目 录
一、橱柜营销
（一）橱柜营销十大发展趋势??????????????????????????2 （二）2012橱柜专卖店八大营销趋势.??????????????????????4
（三）口碑营销—中国橱柜行业的必杀技?????????????????????6
（四）橱柜品牌最实际营销手段攻略???????????????????????8
（五）橱柜销售小区推广有门道????????????????????????10
（六）橱柜专卖店进入新市场的突围之道????????????????????12
（七）经销商怎样取得主导地位????????????????????????16
（八）成功橱柜经销商是如何养成的??????????????????????18
（九）橱柜新店开业的五点成功接单功能????????????????????20
（十）橱柜品牌如何权衡创造价值与创造价格??????????????????22 （十一）个性化定制服务将成为营销结构主体??????????????????23 （十二）授商以渔，橱柜厂商6招求共赢????????????????????25
二、橱柜行业动态
（一）20xx年橱柜流行趋势抢先看???????????????????????27
（二）厨电企业怎样备战严峻的20xx年?????????????????????29
（三）橱柜行业出现高质化竞争????????????????????????31
（四）橱柜产品主旋律，环保低碳为重??????????????????????33
三、橱柜选购指南
（一）了解定购整体橱柜基本流程???????????????????????34
（二）购买橱柜需要考虑的因素.?????????????????????35
（三）工薪一族精打细算 选购整体橱柜如何省钱???????????????? 36
（四）整体橱柜选购四大点 走出橱柜消费误区?????????????????37
（五）橱柜是否耐用取决于柜体材质?????????????????????38
（六）怎样才算是真正的健康环保厨房????????????????????39
四、橱柜设计
（一）新家开放式厨房 电器的布置小技巧???????????????????42
五、橱柜售后服务
（一）橱柜业需用“体系”保障售后服务和维护消费者权益???????????43
（二）温馨小贴士 帮您解决厨房常见问题?????????????????44
- 1 -
橱柜营销十大发展趋势
当今，橱柜的环保、方便、实用已成为选购的主要标准。国内著名某橱柜联合众多行业企业，大牌云集，强势产品大汇集，联合销售，共进退，将橱柜做到精致，“吃用不愁”。冠军联盟方式成为市场竞争的精彩亮点。
在经过20多年的风雨航行后，中国橱柜行业的发展日渐清晰，橱柜市场异常火爆，一派欣欣向荣的景象让橱柜行业逐渐成为家庭时尚、健康元素的指挥棒。随着市场多元化的发展，消费者观念的转变以及低碳环保理念的普及让橱柜市场竞争越发严峻。下面小编为您总结出中国橱柜营销十大发展趋势。
80、90后消费者异军突起
常以叛逆、个性和独立而响彻社会的80、90后，从小就熟知影视语言和网络风格，对现代高科技化的生活适应性强。而现在的80、90后经过社会磨练，心智、观念等逐渐成熟起来，对健康时尚环保的商品更容易接受。清华大学总裁班营销专家、知名讲师刘东明认为，80、90后是典型的“感官型消费”代表，对于橱柜产品，更注重环保健康、时尚个性、创新独特的产品。掌握80、90后的消费习惯和心理，企业才能在80、90后占主力的橱柜消费市场上赢得主动权。
品牌核心价值的提炼
日前，各色橱柜产品充斥着家居市场，千篇一律的橱柜击碎可“万里挑一”的梦境，橱柜产品竞争激烈，同质化非常严重。业内分析人士指出橱柜企业加大了产品的宣传，而忽视了产品体现的价值观念，即品牌观念。欧派橱柜大家并不陌生，“有家，有爱，有欧派”的广告语呈现出家庭的温馨与和谐。所以，品牌定位先吆喝起来，传播推广一定要建立在对品牌定位规划的基础之上，尤其是对核心价值的提炼。
文化营销兴起
常言道，卖产品不如卖品牌，卖品牌不如卖品牌文化，在已有优质品牌基础上，创意出直击目标受众，瞬间抓到消费者心理的文化产品，从卖产品升级到卖文化。现在仅靠响当当的质量、不错的服务、多样化的功能已经难以满足善变的消费者的要求，只有从满足客户物质需求上升到精神需求时，利用橱柜品牌文化的强势地心力，橱柜的未来才能更加美好。 网络营销
橱柜是笨重的大件，传统的消费链条十分复杂，像建展厅、进卖场、售前售后运输等。网络营销方式则不需建展厅，在网上开个富丽堂皇橱柜专卖，通过网络寻找消费者，然后让消费者直接提交订单，区域服务上门测量确认，确认之后交由工厂定制橱柜，由区域服务上门安装，服务到位。这样做，砍去了很多中间环节，大大节省双方成本，具有了价格上的优势，很多年轻一族对这种网购方式非常感兴趣。
虽然网络销售橱柜虽然能大大缩减成本，但是网络营销模式毕竟是虚拟的，橱柜不像购买一件衣服简单，橱柜购买需要考虑的因素太多，商家的公信力和橱柜质量等问题成为消费者最担心的问题。所以企业采用网络营销的模式，一定要保障自己产品的优质，积累品牌产
- 2 -
品的美誉度和公信力，让消费者在你的建立的虚拟世界里找到安全感。
差异化营销
伴随着市场竞争家加剧，价格战越来越不靠谱。企业内部经过细致市场调查分析后，转变营销策略，不但注重价格的优势，在推广理念和销售服务上大下手笔。通过细致分工，不断注重设计内涵，在加强环保性能等方面大做文章。业内分析人士认为，市场竞争激烈，产品同质化严重，企业需要细分市场，找出差异和突破口，创新产品和产品理念，进行差异化营销。
一站式整体厨房
日前，市场整体橱柜做的比较好企业仅仅有欧派橱柜、科宝博洛尼、海尔橱柜、方太橱柜、华帝橱柜等十多家企业。与中国整体橱柜行业标准缺乏、进入门槛低、杂牌厂家比比皆是，很多作坊式厂家以“傍名牌”的方式来误导消费者，给中国橱柜行业造成了污点。家电和橱柜的融合是大势所趋，但是需要业内大企业引领，逐渐形成行业标准和合理的市场规划。加强行业交流、合作研发和联盟营销等。
泛家居模式
近几年，“泛家居”的概念不断充斥着市场，行业间甚至跨行业间的资源整合步步升级。本土欧派橱柜品牌不仅有欧派橱柜，还有欧派衣柜、欧派电器、欧派卫浴、欧派木门等产品。多元化、立体化的销售格局形成。像欧派这种泛家居模式的企业还有很多。
尽管专业式、垂直式卖场仍然是主战场，而“一站式”购物卖场正在抢占越来越多的地盘。同时提醒，“泛家居”的背后，需要的是强大的企业实力和资金背景，通过并购、扩张的方式形成“泛家居帝国”。经济实力不雄厚的企业一定要慎重。
营销下沉
由于受地产调控的影响，橱柜销售面临着巨大的缩水，连装饰材料也不能幸免于难。随着城市房产建设趋于饱和，一线大城市的橱柜产品需求逐渐饱和。鉴于此状态不断扩大，一些有先见的企业开始转战到二三线城市。
中国二三线城市市场容量大，是橱柜行业还未开垦的处女地，橱柜市场未得到充分的开发，橱柜市场利润率几乎为零，橱柜市场潜力巨大。橱柜企业综合产品优势、价格策略、品牌策略等因地制宜的进行营销开拓市场，必定会事半功倍。
联盟营销
如今，橱柜的环保、方便、实用已成为选购的主要标准。国内著名某橱柜联合众多行业企业，大牌云集，强势产品大汇集，联合销售，共进退，将橱柜做到精致，“吃用不愁”。冠军联盟方式成为市场竞争的精彩亮点。
整合营销
如果把橱柜产品广告置身于渠道营销、传统的电视、报纸、杂志等以及新型网络营销，SNS、微博、博客、论坛等之下，那么消费者就被你的橱柜信息包围了。当然，这需要企业强大的财力和营销策划能力的强力支持。
2012橱柜专卖店八大营销趋势
- 3 -
橱柜专卖店里所卖的商品是有讲究的，如何卖也需要根据消费潮流及形势而不断作出改变。20xx年橱柜专卖店如何做生意，业内行家对此进行了预测，总结了八大营销趋势。 橱柜是一个定制行业，同时也是服务性行业，相信对于专卖店从业人员来讲，这些都不难理解。但理解了未必就能做得到、做得好。从产品价格上来说，橱柜单品价格高，所以成交时，消费者相对来说，都会比较理智、慎重，而不会轻率地作出决定。再者，新房装修，客户在购买橱柜时，需要在颜色、风格上与整体家居进行搭配，这一方面让客户需要花更多的时间和精力去了解产品，另一方面也要求专卖店的销售人员需要有足够的专业知识以及耐心去就回答客户的各种问题。
所以，现在很多专卖店强调顾问式销售，讲究贴心服务。顾问式销售强调两点：第一是专业，第二是集成解决。对此，一些大品牌如博洛尼、金牌等，他们早早意识到这一点，在其终端不断强化专业知识及厨房一体化解决方案，金牌橱柜甚至直接打出这样的广告词：厨房解决专家。
近两年，越来越多的品牌跨行业进入橱柜领域，这导致终端销售更为复杂。这些新进入的品牌，普遍具备很强的市场敏感性，能够抓住行业特点，定位非常清晰，因而在终端展示上表现独具特色，加大了品牌间的差异化。他们犹如一匹匹黑马，甫一进入，即表现出极强的优势。以蓝谷为例，其打出的智能厨房概念，让众多老的橱柜品牌感到了极大的压力，再加上其在家电行业内所具备的成熟的品牌定位及培训体系，很快就打开了全国市场，与众多橱柜品牌在各级市场形成短兵相接的局面。
橱柜专卖店强敌环伺，要做出更好的销售业绩，需要不断的进行总结，并对未来的趋势做出预测，前瞻性地预备相应的产品，以满足市场的需求。20xx年，橱柜专卖店的销售将在去年的基础上继续发生一定的变化，总结出来，有八大趋势。
1.新进品牌优势显现。
更多家用品牌电器或相关产业品牌将强势进入橱柜行业，这些品牌一旦掌握了橱柜行业特点，很快就能把他们在家用电器等领域里积累的培训、品牌营运、服务及高效管理嫁接入橱柜领域。与此同时，这些品牌的产品必将热销，在未来相当长一段时间内引起消费者的关注。
2.一二线城市依然是品牌商重点争夺的对象。
既有的品牌需要保持知名度，新进品牌需要打响知名度。一二线城市巨大的示范效应，让所有的橱柜品牌都不可能放弃这一市场。品牌橱柜在一线城市表现突出，打响知名度后，即可挟品牌影响力下沉到三四线城市。
3.大店成为必然。
各大品牌及优秀的橱柜经销商都已经意识到大店的必要性，动辄几千平方米的旗舰店、超级店、体验馆如雨后春笋般涌现出来。与这些大店相比，面积在120~300平方米的专卖店根本无法与之抗衡。集中优势进行单店突破，将成为橱柜厂商的共识。
4.终端将以卖方案为主。
很长一段时间内，橱柜专卖店只能提供产品，而不是着眼于解决客户的整体需求。整体厨房、整体家居概念的诞生，要求橱柜厂商把橱柜产品放在整个家居中去考虑，所以，现在的专卖店更多地需要为客户提供整体厨房的解决方案，而不是单纯地提供一套产品。
- 4 -
整体解决方案将引领行业真正步入顾问式销售，在这种销售模式下，产品只是吸引客户的一个因素，品牌号召力则得到强化，设计师的实力成为签单的关键。以前单凭个别导购的讲解即可接下订单的状况将会彻底改变。
导购讲解的缺点在于，你能讲，别人也能讲，而且讲解的内容大同小异，在产品本身优势不明显的情况下，这样的讲解显得非常苍白，不具有更高的成交力。而设计师参与进来以后，情况发生了根本性的变化。设计师比导购具备更专业的知识，通过设计图纸和效果图，向客户展示更专业的细节，呈现更好的现场，更能得到客户的认同，当然成交率也会更高。
5.服务营销流行。
橱柜业从根本上说是一种服务业，在未来，服务将成为重中之重。而营销也会在服务中展开。倡导服务营销，谁对服务越重视，谁的服务做得越好，谁就能获得更多订单。而服务也将成为品牌不可或缺的一个组成部分。
6.展厅装修，“所见即所得”。
展厅装修将逐步向“所见即所得”过渡，专卖店更多地会以体验店的形式出现在客户眼前，那种以厨房实际户型为基础进行样板展示设计的体验店会越来多，在这种展厅内，消费者感受了更贴近真实的厨房。通过展厅样柜模拟厨房展示，“所见即所得”，可以迅速获得客户的认同，甚至客户在不考虑长度的情况下，可以直接将样板整套买走，其销售结果可想而知。
7.单店盈利能力成考核重点。
20xx年，大多数橱柜单店赢利不太理想，一些橱柜品牌甚至还在盲目地扩张地盘，毫不顾及店面的赢利能力，于是全国出现了行业公认的“纸老虎”：看起来店多，貌似很强大，实则单店盈利能力差，总体销售额难以达到理想状况，在布局上，也是一盘散沙，毫无重点市场可言。这样的市场格局难以稳定，倘若遇上不测，极有可能一击即破。
一些区域性的强势品牌也在走向没落。相反地，那些扩张速度缓慢，但每年总能增加少量店面的区域性品牌，却非常重视单店赢利能力，靠着稳打稳扎的做法，形成了核心竞争力，表现出强劲的发展后劲。
8“. 软实力”急需增强。
店面管理的“软实力”成为开店后成功的必须条件，单纯依靠强势导购去获取订单就能支撑店面的时代已经过去，橱柜品牌、产品同质化越来越严重，产品本身的竞争力在逐步削弱，导购讲解雷同的现象也越来越多，导致很多时候，这样的讲解根本不能打动客户。
显然，提升专卖店的整体服务，打造一流、高效的员工团队，才能形成专卖店的核心竞争力，实现永续经营。这一点需要引起专卖店老板的注意，事实上，有些品牌已经在着手改善这种状态，他们成立了经销商学院等类似的机构，藉此提升经销商整体素质，与品牌保持同步。对于经销商来说，一定要重视这样的机会，才能与时俱进，获得更好的发展空间。
口碑营销 中国橱柜行业的必杀技
现代商业社会，各种营销模式层出不穷。扫描中国的橱柜行业，正处于一个飞速成长的
- 5 -
