模块一:商品结构诊断与对策
一)、 案例分析:如何根据顾客A+A模式,分析和判断商品经营问题?
1、公司有城区、郊区、郊县各类门店,如何制定针对性调整商品结构? 2、如何分析哪些门店应增加品类转型为“生鲜超市”,另一些压缩品种转为“折扣店”? 3、大家都说“折扣店”好,但是经营起来很困难,有什么需要特别注意的地方? 4、店长如何在总部的整体框架下,选择适合自己门店的商品结构? 5、店长抱怨,我这个门店面积比对手小、商品数量也比对手少,怎么办? 6、如何运用A+A模式,诊断分析现有超市的商品经营定位问题
二)、 案例分析:如何诊断解决各部门、各品类商品结构问题?
1、总监如何快速诊断评估连锁超市商品结构健康状况? 1)、如何分析商品结构的整体健康性之一:周转问题评估法 2)、如何分析商品结构的整体健康性之二:商品纵、深评估法 3)、如何分析商品结构的整体健康性之三:单品‘黑洞’问题 4)、如何分析商品结构的整体健康性之四:价格重心评估法 2、各部门经理、主管如何诊断解决各品类的商品结构问题? 1)、如何通过顾客分析、诊断商品问题:品类客层的5W1H诊断分析法 2)、如何通过POS分析、诊断商品问题: 品类二维结构图法 3)、如何通过竞争分析、诊断商品问题:价格结构分析法 4)、如何通过历史数据、诊断商品问题:价格柱状图分析法 5)、如何通过建立次品类商品组织总表,调控商品构成问题?
三)、 案例分析:如何提升联营商品、自有品牌商品的销售?
1、如何解决联营商品销售不畅,联营商积极性低下的问题? 2、如何有效监控联营商品经营,而不是被动地做“二房东”导致恶性循环? 3、公司希望“自购”提升毛利和竞争力,自购商品却成为卖场积压库存,怎么办? 4、中小超市难以直接经营自有品牌,如何借鉴和活用自有品牌策略,提升商品竞争力? 5、大家都知道自有品牌好,多数超市销售占比却不到1%,甚至沦为促销赠品,怎么办? 6、案例分析:如何通过购买行为分析,提炼PB商品凭什么与制造商品牌竞争的对策? 7、如何活用零售业的卖场营销学,有效激发PB商品的消费需求提升销售? 1)、案例分析:PB商品经营特性对商品属性的要求与对策 2)、案例分析:PB商品经营特性对价格策略的要求与对策 3)、案例分析:PB商品经营特性对陈列设计的要求与对策 4)、案例分析:PB商品经营特性对促销模式的要求与对策
模块二:商品绩效诊断与对策
四)、 案例分析:如何提升商品经营绩效?
1、当前超市商品ABC管理的现实困境与对策 1)、商品效益评估工具之:GMROI绩效指标的运用与案例分析 2)、商品效益评估工具之:周转绩效指标的运用与案例分析 3)、商品效益评估工具之:CSI加权绩效指标的运用与案例分析 4)、商品效益评估工具之:CTM绩效指标的运用与案例分析
5)、商品效益评估工具之:矩阵分析指标的运用与案例分析 2、采购部如何利用这些绩效指标,有效提升供应商的商品绩效和配合度 3、营运部如何利用这些绩效指标,有效实行ABC管理和提升经营绩效 4、卖场的最高库存上限如何设置,有效监控滞销、周转过慢资金积压的问题 5、卖场的最低安全库存如何设置,有效监控缺货黑洞、劣货逐良货的问题 6、如何通过库存周转的优化,提升商品经营效益
模块三:数据分析与营业额提升
五)、 案例分析:如何通过商品经营数据的分析运用,寻找提升营业绩效的方法?
1、电脑报表一大堆,可是觉得帮助不大,因为还是找不到提升业绩的方法,怎么办? 2、公司希望设立数据分析员,协助总部控制和调整商品,可吃力不讨好,问题出在哪里? 3、如何通过品类商品数据分析,寻找提升各部门(品类)营业额的方法? 1)、品类数据的分析运用案例:价格弹性 VS 品类销售法,优化价格策略模式 2)、品类数据的分析运用案例:促销弹性 VS 品类销售法,优化促销模式组合 3)、品类数据的分析运用案例:跨品类销售曲线分析法,寻找提升销售与毛利的结合点 4、如何通过顾客购物篮商品数据分析,寻找提升整店/整个公司营业额的方法? 1)、购物篮数据的分析运用案例:1+N分析法,有效提升客单价 2)、购物篮数据的分析运用案例:FSP分析法,有效提升淡季销售业绩及顾客忠诚度 3)、购物篮数据的分析运用案例:购物篮多维分析法,有效运超市周期性变动规律 5、采购部、营运部如何根据这些商品数据,提升公司运营绩效?
