关于推销理论与实务的实训报告

推销理论与实务的实训，主要是通过这次实训来加深对推销理论的理解；加深对推销工作的认识，了解推销工作的基本步骤与基本内容；学会利用各种推销技巧，处理推销洽谈中出现的各种问题，努力促进成交。这次实训主要是针对一样产品写一个上门推销的剧本，然后进行模拟推销，具体的实践。

在实训的第一天，由一位“读书郎”的销售冠军给我们做了一次十分生动的演讲，给我们讲了她的销售经历，还有她销售这么多年从中积累的销售技巧，和她总结的销售经验。并且还当场各自以推销员和顾客的身份，现场进行了对一款“读书郎”平板电脑的推销，从中让我们看到她的娴熟和游刃有余，处理各种异议的技巧，最终达成的促成一次交易。她的演讲让我们受益匪浅，也让我们认识到只有一边实践一边总结才有提高。

在接下来的两天，我们就两人分成了一组，开始撰写上门推销的剧本。我和一个同学一组，我们选择了三星的一款MP3准备进行推销，主要是MP3是我们现有的。然后针对这个产品选择它的目标顾客，写清楚顾客的背景资料，以及模拟一个怎样的场景来推销。还要了解这款MP3的外形、功能、价格等各方面的信息，想象顾客会提出的异议和推销员的处理方法。我们选择了在校大学生作为目标顾客，以推销员到学校的宿舍推销作为模拟场景。在这个撰写的过程中需要两人之间的共同探讨和磨合，设身处地的去揣摩他们的心理思想。

剧本完成后，就需要把上门推销的剧本表演出来，两位同学，一人扮演推销员，一人扮演顾客，还会有评委打分评断，给我们提出建议。剧本完成后就需要两人先进行排练，熟悉剧本，只有多次练习，才能发现其中的问题，真正的了解两种角色的心理活动，熟悉一些推销的技巧，而且还练习的过程中可以培养两人的默契度和加深对产品的熟悉。我在剧本里扮演的是顾客，但是在表演的时候我忘了一些台词，导致没有提出三点异议，都是由于练习过于少的原因。

通过这次推销的模拟实训，我从中学到了一些推销的技巧和处理顾客异议的方法，实际地揣摩顾客的心理，让我们的理论知识得到了运用。这只是一次模拟的推销，在现实生活当中是很灵活的，所以推销要不断地的实践才能总结出经验。并且在推销之前一定要了解产品的功能和特性，才能对顾客有一个很好的介绍。总之，这次实践我学到了很多，我想这将会对我有很大的帮助。

第二篇：关于推销理论与实务实训总结报告

关于推销理论与实务实训总结报告 前言：

本次推销理论与实务实训，意在通过本次实训，使我们能够熟练的掌握推销中的各种技巧，包括礼仪、服饰、话术等。掌握初次和客户见面作自我介绍的基本技巧，尤其是开场一分钟左右的自我介绍，利用好这一分钟争取赢得客户的信任，是每一名成功的销售人员必修的课程。掌握销售人员必须的礼仪知识及技巧，良好的个人形象和必要的销售礼仪是取得客户信任的第一步。与客户初次见面的言行举止都应体现出一种专业精神。模拟与客户初次见面的场景，检查自己的言行举止是否符合推销礼仪的要求。熟练运用各种推销方法，并熟练掌握推销洽谈技巧、发掘自己声音的魅力，进一步激发顾客的购买欲望，最后达成交易。本次实训正是给予了我们一个良好的机会，将推销付出实践，在参考商品和假象顾客的前提下，把推销过程结合实际生活充分演绎出来。

推销的根本目的就在于成交，而成交的前提就在于良好的推销。在推销洽谈过程中，顾客往往会提出各种各样的异议，并且这些异议自始至终地存在于推销过程中。这既是整个推销过程中的一种正常现象，也是使推销走向成功时必须跨越的障碍。从这个意义上说，每当遇到顾客异议，才算整个推销工作的真正开始。因此，正确对待并妥善处理顾客所提出的有关异议，是现代推销人员必须具备的能力。推销人员有正确分析顾客异议的类型和产生的原因，并针对不同类型的异议，把握处理时机，采取不同的策略，妥善加以处理，才能消除异议，促成交易。 主体：

本次实训重要分三个阶段完成，共耗时一个周。通过同学们寻找参考商品或服务，设立假象顾客，编写一个上门推销的剧本，并将剧本真实的演绎出来，包括推销过程中的礼仪细节、话术掌握、服饰搭配等，都尽可能贴近真实。将所学理论与生活实际联系起来，最终达到推销理论与实务实训目的。

