如果我是店长
?各位领导、各位朋友们，大家好！ ?非常高兴今天能和大家一起学习交流， ?首先，我们用掌声
?感谢公司领导为我们提供这么好的学习交流机会。 ?古人说,千年修得共枕眠，
?百年修得同船度，
?我想：
?亲爱的朋友们，我们的相识，相聚最少是100年修来， ?所以我们要不要珍惜我们身边的朋友， ?要不要？
?亲爱的朋友们，
?我们都渴望今天比昨天过的更好，对吧？ ?我们学习的目的是要创造更优越的生活？对吧？ ?我们要利用专业知识创造财富，对吧？ ?我们都想把自己学来的知识分享给我们的好朋友，对吧？ ?所以我把我从业六年总结的经验和学到的知识分享给你们，好不好？ ?今天我和大家分享的题目是《如果我是店长》，我从以下六部分和大家分享： 第一部分 分享早会 ?第二部分 做为店长：先问自己如下问题 ?第三部分 经纪人发展的四个阶段 ?第一阶段：房地产销售形式，?坐销?。 ?第二阶段：房地产销售形式，通过产品?功能?提高销售。 ?
?第四阶段：房地产销售：通过?双赢?思维提高销售。 ?第三阶段：房地产销售形式，通过?服务?提高销售。第四部分 门店管理发展四个阶段 ?第一个阶段：经验管理、
?第二个阶段：结果管理、
?第三个阶段：过程管理、
?第四个阶段：目标管理、 ?
第五部分 经纪人培训的四个阶段 ?第一个阶段：基础知识培训（全体新人）
?第二个阶段：业务技巧培训（6个月以上经纪人） ?第三个阶段：综合培训（全体员工） ?
?第四个阶段：打造管理系统：养成好习惯（全体店长和骨干员工）? 第六部分 经纪人激励的四个阶段 ?第一阶段 ：相信自己是最棒的
?第二阶段：?销售冠军?是我的必需品
?第三阶段：?凡事必有利于我?
?第四阶段：?胜利属于坚持到最后的人?
? 第一部分 分享早会 ?分享小故事：三只小钟
?一只新组装好的小钟放在了两只旧钟当中。
两只旧钟?滴答?、
?滴答?一分一秒地走着。其中一只旧钟对小钟说： 来吧，你也该工作了。 ???
?可是我有点担心，你走完三千二百万次以后，恐怕吃不消了。?天哪！三千二百万次。? 小钟吃惊不已。
?要我做这么大的事？做不到，做不到。?
另一只旧钟说：
?别听他、胡说八道。不用害怕，你只要每秒滴答、摆一下，就行了。? ?天下哪有这样简单的事情。
?小钟将信将疑。?如果这样，我就试试吧。?
小钟很轻松地每秒钟?滴答?摆一下，
不知不觉中，一年过去了，它轻松地摆了三千二百万次。
请大家思考这个故事说明了什么？…………….
很多人常常不知道自己该做些什么。
儿时的梦想，越走越远，
风霜的磨砺和肩上的重担时时让我们不知所措，我不知道接下来该怎么办。 ????????????
?每个人都希望梦想成真，
?成功却似乎远在天边、遥不可及，
?倦怠和不自信让我们怀疑自己的能力，进而放弃努力。其实，我们不必想以后的事 ?一年、甚至一月之后的事，
?只要想着
?今天我要做些什么，明天我该做些什么，
?然后努力去完成。
?就像那只钟一样，每秒?滴答? 摆一下，成功就是这样简单。
?这个故事说明了什么？
?成功就是做好今天事，计划好明天的事。我从这个故事中受到启发，
?于是就有了我每天坚持开早会的习惯，我给大家分享一下我开早会的内容好不好？ 第一部分：早会分享 ?1、相互检查伙伴仪表。 ?看看旁边的伙伴胸牌领带是否佩戴？是。 ?看看旁边的伙伴皮鞋是否擦亮？是。 ?看看旁边的伙伴是否露出灿烂的笑脸？是。 ?有没有露出笑脸？有。 ?给自己和旁边的伙伴掌声鼓励一下。 ?2、做早操 《我相信》 ?请把掌声送给自己。 ?3、请深情握住旁边伙伴的手，说： ?今天你要加油了， ?今天你要多联系房主了， ?今天你要多联系客户了， ?今天你要多配对看房了， ?今天你要多收钥匙房了， ?今天你要多收定金了， ?今天你要为自己的承诺付出行动了，相互拥抱?给自己和伙伴掌声鼓励一下 ?4、宣誓：（被左手，举右手） ?公司是我家，公司因我而自豪，客户因我而放心。 ?我不能改变生命的长度，我可以改变人生的宽度。 ?让我贫穷，我不愿意； 2秒钟。
?让我平庸，我不愿意； ?让我孤独，我不愿意; ?让我不如别人，我更不愿意。 ?为了我的父母，为了我的爱人，为了我的孩子， ?为了尊重和器重我的人，我将全力以赴追逐我的梦想， ?让父母、爱人、孩子作证！ ?我不认输，我会是他们的骄傲。 ?我要证明给看不起我的人！ ?我要积极与伙伴合作，主动付出， ?因为我的成功离不开伙伴的支持和帮助。 ?我只要每天进步一点点， ?不断的强大自我，世界将为我让路。 ?我必须进门打电话，出门带客户，坚持不懈，直到成交?我是独一无二的， ?我就是一座宝藏，我拥有一切成功的条件。 ?我棒，我棒，我最棒。 ?我一定要：努力，努力，在努力。 ?我一定要：坚持，坚持，在坚持。 ?我一定要：成功，成功，在成功。 ?我相信：我是可以创造奇迹的。 ?宣誓人：安振丰 ?今天有激情的伙伴请给自己掌声鼓励一下。 ?5、昨日行程总结
