《ERP沙盘模拟》实习报告
学院名称 经 济 管 理 学 院
班 级 会计071班
学 号 20074920103
学生姓名 陈长秀
《ERP沙盘模拟》实习报告
【实习时间】20##年1月5日——20##年1月8日
【实习组人员】
CEO:游宇
财务总监：陈长秀
财务助理：张磊、刘芙蓉
采购总监：黄来平
采购助理：蒋艳
运营总监：侯红丽
运营助理：刘俊毅
营销总监：宋海峰
营销助理：徐培
【实习设备】ERP实验设备工具，ERP沙盘模拟对抗学员手册
【实习目的】
从实习中认识和学习ERP系统及在企业运营中的重要性，了解真实企业的运营过程，身临其境的进行操作，真正感受一个企业经营者直面的市场竞争的精彩与残酷，承担经营风险与责任。在实习过程中体悟企业经营管理的关键,了解ERP对企业管理的解决之道。
【实习过程】
1.提交广告费用，抢订单。这个步骤是整个模拟至关重要的一步，俗话说万事开头难。首先，运营总监根据生产线的数量，预测产能，为营销总监的抢单做数据支持。营销总监根据市场情况和公司的生产力，以及对竞争对手的预测分析，并与财务总监的沟通，确定广告费的支出。当广告费排名出炉之后，便是营销总监根据手中数据，在现有情况下，选择对本公司最为有利的产品订单。
2.根据订单生产，交货。这个步骤是很好完成的，因为事先已经经过周密的预测，所以采购总监根据订单，从财务总监手中支出资金下料，运营总监根据生产线能力进行有序的生产，订单完成时交货，获得货款。
3.生产规模的决策。这个步骤主要是由运营总监、营销总监和财务总监共同完成的。营销总监根据市场趋势分析预测出今后的市场需求，运营总监根据数据进行决策，生产线的数量，生产线的种类（手工，半自动，全自动，全自动/柔性），以及厂房的闲置和利用。
4.市场的拓展，和产品的研发。营销总监分析市场，预测未来时间内，市场的走向和产品的趋势，根据分析结果，通过与财务总监的沟通，对不同的市场（本地，区域，国内，亚洲，世界）和不同的产品（P1，P2，P3，P4）以及ISO9000和ISO14000认证做出不同的资金投入。
5.资金的运作。可以说整个模拟中，财务总监是最辛苦的。每一笔资金的流入和流出，都要经过财务总监的纪录。财务总监在每年年初预测整年的资金状况，根据预测决定贷款（长贷，短贷）、贴现、高利贷，保证流动资金的持续。
【收获及感受】
在此次ERP试验模拟中,我们是第G组。我在ERP试验模拟中担任CFO的角色,负责财务管理、资金运作以及会计核算工作。
由于我们都是初次接触沙盘实习,对企业的主要工作流程和特点都不是很熟悉了解,所以起始年的工作由万老师手把手的指导我们开展。我们的工作以任务清单为主要依据,根据任务清单的主要内容逐项开展工作任务。需要注意的事,执行过程中要严格按照任务清单的任务顺序流程开展,不能打乱次序。
我作为财务总监,主要负责财务方面的工作。在任务清单的指导下,首先要做的是支付上一年度税款然后制定本年度的财务收支计划。企业的各项工作任务都是需要资金做支持的。可以说,现金和财产就是一个企业存活的血液,管理好企业的财务,将是一项任重而道远的工作。盘面上需要资金支付的地方财务总监都要留意是否出现资金流动。各个部门要管理好自己的工作任务,需要伸手动的地方就动,不属于自己的管理范围就不能随便动,这样做的目的首先是为了保证各项工作的有序进行,其次是给财务总监一个条理的工作流程认识,不至于产生过多的错误。在本年度的动作完成之后,就要开始汇总工作,汇总各个年度的资金收支情况,填写损益表,以及年度财务报表。这项工作被称作“关帐”。关帐做好的标准体现在资产和负债及权益平衡,各项收支正确明了。这项工作也是一个年度的收尾工作,要认真负责做好。在监督员的监督下我们小组的财务工作都正确快速的取得了成功,做到了负债及损益和资产的平衡。每个年度都要上报净利润和所有者权益,作为衡量企业的标准。
在经过起始年的实践之后,大家都对自己的工作有了初步的了解,接下来的六年里,就要靠我们大家的共同努力来实现企业的经营模式变革,并尽全力获取更大的经济效益。作为财务总监,更是要以认真负责的态度对待工作,争取在做好本职工作的同时,协助其他部门的工作正常高效的开展。在每一年度开始之初,就是投入广告费争取订单。财务总监的主要工作则是提供本年度所能支出的资金状况,并提出合理化建议。
通过本次的实习我对ERP（企业资源计划）系统有了一个更深刻的认识和了解。我体验了一个企业管理者的工作本职，对于企业运营环节更加了解，对实际工作起到了引导作用。 这也使我们这些面对工作难的现实面前加了一些比别人长处的地方了，他虽然只是实验但我很认真的对待他，我身临其境的为公司发展的方方面面考虑着，我体会到了，企业一次错误决策所带来的特大损失及恢复的困难。在工作中不是看个人的英勇，因为时间紧，个人的失误，和个人的力量会给公司及整个团队带来伤害，更何况这也是需要彼此尊重大家努力的事，现在的企业不欢迎个人的英勇而喜欢的是团队精神，即使仍处在做无用功的状态，但如果还有以后的6，16年我们一定会有很大的转机，因为我们有很强的团队精神，和对市场的洞察力，通过实习我掌握了专业知识的重要性，一个企业的文化底蕴如果不够那永远也只是个小企业。文化底蕴的厚重会给公司未来的发展注入火力。
实习只是个缩影，从中我们学到的真东西是我们以后工作，创业，生活中最宝贵的经验，相信拥有现代化技术的我们会在以后的工作中如鱼得水，相信有这样好的设备，及师资队伍的南华大学的明天也会更美好！最后希望带着梦来的学友们在以后的人生中重视知识，人生辉煌！谢谢这些天一直指导我们的老师们！
第二篇：ERP沙盘模拟及沙盘模拟心得
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首要环节。主要内容包括三项：首先 是学员分组，每组一般为 5—6 人，这样全部学员就组成了六个相互竞争的模拟 企业（为简化起见，可将六个模拟企业依次命名为 A 组、B 组、C 组、D 组、3E 组、F 组） ，然后进行每个角色的职能定位，明确企业组织内每个角色的岗位 责任，一般分为 CEO、营销总监、运营总监、采购总监、财务总监等主要角色。 当人数较多时，还可以适当增加商业间谍、财务助理等辅助角色。在几年的经营 过程中， 可以进行角色互换， 从而体验角色转换后考虑问题的出发点的相应变化， 也就是学会换位思考。 特别需要提醒的是： 诚信和亲历亲为。 诚信是企业的生命， 是企业生存之本。在企业经营模拟过程中，不要怕犯错误，学习的目的就是为了 发现问题，努力寻求解决问题的手段。在学习过程中，谁犯的错误越多，谁的收 获也就越大。 2、基本情况描述 对企业经营者来说，接手一个企业时，需要对企业有一个基本的了解， 包括股东期望、企业目前的财务状况、市场占有率、产品、生产设施、盈利能力 等。基本情况描述以企业起始年的两张主要财务报表（资产负债表和利润表）为 基本索引，逐项描述了企业目前的财务状况和经营成果，并对其他相关方面进行 补充说明。 3、市场规则与企业运营规则 企业在一个开放的市场环境中生存， 企业之间的竞争需要遵循一定的规 则。综合考虑 市场竞争及企业运营所涉及的方方面面，简化为以下八个方面的 约定： （1）市场划分与市场准入； （2）销售会议与订单争取； （3）厂房购买、出售与租赁； （4）生产线购买、转产与维修、出售； （5）产品生产； （6）产品研发与 ISO 认证； （7）产品研发与 ISO 认证； （8）融资贷款与贴现。 4、初始状态4沙盘模拟大赛 2 ERP 沙盘模拟不是从创建企业开始，而是接手一个已经运营了三年的企业。 虽然已经从基本情况描述中获得了企业运营的基本信息， 但还需要把这些枯燥的 数字活生生地再现到沙盘盘面上，由此为下一步的企业运营做好铺垫。通过初始 状态设定，可以使学员深刻地感觉到财务数据与企业业务的直接相关性，理解到 财务数据是对企业运营情况的一种总结提炼， 为今后“透过财务看经营”做好观念 上的准备。 5、企业经营竞争模拟 企业经营竞争模拟是 ERP 沙盘模拟的主体部分， 按企业经营年度展开。 经营伊始， 通过商务周刊发布市场预测资料， 对每个市场每个产品的总体需求量、 单价、发展趋势做出有效预测。每一个企业组织在市场预测的基础上讨论企业战 略和业务策略，在 CEO 的领导
