营销策划方案
题目：惠 州 康 帝 美 食 嘉 年 华
专 业：酒店管理
策划单位：第 2 组
组 长：04111018
组 员：04111030 04111024
目录
1、封面------------------------------------------------------------------1
2、目录-------------------------------------------------------------------2
3、酒店概况------------------------------------------------------------------------3
4、酒店介绍----------------------------------------------------------------------4
正文
一、活动背景--------------------------------------------------------------------6
二、活动目的-------------------------------------------------------------------6
三、活动要素--------------------------------------------------------------------6
四、具体内容-------------------------------------------------------------------7
（一）前期宣传-------------------------------------------------------------------------------7
（二）活动开展--------------------------------------------------------------------------------10
（三）后期总结-----------------------------------------------------------------------------10
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概况
惠州康帝国际酒店是康帝酒店集团旗下惠州首家五星级豪华酒店，是惠州规模最大、档次最高、设施最完善、服务最齐全，集商务、会议、度假于一体的五星级酒店。酒店占地面积14,000平方米，建筑面积80,000平方米，拥有豪华客房468套，风格迥异的中西餐厅和酒吧，可容纳千人的大型宴会厅、多功能会议厅及康体娱乐项目。地理位置优越，广深、广惠高速公路近在咫尺，豪华直通巴士穿梭往返于广州、深圳、香港及各大城市之间，交通十分便利。酒店位于惠州市区，东临广东四大水系之一的东江、西倚国家级4A景区惠州西湖、北靠朝京门古建筑公园，既可欣赏醉人的西湖美景，又可领略迤逦的东江风情，还可闲庭信步踏上朝京门城楼，神往北宋文豪苏东坡寓居惠州时的千古传奇。
惠州康帝国际酒店秉承“让客人满意、让客人惊喜、让客人感动”的康帝待客之道，致力于打造具有国际水准的中国民族酒店品牌，在业界享有盛誉并屡获殊荣。20xx年酒店荣膺惠州市首家五星级酒店，20xx年荣膺“中国十佳城市商务酒店”，20xx年荣获“粤港澳地区最受欢迎的商务酒店”、2010中国十佳酒店员工关爱“伯乐奖”，康帝贡月荣获“金牌月饼”称号，20xx年伊始更喜获“中国最具魅力酒店”。
让品味成为生活时尚，你我的康帝。
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酒店介绍
地理位置
惠州康帝国际酒店(Kande International Hotel) 位于广东省惠州市环城西一路渡口所，东临东江，西倚西湖，北靠大型古建筑公园北门公园。
餐饮特色
各类特色饮品：钢琴酒吧、名仕酒廊
酒店特色料理：意大利饮食、日本料理、粤色料理、挪威三文鱼、澳洲龙虾、日本原只海胆、美国响螺、法国鹅肝等
惠州特色小吃：南昆山观音菜、台山虾糕、罗浮山豆腐花、罗浮山百草油(小礼