?6、今日行程安排
?7、分享公司、银行、交易中心的最新政策。 ?8、提问题和解决问题： ?伙伴提出工作中遇到的问题。讨论总结话术。 ?9、每个伙伴推荐： ?1）优质房源和优质客户 ?2）全体经纪人马上配对 ?请把掌声送给我们的伙伴（名字）。 ?10、分享伙伴的成交经验， ?（掌声欢迎我们的成交王子：薛铁宇给我们分享成功经验） ?掌声感谢我们的伙伴薛铁宇。 ?掌声欢迎我们的成交公主：宁畅给我们分享成功经验 ?掌声感谢我们的伙伴宁畅。 ?觉得自己又进步了一点点的，请把掌声送给我们的伙伴。
11、简单的事，重复的做。 ?要问出客户的什么？需求， ?熟记公司的什么？房源。 ?坚持重复做什么？配对看房。 ?不断的提高你的什么？谈判促成能力。 ?如果能把这四点做好， ?下一个成交高手就是你。想成为下一个成交高手的， ?请把掌声送给自己。 ? 第二部分 做为店长：先问自己如下问题
?1做为店长，有没有每天早上比员工提前15分钟进店？
2做为店长，有没有带头打扫卫生，
3做为店长，有没有看店内人员的出勤情况？
4做为店长，有没有随时要求经纪人的着装？
5做为店长，有没有每天开晨会？
6做为店长，有没有对每一位员工进行工作安排？
7做为店长，有没有经纪人带看后,帮助分析总结?
8做为店长，有没有关注经纪人的端口利用情况?
9做为店长，有没有对没完成当日工作量的经纪人进行辅导。
10做为店长，有没有推荐优质房源进行聚集?
11做为店长，有没有表扬优秀员工？
12做为店长，有没有宣读公司的各项规定？
13做为店长，有没有及时审批经纪人的工作日志？
14做为店长，有没有安排经纪人外出派发房源报
15做为店长，有没有随时检查外出登记，
16做为店长，有没有及时要求、教导经纪人回访客户并给与指导？
17做为店长，有没有及时指导、检查每个件的进度
18做为店长，有没有了解经纪人对自己的每一个客户做到心中有数，并给予指导？ 19做为店长，有没有在经纪人面前去抱怨公司、市场和他人，
20做为店长，有没有及时安排新员工去跟老员工做房源开发工作！并做出指导。 21做为店长，有没有及时了解市场行情、政策变化并及时进行培训？
22做为店长，有没有及时关注内网的房源信息？并帮助、督促经纪人进行配对？ 23做为店长，有没有及时进入工作状态，在店内不准吃东西、做与工作无关的事？ ??????????????????????
?24做为店长，有没有及时要求经纪人对自己一天的工作进行总结。
25做为店长，有没有每天开夕会，对当天工作进行总结，
26做为店长，有没有随时对经纪人不对的地方进行纠正？
27做为店长，有没有对店内所有人员生活、工作都进行关心、帮助？
28做为店长，有没有对每一位员工都做到了公平、公正？
29做为店长，有没有把商圈内的房源了解清楚，做到了如指掌呢？
30做为店长，有没有在与友店出现纠纷之前，把所有可能发生的问题消灭在萌芽状态？ 31做为店长，有没有微笑面对每个人？ ???????
第三部分 经纪人发展的四个阶段
第一阶段：房地产销售形式，?坐销?。
第二阶段：房地产销售形式，通过产品?功能?提高销售。
第三阶段：房地产销售形式，通过?服务?提高销售。
第四阶段：房地产销售：通过?双赢?思维提高销售。
?为什么?
?我们在同一家公司，
?拥有同样的资源，同样知名度，同样的时间，
?为什么有的经纪人业绩比你好一倍、两倍，甚至十倍、百倍？
?难道? 他们有比你聪明一倍、两倍，甚至十倍、百倍吗？
?假如不是，难道他们 比你努力一倍、两倍，甚至十倍、百倍吗？
?假如也不是，那为什么他们的业绩会比你高这么多呢？
?也许你并没有做错任何事，
?可你想不想了解他们这些人做对了什么？
?有人说：我做销售已经
5年了！
?什么样的客户我都见过。
?我说，做多久并不重要，在哪个层次才重要。
?很多业务员在成交之后都不清楚自己是如何成交的，
?他不清楚是自己的哪句话哪一个动作，
?真正打动了客户
?就像用一挺机枪胡乱扫射，偶尔有一个子弹命中靶心
?他们一如既往的努力，当别人请教他们成功的秘诀时，他会告诉你，?努力！? ?于是更多人模仿他努力卖房子。
其实直到今天，
我还记得多年前一位销售前辈跟我讲的一句话，
他说，要想做好销售，请你记住，客户购买你推荐的产品，
不是因为它是产品而购买，
不会因为它含某种成分而购买，
不会因为人情而购买，
不会因为同情你而购买，
不会因为帮你而购买，
他购买只有一个原因——他有需求！而你的产品能满足他的真正需求！ ?????????
