阿里巴巴分析报告

据阿里巴巴最新公布的2007全年财报数据显示，其全年总营收达到21.6亿元人民币，相比20##年同比增长58.5%；利润达18.8亿元人民币，比06年上涨67.2%；净利润9.7亿元人民币，同比上升340.0%.艾瑞咨询分析认为中国互联网及B2B电子商务市场发展的强劲势头将有效减震，而阿里巴巴也将凭借“三新”： 新用户、新市场、新业务，继续保持良好的发展态势。

    

    艾瑞咨询分析20##年阿里营收结构，结合中国B2B电子商务发展的三个核心要素，总结分析认为其全年营收增长主要缘于：

    （1）新市场：增设各地分公司及服务网点、进军海外，有效拓展市场范围、扩大销售半径；

    （2）新业务：基于现有“会员会费+增值服务”盈利模式的多元化探索，储备新的盈利增长点；

    （3）新用户：细分用户关注新用户增长、丰富付费产品拉动ARPU值上升。

    新市场——销售和服务半径拓展储备增长后续力

    国内市场：尝试建立分销渠道、积极拓展各地分公司

    国际市场：进军几大外贸市场、有望形成协同效应

    20##年阿里巴巴来自国际市场的营收达到15.5亿元，同比20##年增长56.0%，艾瑞咨询认为基于中小企业B2B电子商务外贸市场巨大的发展潜力和空间，加上上市为阿里巴巴提供了强有力的品牌保证和资金支持，进军海外市场，将客户拓展到全球的中小企业是推动其国际市场业绩增长的主要原因，而未来随着海外市场的开辟，不同市场之间的互通和合作将进一步形成协同效应，反过来也将带动国内业绩增长。     

    新业务——品牌加强、产品创新和服务完善提供增长源动力

    据艾瑞咨询最新推出的《20##-20##年中国B2B电子商务发展报告》数据显示，20##年阿里巴巴市场份额由20##年的51%上升至20##年的57.3%.阿里巴巴以绝对优势领先其余B2B电子商务平台，加上阿里上市进一步强化其品牌，提升了平台价值。

在品牌优势的基础上，20##年阿里巴巴完善了其针对用户的各项增值服务，通过提供更多新产品及增值服务，为用户及自身创造更多价值。如推出阿里网站和社区的品牌广告、由阿里软件公司设计的外贸版解决方案等，这些创新和拓展都为未来阿里业绩增长提供了源动力。    

    新用户——规模和ARPU双增长成为直接推动力

    20##年阿里巴巴的总用户达到2763.9万，较上年新增用户743.7万，增幅达到36.8%；而ARUP值也由20##年的4612.8元增至20##年的7067.8元。艾瑞咨询分析认为正是20##年阿里巴巴国内、国际新市场的拓展和“直销+分销”销售模式的有益尝试，为其新用户增长提供了保障；而其新产品尤其是付费及增值产品的开发（如搜索竞价产品、品牌广告、阿里软件服务等），又为其ARUP值的提高奠定了坚实的基础。

    艾瑞咨询建议：

    20##年阿里巴巴整体发展和财务数据都展现了其良好的发展势头，但中国B2B电子商务发展仍处于初级阶段，现阶段还存在很多障碍和问题，因此艾瑞咨询针对阿里巴巴现有的产品服务、盈利模式及发展现状，认为其如果要保持稳定持续的增长，需在以下几方面做出更多的努力：

    细分企业用户、降低初级用户收费门槛

    阿里需要进一步针对不同级别和程度的电子商务用户进行细分，逐步提高用户转化率和续约率，对初级用户，应从长远角度出发，降低相应的入门服务费用，增加初级用户对B2B电子商务的信任度和依赖度，推动市场发展。

    考虑收购并购进入新市场降低进入风险

    目前阿里巴巴开拓新市场主要以直营方式进入为主，艾瑞咨询认为在考量进入成本和收益情况下，阿里巴巴未来可以更多的利用资金优势，收购当地企业或某领域领先企业以较快时间、较高起点切入市场，降低进入风险。

    增加线下更多推广和增值服务适应市场

    阿里巴巴近一年的动作表明，盈利模式的多元化始终是阿里巴巴的重点，但仅仅增加搜索引擎关键字、黄金推荐位等服务还远远不够，销售不再是未来电子商务唯一的发展方向，围绕着交易整个过程的推广和管理服务也将受到中小企业的欢迎，如融合以线下展会为代表的传统商务模式等等。     

    同时，艾瑞咨询提醒阿里巴巴在继续保持快速发展的同时，需注意：

    合理调试人员增长和业务扩张带来压力

    随着阿里巴巴营收规模的扩大，其销售队伍和管理团队规模也急剧增长，如何继续提高单位职员带来的营收额，并将运营成本有效的控制在合理范围内，将是阿里巴巴近几年来都需要面临的挑战。

    理性对待股价涨跌、制定长远发展计划

    上市为阿里巴巴带来了高知名度和充足的资金支持，但作为国内市值最高的B2B电子商务上市企业，除了本身的经营和业绩外，投资者和市场对其期望等因素也左右着股价的涨跌，作为企业的运营者而言，阿里巴巴应该更多的从长远的角度出发考虑问题，而不应局限于短期股价的涨跌，这样才能更好的保障股东利益的长期性。

    平衡直销分销渠道利益、实现多方共赢

    渠道建设一向是以中小企业为目标客户的运营商不得不面临的问题，就目前中国中小企业B2B电子商务的现状而言，直销无疑是起步阶段最佳的选择，而随着直销建设成本的升高和投入产出比的下降，加上对运营和资金的要求更高，直销+分销的复合销售渠道将是大势所趋，而在复合销售渠道的建设和磨合中，阿里巴巴需要平衡好各个渠道的利益，合理分配资源。

第二篇：《阿里巴巴商业模式分析报告》(doc)

阿里巴巴商业模式分析

20##-6-25

0 研究思路与研究框架..................................................................................................... 1

1阿里巴巴的发展进程...................................................................................................... 2

2 第一阶段Meet at alibaba（20##-2004）.................................................................... 3

2.1 行业环境............................................................................................................ 3

2.2 电子商务产业链................................................................................................. 4

2.3 阿里巴巴的两大核心业务：中国供应商与诚信通................................................ 4

2.4 赢利模式：会员费用及广告竞价为主.................................................................. 5

2.5 竞争策略：通过经营采购商资源大力发展供应商会员规模.................................. 6

2.6 发展的推动因素：投资拉动................................................................................ 6

2.7 新的发展方向：业务多元化................................................................................ 7

3 第二阶段Work at alibaba（20##-2007）.................................................................... 8

3.1 行业环境............................................................................................................ 8

3.2 电子商务产业链：电子商务平台商控制力开始对其它参与方渗透........................ 9

3.3 核心业务由两项扩张到四类，收益来源从卖方扩展到买卖双方........................... 9

3.4 赢利模式.......................................................................................................... 10

3.5 竞争策略：提供多项增值应用黏着新老客户..................................................... 10

3.6 发展的推动因素：新的技术与业务.................................................................... 11

3.7 新的发展方向：多种业务的融合与用户的合并.................................................. 13

附录：阿里巴巴主要业务注释........................................................................................ 13

0 研究思路与研究框架

本项目采用的研究框架包括内外两部分要素的分析。其中，外部分析是对目标企业所处的外部环境进行分析，研究目标企业所在的行业环境和及产业链构成，进而分析出推动该企业发展的外部推动条件；内部分析是对目标企业的自身各要素进行分解，包括对企业的核心业务、盈利模式（即主要的收入来源）以及主要的竞争策略进行分析，寻找出目标企业的内在发展推动力，最终对该企业的发展方向进行评判与预测。

图：目标企业商业模式研究框架

1阿里巴巴的发展进程

基于“中国黄页”与外经贸部官方网站、网上中国商品交易市场、网上中国技术出口交易会、中国招商、网上广交会、中国外经贸等一系列国家级站点的原形，马云于1999年正式成立阿里巴巴，从事企业间（B2B）电子商务业务，后陆续发展出面向个人的电子商务（B2C/C2C）“淘宝网”（2003）、第三方支付工具“支付宝” （2003）以及面向企业软件应用的“阿里软件”（2007），这四部分业务先后独立成为子公司，再加上通过股权置换并购的“中国雅虎”（2005），阿里巴巴发展成为控股五个子公司的大型互联网企业，并预计在年内将从事企业间（B2B）电子商务业务的阿里巴巴子公司在香港上市，上市估值10亿美元。

     阿里巴巴的成长过程基本可以归纳为两个发展阶段，第一阶段为20##年至20##年期间，该阶段的发展目标是Meet at alibaba，即使有交易与贸易需求的人在阿里巴巴相遇。阿里巴巴通过打造行业领先的免费电子商务平台（B2B/B2C/C2C），实现了大量汇聚人气的目的，注册用户规模与网上商机量得以快速扩张；第二阶段为20##年至今，该阶段的发展目标是Work at alibaba，即使用户的任何交易与贸易行为都与阿里巴巴产生关联。阿里巴巴陆续开发出多项基于电子商务的增值业务，深入渗透中小企业的管理、财务、商务、物流等各个环节，有意贯穿中小企业的整个经营流程。目前，阿里巴巴现在正向第三个战略发展目标——Live at alibaba转型。

图：阿里巴巴集团的战略及业务拓展图

2 第一阶段Meet at alibaba（20##-2004）

2.1 行业环境

（1）互联网企业经营理念走向务实，行业涌现更多增值业务与赢利点。20##年互联网泡沫破灭之后，众多互联网企业为了摆脱对网络广告这一单一收入来源的依赖，开发出更多增值业务，如无线短信、即时通信、网络游戏、搜索引擎和电子商务等。互联网领域因而出现更多有潜力的未来盈利点，影视娱乐业务等个人应用开始为新浪等门户网站带来收入；电子商务等企业应用也进入高速发展期。

（2）电子商务领域开始出现领头企业。电子商务在互联网业发达的美国先为兴起，美国企业AMAZON、EBAY先后成为B2C电子商务和C2C电子商务的创新范例，并初步建立起行业领头地位；但在面向企业间电子商务B2B领域，则国内外的参与企业不多，在阿里巴巴起步与发展的初期，除了国外初具名气Ariba、Verticalnet、CommerceOne、i2等，国内对应领域并没有更多的大型企业及新创企业参与。

（3）风险投资商在互联网行业寻求新的投资领域。虽然互联网泡沫使风险投资企业在互联网领域的投资更为谨慎，但在AMAZON、EBAY的成功示范效应下，电子商务成为风险投资商关注的新领域，作为首个涉足企业间电子商务的互联网企业——阿里巴巴，其经营理念更获得了部分风险投资商的青睐。

2.2 电子商务产业链

在起步阶段B2B电子商务的流程中，提供产品和服务的卖方（供应方）和消费产品与服务的买方（采购商）之间，电子商务平台商/支付平台商和物流企业等各方组成了一般意义上的电子商务产业链（见下图），各类企业在平台提供、信息整合、资金交付和物流配送过程中都可以找到自己相对应的价值点，在这个阶段阿里巴巴的地位与其它企业之间是等同的，并不能对其它各方企业产生多大的影响，因此可见阿里巴巴在这一阶段的收益与利润是有限的。