时期。行业利润的明朗化也使得越来越多的投资人进驻中国橱柜。老企业要扩展壮大，新兵蛋子要争先做强。再加上品牌概念在中国企业建设大潮中越来越受到重视，以最终促进销售产品占领市场的中国橱柜品牌不断地更新着自己的营销方式。事件营销、文化营销、展会营销、节庆促销、微博营销、明星营销、活动营销等等营销模式，都给使了一个全变，可谓十八般武艺一个都不落下。
效果自然不言而喻，但是成本和收益的比例也常常让广大的橱柜商们不尽满意。特别是在销售淡季时，更多的品牌老总们想着的是，有没有一种成本低，效果好的营销手段能带动企业走出销售困局，实现付出和利益的最大化呢？
口碑营销千呼万唤始出来
在市场需求强烈呼声中，口碑营销作为一种低成本、高效力的营销手段，其感染力和影响力受到了其它行业的认可和重视。口碑的传播内容也被赋予了消费者使用过后的感受，特别是在中国橱柜行业关注度小的市场境遇下，通过一个消费者的使用感受传递给十个人，百个人，甚至千家万户。如此不花一分广告费就得到了大量顾客，这就是口碑营销所具有的巨大魅力和能量。
事实上，营造口碑的过程和方法就是口碑营销。口碑营销把散乱的、琐碎的“评价”进行规范和管理，为企业营销战略服务，以达到相应目标。当然口碑不是空穴来风，它是一系列营销活动的最终成果，从产品质量、服务到营造体验环境，从宣传的手段和切入点到售后服务，以及相关的一系列的措施，每一个环节都关乎到口碑的流传。所谓一环紧扣一环，步步为营，步步赢。
口碑营销的特点及其产生路径
作为一种营销方式，口碑营销也是与人共享信息、意见和观念的过程，这种共享即交流，能够给人们带来较深的满意度。这种满意度的传播对于众多的橱柜商家而言，是至关重要的销售信息。由此，我们也不难发现口碑营销的一大特点，那就是销售信息来源渠道的互通效率与可信度较高。
由于口碑传播的独特性不同于传统的信息单向流动。在信息化高度发展的今天，橱柜消费者每天都会接触很多的关于橱柜品牌的信息，而这些庞大的信息量常常让消费者踌踌满志，选这个品牌也好，选那个品牌也觉得不错。这个品牌优惠不少，那个品牌也同样节省许多。在这种交织情况下，若是其中一个品牌获得了该消费者身边人员的口碑相传，订单一定就会稳稳当当的签下。
第二点就是口碑营销的独立性与非商业性。独立性是指口碑的传播者是橱柜品牌自身
- 6 -
的消费者，而并非卖场营销人员。这种特殊的人际关系，决定了口碑传播者的行为的非商业性。正是由于口碑传播的非商业性与独立性，使得他们对品牌产品、服务或品牌形象的评价是相对客观的。这也为消费者做出购买决定提供了第三方的美誉支持。
第三，口碑营销针对性强。当一个产品或者一项服务形成了良好的口碑之后，就会被广为传诵。口碑传播形式往往借助于社会公众之间一对一的传播方式，信息的传播者和被传播者之间一般有着某种联系，这样信息的传播者就可以针对被传播者的具体情况，选择适当的传播内容和形式，形成良好的沟通效果。这对于中国橱柜行业特定的消费者而言，真正做到了有的放矢。
当然，一个硬币都会有其两面效应。口碑营销亦是如此。有正面的信息传播，也会有负面的口碑相传。中国的古话有说，好事不出门，坏事传千里。因而在橱柜口碑营销的过程中，对于负面口碑的管理就显得尤其重要。
橱柜品牌最实际营销手段攻略
建立有效地网络营销整合策略，持续周密地实施网络整合营销传播计划，将有助于企业建立起网络时代新消费环境下的领先竞争力，有助于应对橱柜品牌当前所面临的不利环境，并且有效、持续的网络整合营销传播将极大地提升品牌知名度，刺激终端销售。 品牌营销宜多管齐下
- 7 -
企业在营销上需要采取多样化的手段，在品牌推广的方式中，时下主要有展会、传统媒体(报纸、电视、广播)、新兴媒体(网络、手机网络)、活动、户外广告等。当前大多数橱柜企业采取多种方式进行品牌推广，这种多管齐下的战略，可以形成立体化的宣传效果，使品牌对消费者的影响更持久。
采取多种方式进行品牌推广，效果肯定优于单一方式的推广。但具体到某一家企业，尤其是那些还处在品牌第二梯队的橱柜企业来说，其经济实力不允许产生巨额的广告费，就不得不另辟蹊径了。
在这个品牌效益日渐凸显的时代，酒香也怕巷子深，橱柜企业要想尽一切办法，去占有更多的市场资源，通过细致的调研去找到最经济实用的品牌营销手段，这是企业发展道路上的必修课。
仔细调研，大胆投入
以前的橱柜企业在进行品牌营销时，倾向于两极分化：实力雄厚者往往选择一地最具影响力的媒体进行广告轰炸;而实力稍弱的橱柜企业多选择在报纸、电视上打一两次广告，效果不好立即停止。这两种做法都有值得商榷之处。
无论是狂轰滥炸，还是浅尝辄止，都是一种无目的性的营销，事实上也就等于没营销。不分时段、不分对象地进行广告密集轰炸，看似将所有的媒体接触者一网打尽了，但因为对象不明确，加之人们有需要才会关注橱柜的特性，可以肯定地说，这样的广告投入，99%打了水漂。而浅尝辄止的做法同样不能对消费者形成影响，广告需要与目标群体形成反复、持久的接触，做一小段时间，效果不好就撤，这样做是绝对看不到效果的。显然，这两种极端的做法除了增加营销成本外，注定不会有什么实际成果。
正确的做法是在进行品牌营销前，针对目标城市及目标人群进行详细调研，制定合适的营销方式和计划，并按照计划切实执行，大胆投入，持之以恒，才能收到效果。随着品牌理念在橱柜企业内不断加深，我们看到，很多企业已经开始在有的放矢地进行品牌营销。 网络营销受重视
橱柜行业垂直门户的兴起，让网络成为橱柜企业品牌宣传的一个重要平台。在互联网上，部分橱柜企业已经拥有了自己的独立网站，也有不少橱柜品牌在行业网站上大做广告，这些举措都非常值得提倡。
网络的优点，让做品牌推广的企业尝到了甜头，中华橱柜网的客户纷纷表示，在网络上进行招商，覆盖面广、投入低，效果非常不错。自然也就获得了企业和经销商的青睐。 在品牌营销创新方面，挖掘互联网的营销价值已在橱柜行业形成共鸣，各大品牌如金牌橱柜、欧派橱柜、皮阿诺橱柜、科宝·博洛尼橱柜、华帝橱柜、海尔橱柜等都展开了相对系统、具备一定创意水平的网络整合营销传播，有力地推动了品牌营销工作。
建立有效的网络整合营销传播策略，持续周密地实施网络整合营销传播计划，将有助于企业建立起网络时代新消费环境下的领先竞争力，有助于应对橱柜品牌当前所面临的不利环
- 8 -
境，并且有效、持续的网络整合营销传播将极大地提升品牌知名度，刺激终端销售。 在20xx年，橱柜企业如何在网络上做好整合营销，有业内专家提出如下建议：
1.安排市场部门着手调研橱柜等家居建材市场，对国内橱柜市场消费的变化进行精准分析，清楚了解网络营销的价值和现状。借鉴国内外知名企业进行品牌网络营销的经典做法，以区域、职业、年龄、收入等作为切入角度，明晰品牌定位与产品定位，选准营销方式。
2.制订品牌网络营销的规划与策略，做出详细的分析报告和方案，大胆采用各种新兴的新媒体网络营销策略，扬长避短，推动20xx年营销目标的实现和竞争力的提升。
3.在进行品牌营销时，把各种营销手段包括新闻营销、事件营销、活动营销、搜索营销、博客营销、微博营销、视频营销、动漫营销、论坛营销、SNS营销、数字阅读物营销、电子商务营销等融合到营销方案中来，在网络上形成立体的、全方位的营销态势。
上述三条建议来自对数十家橱柜品牌网络整合营销传播实战经验的总结，对于新晋品牌还可以分以下三个阶段来控制品牌网络营销的进度，也可以用这三个阶段来检查营销效果：
第一阶段，实施网络营销计划以新闻营销、事件营销、论坛营销、搜索营销、微博营销为主，实现网络曝光率显著扩大、搜索排名靠前、网络口碑良好的目标，形成500万以上的精准受众传播;
第二阶段，将营销策略扩大到话题、事件、互动活动、漫画等方面，形成整合营销传播体系，以媒体、论坛、博客、微博、电子邮件、S N S等为主，形成1000万以上的精准受众传播;
第三阶段，将营销策略扩大到话题、事件、活动、视频、漫画等创意和推广形式上，着重强调创意，形成以品牌形象为中心的网络整合营销传播体系，以媒体、论坛、 博客、微博、电子邮件、SNS、视频等为主，形成3000万以上的精准受众传播，与此同时开始实施电子商务计划。
20xx年对于整个橱柜行业来说，将是充满机遇与挑战的一年。品牌化竞争、楼市限购、反倾销、竞争加剧等在淘汰一些品牌的同时，必将成就更多品牌。那些能够明晰品牌定位、提升品牌营销创新水平、加大品牌建设与终端营销力度、提升产品附加值的品牌将会脱颖而出，成为橱柜行业的佼佼者。
橱柜销售之小区推广有门道
随着橱柜市场竞争日趋激烈，经常有商家抱怨现在生意越来越难做。走进各大建材市场不难发现，虽然商家推出的促销活动层出不穷，但效果很难让经销商满意，更别说吸引和打动消费者。很多经销商都深知：紧靠抓住门店微乎其微的客流量是难以做大做强的，必须寻找更为有力的销售方式，坐以待毙只能等死，走出去才能有活路。
而小区推广则是弥补门店自然客流量少的一种好方式。有些橱柜商家迫于人力物力等方
- 9 -
面的因素对小区推广望而却步，不敢尝试；有些商家虽花费大量的精力一直致力于小区推广工作，但是由于缺少系统、长期的推广，结果往往是竹篮打水一场空，沦为“吃力不讨好，赔本赚吆喝”的买卖。
小区推广，其本质就是将销售终端前移并缩短与消费者之间的距离，让消费者更加方便、更加快捷、更加信赖某个品牌，这样不断缩短了商家与消费者的距离，同样也让消费者感受到实惠与便利，也是近几年来颇受建材商家及消费者欢迎的产品营销方式之一。但是，如何做好小区推广，利用小区推广的平台达成自身的经营目标，使小区推广的平台达成自身经营目标，使小区推广成为赚钱的有一个渠道！
选用优秀人才
人才的重要性不言而喻，在小区做获得要取得理想的成绩当然离不开专业的人才。在小区推广中，我们需要选用形象气质好、善于沟通、亲和力强、积极主动并且有一定销售经验的人员。我们很多企业招聘的小区推广员，许多都是新手，所以需要对其进行相关系列的培训。首先，需要编制一套使用的以小区推广培训教材或者成功案例，然后在招聘人员到位之后先对其进行基础产品知识的培训，在培训结束的时候进行考核，由专业人员组成的考核小组，让每一个参训人员进行模拟演绎，合格的才能正式上岗。这样一来，确保了人才的专业性，也可将这样的人才培养成为专业的促销活动机动部队，专业用于促销活动的开展。 做好调研策划
小区推广表面上看似简单，其实要花大量的时间来做前期的准备工作，推广前期应安排专业人员选择合适的小区进行调查摸底，而且搜集资料要迅速，以便在一定时期内加大对小区推广的频率，还要统筹安排好时间，然后进行分类。商家要对社区推广地点进行细致的了解和分析，认真排查区域存在的在建楼盘、在售楼盘以及交楼楼盘的数量，依据其时间、规模、档次及消费者特点，预计其装修日期，进驻装修公司，有无竞争对手进入等等，建立楼盘档案，对其进行整理并制定出详细的分析表。
在对目标楼盘进行分析之后，评估该楼盘进驻目标消费群体数量及预计达到的销售目标，决定是否值得进驻。若值得进驻，则要制定出可行性的推广方案，并根据社区楼盘的销售以及后期装修状况制定出社区推广的时间表，后续工作应养个按照此前的市场分析步步推进。
组织消费者参观
很多业务员在小区做活动时，为了早点出成绩，有的单独行动，有的甚至抢单，而不是团队作业，更没有把消费者待到自己的展厅来参观、了解。由于消费者购买建材的周期较长，
- 10 -
小区的展厅平台也不像展厅那样能给消费者直接的购物体验，所以，消费者在小区平台上立即购买的机会不大。要明白，小区推广人员是组织消费者到公司的展厅选购产品，剩下的工作由专业的导购人员来完成。
试想，仅在小区摆上几块样板，然后小区推广人员话费很多的精力和事件想客户介绍产品如何好、顾客还是感觉不到效果，宁可亲自跑到卖场上去挑选，及时在县城能抓住订单，也是微乎其微的，而且这样做偏离了当初的设想和规划。所以，推广人员要做的就是把消费者组织起来，拉到自己的展厅，参观展厅演示的效果并有专业的导购来打动他。当然，组织的方式多种多样，如家装课堂、看家活动、团购等。可见，进驻小区做活动，不是简单的销售活动，组织客户到展厅购买产品才是活动的重点。
打好小区宣传战
在小区交房，业主拿到钥匙的时段，商家就应该在社区主要入口处或者社区主干道中挂横幅、条幅、易拉宝、灯箱广告灯造势，宣传自己的品牌。配合物业部门有针对性的投放一些公益广告，如告示栏、指示牌等。暂时社区举办各种活动，如与开发商或者物业公司举办的各种形式的晚会，与家装公司、社区物业、媒体等联合开展家装课堂，将出国产品的特点与装修风格、出国的售后服务、住房装修在宣传、设计、装潢方面的注意事项介绍给业主，通过这些途径迅速提高产品的美誉度和在消费者心目中的知名度。只要有好的团队执行，根据前期的策划，步步为营，小区推广的效果就能显现出来！
橱柜专卖店进入新市场的突围之道
终端橱柜市场4年多时间，我见过崛起的新商无数，也见证了许多走向没落。在橱柜竞争激烈的今天，新起的橱柜品牌如何在新市场上占有一席之地，已经成为众多橱柜新加盟商日思夜想的头疼问题。笔者从事橱柜行业4年时间，亲自帮扶新商占有市场不下百家，经过总结分析，笔者摸索出一套橱柜新商进入新市场的“内外兼修”的突围模式。以下跟众多橱柜新商进行分享。
外在环境：
1、市场行情是关键，开店之前要掌握
- 11 -
笔者认为，如果要开橱柜专卖店，一定要看好一个市场，看好这个橱柜市场就是要分析这个市场往后的3年时间里房地产行业。橱柜行业，属于房地产的下游产业，与房地产的开发息息相关，如果当地房地产并不盛行，笔者建议，暂时不要急于开橱柜专卖店。很多橱柜品牌的区域经理，为了私人的利益，也为了完成公司的任务，并没有严格进行全方位的开店考察，便私自同意加盟商在没有详细了解市场的情况下，仓促开店。造成的结果就是店开不到一年就关闭大吉。
