市场开拓计划书

尊敬的领导：

您好！

非常感谢能够拥有与您交流的机会，由于目前本人尚不熟悉公司的具体情况，所以在此所述的内容及操作思路偏颇之处，望予修正。如果本人有幸成为公司一员，随着行业市场的深入，以及对安朋产品的熟知后，将会逐步制定更加专业和针对性的市场方案，同时自身会更加将努力提高，兢兢业业，大展拳脚，力争高效完成任务。

一、行业现状

根据相关数据显示，中国2000-20xx年的安防行业市场规模由250亿元增长至1200亿元，年复合增长率接近30％。到20xx年，市场规模已达到2000多亿元，年均增速超过25％。这些年来，随着国家天网计划，平安城市等项目的推动，以及奥运会，世博会，亚运会等安保及监控项目的快速增长需求，视频监控行业获得了更加快速的发展，但整体来说与发达国家的差距还较大，同时仍然有较大的发展空间，按照《安防产业“十二五”规划》所提到的目标，到“十二五”

末期，安防产业规模将翻一番，年均增长率达到20％左右，20xx年总产值达到5000亿元。这期间“，围绕着平安城市建设等各项政策的继续开展和深化，以及交通、教育、金融以及各级企业，房地产等新兴行业用户安防意识的不断增强，综合以上数据分析，未来几年仍然将是安防市场大爆发的时期，

二、竞争状况分析

因为安防市场的快速发展，利润率高，监控厂家层出不穷，产品种类琳琅满目，质量及价格参差不齐，随着越来越多小企业监控产品的进入，让安防行业的竞争变得越发惨烈和混乱。

现在国内的安防市场，国外的品牌如：索尼，三星，霍尼韦尔等，国内品牌如海康威视，浙江大华，北京汉邦等优秀的品牌以良好的产品质量，优秀的服务以及长期的市场占有，在安防行业占据了大部分的份额，同时也是平安城市的入围品牌，这将是我们的目标也是我们的主要竞争对手。

同时也有一些小的安防厂家，主要以价格取胜，也有的厂家通过边缘配套产品，以及视频压缩等服务产品占有了一定的市场比例。这些公司主要以游击战为主，做边缘项目，配合各个施工单位进行监控项目系统集成的产品植入。

作为新品牌，进入时间较短，但因其拥有着良好的市场形象，全线的产品，良好的质量，全套的解决方案，相信通过我们的不懈努力必将成就一片天地。

三、营销分析

随着国家物联网，云服务等战略的提出，如智能电网，智能家居等作为基础建设必然对监控是一个大力的推动作用，同时通过媒体，让各行各业，以及每一个普通老百姓越发关注到安全的重要性，中国电信的全球眼项目，平安城市项目，中国移动校讯通项目等，都在以实际的成效为我们解读着安防带给大家的不一样的生活体验。 因此如何更加有效的推动安防产业，如何提高安朋产品的市场占有率，我有如下几个建议和意见：

1、平安城市项目必须我们持之以恒的推动和公关。

2、作为20xx年来说陕西对于教育，文物安全，监狱管理，社区安全等行业的监控需求较大，可以主动作为目标市场。

3、中国联通正在筹划自己的“保全”项目，类似于大华保全的临街安全项目。通过自身成熟的3G网络以及3G终端进行全网的远程监控和报警服务。

4、智能家居，智能电网的大力发展对监控的要求也在快速提高，可以配合植入我们自己的优秀产品

5、作为我的公司，本身立足的就是安防，智能控制行业，拥有部分的客户群体，同时因为自身的7年安防行业经验，以及背景关系本身就和很多优秀的安防工程商尤其是西安本地的系统集成单位有着密切的合作关系，这些因素能够为我提供协助，作为系统的配套产品进入市场会有很大的帮助，这一块将是我们市场的主要来源

6、在以上几个方面的工作进行中，我希望能够得到区域内市场人员

的全力配合，以及公司在价格上面给予的最大支持，我相信一定能够完成公司的销售任务。

四、销售计划

作为12年的销售任务，我个人简单制定如下计划：

1、与工程商合作：西安做安防项目的工程商多达千家，小的安防项目持续不断，我们通过和工程商简历良好的合作关系，向用户进行推荐使用，这部分将成为我们的主要客户来源。 50%

2、各个行业市场主要以培养黏性为主，让客户了解我们的产品，性能，现在越来越多的企事业单位支持国家自主品牌，这便是我们的突破口，这部分客户会给我们带来大部分的市场，和长期的合作。35%

3、公安项目，政府项目等作为主要公关对象，利润高，但见效时限和回款期会比较长，需要作为主要客户进行长期培养。10%

4、其他临时性项目，朋友转介或者随机项目作为我们的额外收入5%

五、总结

西安市预计投入20多亿元实时视频监控网建设方面，全市公共安全视频监控摄像机将从目前的64000余个，增加至20xx年底20万个。其间，全市党政机关、公交通车﹙含地铁﹚及站点、学校、幼儿园、商场超市、旅游景点、住宅小区和重要基础设施等技防监控覆盖率将达到100％。