图：一般意义电子商务产业链

2.3 阿里巴巴的两大核心业务：中国供应商与诚信通

阿里巴巴在20##年及20##年先后推出的面向供应商的“中国供应商”和“诚信通”业务，这两项业务一直是其核心业务，也是至今为止阿里巴巴主要的收入支柱之一。“中国供应商”是高等级的付费会员服务（年费4-12万不等），会员可以获得域名、网店、CRM软件、会展、培训等各类线上线下的贸易相关服务（见下图）。阿里巴巴为“中国供应商”投入了大量人力资源与宣传力量，以一千多人的直销队伍来发展该业务的会员数量；阿里巴巴的国际网站以及参与的各种线下外贸展会也会对“中国供应商”进行重点宣传。“诚信通”是一般等级的付费会员服务（年费2800元），会员可以获得信用认证、网铺等基本服务。“诚信通”的销售人员相对较少，会员发展更多依赖呼叫中心外呼以及网上自行发展。

“中国供应商”和“诚信通”的价值在于：通过设立不同等级的会员制度，对应不同等级的信用体系以及先后排序，会员（供应商）在获取了买方（采购商）采信后并达成交易后为阿里巴巴付出应有的报酬。阿里巴巴通过这两项业务为买卖双方充当贸易信息中介，并获取报酬，类似传统贸易中的经纪人但有所创新。

图：阿里巴巴第一阶段两大核心业务一览

2.4 赢利模式：会员费用及广告竞价为主

会员收入始终是阿里巴巴公司主要的收入来源。以20##年阿里巴巴网站会员数量估计，阿里巴巴的会员收入约为4500万美元，根据该公司披露的数据分析，这部分收入占据了公司收入的90%以上比例；而在这部分会员收入中，来自高等级的“中国供应商” 收入约占2/3，来自一般等级的“诚信通会员”收入则约占1/3。在此同时，阿里巴巴也推出关键词的竞价服务，会员可以为每个关键词的排名前三位竞价（起价500元，上限价16000元），但由于处于起步阶段，这部分收入在总体收入中所占比例暂时不明显。

2.5 竞争策略：通过经营采购商资源大力发展供应商会员规模

    在发展初期，阿里巴巴致力快速扩大会员规模，为此，阿里巴巴采用挖掘采购商资源的手段来实现拓展供应商会员的目的。

全球范围内挖掘采购商资源。阿里巴巴在美国、欧洲、香港等地设立办公室，就近发展与当地有采购需求的客户，这些采购商是阿里巴巴用以黏着大规模供应商会员的最有力资源。

大力发展线下渠道拓展会员规模。阿里巴巴极为重视对会员的线下拓展营销活动，其绝大部分的会员特别是高等级的“中国供应商”是依靠客户经理面对面的直销发展而来，20##年之前，阿里巴巴已经在国内15个城市设立了分支机构，挖掘当地客户潜力；另外，其呼叫中心的坐席数也达到500个，每天每个坐席可以外呼1~200个客户，成为“诚信通”会员主要的销售拓展渠道之一。

2.6 发展的推动因素：投资拉动

除了外部环境影响以外，企业发展的内部因素不外乎四个方面，分别是：人（人力）、财（资金）、物（产品与相应的品牌）和知识（技术），在四方面因素的合力下推动企业纵向或横向发展。在阿里巴巴成长的第一阶段，人（人力）和财（资金）应该是最重要的两个促进因素之一，阿里巴巴的第一阶段应该仍处投资拉动阶段。

（1） 人力因素

在20##年至20##年期间，阿里巴巴的员工数量尤其是销售人员一直呈高速增长态势，员工总量也从99年的几十人扩张到05年的3500多人，其中销售人员数量一直占据半数以上份额。阿里巴巴绝大多数的付费会员是依赖众多销售人员在线下与用户的沟通达成的。

（2） 资金因素

作为刚起步的新型网站，风险投资商的注资投入使阿里巴巴获得了充裕的现金支持，使其在成本投入方面没有遇到很大障碍。自1999年起，阿里巴巴获得多次风投机会，获投资金总额超过1亿美元。实际上阿里巴巴的成长也为风险投资商赢得了丰厚回报。以高盛为例，首期投资在5年内已经获得了10倍以上收益。

表：阿里巴巴1999-20##年获取投资规模

2.7 新的发展方向：业务多元化

如2.2所述，处于第一发展阶段的阿里巴巴，在产业链上的影响与作用有限，因此可以从中找寻到的收益与利润空间也相对有限。因此，阿里巴巴开始寻求从Meet at alibaba到Work at alibaba的转变，所涉足的业务范围也从促进信息流范畴扩大到资金流与物流范畴，业务开始转向多元化，目标用户群进一步细化与扩大，从20##年推出支付宝，20##年并购雅虎，到20##年的阿里软件，皆可成为例证。

3 第二阶段Work at alibaba（20##-2007）

3.1 行业环境

（1）电子商务尤其B2B领域成为互联网业焦点，涌现更多新进入者与新模式。互联网增值应用的侧重点从个人应用向企业应用倾斜，进入新一轮发展高峰的电子商务领域，尤其汇聚了80%以上电子商务交易额的B2B电子商务领域开始受到各类企业的关注，业内的竞争格局发生了巨大的变化。首先是慧聪/环球资源等B2B电子商务企业开始积累了一定的实力并占据相当市场份额；其次是不少新建企业开始投身B2B电子商务，并带来新的经营方向与新方式，如网盛专注化工行业做精做深并成功上市，沱沱网/商搜网提供商务搜索，商格里拉对客户信息进行自动匹配等；第三更有一些具有官方背景的机构如中国网/多赢网等也涉足此间，凭借优势资源意图分羹市场，阿里巴巴的行业地位受到挑战。

（2）互联网概念与技术变革，各类业务产生交叉融合。技术潮流的发展对互联网内企业及相关业务的发展起到很大的助推作用。比如Web2.0技术概念已被用户所普遍接受， 以“网商商圈”概念为外包装的博客社区等新的商务交流形式成为吸引用户不可或缺的手段之一；又比如SaaS(Software-as-a-service、软件即服务)成为电子商务提供应用的新模式，如阿里软件各类商务软件都是基于SaaS形式提供；还有搜索技术在电子商务领域产生了新的应用点，推动商务搜索与关键词竞价等增值业务的发展。在技术潮流的带动下，电子商务平台商的业务更趋多元化与融合化。

3.2 电子商务产业链：电子商务平台商控制力开始对其它参与方渗透

进入第二阶段，阿里巴巴已经积累了一定的用户规模与品牌声誉，与此同时还通过新建、并购等方式扩大了业务范围（增加了搜索功能、支付功能与管理软件功能），一些在产业链条上的参与企业，其作用被弱化，或者说其影响已经被阿里巴巴所屏蔽。阿里巴巴在产业链上的影响力与控制力在增强，企业所可以获得的收益与利润范围得以进一步扩大。

图：现阶段电子商务产业链

3.3 核心业务由两项扩张到四类

在新的发展阶段中，阿里巴巴的核心业务除了原有的“中国供应商”和“诚信通”以外，还增加了商务搜索和商务软件两大类业务(见下图)；目标用户群也从卖方扩大到买卖双方。

商务搜索是阿里巴巴新的业务方向。搜索技术与电子商务业务的结合产生了更多新的盈利点，比如行业垂直搜索，竞价排名，搜索推送等。

商务软件的战略意义则更加重大，凭借已经积累的庞大用户基础和各类商务软件，阿里巴巴可以深入用户经营过程的各个环节，增加客户粘性的同时增加收入来源。

图：阿里巴巴当前核心业务一览

3.4 赢利模式：收益来源拓展到买卖双方

除了会员收费以外，搜索营销以及阿里软件有望成为阿里巴巴新的收入支柱之一。搜索营销主要是指专业的商务搜索以及相关的广告营销，阿里巴巴在20##年推出面向买家的“速买齐”商务搜索和中国雅虎转型开发的行业B2B搜索都将为阿里巴巴带来新的营销卖点。另外，阿里巴巴在商贸软件方面也有望实现突破，阿里软件与微软合作发展中小企业软件业务，其目标是在3年内发展200万付费用户，未来预计收益可观。而且，通过拓展业务线，阿里巴巴的收入贡献群体也从卖方（供应商）拓展到买卖双方（含采购商）。

3.5 竞争策略：提供多项增值应用黏着新老客户

    除了继续追求会员规模的增长以外，阿里巴巴在第二阶段的发展过程中极为重视对老客户的保持工作，“中国供应商”和“诚信通”两项业务的续签率达到了70%和80%，使企业用户与收入规模实现稳定增长。

增加客服渠道与代理销售渠道。在第二阶段，阿里巴巴在全国各地的客服结构达到22家，基本实现了客服的当地化。在销售渠道方面，除了自有的直销队伍与呼叫中心以外，阿里巴巴还发展了多个代理渠道，在上海、重庆、四川、河北四大区域中重点设置3－4家渠道合作伙伴，并给予服务支持政策，由代理商协助发展该区域的客户资源。另外，阿里巴巴还与雅虎达成战略合作关系，使雅虎全球在24 个国家的销售渠道也成为阿里巴巴的辅助渠道之一。

树立行业领军形象。为了巩固在行业内的领先地位，除了一般意义的品牌宣传活动以外，阿里巴巴还举办了一系列的“网商”品牌宣传活动，包括举办一年一度的网商大会以及网商评比，开设“全球最大的网商社区”， 发布《网商生存报告》等，以 “网商”概念打造网上商贸的领军形象。

提供多项增值应用。阿里巴巴的线上业务在第二阶段得到了迅速发展，如各种线上展会，大采购专场，阿里帮帮（网络问答平台）等，另外，各种版本的阿里软件（外贸版、网店版和管理版等）也是其发展重点。阿里巴巴通过提供租赁式的软件，满足企业会员在经营过程中多样化的管理需求。

3.6 发展的推动因素：新的技术与业务

进入第二阶段，阿里巴巴员工总数趋于稳定，而且在积累了相当用户规模的基础上，阿里巴巴已经初步具备营收造血能力，由此可见人力和资金因素对阿里巴巴后续发展的影响力开始减弱；基于产品和技术两方面的因素对阿里巴巴未来的发展起到很大助推作用。

（1）技术因素

如3.1所述，Web 2.0技术、搜索技术和SAAS软件技术等三种技术潮流的兴起对阿里巴巴的业务发展方向产生巨大助推作用。首先，受Web 2.0技术影响“网商商圈”概念是阿里巴巴首先提出，围绕这一概念阿里巴巴调整了页面分布与网站呈现方式。其次，是搜索技术以及相关理念的革新，阿里巴巴对关键词搜索的重视甚至比Google和百度更甚：输入一般的或者较冷的关键词，源自阿里巴巴网站的信息可以占据搜索结果前100名，甚至占据更多搜索结果中30%以上比例。第三就是在SAAS（软件即服务）模式兴起的影响下，阿里巴巴与微软合作，将微软公司针对中小企业的所有软件产品通过阿里软件的在线平台向2000万中小企业销售，在全球首次采取按需付费的形式，使阿里巴巴因而成为首个真正实现企业管理和电子商务融合的平台。

（2）产品因素

在上述技术潮流发展的带动下，阿里巴巴开发出更多贴合中小企业电子商务需求的项目与产品，业务进入多元化与融合化阶段。除了“中国供应商”、“诚信通”、商务搜索和商务软件四类核心业务以外，阿里巴巴还致力打通各业务之间的沟通环节，使业务之间产生融合助推效应，比如在今年年初，贸易通、淘宝旺旺和雅虎通等三种即时通讯工具已经实现整合，这种整合使得阿里巴巴的用户基数迅速扩大