假如当地市场3年内没有兴建起来的房产或者是规划房地产计划，最好先不要在这个市场开橱柜店。否则在选着上，你就已经输掉了。所以，新商选橱柜项目的时候切记根据当地的房地产实际行情进行选择。切记盲目跟风或者被利润吸引忽视客观的市场环境。
2、对手信息要明晰，知己知彼才能百战百胜
据悉，除了宏观的市场行情，其中对手的分析也是尤为重要，新商要学会分析当地竞争对手的占有率，比方，如果你要进入的市场欧派橱柜已经进入了，你可以了解下，欧派主要占据了那些消费群体，那些小区的群体，欧派一年能够回款多少万，按照金额平均下来它一年能够接单多少套?其他竞争对手分别是多少?我进来后能够占据哪一份市场?我的目标小区的哪一些?这些情况新商就要有准备。如果你不善于分析这些问题，那么你的市场就很难拓展开，因为你目标不清晰。
内部问题
1、展厅要大，展示要好
有很多新商对于橱柜的特性并不了解。其实，橱柜展厅展示，就决定了客户的购买欲望。橱柜不像电器等产品，不想涂料等，随随便便堆起来就可以了。橱柜是实用品，同时也是一种艺术品。具有产品的美观感。
展厅要强的基础就是你的展厅面积要大。橱柜本身就是非常占用面积的，如果没有足够面积空间是无法展示出橱柜的美观性。这一点特别提醒新商，第一，店面面积一定要大。第二，展厅展示一定要强。
建议展厅一般面值小于100平的店面，暂时不要着急拿下，展厅的面积最好不要少于150方(红星、居然等卖场除外)，如果你在进入这个市场前，你的竞争对手的店面面积已经有150平大小，遇到这种情况，笔者建议新商要想开新店，面积一定要开250平以上的。(很多经销商说店面难找，如果实在没有我建议暂时不开)否则，如果你只开150平的店面，你的对手保证在你开的第二年一定会将他自己的店面面积拓展到250-300平以上，这时候，你是不会再有精力和金钱进行拓店，因为你刚刚开新店，很多费用的支出都没有回本。你的对手一定会趁机将你压死。
刚说到，店面展示一定要强，橱柜的展示是非常关键，一个很大的店面面积是展示的基础，但是并不是意味着你能够将这么大的面积展示出来。笔者，终端市场巡查无数家橱柜店，面积大但是装修差的店面大有人在，所以，店面面积大，不代表你装修就一定能够展示出来。 所以，当新商拿下店面后，前期一定要邀请区域经理到当地市场实际考察，申请厂家安排专业的展厅设计师到现场进行丈量制图，随后老板在与区域经理，厂家设计师三人一起商讨展
- 12 -
厅的布局，橱柜的类别，文化的展示，饰品的装饰等细节。只要老板亲自去跟进，才能保证新店装修出来的效果能够满足客户的需求。切忌装修时做甩手老板。
2、人员要精，培训要强，管理要严
对于新店来说，如果店面的位置为主流商圈，人流很多，同时店面面积很大，展示效果很好。那么接下来，这个店需要做的，就是人员要强。橱柜业内知名人士提出，橱柜行业终端2大死穴为，展厅形象和人员培训。展厅形象我们已经做得OK 了。那么，接下来，我们要做的就是提升自己的人员培训。
人员成为一个橱柜专卖店成败的核心软实力，在商场管理方面，笔者凭借多年的市场终端经验，分享如下心得体会：
1)、首先要分工明确、每个岗位人员配置到位，你要预备好生意很好的情况下管理不乱。
2)、制定一个合理、严格的管理制度和比较优越的工资发放办法。工资高才能吸引人才，工资高你才有底气严格要求他。不然工资不高你管他他就辞职不做了，你会很被动。
3)、定了制度就严格按制度执行，违反制度不要心软，一定要予以处罚，遵守制度、业绩突出的则予以重奖。
4)、对员工生活上要人情化、人性化，工作上要军事化、法制化。对员工生活上人性化一点他会死心踏地地帮你做。只要坚持这些原则，商场肯定能管理好。商场管理是练内功，内功练好了我们才能去打仗，不然再多的广告投入、再多的营销方法都会毁在自己商场内部人员的手上。
3、定价要准，变价要活。
笔者认为定价首先要非常了解对手的价格，橱柜的市场价格非常容易调查，因为基本是靠板材类别进行定价，销商可以委派自己亲戚或者朋友伪装客户去打探，一定要摸清对手的市场价格和折扣力度。
根据得到对手的价格进行分析，一般情况，新进入的品牌最好能够有一款是低于竞争对手的价格，你可以制定一低一高的原则，比如，同样是三聚氰胺板，你可以拿出3款大众款做常年的低价走量款，以此来对抗对手，然后稍微有点档次的可以增加一点价格，作为冲量款有小部分利润。此外，还可以如果橱柜低价，那么五金或者电器高价。如此进行销售。实际情况，要结合对手的定价进行调整。
但凡不管怎样定价，切记定价一定要精准，不要过多依赖公司的参考零售价，因为公司的参考基本是全国市场为核心，自己要懂得结合当地的实际情况，此外，定价不是定死，任何价格都是可以进行浮动，你要做好浮动价格的准备随时应对金正对手的翻牌
4、小区必走，广告必投
连体小区影响大，用小区影响力，影响家装公司。笔者推荐主要投的广告是报纸广告，在当地自己投当地电视台广告效应并不打。其他的广告方式是小区广告牌和户外广告牌。我觉得购买服务车以服务车做车身广告的效果比较好，因为做公交车广告一般一年几万元，还不如自己买小面包车做广告，一年的费用主要是保险和养路费。有条件可以买大一点的面包车，比如福特全顺、依维柯等，最好多买几辆，哪怕平常不开停在商场门口，搞活动全体出动，性价比绝对高。
- 13 -
5、拉拢设计师，不单是返点
很多经销商内部流行一句话，不做设计师立马死，做设计师一年死。其实，设计师的返点确实是令人头疼的问题，但是设计师要不要做，以及设计师怎么做，这个是一个令人头疼的问题。设计师渠道其实是人情和利益的关系。我们要把握两点，第一，让设计师成为自己的朋友，第二，让设计师得到不等同的利益。
第一点，很多经销商说很难和设计师成为朋友，其实不然，设计师也是人，也是有七情六欲，我们重要的感动他。感动她有很多方式，了解他的需求和特点，比方很多人就直接给设计师返点，搞定设计师这个不是最关键的，试想一下，如果你给我钱不是那么多，对方是我的朋友，你说我的订单给谁？肯定给我的朋友，这个是人的本性。何况朋友也给他利润。 所以，情感最为重要，我们不一定要在设计师身上做文章，我们可以再设计师亲人身上做文章，比如，他有父母的，有兄弟姐们的，有女朋友或者老婆的，我们就在这些人身上做文章。送一些这些人必备或者需要的东西，比方给他父母送按摩仪器，给他女朋友送一套优质的化妆品等等，这些行为都会让他感觉到你与其他人不一样。尽管看得出是在靠近乎，但是我们回想一下，那些铁的关系不是靠近乎最终成为知己的。
所以，我们在处理关系的时候不一定要走直线，有时候从侧面出击会有预想不到的效果。拉拢设计师不仅仅是返点，更多的时候是要体现我们的“人情味”。
6、与装饰建材行业同行树立良好关系
树立自身在行业内人缘和口碑比较好，行业内推荐我们的橱柜或者直接带人过来购买我们的橱柜，或多或少给于优惠再优惠，这样推荐者也会有面子，会更积极地帮我们推荐。 刚开始其他装饰建材行业内的老板和营业员是不可能了解一个新进入的品牌，所以，务必要新的品牌老板将建材行业中的其他老板和营业员当成我们客户一样去营销。比如，可以从工厂订购属于自己橱柜品牌的礼物，(如台历、围裙、雨伞等实用的物料)，派人给所有的建材店挨家挨户发放，这样整下来，几乎整个建材行业的人都会认识你这个新进来的橱柜品牌。也感觉你的为人和做事不错。
7、活动要常参与，重点亮点要突出
一个品牌要保持在当地的活力，就一定提高的出境率，这里所谓的出镜率并非指品牌的广告，而是经常要参与行业内的各种活动，比如装饰公司的户型分析会、媒体举办的展销会，团购会等等。不管这些活动是不是自己赞助的，不管自己有没有参与，碰到这些活动一定要将自己团队带出去，并且要准备充分，安排足够人手，比如，招聘临时的大学生派发手提袋和单页，派发手提袋的时候一定要注意，不能随意每一个人都发，而是看见手上有资料的人的时候，上去告诉他，赠送一个手提袋给他，并亲自将手提袋打开，将客户的手上资料放进去，这样一来变客场为主场，等于是人家出钱给我们办活动，花费少效果好这样的效果是最好的，发一个顶你随意发放10个效果更好。
此外，新的市场我们自己多策划活动，要让消费者是不是的关注到你的信息，当然不一定是做促销，做什么展示，服务之类的提升价值的服务非常好。
什么是品牌，笔者认为，多跟消费者接触，消费者看到你就认为你是品牌。因为客户只会注意到在行业中很活跃的品牌，即使再好的品牌假如一直没有什么动作客户也不会多加注意。
- 14 -
打个比方，就像游在水里的鱼儿，我们怎么去认出他们的不同，只有一些活跃跳出水面的鱼，才能引起我们的关注。
不少经销商认为经常搞活动会对品牌有伤害，这一点说得很好，但是，活动不一定就是降价，笔者在服务某知名橱柜品牌的时候，举办过一场文化沙龙，邀约老客户回店做客，同时打电话给这一个月进店的客户来参与厨房的保养知识讲座和橱柜安装细节讲解。这一次活动我们并没有打折，只是增加了参与的礼品奖项。但是，我们赢取了很多客户的口碑和订单。主要的是活动时候你要突出亮点和重点。要差异化将自己的品牌格调做出来。
8、客情维护，永无止尽
做好进店客户资料和订购信息备案，将所有的客户资料进行整理，每到节假日以短信方式进行问候，客户的反响比较好，费用也比较节省。对装饰建材行业的同行、装饰公司的老总、设计师等只要是与装饰建材行业有关的所有人员我们也当作客户一样在节假日进行短信问候，效果都比较好，大家可以试试。
经销商怎样取得主导地位
反客为主，是处于被主导地位的客，夺取主导地位，替代原来的主，并把原来的主放到客的位置上，随意摆弄的做法。因此，它是一种换位法，或者说是夺位法。反客为主的关键就是乘着对方有漏洞就赶紧插足进去，扼住它的关键要害部分，循序渐进地达到自己的目的。
在快速消费品行业，厂家与其区域经销商的合作过程中，历来都是厂家负责市场的调研分析、消费者促销活动设计、线上媒体的设计投放、培训等推广拉动、品牌传播类的市场动作。而经销商则是依靠其已有的资金、网络、仓储、物流等资源来进行具体的销售工作。各司其职，各尽其力，主客分明。
经销商对厂家的市场动作的关注点绝大多数都只是集中在总体的费用率上，由此来权衡这些市场动作对销量所产生的实际提升作用。许多经销商也知道的产品销售是需要促销广告来进行渠道推动和市场终端拉动的，至于厂家用什么样的方式方法去研究分析市场，以及促销活动的设计思路、品牌的传播效应等等这些比较复杂的工作细节一般不在经销商的考虑范
- 15 -
畴之内。因为总觉得这里面需要的专业知识太多，对整体文化水平不高的经销商群体来说，自己也玩不转，由厂家一手包揽也省却了好多麻烦，乐得清闲。长期以来，绝大部分经销商也熟悉习惯了这种分工方式。也就是使得很多经销商成了“经手”商。
一、反客为主的表现：
然而，在市场营销过程中，厂家和经销商之间反客为主的故事却不断在上演，主要表现在两个方面：
（一）厂家代替经销商
虽说经销商不大去考虑厂家所负责的那块市场工作，可越来越多的厂家却是在考虑如何介入到经销商的销售范畴，并试图最终能实现能掌控经销商的销售。而实际上有些厂家在这方面的已经开始动作了。
比如说有些拥有著名品牌的厂家成立全国性的KA系统管理中心，负责与各大KA系统全国性合同谈判，合作条款签署，与KA卖场的合作权与谈判权都集中在厂家手里，各地的经销商蜕变成了送货商，负责往KA系统的各地门店送货，账款由厂家KA管理中心来负责结算，经销商只是赚取一点配送费而已，不仅仅如此，经销商由此就失去了与KA系统真正意义上的合作关系。
对于传统通路，厂家也在步步为营。例如建立厂家直属的二批商管理系统、指导经销商建立零店开发管理系统、分级的客户仓储、销量监控系统等等，甚至是特殊通路，厂家也没放过，能直营的直营，要么买断某个特殊通路或是封闭终端，再指定某个经销商来配送。长此以往，恐怕是经销商就变成“经手”商了。
（二）经销商代替厂家
有些目光长远的经销商从自身的长远发展规划角度出发，却不怕麻烦主动来从厂家手里争取这些复杂的市场工作，虽说厂家所负责的市场工作大多是具有一定专业性的，但是例如导购人员的管理培训、市场调研的基本操作、终端的组织培训、小型地面活动的设计等等难度还不是很高的，门槛相对比较低一些，稍加学习基本就能掌握运控的。
二、如何反客为主
客有多种：暂客、久客、贱客。做短期代理的经销商可以称之为“暂客”；长期做某种品牌代理的应该是“久客”；而那些小的经销商，处处受制于厂家的，大概就是“贱客”了吧，不管怎样，这些都还是真正的“客”，可是一到渐渐掌握了主人的机要之处的话，就已经反客为主了。一般将这个过程分为五步：争客位，乘隙，插足，握机，成功。
争客位
争客位也就是经销商真正成为厂家的代理商，对于经销商来说，如何选择厂家，选择什么样的厂家，是必须关注的问题。
经销商每天忙忙碌碌，代理厂家的商品，维系着整条营销渠道的畅通。作为经销商，最担心的就是选错代理厂家。选择厂家，还是那句老话：了解自己，了解对方，全面撒网，重点捕捞，你的收获将会非常可观。
（1）了解自己
许多经销商抱怨选择一个好厂家实在太难了。选择大厂家，结果这些大厂家“店大欺客”，
- 16 -
不仅条件苛刻，利润不高，而且时有“违规”行为，经常找一些借口不兑现其承诺；选择小厂家，利润虽然高些，但是风险太大。更有甚者，碰到一些投机型或骗子型厂家，预付款如同打了水漂，厂家可能不知去向。
出现这种情况的根源在于：经销商们没有清醒地认识自己，他们更不清楚自己需要选择什么样的厂家。解决这个问题的关键因素就是了解自己，明白自己是个什么样的商家，有什么样的需要。
