论是顺利进行的谈判，还是僵局，它都存在着风险，所以在谈判之初我们就要未雨绸缪。

（四）我们应理解谈判风险的定义

它是指由于环境、对手作用使谈判达不到预期的效果。再者从定义的可以分析出宏观的风险，即市场风险，技术风险，社会风险；谈判对手的风险；源于机构自身的风险。人与人的交往最害怕的莫过于冷场、尴尬、僵局的出现，在这些时候我们往往不懂得如何去圆场，或者说造成这些状况的原因很难准确地把握并避免。谈判中也会出现僵局，也会进展不顺以致无法继续，而造成僵局出现的原因也有很多。如立场观点的争辩、有意无意的强迫、人员素质的低下、信息沟通的障碍、合理要求的差距等。

三、对课程的感受和理解

虽然谈判的能力还有待提高，但是打下了扎实的基础，这对于以后的谈判是有着很大的帮助的，当然也促使着我继续深入学习这门课程。同时在学习的过程中产生了些许心得和体会。

首先，一学期下来理解到商务谈判是一门逻辑性思维和链接性很强的课程，这就要求我们平时要训练自己的缜密逻辑推断能力。只有深知这点，才能慢慢感受到谈判的魅力。当然在某些方面，我认为理科学生在这方面有着优势。

其次，商务谈判是一门实践性很强的学科，理论必须与实践的紧密结合。当只具有扎实的理论知识是可能进行一场很顺利和完美的谈判的，当然也不会再谈判中取得主导和优势，更不会为自己的商业带来双赢的效果。所以我们在学习这门课程后还要多观摩学习，同时举行可以举行模拟谈判，从而发现问题，解决问题

再者，商务谈判是与周围的环境紧密联系的，在实践的过程中是变化性和不可预测性的，这就需要谈判人员的具有很强的适应能力和应对性

最后，是关于学习这个问题的。这次的学习是我认识到培养学习的乐趣是重要的，这将影响到你对门课程的热情程度和汲取知识的效果；还有贵在坚持。