（3）规模因素

在人/财/物/知识等多个要素的综合推动下，阿里巴巴已经实现用户规模与数据规模的基础积累，注册用户超千万，并开始产生外部效应，吸引新的用户加入阿里巴巴的注册用户行列，为阿里巴巴拓展新收入来源奠定基础。

表：阿里巴巴网站与用户规模（20##年）

3.7 新的发展方向：多种业务的融合与用户的合并

在业务多元化趋势与融合技术的前提下，阿里巴巴应该不会将业务仅局限于B2B、B2C与C2C电子商务，也不会满足于各种业务之间的孤岛型分立状态，从阿里巴巴下一步的战略发展目标是Live at alibaba来推断，阿里巴巴可能会将阿里巴巴、淘宝、中国雅虎之间的用户、业务进一步打通，并以新的形式呈现出来。

附录：阿里巴巴主要业务注释

阿里巴巴公司商业模式剖析

阿里巴巴的营运模式是遵循一个循序渐进的过程。首先抓住基础的，然后在实施过程中不断捕捉新出现的收入机会。从最基础的替企业架设站点，到随之而来的网站推广，以及对在线贸易资信的辅助服务，交易本身的订单管理，不断延伸。 出色赢利模式符合：赢利的强有力，可持续，可拓展。

架设企业站点

或者认为架设企业站点，没有稀奇的地方。但是重要的不是做什么，而是如何去做。

架设企业站点的毛利率从来很高，网站的托管意味着收入上存在延续性，今年获得了一些制作费，明年可以获得托管费用。但是很少有企业把它理解为是一项重要的业务，理由在于这是一个高度离散的行业。你可以很从容的获得一个或者几个制作企业站点的机会，但不等于能够获得很多。这里存在收入收集上的困难。有一些公司主营这项业务，她们往往将业务定格在高端客户。

阿里巴巴是一个很大的商业社区站点，这就是说她有与许多潜在顾客频繁接触的机会。更重要的是她能顺利的把潜在机会转化为现实收入。阿里巴巴的目标受众每年都要参加许多类似广交会之类的展销会议，这时候阿里巴巴的工作人员就出现了，有一些低成本的推广活动。线上与线下的营业推广相结合，实践证明能有效的收集商业机会。

中小企业存在很大的伸缩性，这是说业务流程和业务规模都在迅速的发生变化。有时候她或许会找邻居帮助设计一个主页，这在当时可能已经足够了，但是很快她就有了更高的需求，这就超过了邻居的能力。阿里巴巴则有能力提供从低端到高端所有的站点解决方案。她能在企业的成长过程中获得全部收益。

更大的优势在于制作商品交易市场型的站点。阿里巴巴只是替商品交易市场做一个外观主页，然后将其链接在自己的分类目录下。交易市场有了一个站点，实际上这和阿里巴巴的站点是同一个站点，这就提高了被检索的机会。

网页设计毕竟是一项倾向于劳动密集型的业务。网站设计其实和开发应用程序没有什么不同，这是说存在国际转包的内在需求，这和印度班加罗尔的故事相同。这也解释阿里巴巴为什么把她的人手更多集中在劳动力成本相对低廉的杭州。国际转包的实现除了需要品牌，还要有对应的机构设置。无疑，阿里巴巴一直就是往这一方向走。

站点推广

对于网站的媒体定为一直十分模糊，她应当是广播式的，还是特定用户检索式的？

其他从事于企业站点设计的公司存在一个很大的问题，没有对应的推广能力。而网站设计一旦完成，推广是自然需求。网站实际上是另一种媒体，广告收入对大多数网站都很重要。无论一些针对企业的服务是否被称之为广告。

广播式的模式容易让人理解，但是逻辑上我们更倾向于检索式的。原因很简单，网站首页的空间是有限的，换句话说注意力本身是一种稀缺资源。一些站点的合适位置已经充满了形式各异的广告，我们忍不住困惑，增长的潜力在那里？如果我们定义为检索式的，这同时就表明了有几乎无限可供销售的广告位置。这好像就是最初网站在股市受到追捧的原因。

跟大多数人的认识相反，中小企业存在很强烈的营销愿望。这一愿望没有更多转化为现实的理由是：首先通常营销的费用超过了中小企业可承受的范围。其次以前并不存在相应很好的方式。

在阿里巴巴今天的收入中，站点推广的收入占了一半还多。“中国供应商”和“网上有名”。 “中国供应商”面对的是出口型的企业，“网上有名”则针对内销或工厂的出口主要以买断形式进行的那一种。其中的价格依据是，如果某家企业愿意以3万人民币的价格租赁两周的广交会展销摊位，那么她为似乎也会愿意以同样的价格购置一年的在线展销时段。今年这一价格已经上升到4万。

对于一个新生事物，某种意义上阿里巴巴要证明服务的有效性。阿里巴巴有一个系统服务的思维。除了在网站上的页面设置，还可以通过“商情快递”邮件杂志，检索上的优先派序。至少她能证明付费的顾客要比免费的客户有更多的机会。有人愿意以6万人民币的价格，以便获得更多的服务内容。

诚信通

网络可能是虚拟的，但贸易本身必须是真实的。

信用分析是企业的日常工作。这很好解释，网友们在拍卖网站上的交易并不是每一次都那么如意。易趣的统计表明在同通过身份认证但只有少数交易经历的所谓一星级顾客交易中，有6%最终受到了投诉。都一样，企业间交易存在相似的压力，所不同的是企业对此有更高的敏感性。

在线贸易一方面体现了采购行为更充份的竞争性，另一方面企业对网络信息本身充满了质疑。“诚信通”作为一项服务不难理解。可以在“诚信通”上出示第三方对其的评估，企业在阿里巴巴的交易记录也有据可循。问题是这项服务本身是否会非常成功。阿里巴巴显然是希望所有的注册会员都使用这项付费的服务，最起码新注册的用户是如此。

这个问题的确非常有趣。

如果这一预想符合了现实，大多数的企业都购买了“诚信通”，那么意味剩下少数也会购买，即便不购买也不再重要。每个“诚信通”的价格都很便宜，但对网站而言几乎不存在成本。这就是说阿里巴巴的运营业绩将会非常的成功。另一种可能是只有少数企业购买了，这就存在用户流失的问题。类似于阿里巴巴模式的网站今天多如牛毛。

阿里巴巴的认识是，首先他们在前期的努力已经吸纳了国际贸易中最活跃的顾客群。另一方面在线交易本身必须实现其严肃性。“如果某一商人在支付最基本的费用上都存在问题，那么他根本就没有资格从事生意本身。”我想这一逻辑应该被认为是正确的。

贸易通

有关“贸易通”的收费一直没有行动起来，但这却是最初也是最重要的愿望。 阿里巴巴的定义是从企业的每一次日常交易中抽取佣金，这在前期被舆论认为是不可能的，原因在于B2B贸易存在重复交易，企业通常不会一次就更换一家供应商。这样企业很容易绕开任何中介。这又是一个没有思维，就迅速下判断的例子。当然并不是这样的。

“贸易通”可以理解为是一种订单管理软件。我想很多IT评论人都忽略了阿里巴巴这一项服务，实际上它对阿里巴巴未来的潜在影响最大，绝对不能看成电子邮件的豪华版。这里有一个观念上的不同，产品重要的是需求，而不是技术表述。虽然这肯定伤害了技术人士的感情。

我们知道企业是通过表单来管理的。表单在企业内部肯定是统一的，但企业与企业之间的表单则形式各异。这不但造成了表单理解上的不同，而且根本是很难作后期的管理。“贸易通”则解决了这所有的问题。而且操作中存在很强的可行性，可以通过短消息捆绑按次计费。这一服务所面临的价格敏感性很小，而且存在一个很大的数量。

“贸易通”延伸了企业软件托管的思路。既然企业愿意将表单放置在第三方的服务器上，那么其它企业应用的软件是否夜可以依据这一思维呢？或者说网站可以逐渐将这一服务升级，而企业端毕竟只需要一个浏览器。

结语：这里的核心是，阿里巴巴致力于企业间的电子商务，但这不等于说必须要等到一个各个方面都十分理想化的状况，才能够实现赢利。这一过程的本身就是高附加值的。这一过程本身的收益是如此丰厚，以至于理想目标的终点也不再那么重要。

具体谈阿里巴巴网站的运营模式主要有以下几个特点：

首先，专做信息流，汇聚大量的市场供求信息。马云曾在05年阿里巴巴在广交会期间主办的电子商务研讨会，阐述了以下观点，即中国电子商务将经历三个阶段，信息流、资金流和物流阶段。目前还停留在信息流阶段。交易平台在技术上虽然不难，但没有人使用，企业对在线交易基本上还没有需求，因此做在线交易意义不大。这是阿里巴巴最大的特点，就是做今天能做到的事，循序渐进发展电子商务。

功能上，阿里巴巴在充分调研企业需求的基础上，将企业登录汇聚的信息整合分类，形成网站独具特色的栏目，使企业用户获得有效的信息和服务。阿里巴巴主要信息服务栏目包括：商业机会，有27个行业700多个产品分类的商业机会供查阅，通常提供大约50万供求信息

产品展示：按产品分类陈列展示阿里巴巴会员的各类图文并茂的产品信息库 公司全库：公司网站大全，目前已经汇聚4万多家公司网页。用户可以通过搜索寻找贸易伙伴，了解公司详细资讯。会员也可以免费申请自己的公司加入到阿里巴巴"公司全库"中，并链接到公司全库的相关类目中方便会员有机会了解公司全貌。

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价格行情：按行业提供企业最新报价和市场价格动态信息⑥以商会友：商人俱乐部。在这里会员交流行业见解，谈天说地。其中咖啡时间为会员每天提供新话题，为会员分析如何做网上营销等话题。

商业服务：航运、外币转换、信用调查、保险、税务、贸易代理等咨询和服务。这些栏目为用户提供了充满现代商业气息，丰富实用的信息，构成了网上交易市场的主体。

第二，阿里巴巴采用本土化的网站建设方式，针对不同国家采用当地的语言，简易可读，这种便利性和亲和力将各国市场有机地融为一体。阿里巴巴已经建立运作四个相互关联的网站：英文的国际网站()面向全球商人提供专业服务;简体中文的中国网站()主要为中国大陆市场服务;全球性的繁体中文网站()则为台湾、香港、东南亚及遍及全球的华商服务;韩文的韩国网站

()针对韩文用户服务(目前不可用)，日文的日本网站()。而且即将推出针对当地市场的欧洲语言和南美网站。这些网站相互链接，内容相互交融，为会员提供一个整合一体的国际贸易平台，汇集全球178个国家(地区)的商业信息和个性化的商人社区。

第三，在起步阶段，网站放低会员准入门槛，以免费会员制吸引企业登录平台注册用户，从而汇聚商流，活跃市场，会员在浏览信息的同时也带来了源源不断的信息流和创造无限商机。截至20xx年7月，阿里巴巴会员数目已达73万，分别来自202个国家和地区，每天登记成为阿里巴巴的商人会员超过1500名。阿里巴巴会员多数为中小企业，免费会员制是吸引中小企业的最主要因素。在市场竞争将日趋复杂激烈的情况下，中小企业当然不肯错过这个成本低廉的机遇，利用网上市场来抓住企业商机。大大小小的企业活跃于网上市场，反过来为阿里巴巴带来了各类供需，壮大了网上交易平台。阿里巴巴每月页面浏览量超过4500万，信息库存买卖类商业机会信息达50万条，每天新增买卖信息超过3000条，每月有超过30万个询盘，平均每条买卖信息会得到四个反馈。