1、风物长宜放眼量
从开始作经销商那天开始，就必须定下自己的工作目标，这是具有指导性意义的。从长远看，经销商是打算长期从事某一个行业，还是打算干几年就转行做其他产品；还是干几年就退出这个领域。
如果经销商打算长期干，那么，就必须有长远规划，不能只顾眼前利益，要将短期利益和长期利益结合起来，追求两者相加的最大利益。这时，经销商就应该考虑选择一个或几个有实力的大厂家，因为这些厂家的利益较为稳定、长远，而且经营风险较小。
只追求短期利益，哪个产品有钱赚就做哪个产品的经营理念前些年比较流行，但近几年由于这种经营理念对经销商的健康发展不利，已经逐步退出市场。
2、了解自己的市场的地位
市场地位是实力的体现，没有实力的经销商，厂家一般是不会答理的。实力不一样，选择对方的条件也不一样。经销商应该充分考虑自己在当地的影响力。这包括经销商是当地市场的新生力量，还是经营多年的老商家；是通过主流销售渠道还是次要的销售渠道；是拥有强大市场调控能力的经销商呢，还是无关紧要的小经销商；经销商只有清楚地认识到自己在当地的市场地位，才能“有的放矢”找到合适的代理广家。
成功橱柜经销商是如何养成的
很多橱柜品牌厂家注重招商的数量，但疏于对经销商的管理，以至于既有的经销商都无法安心做好这个品牌，如果亏损太大，他们就会考虑经销别的品牌。对品牌厂家来说，在招商上的投入不菲，如果出现经销商大批量流失，不仅为招商所作的投入打了水漂，连后期为经销商所作的培训、提供的服务都化作泡影。所以，橱柜品牌厂家要树立一个理念：培育比招商更重要。
要想把经销商都培育成当地的王牌，橱柜厂家就得策略得当，有良好的渠道支撑。目前，还没有哪一家橱柜企业敢说自己全部的经销商都是非常优秀的，所有的橱柜企业都存在薄弱区域。这些薄弱地区的存在，消弱了品牌的赢利能力。薄弱区域的销量必然疲软，要改变薄弱区域状况，就必须狠抓销量。在过去的20xx年里，经过调查，橱柜行业营销策略做得比较成功的品牌，体现出许多共性的成分，这里做一个总结。
善打产品组合拳
- 17 -
为经销商提供适销对路的产品，是橱柜企业义不容辞的责任。作为品牌橱柜企业，应该有一系列或者多系列产品，能够满足市场的广泛需求。
这样的系列，除了色彩、风格的差异化之外，同一系列的还要兼顾不同材质，以满足不同消费者的需要。产品是市场之根，只有善打产品组合拳，构建出不同层次产品的纵向组合与不同类型产品的横向组合，才能扎根于市场，使市场消费群、网络密度、产品流转速度和流量最大化。
打好组合拳，要注意主打产品的宣传与推广。主打产品不宜太多，一般取其中的两款，一款要保持其具备较高的性价比，略有赢利即可，其目的是为了迅速提升市场份额。另外的一款应具备比推广款产品更多的卖点，更高的性能，同时，也需要作大力的宣传与推广，目的在于提升品牌形象和影响力，获得高赢利空间。
新品策略还在于橱柜品牌厂家需要定期推出新品，并加强对用户的宣导，让每款新品在推出时，都能广受客户关注。这就要求橱柜品牌厂家有专业的设计团队，以专业、专注态度去精心设计，去传达品牌秉持的理念。做好这一步，就是为经销商提供了强大的后盾，也才会有王牌经销商产生。
打通营销最后一公里
有了经销商，即是打通了从厂家到专卖店之间的通道，实现这一步，对于橱柜厂家来说比较容易。然而，要让橱柜产品到达客户家中，还需要做巨大的努力。通常我们把从专卖店到客户家中这段距离称之为最后一公里。
要完成这最后一公里的路程，经销商需要跨越两个距离：一是橱柜产品与消费者之间的心理距离，即完成产品价值与消费者需求的对接程度;二是产品与消费者之间的物理距离，即完成客户下单到安装。
消灭第一个距离，需要橱柜企业进行正确的产品企划、设计和制造，同时需要后期营销人员的全程推动，在终端与消费者进行无障碍沟通，从某种意义上来说，完成第一个距离是打通营销最后一公里的最为关键的一环。
消灭第二个距离，要求橱柜企业必须具备畅通无阻的服务流程和良好专业的售后跟踪，做到从接单到测量，从下单到出货，从物流到安装，都准确无误，这样最后一公里才能顺利。事实上，现在这部分工作通常由经销商去完成，橱柜厂家需要研究如何培养出更出色的经销商，加强他们在缩短这段距离上的能力。
遵循硬销量市场操作原则
最初切入橱柜市场时，要从市场的薄弱环节入手，尽量避免与大品牌形成直接竞争。当
- 18 -
市场攻坚时，则要拣最硬的骨头去啃，去找到强有力的竞争对手，把他打跨、打倒。不同的发展阶段，采取不一样的营销策略，是一种生存智慧。
在橱柜市场薄弱区域运作时，先要找出竞争对手的薄弱点进行强势运作。也就是说，我们要在竞争对手的软销量市场打造硬销量，用速度击倒对手。
对薄弱区域的强化，不在于如何提升自己的薄弱市场，而在于如何向竞争对手的薄弱环节发起攻击。硬销量才是硬道理，只要沿着硬销量的方向做下去，我们就能在弱势市场做出强势销量。而在薄弱市场一旦有了强势销量的带动，薄弱市场也会变成强势市场。
当企业发展到一定的阶段，必须向竞争对手的硬销售市场发起攻击的时候，要一击而胜，就必须在该区域投入高于竞争对手3倍以上的人财物力(兵法上3倍兵力原则)，形成对竞争对手的包围，以获取全面的胜利。
要达到这一战略目的，很大程度上需要依赖经销商去完成，因而对经销商的正确引导和适时培训显得极为重要。橱柜品牌企业一定要把经销商当成品牌的一部分，是合作而不是其他的什么关系，是一损俱损，一荣俱荣，是唇齿相依的关系。明确这一点，橱柜企业才能以无怨无悔的心态去经营出自己的王牌经销商。
橱柜新店开业的五点成功接单功能
橱柜专卖店开业，经销商开一个新店是否成功，有一种说法是，关键要看开业的时候能否接单20单以上。20单是这个店成功的标志。
要想开一个橱柜专卖店便成功，并不是一件容易的事情。有很多考虑的因素，从客观上讲：首先，在选择加盟商的时候要慎重考虑，充分了解这个意向加盟商的各种条件，包括资金、经营思路、是否专心经营、人际关系以及成功的欲望等;其次就是要考虑好店面的位置、大小、及同行的位置等;最后，就是开业的各种宣传，即“炒作”。
从主观上来讲：首先，开业之前要对员工培训好，掌握产品及基本的销售技巧，能销售产品;其次，就是厂家人员的素质(区域经理)一定要高，特别综合素质，要懂导购、设计、安装等的基本知识及实战技巧等;最后，开业方案内容一定要制定好，这是吸引顾客的最重要手段。我们来看一个成功的案例：
1、 加盟商选的好
这个加盟商之前做了6年的橱柜，大专毕业，也跑过业务，无论经营思路还是品牌意识及各种销售能力是绝对没有任何问题的，我当时就是看重他的这点。在实力方面，开起一个店也是没有问题，而且这个人能专心经营，人际关系比较好，认识做品牌地板、灯饰等的异
- 19 -
业同行，还有一个比较好的团队：能力不错的导购、弟弟负责安装等。
还有一点就是这个加盟商无论做什么事都很爽快、很干脆，不会拖拉，而且有激情和成功的欲望。如果单是从资金实力考察，这个商不是很厉害，但是他其他的综合实力远远要胜于其他店的老板。所以，综合来看，这些都是吴忠店开业成功的前提基础。
2、 宣传，即“炒作”做的比较好
当加盟了我们品牌后，这个加盟商就开始在朋友及异业同行之间宣传，告诉别人他已经代理了皮阿诺橱柜。第二，我们的样板还没有生产的时候他已经开始通过各种渠道开始订单，比如朋友要装房子的，朋友的朋友或者亲戚，曾经的领导，等等，他都利用上了。
第三，做广告，加盟我们品牌的当天，这个加盟商马上就问我要广告画，做了一个很大的广告画挂在店面门口；此外，在开业的前几天，在吴忠的所有各个路口都做一个拱桥，一条街挂彩旗，特别拱桥的宣传，整个吴忠都知道这里有个皮阿诺了，吸引了很多人过来看，而且拱桥连续两个星期六日都做出来，很好的宣传了我们的品牌。这是炒作的成功。
3、老板及员工对专业知识及销售技巧的渴求及把握
即使有再多客户来看，但是你如果没能把你产品的特点很好的表达出来，让客户相信从而购买你的产品，那也是徒劳的。吴忠店无论老板还是导购小马，对皮阿诺专业知识及销售的技巧是非常虚心而认真学习的。他们都没有到过公司学习，但是他们却做的很好。
我首先是让他们看公司的产品及导购手册，不懂的问我，其次就是把公司的一些销售技巧讲给他们，让他们融会、按照公司的模式去做，比如每套橱柜的卖点，每种板材的卖点讲解，等等。无论是老板还是导购，不停的问我专业的知识或者一些顾客常见的疑问等等，然后又运用到对顾客的讲解中。这些都是很实在的东西，所以当他们真正去面对意向顾客的时候，就顺心应手了。
举一个例子，这个加盟商还没到过公司参加过设计培训，但是我给他讲了一天的KD下单，基本能完成下单了。反而经常听到很多新店到公司培训了半个月回来都还不会设计，或者根本不知道该怎么讲解产品什么的，我就觉得很奇怪。吴忠店的团队很虚心学习和接纳，然后把他们培训好，这也是成功接单的前提基础。
4、开业优惠方案的确定。
吴忠店开业的优惠方案其实很简单，具体：凡是订皮阿诺橱柜就送烟机一台。没有搞的很复杂，越简单客户越容易了解。再有，吴忠店的零售价格基本都是我建议的，我也是参考青海西宁的做法，不像其他店那样首先报价的时候会报的很高，然后又打很低的折扣，我们没有这样做，像西宁那样直接报打完折的价钱，然后如果订的话就送皮阿诺烟机。关键在于导购如何把我们产品的优势及好的一面讲解给客户知道，而且我们的价格在开业的时候确实也优惠，比欧派都低不少。
- 20 -
五、良好的设计方案
接单除了导购外，设计还是非常重要的一环。我们开业的时候有几单其实就是从欧派那里抢过来的，包括其中有一个客户已经在欧派那里交了1000的订金，但是最后给我们抢过来订了阿尔卑斯。这个客户当时过来告诉我们他的厨房结构是如何如何的，问我们能否设计，当我了解的他的情况后说可以，他又问要不要加收钱，我说不用，这个客户马上就确定订我们的。
但是据我们了解在欧派那边是要收很多钱的，而且客户对欧派的设计很不满意，不能按照他的想法去做，而我们的设计不但是按照这个客户的想法去做，还不多收他一分钱，最后拿下这个客户。像这样的例子还有好几个，包括香雪等。
总之，如果是论店面的大小，吴中店是比较差的，但是在其他方面我们做的比较好，特别软件方面，拥有很多天时地利，再加上我们自身的努力。开店成功接单20单就是水到渠成的事情了。
橱柜品牌如何权衡创造价值与创造价格
作为橱柜行业一名品牌营销策划人员，每次在与客户沟通的时候，客户总会问这样的一个问题，你们这群品牌营销策划人员到底这个世界创造了价值还是创造了价格，似乎这个问题很好回答，既然你在做品牌，为市场打造差异化的品牌营销形式，那肯定在为这个品牌注入不一样的价值点，从而让他不断升值，提升了其附加的价值，请注意，是提升其附加价值。 但很意外的是，我们静下心来想想，有点不对，很多时候，消费者他根本没有体验这个品牌的价值，更多的是选择了这个品牌的价格，价格没到自己的心里底线，他就选择购买，如果价格超过他的底线，他就选择不购买，即使购买回去，也仅仅对别人说我花了XX钱买了这个东西，最后怎么怎么样了，但好像这中间的价值在这些过程并未出现，或者说消费者并不注意价值，原本在策划该产品时所设想的价值点，在消费者购买商品时，变得空白无力，最后不得不沦为价格的附属点，如果从一方向出发，品牌营销策划的意义就不在了，只空留下谁能将价格压到更低，谁就能占据市场的主动(中国很多企业也的确这么做的)。
其实不然，我们说创造品牌价值，就是在基于价格而然的，同一种的东西，你只能让她买两块，而我能让她卖两百，为什么，其实很简单，你有可能卖给了并需要的人，所以从一开始对方就不是你的目标消费者(通俗的讲，就是产品适销对路的人)，很有可能用两块钱买你东西的人，换手就能卖出更高的价格，从而无形中提升其价值(用价格来衡量价值)。
其次，你的产品只停留在初级阶段，或者只满足于消费者初级的需求(从行业本质论来说，初级阶段就是指产品最基础最原始的阶段)，而我的产品能满足其本质的需求(高于原始需求的更高层次的需求——情感需求)，人人都有想获得关注的心理与愿望，当你的商品满足到他们心理与愿望时，那么他就是在创造价值了，一种心理上虚拟价值，不是在提升商品的价格(虽然价格明明在提升)，这就是这个行业的本质——价值深度创造论，价格表面提升法。
- 21 -
再换个角度，其实价格与价值之争，能反映一个时代的问题：到底选择沉着认真缓行还是选择心浮气躁疾走。人类在做每一件事件都是需要一个过程，很多企业在选择创品牌的时候，看中的只有品牌背后巨大的利润，往往忽视了创造品牌前期的沉淀与准备，一味追求明天就要盈利，明天就要占据市场，在这样的情况下，他往往选择价格这一手段来实现自己的宏图大业(提升价格，提升单品盈利;降低价格，实现销量创利)，盲目动价格就逐步背离了市场发展现状与趋势，忽视了消费者的需求，就相当于为竞争者创造了机会，最后的结果只能自己的失败。相反，从一开始，不心浮气躁，认真谨慎研究市场，深度发掘消费需求，分析目前市场形势，结合自身资源，建立可持续发展企业战略，以提升消费者价值为目标，为创立自身品牌体系、产品体系、渠道体系等，有节奏有步骤的发展企业，认真塑造自身价值优势，最后的结果肯定是不可同日而语的，价值其实就是在你一念之间，而你选择一步，你将步入下个路口。
这是一个沉重的话题，因为中国企业在价格与价值选择中，太多的企业家选择了价格而忽视了价值，他们相信，凭着自己的聪明才智与无敌的产品，就能在价格上赢得市场，而在价值的选择上，他们只想让自己在有限时间里赚到钱就行，至于正确对待价值啊、品牌啊，只有傻子才会做的事。
个性化定制服务将成为营销结构主体
