新一佳市内门店销量提升方法报告
一、分析
1、门店分析
首先对市内新一佳10个门店进行分析
新一佳广通店，位于长沙市远大路130号，三湘大市场对面，经营面积8000平米。已交易。属于综合卖场，卖场客流每月大约6-8万。主要消费群体为一般大众。方便面区位置比较偏，方便面区“今麦郎”排面占比不到20%。 新一佳开福店，位于长沙市开福区华夏路1号，经营面积8000平米。已交易。属于综合卖场，卖场客流每月大约8万。主要消费群体为一般大众。方便面区位置一般，方便面区“今麦郎”排面占比不到20%。
新一佳侯家塘店，位于长沙市芙蓉中路637号，经营面积10000平米。已交易。属于综合卖场，卖场客流每月超20万。由于位置离家乐福2店较近，客流会有所下降。主要消费群体为大众。方便面区位置比较偏，方便面区“今麦郎”排面占比不到10%。
新一佳金盆岭店，位于长沙市新开铺路178号万事佳景园36号，经营面积3000平米。已交易。属于生鲜超市，卖场客流每月大约6-7万。主要消费群体为附近居民。方便面区位置好，方便面区“今麦郎”排面占比不到10%。方便面消费群体为附近租户。
新一佳星沙店，位于长沙县星沙镇中心广场，经营面积8000平米。已交易。属于综合卖场，卖场客流每月大约6-8万。主要消费群体为一般大众。方便面区位置一般，方便面区“今麦郎”排面占比不到20%。
新一佳井弯子店，位于长沙市雨花区井圭路91号，经营面积7000平米。已交易。属于综合卖场，卖场客流每月大约6-7万。由于修路客流会有所下降。
主要消费群体为学生、附近居民。方便面区位置比较偏，方便面区“今麦郎”排面占比不到20%。
新一佳通程店，位于长沙市枫林路2号，经营面积8000平米。已交易。属于综合卖场，卖场客流每月达20万以上（新一佳内部硬性规定）。主要消费群体为学生、大众。方便面区位置比较偏，方便面区“今麦郎”排面占比不到20%。
新一佳银盆岭店，位于长沙市银盆南路67号新天地大厦，经营面积3000平米。已交易。属于生鲜超市，卖场客流每月大约8万。主要消费群体为附近居民。方便面区位置一般，方便面区“今麦郎”排面占比不到20%。方便面消费群体为附近租户。
新一佳银衫店，位于长沙市岳麓区观沙岭绿化广场，经营面积6000平米。已交易。属于综合卖场，卖场客流每月大约6-8万。主要消费群体为一般大众。方便面区位置一般，方便面区“今麦郎”排面占比不到20%。
新一佳车站南路店，位于长沙市雨花区车站南路15号，经营面积7000平米。已交易。属于综合卖场，卖场客流每月大约10-12万。主要消费群体为一般大众。方便面区位置一般，方便面区“今麦郎”排面占比不到20%。
（由于到公司时间不长，没有对每支SKU在每个门店的销量进行调查与分析）
2、市场、竞品与人群分析
随着中国快速消费品市场的快速增长，我国现已成为世界方便面产销第一大国，方便面市场连续多年，都表现出良好的增长态势，但据新一佳卖场调查显示，今年各个方便面企业在这个系统增长乏力，市场呈现滞缓增长状态。而且卖场品牌的集中度越来越高，在这个卖场里的主竞品基本表现为康师傅、统一、白象、等强势品牌，低端产品的小厂家在本系统内里除了粉丝
几乎没有。从品牌集中度曲线来看，市场的集中度非常之高，仅康师傅和统一两个品牌就占据了整个市场份额的60％。康师傅在市场份额（在市内新一佳卖场占有40%以上的市场份额）和忠诚度上都占据了绝对优势，很难有快速消费品的忠诚度能达到康师傅的76％这么高。我们的品牌忠诚度与康师傅的差距还是比较大。通过抽调分析，方便面的购买着多数为单身的打工族、出差较多的白领与学生。通过对购买我们产品的少数消费者调查询问，了解到消费者对我们现有产品的满意程度比较高，抱怨点集中在价格和促销手段上。消费者对这方便面产品的期望和判别标准基本在口味上。
3、现阶段卖场产品分析
市内新一佳门店，普遍存在
○1、产品SKU品项不全、部分门店因为缺货上架的SKU甚至不到10个。 ○2、陈列劣于竞品，陈列位置差，陈列排面少，我们的产品相比统一、康师傅位置比较靠后，没有紧贴竞品或是市场第一的品牌。排面整体一般都没有超过两个，排面占比平均不到10%，甚至有些门店不如白家，白象。 ○3、有些产品没有做到先进先出造成过多临期、过期品。
○4、有些SUK陈列虽然饱满、但是整体没有概念、生动化不明显。
○5、基本没有促销，有促销的也没有助销（包括地堆、端架、物料“POP、广告围拦、摇摇卡、气球、特价标示”等助陈物支撑）有促销时常规销售的产品摆上堆头，而特价促销产品却静静“淹没”在货架上或者促销活动单一，有可能给消费着造成负面影响。