下按一定程序开展经营，做出所有重要事项的经 营决策，决策的结果会从企业经营结果中得到直接体现。 6、现场案例解析 现场案例解析是沙盘模拟课程的精华所在。每一年经营下来，企业管理 者都要对企业的经营结果进行分析， 深刻反思成在哪里？败在哪里？竞争对手情 况如何？是否需要对企业战略进行调整？结合课堂整体情况， 找出大家普遍困惑 的情况，对现场出现的典型案例进行深层剖析，用数字说话，可以让学员感悟管 理知识与管理实践之间的距离。 编辑本段沙盘模拟的重要性分析 沙盘模拟作为一种体验式的教学方式， 是继传统教学及案例教学之后的 一种教学创新。借助 ERP 沙盘模拟，可以强化学员的管理知识、训练管理技能、 全面提高学员的综合素质。沙盘模拟教学融理论与实践于一体、集角色扮演与岗 位体验于一身，可以使学员在参与、体验中完成从知识到技能的转化。 多方位拓展知识体系5ERP 沙盘模拟通过对企业经营管理的全方位展现， 通过模拟体验， 可以 使学员在以下几方面获益： 1、战略管理 成功的企业一定有着明确的企业战略，包括产品战略、市场战略、竞争 战略及资金运用战略等。从最初的战略制订到最后的战略目标达成分析，经过几 年的模拟，经历迷茫、挫折、探索，学员将学会用战略的眼光看待企业的业务和 经营，保证业务与战略的一致，在未来的工作中更多地获取战略性成功而非机会 性成功。 2、营销管理 市场营销就是企业用价值不断来满足客户需求的过程。企业所有的行 为、所有资源，无非是要满足客户的需求。模拟企业几年中的市场竞争对抗，学 员将学会如何分析市场、关注竞争对手、把握消费者需求、制订营销战略、定位 目标市场，制订并有效实施销售计划，最终达成企业战略目标。 3、生产管理 在模拟中，把企业的采购管理、生产管理、质量管理统一纳入到生产管 理领域，则新产品研发、物资采购、生产运作管理、品牌建设等一系列问题背后 的一系列决策问题就自然地呈现在学员面前，它跨越了专业分隔、部门壁垒。学 员将充分运用所学知识、积极思考，在不断的成功与失败中获取新知。 4、财务管理 在沙盘模拟过程中，团队成员将清晰掌握资产负债表、利润表的结构； 掌握资本流转如何影响损益；解读企业经营的全局；预估长短期资金需求，以最 理解现金流对企业经营的影响。 佳方式筹资， 控制融资成本， 提高资金使用效率； 5、人力资源管理 从岗位分工、职位定义、沟通协作、工作流程到绩效考评，沙盘模拟中 每个团队经过初期组建、短暂磨合、逐渐
形成团队默契，完全进入协作状态。在 这个过程中，各自为战导致的效率低下、无效沟通引起的争论不休、职责不清导 致的秩序混乱等情况，可以使学员深刻地理解局部最优不等于总体最优的道理， 学会换位思考。 明确只有在组织的全体成员有着共同愿景、 朝着共同的绩效目标、 遵守相应的工作规范、彼此信任和支持的氛围下，企业才能取得成功。66、基于信息管理的思维方式 通过 ERP 沙盘模拟， 使学员真切地体会到构建企业信息系统的紧迫性。 企业信息系统如同飞行器上的仪表盘，能够时刻跟踪企业运行状况，对企业业务 运行过程进行控制和监督，及时为企业管理者提供丰富的可用信息。通过沙盘信 息化体验，学员可以感受到企业信息化的实施过程及关键点，从而合理规划企业 信息管理系统，为企业信息化做好观念和能力上的铺垫。 全面提高学员综合素质 ERP 沙盘模拟作为企业经营管理仿真教学系统还可以用于综合素质训 练，使学员在以下方面获益： 1、树立共赢理念 市场竞争是激烈的，也是不可避免的，但竞争并不意味着你死我活。寻 求与合作伙伴之间的双赢、共赢才是企业发展的长久之道。这就要求企业知彼知 己，在市场分析、竞争对手分析上做足文章，在竞争中寻求合作，企业才会有无 限的发展机遇。 2、全局观念与团队合作 通过 ERP 沙盘模拟对抗课程的学习，学员可以深刻体会到团队协作精 神的重要性。在企业运营这样一艘大船上，CEO 是舵手、CFO 保驾护航、营销 总监冲锋陷阵……在这里， 每一个角色都要以企业总体最优为出发点， 各司其责， 相互协作，才能赢得竞争，实现目标。 3、保持诚信 诚信是一个企业立足之本，发展之本。诚信原则在 ERP 沙模模拟课程 中体现为对“游戏规则”的遵守，如市场竞争规则、产能计算规则、生产设备购置 以及转产等具体业务的处理。保持诚信是学员立足社会、发展自我的基本素质。 4、个性与职业定位 每个个体因为拥有不同的个性而存在，这种个性在 ERP 沙盘模拟对抗 中会显露无遗。在分组对抗中，有的小组轰轰烈烈，有的小组稳扎稳打，还有的 小组则不知所措。虽然，个性特点与胜任角色有一定关联度，但在现实生活中， 很多人并不是因为“爱一行”才“干一行”的。 更多的情况是需要大家“干一行”就“爱 一行”的。75、感悟人生 在市场的残酷与企业经营风险面前，是“轻言放弃”还是“坚持到底”，这 不仅是一个企业可能面临的问题，更是在人生中不断需要抉择的问题，经营自己 的人生与经营一个企业具有一定的相通性。 实现从感性到理
性的飞跃 在 ERP 沙盘模拟中，学员经历了一个从理论到实践再到理论的上升过 程，把自己亲身经历的宝贵实践经验转化为全面的理论模型。学员借助 ERP 沙 盘推演自己的企业经营管理思路， 每一次基于现场的案例分析及基于数据分析的 企业诊断，都会使学员受益匪浅，达到磨炼商业决策敏感度，提升决策能力及长 期规划能力的目的。ERP 沙盘模拟规则 说明：本规则以 2007 年度用友 ERP 沙盘比赛的规则为说明，仅作为介绍之用， 用友 不代表所有比赛的规则。 一、企业运营流程 企业运营流程 CEO 按照任务清单中指示的顺序发布执行指令。每项任务完成后，CEO 须在 任务项目对应的方格中打勾；CFO 在任务项目对应的方格内填写现金收支情况； CFO 生产总监在任务项目对应的方格内填写在制品的上线、下线情况；采购总监在任 务项目对应的方格内填写原材料的入库、出库情况；销售总监负责竞标及把产品 卖出去。 在运行过程中，有如下操作可以随时进行：8二、市场开发 市场开发 市场开发按照下表所列规定进行：规则说明：每个市场开发每年最多投入 1M，允许中断 中断或终止，不允许超前 规则说明 中断 投资。投资时，将 1M 投入到“市场准入”的位置处。换取准入证后，将其放在 盘面的相应位置处。只有拿到准入证才能参加相应市场的订货会。 三、产品研发和生产 产品研发和生产 1、产品研发 产品研发 要想生产某种产品，先要获得该产品的生产资格证。而要获得生产许可证， 则必须经过产品研发。P1 产品已经有生产许可证，可以在本地市场进行销售。 P2、P3、P4 产品都需要研发后才能获得生产许可。研发需要分期投入研发费用。 P4 投资规则如下表：规则说明：产品研发可以中断或终止，但不允许超前或集中投入。已投资的 规则说明 研发费不能回收。开发过程中，不能生产。 2、产品原材料 加工费 成本 产品原材料、加工费 产品原材料 加工费、成本3、材料采购 材料采购 采购原材料需经过下原料订单和采购入库两个步骤， 这两个步骤之间的时间 差称为订单提前期，各种原材料提前期如下表：9规则说明： 规则说明 ⑴ 没有下订单的原材料不能采购入库； ⑵ 所有下订单的原材料到期必须采购入库； ⑶ 原材料入库时必须到交易处支付现金购买已到期的原材料； ⑷ 下原料采购订单时必须填写采购订单登记表，然后携带采购总监的运行 记录和采购订单登记表到交易处登记。 四、ISO 认证 ISO规则说明：ISO 认证需分期投资开发，每年一次，每次 1M。可以中断投资， 规则说明 但不允许集中或超前