随着社会人群主体结构的变化，70年代及80年代的人群成为社会的主要消费群体及这部分人对现代信息沟通方式的认同普及程度都决定着现代的营销模式的迁移转变。
现在，企业可以通过各种各样的直接或间接渠道来销售产品或服务(如电子商务的成熟使网销成为现实)。此时大众广告已不再像过去那么有效，同时网络新的沟通方式的出现使体验、娱乐和虚拟营销正在渐渐流行，如：宜家家居的商业模式;京东网的客户评价对销售的影响等。此时，顾客开始“告诉”企业自己的需要什么产品或服务，告诉企业自己希望在什么时间、什么地点和通过什么方式来购买所需要的产品和服务。同时，顾客也日益倾向于向其他消费者去诉说自己对某一公司及其产品的看法——通过电子邮件、博客、微博等数据媒介进行沟通。结果，来自公司的信息在有关产品与服务的所有沟通中，其在客户心目中的比重越来越受到排挤。
与此相应，公司的经营也开始发生转变，定制性产品行业开始进入高速成长期。此时企业的商业模式逐渐从以产品理念为中心向以顾客理念为中心转变。(如欧派橱柜的10+1战略，及特别是对售服体系的重视与强化，同时对上游的供应体系及下游经销商体系的“生态环境”的建设等)同时，越来越多的企业也从“独白”转向了“与顾客对话”，并不断改进其测量顾客盈利性和顾客终身价值的方法。并越来越重视营销决策的伦理影响和社会影响。 随着公司经营在发生变化，全程营销、一体化系统经营等企业营销管理伦理得到大范围
- 22 -
推行并获得企业的认可。市场营销已不再是企业内部辅助的有限任务的一个部门?而是成为整个公司范围的工作。市场营销开始驱动着整个公司的远景、使命和战略规划。此时，营销决策开始往以下决策迁移：
谁是公司的理想顾客?公司努力去满足他们的何种需求?公司应该为他们提供何种产品或服务?公司应该为其供应设定什么样的价格水平?公司应该为其发出及接收那些沟通信息?公司应该运用何种营销渠道?公司应开发何种伙伴关系?
此时只有当公司的所有部门通力合作，并努力实现内部的客户服务机制才能获得整体的成功。
为了应对上述的变化，大显营运研究中心基于对行业及营销本质的理解，认为企业必须实现全程营销的变革才能适应市场环境的变迁。所谓全程营销就是开发、设计、和实施具有以下特征的营销项目、过程与活动，认识到当前营销环境的整体影响，以及各类营销环境因素之间的相互依存性。如：社会的主体消费群体的特点，社会环境的及政策的发展，信息沟通渠道的变迁等等。具体而言应包括以下四种营销活动：
1、内部营销
2、整合营销
确保企业运用种种方式来创造、交付和沟通价值链的塑造。并且是以最佳的组合方式来实现而不是单一的方式。
3、生态环境的建立
即与顾客、渠道成员和其他营销伴侣间建立宜人的多重关系。
4、绩效控制
必须测量营销活动的管理和营销项目的投资回报率。一定要充分而综合考虑其广泛的影响。特别是法律、伦理、社会和环境影响。
而实现上述全程营销管理的核心任务是：
1、制定营销战略与计划
这里要强化的是“全程”的理念及里程碑的控制。
2、聚焦营销视野和绩效
必须与当前市场环境的变迁相匹配。
3、联系客户
以客户忠诚度的最高层级—顾客传颂为核心、不可违背营销的社会伦理。
4、塑造强势的品牌
- 23 -
强调品牌的知名度与美誉度的并行推广。
5、设计市场的供应物与目标客户细分紧密结合定位
做高附加值的市场或最多客户的市场，绝不可进入中间层的市场，并做到适合。
6、重视交付与沟通价值的塑造
7、实现长期成长为目标
掌握企业的成长路径。做好一体化的系统营销。保证方向、人才机制与系统运作的匹配。
授商以渔 橱柜厂商6招求共赢
授人以鱼不如授人以渔，帮助经销商提升业绩，给予他们最专业的经营指导是制胜的核心!在2012大考年时期，橱柜企业在制定营销政策时，不要饮鸩止渴，为了一时的生存而放弃了发展。
20xx年不会是世界的末日，但却是橱柜业的大考之年，这一点几乎所有的从业人员都心知肚明。延续20xx年的颓势，20xx年的橱柜行业市场行情或将持续恶化，如何未雨绸缪，顺利通过大考，是橱柜厂商应该慎重考虑的事情。
能否顺利度过20xx年，关系到很多橱柜厂商的生存和发展。一些橱柜厂家已经对此有着清晰的认识。尚尼斯营销总监郭鹏杰表示，企业是要制定销售政策还是营销政策?
首先要明确这一点，才好进行市场操作。顾名思义，销售政策即最大程度地进行销售，一切以销售额至上。营销政策则是稳扎稳打、步步为营地拓展市场以及与经销商共同经营市场。显然，中国的大多数橱柜目前都是采用前者。这样的销售政策就导致了现今橱柜行业混乱的状况，也造成了橱柜经销商对橱柜企业忠诚度的欠缺。
从利益关注上讲，厂家与经销商分属于不同的利益主体，双方在立场、方法、诉求等方面存在着诸多差异。橱柜厂家希望薄利多销，而经销商想的却是量少利厚，追求高利润率;厂家希望经销商能提高展厅的规模、档次，而经销商在市场前景迷茫时，往往不愿意过多投入;此外缺乏计划、资金短缺、管理落后、资金周转不畅等现象也让厂家失望;一些经销商以代理品牌招徕顾客，接下订单后，却交给当地小加工厂生产产品，这些都令厂家头疼不已。综合这些问题，在大考之年，企业如果不能未雨绸缪，制定出很好的政策，就会影响销售，进而影响到企业的生存和发展。
越是困难时期，合作伙伴就越要同舟共济，厂商共赢才是双方合作的初衷，其重要性不
- 24 -
言而喻。所以，橱柜企业应本着共创财富的理念与经销商共同操作市场，去帮助经销商开拓市场，赚取利润。解决经销商在市场上遇到的问题以及营销上的困惑，并全程给经销商提供完善的服务。经销商满意了，厂家自然就能通过经销商来提高企业产品的销量并形成良好的口碑。
授人以鱼不如授人以渔，帮助经销商提升业绩，给予他们最专业的经营指导是制胜的核心!在2012大考年时期，橱柜企业在制定营销政策时，不要饮鸩止渴，为了一时的生存而放弃了发展。尚尼斯营销总监郭鹏杰认为，处理好厂商关系是企业发展最最关键的一环。要处理好经销商与厂家的关系，实现共赢，厂家需要在下述6点上做足功夫。
辅助经销商做市场
经销商虽然代理了你的品牌，采纳了厂家的规划，但并不是毫无怀疑的，他们肯定还会有这样那样的担心，因而在执行时会出现畏首畏尾的情况。此时，橱柜企业要不停地跟进，与经销商制定出基于发展战略的切实可行的市场开拓方案，并成立相应的运作小组，成员可由企业和经销商的销售人员共同组成，企业主导市场开拓，经销商进行市场维护，并要求经销商做好物流及资金等方面的配套服务。
提供战略规划
经销商往往很少对其经销的品牌进行战略规划。那么这方面的工作，理所当然需要由厂家来承担。不能过度指责经销商只顾眼前利益，虽然这是橱柜厂家不愿意看到的。但橱柜厂家还需要尽可能把经销商团结起来，共同参与品牌战略的执行。因此，橱柜企业和经销商要根据当地市场的环境、竞争情况、制造商的策略，以及经销商在当地所处的市场位置，进行市场战略规划，双方达成共识后再开始市场运作。
加强对经销商的培训
橱柜企业需要归纳总结出自己的市场营销方法，对经销商的销售人员、管理人员进行产品知识、销售技巧、客户管理、经营管理等方面的知识培训，以提高经销商的销售能力、竞争能力和管理能力，让经销商迅速地将成功的经验和方法复制到当地市场。
提升品牌价值
经销商是否愿意与企业一起发展，主要是看这个品牌能否为他赚钱。处于发展壮大中的品牌自然会成为经销商的首选。基于此，橱柜厂家要不断提升自身品牌价值，这将有助于提高经销商与企业一同发展的信心。
流程服务管理
橱柜具有很强的定制特性，在生产周期、物流等方面极易出现各种问题，厂家如能在流程服务方面进行加强，就是对经销商最直接的帮助，当然能够得到经销商的拥戴。
- 25 -
做好客情关系
维护好客户，不仅体现在销售及售后过程中，还体现在平凡的日子中。比如制定定期拜访制度，鼓励业务员发展与经销商之间的个人友情关系，处理好人际关系。总之，橱柜厂家在制定营销政策时，首先要树立与经销商共赢的理念，正确地处理厂家与经销商之间的关系，做到未雨绸缪，方能在大考之年立下不倒的根基。风物长宜放眼量，深刻地认识到厂商共赢的重要性，不急功近利，本着共创财富的理念与经销商共同运作，才能真正达到合作共赢的目的。
20xx年橱柜流行趋势抢先看
还在为厨房装修而烦恼？不知道最新的整体厨房流行趋势？不确定自家户型适合装什么样的橱柜？在人们对厨房的装修风格和流行趋势充满疑惑和期待的时候，中国整体厨房行业的开创者欧派，带着其20xx年最新款橱柜产品华丽登场。20xx年，欧派特别为不同年龄段、喜好不同家居风格的人群推出各种款式新颖、质量一流的橱柜产品，充分满足人们的个性化需求。现在就让我们一起去窥探下欧派今年的橱柜产品有哪些流行趋势吧。 趋势一：色彩妙用橱柜也玩混搭风
近几年来，各种混搭风格大行其道。“混搭”的流行，最初源于20xx年的时装界，如今，这个词已经不是时装界的专属了。精于创新的橱柜设计师们将这种风格巧妙的运用到橱柜设计中来。20xx年欧派部分橱柜产品在沿袭去年混搭风格的基础上，用色更加大胆，混搭效果也更加绚丽多彩。无论是腻而优雅的古典韵味，异域格调的风情万种，亦或是开门见山的震撼效果，都是热爱时尚的混搭潮人的绝佳选择。
另一个重大发现是，20xx年欧派橱柜中经典色系的巧妙运用也格外惊艳。如“威尼斯港湾”中宝马色系闪银烤漆的运用和“帕格尼宗塔”中宝马色系拉力红闪银烤漆的运用，都能给人们带来极致奢华的视觉享受。此外，部分产品中自然色系的运用，看起来不事雕琢却是刻意而为，保留了材质原始美丽的同时，也让日常生活与大自然多了几分亲近。
趋势二：另类款式 颠覆传统新造型
为打造更多国际一流水准的橱柜产品，除了集团内部御用的强大设计师团队外，欧派还专门花巨资从时尚潮流国度意大利聘请专业家居设计师为欧派设计橱柜，今年橱柜新品中就有多款出自该设计师之手。如“威尼斯港湾”，采用国内首创的三维立体波浪板的设计，让厨房充满无限曲线美感。而“帕格尼宗塔”则首创立体波浪船型柜，这一原创造型设计，颠覆了橱柜设计的传统理念，给橱柜设计行业带来又一惊喜。此外，欧派其他新品橱柜也别具特色。
- 26 -
如“几何旗舰”，高低级台面犹如帆船的甲板，其特异的造型是对几何图形的巧妙运用，这大大增加了厨房的空间层次感，造型也更加出彩。
趋势三：创新工艺 安全实用更舒适
为了让橱柜从外观到使用性能都得到不断升级，让厨房使用起来更加舒适便利，欧派每年都花巨额成本投入新产品和新工艺的研发。如2012新增的雕花门板及雕花烟机罩，其装饰花纹均为手工雕刻，做工精细，在提升产品档次的同时也使得整体橱柜看起来更加俏皮。而最新开发的台面内嵌式路轨和多款开放式雕花柜，不仅精致美观，还极大的提高了空间利用率，丰富了储物空间，使得橱柜更加贴心实用。另外，橱柜门板的免拉手设计、橱柜玻璃的防爆膜处理，以及厨柜、装饰件、台面所采用的圆角设计，都大大提升了厨房操作的安全性能。
趋势四：环保低碳 亲近自然更健康
作为与人的身体健康和生活质量密切相关的一个重要指标，环保是家居行业的一个永恒的课题和重心。一直将环保作为设计生产的首要指标的欧派在业内率先通过“中国环境标志产品”十环权威认证，所生产的产品从选材、加工，到打包都十分注重环保，消费者在家中烹饪的时候都可以放心使用。20xx年，欧派将继续践行环保节能的宗旨，进一步降低橱柜生产能耗，以此为环保低碳作出自己的一份贡献。
趋势五：人性科技 引领橱柜新潮流
科技的飞速发展给人们的生活带来翻天覆地的变化，而一直倡导“厨电一体化”理念的欧派尤其注重科技的创新与运用。就在刚刚过去的20xx年里，欧派在整体橱柜中大量使用了德国百隆电动反弹抽屉、电动上移门等产品。今年，欧派又专门从丹麦进口国际一流的节能电动升降柱、电动平移门等产品，并巧妙运用在橱柜产品上。高科技的电控设备稳定、高效且安全，只要通过按钮开关就可随心所欲升降，而其隐藏式结构，更增添了厨房智能化的神秘感。家里若是有一套这样的全自动化整体橱柜产品，做饭不仅省心省力，更会变成一件讨人欢心人人争相为之的无限趣事了。
趋势六：小户得宠 “经济适用型厨房”强势推出
在经济持续低迷的严峻形势下，为了让更多的家庭感受到欧派“有家有爱”的文化传统的关怀，享用到更多高品质的橱柜产品，欧派还特别针对小户型推出“爱丽舍”、“栎韵”、“紫星揽月”等5款时尚经典的“低价位、高配置”的“经济适用型厨房”。据了解，这5款产品全部由总部直供，全国统一低至8888元一套的超低价格。让人惊喜的是，这几套橱柜还都配置了高级石英石台面，且整体皆以暖色调为主，营造出慵懒舒适的家庭氛围。当夜幕降临之
- 27 -
时，直面繁华的夜灯，看着亲密爱人在橱柜前忙前忙后的秀丽身影，沐浴在家人饭香菜香的温情关怀之中，甜蜜滋味便油然而生。
厨电企业怎样备战严峻的20xx年
随着中国房地产调控威力的显现，与之相关比较紧密的厨电行业也经受了前所未有的考验，在中国房地产连续十年快速增涨的刺激下，快速增涨的市场需求和丰厚的利润吸引了越来越多的企业，在近几年加入了厨电的生产行列，在20xx年达到了历史的高峰，全国有数以千记的企业从事这一行业，以期分得一杯羹。但是2011的实际情况却并非是他们所期待的那样，我国厨电市场整体走势疲软，市场竞争已经白热化。除了部分的企业销售额增长比较可观之外，其他企业都面临着重大的压力，特别是一些不知名的厨电企业，举步维艰!甚至面临生存的危机，20xx年因此被称为厨电行业的“小寒”，寒冬往往会加速行业洗牌。中国的厨电行业也将进入战国时代，2012已经向我们走来，厨电企业要想化解危机，平安度过寒冬，应该做些什么呢?顺应市场需求?加强创新?提高产品竞争力?加强渠道建设?加强宣传?做好服务塑造品牌新形象?
