酒店营销策划方案
黄
冈
职
业
技
术
学
院
学院:商学院 班级:酒店管理201102班 姓名:朱启良
新世纪酒店营销策划方案 策划人:朱启良 目录:
一.目标任务
二.形势分析
三.市场地位
四.不同季节营销策略
五.市场推广方法
六.激励方案
根据目前酒店情况,首先树立“以市场为先导,以销售为龙头”的思想;为了更好的开展销售工作,制定营销方案、市场推广计划,并在工作中逐步实施。
第一章 目标任务
一、 客房目标任务: XX万元/年。
二、 餐饮目标任务: XX万元/年。
三、 起止时间:自某年某月—某年某月。
第二章 形势分析
一、 市场形势
1、20xx年全市酒店客房10000余间,预计今年还会增加1~2个酒店相继开业。
2、竞争形势会相当激烈,“僧多粥少”的现象不会有明显改善,削价竞争仍会持续。
3、今年与本店竞争团队市场的酒店有:
4、与本店竞争散客市场的有:
5、预测:新酒店相继开业团队竞争更加激烈;散客市场仍保持平衡;会议市场潜力很大。
二、竞争优、劣势
1、三星级酒店地理位置好。
2、老三星酒店知名度高、客房品种全。
3、 餐饮、会务设施全。
4、 四周高星级酒店包围、设施设备虽翻新,但与周围酒店相比还是有差距。
第三章 市场定位
作为市内中档旅游商务型酒店,充分发挥酒店地理位置优势,餐饮、会务设施优势,瞄准中层次消费群体:(1)国内标准团队。(2)境外旅游团队。(3)中档的的商务散客。(4)各型会议。
一、客源市场分为:
(1)团队 ******-本省旅行社及岛外旅行社(北京、上海、广东、东南亚、日、韩等)
(2)散客 ******-首先海口及周边地区,再岛外北京、上海、广州等大城市的商务公司。
(3)会议******-政府各职能部门、驻琼企、事业机构及岛内外各商务公司
二、销售季节划分
1、 旺季:1、2、3、4、5、10、11、12月份(其中黄金周月份:10、2、5,三个月)
2、 平季:7、8月份
3、 淡季:6、9月份
第四章 不同季节营销策略
在本章节中根据淡旺季不同月份、各黄金周制定了不同的价格,月日团队、散客比例,每天营业收入,月度完成任务及各月份工作重点。
1、 旺季:1、2、3、4、5、10、11、12月份
★20xx年1月(31天)3月(31天)、4月(30天)、20xx年11月(30天)、12月(31天):
A、每天团队与散客预定比例:6:4,
B、房价:团队价:110元/间,散平均价:180元/间
C、月平均开房率:90%即161间/日
D、每日收入:团队:9666元,散客:10948元
E、五个月总(153天)收入:315.3942万元,月平均:63.0788万元 F、各月工作重点:
20xx年1月份:
1、加强对春节市场调查,制定春节促销方案和春节团、散预订。
2、加强会务促销。 3、加强商务促销和协议签订。
4、加强婚宴促销。
20xx年3月份:
1、 加强会务、商务客人促销。
2、 加强婚宴促销。
3、 “五一”黄金周********客房销售3月中下旬完成促销及接待方案。
20xx年4月份:
1、 加强会务、商务客人促销。
2、 加强婚宴促销。
3、 加强对五一节市场调查,制定五一节促销方案和五一节团、散预订。
4、 制定“母亲节”活动方案并促销;母亲节******以“献给母亲的爱”为主题进行餐、房组合销售。
(五月第二个星期天)
20xx年11月、12月份:
1、加强对春节市场调查。
2、加强会务促销。
3、加强商务促销和协议签订。
4、加强婚宴促销。
其中黄金周月份:10、2、5,三个月
各黄金周及月收入:
*20xx年10月(31天):
