传真电报
单位盖章:中国移动通信集团湖北有限公司襄阳分公司
领导签批:杨民
第二篇:终端-活动营销方案
终端活动营销方案(2012.11.10)
1.活动不是打折,是造场,要聚焦怎么让顾客疯狂进店。 案例:一个单店因订货怕没方法、没人指导,每年损失。 多少:一个省代理(包括直营门店)。
2.每年的利润重要的是:订货,要做每年利润的60%的比例。
3.畅销款:是天价推销出来的。
畅销款的定位:
(1)六类人穿都好看的款式(高的,矮的,胖的,瘦的,气质好的,气质差的)
(2)销售时间长。
(3)能和当季产品至少5个款搭配的百搭款。
(4)价值感要强(性价比高)。
(5)面料和价格是迎合趋势的,而且面料一定要能保证质量。
4.人与人之间最大的差异:思维模式
通道一:
(1)聚焦
A.聚焦身边最优秀的员工,你公司的员工就会越来越好(公司弘扬什么,就表彰什么)。
B.聚焦圈内优秀的老板,你就会成为优秀的老板。我们的生意跟我们身边五个最好的朋友有直接的关系,找机会升级自己的关系圈。
C.聚焦积极正能量的人和事,你身上就有正能量。
(2)结论
你聚焦在哪里,能量就在哪里,结果就在哪里。如果你的加盟商把我们的品牌当“儿子”,就越做越好;如果当“孙子”,再好的品牌都做不好。列出客户,哪些把我们产品当“儿子”,哪些把产品当“孙子”。我们要打造优秀的加盟商。
20xx年冬天我们要聚焦一件事,活动怎么做:营销智慧,拉客运动。(百万顾客疯狂进店)
百万顾客疯狂进店创新营销:
1.聚焦:通过顾客开发活动帮助客户提升业绩。
2.出发点:
A.帮助适合穿我们品牌的顾客,在最短的时间穿上我们的衣服;
B.让我们的员工卖更多的业绩,并快乐的卖,赚更多的钱,同时通过活动获得成长。
C.通过活动让我们的老顾客真正得到信心和服务,推动品牌的影响力。
D.通过组织活动,提高团队的士气和凝聚力。
问:自己每年举行过几次营销组织活动?
过去与现在的区别:就是你的出发点不一样。
3.时机(节奏):活动什么时候做、做什么活动。
做销→行销→嬴销 节奏营销
胆量→品牌→速度(节奏快) 老板
A.什么时间做什么类型的活动
B.重大节目3-5天;平常18天;设计及方案,时间越长越好。
C.做活动不是做单价
开业旺季做活动:1.卖特价品。2.卖卡。3.选定开业时间。 做活动:平常(非节日)最好18天(人气氛围)。
退货:例如,批发120→批发利润20返客户→120卖导购员→140元零售
4.立项
20xx年→立项帮助终端的客户把生意做好,让我们的员工得到成长,推动品牌的发展,顺便多赚点钱。
A.成立项目组 B.确定一个项目组负责人 C.一立项我们就聚焦 D.立项就把加盟商客户和员工变成一伙人。
5.20xx年秋冬立项:
(1)拉客运动 (2)机制落地
库存处理:例如,100%,客户80%,代理20%卖给员工或客户。
(3)定目标
A.拉客目标:新顾客、老顾客、老顾客介绍的
B.订业绩目标
C.订机制目标(赚钱目标):拉到多少人,卖掉多少货。
员工:项目组奖励,员工奖励。
6.方案策划
(1) 机制是为方案服务的
(2) 达成目标的5个关键点
(3) 方案就是达成目标的关键点
(4) 活动要成功的5个关键点
A.出发点 B.时机节奏 C.培训、宣导,让客户与员工发自内心的认同:执行,跟进合理有效的机制,正相信并下定决心。
7.有效的动力机制
A.对顾客的机制 B.对员工的机制(用进店顾客和业绩)
C.加盟商的机制(用条件来兑换)。对品牌厂家的机制(交换:我做多少给多少支持)
8.造场
A.至少两到三次培训,进行宣传造势
B.现场氛围 C.团队
9.印象
任何人穷其一辈子的精力都是在经营两个字——印象。
传递一种印象:向公司团队、向加盟商、向顾客传递一种积极正能量、向上的印象。
我的加盟商是怎么评价我的,我的员工是怎么评价我的。
机制——就是游戏规则,就是先小人后君子。写自己所说的,做自己所写的,做到了怎么分,做不到怎么罚。
机制是为方案服务的,不是为目标服务。
经营企业就是经营人——经营老板自己、团队员工、加盟商和消费者。 老板的经营3个通道
课间操
1. 正肩前后、左右肩前后
2. 左右太阳穴
3. 摸肩背手
4. 举手上提(我的未来不是梦)
5. 后掌后仰
6. 前后捶肩,擦磨
一、思维模式
1. 知道了一定要用,用了就会生成自己的东西。
2. 370亿的实战系统拿来给大家分享。
现场智慧碰撞:
(1)20xx年冬天的生意好不好做?