○6、价格毫无优势，甚至部分单品与主竞品之间价格处于劣势（比如辣煌尚5连包系列与今桶跟统一、康师傅同口味同克重产品价格相差4毛钱以上“康师傅麻辣牛肉与红烧牛肉104G面饼85G的5连包卖场售价为8.5元，统一上
汤大骨系列的麻辣牛骨与红烧牛骨103G面饼90G的5连包卖场售价为6.4元）虽然我们的克重占优，但是消费更多是关注品牌、关注价格、关注口味。 ○7、服务不到位（主要体现在及时送货、退换过期产品、人员客情关系等方面）。我们现在KA的经销商又存在：资金不足、运力不足、无一般纳税人资格、库存管理不完善、人员管理不完善。当然我们对于经销商的制度可能也不完善。
根据以上分析，新一佳市内门店销量下滑应该跟以上几点是分不开的，而造成以上问题最关键的问题在于缺货，送货不及时，条码不足与促销不利不全面不合理有关。解决这个问题的关键在于跟经销商的协商与对经销商的管理上。根据以上的卖场、市场、人群、竞品分析那么接下来我就对以上问题提出本人的解决方案。
二、方案方法
一、经销商的选择与管理
在经销商的选择上，市内KA门店的经销商至少必需要具备“雄厚的资金实力”“适合市内KA门店配送的强大的配送队伍”“现代化的人员管理能力”。
资金：KA渠道销售的特点是： 起量快：开始进店可能销量不大，一旦促销跟上，销量会成倍的增长。 压款大：正常情况下，新一佳的压款量是月销售额的1.5倍。 ——起量快、压款大，做商超要求供货方（经销商或直营公司）有雄厚的资金实力。
运力：KA渠道的运输要求特点是： 及时性；商超流速快，产品配送要求非常高（有时要上午订货下午就送达）否则会导致断货，降低排面乃至被罚款、清场。拿朝阳冰批来说也许车辆不少，但很多时候他因为订单小，不愿
意送货。
库存管理要求要，全品项、安全库存、建立进销存表，保证门店全品项、多频次供货需要。
人员管理最好订单与送货分离：前期送货需要业代协同，与新一佳合作正常后，产品配送由司机、仓运自己承担，从而让业代抽出精力去做业务。 老板与系统对话沟通要多，KA需要勤于走动，关键人物客情最好掌握在经销商自己手中。
二、陈列
相关资料显示，科学、专业适应消费心理和消费需求的商品陈列能带动30%~40%的销售增长，远远大于促销所带来的销售提升。以顾客需求为第一从理论上来讲，商品陈列只有原则，没有标准。我个人陈列的原则为“一心、两面、四原则” 这些原则涉及到利润性、好的陈列点、具有吸引力、方便性、价格、稳定性等方面。 陈列生动化的目标就是要：
● 强化售点广告，增加可见度；
● 吸引消费者对今麦郎产品的注意力；
● 提醒消费者购买今麦郎的产品；
● 使消费者容易见到今麦郎的产品；
实施、
1）陈列位置。今麦郎的产品应陈列在消费者容易看得到的最好位置。
2）陈列方式。今麦郎产品应集中陈列，同一品牌垂直陈列，同一包装水平陈列。维持每一品牌每一包装至少两个以上的陈列排面，以方便补货及增加产品循环。如有价格促销时必须使用“特别价格标示”，内容应包括“原价格”、“新价格”、“节省差价”及“品牌包装”等信息。总之，陈列分
配应依销量大小来决定。
具体来说理货要做到：
●产品必须陈列在消费者刚方便面区域时所能看得到的最佳位置。 ●临近领导品牌及同一系列垂直陈列，同一包装水平陈列。。 ●多种规格时至少两个排面，应该比竞争者多，越多越好。 ●每一个品牌、每一种规格都要陈列。
●货架上要经常补满货。
●至少应有比购买周期多一周的库存。
●充分利用货架卡、挂旗、横幅、海报等辅助工具。
●理货或业代在拜访客户时要更换POP。
●维持货架及货物整洁，并及时补货。
●请店内人员平时协助维护上述工作。
●每一系列/包装至少要占有两个排面。
●每次拜访客户时必须移开损坏或过期的产品。
●所有陈列的产品必须有清楚的价格提示。
实施方法技巧：
1、公司理货、业代自己动手，彻底按公司要求陈列，将货架、货柜一层一层陈列满为止，移走其他公司的产品。
2、理货备有小礼品如钥匙扣、圆珠笔、饭盒、名片夹、雨伞等送给卖场营业员、柜组长。拿人手短、吃人嘴软，小恩小惠让店员不好意思拒绝你的要求。
3、对产品陈列较好的卖场，每月给柜组长一些奖品，如电影票啊，家庭必需品或者他们或他们家人喜欢的食品。
三、促销（消费者促销）
我把促销分成三个层次：一、无风起浪，二、推波助澜，三、锦上添花。针对老店上新品，就要“无风起浪”，推出新概念，制造差异化，吸引注意力；老产品则要“推波助澜”，比如做吸引人气的活动，或者获得行业认证、名牌产品等头衔，加大宣传引导；赞助公益活动，慈善事业，做到“锦上添花”。
关于具体的促销活动层面，内容就太多了，比如价格类，包括特价、会员换购等；实物类，包括捆绑、买赠、刮卡等；返佣类，包括旅游、挂牌（指定某个卖场为形象店、唯一指定卖点）等；游戏类，包括品牌logo、搬箱子、玩转盘等等??
