大学生商业策划书
成功计划书的四大评定标准:
可支持性(充足的理由是什么)
可操作性(如何保证成功)
可赢利性(能否带来预期的回报)
可持续性(我们能生存多久)
创业计划书六大关注重点:
项目的独特优势
市场机会与切入点分析
问题及其对策
投入,产出与赢利预测
如何保持可持续发展的竞争战略
风险应变策略
确立创业目标应考虑的因素(6M方法):
商品(Merchandise):所要卖的商品与服务最重要的那些利益是什么 市场(Markets):要影响的人们是谁
动机(Motives):他们为何要买,或者为何不买
信息(Messages):所传达的主要想法,信息与态度是什么
媒介(Media):怎样才能达到这些潜在顾客
测定(Measurements):以什么准则测定所传达的成果和所要预期达成的目标
创业计划团队的最佳组合:
专业技术人员
市场调查人员
营销策划人员
财务分析人员
公关执行人员
创意表述人员
创业计划书的写作大纲:
项目概述
市场分析
定位策略
营销组合策略
风险应变策略
财务计划与投资收益分析
附件:1,市场调查分析报告
2,相关的企业,产品和市场资料
一,项目概述:
项目提出的背景
项目概念与独特优势
项目成功的关键要素
资源,能力与竞争实力
资金保证与赢利预测
二,市场分析:
市场环境分析
消费者分析
产品竞争力分析
问题及其对策
(一)市场环境分析:
宏观环境分析——PEST模型
行业环境分析——波特模型
竞争环境分析
SWOT综合分析技术
宏观环境分析——PEST模型
行业环境分析——波特模型
竞争环境分析——市场障碍
直接竞争者分析
间接竞争者分析
竞争环境分析——市场空档
竞争分析中优劣势的对比评价项目
竞争环境分析——市场地位
市场领导者
市场挑战者
市场追随者
市场补缺者
SWOT综合分析技术
(二)消费者分析:
消费者的总体消费态势;
现有消费者分析:包括现有消费群体的构成,消费行为和态度,使用习惯,主要问题点和主要机会点;
潜在消费者分析:包括潜在消费者的特性,购买行为和潜在消费者的品牌偏好以及机会点等
.
(三)产品竞争力分析:
产品特征分析:
包括产品的性能,质量,价格,材质,生产工艺,外观和包装;与同类产品的比较优势及现处生命阶段分析
产品品牌形象分析:
包括企业赋予产品的形象特性分析和消费对产品形象的认知分析 产品竞争力分析(SWOT分析法)
三,定位策略:
战略定位
市场定位
产品定位
传播定位
(一)战略定位
(二)市场定位:
目标市场:
购买需求与购买习惯都类似的一群人
生活方式相同的一类人群
目标市场的定位方法
将整个市场细分化
确定主要和次要的目标市场
(二)市场定位
将整个市场细分化
地理变量:地区/城市规模/人口密度/气候
人口变量:年龄/性别/家庭规模/家庭月收入职业/教育程度/种族/宗教/国籍 心理变量:社会阶层/生活方式/个性
行为变量:购买时机/追求的利益/使用地位
(二)市场定位
确定主要和次要的目标市场
可盈利性
可计量性
可进入性
规模性
可适应性(公司的目标与资源)
(三)产品定位
整体产品的概念
核心产品:核心利益与服务形式产品:包装,品质,品牌,式样,价格
附加产品:安装,运送,服务,保证,心理满足
(三)产品定位
品牌形象定位
产品功能定位
(三)产品定位
产品定位要考虑的三个问题
何种顾客会来买这个产品 ——确定目标群体
这些顾客为什么要来买这个产品 ——确定产品的差异性
顾客会以这一产品替代何种产品 ——确定竞争者是谁
(三)产品定位
有效发展市场空隙的产品定位策略
大小
价位
顾客性别
包装
颜色
品牌
(四)传播定位
理性诉求
感性诉求
四,营销组合(4P组合)策略
产品策略
定价策略
渠道策略
促销策略
(一)产品策略
产品组合策略
包装策略
新产品开发策略
(二)定价策略
吸脂定价策略
渗透定价策略
满意定价策略
心理定价策略
(三)渠道策略/ 渠道的选择
直接销售:订购,直销,专卖店,展览,联营销售
间接销售:
批发商:专业批发商,综合批发商,多功能批发商,工业批发商
零售商:百货商店,专业商店,超级市场,便利店,折扣商店,仓储式销售店,样本商店,无店铺零售 (电话,直邮,网络商店,电视购物广场),自动售货机
销售组织:连锁店,消费合作社(会员制消费组织)特许专卖店,代理商,委托交易市场