A “十一”黄金周:全部七天
1)2、3、4、5日,团队:散客=6:4,
房价:团:160元/间,散:280元/间
开房率:95%即170间/日
每日收入:团:16320元,散:19040元
2)1、6日, 团:散=7:3,房价:团:120元/间,散:220元/间
开房率:90%即161间/日
每日收入:团:13524元,散:10626元
3)7日,团队:散客=7:3
房价:团:100元/间(含双早),散:160元/间
开房率:80%即143间/日
每日收入:团:10010元,散:6864元
4)黄金周收入:20.67万元
B 当月余下24日收入: 49.4736 万元,
预定比例:团:散=6:4
房价:团队价:100元/间,散平均价:170元/间
开房率:90%即161间/日
每日收入:团:9666元,散:10948元
C、本月总收入:70.1436万元
D、本月工作重点:
1、 加强会议促销。
2、 加强婚宴促销。
3、 加强商务促销和协议签订。
4、 同餐饮部拟定圣诞节促销方案。圣诞节****圣诞大餐。10月上旬餐饮部、销售部完成制作圣诞菜单、
广告宣传促销及抽奖游戏设计方案及环境布置方案,各项工作逐步开展。
5、 春节******** 客房、家宴或年夜饭******- 元宵节********情人节
(1) 餐饮部10月下旬完成制作方案。
(2) 销售部、餐饮部10月下旬完成广告宣传促销方案及环境布置方案,由于春节、元宵节、情人节时间相近,可贯穿起来。
*20xx年2月份(本月只有28天):
A 春节黄金周:全部七天
1)2、3、4、5日,团:散=5:5
房价:团:180元/间,散:280元/间
开房率:98%即175间/日
每日收入:团:15750元,散:24500元
2)1、6日, 团:散=6:4,
房价:团:150元/间,散:220元/间
开房率:92%即165间/日
每日收入:团:14850元,散:14520元
3) 7日,团:散=7:3
4) 房价:团:100元/间(含双早),散:160元/间
开房率:80%即143间/日
每日收入:团:10010元,散:6864元
4)黄金周收入:23.6614万元
B 当月余下日收入: 43.2894万元(21天),
预定比例:团:散=6:4,
房价:团队价:100元/间,散平均价:170元/间
开房率:90%即161间/日
每日收入:团:9666元,散:10948元
C、本月总收入:66.9508万元
D、本月工作重点:
1、 加强会议促销。
2、 加强婚宴促销。
3、 加强“三八节”活动促销。
*20xx年5月份 (31天)
A 五一黄金周,全部七天
i>2、3、4、5日,团:散=6:4,
房价:团:150元/间,散:260元/间
开房率:90%即161间/日
每日收入:团:14490元,散:16744元
ⅱ>1、6日, 团:散=7:3,房价:团:120元/间,散:220元/间 开房率:90%即161间/日
每日收入:团:13524元,散:10626元
ⅲ>7日,团:散=7:3
房价:团:110元/间(含双早),散:160元/间
开房率:80%即143间/日
每日收入:团:11011元,散:6864元
iv>黄金周收入:19.1111万元
B 当月余下日24天收入:49.4736 万元,
预定比例:团:散=6:4,房价:团队价:100元/间,散平均价:170元/间 开房率:90%即161间/日
每日收入:团:9666元,散:10948元
C、本月总收入:68.5847万元
D、本月工作重点:
