酒店营销计划书

现今阶段，酒店业竞争日益激烈，消费者也变的越来越成熟，这就对我们饭店经营者提出了更高的要求。在即将来临的20##年我们计划对我们的营销作出一系列的调整，吸引消费者到我店消费，提高经营效益。

一、市场环境分析：

1.我店经营中存在的问题

（1）目标顾客群定位不太准确，过于狭窄。

总的看我市酒店业经营状况普遍不好，只要原因是酒店过多，供大于求，而且经营方式雷同，没有自己的特色，或者定位过高，消费者难以接纳，另外就是部分酒店服务质量存在一定问题，影响了消费者到酒店消费的信心。

我店在经营中也存在一些问题，去年的经营状况不佳，我们应当反思目标市场的定位。应当充分挖掘自身的优越性，拓宽市场。我酒店目标市场定位不合理，这是导致效益不佳主要原因。

2.周围环境分析

3.竞争对手分析

离我馆最近的有五星级酒店青海宾馆，不论是从酒店的房间数，还是从酒店的设施设备，我们都在经营能力上不具备与之相竞争的实力，于青海宾馆相比我们是处于劣势的。

                              

4.我店优势分析

（1）我店是隶属于金杰集团的子公司，金杰集团是我市的著名企业，其公司实力雄厚是不容质疑的，因此们在细致规划时，也应充分利用我们的品牌效应，充分发掘其品牌的巨大内蕴，让消费者对我们的餐饮产品不产生怀疑，充分相信我们提供的是质高的产品，在我们的规划中应充分注意到这一点来吸引消费者。

（2）我店硬件设施良好，资金雄厚，而且有自己的停车场和大面积的可用场地。这可以用来吸引过往司机和用来开发一些促销项目以吸引学生。

机会点：①本企业雄厚的实力为我们的发展提供了条件；②便利的交通和巨大的潜在顾客群；③良好的硬件及已有的高素质工作人员为我们的调整和发展提供了广阔的空间。

二、目标市场分析：

　    目标市场即最有希望的消费者组合群体。目标市场的明确既可以避免影响力的浪费，也可以使广告有其针对性。没有目标市场的广告无异于“盲人骑瞎马”。

　目标市场应具备以下特点：既是对酒店产品有兴趣、有支付能力消费者，也是酒店能力所及的消费者群。酒店应该尽可能明确地确定目标市场，对目标顾客做详尽的分析，以更好地利用这些信息所代表的机会，以便使顾客更加满意，最终增加销售额。顾客资源已经成为饭店利润的源泉，而且现有顾客消费行为可预测，服务成本较低，对价格也不如新顾客敏感，同时还能提供免费的口碑宣传。维护顾客忠诚度，使得竞争对手无法争夺这部分市场份额，同时还能保持饭店员工队伍的稳定。因此，融汇顾客关系营销、维系顾客忠诚可以给饭店带来如下益处：　

　　1、从现有顾客中获取更多顾客份额。忠诚的顾客愿意更多地购买饭店的产品和服务，忠诚顾客的消费，其支出是随意消费支出的两到四倍，而且随着忠诚顾客年龄的增长、经济收入的提高或顾客单位本身业务的增长，其需求量也将进一步增长。          

　　2、减少销售成本。饭店吸引新顾客需要大量的费用，如各种广告投入、促销费用以及了解顾客的时间成本等等，但维持与现有顾客长期关系的成本却逐年递减。虽然在建立关系的早期，顾客可能会对饭店提供的产品或服务有较多问题，需要饭店进行一定的投入，但随着双方关系的进展，顾客对饭店的产品或服务越来越熟悉，饭店也十分清楚顾客的特殊需求，所需的关系维护费用就变得十分有限了。　

　　3、赢得口碑宣传。对于饭店提供的某些较为复杂的产品或服务，新顾客在作决策时会感觉有较大的风险，这时他们往往会咨询饭店的现有顾客。而具有较高满意度和忠诚度的老顾客的建议往往具有决定作用，他们的有力推荐往往比各种形式的广告更为奏效。这样，饭店既节省了吸引新顾客的销售成本，又增加了销售收入，从而饭店利润又有了提高。　