品)、罗浮山甜茶、仙人菜、八宝窝全鸭、、、
餐厅规模：玉阙宫中餐厅、意大利餐厅、自然日本料理餐厅、宴会厅
康体服务：清泉涧桑拿健康中心 、室外游泳池、棋牌室、美容美发、网球场、健身房
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正文
一、活动背景
近年来，惠州星级酒店如雨后春笋般涌现出来惠州的酒店业发展经历了起步、平稳和快速发展阶段，在80年代，惠州酒店大多数规模小且数量少；到了90年代，惠州酒店进入了稳步发展期；现在，惠州酒店行业的市场竞争激烈，面对着众多强劲有力的对手，如何在竞争中脱颖而出打造属于自己的特色呢？此次活动以惠州美食为主打推广具有地方特色的惠州美食，开辟惠州旅游美食，举办众多的美食互动活动，为惠州美食文化创造新的特色，丰富惠州旅游业的内涵，打造康帝酒店特色。
二、活动目的
本次营销我们旨在以美食嘉年华为噱头吸引广大消费者的眼球，为酒店各方面产品做出一个很好的宣传及推广。我们将会通过这个嘉年华吸引顾客的入住，相对的我们将会联合这个嘉年华推出酒店的其他服务，让顾客真正的体验到我们的至诚至善至美服务。嘉年华目的: 以酒店的特色餐饮为主打, 开展一系列促销及主题活动, 吸引已入住客人和潜在顾客, 促进消费。
三、活动要素
主题：品康帝美食,赏中西风情
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时间：20xx年10月26日----20xx年10月27日
活动地点：惠州康帝国际酒店(惠州市惠城区环城西一路渡口所)
形式：大厨现场制作美食 西湖夜游 船上品美食 邀请明星 开展舞会 现场试吃
四．具体内容
（一）前期宣传
宣传途径
（1）与旅游公司合作做出推广宣传，推出一个新的旅游套餐
（2）.在高端客人中寻找分销商
（3）.媒体宣传方式：
1）,电台广播（经济交通广播，音乐广播）
2）,网络宣传（新浪、小鱼网、QQ美食、珍爱网）
3）, 海峡导报 硬广及软文
4）, 厦门商报 硬广及软文
5）, QQ弹窗广告
6）, 会员短信
7）, 公交站台广告
宣传内容
1． 事前向顾客发放酒店餐饮美食护照，里面有各色美食的介绍及
主推菜品
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酒店特色料理：
意大利饮食
日本料理
粤色料理
挪威三文鱼
澳洲龙虾
日本原只海胆
美国响螺
法国鹅肝等
南昆山观音菜
台山虾糕
罗浮山豆腐花
罗浮山百草油(小礼品)
罗浮山甜茶
博罗酥糖
博罗凉果
发糕
仙人菜
敛 糕
酿豆腐
八宝窝全鸭
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沙糕板
梅菜扣肉
盐焗鸡
狗肉煲
惠州梅菜
2、专车接送，当顾客要来酒店的时候派专车去接顾客到酒店，给顾客以温馨的感觉
3、赠旅游门票.，顾客选择入住酒店，可获得酒店美食嘉年华入场券+惠州旅游景点门票
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? 惠州巽寮湾 惠州罗浮山 惠州大亚湾 惠州双月湾 惠州南昆山 惠州西湖 南昆山国家森林公园 惠州龙门铁泉 惠州海滨温泉 惠州龙门香溪堡
4价格
美食嘉年华入场券+休闲客房双人/单人、高级客房（2天1夜）=2888元
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美食嘉年华入场券+豪华客房/行政客房（2天1夜）=3888元 美食嘉年华入场券+商务客房/健康客房（2天1夜）=4888元 美食嘉年华入场券+总统套房（2天1夜）=1388元
(二)活动开展
1、第一天早上明星演出欢迎来宾（与酒店老板或主要策划人为嘉年华的开幕剪彩；歌舞表演；记者采访）
2、中午酒店特色小吃风采展（发放酒店美食护照，里面有酒店的各美食的介绍、主推菜品以及优惠券）
3、晚上西湖夜游、船上品美食（主要带客人游玩惠州西子湖畔的"五湖六桥八景"；食品主要有：发糕，敛糕，艇仔粥，油泡螺球，清汤蟹丸，海参酥丸等等）