第四，阿里巴巴通过增值服务为会员提供了优越的市场服务，增值服务一方面加强了这个网上交易市场的服务项目功能，另一方面又使网站能有多种方式实现直接赢利。尽管目前阿里巴巴不向会员收费，但据马云介绍，阿里巴巴网站目前是赢利的。阿里巴巴的赢利栏目主要是：中国供应商、委托设计公司网站、网上推广项目和诚信通。中国供应商是通过ALIBABA的交易信息平台，给中国的商家提供来自各国国际买家的特别询盘。客户可以委托阿里巴巴作一次性的投资建设公司网站，这个项目主要是alibaba帮助企业建立拥有独立域名网站，并且与alibaba链接。网上推广项目，是由邮件广告、旗帜广告、文字链接和模块广告组成。邮件广告由网站每天向商人发送的最新商情特快邮件插播商家的广告;文字链接将广告置于文字链接中。新推出的诚信通项目能帮助用户了解潜在客户的资信状况，找到真正的网上贸易伙伴;进行权威资信机构的认证，确认会员公司的合法性和联络人的业务身份;展现公司的证书和荣誉，用业务伙伴的好评成为公司实力的最好证明。

第五，适度但比较成功的市场运作，比如福布斯评选，提升了阿里巴巴的品牌价值和融资能力。阿里巴巴与日本互联网投资公司软库(Softbank)结盟，请软库公司首席执行官、亚洲首富孙正义担任阿里巴巴的首席顾问，请世界贸易组织前任总干事、现任高盛国际集团主席兼总裁彼得?萨瑟兰担任阿里巴巴的特别顾问。通过各类成功的宣传运作，阿里巴巴多次被选为全球最佳B2B站点之一。20xx年10月，阿里巴巴荣获二十一世纪首届中国百佳品牌网站评选"最佳贸易网"。 从业务角度来看，阿里巴巴的赢利点主要在以下四方面：

1设企业站点

2网站推广

3诚信通

4贸易通

从另一个角度，我们还可以将阿里巴巴的利益点做如下归纳：

一、诚信安全

A、几百万的诚信通会员，通过第三方评估认证，定期进行榜单追踪，网上企业诚信指数一目了然。

B、电子支付系统--支付宝，确保买卖双方资金的安全流动。

C、十大网商成功实例、十大浙商成功实例、十大粤商成功实例。

D、几百万诚实守信的网商。

二、品牌资质

福布斯连续5年全球最佳B2B网站。

中国最大B2B网站。

全球电子商务领袖。

三、快捷方便

即使相隔千里，照样实现点对点的沟通和交易。

四、成本低廉

免费注册，普通会员交易不受任何费用。

诚信通会员只须缴纳2300元年费，就可开展国内贸易，无须其他附加费用。

五、渠道广阔

A、阿里巴巴网络覆盖亚、欧、美，真正做到足不出户，照样把产品卖到国外。

B、通过阿里巴巴结识众多志同道合的网商，共同打开财富之门。

六、海量信息

通过传统渠道无法获取的供求信息，在阿里巴巴网站上，都能找到。

阿里巴巴的战略与经营模式分析

（胖头鱼0512原创版权，未经许可，不得转载.cn/pangtouyu0512川大工硕）

摘要：本文分析了当前最成功的电子商务网上贸易平台——阿里巴巴的市场定位、目标客户以及战略布局，对阿里巴巴当前的盈利模式和未来的盈利增长点进行了简要分析，并对阿里巴巴面临的市场竞争、当前存在的问题以及业务未来发展提出了看法。

关键词：阿里巴巴 战略 盈利模式 贸易平台 B2B

一、前言

阿里巴巴于19xx年创立于杭州，经过近十年的发展，已经成长为全球最大的网上交易市场和商务交流社区。虽然是一家以互联网平台为依托的，电子商务B2B类型业务模式起家的公司，阿里巴巴早已经不再局限于纯B2B模式。除了在全球业务上具备优势的B2B商务平台“阿里巴巴”之外，目前阿里巴巴集团的业务群组中还包括主要面向小型企业和个人的，融合B2C、C2C业务模式的“淘宝网”、中间支付环节的“支付宝”，以及诚信通、贸易通、阿里旺旺等增值型服务。另外，阿里巴巴通过并购雅虎中国扩充了门户、邮件、搜索等业务模式。

从某种角度来看，阿里巴巴似乎是一个互联网电子商务公司，但综合其涉及的各方面业务来看，虽然都离不开互联网这个平台，但它更像是一个建立在互联网上的、庞大的贸易服务平台集群——B2B、B2C、C2C业务模式均包含其中，并围绕这些业务，提供了一系列的增值服务。那么，阿里巴巴这样一个当前比较成功的企业，其战略与经营模式是怎样构建的呢？

二、阿里巴巴的战略和市场定位

从阿里巴巴的业务模式和发展路线来看，其战略方针一直是围绕着在互联网上建立一个贸易服务平台来实施的。其传统的强项：B2B业务平台，目前已发展成为全球最大、最活跃的网上贸易市场。阿里巴巴的定位也比较清晰，那就是要为世界上的商人建立一个较为完善的综合信息交易服务平台。

阿里巴巴的这种定位，与我们熟悉的实体型贸易市场有些许相似，所不同的是：实体的市场提供的是实体的经营场所，而阿里巴巴则是在互联网上提供贸易平台，但我们依然可以将阿里巴巴看做是一个贸易市场。

这种基于互联网的贸易市场又具备一些实体市场不具备的优势：首先是容易做大：网上贸易市场的规模理论上是可以无限制扩大的，而不会受到空间面积的影响；其次是具有灵活及时的特点：在互联网平台上，信息的传递是不受时间和空间限制的，信息内容的组织和架构也可以依据需求灵活多变的进行修订和更新；第三是经营成本相对低廉：在网上贸易平台上经营的成本相对实体市场是十分低廉的，这一点对众多中小型企业是具有吸引力的。第四是受众范围不受地域影响：通过互联网贸易平台，可以比较容易的与超出本地域范围的目标客户形成互动，可以较好的帮助商人将自己的产品推广到全国甚至全球。

三、阿里巴巴的目标客户

阿里巴巴建立的这种网上贸易服务平台，事实上是一个通用的模式，按照最基本的贸易规则和需求来构建的网络服务平台，可以比较容易的适应各类行业的需要。从当前阿里巴巴涉足的范围来看，已经包含了27个大的行业，涉及1000多个产品分类，可以说是涵盖了可以公开进行贸易的几乎所有行业和产品种类。因此，我们说依据行业和产品线来划分目标客户的方法，对阿里巴巴这类互联网贸易服务平台是不适用的。

针对互联网贸易服务平台的特点，阿里巴巴则从另外一个角度来确认了自己的目标客户，那就是要服务于3000万中小企业以及与之相关的市场需求。这一定位并不是一个脉络十分清楚的定位，但却很符合时代和市场的需要。一方面，中国有数量庞大的中小型企业在苦苦的寻求全国以至全球的市场机遇；另一方面，国内和国际上急速增长的需求也在积极的寻找合适的采购对象。

四、阿里巴巴的战略布局

从电子商务服务平台的业务模式来看，需要解决最核心的“三流”——信息流、资金流和物流问题。基于互联网平台，信息流问题的解决是比较有优势的。阿里巴巴已经构建了B2B电子商务（阿里巴巴网站）、融合B2C和C2C的电子商务（淘宝网），能够提供巨量的信息发布平台，并进一步提供了针对全球业务的国际网站集群。同时，提供即时的信息沟通服务，保障贸易中的即时通信需求。 在解决资金流问题方面，阿里巴巴创办了“支付宝”业务，着力解决网络支付环节，实现了网上在线支付、中间支付资金管理等功能，令资金流也能够在互联网贸易平台上实施。为保障资金流业务的安全可信，阿里巴巴也推出了它的诚信通业务，虽然还远未达到完善的程度，但已从模式上提供了一定的保障。在物流方面，目前阿里巴巴采用的是第三方合作的方式。

马云对电子商务的发展有这样一个阶段划分：第一阶段做“信息流”，第二阶段是“资金流”，第三阶段是“物流”。阿里巴巴也确实是依此完成了第一阶段，并且阿里巴巴在“信息流”这个阶段完成得相当出色，甚至于被人誉为商务信息流之王。而目前阶段，阿里巴巴已经实施的支付宝、诚信通等业务则正是处于“资金流”阶段。从阿里巴巴在这一阶段的发展进度来看，也是与中国银行业推进的“资金流”体系建设的进度基本相吻合的。从这一点来看，阿里巴巴是明智的，因为要完善“资金流”业务，是离不开银行业相应业务配合的。至于第三阶段“物流”，从阿里巴巴的发展战略来看，还没有相应完善的计划。而从阿里巴巴当前采用的第三方合作形式来看，也主要是采用合作与推荐第三方物流公司的方式，为客户提供最基本的物流信息服务，阿里巴巴的物流网也采用的是比较简单的信息发布与检索的基本业务模式。

谈到阿里巴巴的布局，还有一个不能不说的模块——雅虎中国。阿里巴巴通过收购雅虎中国，增加了门户、邮件、无线业务、垂直搜索等功能模块，并借助网络实名、雅虎搜索、雅虎助手、雅虎通等功能进一步强化了通信、搜索等网络服务。

五、阿里巴巴的盈利模式

阿里巴巴在先期推进的时候，专注于“信息流”，目的在于集中精力汇聚大量的市场供求信息。在阿里巴巴发展的前期，互联网也正处在发展阶段，网络交易业务还处于萌芽时期，有待认可，需求也还不旺盛。因此，在这一阶段，阿里巴巴以企业需求为出发点，将企业以及相关的信息汇聚并加以整合分类，以提供实时有效的信息服务为主。为进一步完善和扩展阿里巴巴的信息服务影响，阿里巴巴构建了面向全球服务的国际网站集群，针对不同地域的网站平台互相之间实现信息融合，从而形成一个一体化的国际商务信息服务平台。

在初期，阿里巴巴的入门门槛非常低，以很低的费用或者免费的方式吸引了大量的会员。伴随着互联网的发展和企业网络商务需求的稳定成长，阿里巴巴汇聚的大量信息和会员，逐渐显示出价值。阿里巴巴则在这一阶段，推进和完善其主业务链，并提供一系列围绕主业务的相关增值服务，形成对固有会员的强大粘性和对潜在客户的强大吸引力。

阿里巴巴的主业务为其带来的收益主要来源于会员收费以及相关的企业站点和网站推广收益，正是由于前期汇聚了大量信息和会员，并能够随着发展逐步完善业务流，阿里巴巴在这一部分，可以较为轻易的获得合理的收益。另外，阿里巴巴的诚信通、贸易通等服务也能够为其带来一定的收益，并随着阿里巴巴的网络商务平台业务增长，呈现出相应的增长趋势。