投资。 五、生产线和厂房 生产线和厂房规则说明： 规则说明 1、购买生产线 购买生产线 购买生产线必须按照该生产线安装周期分期投资并安装， 如自动线安装操作 可按下表进行：10投资生产线的费用不一定需要连续支付，可以在投资过程中中断投资，也可 以在中断投资之后的任何季度继续投资，但必须按照上表的投资原则进行操作。 注： 一条生产线待最后一期投资到位后，下一季度才算且必须算安装完成，安装 完成的生产线当季可以投入使用； 生产线安装完成后， 必须将投资额放在设备价值处， 以证明生产线安装完成； 参赛队之间不允许相互购买生产线，只允许向设备供应商(交易处)购买； 生产线一经开始投资，不允许搬迁移动(包括在同一厂房内的生产线)。 2、生产线维护 生产线维护 必须交纳维护费的情况： 生产线安装完成的当年，不论是否开工生产，都必须交纳维护费； 正在进行转产的生产线也必须交纳维护费。 免交维护费的情况： 凡已出售的生产线和新购正在安装的生产线不交纳维护费。 3、生产线折旧 生产线折旧 每条生产线单独计提折旧，分四年折旧完，各种生产线每年折旧额的计算见 下表：完成规定年份的折旧后，生产线可以继续使用，但不用提取折旧。生产线的 剩余的残值可以保留，直到该生产线变卖为止。当年新建成的生产线不提折旧。 4、生产线变卖 生产线变卖 生产线上无在制品才可以变卖，生产线变卖时，将变卖的生产线的残值放入 现金区，如果设备的净值大于残值(即没有提完折旧)，将净值大于残值部分放入 综合费用“其他”费用项目中，记入当年“综合费用”，并将生产线及产品标识 交还给供应商即可完成变卖。115、厂房变卖 厂房变卖 厂房只能在运行的每个季度规定的时间进行变卖。变卖时，需要财务总监携 带运行记录本、“应收账款登记表”和厂房价值(大厂房：40M，小厂房：30M)， 到交易处进行交易。经核准运作时间后，由交易处收回厂房价值，发放 4Q 的应 收账款欠条，并在“应收账款登记表”中登记，如厂房内有生产线即出售同时转 为租赁，租赁期不满一年按照一年计算租金。 6、购买厂房 购买厂房 购买厂房只能在每年年末规定的时间(参见运作记录表)进行， 购买时只需要 将等值现金放到厂房价值位置即可。如果厂房中有生产线，购买厂房即可不支付 当年的厂房租金，即到缴纳厂房租金的操作时，在购买厂房与缴纳租金中，只选 择一种操作即可。 7、支付厂房租金 支付厂房租金 是否支付厂房租金的判定条件是：已购买的厂房不需要缴纳租金。当运行
到 “支付租金”任务项时， 如果未购买的厂房中有生产线， 则不管什么时间投资的， 也不管厂房是否是当年出售的，都需要支付租金。如果当年使用过厂房(其中有 过生产线)，但到最后一个季度将生产线出售了，也就是说运行到“支付租金” 项目时，厂房中已经没有生产线了，这种情况不需要缴纳租金。 六、企业融资 企业融资 企业间不允许私自融资，在经营期间，只允许向银行贷款。 银行贷款的品种如下表所示：规则说明： 规则说明 长期和短期贷款信用额度 长、短期贷款的额度分别为上年权益的 2 倍(长短期分别计算贷款额度)。短 期贷款必须按 20M 的倍数申请。如果权益为 11-19，只能按 10 的 2 倍申请短期 贷款，如果上年权益低于 10 M，将不能获得短期贷款(只能获得长期贷款)。长 期贷款最低的申请额为 10M，最低的受信权益为 5M，上年权益低于 5M 的公司， 不能申请任何(长期和短期)贷款。12长、短期贷款的时间 短期贷款的时间 长期贷款每年只有一次，即在每年末(详见运行任务清单);短期贷款每年为 四次，分别为每季度初(详见运行任务清单)。 贷款规则 (1)长期贷款每年必须归还利息，到期还本，本利双清后，如果还有贷款额 度时， 才允许重新申请贷款。 即： 如果有贷款需要归还， 同时还拥有贷款额度时， 必须先归还到期的全部长期贷款，才能申请新贷款。不能以新长贷还旧长贷(续 贷)，短期贷款也按本规定执行。 (2)结束年时，不要求归未到期的长、短期贷款。 (3)长期贷款期限只能是 5 年;短期贷款期限只能是 1 年。 (4)除最后一年的高利贷，所有类型的贷款不允许提前还款。 高利贷规则 高利贷贷款期限为一年(同短期贷款)。高利贷以 10M 为基本贷款单位，最多 可以贷 40M。高利贷可以随时申请，即在运行过程的任何时间，都可以申请高利 贷，但高利贷计息时间为运行当季的短期贷款申请时间，并随短期贷款的更新时 间更新。高利贷必须按照短贷归还时间进行还本付息。结束年时，要求归还全部 高利贷。 注：凡借入高利贷的企业均按 5 分/贷 10M 扣减总分。 除最后一年的高利贷，所有贷款不允许提前还贷。 5、贴现规则 贴现规则 若提前使用应收款，必须按 6：1 提取贴现费用，即从应收账款中取 7M 或 7M 的整数倍数的应收帐款，6M 或 6 的整数倍数放入现金，其余为贴现费用(只能 按 7 的倍数贴现)。只要有足够的应收账款，可以随时贴现(包括次年支付广告费 时，使用应收贴现)。 七、运行记录 运行记录 所有参赛队员均有一本运行手册， 每人必须使用大赛规定用笔同步顺序记录 运行任务，即当执行完规定的
任务后，每个成员都要在任务清单完成框中打勾或 记录与自己岗位相关的生产要素变化数据(如采购主管记录材料库中的原材料变 化数据，生产主管记录在制品变化的数据等)。当进行贷款、原材料订单、原材 料采购、应收账款到期、交货、贴现等业务时，必须携带运行手册和相关的登记 表，到交易处进行业务处理。 1、借、还贷款记录 借 还贷款记录 由财务总监填写“贷款登记表”， 并携带本人的运行记录表到交易处进行贷 款或还款登记，审核无误时可领取或归还贷款。 2、原材料订单及采购记录 原材料订单及采购记录 原材料订单和采购入库必须填写“采购订单登记表”， 当每季度运行到采购13入库时，携带现金、“采购订单登记表”和本人的运行记录表，到交易处购买原 材料，交易员核对订单登记数量后进行交易。同时，应将下期的原材料订单在交 易处进行登记。 3、交货记录 交货记录 交货时携带产品、订单和销售总监的运行手册，到交易处交货，收取应收账 款欠条，并在“应收款登记表”上作应收账款登记，收到的应收账款欠条放在企 业盘面上应收区的相应账期处。 4、应收兑现记录 应收兑现记录 当应收款到期时，参赛队在“应收账款登记表”的到期季度填写“到款” 数，并携带运行记录、应收款欠条和“应收账款登记表”，到交易处兑现，交易 员要核对运行季度、欠款数量，核准后兑换资金，并将欠款条收回，将结果登记 到监督软件中。 5、产品 市场开发 ISO 认证记录 产品、市场开发 产品 市场开发、ISO 每年年末需填写“综合费用明细表”，其中要注明开发的市场、认证和研发 产品的投资额， 如果开发完成， 由裁判组核准开发金额和周期后， 发放市场、 ISO 或产品的资格标识。 6、生产状态记录 生产状态记录 企业运行期间，每季度末需要对本季度生产和设备状态进行记录，生产总监 必须如实填写“生产及设备状态记录表”，该表每年必须上交。 7、现金收支记录 现金收支记录 在运行手册的任务清单中， 财务总监在每一任务项目的记录格中记录现金收 支数据。 8、上报报表 上报报表 每年运行结束后，各公司需要在规定的时间内上报规定的 5 张报表，这 5 张报表分别是：“产品销售统计表”、“综合费用明细表”、“利润表”、“资 产负债表”和“生产及设备状态记录表”。 八、市场订单 市场订单 市场预测 是各公司可以信任的客户需求数据，各公司可以根据市场的预测安排经营。 广告费 投入广告费有两个作用，一是获得拿取订单的机会，二是判断选单顺序。广 告分为产品广告和认证广告。 投入 1M