1、 加强对六月份市场调查,六一儿童节******以“享受亲情、欢乐无限”为主题推出儿童欢乐节进行
餐、娱乐组合销售。制定父亲节******-以“父亲也需要关怀” 为主题进行餐、房组合销售。(六月第
三个星期天)
2、 加强“六一”儿童节、父亲节活动促销。
3、 加强商务促销。
2、平季:7、8月份
*A、20xx年7月(31天),20xx年8月(31天):
预定比例:团:散=7:3
房价:团队价:90元/间,散平均价:160元/间
开房率:85%即152间/日
每日收入:团:9576元,散:7296元
二个月总(62天)收入:104.6064万元,月平均:52.3032万元
A、 各月工作重点:
7月份:
1、加强署期师生活动促销,加强商务散客促销。
2、制定“学生谢师宴”方案、中秋节活动方案和促销******-7月中旬餐饮部完成菜谱方案、销售部完成
广告宣传促销方案、各项工作逐步开展。
3、中秋节**********月饼促销,7月中下旬餐饮部完成制作方案、销售部完成广告宣传促销方案、各项工
作逐步开展。
8月份:
4、加强署期师生活动促销。2、加强“学生谢师宴”促销。
5、加强商务散客促销,制定出9月份团、散用房与月饼奖励促销方案。
6、国庆节客房、节后婚宴******-8月下旬餐饮部完成制作圣诞菜单方案,餐饮、销售部完成接待及促销方案。
3、淡季:6、9月份
*A、20xx年6月(30天),20xx年9月(30天):
预定比例:团:散=7:3,房价:团队价:80元/间,散平均价:150元/间 总开房率:70%即125间/日
每日收入:团:7000元,散:5625元
二个月总(60天)收入:75.75万元,月平均:37.875万元
B、各月工作重点:
*6月份:
1、加强对“高考房”市场调查。
2、加强署期师生活动促销。
3、加强商务促销。
*9月份:
1、加强会务促销。
2、加强商务促销。
3、加强对国庆节市场调查,制定国庆节促销方案和国庆节的团、散预订。
4、制定“圣诞”活动方案。
4、预算全年客房营业收入: 万元
年平均开房率: 86.065 %
每日可供租房数: 179间
计划每日出租房数:154间(其中:团队96间/日,散客58间/日) 平均房价: 团队:100元/间,散客:165.8元/间。
每天收入:团队:0.96万元,散客:0.9617万元
5、会务设施和其它代理收入:18.5703万元
总计:万元
第五章 市场推广方法
开拓市场没有多大捷径可走,吃苦是最根本的出路。为什么这样说,因为准确的定位、合理的房价、良好的合作信誉都具备的同时,信息输出(宣传促销)是最关键。酒店销售在广告宣传上不可能象做日用品,大量投放媒体广告,即使有也是小范围内在开业初期,那么人员促销是最主要的手段。所以定期回访是最重要的。
一、销售部:
1、旅行社客源
(1) 把价格做杠杆,在旺季追求利润最大化,在淡季时追求高的出租率,吸引各社团队。
(2) 稳住本岛的主要大社、走出去寻访广东、上海、北京各地的旅行社和国内主要游览地的旅行社合作,力争为指定酒店。主要是岛内旅行社。他们的客源是酒店的生存基本客源,在旅行社客源市场的开发,主要以价格为杠杆,接待好各社的老总,保证节日用房,障碍基本不存在问题,而价格是竞争对手最容易做到的。怎样在同等的价格或稍高的价格的情况下保证较高的开房率,那就必须对计调部人员进行公关。
(3) 积极寻找港澳各地旅行社合作和其它地区旅行社团体客源。
(4) 推出“年价团队房”(一年一个价)。
(5) 为扩大餐饮消费,团队要求含早餐、正餐。
(6) 加强日本团、韩国团、会议等促销。
2、会务客源促销
(1)促销时间:上半年1至4月