六)、 案例分析:来客数问题、客单价问题的诊断与分析
1、如何诊断和分析促销除了DM、堆头、TG等打折手段外,别无选择的问题? 2、案例分析:如何通过营业构成分析,挖掘卖场营业额不理想的核心因素制定对策? 1)、如何根据来客数漏斗分析模式,设计提升入店客数的促销模式? 2)、如何根据来客数漏斗分析模式,设计提升店内购买率的促销模式? 3)、如何根据客单价问题树分析模式,设计1+N型的客单价型促销? 4)、如何根据客单价问题树分析模式,设计提升冲动性购买的促销模式? 5)、如何根据客单价问题树分析模式,设计融入顾客生活的提案化促销模式? 3、如何根据品类管理的商圈顾客购买研究,分析促销模式的问题? 4、如何根据顾客生活形态的变化,制定年度/季度的营销计划?
模块四:品类管理与供应商管理问题
七)、 供应商管理问题:以品类管理为基础的供应商结构分析
1、案例分析:某日配采购员年度通道费完不成的深层原因分析 2、如何实行供应商结构的评估与分级管理模式 3、供应商管理模式:A-ORIENTED、B-ORIENTED 4、超市如何有效扶持B类供应商、控制A类供应商? 5、超市如何通过掌握品类管理及绩效管理,达到与厂商双赢的效果?
八)、 案例分析:品类管理运用的现实困难及对策分析
1、我们都知道品类管理很好,可流程过于复杂效果似乎又不明显,怎么办? 2、品类管理与超市的大、中、小分类管理,如何结合如何运用呢? 3、如何根据企业实际情况,选择初级、中级和高级的品类管理实践和方法? 4、如何从组织架构、绩效考核等方面进行优化,提升品类管理的实际效益? 5、如何避免品类管理的策略、战术及执行步骤成为形式主义? 6、如何把品类管理与日常工作相结合,成为超市核心竞争工具之一?
第二篇:超市整改意向书
整改意向书
随着社会的发展,零售业也不断的改革,霍山的经济20xx年在整个安徽县级城市经济社会排名荣获第11名,整个安徽的县级城市中一共有57个,可以看出霍山的经济名列前茅,作为一名霍山人可以感觉得到,霍山近年来无论是从工业、零售业、手工业、种植业等,发展是多么迅速。
从零售业来看从起步的标准和云天,到万宝的进驻,在到标准百货的开业,到好又多的入驻,到标准百货的盛装,到苏果的开业,短短不到5年的时间里零售业已经发生了巨大的变化,那么未来5年后的发展是怎样呢? 我想你们都知道,从目前知晓的范围可以看出,霍山品尚多将于年中盛装整改,那么在如此竞争激烈的零售业中,如何生存如何发展,这是每个零售人必修的一课,那么如何打造一个不会被淘汰,并且能够跟着零售潮流稳步发展,在此我来探讨我的看法。
一:模仿本是就是一种创新。
超市从起步到今天已经有十几年的发展史,之所以能持之以恒稳步走到今天,首先,标准人一直追求卓越卓越的思想,一直在努力的改变目前的状况,其次:标准具有一定的本土风格,按照本土的消费习惯和消费心理来决策超市的营运方式。再次:标准是连锁业态,综合管理统一,大大的节约了人力和物力。
还看标准过去十几年的发展,作为每个标准人乃至每个霍山人,我们都感到自豪。但是“发展是硬道理,创新是名族魂”,我们不能满足现状,我们需要走出去,走出去看看合肥、南京、上海乃至北京等大城市零售业是怎么
操作的,吸取他们的精华结合,因为霍山的未来都在模仿,如果我们能够提前去模仿,完全可以说是一种创新。如果说模仿我们都做不到,怎么谈创新、改革呢?
二:将标准打造出精选店的思想来操作。
标准的改造是必然,但是如果仅仅为了装修、更换门头为目的,那么更改的意义并不是很大,因为装修会老化,新的思路会再来,
那么必须统一思想,统一全员的思想,将标准打造出精选店,
打造出一支精选专业的团队,
打造出一批精选最畅销的商品,
打造出一幅幅属于标准的形象,
打造出一套套属于标准的操作模式流程,
打造出一批属于忠诚于标准的供应商,
打造出一帮忠实于标准的消费群体,
独一的,整个霍山都是独一的。
三:提升整体素质、加强理念培养。
什么是理念,理念就是将卖场的每一项流程,每一个岗位,每一个细节做精做细,达到一定的高度做为标准来严格执行。把理念当做是一种责任,一种态度,一份荣誉,一项制度来执行,将全员理念达到根本的改变,让这种理念,带着标准走到更好,做到更强。
四:创新、改革、走自己路。
标准以标准百货为中心,带动标准其他七家分店的发展,分店巩固标准百货的状况,要以加盟店覆盖乡村,直营店进驻乡镇,包围城关,将霍山城
区的每个版块瓜分掉,我们不做霍山的强龙,但是我们一定要做好“地头蛇”的身份,以本土企业为起源,打创新改革为口号,做人民放心、便利、快捷、实惠为宗旨,做出标准魅力,打造精选店的专业性。
通过我、马正贵、刘和东等人共同协商,我们将吸取外地的在职经验,和其他超市得到之处相结合,整合标准目前的状况,与张总陈总共同思考研究将标准创新、改变做出一点改观。
20xx年2月22日