从目前的形势来看，雅虎中国对阿里巴巴整体业务虽有一定的互动和支持，但还谈不上最佳融合，也没有带来什么收益。倒是目前一直还对用户免费的淘宝网，显示出很强的潜力。未来，淘宝网很有可能成为阿里巴巴盈利的一个强劲增长点。淘宝网目前虽然还是免费提供服务的，但它已经成为国内融合B2C和C2C两大模式的最大的一个服务平台，并形成了一个较为稳固和成熟的小企业和个人网络销售和交易服务业务模式。虽说在淘宝业务中，从网上开店直接获得收益目前还很难，但从帮助网店进行推广和营销，以及相关的一些增值服务方面则完全能够取得很好的收益。“支付宝”业务也是阿里巴巴未来很有潜力的一个赢利点，当前基础已经很好的“支付宝”伴随着阿里巴巴、淘宝等构建的业务模式发展，也必然会进一步发展和扩大。因此，“支付宝”汇聚的大量资金和现金流在未来应该很容易为阿里巴巴创造收益。

六、结束语

不可否认，阿里巴巴可以说是当前最成功的互联网络商务平台，其未来发展前景也是让人看好的。当然，阿里巴巴也面临诸多问题。像淘宝、支付宝等这类未来可能为阿里巴巴带来收益的增长点，面临着比较强的竞争。例如淘宝就面临着来自腾讯和百度的竞争。支付宝也存在财付通这样的竞争对手，同时也要面对来自银行业的未知因素的影响。

另外，我们也能看到，发展到现在，虽然阿里巴巴已经有了成型和趋于成熟的业务模式，但由于还缺少很多资源管理功能，所以无法在互联网络平台上实现客户的完整业务模式。换句话说，阿里巴巴还不是一个客户在线工作的完整平台，客户还无法通过该平台实现管理自己的信息和资源，跟踪订单，安排售前、售中和售后的营销计划这一完整业务架构。阿里巴巴平台如能够完善其管理功能，提供供应链管理、财务管理等系统，有效整合信息流、资金流和物流，并进一步将完整的供应链整合在这个平台下，那么阿里巴巴将能够铸造一个庞大的网络商务帝国，多方位、跨领域而又有机整合的业务优势将令其呈现出更强的活力。

以下是我国目前B2B盈利模式的主要方式：

一、B2B盈利模式——广告

1、文字广告：关键字 文字链接资讯文章嵌入不同颜色文字

2、图片广告

3、动态广告flash等

4、广告联盟分享投放知名网站上的广告

5、邮件广告

6、商业调查投放

二、B2B盈利模式——搜索

1、关键词竞价排名，指客户通过搜索关键词得到的排名。

2、热点词汇直达商铺或企业网站。

三、B2B盈利模式——自有产品销售

1、如阿里巴巴中国供应商，诚信通

2、行业的管理软件

3、网站会员等级

4、企业建站

四、B2B盈利模式——交易

1、交易佣金

2、支付服务

慧聪网盈利模式研究

优劣势

阿里巴巴开辟并推动了中国B2B电子商务市场，然而阿里巴巴模式并非等同于B2B模式，因为有了慧聪的加入，我们可以看到中国的B2B电子商务正在发生一些微妙的变化。 电子商务存在的根本是助人们在网上促成交易，而对于电子商务平台供应商而言，无论是阿里巴巴还是慧聪网都是在提供服务，而除了交易平台及交易延伸服务之外，信息服务、线下服务、以及对中小企业的指导服务都呈现了未来电子商务服务的发展方向。作为自阿里巴巴之后最成功的慧聪网，趁阿里巴巴将战线烧往C2C领域与ebay缠斗之际，不断在B2B服务上对阿里巴巴发起攻击，试图吸引阿里巴巴的客户。

在慧聪网CEO郭凡生的眼里，他或许认为中小企业不应该只需要一个B2B交易平台，就像大部分企业会在多个搜索引擎上做排名，也会在多种媒体上做广告。服务，是吸引成熟的电子商务客户最有效捷径。

信息服务

慧聪网CEO郭凡生在中国行业门户宣言中提到：“慧聪网做B2B的成功主要得益于信息的披露度和完全性比一般的商业网站要高两至三倍。”即便是阿里巴巴，信息来源也都是以转载为主，由于没有良好的线下资源，并不能做到对信息有效性和完全性的把控。

在慧聪成功迈进互联网领域之后，人们对慧聪的理解已经不只是一个刊物。以前有100万个企业看慧聪刊物的黄页来做买卖，这些买卖占了中国一半的商务交易。当慧聪网把刊上的内容嫁接到网上，每天有300万用户在慧聪网上查询信息，无疑，这些用户中有很大一部分是阿里巴巴的用户。 网站搜索信息的精确性是吸引客户的主要原因所在，慧聪网正在将资讯内容细分为企业搜索、资讯搜索、产品搜索、商机资讯搜索、行业的科技新闻搜索等。将数据库分类是提高精确搜索的关键所在，比如汽车搜索引擎去找齿轮的时候，只找到汽车行业相关的齿轮，这对于提高电子商务的效率十分重要。

可见，未来电子商务信息服务的有效性、完全性以及精确性都是各电子商务提供商需要努力的方向。

线下服务

阿里巴巴曾经认为，要做专业的B2B服务提供商，就要将服务尽量都转向网上，应用internet来解决一切问题。然而事实证明这样的设想是失败的，阿里巴巴最终没能缩小其线下队伍，反而不得不增加线下队伍来提高服务。 对于中国的中小企业来讲， “慧聪服务”是耳熟能详的一种感受。因为慧聪网拥有着一支2500名业务人员的庞大队伍，在整个的中国IT服务行业，慧聪这种用庞大的人员扎根与客户之中的服务模式确实少见。正是这么多的业务员确保了对客户需求反应的及时性，同时2500名业务员在与客户面对面的交流过程中，收集到了更多的信息，了解到了更多的客户服务。另外，慧聪每年还参加600多个展会，在展会上收集到的种种信息也让慧聪更了解客户信息及需求。

电子商务服务线上与线下走向融合是一种趋势，当慧聪网的办事处遍布全国中小企业集中之地的时候，阿里巴巴却至今没有在北京设立长驻办事处。服务的缺失让阿里巴巴痛失北方市场，这是给所有B2B电子商务提供商敲响的一起警钟。

中小企业指导服务

中国大陆目前有大约2600万家中小企业，但仅有30%左右的企业实现了信息技术的应用。而据最近的一项调查结果表明：有将近64%的公司注册了网址，并通过在线服务拓展了现有的业务范围，这些公司都是拥有自己的商业模式和实在的产品。

而那些没有注册网址的公司，有39%是因为没有足够数据支持能帮助业务发展的或缺乏投资的回报，有32%是因为缺乏技术，29%是因为接入网络的成本太高而放弃。打造一个成功的电子商务模式并非难事。而真正意义上实现了电子商务，中小企业的最便捷途径就是依托B2B商务平台。

仅仅就没有网址的企业而言，这些企业固然可以应用B2B商务平台获得订单，但是“32%缺乏技术，39%缺乏数据支持”的现实并不能得以改变。这些企业尽管应用了B2B商务平台，但由于技术人才或者其它原因缺乏对商务平台的应用却可能并不充分，所以，对中小企业进行有效的技术指导以及数据支持的指导才能有效提高中国中小应用B2B电子商务的比例。对此，慧聪网远远超过阿里巴巴的几十人的买家服务队伍，为买家们提供平台使用、资讯获取等方面的帮助与指导。

运营现状和赢利模式

慧聪网（HK8292）是国内领先的B2B电子商务服务商，依托网络平台及先进的搜索技术，为中小企业搭建诚信的供需平台、提供全方位的商务资讯服务。公司于20xx年初发布的电子商务平台—“买卖通”系公司的拳头产品，目前已发展成拥有近200万注册用户、3万付费用户，每天商机发布数量高达数十万条的国内最大的网上交易市场。慧聪网为用户提供了全面、完善的服务，每天通过买卖通，均有十万以上的企业发布供应、采购、招标、代理等重要信息，诸多供应商通过这里完成了交易的前期工作，并获得了来自采购者的长期采购订单。近期慧聪网在全国各地推出供需见面会服务后，会员企业成交率大幅提升，用户价值得以最大限度的挖掘。慧聪网为用户提供的丰富的产品线可以满足中小企业用户全面的营销推广的需求， 在网络交易平台的背后，慧聪网还通过商情广告、行业资讯大全以及市场研究等产品，最大限度地扩大服务的深度和广度，使国内尚未上网的企业同样可以参与商业信息的全面互动。

未来发展趋势

随着全球信息化迅猛发展，电子商务不可阻挡的成为了未来经济发展的兴奋点。而电子商务本身越来越大的市场需求，使其已成为国内外企业市场拓展的重要平台。目前，中国B2B整个行业呈现出了空前良好的发展态势，预计在未来五年里，B2B领域将以120%%的速度增长。在B2B领域竞争已经相当激烈的情况下，面对巨大的市场前景，各路运营商纷纷加入阵营。阿里巴巴、中国产品平台、慧聪等各大B2B网站呈百花齐放的局面，资本再度进入中国B2B领域，阿里巴巴并购雅虎、软银亚洲投资中国产品平台等迹象显示，新的投资热潮再次席卷中国互联网。然而，当初的互联网泡沫至今还令很多人不寒而栗，财富在顷刻化为乌有。惨痛的教训是否会再次重演？虽然经历过失败的投资者更趋理性，但历史的教训需要投资者以更理性的态度警惕再一次爆发互联网泡沫的风险。未来B2B市场如果要进一步良性发展，那么提高服务，着眼线下将是关键所在。因为良好的线下服务，面对面的沟通，更有利于提高企业对B2B的认识，实实在在地让企业感受到互联网应用所带来的巨大利益。增进企业与网站的粘度，以避免可能到来的冲击。

众所周知，B2B发展的初始时期是从网络平台做起，如阿里巴巴开辟了中国B2B市场，服务集中于线上。而作为发展最快的新兴的B2B门户中国产品平台，依靠其“四方通宝”为企业提供互联网入门服务，并将企业的供求信息发布到中国产品平台和它的6700家行业联盟网站上去，打破了传统B2B模式下，企业只能在一家网站推广其产品的限制。由于单纯的网上交易总给人一种虚无飘渺的感觉，于是大的门户不论是阿里巴巴还是中国产品平台，包括慧聪网在内都在维持自己的线上服务的同时极力打造自己的线下服务，以在未来得到最好的发展。

阿里巴巴、慧聪网、金银岛、敦煌网、生意宝、环球资源网的优势对比 阿里巴巴的优势：

1、访问量最大的B2B网站；

2、推广力度较强；

3、功能较完善；

4、轻工产品、快速消费品有优势；

5、亚太地区有优势

6、中小企业盈利

阿里巴巴的运营模式：

1、专做信息流，汇聚大量的市场供求信息。信息更新快，信用度高，吸引了不少企业。

2、采用本土化的网站建设方式，针对不同国家采用当地的语言，简易可读，还具有亲和力。阿里巴巴网站有多种不同的语言，用户可以选择不同的语言形式，让人简单易懂，因为这样贴切的形式吸引了更多的用户。

3、网站门槛低，以免费的方式吸引企业登录平台注册用户，成为会员，汇聚商流，活跃市场，源源不断的信息流创造了无限商机。因为注册会员的人或企业越来越多，信息源源不断的更新，流量越来越大，也因此让阿里巴巴成为全球最大的B2B网站。