4第二天早上大厨现场制作美食，现场试吃（主要有：1`中餐制作，地点在“玉阙宫中餐厅”， “玉阙宫中餐厅”有传统与时尚相结合的装修风格，具中国特色的鸟笼式灯具充分体现中国人“以和为贵”的文化底蕴。名厨主理粤式海珍佳倄，与本地菜系相结合，用料精细、菜式新颖、口味清新。2`日式料理，自然风日本料理位于酒店二楼，是一个装饰典雅、环境舒适、为客人增添极其广阔的想象空间和极为精致的高级料理餐厅。资深主厨，采用挪威三文鱼、澳洲龙虾、日本
原只海胆、美国响螺、法国鹅肝等各国极品原料，烹调出原始自然的时尚日式料理。3`意式菜肴，荡漾南欧风情的意大利餐厅位于酒店二楼， 独一无二的比萨制作表演。）
5、中午惠州特色小吃展（主要小吃有：南昆山观音菜，台山虾羔，豆腐花，百草油，甜茶，酥糖，凉果，发糕，酥醪菜，敛糕，酿豆腐，窝全鸭，沙糕板，梅菜扣肉，盐焗鸡，罗浮山酥醪菜，狗肉煲等等）
6、晚上开展舞会（舞会8点钟开始，届时有来自法国的钢琴乐队演绎经典舞曲。）
7、结束宴会(主持人宣布活动结束，并祝感谢词。)
8、赠纪念品（酒店为本次嘉年华设计并精心制作的纪念章和水晶制的酒店小型模型）
9酒店免费为游客提供导游带领游客去惠州景点参观游玩（主要景点：巽寮湾，罗浮山，大亚湾，双月湾，南昆山，西湖，南昆山国家森林公园，龙门铁泉，海滨温泉，龙门香溪堡）
（三）后期工作总结
对顾客展开满意调查活动，收集本次活动中做的不足的地方以及顾客对酒店的评价，以便酒店能够更加完善本身，不断进步为顾客更好的服务。
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第二篇：酒店管理毕业论文-洞子张火锅营销策略分析1
洞子张火锅营销策略分析
——以合肥市场为例
摘要：本课题的研究对象是家喻户晓的洞子张火锅，通过对洞子张进行环境分析、营销战略分析、营销策略分析，最后总结出洞子张成功的经验，同时洞子张火锅的成功也可以给同行一个很好的借鉴模式。本文通过对洞子张火锅的营销模式进行解析，试图在体会洞子张原先管理思路的基础上，探讨出一种独特的成功餐饮营销模式，从而形成一个良性的循环。
关键词：洞子张火锅;顾客和员工;细节服务;成功经验
引言
洞子张火锅于20xx年创办，现有12个连锁店。洞子张虽然是一家火锅店，它的核心业务却不是餐饮，而是服务。在将员工的主观能动性发挥到极致的情况下，“洞子张特色”日益丰富。
洞子张始终高扬“健康，美味，创意”的大旗，致力于火锅技术的开发与研究，在继承川、渝餐饮文化原有的“麻、辣、鲜、香、嫩、脆”等特色的基础上，不断创新，以独特、纯正、鲜美的口味和营养健康的菜品，赢得了顾客的一致推崇并在众多的消费者心目中留下了“好火锅自己会说话”的良好口碑。这些令人艳羡的表象让人禁不住探究，由此也引发了我对洞子张火锅的极大兴趣，再加上我在洞子张工作的亲身体验，积累了一些经验，结合自己的专业知识进一步研究，希望通过此课题的研究进一步探讨洞子张的成功经验，为自己以后从事餐饮行业奠定理论和实践基础。
1 合肥洞子张火锅概况
合肥洞子张火锅成立于20xx年，是一家以经营川味火锅为主、融汇各地火锅特色为一体的大型跨省直营餐饮品牌火锅店，是深圳美石美餐饮集团旗下的一个品牌。
合肥洞子张火锅店始终秉承“服务至上、顾客至上”的理念，以创新为核心，改变传统
的标准化、单一化的服务，提倡个性化的特色服务，将用心服务作为基本经营理念，致力于为顾客提供“贴心、温心、舒心”的服务；在管理上，提倡双手改变命运的价值观，为员工创建公平公正的工作环境，实施人性化和亲情化的管理模式，提升员工价值。
公司曾先后荣获“合肥特色餐饮店”、“合肥十大火锅”、“合肥市人气火锅王”等十几项称号和荣誉。20xx年x月，荣获合肥20xx年度“最喜欢火锅品牌”。
2 洞子张火锅营销环境分析
营销环境分析的目的在于识别企业所具有的优势和劣势，并从营销环境中找到企业所面临的机会与威胁，企业的生存与发展，在很大程度上取决于它对环境的适应能力，所以环境分析十分重要。
2.1宏观环境分析
合肥，在20xx中国城市竞争力排行中，合肥位居全国第22位，与沈阳、南京、长沙等一起位列全国10个最具有潜力的二线城市行列。
针对目前合肥火锅市场的状况，可知不管是家庭聚餐、朋友聚会还是商务宴请，大家都比较中意吃火锅。在这种比较互动的模式下，气氛活跃，亲情、友情、工作都能更好的得到升华。而且现在合肥火锅市场形势还是比较传统，大多都是针对一些消费者的“贪便宜”心理，餐饮氛围高档而且价格又能被大众所接受的火锅店正是合肥市场所缺少的。
