酒店年度营销计划书

年度营销计划11月底完成，递交总经理，董事长审批。

一．营销部的任务及目标

说明是什么酒店（星级，等级，类型度假酒店，商务酒店，高尔夫球会酒店） 我们往往强调相关利益者的利益：1。员工的利益；2。顾客的利益；3。老板的利益；

A． 实现业主的目标：营业额；利润；营业额的增涨率/利润的增涨率

B． 实现员工的目标：高度个性化情感化

C． 实现宾客的目标：满意率/回头率（50%）

D．实现其他合作伙伴的目标（旅行社）（酒店的竞争已成为酒店员工与员

工的竞争；整个销售网络的竞争；系统的竞争，所以我们要缩小国际酒店和同等竞争对手的距离）

二．主要的经济目标

主要的经济指标

1． 全年完成客房营业收入XXX元；比上年增涨XXX%

2． 出租率；客房夜数比上年增涨XX%

3． 平均房价；比上年增涨XX%

4． 在各细分市场中的比例（会议，旅行社，公司，散客）A 散客的间/夜

数/平均房价/营业收入；B 团队的出租率（间夜数）/平均房价/营业收入；C 会议占整个房间数的比例；D 常租户占的比例/平均房价。

各客源地的比例

增加上海客源市场（从20xx年XX间/夜增涨到20xx年XX间/夜；营业收入增涨到XX）

增加韩国客源市场

特别是新的增涨点

以上目标的依据是： （依据改变目标改变）

三．市场预测及分析（主要市场预测及分析）

1． 国际市场分析（客人是日本，韩国，如何分析？）

A 此国家经济增涨率，收入增涨率如何/汇率如何？人民币升值对其影响等

B 外交关系

C 交通变化（与哪个国家通航）

2．国内市场分析（做中老年人市场/年青人市场）

A 上海市场客源分析（收入的情况；上海与三亚文化关系；交通变化）/长三角地区

B 珠江三角洲地区分析

C 北京天津为中心的环渤海地区

3．本地市场分析（本地重大活动；外交；会展/世界小姐）：本地市场分析要注意本地酒店供求关系，本地酒店客房数量与需求的关系，房价，趋势，20xx年，20xx年及未来的判断。

4．竞争酒店市场分析（特别注意竞争对手产品的分析）

（1）竞争酒店的SWOT 分析

A 列出竞争酒店 B 列出竞争酒店的出租率/平均房价/与自己目前及未来的位置 C 竞争性现有酒店预期的变化及影响（如装修，发生事故等）D 近期

增加的竞争性酒店的数量 E 针对竞争性酒店的营销策略（如针对现有酒店装修长住客的策略；适当增加服务不加价，做大营业额；新开业折扣）

四．自己酒店止前的情况

1． 酒店周围 的环境（酒店，位置）

2． 酒店的情况

酒店的客房情况（双人房，套房等房型 情况）

餐饮情况（中餐情况/西餐情况/营业时间情况）会议设施；娱乐设施；健身/疗养

服务水准（管理水准，专业培训，让人知道酒店的专业水准/酒店GM/DOS履历）

第三方的证明及推荐

特殊的推广项目（黄金周，淡季）；全年淡旺季情况（淡旺季时段，出租率，价格等）；装修改造情况（对营业的影响及未来营业的改进） 各类客房的目标市场（单人，双人，套房等）

