案例之间的分析总结

宝洁公司的分销案例

一份战略联盟协议让沃尔玛和宝洁化干戈为玉帛，成为供应链中的合作伙伴，从而结束了二者长期敌对的局面。

宝洁是消费型产品的全球领导者，零售巨擘沃尔玛是它最大的客户之一。在上世纪xx年代中期，这两家巨型企业之间的关系变得剑拔弩张。宝洁的促销力度很大，给零售商很大的折扣优惠。沃尔玛趁机以超出常规的购买量大量吃进并囤积宝洁的产品。这就给宝洁造成了很多麻烦，它生产太多，伤害了现金流。为了提高现金流，宝洁于是提供更多的推广优惠，而沃尔玛的反应是买得更多，于是这两家公司之间的恶性循环就这样持续下去。凯梅尼（Jennifer M. Kemeny）和亚诺威茨（Joel Yanowitz）在《反省》（Reflections）一书中对此的描述是：“两家公司所采取的应对措施都在尽力破坏对方成功的可能性。”

于是，宝洁下决心要化敌为友，向沃尔玛抛出了成立战略联盟的橄榄枝。“第一个难题是如何组建一支由双方的管理人员所组成的运作团队，”凯梅尼和亚诺威茨说：“他们举行了数天的研讨会，通过运用系统思维工具，在共同的商业活动将会给双方带来的结果方面达成了共识。来自宝洁和沃尔玛的管理者们发现，彼此的举措原来可以是合理的，而不是自利的行为。” 充分理解对方的需要之后，这两家公司在双赢战略的基础上开始合作，而宝洁也无需再向沃尔玛提供折扣。“这个战略实施非常成功，于是被推而广之—宝洁甚至几乎停止了所有的降价推广活动，为此它几乎得罪了整个零售业。但是这样做的结果却是，宝洁的盈利大幅攀升。”

为了使合作可以运转，这两家公司把软件系统连接到一起，很多信息都实现了共享。据报道，现在，当沃尔玛的分销中心里宝洁的产品存货量低时，它们的整合信息系统会自动提醒宝洁要补货了。

该系统还允许宝洁通过人造卫星和网络技术远程监控沃尔玛每个分店的宝洁产品专区的销售情况，而网络会把这些信息实时反映给宝洁的工厂。宝洁的产品无论何时在收银台扫描，这些工厂都可以知道。这些实时信息使宝洁能够更准确地安排生产、运输，以及为沃尔玛制定产品推广计划。节省下来的库存费用就使得宝洁可以向沃尔玛提供更加低价的产品，这样沃尔玛就能继续它的“每日低价”策略了。

沃尔玛和宝洁合作后，双方成立一个协作团队，共同控制商品的质量。双方通过结盟的方式，通过计算机实现信息数据共享。宝洁公司借助数据库，除迅速知道沃尔玛物流中心自己所需的商品情况外，还能及时了解自己商品在沃尔玛各店铺的销售量、库存量和价格等，这不仅能使宝洁公司及时制定出符合市场需求的生产和研发计划，同时也能对沃尔玛的库存做到连续补货，沃尔玛只需要决定商品的进货数量就可以了。反过来，沃尔玛向宝洁反馈市场和消费信息，直接指导宝洁调整产品结构，改进产品质量。双方是一种双赢的合作联盟。 家电的分销案例

成功的压货、回款是常常是业务工作考核的主要内容。但市场竞争激烈，品牌相对稳定、产品同质量化严重的冰箱市场，在各级经销商逐步完善采购和库存管理系统的情形下，压货将似乎更加艰。“决胜终端”就是在这种情况下提出的营销战略。它的核心内容为分销导向和销售终端的建设管理，“分销导向”是通过了解分销商的货源需求，然后通过批发商组织货源。这样不仅仅有利于备货的目的性，更重要的是可以减轻批发商的资金压力，从而可以资金回笼最大化。

在今年x月，公司出现了货源紧缺的情况，同时市场上也出现了许多不利于公司经营的负面信息。在这种形势下，批发商回款将面临很大的困难，首先是信心问题，其次是货源的保证问题。批发商“贺州三洋家电超市”老总在不同的场合已多次发话：科龙3月份打款的货没有回到之前不准向科龙打款。原来在3月份三洋家电超市共回款24万，其中17万是吃进公司推出的一个促销政策，问题出在这17万货需要从厂直发，由于各种原因一直没有货发给该客户。怎么办呢？当月的回款任务公司并没有通知下调，或者可以不用回款。其实在当时的缺货还不是很严重，只是几款特价机型和畅销机型缺货，在南宁中转仓还是有一定的库存。分析了这些信息后，我决定从县级分销商入手，从分销商那里组织进货计划，想通过这种定单式的“分销导向”策略要求三洋家电出款。把该方案与“三洋家电”沟通之后，其同意回款，前提是县级分销商先打款到“三洋”，能收到多少款“三洋”就回多少款。新的问题又出现了，下面的网点与“三洋”合作都有一定的帐期，即是有一点铺货的性质，在情况下要求先打款给“三洋”，这可不是一件容易的事情。