产品广告费， 可以获得一次拿取订单的机会(如果不投产品广告没有 选单机会)，一次机会允许取得一张订单;如果要获得更多的拿单机会，每增加一 个机会需要多投入 2M 产品广告，比如，投入 3M 产品广告表示有两次获得订单的 机会，最多可以获得 2 张订单；如果要获取有 ISO 要求的订单，必须获得 ISO14认证资格证书，并且在当年的广告费中投入 ISO 认证的广告费，每市场相关的认 证 1M。 选单流程 (1)各公司将广告费按市场、产品填写在广告登记表中； (2)订货会依照本地、区域、国内、亚洲和国际市场的顺序依次召开，在每 个市场中依照 P1、P2、P3 和 P4 的顺序，依次选单，对于已经结束选单的市场或 产品，同一年份中，不允许再进行选单。 (3)排定选单顺序，选单顺序依据以下顺序原则确定： 由上年本市场销售排名第一(该市场所有产品订单销售额总和第一)的市场 老大优先选单； 除市场老大以外的参赛队伍按某市场、某一产品上投放的广告费的多少，排 定本产品的选单顺序； 如果在同一市场、同一个产品投入的广告费用相同时，按照投入本市场的广 告费总额(包括 ISO 认证的广告)，排定选单顺序； 如果该市场广告投入总量也一样时， 按照上年在该市场各产品订单总额的排 名次序，排定选单顺序； 如果以上情况仍不能确定选单顺序时，由双方协商或竞单确定顺序。 (4)按选单顺序分轮次进行选单， 有资格的公司在各轮中只能选择一张订单。 当第一轮选单完成后，如果还有剩余的订单，还有选单机会的公司可以按选单顺 序进入下一轮选单。 (5)每年订单会由各参赛队伍派市场总监及任一名组员进入竞单区参与选单. 其他组员不得参与选单。 注：选择订单时，可以根据能力放弃选择订单的权利，当某市场放弃了选单 后，视为本市场退出本产品的选单，即在本市场本产品中，不得再次选单，对于 放弃的机会可以在本市场下一产品选单中使用。 当一个参赛队某次选定了订单之后，在下一个选订单者选定了订单的情况 下，不允许其更改已作的选择。 订单 订单类型、交货要求及取得订单的资格列于下表：15关于订单违约问题 所有订单要求在本年度完成(按订单上的产品数量整单交货)。 如果订单没有 完成，按下列条款加以处罚： ⑴普通订单，在本年度最后关账前交纳违约罚款，并收回订单，罚款按订单 销售总额的 20%(即销售总额*0.2 后向下取整)计算违约金。 ⑵加急订单，在本年度最后关账前交纳违约罚款，并收回订单，罚款按订单 销售总额的 20%(即销售总额*0.2 后向下取整)计算违约金。 ⑶有违约表现(包括加急订单违
约但当年交单)的参赛队， 当年的市场地位不 参与排名，如果市场老大违约，则本市场排名第二即上升为市场老大。 九、竞赛评比及扣分规定 竞赛评比及扣分规定 比赛结果以参加比赛各队的最后权益、 生产能力、 资源状态等进行综合评分， 分数高者为优胜。评分以最后年的权益数为基数，以生产能力、资源等为加权系 数计算而得。在加权系数中，以下情况不能在加权系数中加分： 企业购入的生产线，只要没有生产出一个产品，都不能获得加分。 已经获得各项资格证书的市场、ISO、产品才能获得加分，正在开发但没有 完成的，不能获得加分。 在企业运行过程中，对于不能按照规则运行或不能按时完成运行的企业，在 最终评定的总分中，给予减分的处罚。 高利贷扣减 5 分/10M； 报表罚分： 晚交 1-10 分钟内罚 1 分/分钟， 10-15 分钟 2 分/分钟， 15 分钟之后，由裁判组强行平账，另外参照报表错误进行罚分(即总共需要16罚 40 分，其中 20 分为晚交报表的罚分，另外 20 分为报表错误的罚分)； 报表不平或者账实不符的错误，罚总分 20 分/次； 违规操作罚总分的规定： 没有按照规定的流程顺序进行运作;罚总分 50 分/次； 违反规则运作，如新建生产线没有执行规定的安装周期、没有按照标准的生 产周期进行生产等，罚总分 50 分/次； 不如实填写管理表单(采购订单、贷款、应收、生产线状况登记表)的情况， 一经核实按情节严重扣减总分 5-10 分/次。erp 沙盘模拟心得周刚选修完 EPR 沙盘模拟，得了个第一，多少有点心得：1，生产线最好不17要断，前提是产品不积压，所以争抢订单的时候一定要把握好，最好能拿到第一 个市场的龙头老大，这样以后选单就有优势并且一直保持下去。2，原料和产品 尽量不要积压，这样会影响你的资金。3，不管长期贷款还是短期贷款都要能贷 款多少就多少，这样你就有更多的资金去运营；高利贷则不要去碰。4，经营思 路要清晰，别头脑发热……如果你跟我是同样的课的话。。记住第二年的 P2 。。 。 产品最多只能生产 1 个产品，所以广告神马的就不要浪费钱了（当时全教学生 9 我一个注意了，嘿嘿，其他小组都浪费一大帮钱去争夺那虚无的老大。。） 。。，所 以对自己的产能及计划一定要清楚就我自身参加学习和训练的过程而言我得到了以下几点启示： 首先：团队中的五个人必须有很强的团队意识和强大的凝聚力，这项工作本 身就是一项相互配合与在相互帮助中完成的工作， 每个人都负有别人不可替代的 任务。如果五个人当中有一个人缺少团队意识，那只会有一种结果：
必输无疑， 无论其它人的个人业务水平有多高，因为每个人的工作都是紧密的相互关联、密 不可分的。这五项工作是一环紧扣一环的，任何一环出现问题都会影响全局的工 作，而一旦出现问题将会为以后的运行带来不可估量的严重后果，使你的“企业” 在恶性中循环。当然，出现问题的时候也是最能考验五个人的凝聚力的时候，如 果出现问题就互相埋怨、推脱责任，那么你的团队肯定是不合格的，无论你们在 前期配合的多好、多默契。出现问题首先要想到的是如何解决目前面临的困境， 尽快的从恶性循环中解脱出来，为确保以后能够良好运行赢得宝贵的时间，然后 才是都要从自身找原因，敢于承认自己的错误，确保在以后工作中尽量不出现以 前的错误。其它成员也要以一颗宽容的心去对待同伴，也要考虑到别人出现错误 肯定自己也有责任，因为他的工作与自己密切相关，在出现错误之前自己没有及 时提醒他。 其次：五个人应分别能熟练的掌握和把握自己的本职工作，同时也要有全局 意识，自己的工作能顺利的完成并不代表着整体的工作是一个良好的发展趋势。 比如说专门负责销售的， 并不是把当年生产出来的东西全部卖出去就是自己顺利 完成任务， 产品要卖出去， 也要看在什么时候卖出去， 在什么时候能够变成现金， 产品的销售占据了哪个市场， 应先交哪个单后交哪个单这都是需要动脑筋来思考18的，五个人如果发现整体运营中出现什么问题要及时的提出来解决，使得部分的 功能加起来大于整体的功能，而不是简单的部分的功能的简单堆加，正确处理好 整体与部分的关系。五个人必须有一个核心即 CEO，CEO 是整个团队的灵魂， 也是方案的决策者，作为一个合格的 CEO 应该做到自己有主见，不能大家一说 出自己的看法和想法的时候自己就先乱了，不知道该听哪一个的，作为 CEO 心 中要时刻明白这一点：自己坐的位置是决策的位置，是领导整个团队的位置，是 关乎“企业”生存的位置，别人的意见只能供你参考，而最终的决策权在你手中， 万不可把决策权给别人。一旦决策权给了别人就说明你不是一个合格的 CEO， 你也不胜任 CEO 的位置，因为这五个人中都是根据五个人的特长来分别就任自 己的位置的，你把决策权给了一个不是自己特长的人，那你的团队的方案还可能 顺利的运行下去吗？CEO 也不能感情用事、太相信一个人，一旦过分的相信一 个人就会有判断失误的时候。就拿我自己的体会来说，当时我们的团队是公认实 力最强的一个队，我是 CEO，我的另一个同学是营销人员。我对他十分的了解， 他是一