?
?下面就用?把梳子买给和尚?的故事 来形象阐明房地产销售技术的过去、现在及未来。
有一个公司为了招聘优秀销售员，
对四个应聘者出了一道考题：
?要求他们把梳子销售给庙里的和尚?。
第一个销售员接到任务后， ????
?心里嘀咕道：?和尚没头发，梳子是梳头发的，
要把梳子买给和尚那是不可能的，
哪怕是送一把给他们，
要是哪个和尚在腰里掏把梳子出来，也会有‘花和尚’之嫌， 因此，他认定要把梳子买给和尚那是绝对不可能的?，
结果他卖出多少把梳子？多少把？
一把梳子没卖出去
第二个推销员开始也一直思考着梳子与和尚的关系
但后来他想到梳子可以挠痒，胖和尚手不够长，可以用梳子来挠背， 梳子梳头时除了梳理头发，
其实还可以按摩头部疏通血脉，
老和尚如果经常用梳子梳梳头，念经之时就不会打瞌睡了。
于是，
他就以胖和尚和老和尚为目标顾客进行了推销
不停的向胖和尚及老和尚强调梳子
挠痒及疏通血脉的功能，
终于有一位老和尚接受了他的产品；
第三个推销员，接受到任务后，没有急于推销，
他先进行了一番调查，
结果他发现一般的庙都是建在山上，
而来庙里上香的香客，经过长途跋涉，往往衣冠不整，
山上的风特别大，吹的香客们头发凌乱。
于是，他想到，如果能在庙里各个梳洗的地方提供一两把梳子 ??????????????????????
?对香客来说是很方便的。
而后，他找到庙里的后勤负责人，
把他的观察和想法告诉了这个负责人，
结果，他卖出了100把梳子；
第四个推销员是个超级推销员，他也不急于推销，
而是在庙里进行了长达一个星期的观察，通过他的观察和思考，他发现一个问题， 现在人们的生活水平不断提高，
人们除了去庙里上香之外，
也经常外出旅游，旅游时，人们经常带些纪念品回来，
而到庙里上香，捐献香油钱时，庙里却没有任何合适的纪念品馈赠给香客。 于是，他想出一个办法，
在梳子上刻上三个字?积善梳?
当人们向庙里捐香油钱时，赠送一把?积善梳?给香客，
香客回家后，
天天早上梳完头放下梳子就会看到?积善梳?三个字，
就会联想起这间庙，
这种天天的联想势必让他下一次再来捐香油钱，
同时，也加大了他向亲戚、朋友及同事等推荐这间庙的可能性，
送出一把小梳子，有所花费，
可是庙里的收入会不会提高啊？
会不会？
于是，他找了一间香火不太旺盛的庙，
并找到庙里的方丈， ??????????????????????
?见面的第一句就问方丈：
?我有个办法可以让你庙里的香火旺盛三倍，
不知道，您有没有兴趣了解一下？
?本来就为庙里香火不太旺盛头痛的方丈一听，
自然非常有兴趣，
并表现出急切想知道的表情，
这位推销员就把他的观察及解决方案
跟这位方丈说了一遍，
于是，他卖出了1000把梳子.
其实，这四位推销员恰好代表着我们房地产市场的四代销售人员， ?????????
?
?第一代房地产销售形式，?坐销?。 这种房地产销售形式是房地产卖方市场时期的主要销售形式， 销售人员根据自身产品与客户沟通，
客户口头说需要什么样的房屋，
就寻找与之相似的房屋，
当客户说不买时，就认为客户不可能买，
他们从不了解客户的购买动机，从不主动解除客户的购买拒绝。 他们忽略了客户不是专业购买者，
客户有时对自己的需求是描述不清楚的。
他们就像故事中的第一位推销员，
经常用?不可能?来结束一位客户的购买行为。
这种房地产销售形式
在房地产业，刚刚起步阶段和房地产卖方市场时是非常普遍， ???????????
?在今天的房地产销售市场仍然有不少这样的经纪人存在，
他们共同的特点是业绩不稳定。 ?
?
?第二代房地产销售形式，通过产品?功能?提高销售。 故事中第二位销售员，
他通过挖掘梳子的挠痒及疏通血脉的功能，
成功的把?不可能?的业绩提高到一把。
第二代房地产销售人员也正是这样，
通过挖掘房地产的各项?功能?来提高销售业绩，
?房地产不等于钢筋加水泥?就是这一代房地产销售形式的中心思想。 销售员推销房屋时主要从地段、朝向、户型、周边配套小区环境等入手， 向需求客户们推荐他们手头的房屋，
整个销售过程中经纪人，主要扮演着一个房地产产品解说员的角色。 ????????
?
?第三代房地产销售形式，通过?服务?提高销售。 第三位推销员观察到香客需要梳洗这个问题，
通过提高庙里服务水平而获得销售提高。
销售过程以顾客为中心，发展顾客需要，并服务顾客。
第三代房地产销售形式也正是这样，
当房地产进入买方市场时，
房地产的销售开始转向以需求客户为导向，
销售过程开始加强买卖双方的沟通，
充分挖掘客户需求，市场细分不断升级。
通过?服务?提升销售的形式得到肯定及提倡，
并在房地产销售领域得以不断升级及推广， ?????????