通过对各个分销商的拜访，了解到在4月份他们的资金周转并没有压力，同时“五一黄金周”也将到，他们也急需备货。于是，我以公司货源紧缺和“五一黄金周”备货为切入点，准备再次拜访。一方面根据客户的备货需求和南宁中转仓的库存为各个分销商设计相应的进货计划；另一方面在这次拜访时我与代理商的业务员合作，通过他向分销商施加回款压力，并通过他向分削商保证到货时间，给他们打款的信心；再一方面针对即将到来的销售旺季，在拜访每一个网点时我都对商场的营业员进行了产品知识、销售技巧等方面的培训，同时提供相应的POP物料，并设计促销海报等等。经过与各个客户沟通和一系列的配套工作，在“容声”冰箱强大市场号召力和良好的市场基础下，到四月中旬总共收到8万多的分销回款。“三洋家电”一分不少的打回到公司的帐户上。南宁中转仓的货是款到发货，该批货回来后立刻分销到了各个网点。在这种良好的市场表现下“三洋家电”表示继续回款12万，以备其开业(4月23-24日)和“五一黄金周”的库存。就这样“三洋家电”4月的回款任务在不知不觉中完成。（该客户年度签约量为150万。）

娃哈哈渠道管理案例

无论在东北的长白山天池，西北的阿尔泰山山麓，还是在东南沿海的开放地带，青藏高原的茫茫雪原，你随处可见娃哈哈的身影。娃哈哈的产品几乎覆盖了中国的每一个角落，这与娃哈哈的渠道建设和管理是分不开的。娃哈哈的营销队伍走的是一条“联销体”的路线。与其他一些大型企业相比，娃哈哈的营销员少得让人难以想象，只有20xx人。

其营销组织结构是：总部——各省区分公司——特约一级批发商——特约二级批发商——二级批发商——三级批发商——零售终端。娃哈哈对经销商的选择和管理十分严格，那些缺乏诚信、经营能力差的经销商一律被谢之于门外。为了保护经销商的利益，娃哈哈实行级差价格体系管理制度，为每一级经销商制定了灵活而又严明的价格，根据区域的不同情况分别制定了总经销价、一批价、二批价、三批价和零售价，保证了各个环节合理、有序的利润分配。

娃哈哈保证在一个区域内只发展一家一级批发商。同时，各区域分公司还经常派出专业人员指导、帮助经销商开展铺货、理货和促销工作。与别的企业把促销措施直接针对终端消费者不同，娃哈哈的促销重点是中间商。公司根据一定阶段内的市场变动、竞争对手的变化和企业自身的状况对中间商推出各种各样的促销政策激发了他们的积极性。为了防止地区之间发生窜货，娃哈哈一方面实行产品包装区域差异化，即在不同地区的市场上对相同的产品包装采用不同的标识，打上不同的编号；另一方面，又成立专门的反窜货机构，在全国巡回，严厉稽查，对没有遵守协议的中间商扣除其保证金作为违约金，直至取消经销商资格。娃哈

哈与经销商的关系是非常融恰的，许多经销商都是与娃哈哈一起成长起来的。娃哈哈对经销商首先讲诚信，及时交货，从不违约。娃哈哈指导、帮助每一个中间商创业，教会他们赚钱。每年要举行一次全国联销体会议，并总是借此热情款待每一位合作伙伴。20xx年央视送20张春节联欢晚会的入场券给娃哈哈，娃哈哈却拿出17张转赠与经销商。娃哈哈重视销售队伍的培养和训练。对能力弱、素质差或不受欢迎的职工重新培训，直至淘汰。公司严格人员招聘、选拔制度，制定合理的绩效评估和奖惩制度，尊重员工、尊重人才，努力营造有利于人才发挥的文化氛围，实施关心人、理解人、体贴人的情感管。

启示：

在这弱肉强食的市场环境中，各种类型的企业苦苦思索，努力探索一条适合自身发展的道路。从表象上来看，主要是源于在产品价格和营销政策上的分歧，但实际上却是源于对渠道控制权的争夺，以及由此而带来的对产品资源、营销资源和人力资源的抢夺和攫取。想做一个好的企业，就应学会如何运用适合自身发展的分销渠道，实现销售业绩的增长，进而促进企业的成长。所以一个企业分销渠道的好坏，直接关系到企业发展的根本——产品的销售。