个十分聪明、很善于勾通的人。所以他做市场工作是最合适的人选，但是 他最大的缺点是不稳定重，一有成绩就会忘乎所以，一有压力也会有别人意想不 到的成绩。我们比赛时第一年第二年经营状况良好，正值中午我们午饭后继续。 下午一开始无就告诫他不要得意忘形，一定要确保万无一失。因为照这样的状况 经营下去第一非我们莫属，他告诉我绝对没有问题，结果我就听从了他的建议又 上了一条生产线。 最终就是因为这条生产线的时间问题而出现了困难， 现金不够， 只能大量的贴现。产品出来了之后又迟迟卖不出去，第三、四、五年新产品积压 权益下滑至倒数第一。当我在第三年年末发现问题时已无法摆脱困境，毕竟要解 决问题是需要时间的，而这个时间又恰恰是我们浪费不起的。最后第六年我们脱 困时虽然创下了权益狂涨 50 的记录，但为时已晚，若再运行一年第一还是非我 们莫属，若能早点解决这一问题我们也会是第一。但是现实就是这样残酷，我们 最终以第三的成绩而告终，留下了一个永久的遗憾！ 事后我自己总结得失：作为一个 CEO，很好的协调五个人的关系我做到了， 在强大的压力面前带领团队永不低头我做到了， 我唯一的一点遗憾就是有点过于 感情用事。 没有能够有效的管住自己团队中的成员， 当时我是处于这样一个心理， 自己能在 CEO 的位置上，完全是出于大家对自己的信任与支持，如果没有大家19的支持你的工作根本就无法来完成，大家完全可以把 CEO 给架空，所以我主张 在我的小团队中讲民主，大家一起来想方案作决策，出了问题大家一起来解决， 其实这一思想是没有错的，毕竟多一个人多一个想法。但是我忽略了一点即有的 人他根本就不适合作方案，他不能从整体上把握全局，当然这也是受他所在的工 作的位置影响所致。他只胜任他所在的岗位，正所谓“术业有专攻”。一开始选定 各自的位置的时候就是根据各自的特长来定的，让一个人去做他不擅长的工作， 那肯定是要出问题的，有的时候他们做出的方案本身就是不合理的。如果作为一 个 CEO 轻易的就听从了团队中的成员的话，确实是会给大家一个特别民主的印 象，不会给大家以太专权的感觉，但是如果这样而把整个“企业”带入一个困境的 话，反而更对不起大家对你的信任了，只要做出了成绩最后成功了，其实再专权 最后大家也是可以理解的。 再次：做 ERP 还要有胜不骄败不馁的一种坚忍不拔的毅力，因为经营这样 一个“企业”你要保证你的财务处于一种最佳状态。资金的过多剩余则说明资金没 有运转，没有得到最充分的利
用，资金不够用时将会出现大量的贴现，导致综合 费用的上升而影响权益，最为关键的是只要贴现将会掉进一个恶性循环的漩涡， 而摆脱这个困境跳出这个漩涡又非常困难并且需要时间， 而时间价值与机会成本 又是一个“企业”发展最不可估量的损失。所以每制定一套方案必须综合考虑各方 面的因素，大家最主要的感受就是财务总是紧张、钱不够用。要想有钱必须多卖 出产品，要多卖出产品就要多上生产线、多上原料，要多上生产线多上原料又必 须有钱，所以它就是这样的一个环形结构，要扩大这个环关键就要看从哪儿打开 这个环而又不至于使整个环碎裂。考虑要周密是必要的、时刻保持一个清醒的头 脑也是重要的，不被胜利冲昏、不被困难吓倒。 我们在学院里比赛时有雄厚的实力却屈居第三名， 这意味着我们将不能代表 学院去学校参加比赛。 在接下来的日子里为了准备参加学校的比赛我们其它五个 队只能作陪练，将代表我们学院的队是老师选出的五个精英式的人物组成的，在 陪练的日子里有很多的人泄气了不想做了。当时我鼓励我们的队员说：“作陪练 我们也要做最好的，拿出我们的实力来”。仅管这样说，但是我们的队员也都明 显没有以前那么专心的去钻研它了，当时自己真的是欲哭无泪，我们有实力别组 也承认，但我们又毕竟是输了！最后一次能证明我们实力的时机只有当陪练的这20次了，但是我的队员又已经明显的心不在焉了。最后我做出决定说：我就真正的 做一次 CEO，我让你们做什么你们就做什么好了，我将为你们创造一个经济奇 迹。当时选出的五个人作为参赛队员，他们心里很高兴做的也格外卖力而我们的 团队里大脑在运转的只有我自己了。当时心想，就是剩下我自己了我也要证明我 的实力。我每想一套方案就自己把其它四个岗位上的工作都要想一遍，然后和参 赛的那些队员对比，最后再考虑其他的四个队。可是我一想，自己要和五个人的 思维对决还要不断的考虑其他的四个队，自己累不累啊！我要挑战 ERP 沙盘的 最高记录（当时听说经营六年成绩最好的就是建成了九条生产线），目标一旦放 大了自己的思维也就会放开了，前进的速度也就更快了。第一年我充分利用了短 贷与长贷使资金得到了合理的使用，把能用的资金全部投资生产线。第二年当别 人还不能拿 P2、 订单的时候我在没有竞争的情况下投了很少的广告费就拿下 P3 了订单， 并及时淘汰了手工生产线使手工线残值也得到了利用， 虽然只有 3 个币。 第二年我们以 P1、P2、P3 的总销售额轻松的把本地市场第一的位置拿了过来。 第三
年我们利用第二年的销售收入与短贷又成功的完成生产线的改造， 实现了销 售收入 170 的好局面，在有在建工程的条件下实现了赢利。第四年我们又充分 整合了市场的资源，从别的组买进产品拿到了订单，这样就保证了销售额在一个 市场的绝对份额，我们的销售收入达到了 245 创历史新高。这个时候我们的权 益已经领先第二 30 多并且第四年全部完成了九条生产线的投资。 其实,如果规定 允许的话，从别的“企业”中买进产品卖出去是很合算的一件事，大家作交易时总 是这样讲平分利润。例如，一个 P3 产品成本为 4 卖价为 8，两个“企业”的成交 价肯定大多是 6。 其实做这样的交易买方是很划算的， 买进又卖出赚的是纯利润， 对方虽然看似赚到了两个， 其实生产这样一个产品生产线的投资也是应该算在产 品的成本之内的，好多人都忽略了这一点。其实这也不是绝对的，因为有的“企 业”就是急需资金，不卖产品也没有办法发展下去，机会成本会更高。最为关键 的是买进产品然后从市场上卖出去是可以利用你的销售额去占市场第一的位置， 这对最后的加分是很关键的。恰恰是我们前一年合理的整合了整个市场的资源， 第五年我们有雄厚的资金去投广告费， 同时我们所有的市场开发和产品开发以及 两种认证已经全部完成。我们在第五年没有买进别人一个产品的情况下用 30 个 广告费实现了 270 的销售额，权益上升到 112。如果这是一个现实的企业，这将21是一个什么样的成就，一个年最大销售额为 3000 万的企业经过五年就创下销售 额 2．7 亿的记录，并且完成全部生产线的改造和产品的开发。当时由于情况特 殊我们没有运行第六年，但就是第五年的记录在以前别人运营六年也没有达到 过，我们以绝对的优势赢了，另别人望尘莫及。如果我们运行第六年，我们将会 以更快的速度上升，因为我们的产量已经稳定将和第五年一样，而我们的费用却 降了下来，所以保守一点说我们至少也能上涨 50。当然，我们能有这样的成绩 有一个特殊的环境：中途有两个组先后倒闭。我们就是充分的利用了这个时机而 采取了对策才有这样的成绩， 最后学院决定采纳我的方案让我把所有的经验告诉 参赛的五个人，并让我跟随做参谋。最后在学校的比赛中虽然运行过程中出现了 点儿失误出现了危险的局面，但最终还是以最后权益 120 的绝对优势力压群雄 取得了学校的第一名！ 虽然我没有参加比赛、虽然领奖台上没有我的身影但我已经满足了，毕竟是 我的方案赢了，我为学院争了光，幕后的英雄也是英雄！别人说我太傻，为此付 出了这么多
最后学校里连你的名字都没有更不用说荣誉了，但我不这样认为， ERP 挑战的就是一种思维、一种精神，我做到了学到了我就满足了，所有的方 案都不是固定的、都是变动的，唯一不变的就在变动中寻求最佳组合。别人可以 学习你的方案， 但如果认识和领悟不到这其中的真蒂他也只能是跟随在你的后边 跑，名利是虚的唯有实力才是最为真实的。谁说维纳斯的缺陷不是一种缺陷美？ 就让我的成就与遗憾并存吧！ 最后我想说，ERP 沙盘毕竟是模拟的一个环境，这将和真正的商场有着很 大的区别，或许连皮毛都触及不到，但 ERP 挑战和训练的就是我们的思维和精 神， 需要的就是有能对各种变化迅速作出反应拿出对策的思维和在任何困难和压 力面前都永不屈服的精神，一旦你拥有了这样的精神你的人生终将辉煌！2006 年 6 月，我很荣幸地参加了由用友公司培训的沙盘模拟对抗赛。“用友 杯”第二届全国大学生 ERP 沙盘模拟对抗赛是集知识性、趣味性、对抗性于一体 的大型企业管理技能竞赛。参赛学生被分成若干个团队，每个团队 5 人，各代表 着 CEO（首席执行官）、CFO（首席财务）、市场经理、生产经理和采购经理。 每个团队经营一个拥有 1 亿资产的销售良好、资金充裕的虚拟公司，连续从事 622个会计年度的经营活动。通过直观的企业沙盘，模拟企业实际运行状况，内容涉 及企业整体战略、产品研发、生产、市场、销售、财务管理、团队协作等多个方 面，在游戏般的比赛中体验完整的企业经营过程，感悟正确的经营思路和管理理 念。在短短两天的比赛中，我们将遇到企业经营中常出现的各种典型问题，必须 一同发现机遇，分析问题，制定决策，公司才能保持成功及不断的成长。 游戏 开始时首先要充分了解游戏规则， 可惜的是我组的三名成员在比赛前一天才开始 去了解游戏规则。 在整个比赛中， 因没有做好公司全 6 年的总战略， 处于被动中， 走一步算一步。而每一步的决策都会影响到下一步的经营，从而影响整个盘局。 第一年就因对市场分析不透，对竞争对手分析不到位，而没有准确的投入相应广 告费，只拿到少量的产品订单，造成生产过量，库存过多。 CFO，价值的管理 者。是满足投资者进行决策的需要，满足企业自身经营管理的需要和反映各环节 的经济情况。CFO 担负着巨大的责任，但因对游戏规划的不熟悉，或者是受专 业知识水平的限制，不能成本核算和利润分析。让每个部门难于沟通，不能做出 相应的决策。更因没有财务意识，出于仗义， 以高价同另一组同学购买 P1 产品， 扶助其渡过经济难关，造成