陕西省公安厅着眼大安全，把国内外公安科技的先进技术、优秀产品和更好的解决方案引入陕西，为陕西的公安工作提供强有力的技

术支撑，指导陕西省安全防范产品行业协会充分发挥政府和企业之间的桥梁纽带作用，引导陕西安防行业健康有序发展，大安防、新安防、智慧安防已经来临。

我相信必然能够搭上这趟专列，用我们自己的品牌为人民造福，为国家安防行业做出贡献。

第二篇：如何开拓安防销售区域市场

如何开拓安防销售区域市场

创新制定区域市场战略应该遵循的规则有：

1、分区域重点研究竞争环境和竞争对手，除非你有雄厚的品牌、资金、人力、执行能力，同时有老板们给你的足够时间； 研究竞争的主要目的是，获取竞争的制高点，从而避免产品“哪儿都有，哪儿都不强”现象；集中有限的人力财力，有效的针对性的开拓市场。 这个步骤的弱点是开拓分析周期长，工作繁琐细致。如果是新建的营销组织，从强势竞争对手处挖墙脚将大大的缩短这个步骤的时间。

创新制定区域市场战略应该遵循的规则有：

2、规划制作营销策划时应避免资源过于分散，也避免过于集中。一定要把有限的资源用到刀刃上。集中是不可忽略的基本原则。但集中和分散也有个尺度，终极目的就是边际效益最大化。 我们以前曾经“撒芝麻”，现在流行说集中，就开始“挖地瓜”。这可能会是良性转变，但别过了头。不能完全把渠道营销转变成直销，应该根据不同的区域和时期环境，准备好多种营销战术相结合。而且，形成统一的执行力度一定要注意：一定要按照战略原则配置资源，并把战略意图向销售人员说透。不要采用“愚民政策”。否则，哈哈，总监们的计划过了一段时间，你就忙着救火去吧。

创新制定区域市场战略应该遵循的规则有：

3、和公司其他部门沟通配合，合理把握区域性产品的开发。

一提创新销售团队总是拿产品开刀；因为这是最容易“出成绩”的废话，为了你在这里做销售，我们要专门给你开发一个产品，你以为？如此，你的销售能力价值何在？有一次，有区域经理讲：“XX总监，我想在山东市场单独做个低档产品，迅速占领市场，行不行？”结果回答当然是是“不行。”原因很简单。我们满足个性化需求的前提是能否赚钱。短期不赚钱，长期也不赚钱，这种服务是多余的。销售成员请时刻牢记：企业的生存价值在盈利！所以，咱们还得回到成本和效率上来考虑这个问题。调整成本不会增加太多，但能更好地满足不同区

域消费者要求，成本、效率是合理的。在区域市场，产品的共性和个性问题一定要把握好，既不要千篇一律，也不要千差万别。这个观念首先应该在营销总监的脑海里形成理念。如果企业老总也没有这个理念，营销总监应该为了企业可持续发展，去想着影响和改变老板。

创新制定区域市场战略应该遵循的规则有：

4、优化运作模式。区域市场销售运作模式应该分别考虑产品流模式、资金流模式和信息流模式。使成本、效率更加合理的另一种方法是运作模式创新。 这三个模式我将另外寻找时间寻找主持人和大家沟通讨论。

创新制定区域市场战略应该遵循的规则有：

5、品牌传播的推拉要均衡。安防行业渠道营销不重视品牌的建设，甚至是为别人做“嫁衣裳”，虽然值得理解，但也确实让人可惜。 区域市场品牌建设和维护是实现企业产品品牌效应边际利润的必经之路，成本不高，效果客观。短视者和想赚了一笔就跑的老板们看到这里，您可以离开去“泡脚直落”了。 “推”是把产品推给渠道合作伙伴的心坎上，主要方法是配合销售人员的日常工作，包括价格政策、促销保证、服务承诺和季度、年度奖励等。“拉”则是把消费群体的心拉到我们产品和整体服务上。主要是支持市场人员的工作。包括本地化有效推广、组合式公关、适当促销回访、顾问营销贴身服务等。“拉”是诸多企业要突破的点，尤其区域性促销活动的“无政府”状态该治了。我个人的心得是：没有创造不好的品牌，只有不想真心创造品牌的人和缺乏市场推拉策划能力的营销管理者。详细的案例解析，方法分享将在深圳聚会上面，有猛子与大家分享、共勉。

创新制定区域市场战略应该遵循的规则有：

6、用规则管理销售人员，用激励调动销售人员。整整显示出企业对营销管理上面投入的诚意的是老板是否真有建设合适自己的营销团队的决心和已完成必要的准备？！在安防行业中不乏没有准备好就开马或者产能已阶跃性提升再来发愁销量回报的案例。这种时候就有大批的安防销售人员席卷其中，倒苦水的人不计其数。如果老板OK，那么寻找一个物有所值的营销管理领军人物并不是难

事情，送给老板们一句话共勉吧：谋定而后动，开放而包容。对于区域市场营销管理计划而言，有三个问题最重要：人员配置、职责分工和激励机制。详细的论述和分解当然是仁者见仁智者见智了。我把话筒还给大家吧。 创新开拓安防销售区域市。