房地产领域正进行一场服务争夺战。
?
?第四代房地产销售：通过?双赢?思维提高销售。 第四位推销员通过观察后发现
庙里需要有合适纪念品，馈赠给香客
这个潜在的需要，
并通过改良梳子来满足这个需求，
达到提高庙里的业绩而获得销售上的极大成功。
从某种意义上可以说，
他在提高庙里业绩的同时
推销了他的梳子，
他的动机是帮助庙里提高业绩。
第四代房地产销售形式正式这样，
在帮助客户解决问题的同时
销售了自己的房子。
房地产销售技术更注重与客户的双向沟通，和需求的充分挖掘等方面。 ?发现需求，满足它；
发现问题，解决它?则是对，这种房地产销售形式的高度概括， 如何?发现需求、发现问题’’要求我们要学会发问。 ???????????????
?
?举个例子：如何发问呢？ 比如我们到网上查资料时，是点击的方式，有没有？
一点击是不是打开一个网页，
之后找到这个网页，感兴趣的话题再点一下吧？
是不是又打开一个，如果发现不是， ???
?是不是又退回，完了又退回吧？
你看是不是这样翻的？ ?
我能不能在你的脑袋里头查询我要的资料？
?理解吧。
那我怎么点你的网页知道吗？
怎么点，知道吗？
对，我们问他问题，
他就回答我一大堆的话。
就相当于打开了一个什么？网页
听懂了这个意思吗？
如果我发现这些内容不是我想要的
之后我在这个网页当中在找一个我感兴趣的那个点击 理解吗？
我在一问，他怎么样？
往平翻，往下切，理解吧，
感兴趣的话题，我就让他多回答一些，
理解吧，
我就让他把细节都说出来，
理解吧 ???????????????
?
?我在举个例子：关于房价高的沟通， 四年前房子是多少钱一平米？
2000、3000、5000、
四年之后，今天是多少钱一平米？ ??
?4000、6000、10000、
翻一倍了，是吧。
四年前你觉得那房子贵还是便宜？
贵，对吧。
四年之后，今天，你觉得现在的房子贵还是便宜？
更贵了，对吧。
还是不买，是不是？
现在回过头来看四年前。
贵还是便宜，便宜，是不是意义不一样了。
对了
你是永远活在现在呢？
还是要有未来呢？
要哪个？
你是不是要站在未来的角度，
看现在呢？
那你该怎么做啊？ ???????????????
第四部分 门店管理发展四个阶段
?第一个阶段：经验管理、
第二个阶段：结果管理、
第三个阶段：过程管理、
第四个阶段：目标管理、
1、第一个阶段：经验管理
一般中介最初都是经验管理， ?????
?一、二家门店时，做的很好，不需要制度的，我一看就知道问题在哪里，不迟到，不早退，多打几个电话，找几房子，打几个房地产报等，大概就是这样做，没有管理系统。也没有数据，
?可是门店多了就管理不过来了，时间总是不够，总是说缺管理人才，人才不好找，老板精力有限的，企业做不大，他们管理经验不可复制，一般中介公司原来是这样做的。 ?
?2、第二个阶段：结果管理 门店多了老板就管理不过来，我也不细管了，
老板说，一家店完成六万，没完成扣你工资，完成的多就奖励，
店长说每人每月业绩完成一万元，没完成扣你工资，完成的多就奖励。
这就是纯粹的以结果为导向，
大家换个角度想一下：
你有个儿子，
你说儿子，
你期末考试，考100分，我给你10000元钱，你觉的他能考100分吗？
不一定吧
平时你都不去教导他，平时不告诉他怎么做，
然后你让他期末考试考100分，可能吗？结果管理，好不好？
3、第三个阶段：过程管理
老板一看结果管理，市场好时还可以。市场一有变化，各个门店就都完不成任务了， 老板觉得还是得精细化管理有保障，于是开始执行量化管理。
我还有个儿子，
我要求他每天背20个单词、1首诗，做20道题、每天写一篇日记
就算他成绩差也差不到哪去，同意吗？ ????????????????
?我们经纪人那？
每天新增1套房源，
1个客源， 两组带看， 20个回访，
每天发布房源广告60条，
就算我们的业绩差也差不到哪去，
同意吗？能做到吗？（有可能出现了为了考核而应付的经纪人，） ?????