首先，我们很荣幸的请到了“读书郎”推销员培训的老师，她将自己的理论知识结合自己的工作经验与生活实际，为我们上了一堂经典的推销课。她举例说明了在现实生活中如何赢得顾客信任，怎样处理顾客异议等，并通过这些诸多问题，给予解决方法和技巧，使我们对推销课程有了新的了解和认识，并掌握了一

些实际推销中的技巧，包括固定的语句、步骤以及不要轻易放弃的精神等，让我们对实际生活中的推销也有了一个初步的认识。

其次，便是编写剧本部分。我们先寻找同学组建小组，并确立小组名称、口号等，再以小组为单位编写剧本。总共花费了两天的时间用来编写剧本和排练。同学们在网上查找了很多关于推销的资料，并确定参考商品和假象顾客，运用诸多推销学的理论知识，在结合自身实际，完善了各自的推销剧本。

最后，我们以班为大单位，小组为评分单位，对每个小组的表演情况进行评估打分。老师事先准备了相关的评分细则，着重强调了推销员的一些细节问题，并列为评分参考，并从真实度、推销技巧等因素上对小组做出合理评价。 结尾：

通过本次实训，使我对推销理论与实务有了一个全新的认识，不仅是书本上的知识，更是实践得了的经验。虽然本次实训的所有参考对象都是假象的，但也能让我们受益匪浅，虽然在表演前就写好了剧本，可在写剧本的时候我们会不断将自己设想为顾客和推销员，在对话上，礼仪上，顾客异议上都达到了尽量贴近真实情况。

“读书郎”推销员培训老师的讲解使我对推销这么学科的认识更加深入。虽然在平时上课的时候，老师都有讲解过，但却难以将实际情况联系起来，而“读书郎”推销员培训老师通过自己的工作经验，把理论与实际案例结合起来，并讲解各种在实际生活中处理顾客问题的方法，把理论知识实体化，使我们的理解更加透彻。

但在本次实训中，由于大家都缺乏编写剧本的经验，对推销的话术掌握还不够全面，使我们在编写剧本时遇到了诸多问题，剧本的质量也有所欠缺。但在表演中，大多数同学也按照实际情况，适当增删了剧本内容，使表演出来的效果感觉更加自然和真实，相信他们成为一名合格的推销员只是时间问题。在推销过程中，推销工作就是要促成交易。如何实现成交目标，取决于推销人员是否真正掌握并灵活运用了成交的基本策略和成交技巧。一个积累了丰富的经验、掌握了有效策略和方法的推销人员，懂得应该在什么时候、以什么方式结束推销过程，把握成交的机会。所以，我们应该认真对待推销这门学科。

本次实训使我们把理论知识重新整理了一遍之后又融入了实际推销中，虽然

距离实际上的推销活动还有所不同，多了些表演的成分，少了些严肃的氛围，但已经大致模拟出了推销活动的整个过程，包括电话预约、上门推销以及最终成交都做出了合理的假象，对同学们掌握理论知识起到了重要作用。由此可见，本次推销理论与实务实训是非常有必要的，且充分达到了实训效果和目的，对同学们成为实用性人才有着积极的推动作用。

第三篇：推销实务报告 2

推 销 实 务 报 告 指导教师：林霖 组长：杨梅 小组成员：吴珊

张柯 余姣乐 林豪 邹斌 卿芮

前言

推销是一种能力，推销能力的提高涉及哲学（智慧）、知识、科学等多方面的积累。对知识的掌握在于学习，对哲学的领悟在于思考，对推销艺术的把握在于不断把对知识、哲学的掌握应用于实践并在实践是基础上反思和顿悟。

19xx年, 美国市场学会说推销是用人为或非人为的方法协助和说服顾客购买某种产品或劳务, 并依照对出售者具有商业意义的意见采取有利的行动。

世界著名的欧洲推销专家戈德曼则认为：推销就是要使顾客深信,他购买你的产品是会得到某些好处。日本推销之神原一平的座右铭：推销就是热情、就是战斗、就是勤奋地工作、就是忍耐、就是执着的追求、就是时间的魔鬼、就是勇气。

推销具有管理学的典型特征。德鲁克曾说过：“管理是一种实践，其本质不在于‘知’而在于‘行’；其验证不在于‘逻辑’而在于‘结果’；其唯一权威就是成就。”

一、实训的背景

带着一份最初的梦想和对推销这门课程深深的热爱，在林老师的指导下，踏着老师的步伐，我们走进了推销的世界……在学习的过程中，老师常常给我们讲解现实生活中自己所经历的有关推销方面的案例，我们知道了什么是“六行天下”，这让我们对推销的艺术有了更加深刻的体会，也对推销肃然起敬。

二、实训的目的

学以致用，实践是检验真理的唯一标准。为了把我们所学的理论知识应用于实践，锻炼我们的团结协作能力，从中学习和体会各种推销技巧，处理推销洽谈中的各种问题；端正自己的心态，更好的与顾客沟通交流，促成交易，我们进行了一场推销的实践。