4、阿里巴巴的信用度非常高，也因此吸引了大量企业，以打广告的形式运营。因为阿里巴巴有难以模仿的特点，吸引了更多的用户注册会员。

5、阿里巴巴的物流体系和配送服务体系越来越完善。

6、建立各种服务信息点，让用户了解阿里巴巴，信任阿里巴巴。

阿里巴巴提供买家与卖家的沟通平台，不提供购买商品的售后，售后是由卖家来提供，

尽量选择诚信通会员交易，并且在交易过程中保存好所有记录和凭证，以便发生问题可以追溯！

慧聪网

★★ 年龄层次｜超过90%的用户集中在25岁以上，其中25-40岁的用户超过70%；

★★ 收入比较｜慧聪网用户近70%的用户月收入超过3000，而月收入低于1000的用户不到2%；

★★ 分布区域｜慧聪网超过80%的用户集中在中小企业比较聚集的珠三角、长三角及环渤海与其周边区域；

★★ 职业篇｜慧聪网收费用户主要以企业的高层管理者及中层管理者为主。 ★★ 注册企业用户类型｜生产、制造企业占总用户的47%，经销商、代理商约占37%，其他占16%；

二、慧聪网的经营模式

1、慧聪网已拥有20多个行业的专业商务子网站，依托慧聪商情数据库和传统信息服务的基础，提供服务于企业和采购者的B2B网上信息发布与查询、企业主页、信息定制、网上广告、网上交易等网络增值服务，并力求通过网络+网刊+综合服务的独特信息服务模式，最大化地满足客户需求。

2、作为一个B2B网站，慧聪商务网通过企业上网解决方案、网络营销、商务服务及专业市场四大部分的功能提供全面、完整、多选择的服务，以此获取利润。

3、慧聪的电子商务经营模式雷同于阿里巴巴，主要靠提供基于供求信息的资讯服务，通过海量国内外用户在平台上发布信息寻找商机，以求能够在线下达成交易。

金银岛

采取仓单交易模式，适合该模式在线交易的商品首先必须标准化，而且成交量比较大。这些服务商提供多样化的收费模式，除了会员费、交易佣金外，金银岛还提供以现货吞吐为核心的大宗产品全方位解决方案。在全方位电子商务平台内，则初步实现了物流、资金流、信息流封闭循环运作。

石油、化工、塑料、钢铁。金银网最大的特点：聚焦大宗产品行业，为以化工原料为代表的大宗工业原材料产品提供全方位的网上贸易解决方案。

其次，金银岛将信息流、资金流、物流“三流合一”，封闭运行，设计了“硬信用”交易机制。在物流方面，金银岛的基本做法是指定交易仓库，与大型仓库签约，在帮助卖家拿到更优惠的价格的同时，确保货物安全交割。

主要集中在华北华南，华中地区

敦煌网 敦煌网是一个聚集中国众多中小供应商的产品，为国外众多的中小采购商有效提供采购服务的全天候国际网上批发交易平台。

敦煌网的供应商用户采取免费注册，达成交易后才收费的方式，而阿里巴巴则是开通需要支付3000元的费用。

即敦煌网为卖家提供平台、技术、服务，帮助卖家销售产品、达成交易，然后敦煌网从中收取交易提成的交易模式。这样的模式可以节约中小企业的开支，降低了进入外贸的门槛，甚至连只要拥有货源的淘宝卖家也可以在敦煌网进行外贸交易，而不用缴纳类似阿里巴巴这种上千元的会员费！

敦煌网的盈利模式是向买家收取佣金，优化网络流程,扩大网站规模,进步客户体验.实行外包，没必要自己去做的非核心竞争力的业务，都可以外包给专业的质检机构、专业的快递、物流公司。特点：颠覆了传统的跨境贸易模式，拥有在线交易平台和供应链服务平台。与客户关系直接、密切、客户的忠诚度高。 运营模式：是“会员+广告”的模式，而这样模式更像一个媒体公司。会员收费和广告费是主要的盈利模式，主要通过网下途径获取客户。

首先，敦煌网是协助中国广大中小供应商向海外庞大的中小采购商直接供货的第二代B2B交易平台。海外大量的中小型采购商都可以直接通过这个平台，选择和采购到中国丰富而价廉物美的商品。其现在的商业模式，决定了其核心竞争力就是促成交易。

其次，值得一提的是，和其它以提供信息、收取会费为主要盈利模式的B2B网站大异其趣，敦煌网通过向买家收取交易提成实现盈利。卖家通过敦煌网完成免费注册、认证，以及产品登录和展示；当买家完成付款后，卖家通过快递的方式将产品送到买家手中。

另外，敦煌网针对的海外买家有这样的特点：在网上选择合适的制造商后，对方要在短时间内完成发货，在快速运转的过程中，中间要有第三方诚信担保的机制。而敦煌网不仅提供诚信担保的机制，还能实现7-14天的国际贸易周期，就是一个小制造商、贸易商与零售卖家之间的对接。此外，敦煌网的海外买家，不少是在EBAY、雅虎上开店的。他们需要的订单量小，但同时需要一个可以信任的平台，来实现采购的交接。

生意宝

运营模式

“小门户+联盟”模式，这些企业提供“既综合、又专业”的服务。便以其“小门户+联盟”的先进理念与模式，迅速得到了政府、业界、学者、用户的广泛关注与传播，成为了中国B2B领域的一个新的风向标。“小门户+联盟”的模式被研究机构认为是互联网发展的必然结果

在化工、纺织服装等行业具有优势地位。

环球资源网：

首先，环球资源网面对的对象是全球专业买家和供应商，亚洲及中国的高科技专家，中国的商界决策人士。并且，与阿里巴巴和其他b2b网站不同的是环球资源关注的中小企业偏大，甚至有些公司属于大企业中的尾端。

其次，Global Sources的消费群体专注于家居礼品、五金、电子、纺织四大行业。并且，从企业会员来讲，环球资源只接纳大型企业高端会员。

再者，从价格来看，环球资源的价格要贵一些。不过，环球资源有36年历史，在国际贸易领域有着丰富的经验。是外贸中介行业老大，在国外买家的知名度最高

线下展会和杂志多，其中 国际电子商情杂志是非常权威的。

阿里，只有网站，针对国外买家

慧聪，有网站，杂志，都是针对国内的

环球资源，有网站，杂志，展会，都是针对国外的

B2B电子商务网站运营模式分析

国内B2B类电子商务网站代表：阿里巴巴（传统型）、慧聪（传统型）、金银岛（纯电子商务模式）、买麦网（后起新秀，声称融合了阿里巴巴和慧聪的模式）。

现分析一下B2B类电子商务网站的运营模式，通过了解他们的经营方式和电子商务的发展现状，把到电子商务发展之脉搏，希望能对中国B2B类电子商务网站一些提示和帮助。

(一)B2B领域的四大巨头

（1）阿里巴巴。阿里巴巴（.cn）是传统电子商务的创始者和领头羊，是目前国内、甚至全球最大的专门从事B2B（企业对企业）业务的服务运营商。已连续5年排名《福布斯》杂志全球最佳B2B网站，累计注册会员（非付费和付费）已逾617万。

目前旗下有两个核心服务： 一个是诚信通，针对的是经营国内贸易的中小企业、私营业主。费用：2300/年，属于低端服务。 一个是中国供应商，针对的是经营国际贸易的大中型企业、有实力的小企业、私营业主。费用：6-12万/年不等，属于高端服务。除了付费的中国供应商和诚信通会员，阿里巴巴上面还活动着免费的中国商户480万家，海外商户1000万家。去年通过阿里巴巴出口的 32

产品总值为100亿美元，以浙江永康地区为例(全球最大的滑板车供应地)，当地企业有70%通过阿里巴巴出口，其中有不少企业出口超过千万美元。

阿里巴巴的运行主要为注册会员提供贸易平台和资讯收发，使企业和企业通过网络做成生意、达成交易。当然服务的级别则是按照收费的不同，针对目标企业的类型不同，由高到低、从粗至精阶梯分布。为阿里巴巴下一个定义，其实它就是：把一种贴着标有阿里巴巴品牌商标的资讯服务，贩卖给各类需要这种服务的中小企业、私营业主。为目标企业提供了传统线下贸易之外的另一种全新的途径——网上贸易。

依托阿里巴巴网站（中、英、日三版本），拢聚企业会员，整合成一个不断扩张的庞大买卖交互网络，形成一个无限膨胀的网上交易市场，通过向非付费、付费会员提供、出售资讯和更高端服务，赢得越来越多的企业会员注册加盟。

（2）慧聪网。慧聪网（）正式成立于19xx年，它整合了慧聪国际资讯近10年积累的信息服务资源和产品，突破了服务的地域限制，让更多的客户能够随时随地地享用慧聪的资源。慧聪区别于其他网站的地方在于：慧聪进入互联网是一种应客户和市场所需的必然，不同于没有任何资源的其他网站。有了互联网的优势后，慧聪的影响更大了，原来纸媒体所发行不到的区域客户，都有可能成为慧聪的客户。行业上，慧聪扩展了十多个新的行业领域如安防、消防、教育、工程机械、水工业、包装印刷等。慧聪互联网平台的推出，给客户在信息服务上带来了质的转变。

其实，慧聪网成立之前，其创办者--慧聪国际资讯已经在国内多个行业打下了牢固的基础，这个基础是慧聪网迅速崛起的重要保障。20xx年12月17日，慧聪国际资讯在香港创业板上市，这也为慧聪网的发展注入了新的活力，而慧聪国际资讯前期的商情报价、广告代理、市场研究、市场营销策划、媒体监测、展示公关等系列活动则全面扶持了慧聪网的发展。目前，慧聪网已拥有20多个行业的专业商务子网站，依托慧聪商情数据库和传统信息服务的基础，提供服务于企业和采购者的B2B网上信息发布与查询、企业主页、信息定制、网上广告、网上交易等网络增值服务，并力求通过网络+网刊+综合服务的独特信息服务模式，最大化地满足客户需求。

（3）金银岛。金银岛（.cn）是目前“最安全的电子商务平台”的代表，是中国电子商务协会科学电子商务模式试点单位，其所特有的硬信用模式获国家十五重大科技攻关成果奖，是中国电子商务发展的里程碑，它为广大电子商务交易双方提供了一套最为安全可靠的“硬信用”运营模式。”硬信用”全程电子商务模式采用“款到发货”和“货到结款”的双向保全机制，彻底解决了制约网上交易的主要瓶颈--“信用缺失”和“交易安全”等关键课题，真正做到了“我敢发货，你敢付款”。金银岛联合了中国银行、中国工商银行、广发银行等金融机构，中国国际经济贸易仲裁委员会，中铁快运、招商局物流、中外运物流等知名物流公司，以及60多家涉及石油、化工、机械等实力型行业企业，共同打造了服务于行业企业的“硬信用”全程电子商务交易平台。

金银岛专业于石油、化工、橡塑、能用机械、行业机械、五金等六大行业，为交易会员提供安全、便利的交易流程，在硬信用模式下，当买卖双方交易时，货款自动冻结，买方确认收到，货款才能解冻。交易货款由中国银行等金融机构监管，交易纠纷由中国国际经济贸易仲裁委员会仲裁，开创了“金银岛—金融机构—仲裁机构”三方共同缔造的“金三角”商业新模式。

金银岛通过携同中国银行、广发银行两大金融机构，中国国际经济贸易仲裁委员会，中铁快运公司一起打造了“硬信用”平台，通过这个平台帮助客户找到卖家，然后进行安全的交易，实现完整的电子商务活动。“硬信用”交易模式是金银岛区别与其它电子商务网站的显著特征，它已实现了从传统电子商务向纯电子商务过度的目标，符合未来电子商务发展的方向。金银岛模式的出现，使得多年来制约我国电子商务发展的三大瓶颈问题专业化的电子商务物流体系、专业化的电子商务支付体系、专业化的电子商务信用机制逐步得到解决。

