酒店营销策划方案

现今阶段，酒店业竞争日益激烈，消费者也变的越来越成熟，这就对我们饭店经营者提出了更高的要求。在XX年我们计划对我们的营销作出一系列的调整，吸引消费者到我店消费，提高我店经营效益。

一、市场环境分析：

1.我店经营中存在的问题

（1）目标顾客群定位不太准确，过于狭窄。

总的看我市酒店业经营状况普遍不好，只要原因是酒店过多，供大于求，而且经营方式雷同，没有自己的特色，或者定位过高，消费者难以接纳，另外就是部分酒店服务质量存在一定问题，影响了消费者到酒店消费的信心。

我店在经营中也存在一些问题，去年的经营状况不佳，我们应当反思目标市场的定位。应当充分挖掘自身的优越性，拓宽市场。我酒店目标市场定位不合理，这是导致效益不佳主要原因。我店所在的金桥区是一个消费水平较低的区，居民大部分都是普通职工。而我店是以经营粤菜为主，并经营海鲜，价格相对较高，多数居民的收入水平尚不能接受。但我店的硬件水平和服务质量在本区都是上乘的，我们一贯以中高档酒店定位于市场，面向中高档消费群体，对本区的居民不能构成消费吸引力。

（2）新闻宣传力度不够，没能在市场上引起较大的轰动，市场知名度较小。 我店虽然属于xx集团（xx集团是我市著名企业）但社会上对我店却不甚了解，我店除在开业时做过短期的新闻宣传外句再也没有做过广告，这导致我酒店的知名度很低。

2.周围环境分析

尽管我区的整体消费水平不高，但我店的位置有特色，我店位于xx国道旁，其位置优越，交通极为方便，比邻商院、理工学院、机电学院等几所高校，所以

过往的车辆很多，流动客人是一个潜在的消费群。大学生虽然自己没有收入，但却不是一个低消费群体，仅商院就有万余名学生，如果我们可以提供适合学生的产品，一低价位吸引他们来我店消费，这可谓一个巨大的市场。

3.竞争对手分析 我店周围没有与我店类似档次的酒店，只有不少的小餐馆，虽然其在经营能力上不具备与我们竞争的实力，但其以低档菜物美价廉吸引了大量的附近居民和学生。总体上看他们的经营情况是不错的。而我们虽然设施和服务都不错，但由于市场定位的错误，实际的经营状况并不理想，在市场中与同档次酒店相比是处于劣势的。

4.我店优势分析 （1）我店是隶属于xx集团的子公司，xx集团是我市的著名企业，其公司实力雄厚是不容质疑的，因此们在细致规划时，也应充分利用我们的品牌效应，充分发掘其品牌的巨大内蕴，让消费者对我们的餐饮产品不产生怀疑，充分相信我们提供的是质高的产品，在我们的规划中应充分注意到这一点来吸引消费者。 （2）我店硬件设施良好，资金雄厚，而且有自己的停车场和大面积的可用场地。这可以用来吸引过往司机和用来开发一些促销项目以吸引学生。 机会点：①本企业雄厚的实力为我们的发展提供了条件；②便利的交通和巨大的潜在顾客群；③良好的硬件及已有的高素质工作人员为我们的调整和发展提供了广阔的空间。

二、目标市场分析：

目标市场即最有希望的消费者组合群体。目标市场的明确既可以避免影响力的浪费，也可以使广告有其针对性。没有目标市场的广告无异于“盲人骑瞎马”。

目标市场应具备以下特点：既是对酒店产品有兴趣、有支付能力消费者，也是酒店能力所及的消费者群。酒店应该尽可能明确地确定目标市场，对目标顾客做详尽的分析，以更好地利用这些信息所代表的机会，以便使顾客更加满意，最终增加销售额。顾客资源已经成为饭店利润的源泉，而且现有顾客消费行为可预测，服务成本较低，对价格也不如新顾客敏感，同时还能提供免费的口碑

宣传。维护顾客忠诚度，使得竞争对手无法争夺这部分市场份额，同时还能保持饭店员工队伍的稳定。

因此，融汇顾客关系营销、维系顾客忠诚可以给饭店带来如下益处：

1、从现有顾客中获取更多顾客份额。忠诚的顾客愿意更多地购买饭店的产品和服务，忠诚顾客的消费，其支出是随意消费支出的两到四倍，而且随着忠诚顾客年龄的增长、经济收入的提高或顾客单位本身业务的增长，其需求量也将进一步增长。