加强创新，打造精品
虽然这两年整个经济市场都令人不甚满意，仿佛08年经济危机的阴影还没有退去新的经济危机又要来了，但是人们去生活质量的追求并没有止步。来自《2009～20xx年中国高端消费者调查报告》表明，随着居住环境得到前所未有的改善，越来越多的消费者开始关注环保、节能、以及一体化、舒适等人性化家居生活。人们追求高品质的生活，对厨电产品的要求也会提高。企业需求不断创新，提高产品质量，这样才能得到消费者的青睐。
虽然厨电行业的生存情况不容乐观，但是也不乏逆市上扬的企业，比如近年来快速发展的美的和志高，传统的广东家电大鳄，做大家电起家的企业，进入厨电行业时间还不太长，虽然还未走上高端路线，只是一个主流的中档厨电产品，但是都很注重创新，细心的人可以发现他们在吸油烟机上都主张并大力推广近吸式，巧合的是他们都非常注重在近吸式中的动力下置式的吸油烟机的研发和推广，而市场的反映也证明这个方向是正确的。在美的这种吸油烟机被称为新近吸，志高则称为第三代动力下置式烟机。其次他们差不多的市场定位，物美价廉的策略也受到了广大消费者的高度认可。在高端品牌中的西门子、老板、方太、华帝
- 28 -
也凭借在欧式吸油烟机领域内的精益求精，也在中国厨电行业的高端市场中拥有一批忠实的粉丝。华帝为迎合消费者的需求全力推广具有显著效果节能燃气灶，万和则致力于双电机吸油烟机的研发。所以，中小厨电企业若想在竞争中占领自己的一席之地，关注客户需求，创新、提高产品质量是不二法则。
渠道下沉，收之于蓝海
一线城市中厨电市场受房地产影响最大，而且城市居民中拥有吸油烟机等主要厨房家电达到85%,市场趋于饱和，而二三线城市中家庭的油烟机用户不到 50%，农村市场就更低了。我国广大的二、三、四线市场、新农村的建设和城市化运动将成为厨电行业发展的新引擎，成为企业竞争的新阵地。美的厨卫今年上半年在二、三级城市建设了1000家专卖店，华帝则将改建或新开4000家乡镇专卖店，志高、万和也加快了在二、三、四级市场的开拓和布局，让渠道进一步扁平和最大化。相信哪家厨电企业能够抢占先机，实现“农村包围城市”，将可以尽收蓝海之利，实现快速增长。
拓展网上销售渠道，顺应时代潮流
根据中国互联网络信息中心(CNNIC)发布的《第27次中国互联网络发展状况统计报告》。，截至20xx年12月底，我国网民规模达到4.57亿，互联网普及率攀升至34.3%。最引人注目的是，网络购物用户年增长48.6%，是用户增长最快的应用，预示着更多的经济活动步入互联网时代。网络购物已经成为年轻人的习惯，买啥都会上网上看看，线上线下相比较再做决定。
网络搜索更是网民每天必做的事情，遇到什么事情了，习惯了先在网上搜下。为此帅康推出专门用于电子商务的品牌---康纳，万和、美的、老板、方太、海尔、万家乐都在大力与电子商务企业合作，运作网上销售，志高也在改造网上商城，期待在这一新型市场的拓展。未来十年内，80后、90后是买房装修的主力军，而80后、 90后是互联网的忠实粉丝，厨电企业若想有留住这批消费主力军，网络品牌建设是重要途径。建设网络品牌，加强网络宣传，从企业门户到网络广告到网上商城，一个都不能少。而且要根据厨电产品的特点，应用3D动画技术，做好产品展示，留住浏览用户。
我国手机网民规模达3.03亿，依然是拉动中国总体网民规模攀升的主要动力。随着移动终端设备的普及，移动互联网将会取代现在的有线互联网成为主流，所以企业还要积极探索适合自己的SoLoMo模式，把移动互联网、网络社区、线下服务结合起来。
世界变化越来越快，企业唯有跟上时代的步伐，才不会被社会淘汰;“顾客就是上帝”，
- 29 -
企业只有以顾客为中心，急顾客之所急，才能得人心，得人心者得天下。
橱柜行业初现高质化竞争
当前人们对于日趋现代化的厨房，寄托了很高的期待：环保、高科技、多功能……然而，在鱼龙混杂的家居建材市场，谁是承载得起这些期待的品牌，对于老百姓来说，可谓真要练就一双火眼金睛了。
占据厨房空间较大的橱柜行业，虽然起步晚，但作为新品，不管是城市或者农村，整体橱柜市场的覆盖率都还有很大的潜力可以挖，而我国橱柜行业已经从产品、渠道竞争，进入到品牌、营销竞争的发展阶段。
近日，记者在北京北七家、百安居等一些家居建材市场走访时了解到，随着一批中高端橱柜、厨电品牌的进驻，橱柜行业也走向两极分化，强者越强，弱者越弱。过去低档的橱柜产品生产的空间遭到外来品牌进驻的挤压，行业洗牌已使一部分杂牌橱柜退出市场，品牌效应逐步显现。橱柜专柜的店员告诉记者，现在消费者下单的速度慢了，消费更理性了，以前认的是价格，现在认的是品牌。
私营业主闫先生告诉记者，前一套房子的厨房装修时，本着省钱的初衷，他选购的橱柜标准就是外观好看，价格便宜，结果不到一年，五金件、台面和板材、都有不同程度的磨损，给生活带来诸多不便。
闫先生说，随着对橱柜的进一步了解，他决定只在知名品牌中选则。在金牌、海尔、欧派、志邦等国内知名品牌中再三权衡，最后海尔资深的品牌背景和服务口碑让他更为动心。 记者了解到，目前品牌橱柜非常注重品牌建设及厨房文化的推广，以海尔为例，一站式绿色理念让其冲出市场重围。海尔在家电成熟品牌的效应基础上，整合海尔家电为市场提供高品质的整体厨房，投资1.83亿元建成世界一流、亚洲领先的数字化生产基地，在国内率先提出“橱柜家电一体，服务一站满意”的销售理念，成为“中国厨卫行业的领头雁”。
与往年相比，记者还发现今年各大品牌橱柜，在环保和智能化高科技上，更是大做文章。 消费者在购买橱柜时更希望买到绿色环保橱柜，所以导致橱柜行业竞争激烈，大大小小的橱柜都争打“环保牌”。近日，海尔整体厨房旗舰店在无锡锡沪路盛装开业。“新品展汇，0元橱柜”给追求高质量生活的人们带来惊喜，人性化设计的安全厨房，为家居健康生活保驾
- 30 -
护航，而13款绿色环保新品，更成为开业当天引人注目的时尚焦点。据海尔整体厨房市场部部长杨桢介绍，海尔厨房一直不遗余力倡导低碳环保，率先提出“健康人居，厨房开始”的口号，并在全国范围内推广“绿色厨房工程”，经得起时间考验的精品厨房配以精品五金及全程环保零甲醛的负离子板材，成就超长使用寿命的海尔整体厨房。
然而，时下的消费者并非仅仅满足于环保本身，厨房不仅仅是烟火灶台之地，随着家装格局的开阔与橱柜款式的新颖更替，成为现代家庭招待亲朋的“新客厅”。
由此，先进的智能化比拼，成为各大品牌新品的主要竞争焦点。一线品牌橱柜比如博洛尼、海尔、金牌、欧琳、豪森等，都加入了“智能化橱柜”的行列；一系列尖端科技已经步入了高端厨房与人们的生活息息相关。海尔则独树一帜开发出的网络厨房，可在网上随心所欲地对厨房实现遥控操作，省时、省力、时尚、超前。现在备受欢迎的U-HOME整套家庭设计，更是符合现代人的生活方式和审美观念，其强大的技术实现和先进的制造能力，给中国橱柜行业带来了深远的影响。
业内人士指出，作为家庭饮食中心的厨房越来越受到人们的关注，它除了具备炒菜、做饭的基本功能外，还具有装饰功能及交际沟通作用，因此厨房的设计成了家庭装修中至关重要的一部分，人性化的功能创新和时尚新锐的设计，成为新人类消费的主要看点。厨电一体化已成为整体厨房发展大趋势，整体厨房应该依照家庭成员的身高、烹饪习惯、生活习惯、文化修养及厨房实际的空间结构、照明需求等进行科学合理的设计。目前，绿色、低碳和可持续发展已成为全球共识。环保、智能、人体工学等科技不断应用到厨房设计，节能家电的推出，更为厨电一体化整体厨房的环保、安全提供了保证。
- 31 -
橱柜产品主旋律 环保低碳为重
在如今的我国橱柜行业，低碳这个市场基本处于空白阶段，在20xx年，低碳市场将是一个巨大的市场，成为橱柜品牌必争之地。橱柜产品销售人员从消费者的角度来为我们做了这样一个分析，消费者选择绿色、环保、健康的橱柜产品已成为一种必然趋势，同时，消费者也会将“低碳作为衡量一个橱柜品牌好坏的标准。
所以在20xx年，环保、低碳将成为橱柜行业的主旋律，势必会催生一批具有一定实力、奉行环保的橱柜企业。
回顾中国橱柜行业的发展历程，“产品不环保、品牌不可信、“渠道不保险、质量不稳定、“安装不环保、监理不可靠已成为三大环保难题，如同三堵困境之墙阻碍着环保道路上的橱柜企业。
某知名品牌橱柜负责人表示，现今橱柜行业的头号环保难题仍是材料污染。近年来，“甲醛超标已成为橱柜行业知名产品的致命天敌：康洁橱柜身陷“质检门遭遇诚信危机、红苹果游离甲醛含量超标变成“毒苹果，知名产品队伍里的佼佼者无一不是被甲醛释放量超标所困扰，就此被挡在了环保大门之外。
如果说“材料不环保是橱柜行业中环保困局的常态，那么“合格材料经过叠加造成了室内空气质量不合格却是近期比较集中的环保难题。事实上合格并不代表无害，仅代表有害物质散发量低于一定标准达到了及格线而已，而这种及格是极不稳定的，很可能因多次叠加造成不环保。
此外，国内环保建材产品的认证体系不健全，多头认证难以形成统一标准，花费千元的会员费则可购买“国字头认证的闹剧依然存在。这就如同给那些名不符实的产品开辟了一条认证蹊径，造成了橱柜环保“鱼龙混杂、“参差不齐的局面。
即便越过了前面两扇环保大门，家装环保困局仍令很多中国家庭谈“装色变。目前，家装公司委派监理公司或是家装公司动用自己的监理部进行监理已是现今市场上的一个主流，试想这样自聘自管，如何保证最终的环保质量?怎样才能获得最基本的环保产品和环保家装?人们在期盼中陷入迷惑。
二噁英、氟利昂、甲醛……这些名词都是消费者耳熟能详，并且避之不及的污染物，说得严重些就是人类的隐形杀手。另外，现代追求低碳、环保，消费者对于绿色橱柜产品的需要不断增加。所以，中国橱柜企业只有走上环保道路，才能开拓消费市场，才能走可持续发
- 32 -
展道路。
橱柜选购指南：了解定购整体橱柜基本流程
1、客户对厨房功能大体定位，如：需要开放式、半开放式，还是封闭式厨房；厨房是单纯烹饪场所，还是兼具就餐、休闲功能等；
2、客户通过各种渠道了解橱柜产品和服务，如：到朋友、邻居家参观，参观展示厅，必要时也可到工厂参观；
3、客户结合实际确定橱柜产品品种，并确定主材品种，如门板、柜体、台面等，交付一定金额的订金，确定初次上门量尺寸时间；
4、橱柜设计师按照约定时间上门量取毛坯房尺寸；
5、双方充分交流沟通并根据毛坯房尺寸制定设计方案(预留好水、电、气等管线的排布)，橱柜设计师出初图；
6、装修其他相关负责公司按照图纸方案施工，进行水路、电路、煤气改造，对墙面、地面处理;橱柜设计师在完全达到设计方案的要求的基础上复测尺寸(此时所得尺寸为净房尺寸)；
7、橱柜公司根据净房尺寸做出结算单并签订合同，客户付80%货款；
8、工厂根据订单及合同下料加工。生产工期一般为15天，实木门板因工艺要求生产工期要在一个月左右；
9、加工完成后，上门安装橱柜，货到客户结清剩余货款;安装完毕，客户验收索要保修单，此时购买安装完成，进入售后服务阶段。
- 33 -
橱柜选购基本常识 购买橱柜需要考虑的因素
1、选择消费者满意或售后服务信得过的家居市场。
2、要货比三家，对同一款式、同一品牌的商品，要从质量、价格、服务等方面综合考虑。
3、向商家索要产品环保材料检测报告。
4、橱柜造型依房间尺寸而定 橱柜有直线型、U型、L型几种造型的设计方法，许多家庭的厨房面积不大，整体橱柜可以按厨房的尺寸设计造型，充分利用空间，使橱房变得更整齐、有条理。
