【业绩计划书案例】--新河校区20xx年9月经营目标完成计划书

第一步 市场分析

一、市场分析:1.数据分析20xx年，本校区完成业绩21万元，完成计划175%。其中咨询业绩为132900元，咨询师五人，签生21生。教务咨询均超标，且反超8月份16万的业绩，并没有出现开学业绩萎缩的现象。上月河西业绩完成近30万元，咨询师6人，业绩是去年的1.8倍，市场覆盖较充分，有波峰的势态。因此今年9月不可能出现去年9月反超现象，还有可能呈下降趋势。

2.周边机构：新启航较为接近状元经营特色，据收集信息及踩点信息得知，情况略逊状元，不乐观。新奥虽临街对垒，不在同一档次。本月制定的17万元任务，可勉力而为。

3.教育市场趋势；20xx年高考偏易，录取率高，分数线不高含金量高的高校有比较大的机会，在此前题下，20xx年文化生补习概率增加。9月非艺术类的文化准高考生有较大的市场。九月依然有潜力。 第二步 方向确认

二、营销思路。

1.新生源：高考生（市一中为主，市二中和十一中为辅）中考生（紧盯丰乐初中）新小升初毕业生（全部校区周边小升初学生）。

2、老生源：教学质量服务质量两手抓的同时-敢于向家长提要求，扩科，续费，转介绍。高三、初三为重点，小于10次课的学生需紧跟。

3、渠道：开学宣传单的发放，开学一轮短信，咨询师全力配合。请行业专员加大推荐一对一力度。 第三步 目标确认

三、销售目标。销售目标是一切营销工作的出发点和落脚点，科学、合理的销售目标制定也是月度销售计划的最重要和最核心的部 分。特别要注意事项

1、根据去年同经的营销数额，本月校区总计划为17万元，其中咨询总数12万元，教务业绩5万元。具体：理想目标 陈.吴两位.各4万元 新签7人，李3.5万新签6人。曾3万新签6人。新人过1万元新签2人。必达目标：老咨询每位过3万元，新人1万元。教务必达目标周2万、课时任务 为265课次王.谢.刘各1.5万。课时任务各220课次

2、每位员工的业绩分配明细表见附件1。

第四步 营销手段（略）

四、营销策略。（举例）

1、价格策略：不同的阶段针对不同的年级给予不同的价格调整。

3、渠道策略，来源和资源方向

4、促销策略，除价格优惠政策外，还有可以考虑其他的促销方案

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5、服务策略，在服务细节上狠下工夫。务求热情、真诚、贴心等等。通过营销策略的制定。

五、应急措施：预定的计划按周推进情况汇总，如各位员工不能在预定时间按计划完成指标，校长协同咨询主管及教务主管针对员工个体从心态-资源-技能进行分析及培训指导。

六、团队管理。(在这个模块，主要锁定两个方面的内容)：

1、人员规划，目标与人员的配备、重要的管理人员、销售主力介绍。

新河校区咨询师主力为陈.吴两位咨询师，比较而言陈老师签章较稳定，吴老师对于签大单有追求，因此要特别关注吴老师的签章现场，稳中求大。目前咨询师配备人数为五人，四位成熟咨询师，一位新咨询师。配备合理，不做调整。

新河校区教务主力为周、王老师。周老师耐心细致，王老师条理分明。各有特色。关注周老师的临门一脚，关注王老师的情绪把控及家长的跟踪服务，另二位学管工作时间不足三月，需加强培训。

2、团队管理，明确目标并建立合理的工作流程和相应制度，配合目标完成。二、围绕业绩目标进行强化培训，提升团队整体素质和战斗力。

3、严格奖惩，建立良好的激励考核机制，激发营销人员的内在活力（略）。

七、计划书的附属文件和表格：附件1经营指标分配明细表、附件2九月激励机制细则

20xx年8月30日

新河校区XXX

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第二篇：月度、季度、年度营销计划？

销售经理如何做好月度、季度、年度营销计划？

每年年末或年初，区域经理都要做年度的总结和下年度的营销计划。许多公司在考察，竞聘，升迁区域经理的时候，都是以区域经理对自己所负责区域的年度营销规划/计划为标准的。能否制定一份漂亮的年度营销计划是区域经理能确保自己生存和发展的重要技能之一。

往往发现很多区域经理在写年度营销规划时，不是泛泛而谈，表决心，喊口号，写些无关痛痒的流水账，就是事无巨细，天马星空，罗列了一大堆，看着写的很多，但都是不到点子上，还让人不知所云，云里雾里。

作为区域经理如何才能做出一份漂亮的区域营销计划/规划书？ 一份漂亮的营销规划书应该包括六大部分的内容。

首先是区域现状分析（SITUATION ANALYSIS）.区域现状的分析应该包括三部分的分析，笔者精炼概括的总结为了C的分析。即区域现有的渠道（经销商）的分析（COMPANY）.常用的分析框架式SWOT分析方法。即现有渠道（经销商）的优势，劣势，外部机会外部威胁的分析。第二个C是竞争对手分析（COMPETITOR）即竞争对手的渠道，网络布局情况，销售情况，占有率情况等的分析。第三个C是消费者分析（CONSUMER）.即区域经理所负责的消费者的购买特点，购买偏好，消费市场容量，消费变化趋势等的分析。只有这三个C分析清楚和透彻了，现状的分析才算比较完善。

第二部分的内容是目标的制定（OBJECTIVE）.作为区域经理的主要的目标是销售目标（包括金额数量）和网络拓展目标（新开发渠道新开发店的数量）。目标制定时根据去年的整体销售情况和公司今年想要达成的整体目标来进行规划和分解。

第三部分的内容是区域的战略（STRATEGY）.如果第一部分是现状，第二部分就是理想，第三部分就是反映如何从现状达成理想（目标）状态的路径和方法。战略是全局和长期性的。战略也应该是简单易记的。战略不在多，而是在精，在准。

第四部分内容是区域的战术（TACTICS）.即为达成目标的战略的具体分解，是具体的方法和手段。对区域经理来讲，就包括渠道（店面）的位置，大小，形象，产品上样的多少，组合，档次，配套等，销售渠道的拓展，数量，终端（店面），团体的技能，素质，管理，终端销售和上量的模式等等内容，总之，是一切围绕目标达成的具体对策。

第五部分内容是区域的行动计划（ACTIONPLAN）.即战术动作的分解。在规定的时间节点内完成什么扬的具体动作。才能确保战术的执行和到位。

第六部分及时区域的控制（CONTROL）包括检查和管理。俗话说，计划没有变化快。目标和计划的制定容易，但执行和达成是较难的。在具体的执行过程中，对计划的达成情况，要及时的检查和对照，并根据实际情况做出相应的调整和修正，确保目标的达成。

一份区域用营销计划/规划书包括以上的内容，才算是基本上完

整。这是一个基本的逻辑和思维框架，区域经理可以在这个框架以内完善自己的内容，使其更适合自己区域的实际情况。

总之，不会做年度营销计划的区域经理是不合格的区域经理。懂得以上营销计划书的书写，不能保证你以一百分，但最起码能保证你及格。营销计划书是个开始，销售还是要最终行动看结果的。营销计划书要写的漂亮，营销结果更要做好，漂亮才行。