?4、第四个阶段：目标管理
?过程管理虽然有效果，
?可总是不知道一年后的结果到底能完成多少。结果也不是特别满意。 ?老板想：能不能知道一年后的大约结果，
?而且这个结果又保证偏差不大呢？于是目标管理就出现了。 ?哈佛大学的一项调查显示：
?世界上没有目标的人约占
?有模糊目标的人约占27％， 60%，
10%， ?有明确的短期目标而没有长期目标的人约占
?真正有长期目标的人只有
?而3%。 25年后，
?其中没有目标的人会生活在社会最底层，
?目标模糊的人会生活在社会中下层，
?拥有短期目标的人只能处在社会的中上层，
?拥有长期目标的人则会生活在社会的最上层。
?同样是拥有目标，产生的结果却不同，
?原因在于：
?人们所使用的达成目标的方法和方式不太一样， ?用错了方法就要走弯路。
?所以说，成功绝对有捷径。
?这里所说的捷径不是指省略过程， ?而是按照最有效的成功策略行事。 ?1)成功要有目标
?目标是一个人前进的方向，
?就如同开车时司机要知道行驶的目的地一样。有了目标才能知道走哪条路。 ?你今天打车，在打车之前，你要准备什么，你必须知道你的目的地。 ?我们在生活当中，我们知道目的地。可是我们的工作你知道目的地？ ?如果你不知道，你怎么工作呢？没有目标会怎么样？ ?东飘西荡，碌碌无为，那你的生命就会无缘无故的消耗掉，所以在你的生命里，最后什么都没有，还是穷极一生，穷困潦倒。 ?人和人之间的差别在那里，因为成功人士，他们懂得他们的目的地，他们有目标。 ?目标是什么？就是我们生命的目的地，是人生的导航， ?就像我们的卫星导航，他不但使我们知道目的地，而且它可以导航 我们飞多高，飞多远，飞向那里，目标对我们太重要拉。 ?所以，无论成功是什么，首先要有一个的目标。 ?2．成功是目标的达成
?一个人光有目标，还不能算是成功。 ?衡量他是否成功的一个前提条件就是：所有的目标都必须是可以量化的。 ?用形容词表示的目标都是有问题的，是模糊的目标。 ?比如说：多完成点业绩，我好好工作，好好学点东西，多赚钱，等等
?而应该是一件件具体的事情。比如：收入目标是月薪10000元；想买辆车，要有具体的信息：什么车型，多少钱的，什么颜色，什么时间买？
?只有量化，才可测定；可测定，才能积累。
?人生目标，决非一蹴而就。它是一个不断积累的过程。
?而一个个量化的具体目标，就是人生成功旅程上的里程碑、停靠站。
?每一个?站点?都是一次评估，一次安慰，一次鼓励，一次加油。
?一句话，目标要量化，才能对成功有益。能否量化，是目标与空想的分水岭。 ?因为我们的目标决定我们的未来，而不是我们的未来决定我们的目标， ?因此，当一个人在决定他现在的行为的时候，目标起着决定作用
?也就是说一个没有目标的人，也就无法去制定相应的量化。
?只有当一个人通过努力达到了目标，也就是量化目标的实现，才能称之为成功。 ?4、目标管理（32倍可复制)
请大家回答：门店每月业绩 =？（提问***人）
经纪人数量 x 信息量 x 带看量 x 促成能力 x 客单价 = 门店每月业绩 经纪人（3人） x 100个 x 20% x 10% x 10000 = 6万 经纪人（6人） x 100个 x 20% x 10% x 10000 = 12万
经纪人（3人） x 200个 x 20% x 10% x 10000 = 12万
经纪人（3人） x 100个 x 40% x 10% x 10000 = 12万
经纪人（3人） x 100个 x 20% x 20% x 10000 = 12万
经纪人（3人） x 100个 x 20% x 10% x 20000 = 12万
经纪人（6人） x 200个 x 40% x 20% x 20000 = 192万 ??????????
门店月报表分析
?考核项目 门店名称 1店 2店 3店 均值 ? 资深经纪人 2 3 1 2 ?人员数量 经纪人 5 4 3 4 ? 新经纪人 1 2 1 1、3 ? 总数 8 9 5 7、3 ? 新增客户量 100 160 50 ?新增资源 新增房源量 150 200 80 ? 人均新增量 31 40 26 ? 总数 250 360 130 ? 客户跟进数量 1408 2196 960 ?跟进数量 房源跟进数量 2448 2265 560 ? 人均跟进量 482 496 304 ? ?委托量 新增房源独委托数量 6 10 2 ? 新增房源钥匙房数量 5 20 10 ? 新增客户委托数量 2 6 3 ? 人均委托量 1、6 4 3 ? 总数 13 36 15 ? 客户带看数量 120 180 98 ?带看数量 房源带看数量 140 210 56 ? 人均 32、5 43 30 ? 客户磋商 20 15 10 ?磋商量 房源磋商 28 39 18 ? 人均 6 6 5? ?意向金 新增数量 16 27 20 ? 人均数量 2 3 4 ?促成成交 房源数 10 17 6 ? 客源数 6 10 14 ? ?收益 各店收益 8万 13万 11? 平均收益 ? 月总收益 ?信息量 ?一家门店一个月目标业绩如果定10万元。 ?如果每单业绩1万元， ?每月需要完成多少单？ 、8 、6 万
?10单吧，如果店里共5名经纪人，
需要每月每人完成多少单？ 2单吧。对吧？
如果每成一单需要20个带看，那成交2单就需要多少带看？
40个带看，对吧？
每月如果有40个带看，是不是大约有80客户啊？
如何每月找到这80个客户呢？
据统计：
大约需要接到400个有意向的咨询电话，才能有大约80个准客户。 这400个咨询电话从哪里来的呢？（提问***人）
把每月400个咨询电话分解到每天是多少咨询电话呢？（提问***人） 每天大约需要接到13个有意向咨询电话吧，
能不能每天大约接到13个有意向咨询电话？
如果每月需要完成40个带看，
才能成2单，每天需要几个带看？1.3次（提问***人）
每天能不能争取做到有1.3次带看？ 能不能？能不能？
每天13个咨询电话从哪里来的呢？（提问***人）
报纸广告5%左右 网络房源发布8%左右 派报 5%
门店接待 20-30% 老客户介绍 5-30% 小区驻守10-15% 未来趋势网络和小区驻守效果会好。
如果这些你都没做好。那你重视公司内网了吗？
假如内网房源匹配或需求匹配：
每天打50个匹配电话，能不能有1.3次带看？ 能不能？
经纪人数量 ??????????????????????