三、实训的过程

<一>确定目标人群

远近闻名的清真美食、府河源头的水乡美景、散落于民间的张大千墨宝……素有“府河第一镇”美誉的郫县团结镇，西距县城10公里，东距成都市区13公里，北以毗河为界与新都区毗邻，犀新路（犀浦经团结至新都区）由南向北纵贯全境，沙西线高等级公路由东到西横穿全镇。团结镇位于郫县东北部，因成都市的母亲河——府河起源于镇内的石堤堰，故有“府河第一镇”之称。镇人民政府驻地太和场有着悠久的历史，是川西平原著名的水码头，解放前是郫县四大集镇之一。

文化名人留下的遗址与传说，让人增添了几分怀古之情。而近年来，蓬勃兴起的校园文化又给以人文化的熏陶。因为独特的生态优势和水文化的魅力，团结镇吸引了成都理工大学广播影视学院、四川师范大学成都学院、四川科技职业学院等高等院校落户，如今在校师生4万余人。近年来,随着市场经济深化和我国高等教育产业化的不断深化,各种促进高校招生的高教体制改革措施得以实施,我国在校大学生数目剧增成为不可忽视的社会力量。与其他众多消费群体相比,大学生群体的消费行为有其特殊性。虽然大都没有固定的收入来源，但大学生始终是消费实力不可小觑的一族。小到大学校园里无处不在的连锁超市，大到方圆几公里内鳞次栉比的卖场、餐饮店，在计算销售额时，都不得不为他们的鼎力相助而心存感激。可以说，大学生对于扩大内需起着不可忽视的作用。除了伙食费用以外，再让我们看看其他费用的分布情况：学习、日用品各20%以上道不足为奇，而休闲娱乐也以23%与之分庭抗礼,可见大学生课余生活之丰富。

综合这些优势，我们把大学生确定为了我们的消费群体。

<二>确定目标产品

大学的生活是丰富多彩的，在这里我们有很多空余的时间来规划我们的生活，现在的大学生的消费理念是诠释现代理性。 大学生的消费支出中，食物支出占41%，衣物支出占13.1% 。调查和数据结果显示： 当前大学生的消费构成主要集中在基本生活费(衣、 食、 住、行)，学习消费(学费、书籍杂费、考证费、电脑等)，休闲娱乐消费(休闲、 健身、旅游、娱乐等)以及人际交往消费(人情往来、恋爱)等四大方面。其中，大学生的消费内容主要集中在食物支出和衣物支出两大方面， 其中食物支出占41%，衣物支出占13.1%。其他方面，休闲娱乐占6.1%，与学习相关的各方面支出占4.3%。尽管食物支出仍是当前在校大学生的主要支出之一—约47.7%的被访者的食物支出约占总生活费的四成，约24.1%的被访者的食物支出约占总生活费的五成。另一方面，大学生们走出校园食堂到外面聚餐的费用也在与日俱增，麦当劳、肯德基以及一些价格不菲的特色小吃已成为当前大学生尤其是校园情侣们经常光顾的地方。

作为一名在校大学生，除了上课时间以外，尤其是在这样寒冷的冬天里，大多数人都会选择呆在宿舍而不愿出门，冬天也正是我们身体需要能量的时机，所以我们选择了零食作为我们的推销产品。另一方面，我们考虑到了零食不仅易于携带，而且所花费的成本较少，也不会出现商品销售不出去存在挤压的现象。

<三>确定进货地点

成都作为一个国际大都会和美食之都，当然不会缺少副食品批发市场。我们通过在网上

对大量食品批发市场的查阅和对比，考虑到时间和往来车费的关系，最后选择了离团结比较近，商品又比较齐全的安靖粮油批发市场。

<四>财务预算

首先，我们确定了每人先投资100元，共700元。往返车费共2×7×2=28元。 货物清单

<五>销售过程

我们7个人中共有2个男生，5个女生。2个男生一组在男生寝室推销；5个女分为2组在女生寝室推销。我们制作了一张大概长5厘米宽5厘米的小卡片，上面留有电话、产品名称和价格，标明在晚上6:00----20:00的时间段可送货上门。在推销的过程中我们就把此卡片留给了各个寝室。

晚上6点的时候，我们开始了推销。首先我们把本班的宿舍作为我们的第一推销目标，在本班宿舍的销售很是顺利，在短短不到一个小时的时间我们就有了100元的收入。然后我们开始提着装好货物的箱子到其他班一个寝室一个寝室的敲门，微笑着向他们介绍我们的货物，很多同学都会过来选择自己想要的零食；同时，我们也会询问他们的需求，争取在下次进货的时候能够满足他们的要求。推销进展得很顺利，在接下来的一个小时内，我们获得了200元的收入。

<六>推销总结 每人写一个总结