2、减少销售成本。饭店吸引新顾客需要大量的费用，如各种广告投入、促销费用以及了解顾客的时间成本等等，但维持与现有顾客长期关系的成本却逐年递减。虽然在建立关系的早期，顾客可能会对饭店提供的产品或服务有较多问题，需要饭店进行一定的投入，但随着双方关系的进展，顾客对饭店的产品或服务越来越熟悉，饭店也十分清楚顾客的特殊需求，所需的关系维护费用就变得十分有限了。

3、赢得口碑宣传。对于饭店提供的某些较为复杂的产品或服务，新顾客在作决策时会感觉有较大的风险，这时他们往往会咨询饭店的现有顾客。而具有较高满意度和忠诚度的老顾客的建议往往具有决定作用，他们的有力推荐往往比各种形式的广告更为奏效。这样，饭店既节省了吸引新顾客的销售成本，又增加了销售收入，从而饭店利润又有了提高。

4、员工忠诚度的提高。这是顾客关系营销的间接效果。如果一个饭店拥有相当数量的稳定顾客群，也会使饭店与员工形成长期和谐的关系。在为那些满意和忠诚的顾客提供服务的过程中，员工体会到自身价值的实现，而员工满意度的提高导致饭店服务质量的提高，使顾客满意度进一步提升，形成一个良性循环。 根据我们前面的分析结合当前市场状况我们应该把主要目标顾客定位于大众百姓和附近的大学生，及过往司机，在次基础上再吸引一些中高收入的消费群体。他们有如下的共性： １） 收入水平或消费能力一般，讲究实惠清洁，到酒店消费一般是宴请亲朋或节假日的生活改善。 ２） 不具经常的高消费能

力但却有偶尔的改善生活的愿望。 ３） 关注安全卫生，需要比较舒适的就餐环境。学生则更喜欢就餐环境时尚有风格。 三 、市场营销总策略：

１．“百姓的高档酒店”——独特的文化是吸引消费者的法宝，我们在文化上进行定位，虽然我们把饭店定位于面向中低收入的百姓和附近的大学生，但却不意味把酒店的品位和产品质量降低，我们要提供给顾客价廉的优质餐饮产品和优质服务，决不可用低质换取低价，这样也是对顾客的尊重

２．进行立体化宣传，突出本饭店的特性，让消费者从感性上对xx酒店有一个认识。让消费者认识到我们提供给他的是一个让他有能力享受生活的地方。可以在报章上针对酒店的环境，所处的位置，吸引消费者的光顾。让顾客从心理上获得一种“尊贵”的满足。

３．采用强势广告，如报纸，以期引起“轰动效应”作为强势销售，从而吸引大量的消费者注意，建立知名度。 四、XX年行动计划和执行方案 （一）销售方法的策略： 1.改变经营的菜系。过去我们以经营粤菜和海鲜为主，本年度我们可以“模糊”菜系的概念，只要顾客喜欢，我们可以做大众菜也可以根据需要制作高档菜，这样表面上看使我们的酒店没有特色菜，其实不然，大众菜并不等同于低档菜，粤菜和海鲜一般价格高，而且并不适合普通百姓的口味，因此消费的潜力不大，我们在编制菜单时，可以在各菜系中择其“精华”，把其代表菜选入，并根据市场和季节的变化做适当调整，有了这些“精华”，我们在加入大量的大众菜。这样我们可以给顾客很大的选择余地，适应了不同口味人的需要。 2.降低菜价吸引顾客。菜价在整体上下降，某些高档菜可以价高，大部分菜优质低价，菜价在整体上是低的，但也照顾了高消费顾客的要求。价格策略①优惠折扣。②．抽奖及精品赠送优惠。

3.为普通百姓和学生提供低价优质的套餐和快餐。套餐分不同的档次，但主要是根据人数，如4人套餐、6人套餐、8人套餐，人数越多价格相对越低，这样可以吸引更多的人来消费。主要目的是以实惠取胜。面向学生推出快餐，价格略高于学生食堂，但品质要高于食堂的大锅菜。把酒店富余的停车场改造成娱