卖场促销可以从两方面入手，从形象塑造的角度，可以人为制造销量；从利益角度，可以搞特价、买赠、游戏，只要能吸引消费者就行。在具体操作中，可以考虑与同品牌销量同时提升，如搭赠等。此外，最有效的方法是与非方便面品类的大品牌联合促销，借助大品牌的影响力提升知名度和销量。 我不主张硬促销，即以价格促销的方式对消费者进行硬性刺激，虽然表面看上去热闹，但过后一盘点，未必能赚到钱，相信公司也会不高兴，消费者也不一定买帐，因为人为地削弱了他们对品牌价值的消费。
具体操作我们应该从三方面准备，一、要有自己的年度规划，根据方便面的特性、销售淡旺季等，制定不同店面的促销策略。规划要包括投入产出的预估，在什么季节，以什么方式做促销，促销的投放量，预期的销售业绩等等；二、充分配合新一佳的运作方式，满足每个门店的诉求，获得更高的支持，比如在家乐福二店开业时我们在侯家塘店做促销应该很受他们欢迎；
三、评估卖场的销售能力、销售效率、毛利回报、投入产出。针对不同的门店要有不同的政策，支持力度大、销售能力强的卖场，投入可以相对大一些。
实施：
第一阶段：信息收集与分析(针对单店各品牌的销量，我品销量的排名；细化到销量最好的竞品之最佳品种，详细了解该品种的价格、重量、外观、适应人群以及销售促进的手段等。以便于我品实施对该品种的定点打击。因为但凡畅销品牌并非其所有的系列都十分受消费者的欢迎，而仅为该品牌中的一至三个单品非常受人欢迎，那么我们要研究透这一至三个品种所采用的销售促进的方式及方法，以便于针对性的开展活动。) 实施人员：业代与理货；内容：搜集各终端门店中我单品项销售较好的产品有明细进行比较（包括竟品价格、包装重量、促销方式、销量、购买人群等）。
第二阶段：方案与实施。时间：三天落实到位，每个单品每个店进行至少1-3个月差异化促品的促销拉动。内容：根据数据化的信息收集，得出系统内各门店中我品销量处于二三位的门店若干，以其为攻进重点（比如通程店）、仅选某一系列进行小范围高强度的压制促销（时间为一至三个月）。
第三阶段：活动的评估。时间：一天；内容：业代汇报销售情况及代理商库存情况进行汇总分析。
当然前期准备应分两个步骤进行，一是自身资源的配备，包括人员、物质等，例如搞特价要准备胶贴、特价牌、海报告知，做地堆要围档、布幔或POP，如果搞免费品尝，就要要上促销员，准备促销台、品尝用具，如果搞路演，则要准备音响等，同时，每次活动前店内贴海报。单品之间的隔断板也必不可少，有几个单品就用几个隔断板，让产品一目了然。所有准备的物资，一定要力求精细，在细节和色彩搭配上力求做到吸引消费者注意，刺激购买欲望。如下东西是必须要具备的： logo、广告语、DM单、海报、POP、展示牌（架）。二是与卖场的配合要搞好。
三、服务
服务基本上就是客情了，如果经销商配送能力强、及时加上公司对卖场
有适当的支持。服务也就到位了，客情也就好做了。顺便也提一下在促销时拉动客情的好方法。产品返购就是常用的手法，比如辣煌尚5连包进店价是
7.65元，我们打惊爆价7.5元或者7元，然后我们自己大量购买（零散方式），这样做的目的，一方面达到了吸引人气的目的，另一方面又减少了利润损失，最关键的是，提升了销售额，提升了产品在卖场的地位，如果进入食品区前10名，就能获得卖场更多的支持和更宽松的环境了。
另外，值得一提的是。新一佳因为结款问题，统一、白家已经暂时不向
门店供货。本人认为这是次机会，在打压对手，挤占排面上都是难得机会。当然也存在一定风险。
以上就是我个人对新一佳系统市内门店销量提升的一些方案与观点。如
果有不正确或是不实际的地方，请批评指正！
20xx年11月9日