（4）买麦网。买麦网() 可谓是“兼容并蓄”的后起之秀。其致力于服务国内企业，为国内企业提供买卖信息的B2S(Buyer to Seller)交易信息平台。买麦网总投资一亿元，由中国万网投资并管理，20xx年11月12日创立并运营。买麦网的目标是建立采购商和供应商之间的互动信息交流平台，使企业在采购和销售活动中能够节省时间，降低成本，同时最大限度的增加企业营销的机会。作为企业采购和营销的助推力，买麦网在供应商和采购商之间建立了一条快捷方便的信息及交流通道，方便供应商和采购商相互之间建立联系、提供更多的商业机会。

目前，买麦网已经为采购商和供应商开通了交易信息发布和查询，企业和产品信息的发布和查询，我的买卖会员个性化设置以及买卖双方在线沟通交流等服务功能。为中国企业的发展和进入网络营销时代开启了一扇方便的电子商务之门。

(二)模式分析

（1）运营模式。以上几大B2B网站的运营模式可谓各有千秋，每一个都有自己独特的模式。阿里巴巴和慧聪都是国内传统电子商务的代表，主要提供基于供求信息的资讯服务，通过海量国内外用户在平台上发布信息寻找商机，以求能够在线下达成交易。总体来说，阿里巴巴的电子商务模式还不能称其为完整的电子商务，他的主要功能是实现了商家之间的在线询问和初步沟通，实际的商务交易活动还是在线下进行的，他仍然属于传统意义上的电子商务，所获赢利也仅仅是靠收取资讯服务费。随着互联网的快速发展和环境的不断成熟，这种模式将会逐渐受到冷落，真正意义上的纯电子商务模式在未来几年将大行其道，到那个时刻来临的时候，阿里巴巴模式的结局将不言而喻。当然，或许阿里巴巴对自己的发展步骤了然于胸，针对不同时期实施不同的发展战略，并且，由于阿里巴巴在搜索引擎、C2C电子商务等领域，都有较强实力的业务线可以与B2B协同，形成打通B/C，整合搜索引擎、即时通讯等业务的电子商务综合服务平台，这将成为阿里巴巴重要的竞争优势。此时的阿里，作为电子商务领域的“领头羊”仍然有无法撼动的行业领先地位，是大多数电子商务经营者所追逐的目标和努力的方向。

作为一个B2B网站，慧聪商务网通过企业上网解决方案、网络营销、商务服务及专业市场四大部分的功能提供全面、完整、多选择的服务，以此获取利润。 慧聪的电子商务经营模式雷同于阿里巴巴，主要靠提供基于供求信息的资讯服务，通过海量国内外用户在平台上发布信息寻找商机，以求能够在线下达成交易。与阿里巴巴唯一不同的是，慧聪是靠资讯起家，资讯一直是其强项，这一方面，慧聪的确胜人一筹。慧聪网CEO郭凡生曾在接受媒体访问时表示：做中立的信息服务商、网与刊相结合、既不追求出名速度也不追求上市速度，而是追求赢利速度是慧聪网赢利的重要因素。从这其中也能看出，资讯方面的优势始终是慧聪保持行业地位的法宝。

而金银岛跟是另辟蹊径。金银岛实现的是多种交易模式、提供全方位电子商务解决方案，金银岛精心打造了包括匿名竞价交易、行业综合市场、硬信用交易机制的现货交易平台、仓单交易平台及专业内参资讯。据了解，通过金银岛，买卖双方无需进行线下接触，仅通过网络就可以完成洽谈和安全地进行网上支付，买卖双方线下的工作只是通过第三方物流发货、收货，坐在电脑边上就可放心地做成买卖。以硬信用机制为依托的金银岛将使国内B2B电子商务提升到一个更高的水平，国内电子商务将进入一个崭新的发展阶段。金银岛虽然首破行业坚冰，进入了真正意义上的电子商务时代，但其在业内的名气却远远不及阿里巴巴等巨头，这或许与金银岛成立时间较短（20xx年）、宣传不力等有关，也可能与目前的行业发展环境和客户的认知程度相关。至于金银岛能否全面引领中国电子商务上一个台阶，带领行业进入真正意义上的电子商务时代，我们拭目以待。

作为后起之秀的买麦网，他的初衷仍然是和阿里巴巴、慧聪们的目的，其不同之处在于，他融合了阿里巴巴的搜索和慧聪的资讯，并且将服务做的非常贴身，从寻找商机开始，历经匹配、撮合、接洽、交付、履约、结算、验收、诚信等环节，都为用户提供非常精心贴身的服务。同时，买麦网结合了移动电子商务，使电子商务不仅仅局限于传统的计算机互联网络中，而是随时随地，通过移动网络和手机就能进行操作，在灵活性和方便程度上有了更近一步的拓展。买麦网面市的时间不长，业界对此的相关评论也比较少，关于其经营模式的剖析也没有太翔实专业的资料可供参考，但仅从“兼容并蓄、贴身服务”的经营理念来看，他确实另辟蹊径，刷新了电子商务领域的纪录。

（2）盈利模式。相对于盈利模式来说，各大网站模式几乎是如出一辙。B2B网站盈利主要有三点：会员费、广告费和竞价排名收费。企业通过第三电子商务平台参与电子商务交易，必须注册为B2B网站的会员，每年要交纳一定的会员费，才能享受网站提供的各种服务，目前会员费已成为我国B2B网站最主要的收入来源。比如阿里巴巴网站收取中国供应商、诚信通两种会员费，中国供应商会员费分为每年4万和6万两种，诚信通的会员费每年2300元；中国化工网每个会员第一年的费用为12000元，以后每年综合服务费用为6000元。

网络广告是门户网站的主要盈利来源，同时也是B2B电子商务网站的主要收入来源。阿里巴巴网站的广告根据其在首页位置及广告类型来收费。中国化工网有弹出广告、漂浮广告、 BANNER广告、文字广告等多种表现形式可供用户选择。

企业为了促进产品的销售，都希望在B2B网站的信息搜索中将自己的排名靠前，而网站在确保信息准确的基础上，根据会员交费的不同对排名顺序作相应的调整。阿里巴巴的竞价排名是诚信通会员专享的搜索排名服务，当买家在阿里巴巴搜索供应信息时，竞价企业的信息将排在搜索结果的前三位，被买家第一时间找到。中国化工网的化工搜索是建立在全球最大的化工网站ChemNet.Com上的化工专业搜索平台，对全球近20万个化工及化工相关网站进行搜索，搜录的网页总数达5000万，同时采用搜索竞价排名方式，确定企业排名顺序。

三.B2B网站模式的创新及发展趋势

(一)开展增值服务

B2B网站通过增值服务来扩大收入，如提供企业建站服务、产品行情资讯服务、企业认证、在线支付结算、会展、培训等。中企动力“一大把”网站为了迎合中小企业的需求，它不但提供贸易信息，而且将行业资讯、管理咨询、网络营销方案乃至社区的思想等集成在一起为中小企业服务。

自从20xx年，Oracle发布了全球首款电子商务套件之后，IBM、微软等IT巨头也纷纷推出电子商务应用解决方案。电子商务将是中小企业信息化的有效切入点，随着我国B2B行业总体趋于平台网络化发展，铭万网、阿里巴巴推出的集企业电子商务管理及应用于一体的商务软件，已经成为国内B2B的第二大盈利模式。铭万网和阿里巴巴进入应用软件领域，正是开启了B2B网站依靠会员服务和软件服务的双赢利模式的阶段。

(二)网站联盟与合作

国内互联网第一股网盛科技（中国化工网）斥资5000万元打造“联盟网站—生意宝”， 联盟网站生意宝携手专业网站形成“小门户+联盟”的模式，满足了用户真正的需求，可以让用户体验既“专业”又“综合”的服务，并能平等地将专业网站的内容、流量等资源有效整合。依托网盛科技对用户与行业精准理解的优势，加上网盛科技在专业网站的号召力与资源整合能力，生意宝欲成为“全球领先的生意人门户及搜索平台”。

在香港创业板上市的B2B网站慧聪网与B2C巨头卓越网正式展开合作，卓越将通过慧聪网的“买卖通”平台进行大规模的采购活动。B2B与B2C企业之间的合作，对国内电子商务市场的发展具有重要的意义，这种按照产业链条关系形成的合作，对降低上游厂商、终端用户的成本，乃至企业双方的发展都将有所帮助。

(三)多元化发展与资源整合

随着综合性网站、行业网站的发展与市场细分，相互的业务交叉与竞争日趋激烈，为了提高企业的综合竞争优势，一些网站走多元化的发展道路，开拓新的收入来源。美国著名的C2C网站EBAY通过收购在线结算系统提供商（PayPal）、互联网电话服务提供商（Skype）等，走多元化的发展道路，同样，阿里巴巴集团作为一家全球领先的电子商务企业，目前也在大胆地创新，实施多元化战略。阿里巴巴集团于19xx年成立其第一家公司阿里巴巴公司，阿里巴巴公司是世界领先的B2B（企业间电子商务）网上交易市场。淘宝网是亚洲领先的消费者电子商务网站；YAHOO中国是国内领先的搜索引擎和社区；支付宝是中国领先的在线支付服务平台。阿里软件是为中小企业提供使用简单、基于网络的企业软件服务的领先提供商。

细分业务模式之间的融合和资源共享已经成为B2B网站巩固自身优势、开拓市场的主要手段，阿里巴巴集团将阿里巴巴平台上的商家和淘宝社区的买家紧密联系在一起，充分整合两个平台的资源，推出B2C业务，为平台上的客户提供最佳的体验和最大的价值。

总之，B2B网站盈利的根本在于模式的创新，创业者只有对市场的特性进行深刻了解并在盈利模式上有所创新，才能在电子商务市场取得成功。

四. 对现今B2B网站提出的几点改进意见

(一)注重模式的创新

9月20日，中国B2B研究中心发布报告称，截止到20xx年6月，我国规模以上电子商务网站总量已经达12282家。其中，B2B电子商务服务企业有5320家。对于电子商务行业而言，由最初的19xx年只有为数不多的几家电子商务服务商， 发展到如今“遍地开花、百花齐放”的局面，电子商务服务商的数量经历了“几何级”的增长。如此众多的电子商务服务商，他们“长的样子”却都差不多。盈利模式千篇一律：会员费与广告，成败系于商业模式。企业生存，有着一些必然的要素：资本、人力、产品、市场、商业模式、技术、贸易等，但决定企业成败的因素中，当首推商业模式。商业模式是一个企业创造价值的核心逻辑。也就是企业在给定环境中实现既定的财务目标所需要的内部活动和能力。而对于二线、三线的B2B电子商务服务企业，我建议将行业网站细分化进行到底，唯有“做小做精做专”，方能在上述B2B上市巨头公司的夹缝中求得更好的生存和发展。注重行业模式的创新，不断引入创新的运营模式。在创新方面做的比较好的如马可波罗网（），其上线不到一年就已经笼络了数千的付费用户。马可波罗成为B2B行业最大黑马的原因主要源于它的“效果付费”。像买麦网等无一不是具有自己独特的模式，才能在激烈的竞争中生存下来。