5、方便、安全原则 厨房是家中唯一使用明火的区域，所以厨柜表层的防火能力是选择厨柜的重要标准。正规厂家生产的橱柜面层材料，全部使用不燃或阻燃的材料制成。
6、向商家或主办单位索要产品保修卡。
7、#5@p、合同上必须注明橱柜的材质、规格、数量、价格、金额。
8、要向销售人员咨询橱柜的记价方式。
9、了解主办单位及厂家的名称、地址、联系人、电话，以便发生质量问题能及时联系解决。 看封边
大型厂家使用现代化的机器设备，采用高温高压封边，封边后外表整洁牢固，避免长久使用水气对橱柜的损坏，能够使橱柜更耐用，而小作坊的封边会显得比较粗糙。 看五金配件
适于角柜安放的旋转盘、推拉式贮物柜的分隔架等五金配件能够使橱柜中的物品井然有序，而良好的橱柜能将五金配件和柜身、柜门完美结合，在使用时开合自如、无噪音，经得起上万次的开关而不变形损坏。
止水设计
台面有加入特别的止水设计，让台面的水不易落到橱柜身上，也是橱柜能长久使用的保证。 另外，橱柜材质的环保性非常重要，主要体现在所用板材、台面和封边的粘合剂上。这些材料均要达到环保要求。其中板材需选用甲醛释放量达标的人造板材，而台面以防火板和人造石为较好选择。
最后，细致全面的服务也是好橱柜的重要条件。不仅包括售前的上门测量设计，售中的仔细安装，更包括售后服务。如建立用户档案，及时回访，有问题及时解决等。
- 34 -
工薪一族精打细算 选购整体橱柜如何省钱
工薪一族教你如何省钱做橱柜！想必这个对大家伙都会有用处的啊，这个整体橱柜在家居装修那也是一笔不小的花费呀。从台面到柜身、吊柜，橱柜公司一般都会以米计算价格，材料不同，橱柜的价格也不同，一般都要1千多元到几千元1米。橱柜公司一般按吊柜、台面、地柜各占多少比例分别计算吊柜、台面、地柜的价格。
在做整体橱柜时，业主先要根据自己的实际需求选择做合适长度的地柜与吊柜。不少家庭往往根据厨房的面积大小来做吊柜，结果浪费颇多。实际上，有些吊柜根本用不上，因此，业主先要盘算下自己的厨房生活用品，吊柜做到能满足需要就行。做地柜也一样，究竟做多长都要根据自己的需要而定。做得太长，就会造成浪费。
在做橱柜时，橱柜顶端与厨房天花一般都有一段距离，橱柜公司往往会要求业主采用上封板将这些空间封起来，理由是更加美观卫生。实际上，对于厨房而言，更讲究的是通风，上封板将这一段距离封闭起来，实际上也影响了厨房的通风。 因此，业主可以根据自己的需求选择是做上封板还是不做。
菜盆洗碗盆选中档 不锈钢米柜可用密封塑料盒代替
洗菜盆与洗碗盆一般都连在一起，有些还设计了垃圾桶。这些盆因功能、材料及品牌不同价格差别较大。对于工薪阶层而言，可选择价位适中、质量尚可的中档产品，一个包括洗菜与洗碗功能的中档盆往往两三百元就可买到，而一个包括洗菜、洗碗、垃圾盛放功能的高档的洗菜盆要八九百元到上千元不等。
不少家庭往往都会做一个不锈钢米柜盛米，价格一般在两百多元。对于工薪家庭而言，采用密封的塑料米盒不仅密封效果相当好、虫子爬不进去，就价格而言，一个密封的塑料米盒价格也就十几元到几十元。
厨房电器：选对的，不选贵的
市场上，款式新颖的厨房电器自然价格也是挺贵的，比如一台品牌欧式抽油烟机，一般都要两千多元到四五千元，款式新颖的品牌炉具价格都在两千元左右。
对于工薪阶层而言，在厨房电器的选择方面不用太追赶潮流，选择适合小区燃气种类、质量可靠的电器即可。
- 35 -
整体橱柜选购四大点 走出橱柜消费误区
消费者在选购整体橱柜产品时，难免会有些消费误区，例如对橱柜产品上的一些专业性能名词会理解不到位，下面就让小编来帮你弄明白这些橱柜词语的含义，以免选购整体橱柜走入误区。
防火板其实不防火
从字面的意思来看，橱柜的防火板是防火的，很多消费者也有这种误解。其实，这种叫法是不正确的，任何材料都不存在真正意义上的防火，正确的叫法应该是“耐火板”。所谓“防火板”的叫法是从台湾传入的。据了解，任何物质只要表面附着三聚氢胺，都会具备一定的耐火性能，如三聚氢胺一次成形板。对于耐火板有一个耐明火的时间要求，只能耐明火烧烤一段时间，然后才会产生化学反应即被炭化。而所谓“防火板”的耐明火时间可达35至40秒左右，在这个范围内，明火烧烤只能产生可以擦掉的黑色油烟，没有化学反应。当然耐火板的耐火时间越长越好。
防潮不等于防水
在很多人的观念中，整体橱柜的防潮和防水是可以画等号的。实际上，这种观念也是不准确的。防潮作用是在板材基材中混入防潮剂,潮剂是无色的。厂家为了使之与普通板材相区别，在板材中加入绿色或者红色的颜色(绿色居多，红色的更高级一些)作为识别标志。而防潮剂对于板材本身的防水性能并没有任何影响。实践证明，有防潮剂的板和没有防潮剂的板浸泡在水中，膨胀率是相同的，所谓防潮只是对空气中的潮气有作用。据珊嘉橱柜的技术人员介绍，在国外很少用防潮剂，因为国外企业更注重表面处理和封边的严密性。因此，在这里提醒消费者，不要盲目迷信防潮板性能，加入过多反而会影响人造板的强度。 甲醛标准的误区
在橱柜环保方面，根据我国前几年发布的关于人造板甲醛的规定为干板小于等于9毫克/100克，即100克干板中最多允许9毫克游离甲醛，表面看较严格，但是同时国家还有另一标准，人造板经表面处理后，允许甲醛含量是30毫克，这一标准对小型生产企业的保护性很强。因此，在选购橱柜时，甲醛的释放量可是一个绝不可忽视的指标。
价格便宜缘在板材劣质
品质取决于材质。小厂生产的橱柜之所以价格便宜，除加工手段外，最主要的是板材、成本。劣质板材表面有透底，色差，摸上去凹凸不平，表面的三聚氢胺贴面发脆，受外力后，容易脱落，从断面看，木屑的纤维颗粒粗细不匀，空隙较大，甚至会有泥土、钉子和石头等垃圾。很多作坊式小厂为了降低成本，用大量的劣质脲醛胶，没有清洁环节，其性能同优质刨花板物理化学性能无法相比，看上去外观相似，内在质量却天壤之别。
- 36 -
橱柜是否耐用主要取决于柜体材质
如今装修，厨房已经成为了家里的重头戏，不再是贴点瓷砖准备两个简易橱柜就能解决的。近几年，橱柜市场迅速发展，各种档次和品牌让消费者应接不暇，到底选择什么样的橱柜，如何将这笔“重资”花在刀刃上，都成了业主们的心头大事。
收纳功能有限 再美观价值也会打折
近几年，橱柜为了更多迎合消费者的口味，在风格和材质上都做出了很大的创新。这也就使消费者在挑选的时候，会被不同风格、不同设计的产品迷了眼。“目前宝鸡消费者所中意的橱柜样式，主要还是以简约风格的为主，例如我们展厅也有欧式和简欧风格的橱柜，但消费者多也就是看看，因为要考虑到后期的打理以及自身的厨房空间大小。”德国汉莎橱柜的导购介绍说。
正在装修新房的丁女士表示，家里的装修预算是60000元，但仅给橱柜就预留了15000元，“主要是觉得橱柜是使用频率最高的家具之一，所以一定要准备到位才行。”丁女士说。经过橱柜行业几年的发展，消费者都将厨房视为家里的一个重要的装修环节。“但是现在宝鸡消费者的消费慢慢趋于理性，如果说早几年还是看重样式款式的话，近一两年已经开始更注重产品的使用性能了。”这位导购说。“橱柜的主要还是用来收纳厨房用具，如果只是考虑到使用的色彩有多鲜亮、设计的造型有多前卫，等实际用起来却发现很多没有意料到的东西竟然无处摆放，那么这橱柜的价值就大打折扣了。”
是否耐用 主要看柜体材质
橱柜要做到实用，不仅得满足了收纳功能，重要的还得耐用。天天蘸水又接触油烟，还要摆放收纳重物，这自然就对橱柜的材质有了很高的要求。对此，德国汉莎橱柜的导购就表示，决定橱柜是否耐用主要看柜体、台面和五金件，而其中柜体又是最重要的。
橱柜的柜体主要起到承重的作用，目前市面上的橱柜柜体主要用的是刨花板，“消费者在挑选的时候可以通过刨花板的横截面来辨别材质的好坏，通常使用的刨花板都是用废旧家具压成的，颗粒通常比较大，整体也不够均匀。而一些好品牌在制作刨花板的时候往往会使用同种树种，这样制作出来的颗粒比较小、均匀，与普通的刨花板相比，在今后的长期使用中变形几率比较小。”这位导购说。
另外，据了解用来制作柜体的材料中，实木多层是档次比较高的，因经过特殊处理，它的防潮性能更好，变形几率更小，“但是价格却比较高，每延米的价格通常会比普通的刨花板高出1000元左右。”
橱柜五金件 小细节也能定成败
材质之外，橱柜门要经常开合，抽屉要经常拉伸，想要使用得长久，自然就与橱柜所使用的五金件分不开。例如好的铰链，所使用冷轧钢基材，手感厚实、表面光滑。
对此，该导购也表示目前区分五金件好坏并没有太好的方法，更多的还是看品牌，毕竟一分价钱一分货，例如奥地利百隆BLUM、德国海蒂诗HETTICH、瑞士弗兰卡FRANKE等品牌，都是有可靠信誉保证的。此外，封边条的做工、底脚腿和底脚板的材质，也都是选购时都需要考虑到的。
现在的橱柜设计很讲究打包方案，整体化的概念越发浓烈，例如嵌入式的冰箱、消毒柜、洗碗机，这些元素的加入也确实让厨房增色不少。但消费者在选购的时候也要注意，这些产品在今后使用中的使用率有多少，如果只为了一时大气，买回家却用不到几次，那可真就得不偿失了。
- 37 -
怎么才算是真正的健康环保厨房
在人们以往的观念中，厨房环保似乎只与油烟的多少有关，对于喜爱大火烹饪的人来说以为只要买一个大功率抽油烟机就能解决厨房环保问题。其实厨房环保体现在厨房的各个细节之中，比如台面、柜体、灶具，甚至水龙头都可能影响到整个厨房的环保性能。那么一个真正的环保厨房应该是什么样的呢？下面是我们根据目前市场上能挑选到的最环保的厨房设备，组建的一个目前我们认为“最”理想的环保厨房，也许你只拥有这其中的一件或两件，或者一件也没有，不要紧，了解是拥有的前一步。
带活性碳的抽油烟机
抽油烟机是厨房中的一个重要电器，它对油烟的抽净率是厨房环保与否的一个重要指标。抽油烟机通常以功率大小来衡量它的吸油与除烟的水平，通常750w的功率就可称得上为最佳抽净率。环保抽油烟机不仅外观造型独特，同时附带活性碳，活性碳中的细微毛孔可以抽出烟，吸烟率可接近100%而油则吸附在过滤网上，这样油烟都会抽干净，使厨房空气更加环保一般的抽油烟机的抽净率在80%至90%)。这种带活性碳的抽油烟机目前市场上还不多见，价格也非常昂贵
可自动断气的灶具
环保灶具，采用了凹槽式设计，灶台表面的优质铝合金或不锈钢可以连续燃烧72个小时不变色，灶头使空气与燃气配合比例合适，几乎没有余气产生，所以安全无污染。每个灶头上都带有热电偶，一分钟内自动断气，对人更安全。灶具的环保性体现在燃气燃烧的余气上，真正的环保灶具应该是“没有”余气，但一般的灶具达不到完全没有余气，即使有自动断气功能的也要在几分钟内才能实现。自动断气功能是保证灶具安全性的一个重要指标。 甲醛含量最低的厨柜柜体
柜体多选用欧洲进口板材，为刨花板，它的甲醛含量为8mg/100mg国际标准为10mg/100mg非常环保，目前一些非胶合板的柜体也应势而生，如不锈钢柜体、瓷固化柜体、塑钢柜体等等，最为经济实用的当属冰箱材料和工艺制作的冰箱内胆柜体，所有非胶合板类的柜体均达到了无甲醛释放，门板采用不沾水渍及油渍的高分子材料设计既起到了预防污渍侵蚀的作用又能做到自身不散发有害物质的作用，同时具有时尚感，是目前北京市场上可以看到的最环保的厨柜材料之一。
亚克力含量达到40%的台面或不锈钢台面
人造大理石台面，亚克力含量最好达到40%，与制作“假牙”的填充剂含量一致，环保性
- 38 -