答:不好的——好的
(2)我们和品牌、厂家、省代、加盟商及员工之间是什么关系? 答:合作关系。
(3)终端顾客,进谁家的店,卖谁家的衣服,穿谁家的衣服,谁说的算。
(4)库存是怎么来的,库存是什么。
(5)单店加盟商每年因为订货不科学,少赚多少钱。
儿子——孙子
定位自己的品牌是儿子还是孙子。
VIP(会员卡) 钻石卡(贵宾卡) 金卡(至尊卡)
二、 进入思维模式的第一通道
省代
帮助终端拉客,8000人进店 ,多买500件。
A. 远离生意比自己做的差还老说消极负面话的那些人。
B. 聚焦自己品牌的优势十条
a.自主品牌 b.价格优势 c.质量优势 d.服务优势 e.形象优势 f.品项优势 g.推广优势 h.系统优势 i.前卫优势 j.团队优势
为什么要做拉客运动(顾客开发营销)
鱼(顾客) 鱼塘(店铺) 抓鱼的人(经营者和员工) 抓鱼 养鱼
现金体验卡 20元 50元 100元
欧洲奢华游抽奖卡
进店→试穿(3件)→带衣服到前台、开单→付款台付款→礼品处领衣服[礼品卡(旅游、奖品)、现金体验卡 ]
活动如何做:内容
分为大流程和小流程
大流程:
A.立项:20xx年冬天要做活动开发
B.调研:选择板店
C.做好项目执行
D.活动方案策划
E.培训、宣导:把所有的加盟商组织到公司进行活动的培训、宣导。第一次培训的目的是用方案和政策向加盟商表决心,同时现场报各参加第一波活动的省代,给予最大的支持政策,并制定好第二波段的支持政策;第三波段不支持(货品、人员以及广告物料的支持)第一波段的合作是测试。
F.成立活动项目组:项目负责人1个,物料人1个,文案1个,方案策划1-2人,执行2-5人。立项就是把身边的人变成一伙人,聚焦同一件事,这件事就成了。
G.给项目组订目标
1.抓鱼目标:单店抓5000个目标,试穿送礼品。
a.顾客太喜欢占便宜了
b.顾客最怕吃亏
c.顾客
d.顾客所有的购买都是情绪购买
DM单:5万份发放 短信
1. 活动现场拉客:每个客户三条必做
2. 告知感谢
3. 活动强调优势
4. 活动成交
奢华体验卡
欧洲奢华游抽奖卡
第三目标:顾客资料
第六目标:品牌影响力的推广
第七目标:团队凝聚力
加盟商的团队必须要经过经常的组织活动,才能打造出来。 第八目标:老客户的维护与特色服务
第九目标:资源的嫁接与利用
财富提醒:每次做活动必须有1-2个目标,还要有2-3个次要的目标。
培训人员分工及目标的分组(店与店要进行目标PK,店与店分组PK) 收集有效顾客资料80人以上,每人奖励1元;100人以上,每人奖励2元;80人以下,每人罚款1元。
所有的活动必须聚焦,把顾客拉进店试穿衣服。
门店回信息要个人回。(回复“你是最棒的,明天会更好)
顾客疯狂进店,营销活动必然成功。
重大节假日提前三天跟着节日走
主要节假日:16-18天
不打折的活动长期做下去
订目标:
1. 拉客的目标; 2.业绩的目标
方案策划:
1. 活动方案策划:站在消费者的立场,深挖消费者的关键需求。活动策划一定要聚焦,吸引顾客进店并试穿衣服。
2. 满足消费者的心态(最后1名礼品要取消)
造物:
1. 培训宣导、提升
2. 广告宣传
3. 店铺的氛围布置
活动的终极目标就是向外、向内、向厂家、向加盟商、员工和消费者传递一种正能量。
策划所有的方案
要走出自己的世界
第一个联动点
客户凭什么进店
客户凭什么购买
客户凭什么联单购买
成交的关键点
1. 短信 2.现金体验卡 3.欧洲旅游
4. 拉客提成 5.成交提成
定位:20xx年
大 5%
不讲价:店址,利用VIP拓展市场
1. 黛妮芳欢迎你
2. 价格统一,特价款统一,货品统一
3. 分时间段定业绩:业绩定到月、日、时(每个店要了解)
单件不提(少提成),套件以上多提提成。
每个店装移动刷卡机
拉客最多的奖:照片、维护记录
VIP维护:记录、姓名、电话、生日、地址
门店VIP客户给员工定量:立项
VIP积分
VIP特色服务:专属服务
顾客有困难的时候立刻出现,上门整理顾客的衣柜 建立VIP互动平台:网站
1. 后台越复杂越好
前台越简单越好
2. 任何产品的问世都是造福消费者的
你的衣橱你做主:我的专业你点评
此次服务的结束,也就是二次的开始。
终端订货制胜——李云龙订货
创新营销:
终端生意的三个关键点
1.终端赢利模式的规则(90%以上的老板没有,做过赢利的目标和赢利的策略)
2.团队打造
3.店铺销售货品的组合(订货不合理,不懂得订货)