如何整改问题超市门店

一、 一个中心：以消费者的需要为中心

二、 两大协调：总部和门店的纽带

三、 三大策略：低成本、差异化、集中化

四、 四大方式：商品、市场、竞争对手、供应商

超市门店销售情况自测

卖场面积、日销售额、客流量、客单价、客品量、品单价以及恩格系数(食品消费量/总消费量)、目标人群、商品结构、价格结构的相关联系测试确定门店的销售大体现状及问题的所在。 门店的十大主题

一、来客数

二、客单价

三、毛利率

四、平均米效

五、库存

六、缺货率

七、费用

八、损耗率

九、卖场动线

十、卖场气氛

针对性解决办法

一、来客数

1、位置偏僻：炒作----频繁的促销做到月月有主题、周周有活动、天天有惊喜

2、人口：扩大商圈人口-----DM的派发扩大消费人群

3、交通：开辟购物热线车，提供免费专人看管的停车场，激励的士司机

4、门头：明显、醒目。

5、商品

（1）重视高购买率高购买比例的商品品类

（2）开发独一性商品

（3）品类计划：分类越细商品的周转越快，单品越少，每件商品的销量越大价格更有利，高效的商品结合，增加多样性商品，减少重复性商品

6、价格：策略的树立价格现象，A\B类商品的正确划分。分类参数是：销售量排行、销售额排行、商品敏感度。

(1) 跟价状况：各类商品的有效跟价办法（正常商品、店促销商品、DM商品）

（2）执行流程：每日价格市调----输入市调资料------商品变价----更新市调品项清单---听取消费者建议。

（3）价格策略控管：每天追踪变价---每周汇价总表及趋势---每周价格竞争市调---每月价格形象市调

二、客单价

1、价格对比：每个品类中按照价格带划分单品数，一个小分类要有至少一个超低价单品，并且是市场最低价而且要有合理的品质。还要有高端价格带的商品，引导消费。

2、面向家庭消费，提供大规格、大包装或者量贩包装的商品，引导”多买就省“的消费概念

3、成立专门的团购部门，制定相对应的团购政策，发展大业务，不能临时抱佛脚。

4、DM促销除生鲜外尽量不提供低于一元的特价商品，每次DM必须核算品均单价，决不能低于平均品单价。

5、加大非食品的促销力度：包括美陈、品种组合、价格策略

6、注意商品的关联销售和关联陈列，提供尽量多的“组合商品“

三、毛利率

1、控制促销商品的销售比（15-25）%

2、促进促销商品的关联商品销售，就是说确定特价商品要考虑到其关联商品。

促销商品进价的前七后八的贯彻执行

4、促销活动是树立企业的品牌，特价促销时一定要同比例的推出非特价促销。

5、采购要考虑综合毛利而不仅是通道费用

6、店长必须考核毛利

7、采购的再议价和再三议价的落实执行

8、寻找低毛利商品的替代商品

9、重视采购的年度合同谈判，加大返利的谈判力度

10、加大新商品的引进和推广，每月5-15%的淘汰引进率

11、重视市场新产品，新品类的开发，采购主动出击，积极引进名优特商品

12、供应商的合理补损

13、重视季节性商品策略

14、黄金位置的合理分配

15、均一价商品的毛利保证

16、定价时不可采取均一加价率，明确不同商品在该品类中的角色和作用

17、加大非食品的促销力度：包括美陈、品种组合、价格策略

四、平均米效

1、优化卖场布局

2、调整营业面积，扩大租赁区费用，合理调配自营区

五、库存

1、设立清晰的门店库存管理目标，将库存管理指标作为门店考核的考核标准

2、将库存表列为店长的每日工作必须，随时监测高库存商品，及时作出处理

3、除非高竞争力的商品不鼓励囤货，坚持以销代采

4、对自主目标性品类商品采取重点推广促销方式扩大销售加快运转

5、对促销商品及时盘底，及时退货

6、及时处理季节性商品

7、严密监控退货

库存不正确的几大个原因：

1、 商品录入信息错误

2、 一个商品多个商品号

3、 商品改赠品操作不正确

4、 改变商品包装操作错误

5、 商品未入库

6、 店内码张贴错误

7、 供应商舞弊

8、 收退货数量错误

9、 收退货种类错误

10、收退货录入错误

11、收退货程序错误

12、收银卖混

