《推销实务》课程标准
一、课程信息
课程名称：推销实务 课程代码：
学时/学分：64学时/4学分 适用专业：工商企业管理
先 修 课：市场营销理论与实务 后 续 课：促销管理与实务
开课学院或教研室：经济管理学院 执笔：唐艳
审核： 日期：20##年9月
审定：（学院院长签字） 日期：……年……月
二、课程性质与作用
本课程以就业为导向，在学校专业教师和企业一线的专家共同研讨下，校企合作开发的一门课程，是工商企业管理专业的一门专业核心课程。让学生能够做好推销准备，从事推销面谈，进行说服与沟通，正确处理顾客异议，促成交易并搞好售后服务。使学生具备从事商品推销的基本职业能力，为直接顶岗操作做好前期准备。
三、本课程与其它课程关系
前导课程有市场营销理论与实务，后续课程有促销管理实务等课程。
四、课程教育教学目标
1．知识目标
（1）掌握市场推销的基本概念及基本技能；
（2）掌握分析自己的推销风格及应对顾客风格的基本技能；
（3）掌握推销模式；
（4）掌握推销过程各个阶段的基本方法与技巧；
2．能力目标
（1）能运用所学知识有效地寻找与发现顾客；
（2）能综合运用各种洽谈技巧；
（3）能娴熟地运用多种方法有效处理顾客异议；
（4）能充分利用各种成交机会有效促成交易；
3．素质目标
（1）培养学生团队合作和协作精神；
（2）培养学生严谨的工作作风和敬业精神；
（3）培养学生求实创新的意识；
（4）良好的心理素质、诚信品格和社会责任感
五、课程教学内容和建议学时
（一）课程的主要内容及基本要求
第一部分 推销准备（10学时）
教学内容：推销人员的理论准备、推销人员的素质准备、推销人员的礼仪准备
教学要求：以企业项目为主，引导学生完成推销前的准备工作
教学重点、难点：推销人员的理论准备
实验或习题要求：
1.学生实际操作为主，亲身体验；
2.分组完成实训项目；
3.成功案例或者失败案例加以分析引导；
第二部分推销接近（18学时）
教学内容：寻找顾客、约见顾客、接近顾客
教学要求：本部分内容在教学过程中适合采用“项目教学法”，将理论知识进行分解，再利用项目任务加强学生对知识的综合应用能力。
教学重点：难点：约见顾客的技巧、接近顾客的方法
实验或习题要求：
1.学生实际操作为主，亲身体验；
2.分组完成实训项目—-寻找顾客；
第三部分推销洽谈（10学时）
教学内容：洽谈的方法、洽谈的技巧
教学要求：要求学生针对具体实训项目能进行简单的谈判、掌握谈判要点
教学重点、难点：洽谈的策略及方法
实验或习题要求：分小组进行一次推销谈判练习；
第四部分顾客异议处理（14学时）
教学内容：顾客异议的含义、顾客异议的种类、顾客异议的处理技巧
教学要求：通过具体实训项目进行总结分析，找到异议处理的方法
教学重点、难点：异议处理的方法
实验或习题要求：进行实际异议的分析及处理，小组汇报。
第五部分促成交易（6学时）
教学内容：促成交易的时机、促成交易的策略
教学要求：本章节重点知识较多，建议使用项目任务法、案例分析法、分组讨论法等多种方法进行讲解，让学生多操作，加强知识的巩固。
教学重点、难点：促成交易的策略
实验或习题要求：试着让学生促成交易实战练习一次
第六部分电话推销（6学时）
教学内容：电话销售准备、电话销售步骤、电话销售技巧
教学要求：通过项目任务法让学生掌握电话营销的策略
教学重点、难点：电话销售技巧
实验或习题要求：项目化练习电话销售
（二）课程课时分配
六、实践教学基本要求
实训一 ：与推销人员面对面
实训目的：培养学生的沟通能力；
实训内容：分组采访，了解推销人员需要掌握的基本知识，全班汇报。
实训二：推销接近训练
实训目的：通过本次实训让学生推销接近应该掌握的技巧
实训内容：分组讨论实操案例中如何推销接近，全班现场模拟。
实训三：推销洽谈训练
实训目的：通过本次实训让学生了解洽谈技巧
实训内容：根据场景现场模拟谈判
实训四：顾客异议处理训练
实训目的：了解异议处理的基本技巧
实训内容：分组分项目处理企业真实异议
实训五：促成交易训练
实训目的：让学生掌握促成交易的策略
实训内容：针对指定项目进行促成交易训练，找出交易失败的瓶颈。
实训六：电话推销
实训目的：知道电话营销步骤
实训内容：根据场景进行电话营销
七、教学方式及说明
本课程是理论与实践一体化课程，教学效果评价打破传统的闭卷书面考核模式，采用过程性评价与目标评价相结合，以过程评价为主的考核方式。过程评价占60%，目标评价占40%。过程考核主要在教学过程中对学生的学习态度、操作能力、课堂讨论、作业等情况进行的评价；目标考核是在课程结束时,对学生在知识和技能的整体掌握情况的评价，采取分组完成整体案例，通过PPT作业汇报的形式，公平地评价学生学习的效果。