权益下降。而大大影响了以后四年的公司运营。 当 到第三年，我们开始对游戏上手了时，懂得如何与部门沟通，制定发展策略，却 是已经无力挽回局面了。我们没有能力开发新产品，没能力对产品进行 ISO 认 证，没能力开发新市场。虽然第三、四年做了 P2 产品在区域市场的老大，但因 资金周转不灵，权益不够贷款，唯有靠贴现维持经营。最后濒临破产，失去了参 加省校对抗赛的机会。 经过此次的企业经营的模拟训练中，我了解了企业的经 营运作过程，树立了良好的全局意识，认识到了 ERP 系统在企业管理中的重要 作用。我从实训课程中学到了很多书本上没有的东西，为步入社会顺利开展工作 打下了坚实的基础。还从而领悟到，游戏就是生活，每个人应做好自己的人生规 划，不要走一步算一步，做好每一天，为以后的成功铺下基石。 我相信：成功，总是将机会给予有准备的人。23ERP 沙盘模拟学习总结 2007-01-31 12:42 为期两天的 ERP 沙盘模拟结束 了，尽管时间不长，但使我对在专业知识，体系构架理性认识的基础上，更多地 对企业经营管理的感性知识层面有了深切的体会。简单总结如下：1.在犯错误中学习中国有句古语叫 “一将成名万骨枯”，这句话除了对战争残酷性的批判之外， 还揭示了一个更加深刻的管理学问题， 那就是完全依靠管理实践在实战中培养管 理者，其代价是极其惨重的，任何组织和个人都难以承受如此巨大的培养成本。 战场上的火线历炼固然可以培养攻无不克的将军， 大范围的岗位轮换也是培养经 营型管理人才的有效方法，但这些方法同样会使组织付出高昂的培养成本，承受 极大的失败风险。但是在沙盘模拟训练中，我认为多犯错误收获更大。不管你犯了多少低级可 笑的错误，暴露了多少自身存在的缺点，有多少决策和执行的失误，都不会给企 业造成任何实际的经济损失。 但是模拟经营中那些痛苦的教训和失败的经历却能 令我们在特定的竞争环境下，与实战相比更深切并且具体的体会。2.构建战略思维原以为战略思维只是一个企业的 CEO 指定的企业发展方向， 是一个很概括， 不好度量的概念， 通过学习我看到战略思维是从始至终都应该在组织成员的意识 和行动上有所把握，即从整体上来思考问题，远比各管一摊有效率得多。另外，如何建立一个企业的战略也是一个相当重要的问题，不可以被无视企 业长期发展的“当期”意识制约管理者战略纵深思维的形成，对企业持续发展和长 期利益构成直接伤害。现代优秀的职业经理人必须树立基于现实的未来意识，因 为只有
这样中国的管理者才能走出势利与卑微，才能回归责任与诚信，管理者的 价值才能得以体现，中国的企业才能持续发展、走向未来。24沙盘模拟培训的设计思路充分体现了企业发展必然遵循的历史与逻辑的关 系，从企业的诞生到企业的发展壮大都取决于战略的设定。要求管理团队必须在 谋求当期的现实利益基础之上做出为将来发展负责的决策。通过学习，让我深刻 体会到了现实与未来的因果关系，管理者必须要承担的历史责任，学习运用长期 的战略思想制定和评价企业决策，而且必须有诚信的职业操守。3.受用于群体决策一个组织是否成熟，明显的标志就是看她有没有能力形成并运用组织的智 慧。沟通、协作和群体意识在未来企业竞争中的作用越来越被有远见的组织所关 注。中国企业更是迫切需要走出独断决策的传统误区，因为我们聆听过太多能人 的成功史，感染了过分浓重的企业英雄主义情结。在昔日的英雄们一次一次地上 演着同一出悲壮的霸王别姬和愚蠢的承诺升级的今天，结论已经显而易见：仅仅 依靠特殊资源构建竞争优势的老路已经走到了尽头， 企业的竞争越来越趋向于组 织整体智慧的较量。我组成员在这一点上占据了很大优势， 最后优秀成绩的取得在很大程度上归 功于我们的群体决策。在巨大的竞争压力和时间压力下，要想取胜就必须快速建 设能力超群的高效团队，形成团队个体之间的优势互补，运用团队智慧，对环境 变化做出准确的判断和正确的决策。在没有经验的一群人中，如果就按照自己分 内的职责作事，不情愿别人插手的做法，无疑很狭隘并没有发展的。在这个过程中，我只是个小小的营销助理，但我相信在这个团队中我发挥了 很重要的作用，除了不多的一些意见没有被采纳外，其他都被证明是很明智的决 策。说明运用积极的沟通技巧，发挥影响力，培养成员之间的信任，在团队协作 中是很有效。总结25随着中国市场经济的快速发展，全球经济一体化进程的加快，具有网络化、 数字化、信息化三大特征的知识经济时代已款款而至，企业的管理思想和管理手 段也在不断变革，具备先进管理理念和作用的 ERP 已被越来越多的企业所认同 和接受，其成功的信息集成、市场预测、统筹分析、全面质量管理和成本管理、 项目管理等作用已经初步凸现出来了。通过 ERP 沙盘模拟实验施我深切的感受 到现代企业若想做强做大，必须进行合理的企业各种资源的有效利用和规划，即 实施企业的 ERP。今天比赛结束了，结果自然也出来了。大三 cs 的师弟们拿了第一。我们
虽 然成绩很差，不过大家也都笑嘻嘻的，心情没有受到任何影响。杨老师知道我们 是研究生后，连连说怪不得，心态就是和本科生不一样。因为有个队的师弟最后 急了……总结一下经验教训。由于上过 ERP 的专业课，并且听过 renren 讲述的上一 次他们的比赛规则-_-b..以及其他参赛过的师兄师姐的体会，结果在刚开始的时 候很盲目的自信心爆棚。sigh。直接采取了他们当年第一名的战略政策进行全面 计划，根本没有对整个形势进行分析以及计算。而同是听过上届比赛总结的 flamegg 那一组，也犯了一样的错误。而在第一年和第二年，我们居然因为和他 们的损益状况相似而沾沾自喜。以为只有我们，才走着正确的阳光大道，才会在 最初亏损，之后飞速盈利。没有正确的作出五年的长期规划是失败的最关键因素。一开始就直接长贷 （不过长贷没有错），上柔性生产线，全自动化生产线，卖掉手动生产线，把主 要生产能力放在 P2 和 P3，放弃所有的 P1 的市场，这些都是我们没有进行全面 计算就贸然采取的战略。事实证明，大大的错了。而我们之所以得意洋洋的作出 这样大胆而危险的决策，都是因为我们只记得有个师姐提到他们的明智决策，就 是上柔性，卖 P3。殊不知这次比赛已经和当年数据不一样了。想想真是分特， 我们是唯一全部是研究生的队伍，居然犯了一个这样经验化的错误。而忘记了当 时师姐说过的另一句话，一定要做市场老大。26我作为营销总监犯了许多次错误。第一年没有丝毫抢市场老大的意识。在第 二年，第四年以及第五年都没有给出比较合理的广告费用计划。第二年空投了。 第四年没有抢下亚洲市场老大的地位，第五年最糟糕，不知道听从了谁的建议， 在亚洲市场浪费了太多的广告费，而没有在其他地区抢到理应的订单。看到师弟 们抢走了订单，真是心痛。回想起来，真是不知道为什么最早居然不作市场预测 分析。而后来居然算错了成本，也直接导致了市场预测的失误。（我怎么这么丢 人啊，郁闷。）收获是，深刻体会到生产制造型企业的运转流程。营销，生产，采购，财务， 环环紧扣，息息相关。任何一步都不能出差错。熟悉了各个模块的过程。生产部 分的计划根据市场订单，与生产能力相平衡，主要还是搞有限生产能力平衡。主 生产计划排定后进行物料需求计划的计算。接着采购原料。要时刻计算现金的流 动。在财务方面，终于不再是从字面上感受短期贷款，应付帐款，帐期，贴现， 等等了。而当年学过的会计，真是白学了，ft。而营销，涉及市场分析预测，接 受顾客订单，甚至与