13、不正确的出门程序

14、卖场货物管理不善

15、商品损耗

六、缺货率

1、确定订单责任人，实行店长-经理-主管三级责任制，员工不能订单

2、设定周密的订货流程和监管程序

3、设立严格的供应商送货监管措施，考核供应商送货达成率和及时率

4、促销商品订货的严格跟进

5、A类商品的重点确保

6、关注品类角色 关注季节气候 关注促销 关注竞争对手 关注年节商品 关注团购商品 关注自采商品

七、费用

1、制定明确的费用预算指标

2、重点改善高费用的项目：

1） 人工成本

2） 租金

3） 水电暖费

4） 包装费

3、不断提倡节约意识

八、损耗率

原因：自然损耗、顾客偷盗、员工偷盗、供应商作弊、票据差异、管理不当造成的损耗、缺乏监管措施、意外事故、变价损耗、质量损耗

措施：

1、 防损部的合理分工

2、 加强员工防损意识

3、 重点品类的监管

4、 商品流，信息流、票据流、资金流四流合一，同步监控

5、 必要的防损奖惩条例

九、卖场动线

1、顾客动线的合理设计

2、品类面积的合理分配

3、卖场品类的和谐过渡

4、卖场死角的合理应用

5、卖场面积的充分利用

十、卖场气氛

1、灯光的充分利用

2、各类标示标牌的氛围建造

3、特殊区域的装饰

4、特殊堆头，端架的美化，POP的有效应用

5、声音和气味

6、明确的布局图示

7、强烈的VI视觉冲击

门店自理五部曲：

1、 商品结构调整

2、 卖场布局调整

3、 库存结构调整

4、 营运流程管控

5、 促销活动拉动

门店自理的核心关键---人

1、 店长的胜任力

2、 门店员工的合理配置

3、 目标管理和绩效考核

4、 门店的日常管理

5、 鼓舞士气的系列措施

第二篇：超市整改

模块一：商品结构诊断与对策

一）、 案例分析：如何根据顾客A+A模式，分析和判断商品经营问题？

1、公司有城区、郊区、郊县各类门店，如何制定针对性调整商品结构？ 2、如何分析哪些门店应增加品类转型为“生鲜超市”，另一些压缩品种转为“折扣店”？ 3、大家都说“折扣店”好，但是经营起来很困难，有什么需要特别注意的地方？ 4、店长如何在总部的整体框架下，选择适合自己门店的商品结构？ 5、店长抱怨，我这个门店面积比对手小、商品数量也比对手少，怎么办？ 6、如何运用A+A模式，诊断分析现有超市的商品经营定位问题

二）、 案例分析：如何诊断解决各部门、各品类商品结构问题？

1、总监如何快速诊断评估连锁超市商品结构健康状况？ 1）、如何分析商品结构的整体健康性之一：周转问题评估法 2）、如何分析商品结构的整体健康性之二：商品纵、深评估法 3）、如何分析商品结构的整体健康性之三：单品‘黑洞’问题 4）、如何分析商品结构的整体健康性之四：价格重心评估法 2、各部门经理、主管如何诊断解决各品类的商品结构问题？ 1）、如何通过顾客分析、诊断商品问题：品类客层的5W1H诊断分析法 2）、如何通过POS分析、诊断商品问题： 品类二维结构图法 3）、如何通过竞争分析、诊断商品问题：价格结构分析法 4）、如何通过历史数据、诊断商品问题：价格柱状图分析法 5）、如何通过建立次品类商品组织总表，调控商品构成问题？

三）、 案例分析：如何提升联营商品、自有品牌商品的销售？

1、如何解决联营商品销售不畅，联营商积极性低下的问题？ 2、如何有效监控联营商品经营，而不是被动地做“二房东”导致恶性循环？ 3、公司希望“自购”提升毛利和竞争力，自购商品却成为卖场积压库存，怎么办？ 4、中小超市难以直接经营自有品牌，如何借鉴和活用自有品牌策略，提升商品竞争力？ 5、大家都知道自有品牌好，多数超市销售占比却不到1%，甚至沦为促销赠品，怎么办？ 6、案例分析：如何通过购买行为分析，提炼PB商品凭什么与制造商品牌竞争的对策？ 7、如何活用零售业的卖场营销学，有效激发PB商品的消费需求提升销售？ 1）、案例分析：PB商品经营特性对商品属性的要求与对策 2）、案例分析：PB商品经营特性对价格策略的要求与对策 3）、案例分析：PB商品经营特性对陈列设计的要求与对策 4）、案例分析：PB商品经营特性对促销模式的要求与对策