结合上述三个商品的分销渠道看来，每个商品面对种种的市场发展变化和趋势，都在销售渠道上有所改变。医药商品也不例外，想在这个市场站的住脚，销售渠道必须也要有所改变。医药商品是关系人类生命健康安全的特殊商品。它与一般的商品分销有着不同的专属特性。对分销渠道成员都有着规范、严格的准入限制。借鉴上述商品的分销渠道，医药商品可以在服务品质上花些功夫。1、将医药企业推向服务型企业，服务型企业以服务为卖点，而服务一般是一种专业化的特殊产品，是提供良好的产品和优质服务，提高知名度和美誉度，拉动销售额的增长。2、可以涉足其它经营方式。如进一步加强网络建设，借助互联网络的能力实现强势的发展。3、跟竞争的企业，按照企业当前的发展情况，可以采取竞争企业合作的方法共同把关商品的质量从而达到双赢的目的。4、在自身方面公司应该严格人员招聘、选拔制度，制定合理的绩效评估和奖惩制度，尊重员工、尊重人才，努力营造有利于人才发挥的文化氛围，实施关心人、理解人、体贴人的情感管。5、对公司的内部管理应重视销售队伍的培养和训练。对能力弱、素质差或不受欢迎的职工重新培训，直至淘汰。优良的渠道是新产品入市的保证 未来企业的竞争不仅是产品的竞争更是分销渠道的竞争。越来越多的企业发现，在产品、价格乃至广告同质化趋势日益加剧的今天，仅凭产品的独立优势在市场竞争中胜出已非常困难。唯有“渠道”和“品牌”的差异化才能形成竞争优势。强势的分销渠道是新产品成功进入市场的基本保证。

分销渠道的选择和建立是一个长期的过程。所以企业在选择分销渠道时，应根据自身的特点，才能在激烈的市场竞争中获得自己的渠道优势，才能长期发展。

第二篇：案例总结

班主任工作案例分析总结

张瑜

通过参加今年的班主任培训，学习了班主任培训中六个模块的内容：模块

一、班主任的每一天；模块二、班主任与每一学年；模块三、班主任与每次活动；模块四、班主任与每个班级；模块五、班主任育人与管理专题讲座；模块六、班主任与每个学生后，对如何爱学生，如何开展班级工作有了更深的认识。

通过实践，也尝到了一些成功的体验所带来的喜悦。现总结如下：

一．班级管理中，让学生多渠道的尝到成功的甜头，从而更好的调动有想法的同学、调皮的同学、行为习惯不是很好的同学、学习吃力的同学。

1. 美国心理学家詹姆斯曾经说过：“人性中最深切的禀质乃是被人赏识的渴望”。

荷兰有句格言：快乐的人永远不邪恶。而快乐的前提是体验成功。所以让有想法的调皮的同学都时常地体验到成功带来的快乐，就能在教学过程中班级管理中生发出无限的力量。

案例1.邱子欣同学在班级中属于特有想法但学习习惯不是很好的学生，在成功地利用手中的齿轮打磨了同学们的坏了的钢笔尖并使之变废为宝后，该生得到同学们的认可；并且在同学们的监督中，学习也慢慢的靠上来了。原本老是弄坏别人东西的他，行为习惯上更是发生了很大的变化。不再那么强烈地动别人的东西了。并且该生因为感受到尊重，感受到大家对他的热爱，也更热爱集体更尊重任课教师了。记得我曾自嘲的教育大家：同学们要做最好的自己，不要像老师一样，当年未能做到最好的自己，今天只能作一名普通的老师。邱子欣同学大声地说：“老师，你很不普通，你很优秀了！”学生给了我这么高的评价！这个评价不仅激励了我，也帮我呼唤了民声。就像拉选票做影响一样，将我在同学们心目中的位置无形中加高了一截。我成了同学们心目中的上帝。我的班级管理也生发出了无穷的力量。

本案例中，原本极具破坏力的邱子欣同学，在同学们的认可中找到了快乐，体验到了成功。不再那么邪恶的动别人的东西了。并且在同学们的监督中，该生又多了一块寻找快乐的土壤，开始认真对待学习，从学习中寻求更多的认可，体验更多的成功。该生的行为习惯有了很大的规范性，这就让特别的学生找到了特别的空间。而且该生帮老师提高了声誉，让更多的同学更信服教师。

2.让班级中最特别的群体也感受到爱，找到进步的起点。让成功的体验成为潜能开发的催化剂。

案例2.王鑫浩宇懒得如同想饭来张口，衣来伸手；又不听话总把自己装扮的如同疯子一般。这就是他的特点。但当老师将他从懒惰中拯救出来之后，他竟奇迹般的要改变自己更多的状态。王鑫浩宇，努力练习乒乓球了，为自己的生活列入了更多的项目。校园生活中，他不再只是旁观者，而成为了校园生活的参与者。