五．独特的卖点分析

客房多（大型团队；会议客）已进行装修（客房新，提升房价）

交通便利（交通实际不重要，但第一次对顾客说很重要；）

会议设施齐全；价格更合理（价格合理，并非便宜）

六．市场策略及营销手段（前面分析到位，后面就是策略了）

1． 商务散客市场：

目标市场（主要客源市场；要具体，大客源市场排位；价格/出租率） 市场策略：增量提价

2． 会议会展市场

目标/市场策略：培训，销售展销/客房间夜数/平均房价/营业收入（酒店演出中心（成年人，未成年人））

3． 旅行社团队的市场策略

目标市场：主要客源市场/平均房价，出租率/间夜数/

市场策略：提价缩量；旺季要用房，则协议在淡季要保证用更多的房； 4． 常驻客人市场策略

目标市场：平均房价；出租率；间夜数，营业收入

市场策略：

七．市场活动

20xx年市场调研活动表

日期 调研主题 完成目标 责任人 其他

八．广告计划

日期 媒体 针对目标市场 内容 刊登次数 预算

九．公关活动（年度公关活动计划表）

（通过策划花少钱，顾客可更愿意接受酒店形象及产品）

时间 内容 邀请对象 预算

第二篇：《 营销计划书》格式

《20xx年营销计划书》标准格式

第一章 总 则 一．年度营销方针

应在不违背公司总体营销方针的前提下，根据各区域市场的不同特征确立具体的营销方针。 二．年度营销目标

（一） 销售目标：全年实现销售 万㎡（其中强化 万㎡，实木类

万㎡）；实现销

售收入 万元（其中强化 万元，实木 万元）；实现强化均价 元/㎡。

1、全省全年月度销量分解（单位：㎡）

附件一

备注：实木指上海工厂生产的实木、实木复合、竹地板、竹木复合等，下同。 2、商家销量任务分解（单位：㎡）

附件二

要求：将全省全年任务分配至各个商家。

3、商家月度销量分解（单位：㎡）

附件三

1

备注：尽可能与商家一起分解该任务。 （二） 网络建设目标

1、网络目标：维护网络 个（其中旗舰店 个，4S店 个，精品店 个，标准店 个）

新建网络 个（其中旗舰店 个，4S店 个，精品店 个，标准店 个）

2、网络建设规划表

附件四

备注：商家级别是指子公司（办事处）对该商家的规划级别：A、B、C、D、E、F、G、H。

第二章 市场状况分析

一、升达产品市场状况（产品在当地的市场占有率、网络覆盖率、销量排位、年度的销售情况及分析）。

二、升达品牌市场状况（知名度、知晓度、美誉度状况及排位）。

三、竞争者分析（当地市场主要竞争者排位，各竞争者在产品、价格、渠道、广告与促销等方面的状况）。

2

四、问题点和机会点（根据升达在当地的市场状况和总体竞争态势，寻找升达的机会点和突破口，从而确定不同的市场竞争策略）。

第三章 实现目标的措施及推进计划

一、实现增长的可能性：

要实现20xx年的目标任务，销量增长率应达到 ，市场占有率达到 、网络覆盖率达到 ，品牌排位提升到 位，销量排位提升到 位；其增长空间（可能性）：

二、销量增长点： 1、新建网络提升量：

2、提升原有网络的销售能力提升量： 3、工程提升量： ……

三、主要措施：针对增长点，制定切实可行的办法。 1、 2、 3、 ……

（一）、品牌建设及宣传促销 1、 2、 3、 4、 5、 6、

品牌形象广告： 招商广告： 渠道建设支持： 商圈广告： 促销及公关活动：

广告宣传、促销活动推进计划表

3

（二）、产品及物流保障 1、 2、

产品结构及品种确定 物流保障措施

（三）、商家、渠道建设

1、商家建设月度推进计划表

附件五

备注：按各市场目标销量分解情况进行分解落实；表中文字为提示内容。 2、渠道类型：传统渠道、网络渠道、超市、工程、特约通道等

备注：表中文字为提示内容。

4

（四）、团队建设

人员设置及岗位职责

（五）、销售培训

1、

2、

3、

4、

5、 培训内容：经销商、导购人员、安装服务人员、推广业务人员等。 培训方式： 培训时间： 主讲教师： 经费预算：

（六）、客户服务

1、人员配置及机构设置（子公司成立服务中心）：

2、CRM运用：商家登录率、用户信息录入

3、 服务内容：标准化工作、特色服务开展进程（无尘安装）、客户回访、投诉处理

4、 服务营销：怎样通过服务提升销量？如何利用服务类产品（护理材料）开展促销活动等。

5、

第四章、财务预算及盈亏平衡分析

一、销售收入预算

1、

2、

3、 强化收入： 实木收入： 其它收入： 服务支持：

二、费用开支预算

1、

2、

3、

4、

5、

薪资预算 日常费用预算 广告及促销预算 渠道建设开支预算 其它开支预算 5

三、盈亏平衡分析

公司（办事处） 时间： 6