其他公司的私下货款交易，是互动性很强的一个职位。原来 受了错误的经验影响，以为营销总监无足轻重，接下来这份工作的时候还有些不 乐意。后来随着比赛进程的推进，才逐渐意识到最有挑战性和趣味性的工作就是 营销了。我也挺喜欢，可惜没有做好。虽然我是负责营销的，但是其他部分我也参与过，旁观，口算，纸笔计算， 出谋划策。说实话，我认为有一定的时间，一个人做计算和决策就足够了……所 以也更体现团队合作的意义。在众说纷纭的情况下，在各执己见的情况下，各个 总监怎样迅速作出分析决策，并且说服其他人。或者提供数据报表，接受他人意 见和建议。现实中离不开团队合作，没有合作精神的个人是会被当今社会所抛弃 的。其中，我还深深感受到个人性格对于职业角色的影响。我忽然觉得，其实我 还是满喜欢领导指挥别人的……尽管不作学生工作好几年。 在困倦中飞快的指出 财务部分的错误，我还是满得意的。27在团队合作中，明确自己的职责是非常重要的。其他人可以帮忙，但是不应 该越权。因为自己最清楚自己负责的工作的具体细节。我在他们热心的参与营销 部分的工作的时候，其实比较不满。他们没有我清楚市场的走势，甚至都没有我 清楚生产能力，就对营销指手画脚，一定程度上拖累了我的工作进度，虽然大家 也都是为了整个团队好把 （说明合作的不太好） 大家在做好自己的工作的时候， 。 也应当对其他人给予充分的信任。 怀疑， 猜忌， 都是会影响其他人的工作情绪的， 尤其是错误的怀疑判断。说点题外话。有一点体会到上班的感觉了。赶车，等电梯，工作餐，高楼， 大风，阳光。用友的洗手间不错，食堂一般。据说类似的培训是针对职业经理人 的，培训费两天 2.8k。而这次比赛，让我们六个人彼此增进了了解，加深了同 门友谊，我不得不佩服我们老板，他的决策果断英明啊！ERP 沙盘模拟带给了我很多， 我参加沙盘模拟已经有 3 次了， 每一次获得的 感觉都是不同的。 从以前的不会玩到现在的熟悉， 让我感到自己在不断地进步着。 ERP 沙盘模拟比赛让我学到很多， 它不仅仅锻炼我的思维， 同时也让我知道了做 事情思考必须全面。其实玩 ERP 沙盘模拟，面对一家公司运行 6 年，每一年都 有不一样的感受，有时为公司的经营困难忧虑，有时为公司的盈利而欣喜。 第一次玩 ERP 沙盘模拟的时候，虽然拿着拥有那本书，但是还是有很多不 懂，例如：权益值怎么计算？贷款的额度该如何计算？折旧要如何计算等等。虽 然游戏的初始年，老师带着我们去玩，对于权
益值，折旧都有一定的了解，但是 还是似懂非懂。没办法咯，只有继续玩下去才知道。第一次玩 ERP 沙盘模拟的 比赛，我担任着我们组的 CEO，所以要怎么才能使公司走得更远是摆在我面前 最大的难题。我记得第一年把手工线都卖了，为了是购买更高生产力的生产线， 而且在第一年末贷了 80M 的长贷，新建了 4 条全自动生产线。谁知道在第二年 那 80M 用得七七八八，连第三年的广告费都有问题，只好借高利贷，而且在第 三年要停止正在建的生产线和研发到一半的 P3。我记得当时第三年我们算错了 权益值，害得差不多破产，还好大家一起努力慢慢的算，终于计算出正确的权益 值，权益值只剩下 4。从第一次的比赛中，我总结了几点经验：1、借长贷不能28借太多，每年付长贷的高额的长贷利息会减少净利润；2、生产线最好错开建设， 应为生产线的折旧更是拉低了净利润；3、当一些钱账期太长，而当时要用到时 可以选择贴现；4、高利贷不能借太多，高利贷的高额利息与一年到期还款使得 原本就资金较少的公司捉襟见肘，只能又贷高利贷来还款，使财政吃不消。本来 我们组只想单一的卖 P2 产品，可是到后来发觉形式不对，转生产 P3，还好在第 五年赶上生产，才能使第六年的年末权益回到了初始年的权益原点。 第二次参加 ERP 比赛有了第一次的经验，本以为可以走得更远，哪知道只 到了第 3 年就破产了。最后总结到得经验是：我们第一，二年借了大量的短贷， 当产品卖不出去时，短贷的偿还让我们背上了很大负担，巨大的负担让我们只能 停止生产，放弃原材料的采购，但最后还是由于资金链断流而破产，所以在贷款 时必须想清楚要带多少贷款，而且考虑自己的偿还能力。 这次参加了 ERP 的学习， 而且通过第三次的游戏， 使我对 ERP 的认识更深， 在这次的游戏中，我终于体会到了原来 ERP 没有我以前玩过那么简单，你要做 什么投资都要预计好，而且广告的考虑非常重要。广告的投放涉及到你产品的销 售，而且固定的单一投放市场会使自己吃力不讨好。在游戏中，建设年只有第一 到第二年，第三年就应该开始正式的销售投入，如果在第三四年还在投资，那么 权益值是上升不高的。 ERP 曾经带给我欢喜，也带给我悲伤 ，但是 ERP 的沙盘模拟让我认识了自 己的管理能力，而且也让我学到了很多。为期一周的 ERP 沙盘模拟很快就结束了，由原来的懵懂求教到现在的随心 应手，我们从中受益匪浅，令我们感到欣慰的是，不论最后的分数是高是低，我 们都始终是 9 个组中的第一， 这完全归功于组员们的齐心协力和默契配合。 而
我， 有幸成为了 D 组的 CEO，虽然犯下了不少的错误，但都得到了组员们的谅解！起 初，只有我一个人兴致勃勃地介绍 ERP 知识，他们并不能提起 100%的精神经营 这家公司，这让我着实擦了一把汗，于是，与组员们做好沟通，让他们打起精神 成为了我这个 CEO 的工作重点。但是我心里清楚，沟通是次要的，要他们有成就 感才是重中之重。于是，我决定要赢得大家的信赖，努力经营，在初期熟悉软件 阶段取得成绩。不出乎我的意料，在之前做了充分准备工作的情况下，我们 D29组顺理成章的得到了最高分。这个结果，出乎组员们的意料，他们更有信心去经 营好这家公司，在强大的精神信念的支撑下，我们开始了新一轮的经营。采购、 生产、销售环环相扣，一着不慎满盘皆输，但我们缜密计划、一丝不苟，终于取 得了更好的成绩！就在我们愁眉苦脸的寻找合适的竞争对手时，生产能力强大的 A 组，资金充裕的 I 组和广告投入合理的 C 组自然而然的成为了我们取得胜利最 具压力的团队。而我们，仅有三条全自动和一条半自动，资金只能靠短贷维持， 产品仅 P1、P2，市场也只有本地、区域和国内，但最终，以我们的生产总监独 特的广告策略和出其不意的生产组合挺到了最后，随着 C 组和 I 组的破产，最终 以 108 分取得了 9 组中的第一。这次经营，我发现各组的实力正在飞速提高，如 果仅以不变应万变， 很难甚至根本不可能继续延续我们的冠军梦。 作为一个 CEO， 制定一个好的战略是一个公司经营的根本，所以为了让组员们不失望，更为了寻 找一个好的经营策略，回去以后我冥思苦想，寝食难安，经过慎重考虑，我决定 在产品上走专业化道路，在市场上走多元化道路。在新的一轮开始之前，我给组 员们开个一个会分配了任务，必须实现的经营目标。经过小组五位成员对市场预 测的透彻而准确的分析，我们的实施过程如下： 生产总监，第一年开始研发 P2、P3，并对一条手工生产线改造；第二年停 止 P1 的生产，尽量将所有产品卖出去，并转产 P2，以 P2 主打所有市场，继续 研发 P3 和改造生产线，有意识地将 P3 的生产纳入总体生产战略规划；第四年随 着 P3 的成功转产和生产能力的日益强大，开始全面放弃 P1、P2，用 P3 开阔亚 洲冲向国际成为一种必然的趋势。这是相当成功的战略，各组的商业间谍看在眼 里疼在心上，明明知道我们企业的动向却不知从何入手对我们组实施有效的打 击，眼睁睁地看着我们将一笔笔财富装进腰包。 采购总监，依据生产总监的转产和生产计划，准确地计算出 R1R2R3 的需求 量并提前一个季度采购，以
