天玥中心大客户拓展方案

  为确保项目持续并大量的去化，开展大客户的拓展策略，建立大客户团购机制，保证项目能够迅速完成销售指标。

一、执行时间

20##年1月1日-20##年1月31日

二、拓展目标

完成来访50组，成交500万，约5套。

三、策略核心

1、成立房地产相关行业大客户拓展小组。如世联地产、易居、合富辉煌等大型代理公司发展关键人导客。负责人-张勇

2、上门拜访。对区域内大型国有企业、机关事业型单位、大型厂矿、建材、服装市场私营业主进行上门拜访，商讨合作事宜。负责人-刘春光

3、专场推介会。与企业对接人（如办公室主任）商讨以推介会的形式对项目进行推介，推介会当天以礼品配合对到访客户进行诚意登记并后续追访。负责人-张勇

4、巡展。以巡展的形式对项目进行推介；地点以公共大堂、娱乐室、食堂为主，设立巡展点，并以展架及海报配合宣传。

5、大客户单位专场暖场活动。根据前期大客户接洽情况及客户积累情况，定期在案场举办暖场活动，对象以大客户单位员工为主。

6、团购优惠。针对大客户单位客户，除常规优惠外，要额外享受1-2个点的优惠，具体优惠幅度可根据人数再进行商议。

四、大客户单位圈定

    初步确定以武昌中心城区的大型国企、企事业单位、大型私营企业、上市公司、工业园等为主展开.

五、拓展执行

1、人员安排

2、工作执行

1）第一阶段：大客户单位信息搜集

Ø  时间：2016.1.1-2016.1.31

Ø  工作安排：

①成立大客户拓展小组，人员落实到位；

②根据前期来访客户所属单位情况，对商会、大型厂矿、学校、行政机关、银行单位进行摸底、评估工作；

③圈定目标团体单位，进行初步洽谈；（大客户拜访登记表见附件部分）

④对该大客户单位进行综合评估，了解该大客户单位的购买实力及购买意向，评选出需要重点跟进的目标单位。

2）第二阶段：大客户单位巡展期

Ø  时间：2016.1.10-2016.1.20

Ø  工作安排：

①对前期评选出的单位进行重点深度发掘；
②大客户工作人员与该单位对接人联系，协商进一步合作事宜；
③根据该单位的洽谈情况及购买意向，申请举办产品推介会或者大客户巡展；

④根据洽谈结果，组织并执行推介会和巡展活动。

3）大客户单位购买期 （具体时间按项目实际情况定）

Ø  时间：2016.1.20-2016.1.30

Ø  工作安排

①确定与大客户单位的购买意向及购买数量；
②根据具体情况商讨团购优惠；
③进行大客户单位专场团购活动

④协助跟进大客户的选房签约工作；
⑤保持与大客户单位的联系，进行大客户关系维护，定期举办大客户专场暖场活动；
⑥根据工作情况，准备新的合作活动和新一轮大客户单位的选点筹备工作。

六、物料及费用预算

所需物料、X展架、单页、礼品、客户上门使用车辆由策划部协助提供。

                                                   景盈大客户组

       20##-12-29

工作附件：

单位名称：                                         时间：   年  月  日

第二篇：银行20xx年扩基础谋发展客户拓展竞赛方案

***支行20xx年括户工程竞赛活动考核方案

（征求意见稿）

为充分调动全行员工营销公司机构客户的积极性，迅速扩大对公业务发展的客户基础，促进各项业务指标快速增长，特制定本营销竞赛活动方案。

一、活动主题

积极践行“以客户为中心”的经营理念，贯彻总行、省分行将公司机构客户增长作为分行KPI考核指标的客户发展战略，通过深入开展“扩基础谋发展”客户拓展竞赛活动，形成全行上下大力拓展公司机构客户的氛围，有效提升我行对公业务的可持续发展能力。

二、活动期间

20xx年4月1日至12月31日

三、活动目标

20xx年全支行规模以上公司机构类综合客户数增长500户以上。 指标口径说明如下：公司机构综合客户数=∑（各档基本公司机构客户新增数×折算系数）+ ∑（各档非基本公司机构客户新增数×折算系数）+∑（各档公司机构外汇客户新增数×折算系数） 基本公司机构客户：指在我行开立了基本结算户且日均存款余额5万元以上的公司机构客户；非基本公司机构客户：指除基本公司机构客户以外日均存款余额5万元以上的其他公司机构客户；公司机构外汇客户：指国际收支量在100万美元以上的公司机构外汇客户。指标详细口径同20xx年综合经营计划中分行级KPI指标口径。各区间

的折算系数为：

四、活动对象

经营机构（部门）：支行各业务管理部门和经营机构。 个人：全行员工。 五、考核与评优

（一）新客户拓展买单考核

新客户指未在支行全辖机构开设账户的公司机构客户，新客户拓

展买单考核按营销新客户账户类型和存款规模按一定标准奖励激励费用，考核兑现到营销个人，具体奖励标准如下：

（二）机构（部门）评优（组织推动奖）

组织推动奖评比分设支行管理部门组、对公经营机构组（支行公司部与营业室按一个考核单位）、单一储蓄机构组，具体奖励标准如下：

1、支行管理部门组

支行办公室、财务会计部、风险管理部、个人金融业务部、房贷部五个部门，按当季人均新拓展的公司机构综合客户数，由高到低进行排序，取前二名，分别奖励部门领导集体4000元、3000元激励费。

2、对公经营机构组

支行11个对公经营机构，当季本机构人均公司机构综合客户增加数，由高到低进行排序，取前三名，分别奖励领导集体4000元、3000元、2000元激励费用。

3、单一储蓄机构组

支行12个单一储蓄机构，当季本机构人均新拓展公司机构综合客户数，由高到低进行排序，取前三名，分别奖励领导集体4000元、3000元、2000元激励费用。

（三）个人评优

全行非领导岗位的员工按岗位属性分设客户经理组、会计柜员组、储蓄柜员组、其他管理人员组，按当季新拓展的公司机构综合户数由高到低排序，取前三名，分别授予客户拓展金、银、铜牌能手，分别给予3000元、2000元、1000元激励费用奖励。

六、考核依据

考核以下达机构、部门计划指标、总行、省行下发数据、CCBS

和OCRMⅡ系统数据为依据。

七、其他

三合一、小企业专项考核继续执行。

各部门（机构）考核人员以支行财务会计部综合考核统计的人数为准。

非领导岗位员工指不在部门、机构正、副职岗位，储蓄所长、委派主管岗位工作的员工。

八、本活动办法由支行公司业务部负责解释。