(二)摸准商家需求，提高服务质量。

什么是B2B网站的核心竞争力？回答很简单，就是要明白目标客户，也就是商家到底需要什么，B2B网站是为商家服务的，如果都不明白自己的客户需要什么，那么一个这样的企业足够死一千次、一万次。卫哲在阿里巴巴B2B子公司上市的时候这样说过：“我觉得投资者是透过阿里巴巴在买中国整个民营的中小企业的增长。中国民营企业的增长超过了中国整体经济的增长，投资者非常聪明，买阿里巴巴一个公司等于买了中国整个民营中小企业的未来，等于买了中国互联网行业中最有持续增长潜力的电子商务板块。我觉得这些原因产生了我们的市值，”阿里巴巴就是因为明白中小企业需要什么，然后不断去创造出满足它们需要的平台从而成功的。阿里巴巴明白了中小企业开拓市场成本高、信息传递不畅，于是搞起了信息发布平台。阿里巴巴明白了中小企业诚信成本高，于是搞起了诚信通。阿里巴巴明白了中小企业电子商务管理效率低，于是又开始搞起了在线软件。看到没有，阿里巴巴每一步都是想着商家的需要。而大量的小B2B，也就跟在阿里巴巴后面跑，干的比阿里巴巴累，挣得比阿里巴巴少。就是捡捡阿里巴巴的残羹剩饭，只能如此了。

在商家通过B2B进行信息沟通时，需要处理哪些问题？第一是了解市场资讯行情：任何企业都要了解市场，否则就是瞎猫一个，比如市场同类产品的价格，原料的供应情况，上下游产品的现状等等，只有对市场了解越充分，企业负责人才能更好的做出市场决策。举例来说，前不久的雪灾事件，假如某些企业得到提前预警，对于诸如发电机、原材料等进行适当储备，相信损失也没这么多。第二是发布自己的产品信息：这点看上去很简单，就是把自己产品信息发布出去。任何商家在发布时想的都是如何最好的把自己的产品展示给目标客户，而不是简单地公开一下。第三是收集客户的采购信息：这点看上去同样简单，就是如何把自己的采购需求公布出去，也同样收集到合适的客户的采购需求。但是企业如何用最低成本获得最大的供应需求也是一个问题。第四是完成交易的处理问题：这里涉及的问题就比较多了，比如如何判断商家的产品、诚信度、还有托运交付、沟通协商等一系列问题。阿里巴巴在这一点上面做得尤为出色，不光是诚信通、阿里旺旺等，现在又推出在线软件等协助商家解决问题。其实总的来说就是三种需求：一是信息沟通的需求；二是信息判断的需求；三是交易处理的需求。解决好企业在这三方面的需求，B2B网站才能更好的做大。核心就是如何使企业最高的效益比完成交易。众多的B2B就像慧聪网一样，只是看到了阿里巴巴的表面的形式，而没有真正明白阿里巴巴的实质，只是学了个外表而已，这才使得其只能成为追随者，而不是超越者。

(三)只有变才会通

有一种观点认为：“B2B（企业对企业）电子商务不是仅仅停留在交易前的供需信息交换，B2B电子商务应该服务于交易本身，或至少应参与到交易的过程中，这才算是真正步入B2B电子商务。”其实这种观点必须一分为二，其一是对于简单属性的商品比如原材料，完全可以很容易介入，因为这类商品很容易进行交易评判，对于倾向于原材料等性质属性简单的产品，甚至可以延伸到“在线交易所”模式，可以将交易所的很多模式引入进来，成立“在线交易所”式的B2B交易网站，使得B2B可以在线直接完成合约交易。其二是对于属性复杂的商品，B2B网站介入就成问题了，比如北京有一商家向广州的企业订了一批电器，这时B2B网站如何介入？把资金代管，把物流纳进来，将产品送货到北京？万一货物质量有纠纷如何处理？谁来认定货物质量问题？B2B网站可没这权力，那就只有一个结果，天天挨官司。

我认为，不妨从下面两点着手：其一、前面说过，企业不仅仅只是看看行业新闻而已，更多的需要这些比这些新闻更加全面的分析内容，这样一来需要B2B网站在信息收集、数据挖掘方面做出更大的努力。比如可以提供交易所的实时报价，提供同类产品的交易价格等等。在美国等，数据挖掘已经成为一种新的流行赢利趋势，而B2B本身拥有挖掘数据的便利条件，可以利用这个机会对资讯等数据进行再加工，一来给商家提供便利，二来自己新增盈利途径。其二、更进一步，提升产品技术水平，建立自动匹配模式，比如建立更加合适的采购匹配体系，将商家采购信息第一时间通知合适的采购方，目前的B2B网站上是以供应为主的发布模式，而现实中的商家间贸易是采购模式，两种模式的区别就在于供应商不知道潜在客户在哪里，只能被动将产品展示，这样一来需要大量的广告费用（供应商每年都要在大型B2B网站以及行业B2B网站投放大量的广告，但是除非是将广告投放占网站的首页，不然根本无法获得预期的营销效果，传统的网商模式已经陷入瓶颈。）这样会使得很多供应商成本大为增加，甚至不堪重负。如果建立精确的自动匹配模式，这样就会使得商家的成本降低到一个合理的水平。俗话说：“变则通”，就可以预见的将来而言，B2B是大势所趋，但是往哪个方向走，有待于进一步探索。

中国制造网.慧聪网.环球资源网.敦煌网.网盛科技网站盈利模式及其特点

（一）中国制造网

盈利模式：

中国制造网的收入来源主要包括会员费用、提供增值服务所带来的广告与搜索排名费用，及认证供应商收取的认证费。

特点：

1、直观、形象的网址：中国制造网独有的网址 对访问者而言，直观、形象、定位明确，吸引了来自全球200多个国家或地区的数百万买家常年通过中国制造网采购中国产品。据第三方权威资料显示， 每天有将近1000万的页面浏览量，其中84%来自于国际站，则来自采购商的页面浏览就达800万/天。在这些浏览中蕴藏了巨大的出口贸易机会。

2、高质量的买家询盘：中国制造网海外买家的询盘均为一对一的高质量询盘，一个采购商只有点击查看供应商的具体产品信息后才能发送求购询盘给供应商，因此询盘质量高，成交率明显大于其他同类平台。

3、采购信息推荐：Made-in-China的高级会员能获得采购商信息推荐的机会，并且由后台定向配对发给具体供应商，信息没有公布在网站的供求信息栏目，竞争厂家相对比较少，成交机会大。这种定向配对是中国制造网与其他电子商务平台相区别的一大特色，也是成交率大、利润水平较高的重要原因。

4、只推广中国产品：中国制造网专门针对中国的产品推广，只接受中国的供应商发布相关的产品信息，是目前以推广中国产品为唯一使命的仅有一家大型B2B平台。而且买家大部份来自欧美等西方发达国家，很有地区针对性。

5、展会推广：我们同时在国内外比较专业和有影响力的专业展会及综合性展会进行有效的强势推广。如英国伯明翰春季博览会、美国拉斯维加斯汽配展、法国巴黎国际建材展、德国慕尼黑电子设备展、德国纽伦堡玩具展、上海石材展、美国国际五金工具展、中东国际五金工具展、广交会、华交会、义博会等等。

6、行业杂志及光盘：中国制造网精心制作了覆盖24个大类的多本行业杂志和供应商光盘，携至国内外众多知名展会进行免费发放，将中国供应商的信息亲自送达买家手中，帮助中国供应商轻松拥有海量商机。

7、与SGS集团合作：20xx年1月，中国制造网与SGS集团达成战略合作伙伴关系，共同推出面向中国会员的认证供应商服务，是目前唯一提供实地认证的B2B平台。SGS集团是全球检验、认证服务的领导者与最大机构，全球一百多个国家有其分支机构。

8、与西班牙贸易网合作：20xx年，中国制造网与西班牙贸易网达成合作协议，由中国制造网提供丰富的中国产品供应内容发布在该网站上。（西班牙语：全球使用最多的语言之一，是全球30多个国家的官方语言）提高中国制造网在这些地方的知名度与影响力（如南美洲、菲律宾、非洲）。

9、国际搜索引擎排名靠前：通过与Google 、Yahoo等全球各大搜索引擎的强强合作，采购商只要在搜索栏输入“China+产品名”或”China Product”或“China supplier”就可以看到中国制造网的会员产品信息排列在前。

10、上市公司：20xx年8月7日，中国制造网成功通过证监会的IPO审核， 42

将于20xx年11月9日登陆A股主板市场，预计融资十五个亿。届时，将掀起新一轮全球推广浪潮，极大增加广大会员效果。

11、其他特色服务：买家见面会服务、客户培训会、《焦点视界》杂志、《电子商务系列丛书》、行业分析报告、“商聚园”网络社区、“爱聘才”专业招聘网站??

12、其他国际合作伙伴：各国商会、中国驻外经济参赞处、香港贸发局、Tradeindia、OpenRussia??

（二）慧聪网

盈利模式：

公司于20xx年初发布的电子商务平台—“买卖通”系公司的拳头产品，目前已发展成拥有近200万注册用户、3万付费用户，每天商机发布数量高达数十万条的国内最大的网上交易市场。慧聪网为用户提供了全面、完善的服务，每天通过买卖通，均有十万以上的企业发布供应、采购、招标、代理等重要信息，诸多供应商通过这里完成了交易的前期工作，并获得了来自采购者的长期采购订单。近期慧聪网在全国各地推出供需见面会服务后，会员企业成交率大幅提升，用户价值得以最大限度的挖掘。

慧聪网为用户提供的丰富的产品线可以满足中小企业用户全面的营销推广的需求， 在网络交易平台的背后，慧聪网还通过商情广告、行业资讯大全以及市场研究等产品，最大限度地扩大服务的深度和广度，使国内尚未上网的企业同样可以参与商业信息的全面互动。

特点：

依托网络平台及先进的搜索技术，为中小企业搭建诚信的供需平台、提供全方位的商务资讯服务

(三)环球资源网

盈利模式：

建立以“保本收入、产品经营毛利率、四项费用率、产品结构率、销售折扣折让率”等五条财务生命线为中心的企业管理体系，注重以欧美为主的主流强势市场的管理。

特点：保本收入生命线，产品经营毛利率生命线，四项费用率生命线。

（四）敦煌网

盈利模式：

敦煌网的盈利模式是向买家收取佣金，优化网络流程,扩大网站规模,进步客户体验.实行外包，没必要自己去做的非核心竞争力的业务，都可以外包给专业的质检机构、专业的快递、物流公司

第一，敦煌网提倡大家设置免运费，这样能给卖家带来很大的利润(因为这里的价格不是用人民币来计算而是用美元或者英镑)，通过设置免运费来吸引顾客。

第二，敦煌网是外贸类的，这也势必会对中国外贸产品提供了更好的供应平台，敦煌网通过快捷、安全的订单式在线交易模式，配合简便和标准化的供应链服务，帮助国内中小型企业将产品销往海外。

特点：颠覆了传统的跨境贸易模式，拥有在线交易平台和供应链服务平台。

（五）网盛科技

盈利模式：

是“会员+广告”，而这种模式是目前网络公司所采取的主要盈利模式，网盛科技的盈利模式更像一个媒体公司而非电子商务公司，这种业务模式跟Google有竞合关系。会员收费和广告收费是我们主要的盈利模式。网盛科技主要通过网下途径获取客户。在主要城市建立办事处或联络处，通过电话、上门拜访等方式与客户获得联系。

特点：与客户关系直接、密切、客户的忠诚度高。