《现代推销实务》实训报告

        姓    名：          罗振佳                     

       专    业：        营销与策划                    

       班    级：           一班                      

       学    号：        3401100109                  

       指导教师：          陈   蓉                   

                                                2012 年 5 月 8日

目  录

1.营销人员职业规划

2.约见函（花生酱）

3.登门拜访，约见顾客

4.阐述产品，介绍公司——保险

5.神舟电脑

6.DHC

7.销售楼盘

8.推销计划

前言

推销是一条长河，奔腾不息，淘尽人间形形色色。

    推销是一艘起锚的航船，确定了方向，便不畏惧狂风恶浪。

    推销是一幕人人皆可做主角的戏剧，你刚舞罢他登场，尽显风流。

推销技巧是销售能力的体现，也是一种工作的技能，做销售是人与人之间沟通的过程，宗旨是动之一情，晓之以礼，诱之以利。包括对客户心理，产品专业知识，社会常识，表达能力，沟通能力的掌控运用，常用的销售技巧有：引导成交法、假设成交法、关键按钮成交法、富兰克林对比法、门把成交法、软硬兼引施法。

总之，做销售是人与人之间沟通的过程，其宗旨就是动之一情，晓之以礼，诱之以利。沟通能力是一个销售人员最重要，最核心的技能，如何面对各种不同喜好、不同性格、甚至不同心情的客户，使对方有兴趣倾听，先接受销售员，进而接受产品，这是一项很专业的技巧。

带着一份最初的梦想和对推销这门课程的深深的热爱，在陈老师的引导下，踏着老师的步伐，跟着老师的节奏，我们走进了推销的世界……

都说大学的学习都是靠自己，但在这门课程上很好的反驳了这个观点。在课堂上不但有老师手把手的指导，而且还有课堂模拟训练，真正做到了即学即练，把书本理论知识跟实际操作很好的柔和到了一块。除了课堂上的理论知识学习，学校还跟我们单独开设了推销实训课，真人真场真战，目的是为了能让我们更好的掌握推销过程中怎样学会与目标顾客交流，促成交易。

时间稍纵即逝，十次实训课很快就悄悄离去，不曾带走一片云彩，却给我留下了颇深的感受……

一、营销人员职业规划

                                                                                         

第一次实训课就碰到这么棘手的问题，老师布置了一篇营销人员职业规划。至于什么公司，由我们各个小组自己来决定。决定公司名称之前，老师还要我们每个小组选出一名CEO和一名HR。凭借着超好的人缘，小组所有人员一致推荐我为CEO。第一次听说这样一个职位并且担任这样一个角色，欣慰之余更多的应该还是措手不及，接下来的工作不知道怎样开展。思考之余突然想起了课堂上老师对我们讲过了一句话：“营销团队注重的是团队的协作精神。”随后，你一言我一语开始了激烈的研讨……“汇通集团有限责任公司”——我们的公司名。接下来就是CEO的职业规划书。作为公司的CEO，我注重的是公司的宏观规划，分别作出了公司的短期、中期、长期目标，对公司的管理制度以及对员工的考核制度等。

通过这次模拟实训，使我懂得汽车销售公司或销售顾问是经过了解顾客的需求之后，通过汽车销售以及售前售中售后的一系列服务过程满足其需求的一个过程；销售理念的变化必须以生产导向—服务导向—竞争导向—营销导向等为几个主要的方向。同时，作为一公司的领导，除了要有最基本的各方面的管理能力之外，还应不断地提升领导的个人魅力，成为下属敬仰的上司。

二、约见函（花生酱）

   

这次实训的任务相对来说还比较简单，至少对于我来说，因为约见函算是我比较拿手的。我们要模拟的是山东省的一个小生产商——花生酱生产商。为了扩大销路，打响品牌，让品牌走上更大的市场，并获得一份可观的市场份额。我们推销的目标是一个国内知名的企业，最大难度就是：他们公司从来没有接触过花生酱这个产品。针对我们这个品牌还没有一定的市场占有率这一劣势，我们着重抓住花生酱这个产品的几大优点，比如：⑴它的味道非常的鲜美，没有芝麻酱那么的腻人。⑵口感非常顺滑，进口以后还给人留有一种淡淡的余味。⑶制造工序非常精细，在当地有上百年的悠久历史，并且在当地的口碑非常好。⑷品种齐全，可以满足不同需求的消费者等等。我们还针对市场的不同需求，进行了精准的市场细分；同行业内的竞争分析；以及我们初步的分销渠道。信函的最后也真诚地表达了我们诚恳的约见诚意和强烈的合作欲望。

但是在最后的评比中，我们的约见函出现最大的缺点就是过于浮夸，缺乏真实感。这也使我深刻意识到，在别人还不了解你的产品时，在你的产品还没有打出自己的品牌时，在你的产品还不具备一定的市场影响力时，并不能过度的浮夸自己的产品，这会使对方产生厌恶的心理。用最朴实最真诚的言语评述出最大的亮点才是最关键最核心的。