(三)渠道策略/渠道的管理
给予合理的利润和折扣
交易中予以特殊照顾
竟销额外奖金
合作广告补助和展览津贴
经销店内外装潢资金援助
给予技术支持
代办财务分析和市场分析
共同规划营销目标,存货水平,场地,形象,销售人员的培训,广告与促销计划 创办"经销商"刊物
(四)促销策略
优待券
附赠赠品
竞赛或抽奖
加量不加价
集点优待
降价促销
(四)促销策略/广告与公关策略
广告目的
广告对象
广告地区
广告主题与创意
广告表现
广告阶段策略
媒介组合
广告预算及分配
广告效果预测
五,风险应变策略
外部风险应变策略
政策环境的变化经济环境的变化
法律环境的变化人文/风俗的抵触
科技的发展/专利与知识产权的保护
内部风险应变策略
资金的问题市场的问题管理的问题
公关的问题人员的问题
六,财务计划与投资收益分析:
投资效益分析
项目总投资预算
资金来源分析
产品成本计算
经济效益分析
静态经济效益指标
动态经济效益指标
市场推广费用预算分配
第二篇：大学生活动拉赞助商业策划书 (张志鹏)
部门：扬州大学学生会实践部
商业策划书
指定联系人：
职务：
电话号码：
电子邮箱：
目录
第一章：执行总结
1、部门简介........................................................................1
2、活动简介.........................................................................1
3、合作与开发.....................................................................5
第二章：部门简介
1、部门结构........................................................................5
2、部门职能.........................................................................6
第三章：市场分析
1、大学生市场情况.............................................................6
2、大学生需求...................................................................10
第四章：财务策划
1、用于本次活动的赞助...................................................12
2、报表如下.......................................................................12
第五章：融资方案和回报
1、合作方式.......................................................................13
2、建议方案.......................................................................14
3、回报...............................................................................15
第一章 执行总结
（一）部门简介
学生会是由学生组成的一支为同学服务的强有力的团队，在学校管理中起很大的作用，在同学中间也有不小的反响。她连接学校与学生，是一个学生自己管理自己的组织。向上，她反映学生们的思想状况和成长历程；向下，她传达学校的规章制度和管理意向；向内，她组织同学参加各种有益身心健康的文体活动；向外，她联系校际组织参加社会公益活动。桥梁和纽带的作用是学生会存在的基础。
而实践部则是其中最重要的部门，承担着学校各大活动的活动经费，是学生与社会的桥梁，是商家与学生交流合作互惠互利的平台。
（二）活动简介
活动名称：公关礼仪大赛
参赛对象：扬州大学动科学院全体本科在籍生
比赛时间：初赛：11月07日 晚7.00