能有保证。台面的选择有人造大理石和防火板，天然大理石多半含有放射性物质“氡”，对人体健康极为不利。时下较流行的人造大理石台面，它可以模仿出所有天然石材的花纹和质感，是天然石材的理想替代品。人造石有一项比天然石材更好的优点，就是利用独特的粘结打磨技术，可以实现无缝拼接，使得任何污物、细菌都没有藏身之处，便于清洁。
人造大理石也有不同的档次，它的成分中会含有亚克力英文表示为mma、树脂、天然矿石粉和色母等，其中亚克力是一个重要的指标，只要人造大理石中的亚克力含量达到40%，就是非常环保、非常安全的。另外不锈钢台面应采用高科技处理带有耐磨层的不锈钢，不锈钢台面的加工中，应注意其底层垫板必须采用防水型的高分子发泡板或木塑板，以保证彻底杜绝异味产生，并且具有防潮不变形不鼓胀的功能
开启1万次无滴漏的水龙头
环保水龙头采用了陶瓷阀心，保证开启100万次无滴漏，可以安全使用20年。它的壁座一次成型，避免了开关时漏水。花洒采用了分散型设计，开水时不会有水柱形成，水柱中会含有空气，压力降低，不会形成水花飞溅的现象，达到节水环保的目的。节水性是水龙头是否环保的一个主要标准，所以水龙头的设计都会尽量考虑它的节水性，阀心的好坏是人们关注的焦点。
超滤膜的净水装置
超滤膜净水是国际领先净水技术，过滤精度高、产水量大、韧性高、耐污染，净水超滤机，水质特别安全。它采用立升PVC合金毛细管式超滤膜，过滤精度达到0.01微米，它在滤除水中杂质的同时，还能保留水中有益的微量元素和矿物质。滤芯是由毛细管超滤膜组成的，管壁上分布了大量肉眼无法看见的微孔。自来水进入滤芯后，在水压作用下，净化水从管壁的微孔中渗出，细菌、铁锈、胶体等杂质则被截留在管内，并在用户使用普通自来水时从排污口排出。由于不残留脏物，不存在脏堵问题，所以滤芯寿命达3年以上。 带沥水板的水槽
水槽材质应为高科技不锈钢板材，采用了多孔沥水板，可堵住厨房中的污物不流进下水道，而且为双口落水，大口径防堵易清洁落水，使水槽更加干净环保。
消毒柜的选择
购买时应向销售商索取由国家质检部门出具的产品质量检验合格报告、卫生防疫部门颁发的卫生许可证，以及灭菌消毒效果的检验报告，一般来讲家用消毒柜对大肠杆菌、金黄色葡萄球菌的杀灭率都应在99.9%以上，对其他细菌的杀灭率应大于90%。
果蔬清洗机
- 39 -
果蔬上残留的农药已对人们的健康构成极大的危害,是造成心血管病,癌症的罪魁祸首，特别近年来，随着人民生活水平的提高，健康意识越来越强，消费者也越来越关注食品安全卫生的问题。
果蔬清洗机，革新了洗菜概念，具有环保健康自动清洗的特点，既节约时间及劳力，冬天双手也可以从冰水的痛苦中解脱出来。同时洗涤过程中自动产生臭氧，可以强有力的清除农药及杀灭细菌、病毒，保护家人身体健康，而且不需添加洗涤剂，洗完后臭氧能迅速挥发，无残留，不会造成食品污染。
家电和垃圾处理：也要讲究
当然，环保最重要还是要降低能耗。厨房是家庭的主要污染源，而厨房家电作为厨房中的核心部件，是否具有健康、环保的功能显得更重要。厨房污染主要有油烟污染、噪声污染、电磁辐射等。应该尽量选择那些具有节能、低耗功能的电器。如采用普通油烟机是否有“高速、低速、柔速”三个速度，长时间炖煲可以使用柔速档，省电又静音;燃气灶是否纯蓝猛火；消毒柜是否采用聚能光波消毒，是否有智能跟踪消毒功能。
另外，厨房垃圾是滋生细菌和异味最快的地方，及时处理尤其重要。为了减少污染，选择垃圾处理器是最好的方法。一些小骨头、海产品、鸡蛋壳、鱼骨和鱼头、菜叶菜梗、水果核和水果皮、残羹剩饭等都可以借助垃圾处理器从下水道冲走，同时解决了下水道堵塞问题。垃圾处理器有多种型号和规格，家庭可以根据人员多少选择不同的型号来使用。而且垃圾处理器对于厨房洗手池结构、电源位置有一定要求，因此安装时需事先咨询。
新家开放式厨房 电器的布置小技巧
吸油烟机：两种安装方式更加合理
- 40 -
厨房的顶部空间是我们要合理利用的，而吸油烟机则是这个位置的主体，也是我们需要特别注意的。现代整体厨房一般都选用上行吊顶式或下吸式两种主流款式。吊顶式是把吸油烟机安装在炉灶的正上方，然后通过空气上吸把油烟抽换到室外。这种样式现在已经为多数家庭所采用，因为它的排烟比下吸式要彻底。如果你家的炉灶规格略大，也可以考虑根据排烟量和火力的大小搭配适合的吸油烟机。若选择低位侧吸式抽油烟机，安放的最佳位置应该是将隔断墙、烟道、烟机的位置形成一个天然“U”型，这样可以尽量保证油烟不外溢。 烟感器、喷淋器：保护厨房双重安全
如果你家是中西双厨，厨房的中式菜肴会导致大量烟气，这时候除了安装一个大排量油烟机之外，厨房顶部还需要安装烟感器、喷淋器，以对厨房进行双重保护。
电路布线：桥架系统进行合理规划
随着厨房的功能越来越多，厨房的管路也越来越复杂，一般包括烟、水、气、电四种管路，因此厨房顶部的繁杂管线需要进行系统规划，这个系统为桥架系统，所有的布线都处于这个系统之内。
电路布线要根据厨房不同区域内的电器设置合理集中布线，主要根据烹饪、食品加工以及冷拼等不同区域进行集中布线。将线路纳入桥架系统内，使布线规划化，让厨房众多电器都可以就近从容地使用预留电位。需要注意的是，所有电器线路的连接都要并联，不能串联。
1.体积不大，却有超强的油烟吸附能力，与不锈钢护墙板搭配后更为实用。
2.这个典型的美式风格抽油烟机成为了厨房中的亮点。铜制的机器主体配上白色的厨房主色调，颜色上的和谐搭配突出了岛台在厨房的中心位置。室外机建议采用不锈钢材质，这样才能经得起风吹日晒的考验。
3.一次成型的玻璃顶盖和黑色前控板独具个性。智能的触控系统，灵性十足，细腻动人。
橱柜业需用“体系”保障售后服务和维护消费者权益 中国橱柜虽然经过近二十年的发展，但是作为一个个性定制性的建材家居用品无法实现标准化生产，工序繁多，尤其是人工操作环节多容易出错，同时橱柜又属于耐用品，所以其
- 41 -
产品的售后服务一直是广大消费者关注的焦点。随着各大橱柜的品牌渠道扩张，投诉在全国各地均有分布；投诉的问题大部分都在购买一年以内发生，高达92%。据媒体统计橱柜投诉的问题更加集中，不仅表现在产品质量和服务上，投诉的品牌也很集中。其中，延期安装、橱柜安装不当、定金问题、橱柜质量问题(主要表现在材料不真和板材台面开裂两方面)尤为明显；此外，一些新问题较突出，如预约金与实付款差额大，设计错误等。
随着行业的不断规范，企业品牌形象的提升，据中华橱柜网消费者投诉反馈，投诉解决情况有所好转。20xx年度中华橱柜网处理消费维权投诉共164条，较20xx年增加了16%。 定制产品如何才能做好售后服务？从刚刚结束的中国企业微创新100榜上了解到欧派橱柜荣获前30强，欧派橱柜在打造客户服务上进行了一系列自主创新，让我们一同跟随记者走进欧派橱柜，一起了解他们可供行业借鉴的经验！
一份顾客档案 享受终生服务
在皮阿诺订购橱柜产品每位皮阿诺的顾客都会有一份属于自己的档案表，当橱柜安装完成后皮阿诺的工作人员会邀请顾客填写《520爱之诺安装服务满意度调查表》，这份调查表与客户的订单信息会一起录入皮阿诺橱柜总部的顾客档案库，成为皮阿诺的终生顾客。皮阿诺橱柜的工作人员以后将依据此档案定期的给客户提供回访和售后维修和保养服务，同时在节庆和生日的时候还能收到皮阿诺的亲情问候。
两种沟通渠道 倾听客户心声
顾客除可以和皮阿诺橱柜的各地专卖店工作人员直接沟通外，同时有建议和投诉还可以和皮阿诺服务中心沟通反馈。为此皮阿诺的服务中心建立了两个顾客沟通平台，分别是4006787819全国免费热线和网络企业QQ，皮阿诺搭建了和顾客便利快捷的沟通渠道，用客户最常用和便捷的渠道时刻与客户保持沟通！
四级回访体系 让客户意见无遗漏
当顾客的橱柜安装完成后一周内，皮阿诺橱柜专卖店的工作人员会进行第一次顾客满意度电话回访了解客户对橱柜安装质量和安装人员的满意度；待客户使用橱柜半年后专卖店工作人员进行第二次顾客满意度电话回访了解客户对产品布局设计和空间利用等使用的满意度；待客户使用一年后专卖店工作人员会进行登门拜访为客户进行免费清洁维护一次以及传授使用保养技巧。此外皮阿诺总部的客户回访专员每天将不定时随机从顾客档案中抽取100位顾客进行电话回访，对专卖店的客户服务进行监督同时倾听客户的心声。皮阿诺橱柜通过建立四级顾客满意度回访体系，组成了皮阿诺售后服务体系最坚强的脊椎。
在管理理念中有这样一句话，叫“最好的售后服务等于无需服务”！这是最理想的状态，除了一次性用品外，耐用品使用的时间长了产品必定会产生磨损和变化，也就是售后服务是必须会产生的，那么衡量售后服务的质量就是要比快、比周全，而皮阿诺橱柜通过建立客户服务保障体系通过定期回访和广开沟通渠道提前挖掘了客户的需求，当客户想到的时候他们已经做到了，为客户打造了最贴心的售后服务。这堪称中国橱柜行业的服务典范，如果是个员工个人服务态度和质量当员工发生人员变动时服务质量就没有保障了，只有用客户服务体系，用体系来进行操作才能保障客户的服务质量！通过对皮阿诺橱柜的深入了解，让我们对这个立志做中国橱柜领军品牌的品牌肃然起敬！
温馨小贴士 帮您解决厨房常见问题
有家，有爱，有厨房，温暖的厨房承载的是满满的爱，想让这种爱成为永恒吗？小编提醒大家注意厨房生活，需要一些奇妙锦囊来帮助我们，打造不一样的家居生活，从厨房开始。那么，千万不可小觑厨房问题带来的污点，小编根据广大网友的提问，总结了一些方法，以
- 42 -
供大家参考。
电子制冷饮水机不制冷
网友：家中的电子制冷饮水机最近突然不制冷，请问毛病到底出在什么地方？
答：如用户打开制冷开关制冷指示灯不亮，可能有以下两种原因：电路板坏，电路板损坏后造成制冷电路供电不正常，所以指示灯会不亮；保险管烧毁，保险管烧坏的情况不多，一般保险管烧坏都是由于别的原因造成的，比如电路板内有短路的情况时保险管通常会烧毁，换句话说，当保险管烧毁后不能简单的换个保险就通电，须检查出真正的原因并排除后才能更换保险通电试机。
若打开制冷开关制冷指示灯亮但不制冷，则可能是电子制冷片坏了，该制冷片是制冷的核心部件，如果其损坏饮水机将无法制冷；也有可能是风扇坏损，因为风扇坏后由于散热片温度不能及时散发，故从凉水龙头接出的水是热的或是同室温水，遇到这种情况应该及时关闭制冷开关，邀请专业人员实地检测后维修。
冰箱储藏区不够冷
网友：家中冰箱的常温储藏区不够冷，请问其温度应调到多少才合适，如果是急冻又该是多少呢？
答：冷藏室的设定温度一般为4至5摄氏度，如果不够冷的话，看看门封条是否变形。急冻温度一般设定在-18摄氏度，另用户可以调整温控到高一些的档位，如此便可提高制冷速度。 电饭煲插座连接处冒火星
网友：家中的电饭煲使用已有一定的时间，但近来发现插头插座连接处老是冒出电火花，请问这是什么问题？
答：通常电饭煲使用两年以上，其电源接头处的金属易产生氧化或是接触间松动，如此插头插座连接处便容易打火或发热，任其下去可以导致烧坏电饭煲。因此提醒用户在使用前最好检查一下电源插头插座是否出现氧化层、松动等，如有此类现象可用小刀刮一刮，或用砂纸擦一擦均能起到保养作用，并在松动之处涂上强力胶水或硅橡胶便可修复。
冰箱保鲜层始终有霜
网友：我家冰箱保鲜那一层无论调到什么档位都有霜，很容易把食物弄坏，请问故障到底出在何处？
答：现在的冰箱冷藏室分为无霜冷藏和普通冷藏，如果购买的是无霜冰箱，那就说明冰箱的质量可能有问题，需要专业维修人员维修。如果为普通的冰箱，有点霜是正常的，因为放在里面的东西会蒸发水分，碰到内壁便会凝结成霜。
- 43 -