　　4、员工忠诚度的提高。这是顾客关系营销的间接效果。如果一个饭店拥有相当数量的稳定顾客群，也会使饭店与员工形成长期和谐的关系。在为那些满意和忠诚的顾客提供服务的过程中，员工体会到自身价值的实现，而员工满意度的提高导致饭店服务质量的提高，使顾客满意度进一步提升，形成一个良性循环。

   根据我们前面的分析结合当前市场状况我们应该把主要目标顾客定位于大众百姓和附近的大学生，及过往司机，在次基础上再吸引一些中高收入的消费群体。他们有如下的共性：

１）              收入水平或消费能力一般，讲究实惠清洁，到酒店消费一般是宴请亲朋或节假日的生活改善。

２）              不具经常的高消费能力但却有偶尔的改善生活的愿望。

３）              关注安全卫生，需要比较舒适的就餐环境。学生则更喜欢就餐环境时尚有风格。

三  、市场营销总策略：

１．“百姓的高档酒店”——独特的文化是吸引消费者的法宝，我们在文化上进行定位，虽然我们把饭店定位于面向中低收入的百姓和附近的大学生，但却不意味把酒店的品位和产品质量降低，我们要提供给顾客价廉的优质餐饮产品和优质服务，决不可用低质换取低价，这样也是对顾客的尊重

２．进行立体化宣传，突出本饭店的特性，让消费者从感性上对金杰酒店有一个认识。让消费者认识到我们提供给他的是一个让他有能力享受生活的地方。可以在报章上针对酒店的环境，所处的位置，吸引消费者的光顾。让顾客从心理上获得一种“尊贵”的满足。

３．采用强势广告，如报纸，以期引起“轰动效应”作为强势销售，从而吸引大量的消费者注意，建立知名度。

四、20##年行动计划和执行方案

（一）销售方法的策略：

1.改变经营的菜系。过去我们以经营粤菜和海鲜为主，本年度我们可以“模糊”菜系的概念，只要顾客喜欢，我们可以做大众菜也可以根据需要制作高档菜，这样表面上看使我们的酒店没有特色菜，其实不然，大众菜并不等同于低档菜，粤菜和海鲜一般价格高，而且并不适合普通百姓的口味，因此消费的潜力不大，我们在编制菜单时，可以在各菜系中择其“精华”，把其代表菜选入，并根据市场和季节的变化做适当调整，有了这些“精华”，我们在加入大量的大众菜。这样我们可以给顾客很大的选择余地，适应了不同口味人的需要。

2.降低菜价吸引顾客。菜价在整体上下降，某些高档菜可以价高，大部分菜优质低价，菜价在整体上是低的，但也照顾了高消费顾客的要求。价格策略①优惠折扣。②．抽奖及精品赠送优惠。

3.为普通百姓和学生提供低价优质的套餐和快餐。套餐分不同的档次，但主要是根据人数，如4人套餐、6人套餐、8人套餐，人数越多价格相对越低，这样可以吸引更多的人来消费。主要目的是以实惠取胜。面向学生推出快餐，价格略高于学生食堂，但品质要高于食堂的大锅菜。把酒店富余的停车场改造成娱乐休闲广场，采用露天形式，四位餐桌（带遮阳伞），以便于学生休闲聊天，提供免费的卡拉OK、电视，提供各种饮料。

4.面向司机提供方便快捷的餐饮，免费停车。

5.面向附近居民提供婚宴、寿宴服务。

6.在年节开展促销活动。

（二）广告策略

酒店广告是通过购买某种传播媒介的时间、空间或版面来向目标消费者或公众进行宣传或促销的一种手段。酒店广告对酒店的意义体现在以下方面：为酒店或酒店集团及产品树立形象，刺激潜在的消费者产生购买的动机和行为。在影响购买决策方面，消费者的知觉具有十分强大的威力，当营销进入较高层次或产品具有较大同质性时，市场营销并非产品之战，而是知觉之战。酒店市场正是如此。但是人们的知觉并不一定基于真实。广告则是企业校正知觉，引导知觉的一项有利工具。

1.  市场定位：是以明确的概念在消费者心目中占据一个特定的部分,以影响他们的消费意向.广告诉求：让您成为真正的上帝。2.广告的表现原则及重点．Ａ．：质量来自实力的保证．Ｂ．先给您惊喜的价格，不行动就会心痛．Ｃ．在广告中创造一种文化。3.诉求重点Ａ．企业形象广告Ｂ．商品印象广告：C.  促销广告.4. 实施方法：① 报纸广告,<是整个广告中的关键所在>在本市有影响的报纸上做广告 ②宣传海报. ③ 综合海报.④公司名称旗,增强公司的形象.⑤现场派发广告礼品.⑥现场进行抽奖活动及精品赠送优惠.