?增加经纪人的数量能不能增加业绩？
店长的主要职责是为公司挑选适合的人员
理想的情况是店长一直在招募，
而不是等到缺人的时候，
所谓招聘难，
有时候是因为你没有将所有招聘途径用到最大化
增员途径：
媒体广告、门店广告、招聘会、客户推荐、员工推荐
增员与裁员有时候是并行的，
保持人员的合理有序流动，是营销团队的正常现象。 ?????????
优秀经纪的人=心态+技巧
?什么叫心态呢？
就是可以左右人各种行为的心理状态
要让事情改变，先改变自己；要让事情变得更好，先让自己变得更好。
正确的心态是开启成功的钥匙 。
积极的心态
解梦
有位秀才第三次进京赶考，住在一个经常住的店里。考试前两天他做了三个梦， 第一个梦是梦到自己在墙上种白菜，
第二个梦是下雨天，他戴了斗笠还打伞
第三个梦是梦到跟心爱的表妹脱光了衣服躺在一起，
可是背靠着背。
这三个梦似乎有些预意， ???????????
?秀才第二天就赶紧去找算命的解梦。
算命的一听，
连拍大腿说：?你还是回家吧。
你想想，高墙上种菜不是白费劲吗？
戴斗笠打雨伞不是多此一举吗？
跟表妹都脱光了躺在一张床上了，可是背靠背，不是没戏吗？?
秀才一听，心灰意冷，回店收拾包袱准备回家。
店老板非常奇怪，问：?不是明天才考试吗，今天你怎么就回乡了？? 秀才如此这般说了一番，
店老板乐了：?哟，我也会解梦的。
我倒觉得，你这次一定要留下来。你想想，
墙上种菜不是高种吗？
戴斗笠打伞不是说明，你这次有备无患吗？
跟你表妹脱光了背靠背躺在床上，不是说明你翻身的时候就要到了吗？? 秀才一听，更有道理，
于是高高兴兴地参加考试，居然中了个探花。
积极的人，象太阳，照到哪里哪里亮，
消极的人，象月亮，初一十五不一样。
想法决定我们的生活，
有什么样的想法，就有什么样的未来。
积极的心态看到的永远是事物好的一面，而消极的心态只看到不好的一面。 积极的心态能把坏的事情变好，消极的心态能把好的事情变坏。
成功者永远影响别人而不被别人影响。 ??????????????????????
?不是没有阳光，是因为你总低着头，
不是没有绿洲，是因为你心中只有沙漠 ?
?
?学习的心态 学历代表过去，
财力代表现在，
学习力代表将来。
你对学习的态度决定了你未来成就的高度。 --刘永行
为什么要学习？
学习是给自己补充能量，先有输入，才能输出，知识更新的周期越来越短， 过时的知识等于废料，只有不断的学习，
才能不断摄取能量，才能适应社会的发展，才能生存下来。
要善于思考，善于分析，善于整合，只有这样才能创新。
所有成功者都是行业的专家
学习是挑战未来的唯一法宝
向谁学习？
读万卷书不如行万里路，行万里路不如阅人无数；阅人无数不如名师指路， 因此，要紧跟成功者，向成功者学习，学习他们的想法、做法。。。
要跟成功者有同样的结果，就必须采取同样的行动
成功者是比竞争对手多做一下的人
当你成为行业第一名时，财富和荣誉挡都挡不住
成功者不是比你聪明，只是在最短的时间采取最大的行动
4、怎么学？
做到空杯、归零的心态、 ???????????????????
?往往一个人的失败是因为他曾经的成功。
做到六多：
多看（相关书籍，上网，）、多听（会议他人的交流，录音录像等）
多记（笔记本随身带）、 多悟（内化转为创新）
多练（用）、 多请教（批评会） 跟对人、做对事、用对方法 红军心态：有坚定不移的信念
我最敬佩经历过长征的红军，
试想他们完全靠两条腿徒步纵横11个省，行程达二万五千里，
而且是在前有阻截，后有追兵，
天上有飞机，地上有大炮的情况下，缺衣少食，爬雪山过草地，
终于走完二万五千里的漫漫征途，取得最终的胜利。
人家也是娘养的，靠的是什么？
靠的是顽强的信念，
一个人只有顽强的信念，
并掌握有效的方法，再难的目标都可以达成。
作为业务人员应学会自我鞭策，
在开展业务过程中经常会，受到拒绝和刁难，可是你要把它当作正常现象， 同时、还要会、很好的调整自己的心态，
这就要求你自己，一定要有，一个顽强的信念：
经常要用?苦不苦，想想红军二万五； 累不累，想想革命老前辈?来自我激励。 感恩的心态：
首先感恩我们的父母，
是他们把我们带到了这个世界。 ??????????????????????