由于消费水平的上升，人们也更加注重饮食文化，洞子张火锅融汇了巴蜀餐饮文化，是具有“蜀地，蜀风”浓郁的优质火锅品牌，对消费者有很大的吸引力。
2.2微观环境分析
2.2.1消费者分析
合肥是一个人口众多的餐饮消费城市。“民以食为天”，所以洞子张有着广阔的消费人群。同时，随着社会的发展，消费水平的提高，人们的消费需求也越来越多样化、个性化，更加倾向于追求新奇时尚的消费理念，而洞子张就可以更好的满足人们的这一需求。
2.2.2竞争者分析
在经济危机的环境下，大众餐饮业的发展比较平稳，人均消费仅几十块钱的火锅自认是受金融危机影响很小。但是餐饮业同时也是起步低，竞争者繁多的行业。想要做出特色的品牌，自然是需要花费更多的脑子。
在火锅行业洞子张有很多竞争对手，如小肥羊、刘一手、澳门豆捞、蜀王??小肥羊、
澳门豆捞等火锅认知度高，小型麻辣烫店日益增多，各餐饮店将采取措施，分流大量客户面对经济危机的蔓延，各餐饮店即将出台的争夺客源的各种灵活对策，其价格低的优势分流很大一部分消费者。
2.2.3企业自身
洞子张火锅，被公认为服务最好的火锅店，经营模式新颖，注重人文关怀，是一家以经营川味火锅为主，融汇各地火锅特色于一体的大型跨省直营餐饮民营企业。
分析结果：通过对环境的分析可以发现洞子张面临着很大的发展空间与机遇。通过它优质的服务赢得了很好的口碑和市场，但同时很多人指出洞子张的味道不如其服务好，这就影响了其客户流量。同时面对20xx年新的挑战，洞子张需要融入新的营销模式，迎接企业新的成长。
3 洞子张火锅的目标市场及其市场定位
洞子张的战略目标：把洞子张火锅开到全国的每一个角落，做中国火锅第一品牌洞子张火锅采用差异化战略，来确保这一目标的实现。
3.1市场细分
通过对市场和消费者进行市场细分，有利于企业发现新的市场机会。一方面可以更准确的发现消费者需求的差异性，另一方面可以掌握竞争对手的实力和市场占有率的高低，更好的发挥自己的竞争优势，选择最有效的细分市场。洞子张就通过不同的细分标准进行严格的市场细分，来选择自己的目标市场。
3.2目标市场选择
在市场细分的基础上，洞子张选用差异性市场营销策略，充分利用自身资源，提供个性化高质量的产品和服务，满足目标顾客的需求，来增加企业的利润，提高自己的声誉。
3.3市场定位
洞子张定位于中高端客户，并推出把火锅送上门的业务。洞子张外卖派出的都是先进员工，口才好，够机灵，胆子大。 在洞子张，服务员分为新人、二级员工、一级员工、先进员工、领班、大堂经理。由此可以看出洞子张在派送外卖的员工中还是经过精挑细选的。 4 洞子张火锅的营销策略分析
在火锅这样一个一般人看来很难弄出新意的低门槛行业，洞子张通过把服务理念用到极至，使自己从竞争者中脱颖而出。营销策略包括产品策略、定价策略、分销策略、促销策略。
4.1产品策略
洞子张火锅菜品品种繁多，物美价廉。洞子张的火锅有多种锅底而且都能做成鸳鸯锅，价格在49-100元不等。洞子张还调制出了适合不同锅底的特色味碟，例如：洞子张味碟、四川口味的蒜泥麻油碟、香辣味碟、菌香味碟等等。这些味碟里面加了几种甚至十几种不同的调料，开吃之前把锅里的鲜汤盛在调料碗里，就成为美味的独特调料了，顾客还可以根据个性喜欢选择辣或者不辣，20多种调料任由搭配。
4.2定价策略
洞子张菜品价格中高档，价格在15-40之间，锅底价格在49-100元不等，自选调料每人4元随便挑选。
4.3分销策略
洞子张从开始到现在只走直营模式，在全国各地开自己的分店，不采取加盟的方式。 洞子张另外还有网上团购业务，通过网络发展自己的渠道，吸引更多的顾客。
4.4促销策略
（1）广告。洞子张火锅靠的是顾客的口碑相传经营至今，从不做广告。但是洞子张独特的服务就像无声的广告，吸引着大量的顾客，而且很多客人都成为了洞子张的忠诚顾客，甚至朋友。
（2）营业推广。洞子张在每个门店都设有这样面积不菲的等候区，除了舒适的沙发和桌椅，还提供擦鞋、上网等免费服务，另外，洞子张还免费提供代客泊车等服务，如果是老人或者孕妇，会拿靠垫靠在背后，有客人过生日的，会得到一份水果拼盘和生日礼物??