五、营销预算

饭店营销预算

六、评估控制

1.      年度计划控制：由总经理负责，其目的是检查计划指标是否实现，通过进行销售分析、市场占有率分析、费用百分比分析、客户态度分析及其他比率的分析来衡量计划实现的质量。

2.      获利性控制：由营销控制员负责，通过对产品、销售区、目标市场、销售渠道及预定数等分析以加以控制，检查饭店赢利或亏损情况。

3.      战略性控制：由营销主管及饭店特派员负责，通过核对营销清单来检查饭店是否抓住最佳营销机会，检查产品、市场、销售总体情况及整体营销活动情况。

第二篇：美国Riverview酒店营销计划书1

美国Riverview酒店营销计划书(二)

竞争

虽然没有直接竞争的存在，但要保持五星级以上的精品风格，以应对酒店式公寓相类似地服务项目。 潜在对手

希尔顿， 5星级的城市酒店，客房和设备陈旧，与本酒店规模差不多。 万 豪， 5星级城市酒店，房价高于本酒店约10％，设施已使用四年。

格伦代尔公寓， 5星级装修公寓。实行每日浮动房价，相当于本酒店双人豪华间与套房之间的价格。

凯悦公寓， 5星级装修公寓，房价高于本酒店豪华间15%。

这些高档公寓的主要特点集中在了设备设施上面，尤其是休闲娱乐方面的设施。

竞争者

价格

增长和市场份额 增长率 市场份额

6% 8% 6%

20% 33% 5%

Competitor Hilton Marriot Glendale

$105 $115 $105

$120

Apts Hyatt

$105

Residence

平均

5% 12%

8% 30%

$110.00

6.50%

20.00%

总计

$105 6% 20%

竞争分析

竞争者

产品和/或服务

质量

选择

价格

其他

位置及外观

交通

外观

气候

便利因素

其他

＃1

＃2

Marrin

ot Marrin

ot 6 7 5 7 6 6 0 0 Marrin

ot 4 5 4 7 7 6 7 6 0

＃3

Glendal

e Glendal

e 4 5 6 0 Glendal

e 7 6 7 6 0

＃4

＃5

HyatRiverviet w HyatRiverviet w 8 9 6 9 6 8 0 0 HyatRiverviet w 7 8 8 9 9 8 8 9 0

Hilto

Hilto

Hilto

附加值

售前和售后服务

经验

专长

声誉

图片

稳定性

战略联盟

其他

其他市场推广活动

建立了销售渠道

广告

客户回访

奖励

品牌信赖

其他

总计

Hilto

Marrin

ot 3 5 7 8 6 7 5 9 6 9 6 8 0 0 0 0 Hilto

Marrin

ot 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 72

90

Glendal

e 4 6 5 6 4 4 0 0 Glendal

e 0 0 0 0 0 0 70

HyatRiverviet w 7 9 9 9 8 9 8 9 8 8 9 9 0 0 0 0 HyatRiverviet w 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 101

113

间接竞争

Riverview酒店的间接竞争是“企业远程会议”。 越来越多的公司选择通过电话、网络和视频会议技术减少商务差旅的次数，导致酒店商旅客人减少。 酒店要想与“远程会议”平分天下，需要不断地与客户保持联系。要让客人感到，没有什么更好的办法可以取代面对面的谈生意。

营销策略

营销策略的关键是沟通，目的是为挑剔的客人提供全套和独特地服务。 我们想方设法吸引客人眼球的不是简单地亮出我们自己的价格底线，而是质量和价值。

我们的营销策略能够传达我们的品牌价值，能够与客户和供应商建立更加密切地工作关系，并以有效的方式了解我们的客人的需要。 继续实行差异化服务和品牌提升两大战略目标。在本地和全国的范围开发新的业务领域 。