?其次感恩公司给了我们这么好的平台，
再次感恩我们的领导，是他给了我不断的帮助和鼓励．
还要感恩我们的伙伴，是大家的努力才有我们的成功．
感激伤害你的人-----因为他磨练了你的心志
感激欺骗你的人-----因为他增进了你的见识
感激遗弃你的人-----因为他教导了你应自立
感激绊倒你的人 ----因为他强化了你的能力
感恩我们所拥有的一切吧：
-----亲人、家庭、工作、同事、朋友…… ????????
第五部分 经纪人培训的四个阶段（共60课）
提高带看量和促成能力需要经过培训的四个阶段
第一个阶段：基础知识培训（全体新人）
第二个阶段：业务技巧培训（6个月以上经纪人）
第三个阶段：综合培训（全体员工）
第四个阶段：打造管理系统（养成好习惯）全体店长和骨干员工 培训的重要性
?我们试想，有没有军队不训练士兵，
就直接把他们推上战场的呢？我们的工作，
特别是我们的房地产销售工作，与战场是没有什么区别的，
虽然，战场上流血，商场上则流汗，
但致胜原理是一样的。当你不训练你的员工，直接推向市场时，
他们浪费的可能就不是那一点点培训费了，而是你的生意，你的品牌的透支。 ?????
?
第一个阶段：基础知识培训（全体新人）
?1、房地产常识 ?2、如何熟悉商圈 ?3、贷款知识 ?4、行为规范 ?5、业务流程 ?6、各种业务表如何填写 ?7、每日行程管理介绍 ?8、各种合同内容的介绍 ?9、看房知识 ?10、签订合同要件须知 ?11、更名要件及费用须知 ?12、经纪人日常行为规范须知 ?13、经纪人岗位职责 ?14、信息考核介绍 ?15、经纪人薪酬介绍 ?16、公司各项业务及收费标准介绍 ?17、如何接待客户 ?第二个阶段：业务技巧培训?1、沟通房主技巧 ?2、房主的售房的动机 ?3、房主的分类 ?4、房主定价的依据 ?5、沟通客户技巧 6个月以上经纪人）（
?6、客户的10种心态 ?7、客户的种类分析 ?8、沟通第三人技巧 ?9、房源开发和发布（精耕商圈） ?10、客源开发 ?11、如何了解客户的需求 ?12、如何识别客户购房动机 ?13、信息的来源主要渠道 ?14、内网的使用及技巧 ?15、搜房、58同城的使用及技巧 ?16、如何房源跟进 ?17、如何客源跟进 ?18、如何提高配对看房技巧 ?19、如何约房主 ?20、如何约客户 ?21、看房前的准备 ?22、看房时如何如何应对 ?23、议价原理（对房主） ?24、调价原理（对客户） ?25、促成技巧 ?26、议价二十七种方法 ?27、看房后的话术 ?28、售后服务-用服务赢得忠诚
?第三个阶段：综合培训（全体员工） ?1、行业认知
?2、企业文化、
?3、企业发展历程
?4、经纪人职业规划
?5、企业组织架构和职能介绍
?6、生命的动力
?7、你为谁工作
?8、优秀员工的态度
?9、忠诚是一种最好的生存方式
?10、如何成为销售精英
第四个阶段：打造管理系统（养成好习惯）全体店长和骨干员工 ?1、如何招人、用人、留人
?2、如何成为优秀店长
?3、如果我是店长
?4、如何打造你的颠峰团队
?5、如何开早会
?6、如何开夕会
?7、分组值班值日及要求介绍
?8、每月业绩目标分解
?9、经纪人每日量化内容介绍
?10、每天店长考核的内容介绍
?11、店内奖励制度的介绍
第六部分 经纪人激励的四个阶段
?第一阶段 ：相信自己是最棒的
第二阶段?销售冠军?是我的必需品
第三阶段?凡事必有利于我?
第四阶段?胜利属于坚持到最后的人?
第一阶段 ：相信自己是最棒的
?我是销售冠军，我就是最棒的！?
在人的本性中，有一种倾向；我们把自己想象成什么样子，就真的会成为什么样子。 —拿破仑〃希尔 ???????
有个故事，有一个叫张三的人，
?人生一直很倒霉，做生意欠了一大笔钱，于是他就去找当地一个名气很大的算命先生算命。
?没想到，当他一进到这个算命先生家里还没来得及开口时，
就见算命先生先说：?别动！别动！?
上下打量着张三，最后长长舒口气，微笑着点头说：?年轻人很好！?
并告诉张三，说张三是诸葛亮转世。
张三将信将疑，
因为他读书少，
就连诸葛亮是谁都不知道。
为了弄清楚诸葛亮是什么样的人，张三买了本《三国演义》回家看，
当他了解到诸葛亮是什么样的人后，
他开始拼命学习奋斗，
五年后，取得了非常大的成功。 ??????????
?为了感谢算得这么准的算命先生，张三再一次来到了这个算命先生的住所，
由于屋里有人，他就只好在外面等候，
听见里面有人说话，
突然，听到那个算命先生对屋里的人说：?年轻人，你命真好，你是诸葛亮转世?，这时，???
张三明白了一切
?当你知道自己将要成为什么样的人时，
你就会全力以赴去实现成为那个人。
因此，从现在开始，
你要抛弃你以往那些错误的观念
立刻相信自己，并且大声喊出来：?我是销售冠军，我就是最棒的！?