八、考核方式
本课程以营销职业技能考核为主线，最终通过营销精英大赛检验学生推销效果，建立了开放式、全程化考核体系。平时考核与期末考试各占总分数的50%。平时考核包括实训任务完成质量、课堂发言和讨论、出缺勤等，期末考核则以营销精英大赛为主进行考核。
九、教学资料
1.教材：
《现代推销技术》田玉来主编 人民邮电出版社 2014.8第1版
2.参考资料：
（1）《现代推销技术》李文国主编 清华大学出版社 20##年2月第1版
（2）《现代推销学：理论 技巧 实训》万国清主编 人民邮电出版社20##年9月第1版
十、课程标准编制依据
本课程标准依据20##级人才培养方案对学生的培养要求所编制。
第二篇：《推销实务》课标
商品经营专业课程标准
推销实务课程标准
[课程名称]
推销实务
[适用专业]
商品经营专业
1.前言
1.1课程性质
《推销实务》是商品经营专业的一门专业课，需要具备市场营销学、市场调查与预测、消费者行为学、经济学、管理学、通信产品与业务等基础知识。它是市场营销学的一个组成部分，它与广告学、公共关系学、销售促进等并列成为市场营销学中有关客户沟通的一门操作性极强的学科，它与营销理论的关系很密切，它与商务谈判有一定交叉，是一门综合了市场学、心理学、产品知识、沟通技能等具有很强实践性和综合性的学科。
1.2 设计思路
本课程以就业为导向，是使学生能全面和系统地了解推销实务的基本理论和基本方法，使学生掌握高效的推销技能，培养较高层次的销售人才。
2.课程目标
商品经营专业通过推销实务的学习与训练活动，了解并运用推销实务的相关知识，掌握这门学科的基本方法和技能，能运用所学方法和技能开展推销实务方面的实践工作，为上岗就业作好准备。
职业能力目标：
⑴推销的概念、特性；
⑵推销的典型模式；
⑶有效销售的步骤和技巧；
⑷客户沟通的技巧；
⑸客户服务和客户关系管理的方式、方法。
3. 课程内容和教学要求
本课程的知识与技能要求分为了解、理解、掌握、熟练四个层次, 这四个层次的一般含义表述如下： 了解——是指学生对这门学科和教学现象的基本认知。 理解——是指学生能提示这门学科涉及到的概念、模式、步骤、方法的说明和解释，并能阐析其内涵及相互联系。 掌握——是指学生在教师指导下能运用所理解的步骤、方法进行实务操作。 熟练——是指学生能独立完成推销实务操作，并灵活运用各种技巧或能识别操作中的差错。
4.实施建议 4.1教材编写
（1） 必须依据本课程标准编写教材。
（2） 教材 应充分体现任务引领、仿真模拟、实践导向的课程设计思想，以推销洽谈为主
线，结合职业证书考核要求，合理安排教学内容。
（3） 教材在内容上应理论与实践相结合。在形式上更适合中职学生的认知特点，文字表
达要通俗易懂，图文并茂。
（4） 为了提高学生学习的积极性和能动性，培养学生进行推销活动的综合职业能力，教
材应根据教学任务的需要设计相对应的技能训练活动。各项训练活动的设计应实用性强。
4.2教学建议
（1） 教学中，教师必须重视实践经验的学习，重视运用现代化、多样化手段实施理论教
学和实践操作。
（2） 教学中应突出技巧培养目标，注重对学生口头表达能力的训练，运用大量案例分析
来教学，让学生边学边演练，激发学生学习兴趣，增强教学效果。
（3） 教学中，应充分调动学生学习的主动性和积极性，注重与学生互动，让学生在扮演
各个角色中，学会推销实务必须具备的知识和技巧。
4.3教学评价
(1)突出过程评价与阶段评价，结合课堂提问、训练活动、阶段测验
(2)强调目标评价和理论与实践一体化评价，引导学生改变死记硬背的学习方式。
（3）评价时注重学生动手能力和分析、解决问题的能力，对学习上有创新的学生在评定时给予鼓励。
4.4 课程资源开发与利用
（1） 注重实训指导书的开发与应用
实训指导书既是教师训练学生的指导文件，也是学生参加实训的参考书，所以在编制时必须注意可操作性，要求文字简练，脉络清晰。
（2） 常规课程资源的开发与利用
可开发并应用一些直观且形象生动的录像片、视听光盘，以调动学生学习的积极性、主动性，促进学生较好理解、接受课程知识和业务流程。
（3） 充分运用网络课程资源
利用现有的电子书籍、网上图书馆等网络资源，使教学媒体多样化、教学活动双向化、学习形式合作化。
（4） 开发和利用校外实训基地
本课程属于实践性较强的专业主干课程，培养学生做好推销洽谈技巧的训练是本课程的核心目标。为此学校应与一些销售企业或公司建立广泛的合作，开发实习、实训基地，充分利用企业的培训资源，使学生在企业或公司教师的带教下参与实践，熟悉真实的业务流程，为学生能顺利走上工作岗位打下扎实的基础。
5.本课程教学标准适用于中等职业学校商品经营专业（三年制）