乐休闲广场，采用露天形式，四位餐桌（带遮阳伞），以便于学生休闲聊天，提供免费的卡拉ok、电视，提供各种饮料。

4.面向司机提供方便快捷的餐饮，免费停车。

5.面向附近居民提供婚宴、寿宴服务。

6.在年节开展促销活动。

（二）广告策略 酒店广告是通过购买某种传播媒介的时间、空间或版面来向目标消费者或公众进行宣传或促销的一种手段。酒店广告对酒店的意义体现在以下方面：为酒店或酒店集团及产品树立形象，刺激潜在的消费者产生购买的动机和行为。在影响购买决策方面，消费者的知觉具有十分强大的威力，当营销进入较高层次或产品具有较大同质性时，市场营销并非产品之战，而是知觉之战。酒店市场正是如此。但是人们的知觉并不一定基于真实。

广告则是企业校正知觉，引导知觉的一项有利工具。 1. 市场定位：是以明确的概念在消费者心目中占据一个特定的部分,以影响他们的消费意向.广告诉求：让您成为真正的上帝。2.广告的表现原则及重点．ａ．：质量来自实力的保证．ｂ．先给您惊喜的价格，不行动就会心痛．ｃ．在广告中创造一种文化。3.诉求重点ａ．企业形象广告ｂ．商品印象广告：c. 促销广告.4. 实施方法：① 报纸广告,<是整个广告中的关键所在>在本市有影响的报纸上做广告 ②宣传海报. ③ 综合海报.④公司名称旗,增强公司的形象.⑤现场派发广告礼品.⑥现场进行抽奖活动及精品赠送优惠. 五、营销预算 饭店营销预算 全年 一月 二月 三月 一季度 四月 五月 六月 二季度 七月 八月 九月 三季度 十月 十一月 十二月 四季度 工资福利 办公用品 其它 促销及广告 交际费 制服 培训 其它总费用 市场营销费用总额 六、评估控制 1. 年度计划控制：由总经理负责，其目的是检查计划指标是否实现，通过进行销售分析、市场占有率分析、费用百分比分析、客户态度分析及其他比率的分析来衡量计划实现的质量。 2. 获利性控制：由营销控制员负责，通过对产品、销售区、目标市场、销售渠道及预定数等分析以加以控制，检查饭店赢利或亏损情况。 3. 战略性

控制：由营销主管及饭店特派员负责，通过核对营销清单来检查饭店是否抓住最佳营销机会，检查产品、市场、销售总体情况及整体

第二篇：酒店销售部客户营销策划方案

酒店销售部20**年下半年酒店营销策划方案 为了巩固现有的入住房量，借中秋前夕，以联谊会为平台，推广我酒店的优势产品，在现有的基础上提高20**年下半年及20**年上半年的酒店整体收入，并为了铺设好未来的商务、会议及旅游团队与我酒店的合作，现拟订 20**年*月*日在酒店举办“20**年**酒店中秋团拜及新老客户联谊会”活动.

具体内容策划如下：

一、活动主题：

20**年**酒店中秋团拜及新老客户联谊会

联谊会以自助餐的形式进行，销售部人员穿插其中。向客户介绍酒店的各类产品，彼此互动交流，特定时间穿插一两个节目，饮品以果汁，可乐苏打，红酒等为主，或者酒店自己调制出一到两种特色鸡尾酒。

二、活动目的：

1、推介酒店特色产品及个性化服务，加大提高酒店下半年的整体收入：

1）前台：快速办理入住，减少客户等待时间，让客户感受酒店

焕然一新的升级服务，享受真正的商务礼遇。

2）餐饮部：针对今年第四季度及20**年的市场推出酒店特色餐

饮。

3）客房部：主推酒店洗衣服务，介绍酒店专业的洗衣设备及服

务。

3、树立品牌形象，提高酒店知名度。

4、向客户介绍酒店新推出的各类产品及服务，引导客人消费。

三、邀请对象：

酒店新老客户

四、邀请人数：

预计：200人

五、活动主办人：***

协调员 ：***

六、协助部门：

酒店所有部门

1、联谊会总负责：**

2、采购部负责拉酒店供应商的赞助（各类食品、红酒）

针对提供赞助的供应商，酒店会在活动的邀请函及背景版上列出单位名称，在活动当晚会有专门的区域进行产品展示。

3、餐饮部负责场地布置的赞助（灯光，背景板，布标，鲜花等） 针对提供赞助的广告公司或者婚庆公司，酒店会在活动的邀请函及背景版上列出单位名称，并可以在联谊会特定区域放置宣传产品。