在炎热的酷暑和寒冷的冬季，洞子张派专门的人员在人流量大的商业街上向行人免费发送凉茶、酸梅汁和豆浆等饮料，以此来宣传自己的知名度，提升自己的形象。
凡是洞子张的老顾客都享有一定的打折优惠，长此以往他们也更愿意来洞子张就餐。
（3）公共关系。洞子张店内人员有时会不定期去附近社区帮忙打扫卫生，有时遇到顾客对菜品或锅底出现质量问题或服务不满意等情况，服务员会视情况而定赠送菜品、免费换锅底、给予相应的打折优惠甚至免单，保证顾客满意率。
5 洞子张的成功经验
洞子张火锅经营成功不是一朝一夕的事情，然而我想它的成功背后肯定会有必然的原因。以下是我所总结洞子张的一些成功经验，在此一一分享。
5.1洞子张以其优质的独特服务制胜
在洞子张可以享受你想得到的想不到的服务在洞子张都能享受到，在洞子张，顾客真的是上帝。对于每一名顾客而言，服务意味着不同的含义。有时意味着快捷，有时意味着友善，有时还意味着欢乐。不管怎样，它永远意味着为顾客提供尽善尽美的感受，确保每一位顾客100%满意。
5.2顾客的口碑效应
洞子张优质的服务，保证了顾客满意率，换来了许多忠诚顾客，而靠着这些满意顾客的口碑相传，洞子张的生意才如日中天。口碑是一种品牌效应，在某个范围区域内，通过提供顾客高质量的产品和服务获取顾客的重复购买。所以，洞子张火锅能有顾客口碑效应的拉动，能做成功也不再是罕见。
5.3合理的店面选址
洞子张的店面都选在客流量比较大的繁华地段，这些地段虽然租金很高，但是由于地段繁华，客流量大，生意异常火爆。因此，店面选址也是洞子张成功的原因之一。
5.4洞子张人的优势
洞子张的差异化竞争战略，使得同行纷纷仿效，然而这些竞争者学到的只是皮毛。他们无法像洞子张那样提供永远的微笑服务，也无法提供永远的细节服务，因为他们学不走洞子张人的精神特征：积极、激情、朴实、勤奋、自信、厚道、阳光、真诚。 洞子张人大多来自五湖四海偏远的农村，他们虽然地位不高，但农村人质朴厚道的品格却永远闪现在他们身上，这就决定了竞争者无法学到洞子张人优质服务的精髓。
5.5洞子张火锅让每一位员工都得到尊敬、希望和公平
洞子张火锅的一线员工都有免单权。不论什么原因，只要员工认为有必要给客人免费送一些菜品，甚至有权免掉一餐的费用。在其它餐厅，这种权利起码要经理才会有。
洞子张火锅的员工住的都是正规住宅，有空调和暖气，电视电话一应俱全，还可以免费上网。公司还雇人给宿舍打扫卫生，换洗被单。公司给员工租房的标准时步行20分钟到工作地点。
6 总结
为了更好地体验到洞子张的员工是如何以其积极饱满的情绪服务客人，我亲身在洞子张做了8个月的员工，可是说是获益匪浅，从而也为写这篇论文积累了丰富的资料和经验。
看来，在市场经济竞争激烈的今天，餐饮行业想征得更多的客户源，不能只在菜品质量
上做出努力，更要在服务质量上下功夫，只有保证了服务产品和服务质量，才能立足天下并且不断发展壮大。
品牌是一种资产，也是一种文化。洞子张火锅把自己做成了一个品牌，依靠其品牌效应吸引顾客，靠着顾客的口碑效应一步步发展壮大。它的营销模式有其自身的独特性，可以被模仿，但不能被超越。洞子张火锅的成功给了同行一个很好的借鉴模式。希望中国餐饮行业能借鉴到洞子张的精髓，力争将中国餐饮做大做强。
参考文献
[1] 乔赢《永不言败-我挑战了麦当劳》北京大学出版社20xx年x月版；
[2]黄铁鹰《“洞子张”的管理智慧》中信出版社20xx年x月版；
[3] 黄铁鹰《洞子张你学不会》中信出版社20xx年x月版；
[4] 詹姆斯·C·柯林斯《基业长青》 中信出版社20xx年x月版；
[5] 乔斯《谁是最好的管理者》经济管理出版社19xx年x月版；
[6] 李桂荣《现代推销学》（第四版）中国人民大学出版社20xx年x月版；
[7] 李先国《销售管理》（第二版）中国人民大学出版社20xx年x月版；
[8] 叶万春《企业营销策划》（第二版）中国人民大学出版社20xx年x月版；
[9]胡春《市场营销渠道管理》清华大学出版社20xx年x月版；
[10] 郭国庆《服务营销管理》中国人民大学出版社20xx年x月版；
[11] 吕朝晖《市场营销原理》化学工业出版社20xx年x月版。