决赛：11月日 晚7.00
比赛地点： 初赛：推广楼四楼学术报告厅
决赛：大学生活动中心二楼
奖项设置：一等奖 一名
二等奖 两名
三等奖 三名
最佳亲善奖、最佳人气奖、最佳才艺奖、最佳仪态奖各一名
组织部门：动科学院学生会治保礼仪部、网络宣传部
活动流程 ：
1.前期宣传：*策划发至每个班由各班宣传委员宣传 第1页
*主办协办部门利用早晚自习进教室宣传（提醒参赛细节及注意 点）
*美工部画板宣传
*网宣部网络宣传
2.前期准备：①策划审核（学生会主席、团委）
②邀请评委 初赛：
决赛：
③联系美工部出画板、实践部赞助、新闻中心拍照、策划发至秘 书处及分管主席
④联系动科学院协办部门 网宣部
⑤准备礼仪知识资料
⑥收报名表 （各学院由各学院治保礼仪部收集并交由总负责人 统计）
3.初赛
前期准备：①借用学术报告厅申请
②邀请评委
确定主持人 串词
通知新闻中心
③布置会场（11.06 下午5.00） 投影仪及音频 拷入自带 音乐 桌椅摆放 小奖品 抽签纸及评分表 礼仪资料（11份）
比赛流程：*抽签（根据参赛人数）
*主持人出场介绍出席评委
*选手依次出场 进行T台走秀（约30秒 音乐自带 ）
选手自我介绍并对自己的服装搭配做简单介绍（不超过2分 钟）(期间评委打分 立刻收评分表进行评分)
*活动过程中现场问答送奖品 准备小节目（视现场观众）（准 备礼仪小问题） 第2页
*评委点评
*宣布比赛结果
*活动结束 入选10人分发礼仪资料
*打扫会场
*活动总结为决赛做准备
4. 决赛
前期准备 ①投影仪等设备借用、音乐
②邀请评委 确定主持人 通知新闻中心、 礼仪 ppt放映人员（设置时间器）
③布置会场 （11.09 下午3.30）（图） 装饰物
号码牌 ABCD对错选项牌 化妆品 奖品 证书 礼仪知识 环节题目 道具：一次性纸杯 领带
比赛流程： *抽签（根据参赛人数）分发号码牌
*主持人出场介绍出席评委
*第一环节：“魅力张扬”登台走秀 活动前进行抽签，最
好安排一男一女搭配展示，分别进行正装、运动装、休闲装展示。在正装展示结束后同一组的分别做自我介绍（展示完的选手以
休闲装参加接下来的环节）
*评委打分
*观众互动1
*主持人宣布第一环节得分
*第二环节：“智慧迸发”知识竞猜 包括礼仪知识和公关须知（80%）
人文地理知识（20%）两部分 每人基础分10分
投影仪展示题目 主持人倒计时 选手同时举
牌 相关人员及时统计分数
第一部分：必答题 共5题 每题1分 答对 第3页
加一分 答错扣一分 按照抽签顺序
第二部分：判断题 共5题 同上
第三部分：风险题 选手依次可选择是否答题 并可请求场外援助 若答对援助可得奖品 每题3分 每人一题
*观众互动 2
*主持人宣布第二环节得分及总分
*第三环节：“礼仪比拼”分男女组 男生为评委席中任意三位打领带 其中时间最短且令评为满意的的最高分；女生先展示站姿、再走到指定位置倒水（两杯有托盘）、最后将茶杯送至评委席由评委打分
*评委打分
*嘉宾表演
*主持人宣布第三环节得分及总分
*第四环节：“人气大战”最后拉票。每位参赛选手有1分钟的时间进行最后的人气比拼（可才艺但时间不能超过）， 展示形式可以多种多样
*由嘉宾或评委对活动进行点评并对第四环节打分并推荐
最佳奖
*相关人员结算总分
*颁奖 活动结束
活动预算：
1.器材租借 300元
2.现场奖品 200元
3.照片冲洗 200元
4.工作餐 400元
5.场地租借 300元
6.主持人服装 400元
第4页
总计：1800元
注：本次活动为校级活动，具有相当的影响力，才赛人数甚多。
（三）合作与开发
扬大农学院动物科学与技术学院是扬大特色专业之一。拥有强大的师资力量，去年迎来有一批青春活力的大一新生。作为青春的代言人，扬大学子一直抱有宽广的胸怀和洋溢的热情，热爱专业学习，喜爱展现自我，乐于接触富有挑战性的活动。此次活动涉及职业生涯规划，更是大学生们关注的重点，同时也能让赞助的商家达到宣传赞助的最佳效果，从而做到大家双赢。哪个商家可以如此轻易快速的占据这一片拥有普通全日制本科生最多的大市场。
扬大农学院是扬大各校区中人数最多的分校，教学楼后即是众多的宿舍楼，每日人口流动量庞大，在校学生每日消费需求也很可观。此次活动更是我院每年必开展的活动，其到场人员涵盖大一到大三，并且必定会吸引其他院的同学前来，在场的同时也有老师评委，更会受到学院的高度重视。这无疑是一个宣传快速广泛的绝佳机会，让赞助商们享受投资少，回报高的效益。实现良好稳定的合作和共同开发的合作环境。