下半年10至12月
(2)促销对象:(a)政府各职能部门(b)本地商务公司(c)岛外商务公司
(3) 以本岛企业单位和建立岛外酒店联盟对接会务、散客。
(4) 建全代理制,组织省内外会务客源。策划一些企业经济类的,学术研讨,培训班会议和事业单位的会议。
3、散客客源
散客市场客源的开发,是我们酒店客房追求的最主要的客源市场,要在有限的房数提高总量,散团比例的改变是根本途径。在开拓散客市场,重点是海口市场,其次是岛内其它县市,从战备方向上来讲最后的重点移向岛外,广东、上海和北京等地。
1、参加行业的连锁服务网,加强与各企事业单位的联系,稳定现有客户,大力开发新客户,本地市场客户要逐一登门拜访。
2、针对散客,客房、餐饮捆绑销售,客户在酒店住房,可同时在餐饮、娱乐方面享受不同程度的优惠。
3、根据不同客人的需要,设计多种套餐(包价),含客房、餐饮、。
4、大力发展长住客户;制定内部员工合理的客房提成奖励制度。
5、扩大司机拉客量,对出租车司机的促销。建全中介差价规定和订房差价提差方法。
6、开辟网上订房,加强网络促销,扩大网络订房中心的订房,
二、餐饮部
(1) 增加品种和特色菜,降低价格,提高质量。
(2) 举办“美食节”,中西餐培训班。
(3) 根据节庆推出相应的团圆宴、长寿宴、婚庆宴等。
(4) 开展有奖销售活动,如福寿宴、良缘宴、,赠送客房,或免费接送及小礼品、鲜花赠送和在报刊祝贺广告、电视台、电台送歌活动。
(5) 增加旅行社指定用餐、给导游折扣,增加团队自点餐和风味餐消费。(每天前台都给餐饮提供一份导游姓名和房号单,以便销售部和餐饮部联系。)
三、内部消费链建立
A、通过内外促销宣传链完成内部消费链
1、外部宣传和促销
(1) 岛内外新闻媒体的全面合作,除正常的广告播放和栏目的合作,同时抓住时机策划和炒作一些临时性的新闻报道宣传,提高酒店的知名度和美誉度。
(2) 交通工具上的宣传:
如:飞机上的介绍和代理订房业务,海口、三亚豪华巴士的宣传和代理订房业务。
(3) 人员促销、交易会促销、信函促销,通过旅行社宣传,电子邮件,其它媒体等。通过以上方法和其它宣传促销宣传网,把客人吸引进来。
2、内部宣传网
客人进店要促成每项消费,就必须把每项服务介绍给他们,这样就需要建立内部宣传网****-自走进酒店的大厅开始,就能了解酒店的基本设施情况(制作总体设施灯箱和图片),走进电梯,又能进一步看到图文并茂的宣传广告,到了客房,除了一些重点介绍的项目外,还有一本图文并茂的服务指南,除了各项设施的介绍图片,计费方法、电视节目、菜谱(含图片)外,还有酒店的背景资料和名人来访图片资料及企业文化的内容等,。同时还有酒店位置图。各项交通设施和旅游景点的介绍、相应的地方风土人情等。打开电视应在整点插播酒店介绍专题片。
3、内部消费链的促成
通过内部交叉宣传网将内部各营业部吸引客人的方法介绍给客人,并制作住房折扣卡赠送等完成内部的消费链的构成。
四、提高回头率
通过促销,把客人引进来,留住客人,提高回头率是最关键所在,只有留住客人,让客人满意才能提高回头率(当然指在准确的价格定位的前提下)才能提高存量,只有积累,才会有存量的增加,才能保证相对稳定和较高的开房率。留住客人的手段除了硬件配套外,还有软件(包括服务、餐饮出品质量、其它营业部门高标
准的服务),同时还可以采用一些赠送和让利**********推行“住房消费积分卡”:消费达到一定的金额或住房,享受赠送房,凭此卡享受优惠折扣,住房一定数量后,凭卡可申请VIP金、银卡,赠送娱乐消费。
五、改变客源结构