第二阶段?销售冠军?是我的必需品
假如你家里用来洗澡的热水器坏了，要花50 元去维修，或彻底坏了，需要花几百元去??????
换个新的，
?你会说?我修不起?或者说?我买不起?吗？
我相信人人都会花50元去维修或花几百元去换个新的，
因此，热水器是我们生活必需的。
但是掏几十元买本书回去学习，
不断提高自己的销售二手房技能，
对不少经纪人来说则是不太容易做到，
因此?销售冠军?一词还没有成为我们生活中的必需品
这正是销售冠军与非销售冠军的最根本区别，
非冠军总是看到机会后面的问题，而冠军们则总是看到问题后面的机会。
你一定要把?销售冠军?作为自己生活的必需品。在你的内心深处做个决定：?我一定要?????????
成为销售冠军? 我是销售冠军，我是最棒的！
?第三阶段?凡事必有利于我?
小故事：
一天，有一个人正在佛像前烧香、磕头。突然，他听见大理石地板在叹息：唉，这个世界真是不公平哪！一天到晚，谁都可以在我的身上踩来踩去，往我身上扔垃圾，吐唾沫。佛像大哥，你跟我一样，也是大理石做的，为什么他们就会对你顶礼膜拜，尊敬无比呢？
这时，只听见佛像也开口说话：唉，地板老弟，你还记得吗？一年前，我们取自同一座山，取自同一块大石头。工人们一开始是准备将你那边雕成佛像的，可是你太坚硬，轻轻一敲，一点渣都不掉；敲重了，你一掉就是一大块。
后来，工人就决定不雕你那边，而改雕我这边了。你被简简单单切了几刀，于是你就变成了地板。而我呢，你知道吗？在接下来一整年里，每天都要接受
无数次的?凿?，
无数次的?锤?，
无数次的?打?，
无数次的?磨?，整整一年哪，我才有今天呀…
你是想做?地板?，还是做?佛像?？
人生的起点和成长的轨迹虽然不同，身处的环境和面对的问题也千差万别，可您想要成为什么样的人？?刻刀?就在我们自己的手中……
?我们的销售工作一定不会是一帆风顺的，
肯定会有挫折不停地发生在我们身上，
而面对各种挫折， ??
?你必须有这种心态，?凡事必有利于我?，用积极的心态从中找到有利于自己成长的东西 用这样一个方法来理解这个信念，
就是?词语转换?。
比如，今天你的上司问你，带几个人去看房了，
成交了几套房子时，
你可能今天带了5组客户看了房，可是成交了零套。
在你的脑海里可能会立即浮现出：
?我今天失败了5次?这个场景，这对你是非常不利的，
因为，失败将令你更失败，会令你灰心丧气，
令你在日后的工作中无法保持高昂的斗志。
转换一下词语
把?失败?转换成?老师?，当你这样做时，
你的脑海里就会浮现另外一个场景，
那就是?我今天遇到了5个老师。
第一个老师，是因为我没把握住他的需求，他要2室2厅的我给带看的3室1厅 下次遇到客户时，我一定要把客户需求询问清楚
第二个老师是：我急于求成了，下一次遇到这种情况，我一定要慢慢引导 第三个老师是；出发前在给双方客户打电话确认看房的时间有没有变化。 第四个老师是；我一定建议房主看房前，把房屋打扫一下，通通风。
一直到第五个老师?当你这样转换你的词语时，
你会发现销售冠军的山顶离你越来越近。 ????????????????????
?第四阶段?胜利属于坚持到最后的人?
?一场大学生足球巡回赛
?（这是红队的第11场比赛，也是连败10场后新任教练的第一场比赛）， 中场休息时红队以0：3落后，
再打下去的结果大家都可以预想，
这时红队所有队员都垂头丧气。
红队的教练看到这种情景，就问大家：
?假如球王贝利与你们一起参加比赛，他会不会放弃？
大家异口同声说：?不会?；
教练又问道：
?假如发明之王爱迪生与你们一起参加比赛，他会不会放弃？? 大家异口同声说：?不会?；
教练再问道：
?假如安振丰与你们一起参加比赛，他会不会放弃？?，
大家沉默了，
终于有一个队员问道：
?教练，安振丰是谁？教练大声说道：
?问得好！安振丰在那比赛中放弃了，所以没有人知道他是谁?。 下半场，
红队士气大振，
最后以4：3反败为胜。
英国前首相曾经说过：
我的成功密决来自于三点
第一点是：绝不能放弃
第二点是：绝不、绝不能放弃 ??????????????????????
?第三点是：绝不、绝不、绝不能放弃 ，坚持不懈，直到成功。 我不是为了失败，才来到这个世界上的，
我的血管里，没有失败的血液在流动。
我不是任人鞭打的羔羊，
我是猛狮，不与羊群为伍。我不想听失意者的哭泣， ????
?这是羊群中的瘟疫，我不能被它传染。失败者的屠宰场，不是我命运的归宿。思考如下问题：
?1、我们要做第几阶段经纪人？
?2、我们要用那一种管理方法？
?3、你的目标是什么？
?4、如何分解量化你的目标？
?5、那几点对你的目前的工作帮助？
?6、你对我培训的三个建议是什么？
?7、你最需要哪三个方面的培训？