避免因材料延迟而违约的情况出现。两次转产也大大 增加了我们采购总监的工作量，为了跟上工作进度，更为了团对的荣誉，采购总 监主动加大了工作力度，事实证明，采购把任务做的相当出色。 市场总监，在上一次的经营下来后，对广告策略的运用更加娴熟，第一年以 13M 万的广告费拿下了 9 组中最好也是最大的单子（这使我们第一年仅仅赔了 1M）。后来每一年的费用都在 7M-9M 之间，所得的单子却相当不错，广告效益一30直是前三。市场方面，从第一年便开发所有市场，这为我们 P3 的销售方面取得 了绝对优势，因为只有一个组开发了国际市场，那就是我们。 财务总监，做好了每一笔资金的流入与支出，并对资金的需求与缺口做了详 细的预测与分析，折旧费用、产品研发费用、生产线改造费用、市场开阔费用等 等复杂而烦琐的工作，对财务的专业知识和心理素质是极大的考验。以短贷增加 现金流，以长贷增加固定资产，从没有贴现或贷高利贷的情况出现。每次还贷和 年末是财务最紧张的时候，但一个优秀的财务总监总能在关键的时刻发挥作用， 当企业最危难的时候，财务都能给我们吃下一颗定心丸。经营状况： 第一年，我们以 13M 的广告费获得帐期最短数量最多的订单，在订货会 刚开始时，经过我们的总结和探讨，只有投的多才有可能赢利。投 13M 是为了防 止别人与我们争夺市场领导者的地位。 同时本公司经过高层的一致意见决定研发 P2 和 P3，开拓区域市场、国内市场、亚洲市场和国际市场。申请 ISO9000。卖 掉 2 条手工线，购买力 3 条全自动，用于生产 P2 和 P3。短期贷款 40M，长期贷 款再贷 40M。拿到 45M 的单子，仅仅赔了 1M。 第二年，年初的时候，由于我们 P1 有大量库存，因而我们投放在 P1 的广告就有 3M，因为年中可以生产 P2 了，所以我们决定赌一把，P2 投了 1M。 所选择的单就正好把库存产品全部卖掉，P2 也刚好卖出去一个，太幸运了。但 出乎意外的是，材料延期交付了，导致我们到第四季度无法按时交货，付款 2m。 拿到 77M 的单子。 第三年，公司决定卖出 P2，全力占领 P3 市场。在订货会上，我们依然 坚持力求以最低的广告投入争取到最满意的订单的原则，并严格执行，结果如我 们所愿， P2 全部售出，P3 也有理想的订单。但先前决策的失误使公司不得不继 续以短期贷款和贴现维持资金周转，很大程度上限制了公司的发展壮大。由于转 产 P3，导致单子并不多，结果亏本了，这领我们心里非常难受。31第四年，公司没有了 P1 和 P2 的生产，全力生产 P3，成为了 P3 多个市 场的领导者，只投了 7M
的广告费就拿下 128M 的单子，这让我们赚的盆满钵满， 但长期贷款 40m,短贷 20m 的还款期已迫在眉睫。还好我们顺利度过难关，欣喜 地迎接飞速发展的下一年到来。 第五年，由于第四年充裕的资金支持，公司决定再建两条 P3 的全自动 生产线， 依然用 7M 拿了很大的单子， 因为此时没破产的公司还有 4 家。 还了 40M 的长贷和 20M 的短贷， 有钱的日子就是舒服， 完全不用贷款安安全全步入第六年。 第六年， 公司的两条 P3 全自动生产线和投入生产， 原材料略有积压， R1 就让它充当固定资产吧。本想会拿更多的单，但我们错了，此时大部分的产品都 要 ISO14000 认证，我们没有，所以可选择的余地有限，最后拿了不满意的 88M。 经过这 6 年的艰苦经营，我们组最后以 219 分的得分赢得了这场比赛的冠军。经营总结与感受： 1、战略意识： 作为一名管理者，首先必须有战略意识。意见公司的生存和发展必须有 方向、有目标，管理者的决策很大程度上决定了公司的方向和目标。战略是基于 对未来的预期，因此，管理者应培养起战略意识，包括敏锐的眼光和洞察力，及 时有效的作出正确的预期，为公司的生存与发展指明方向。战略应包括长期战略 和短期战术，管理者应既能预测未来，也能立足现实。本公司在一开始就看中了 P3 市场，并及时开拓相关市场，同时立足于 P1，提供资金，这就是长期战略和 短期战术的一个结合。 2、管理能力： 管理是企业经营的核心，直接影响企业本身的生存和发展，管理能力应 包括宏观管理能力和微观管理能力。 宏观管理能力是指管理者能从整个市场整个32企业出发，从一个比较全面的角度对企业进行管理的能力；微观管理能力是指具 体到某一个部门的管理能力，如生产管理能力、财务管理能力等。 3、企业家素质： 企业是面向市场的，而市场是多变的，有些时候甚至是不可预测、充满 危机的，企业可能会因此陷入困境，进退维谷。这就要求管理者要有良好的企业 家素质，具体包括危机意识、责任心和抗压能力。如本公司由于前期对市场前景 和资金过于乐观，致使公司陷入困境。经过几个晚上的左思右想，几个晚上的挑 灯夜战，几度面临放弃，但最后还是盯住了压力，使公司存活下来。 4、知识结构： 企业的正常运作，包括了生产、销售、财务、会计等多个方面，这就要 求管理者要具有完整的知识结构，只有这样，管理者才能从杂乱的信息中筛选出 有用的信息。当然，完整并不等于面面俱到，因为面面俱到是不现实的，作为一 名出色的管理者更应该是有所特长，同时对其他方面都有所了解
。 5、创新精神： 穷则变，变则通。创新是企业发展的根本。无论是市场还是企业管理本 身都是时刻在变化着的，管理者要有创新精神，要根据客观情况及时作出相应的 调整变革。 6、团队合作精神： 团队已越来越被当代企业所重视，团队的作用也日益显现。一个良好的 团队能完善企业的经营管理。管理者应有团队合作的精神。独断专行是危险的。 本公司有 8 个成员，他们各有所长，我就曾不顾他们孤军奋战，结果差点被压力 击倒，幸好后来能同心协力，终于使公司度过了难关。 7、纸上谈兵：33纸上谈兵的人往往被人讥讽为光懂理论，不会实战的人。但我认为一切 的活动首先应是于纸上，如没有纸上的预测和规划，在实际操作时可能会遇上种 种障碍。 有时你可能有满脑子的方案， 自以为天衣无缝， 但操作起来却丢三拉四， 处处碰壁。 如在第一年开始时， 我只是一味的在脑子里酝酿方案， 没有写于纸上， 在执行时就乱了阵脚，后来经过老师的提醒，我把所有的方案都写于纸上一一研 究衡量，结果取得了很好的效果，公司的前景变得可以预测了。三、对 ERP 沙盘模拟的思考：1、团队精神的体现。通过 ERP 沙盘模拟对抗课程的学习我由衷地体会到团队协 作精神的重要性。企业好比一艘大船，CEO 是舵手，CFO 保驾护航，市场总监冲 锋陷阵……在这里，每一个角色要各司其职，否则大船将经不起风浪的冲击。 2、个性能力的渗透。性格特点的差异使 ERP 沙盘模拟对抗课程异彩纷呈，有的 小组轰轰烈烈；有的小组稳抓稳打；还有的小组则不知何去何从。个人的个性能 力的不同渗透到企业运营管理的过程中， 在市场的残酷与企业失败风险及责任面 前：是轻言放弃还是坚持到底就是胜利？这不仅仅是一个企业可能面临的问题， 更是在人生中不断需要抉择的问题。 3、哲学思维的应用。哲学是各门学科的基础，这在 ERP 沙盘模拟对抗中，尤其 是 CEO 的思维理念中得到充分的体现。比如“全局观念”；“稳扎稳打”；“出 奇制胜”；等哲学与军事理念的运用。即在市场不明朗的条件下，不去生产风险 与投入太大的产品，同时做好各种准备，一旦其它企业已经证明一种产品利润可 观，要迅速进入该市场。 4、 通过了此次活动， 引发了我对职业定位的思考。 在实际的工作中， 并不是“爱 一行，干一行”更多的需要大家“干一行，爱一行”，否则，由于个人的喜好而 影响工作的完成，着可能会影响到一个企业的生死存亡。另外，作为一名合格的 企业管理者，我们在企业的发展面临挫折时，更要保持清醒的头脑和锻炼果断
判 断决策的能力。 5、ERP 作为一种理念，一种平台，并非仅仅是一种软件，它需要企业一个系统34的变革，能给企业带来的不仅仅是形式上的东西，而是企业竞争能力的提升和效 益增加。351