模块二：商品绩效诊断与对策

四）、 案例分析：如何提升商品经营绩效？

1、当前超市商品ABC管理的现实困境与对策 1）、商品效益评估工具之：GMROI绩效指标的运用与案例分析 2）、商品效益评估工具之：周转绩效指标的运用与案例分析 3）、商品效益评估工具之：CSI加权绩效指标的运用与案例分析 4）、商品效益评估工具之：CTM绩效指标的运用与案例分析

5）、商品效益评估工具之：矩阵分析指标的运用与案例分析 2、采购部如何利用这些绩效指标，有效提升供应商的商品绩效和配合度 3、营运部如何利用这些绩效指标，有效实行ABC管理和提升经营绩效 4、卖场的最高库存上限如何设置，有效监控滞销、周转过慢资金积压的问题 5、卖场的最低安全库存如何设置，有效监控缺货黑洞、劣货逐良货的问题 6、如何通过库存周转的优化，提升商品经营效益

模块三：数据分析与营业额提升

五）、 案例分析：如何通过商品经营数据的分析运用，寻找提升营业绩效的方法？

1、电脑报表一大堆，可是觉得帮助不大，因为还是找不到提升业绩的方法，怎么办？ 2、公司希望设立数据分析员，协助总部控制和调整商品，可吃力不讨好，问题出在哪里？ 3、如何通过品类商品数据分析，寻找提升各部门（品类）营业额的方法？ 1）、品类数据的分析运用案例：价格弹性 VS 品类销售法，优化价格策略模式 2）、品类数据的分析运用案例：促销弹性 VS 品类销售法，优化促销模式组合 3）、品类数据的分析运用案例：跨品类销售曲线分析法，寻找提升销售与毛利的结合点 4、如何通过顾客购物篮商品数据分析，寻找提升整店/整个公司营业额的方法？ 1）、购物篮数据的分析运用案例：1+N分析法，有效提升客单价 2）、购物篮数据的分析运用案例：FSP分析法，有效提升淡季销售业绩及顾客忠诚度 3）、购物篮数据的分析运用案例：购物篮多维分析法，有效运超市周期性变动规律 5、采购部、营运部如何根据这些商品数据，提升公司运营绩效？

六）、 案例分析：来客数问题、客单价问题的诊断与分析

1、如何诊断和分析促销除了DM、堆头、TG等打折手段外，别无选择的问题？ 2、案例分析：如何通过营业构成分析，挖掘卖场营业额不理想的核心因素制定对策？ 1）、如何根据来客数漏斗分析模式，设计提升入店客数的促销模式？ 2）、如何根据来客数漏斗分析模式，设计提升店内购买率的促销模式？ 3）、如何根据客单价问题树分析模式，设计1+N型的客单价型促销？ 4）、如何根据客单价问题树分析模式，设计提升冲动性购买的促销模式？ 5）、如何根据客单价问题树分析模式，设计融入顾客生活的提案化促销模式？ 3、如何根据品类管理的商圈顾客购买研究，分析促销模式的问题？ 4、如何根据顾客生活形态的变化，制定年度/季度的营销计划？

模块四：品类管理与供应商管理问题

七）、 供应商管理问题：以品类管理为基础的供应商结构分析

1、案例分析：某日配采购员年度通道费完不成的深层原因分析 2、如何实行供应商结构的评估与分级管理模式 3、供应商管理模式：A-ORIENTED、B-ORIENTED 4、超市如何有效扶持B类供应商、控制A类供应商？ 5、超市如何通过掌握品类管理及绩效管理，达到与厂商双赢的效果？

八）、 案例分析：品类管理运用的现实困难及对策分析

1、我们都知道品类管理很好，可流程过于复杂效果似乎又不明显，怎么办？ 2、品类管理与超市的大、中、小分类管理，如何结合如何运用呢？ 3、如何根据企业实际情况，选择初级、中级和高级的品类管理实践和方法？ 4、如何从组织架构、绩效考核等方面进行优化，提升品类管理的实际效益？ 5、如何避免品类管理的策略、战术及执行步骤成为形式主义？ 6、如何把品类管理与日常工作相结合，成为超市核心竞争工具之一？