协助部门：销售部、客房部、前厅部、餐饮部

接待人员：酒店领导、各部门经理及销售部全体人员

八、场地布置：

1、酒店北门挂欢迎横幅及水牌，内容为“热烈欢迎参加20**年**酒店中秋团拜及新老客户联谊会的各位嘉宾”。

2、采购准备好胸花，由接待人员在来宾签到时为来宾戴上，以示隆重。

3、主会场:**（开始时间：18：00）

**：客户休息交流区及客户产品展示区（开始时间：16：00） **：形象展示及供应商产品推介区（开始时间：16：00）

九、活动行程：

时间（*月*日）

16：30 厅门口迎宾，并引领至休息区

在优美的背景音乐下各部经理及销售部人员与客户自由交流畅谈

17：15 主持人宣布迎宾结束，答谢会开始

17：15 **代表酒店致欢迎辞及酒店发展设想、经营理念 17：25 客户代表致辞

17：40 主持人宣布客户入席，宴会开始，伴随歌舞表演 17：50 客户入席就坐后穿插抽奖环节.

18：20 董事长带领导酒店经理及销售部向来宾敬酒

20：00 宴会结束，送宾

来宾可凭邀请函领取月饼

十、具体安排：

（一）、签到、引领安排：

1、餐饮部安排2名迎宾小姐在北们迎接来宾

2、销售部准备好酒店礼品及宣传资料，并负责发放、宾客签到、留名片等。

3、各部门经理及销售部人员届时在门口迎接宾客，宾客到店后由市

场部人员分组引领客户进入休息区。

（二）抽奖环节奖品设置（讨论后确定）

1、航空机票

2、酒店供应商提供的各类礼品赞助

3、酒店**间房2晚的免费房券

4、免费游泳券

5、免费餐券

6、免费咖啡券

7、洗衣券

8、会所20次免费体验券

9、3天免费会场

十一、跟进部门：

总经办：*日下午14：00组织人员检查接待场地的设备设施、卫

生情况；以及本方案有关时间限定部分的落实跟进情

况，人、车、物均是否到位。

公关部：1、提前准备好相机或摄影机，做好这次客户答谢会的摄影工作。

2、安排相关媒体报道此次答谢会。

销售部：1、*月*日前将确保邀请信息或邀请函发送出去（各销售人员）；

2、*月*日下班前汇总反馈实到人数，并知会各部门，

3、*月*日16：00摆放嘉宾签到台上所须物品，15：00前跟踪各项横幅的挂置情况是否到位，负责签到接待并参与引领及客户交流。

保安部：做好酒店安保工作，指挥车辆的停放。

前厅部：做好客人的邀请工作，将酒店举办客户联谊会信息知会

到每个前台员工并准备好客人胸花

餐饮部：1、必须在*日16：00前摆好台、用餐的餐具、提供优

质服务。

2、休息区服务员必须保证每位嘉宾的杯子都有酒或饮料，加强出品的质量和出品的速度，严防出现卫生问题。菜单及要求待定。

工程部：检查大厅的灯光、音响，保证大厅的正常使用，协助悬

挂横幅，答谢会晚上的现场必须有工程部人员值班，由

工程部经理负责；

财务部：在*日前落实礼品及抽奖奖品，以及餐饮部需要采购物资。

美工制作：在*月*日前准备好所有客人的邀请函（内附活动流

程），并让销售部发传真或登门邀请各自的客户。宴

会的横幅、欢迎牌（酒店大门口、大堂各一个）

该次活动参加人数较多，影响广泛，且该次活动的接待质量将影响我店与他们的长久合作，望各部门给予高度重视，通力配合，共同使此次接待工作顺利圆满完成！