第二章 部门简介
（一）部门结构
实践部 第5页
部长：杨金睿
副部长：李婧
干事：10人
活动赞助洽谈组：4组
文案整理员：2人
财务管理：1人
每日办公室值班人员：10人
其它人员：若干
（二）部门职能
实践部是大学唯一能在校园内有发单页，挂条幅等进行一系列商业宣传活动的部门，拥有强大的宣传团队，在校园内具有一定的影响力，承担着学校各大活动的活动经费，是学生与社会的桥梁，是商家与学生交流合作互惠互利的平台。
第三章 市场分析
（一）大学生市场情况
第6页
第7页
第8页
第9页
（二）大学生需求
调查表如下：
第10页
综上大学生的市场份额相当大，占有一定的地位 第11页
第四章 财务计划
（一）用于该次活动的赞助
1.器材租借 （ ）元
2.现场奖品 （ ）元
3.照片冲洗 （ ）元
4.工作餐 （ ）元
5.场地租借 （ ）元
6.主持人服装 （ ）元
冠名：
（二）报表如下
费用1：
费用2
费用3
费用4
第12页
费用5
费用6
费用7
第五章 融资方案和回报
（一）合作方式
1.大海报：1份100元
商家可自行准备，但具体内容须与我方商谈
2.小传单：数量由商家决定，具体费用由双方商议决定
3.展板：每块200元（为期7天）
展板可由学院美工部出
4.横幅：每张100元 （为期7天）
5.广播台：每天两次100元
具体播放天数由双方商定
1.冠名赞助
冠名赞助可拥有活动冠名权，享有我方所有宣传方式，但其赞助费用必须为1500元。
2.多家赞助 第13页
由赞助商自行挑选我方可提供的宣传方式（若有除我方宣传之外的形式，考虑可行性后将为其添加），费用按单项收取。
（二）建议方案
方案一:
1、 海报宣传(商家提供)
2、 横幅宣传（商家提供）
总价：200元
方案二：
1、 海报宣传（商家提供）
2、 横幅宣传（商家提供）
3、 校内宣传单页分发（商家提供）
总价：400元
方案三：
1、 海报宣传（商家提供）
2、 横幅宣传（商家提供）
3、 校内宣传单页分发（商家提供）
4、 校内人人网宣传
总价：600元
方案四： 第14页
1、海报宣传（商家提供）
2、横幅宣传（商家提供）
3、校内宣传单页分发（商家提供）
4、校内人人网宣传
5、校广播台宣传
总价：1000元
注：以上宣传方式商家可选择单项自由组合，费用按具体宣传方式而定，商家可自行提出宣传方案。
（三）回报
优势：
1. 相对少的资金做最好的同外界的报纸，电视相比，在学校宣传有良好的性价比，可用宣传。
2. 学校在校生众多，消费地域集中，针对性强，商家宣传容易深入民心。
3. 商家可与我方建立长久友好合作关系，学院每学期都有各色大型活动，宣传力度强大，受众广泛，我们会优先考虑长期合作商家，这样宣传机会也同时会增多。
4. 通过赞助活动，商家可免去在校宣传的繁琐流程，以快捷方便的形式的到校方批准，并可得到我方协助。
5. 由我方通过活动代为宣传的方式可以有很多种，我方
6. 将利用校园各种宣传渠道到为行家做最好的宣传效果 第15页
广告宣传：
1.单页宣传：我方可在活动现场，学生宿舍派发商家的宣传传单（仅在校内派发）
2.比赛用品宣传：赞助商若有准备好的比赛体育用品我方可在比赛时采用。
3.海报宣传：海报上商家可以以赞助商身份出现，由美工部制作，并印上商家标志物，或商家自行设计海报形式。（海报可放于开水房门口或超市门前）
4.实物宣传：商家如有实物我方可在活动结束后作为奖品赠送。可以为工作人员提供印有商家标志的工作服。
5.横幅宣传：学校马路过道，食堂门口或开水房门口悬挂带有商家特色的横幅。（活动前一周挂起，为期一周左右）
6.通讯宣传：我方可为商家在校园广播，扬大动科论坛，人人网，QQ群，飞信中做广告宣传。（活动前或中，为期一周）
7.文字宣传：（若有报纸报道）我方可联系新闻中心撰稿人员，为商家在报道中做文字宣传。
8.摆摊宣传：冠名的商家若有意愿可在开水房处摆摊出示商品样品（此宣传需得到团委领导批准）
（调查数据来源江苏科技大、徐州师范、扬州大学 问卷260份，回收250份，回收率96%）
第16页