20##年度市场调查计划表
编制: 审核: 批准:
市场部
20##年11月
第二篇:20xx如何做好终端市场调查?
如何做好终端市场调查?
饲料行业为什么要做市场营销调查?
古人云:知己知彼、百战不殆!
下市场调查的核心是发现和满足客户需求?
市场调查是收集信息、发现需求的唯一手段。
饲料营销的市场细分、目标市场选择、市场和产品定位、目标用户选择等都来自于市场营销调查。
市场调研是基础,一定要细、要量化
进行市场调研的目的就是用心去‘理解’你的市场、用户;
饲料营销的调查市场的目的?
熟悉市场状况、行业状况、养殖状况等方面内容,有利于更高效的市场开发。 进行市场细分,选准目标市场;进行产品定位和目标客户选择的需要。 建立基本的信息情报系统和市场基本情况数据库。
营销员的五大职责:销售、开拓、情报、服务、宣传。
饲料市场营销调查的5大目标
熟悉所有竞争对手的情况。
熟悉所有经销商的情况。
熟悉所有养殖户方面的情况。
熟悉相关养殖要素方面的情况
熟悉市场环境方面的情况。
市场调查的6大内容
1、养殖户资料(尤其是养殖大户或大型养殖场)
2、竞争对手资料
3、经销商资料
4、养殖要素商资料
5、市场环境资料
6、各养殖品种、群体行业关键要素调查
必须问养殖户的几个问题
1、用户的姓名、地址、电话?
2、养殖品种?
3、用哪个厂家饲料、付款方式?(后续竞争对手调查内容)
4、是在经销商处购买还是厂家直接购买?
5、(若是经销商处购买),经销商的姓名、地址、人品?
6、养殖效果如何?(最好数据化)
7、有什么新的打算与想法、对现有产品等不满的地方?
8、你有什么亲戚或朋友在附近殖没有,他们的姓名、地址、电话、养殖面积与品种?
9、周边有没有大养殖户(或场),老板姓名、地址、电话与品种?
10、你有没有打算试用我公司产品或有什么需要我们帮忙的?
11、养殖方式与流程、习惯
养殖户调查内容(优先调查)
养殖户基本资料:姓名、电话、地址、养殖头数、母猪及育肥的情况、养殖模式、养殖效益、养殖变化趋势、所用饲料品牌品种名称、价格、基本效果及优缺点、下
一步选料计划等。
通过养殖户了解经销商的基本情况
通过养殖户了解竞争对手基本情况
通过养殖户了解养殖大户方面情况
通过养殖户了解养殖要素方面情况
通过养殖户了解当地市场环境情况
了解目前当地的养殖热点和难点情况
要求:普查(至少主销区域的的主要养殖管理区主要养殖户,80%以上——下一步串户营销的重点)
竞争对手调查
竞争对手的基本情况:主要销售品牌品种、价格(零售价、出厂价、进货价)、赊销政策、养殖效果数据、销量、市场人员配置结构及数量、市场占有率及地位等。 主要的营销策略及促销手段、营销模式。
该竞争对手的主要优势和缺点(强者的弱处不经打,对手的缺点就是我们的机会与市场切入点)
该竞争对手的主要市场分布与网络分布
调查市场的技巧
1、首先要明白拜访用户的3大目的:
(1)了解该客户及其销售厂家的情况
(2)了解该市场上其它经销商、厂家、养殖方面等情况
(3)宣传:有针对性、重点地介绍集团、企业、
产品的优点以及明确告知若与我企业
合作能给对方带来什么好处或提供哪
些方面的优惠与配套支持
2、作好拜访前的准备与计划
相关资料、档案袋、笔记本、笔
名片、拜访内容计划
3、选准时机登门拜访
“四不进”:客户打牌下棋时不进;太忙时不进;吃饭时不进 ;客户午睡时不进
4、良好的第一印象
没有人有第二次机会创造“良好的第一印象”
仪容仪表符合身份、环境
开场白清晰,真诚问候
简单明了的自我介绍
双手递接名片
选择距离、角度适合的位置
5、打破其戒备心理,引起谈话兴趣
用好询问法:根据对方素质选择用词,把握说话方式与时机,多用表扬赞美词句,善用迂回策略,引导性的问题放在前面,回答困难问题及私人问题放在后
引起谈话兴趣:强调用户兴奋点、利益点,同时让他感觉到与你或你厂家接触是一次发财发展机会,因为这是一个非常有实力公司,如果让竞争对手取得经销会对自己构成威胁
6、认真聆听,做好记录
用心聆听让其感到受尊重、有信心
用易懂的身体语言或简短的言语迎合
一般不打断客户讲话
有做笔记的习惯
7、把握时间愉快告别
第一次以30分钟为宜
为下次再接触做好铺垫
市场调查的必要工具
交通工具:至少要有摩托车,否则很难做好养殖户的普查工作
专门的2个笔记本:一个用于随时调研记录,一个用于整理资料存档(以村或镇为单位)
相关的调查表格(经销商调研表、养殖户调研表)
公司相应的宣传资料、产品介绍资料、样品(市场调研的同时也是企业宣传、现场展示、发掘目标客户的过程)
市场调查的注意细节
切忌先入为主,主观臆断。
第一次与客户见面(以市场调研,收集信息为主)最好不要谈合作方面的事情(尤其涉及到销售政策价格、欠款等)
先要谈开放性问题、后问封闭性问题
要先确定重点市场的重点区域(合理计划路线与合理安排时间)
随时随地要做市场调研观念与习惯(不要为调研而调研,或走形式、认为是为了完成任务)
市场调查的心得
没有捷径,勤于拜访是饲料营销调研、收集信息的最好办法
数立信息价值观念(你不去主动发现信息,信息不会来主动发现你)
人人都有好运气(对运气的解释:按正确的方向、方法借助一定工具,不断努力、坚持的结果)
磨刀不误砍柴工:市场调研是销量、网络的基础工作,忽视市场调研会欲速不达,犹如沙滩上建高楼大厦(饲料营销一遇到困难,就折回来重新做市场调研,你将很快走出困境)
好的工作习惯有助于你的成功:每天要有计划、工作目标和工作分析与总结 市场调查达到的要求
你的主要市场在哪里?基本情况怎么样?
你面对的是怎样的养殖环境、条件、群体?
你的主要竞争对手是谁?基本情况如何?
你的主要目标用户是谁?他们的基本情况如何?合作前提与条件是什么? 我们在市场定位、目标与开发规划方案是什么?
总结
成功的市场营销需要能力与努力,我们必须不断学习。
市场营销需要不断沟通、沟通创造价值;好的沟通是建立在“上知天文、下晓地理”的准确的、及时的、全面的信息的基础上
对信息高度敏感性,信息不会发现你,除非你主动去发现!因为市场随时随地在变(变的观念)
要勤于拜访(包括竞争对手用户、不要对市场有定性思维),按照正确的方法不断
的努力工作