通过市场分析,除留住客人外,改变客源结构是提高效益的重要手段。首选改变团队结构,再是改变团散比例。改变团队结构,提高团队房价。先增加合作旅行社(中小社),不求每社单量,当求积少成多(中小社因量相对较小,价格相对较高)第二个提高旅行社接团档次,一是提高开房客人档次,减少对客房物品的损耗,增加入住后的潜在消费。采用交替更换的方法,达到提高团队房价的目的。
改变团散比例是指散客市场开拓客源稳定增加的情况下,降低团队接待量,力争在一年内为能达到散团各占50%,这是除营业指标外的另一个重要指标,也是酒店后期发展的根本途径。
六、增收节流、强化管理
1、建全团、散下单程序、复查程序,公开旅游、车、票等代理价格,堵塞销售漏洞。
2、进一步强化销售员工培训、提高员工素质、业务水平。
3、调配部门层级设制,定岗定编,降低销售成本。
4、目标考核,制定内外激励机制,调动全部员工积极性。
第二篇:产权式酒店营销策划方案
xxxx(会员式)大酒店营销策划方案
一、xxxx大酒店的形象
xxxx大酒店是xxxxxxxx公司投资,由xxxxxxxx(xxxx)投资有限公司新建的首个投资项目。
xxxx大酒店位于XX北路与XX路交汇处,按“准五星级”标准建设。建筑主体层高21层,建筑高85米,建筑面积33720平方米,7—19层拥有标准客房、三连套套间及豪华套间客房285间。2—6层裙楼为餐饮、娱乐、休闲、会议用房,是广大消费者和旅游客人舒适优雅的高品位场所。
二、什么是会员式酒店
是投资(消费)者买断酒店(部分客房及其他用房)设施的所有权,均可成为酒店的会员。除自己使用(消费)部分时间外,统一将其他时间的住宿权,委托酒店管理方(xxxx大酒店)经营,投资人自已获取红利(租金)的经营模式。
三、会员式酒店的三种类型
1、退休住宅型:为自己退休后准备后路的住房投资方式。
(1)自己部分时间使用:余下的时间留给酒店方经营获得租金回报。
(2)自己部分房间使用:余下的房间留给酒店方经营获得租金回报。
1
(3)自己全部房间使用:自己在使用期间与酒店方签订合同书,明确各自的责任与权利。
2、有限自用型:每间客房分割为独立方式出售给投资(消费)者,委托酒店方经营获得租金回报,并获得一定期限免费住居权。
3、单位固定型:集团购买会员式酒店产品,用于投资和单位员工度假、出差、办公、年会使用。
四、酒店会员的三个标准
1、正式会员。一个单位或个人投资购买1间客房以上者,均可成为酒店的正式会员。
2、银牌会员。一个单位或个人凡投资购买3间客房以上者,均可成为酒店的银牌会员。
3、金牌会员。一个单位或个人凡投资购买5间客房以上者,均可成为酒店的金牌会员。
五、酒店会员的优惠办法
1、开盘前预交2000元的会员报名费,到签订购房合同付款时酒店方补助3000元给会员。
2、酒店方给会员提供60—70%的按揭贷款,解决会员的投资与资金困难的矛盾。
3、凡引进一个新会员入会,按新会员投资购买客房金额的5‰奖励给引进(推荐)者。
2
4、凡银牌会员,均可享受酒店方的特约活动。
5、凡金牌会员,除享受银牌待遇外,还可享受特约的优惠费用和服务。
六、xxxx(会员式)大酒店“特色菜谱”
主题是投资少,回报快,低消费,高享受。
1、投资少。凡投资购买酒店客房的个人或单位,您只需付所购房款的40%,余下的60%款项由银行给您提供按揭贷款。
2、回报快。您在开盘前预交2000元的会员报名费,到您签订购房合同付款时,即时享受酒店方补助3000元的会员报各费。您还提前享受酒店方返租一年的租金。酒店管理方在租用您的客房期限内,每年按购房款的10%支付租金。
3、低消费。凡加盟xxxx(会员式)大酒店的会员。您每年拥有免费15天的住宿权,每月享有1天的免费就餐权。您其他时间的住宿和餐饮消费按90%优惠结价。