价值主张

酒店要为商务旅客提供最好的、最具个性化的服务。 包括商业精品，每间客房有一个不错的办公桌，互联网连接，无线接入，并提供便于联通所有地方的视听会议室，设备完备和技术先进的会议厅，以及便捷地会议餐饮服务。

关键问题

我们具备很多优势，包括我们的差异化战略，我们的扁平式管理模式和技术精湛训练有素的员工队伍。 我们的问题在于没有清晰和行之有效地营销策略。我们的员工流动性比较大，需要加大培训力度。

我们虽然是一个在市场中具有竞争力的品牌，威胁较小。但是仍然要提高特定服务对客人的吸引力，才能保持我们在市场中处于强势地位。

其他问题：

继续为客人提供高附加值的服务，拉大与竞争对手的距离。

保留熟客的服务项目。

吸引以大学为基地的商贸企业，开辟新的市场。

继续支持本地区的社会活动。

财务目标

增加10％的客房总收入。

完成25万美元的预算。

增加合同的签约率，促进本地旅游市场升温。

降低薪金支出，减少员工加班。

营销目标

? 继续实行高附加值服务策略，拉开与竞争对手的距离。

? 保留老客户最喜欢的服务，研究开发新的服务项目。

? 争取在规定的时间内，超额完成预算指标。

? 开拓以高校为产业基地的新市场。

目标市场策略

我们签约的主要目标客户有：

旅游贸易;

IT行业;

汽车制造和相关企业。

本地企业以租赁会议场所，为其客户预定房间或长包房为主。

酒店需要制作一本精美的Riverview酒店的宣传小册子，要让酒店的高档次和高品质服务在整个市场上闻名遐迩。

品牌

Riverview酒店作为美国本土的五星级酒店，应面向高端客人提供25到35套代表美式风格的豪华客房，以及配套的个性化服务。

目标市场信息

市场细分 信息

旅游 最豪华的小酒店

IT产业 适合IT产业的商旅服务套餐

汽车 最佳商旅服务套餐

战略金字塔

我们的营销策略就是以优质地服务吸引客户的注意力，但必须具备三个条件。

我们将提供：

最佳商业设施

个性化服务

豪华的设施

营销组合

渠道：通过销售人员推销，直接营销，互联网广告，以及旅行社和国际酒店预订系统等渠道。 产品：差异化个人服务。

定价策略：为客户提供一个合理的折扣，但不是产品的质量和服务打折。

房价为净税价加收服务费。每晚每间房含欧式早餐：

企业单间 - $95.00;

企业双间 - $125.00;

公司双人豪华包间 - $175.00;

企业套间- $ 225.00（最多可入住2人）。

会议室出租价为净税价加收服务费，休息时间有茶和咖啡： 会议室- $ 260.00;

会议厅- $ 320.00;

宴会厅- $ 875.00。

广告

下表显示了我们整个广告运作的时间计划表。

时间计划表

广告 开始日期 结束日期 财务预算

1/1/200

媒体合约 经理 部门 4/1/2005

5

1/1/200$20,000 Geoff 市场营销

广告代理 3/28/2005

5

5/1/200$11,000 Geoff 市场营销

广告布置/监控 8/1/2005

5 $2,000 Sally 市场营销

广告总预算 $33,000

公共关系

下表显示主要公关安排的时间计划表。

时间计划表

公关 开始日期 结束日期 财务预算

公关安排 经理 部门 公关 2/1/2005

3/1/2005 3/1/2005 4/1/2005 $0 $0 Anne Anne 赞助条件评估 公关

建立清单/赞助活动 4/1/2005

6/1/2005 $6,000 $6,000 Anne 公关 公关总预算

直销

直接营销由酒店公关部负责。 公关部从购买的企业名录中有选择地将酒店信息及时发布相关企业。对公关部来说，重要的是那些反馈给我们的信息。

时间计划表

直销 开始日期 结束日期 财务预算 经理 部门

直接邮寄清单购预付款 2/1/2005

3/1/2004

3/1/2005 3/1/2005 $6,000 $7,000 Sally Sally $13,000 市场营销 直接邮寄广告材料代理费 市场营销 直销总预算