王鑫浩宇在去掉懒的过程中，感受到了关注；老师在关注其改变的过程中给予了正确定位：“你并不笨，你只是懒”，他在老师的评价中给了自己重新定位：我不能将自己定位在笨的水平上，在这个过程中，他的心理上有了触动；他在摆

脱懒惰的行为上，取得了成功。他感受到成功的时候感受到了喜悦，在喜悦的成功感中作出了自我决定。

只要教师不忽视任何一名同学的存在，他们就能更好的存在下去。著名的教育家苏霍姆林斯基说过：“成功的欢乐是一种巨大的情绪力量，它可以促进儿童好好学习的愿望。”这就是证实。

3.让特长生的特长给他们自己带来更多的对校园生活的兴奋。有些同学有着特别的爱好，如果没有得到认可，他们的这份爱好和能力将不会凸显，校园各种活动的展开，就能从正面让这部分同学脱颖而出。从而让他们也体验到被大家瞩目、很荣耀的自我满足感。而这份神圣的感觉，又会影响了他们课堂的兴奋。让他们发觉自己原来也能够很优秀。

案例3.李欣蔚原本英语不是很突出，但英语口语比赛时，有同学推荐她，说她的歌曲唱的很好。结果就让她参加了比赛。她虽在我的学生群体中不是很突出，但她成了所有参加比赛的胜出者后，她的英语成绩竟然直线上升。

案例4.田浩成的文化课不是很好，但在全校的乒乓球比赛中获得了名次。他的自信心一下提升了不少。他的英语成绩竟然也在悄无声息的上升。 类似的例子，班级中很多。这些都说明，老师对同学的一个评价，所产生的影响，不是单方面的。它会改变学生的人生轨迹。换句话说，给学生积极的情绪情感体验将有利于激发生活的热情，同时，在认知过程中，有利于调动各方面的积极性，使心理机能得以充分发挥，提高活动效率，这就发挥了情感的动力作用

二．共同的理念牵引着师生方向，让学生时刻感受到成功，让班级成为有凝聚力的班级。

引导的力量是无穷的，只要能够让同学们信服，说服教育是能够凑效的，而强制教育就无需再提及。

我的班级以“青少年犯错误，上帝都可以原谅”为班级管理准则，实践证实，我的班级正在向着一个光明的方向奔去。不用害怕犯错误，还有什么可怕的呢？只要我生存在这个班级中，我就有足够的希望：这就是我的学生所感受到的爱。

班级中不管哪名同学出现了问题，我首先站在保护他们的角度出发让那个，然后帮助同学们分析事情并让事情得以最合理的解决，时间让同学们更信服我。

案例5.邱子欣跨班级惹了点麻烦，麻烦中的他靠老师才得以摆脱危险。事后，老师面对全体同学分析事情的可能走向，并用夸大法告知同学打架赚便宜一方最赚的事：你气不过，杀了人才解气，才觉得公平，但你赚了吗？等待你的是惩罚。邱子欣在整个过程中只是一个案例，没有受到教师的责备。他竟然再也没犯错误，而且成绩也从原来的差中走了出来。

案例6.班级丢钱了，不止一生丢钱，数额虽不大，但性质已很恶劣。我查钱的办法也是站在拿钱者的角度出发。既然要查出来，就要想到自己若是小偷，哪种情况肯把钱交出来。所以审查就不是办法，破案我也不具备那个素质。再说真破了案又能咋样？如果该生在同学们的眼里是以小偷的身份存在，他能够不继续偷吗？基于这种考虑，我采用了游戏法和分析法。以财产自我保护演习法，试图

让该生找到解决问题的突破口，然后再悄悄地将钱放回。让同学们都闭上眼睛，结果偷者的心理恐惧已出现，他未敢还钱。再跟同学们分析：不能因为这几元钱，而让自己的人生方向定位在小偷这个众人皆耻最不合算的职业上。老师最后一次提醒拿钱者，可以将钱放回到丢者桌洞或讲桌上。第二天，在讲桌洞里真的就发现了已丢的钱。教室里不由自主地就响起了整齐划一的掌声和惊叹声。

在这两个案例中，没有责备没有惩罚，有的只是教师设身处地的分析及对犯错误者心灵的最大保护。结果，就真的很有震撼力。

生活在这样的氛围中，你还有什么可担心的呢？心灵的体验中，你能不为这个班级感动吗？感动中你能不认真地参与到其中吗？这样如同上了轨道的火车，班级教学管理能不如行驶中的火车一样行驶顺溜吗？

在班级管理中感受到幸福，并幸福的工作着：能够如此是离不开对班主任工作的观念调整，理论学习的。很大意义上，来自于这次班主任培训的内容太多。各个案例，加上各位专家不同角度的解读，给了我认识上太多的帮助，所以才能在工作中减少弯路，在最短的时间内取得如此多的收获。