4、高享受。xxxx(会员式)大酒店按准五星级标准建设,并高资聘请xxxx佳程酒店管理公司—旗舰酒店南京佳程(五星级)酒店管理,为您提供舒适优雅的住宿、餐饮、休闲、购物的独特场地。酒店内设有特约的优质服务区,为您提供高品位的服务。
七、预测影响xxxx(会员式)大酒店销售的主要因素:
1、自然环境差。xxxx市城区内暂无省级定点旅游(点)区, 3
且市级旅游景点较少;
2、 投资环境差。政府职能部门不是服务型政府,仍然是监督型政府。周边的工农矛盾尖锐,人们的素质跟不上经济建设发展的需要;
3、交通环境差。xxxx市城区不是周边市(县)的必由之路,各市(县)到xxxx和长沙出差、购物所需时间相差不大。无民用机场和水上航道,洛湛线只开通了货运,酒店不是位于城区的中心区域和政府的所在地区域;
4、融资环境差。正处于国家宏观调控阶段,银行原则上停止了对酒店宾馆的贷款;
5、价格“卖点”差。xxxx市城区内有房地产开发公司30—40家,有5个住宅、工业、政府职能部门开发区域,有大量闲置的房屋和门面。同时,有钱的人不要房子,无钱的人买不起房子。
6、宏观调控差。迎宾馆、九龙、五江集团准备筹建准四星级的宾馆、xxxx宾馆准备改扩建,清泉、星马准备升级,特色各异的大小酒家密度大、抬头仰见。正在兴建的老街环球广场、xxxx步行街、城南步行街、九龙商业广场等也构成影响销售的主要因素。
八、解除销售危机的办法:
1、发挥xxxx及市经济技术开发区的优势。做好外地来XX 4
经商客户的重点工作,做好xxxx后勤保障管理部门的工作,把“卖点”瞄准他们。
2、发挥市辖内县、市环境差的条件。做好县、市单位到xxxx购房,作为他们来娄出差、休假、年会的固定型用房。做好有钱群体人员、私营老板,特别是煤炭老板来娄购房。
3、发挥政府部门,龙头企业集体消费的好处。政府部门和龙头企业仍然是消费的主体。
4、发挥外商投资,长沙佳程酒店加盟的品牌效益。积极树立一种“准五星级”高品质酒店旗帜,并积极争取市委、政府对公司工作的支持,使酒店盛装政府挂牌保护的“亮衣”。
5、发挥能吃苦,能拼搏、有水平、有能力销售队伍的作用。选择像“人寿保险人员”一样,具有果敢有力、内在驱动力、内在韧劲、有创新精神、有紧迫感的作为售楼工作人员,经过培训使其发挥应有的作用。
九、营销策划的标准(目的)作用及方法
1策划的标准(目的)作用:
(1)必须实现利润的最大化。首次开盘销售达到50%以上视为特优,达到30%—50%视为优秀。销售中期达到60%—70%,收盘期达到70%—100%,就可以实现利润的最大化。
(2)快速塑造高品质楼盘品牌。利用电视、报纸、路灯、广告牌等传媒作用,抓住主要亮点,有重点的宣传会员式大酒店 5
的投资价值,特色及效益作用,使其成为房产投产的品牌。
(3)有效防范和转嫁危机。尽最大努力把客房能卖出80%以上就可以达到利益共享、风险分担的作用,有效地防范投资的风险。尽最大努力使银行能提供60%的按揭贷款,一方面解决了投资购房的资金困难,同时,也缓解投资商资金紧缺的风险。
2、策划方法:
(1)发挥和整理合自身资源优势。一是要看到在xxxx城区内xxxx大酒店是首家“准五星级”的酒店,并有长沙五星级佳程酒店托管的优势。二是有面向xxxx及市经济技术开发区独特的区域优势。三是公司有长期从事房产开发的经验优势。
(2)复制嫁接外界优势。一是要向外地学习产权式酒店的售楼经验。二是要学习xxxx市城区xxxx步行街、xxxx摩托城、xxxx广场售楼的成功经验。
20xx年8月12日
6