                三、登门拜访   约见客户

邀请函已发出良久，却迟迟不闻回音。为了不放弃任何一次营销的机会，一番商讨之后，我们决定派出推销团队登门拜访。这次模拟中，我扮演的是推销员。刚一进入公司，就在前台接待员那碰壁。她总是在反复强调我们没有提前预约，这不合公司的规定，她无法跟经理通报。好在我们个个都是有备而来，提前做好了充足的准备工作，并且个个都舌尖嘴利，一句：“如果说因为一次没有预约而失去一次赚大钱，能给公司创造大空间利润的机会，后果你承担得起吗？”前台接待员终于退避三舍。几番周折，我们总算成功约见了贵公司的总经理。接了下来的工作就是，我们的营销团队都努力把我们的产品跟总经理介绍，包括我们的竞争优势、销售前景、消费者需求、甚至营销初步方案等，总经理终于被我们的诚意所打动。

这次模拟实训中让给我深刻体会到了一句话，推销人员必须要在不同的场合学会随机应变的能力。同时，置身在一个团队中，一个人的力量再怎么强大，也敌不过一个团队的凝聚力，较强的团队协作能力也是十分必要的。

           四、阐述产品   介绍公司——保险

“天有不测风云，人有旦夕祸福”，依照这一理念，我做起了保险的推销员。这次的目标顾客是一个靠修自行车供女儿上大学的中老年人。考虑到他没有什么可观的经济来源，开始接近顾客的时候，我并没有采用直入式的接近法，而是在跟他攀谈、拉拉家常的循循渐进的接近法。多半攀谈的内容都是关心他这份辛苦的工作，然后谈谈他靠这样赚钱来供女儿上大学蛮不容易之类的。谈话间还算蛮融洽。待我觉得时机成熟是时候转入正题，开始推销保险的时候，他却表现出一脸的惊讶：“原来你是搞推销的，没钱，这年头江湖骗子太多了。”老是重复着这样一句话来谢绝推销。

打道回府的途中，我琢磨着：世间之大，真是无奇不有。其实今天并不是我没有讲清楚有关保险的一些情况。作为推销员，我并没有觉得我今天的表现很差，只是在现实的生活当中确实存在着类似刁难的顾客。亦或许是当今社会上一些负面的影响已经在他们心中深深的扎下了根，无论你用什么推销路子都无法将它移花接木。其实，推销有时候也是一门艺术，懂行的看门道，不懂行的凑热闹。

                     五、神州笔记本推销

同一种产品不同的品牌，如果其中一种被市场上绝大部分的顾客所忠实，那么另外一种就很难被顾客接受，尤其是当那个被绝大部分顾客所忠实的有很高的知名度的时候。此次模拟实训中我扮演的是名顾客，推销人员向我阐述了好多“神州”的优点。可在我心中，“联想”已经深深地扎根我心底，无法抹去“联想”在我心里烙下的痕迹。当我提出异议：“神州知名度没有联想好”时，推销员这样解释到：“神州当年上市时，联想还只是外国电脑的代理商”。我当时就觉得这样的处理异议解答根本就打动不了我的购买欲望，再说既然联想以前还是个代理商，现在能发展成这样，靠的肯定不是一路蒙过来的，人家肯定有过硬的本事，有过硬的技术。而且知名度还这么高，忠实的顾客还这么多。基于这些原因，这笔交易最终还是没有成功。

怎样充分地挖掘一个潜在客户的需求点，并刺激其购买欲望是值得一个推销员深思熟虑的。大部分的推销员只看到了产品的“外像”需求，而能真正抓住产品本身潜在的对于顾客的需求点的却很少。

如何在同种竞争的产品中提炼出自己产品的买点，如何解决顾客提出的各种异议，如何建立自己产品的优势，如何站在一个客户的角度来推销自己的产品，这些都是需要我们好好的去思考的一些问题。

                        六、DHC

向男人推销化妆品，就好比向女人推销剃须刀。虽然说不是没有什么不可能，但其中的潜在需求挖掘难度可想而知。这次模拟实训中，我是DHC化妆品的推销员，我的目标顾客是名中年男子，他想给他的太太一个生日惊喜，但他个人对化妆品一无所知，按照最普通的推销模式接近顾客，给他推荐了一款我们店里最新的一款化妆品——DHC。当我把这款新产品的功能特点跟他介绍清楚之后，他突然提出这样一些异议：

⑴如果在使用该产品的过程中，我太太的皮肤严重受损的话，我该找谁负责？

处理：这种情况我们公司是会负全责的，在我们的售后服务中也明确规定的有，您绝对是可以放心使用的。

⑵怎么放得了心呢，这种意外不怕一万就怕万一，就算你公司负全责，但是脸部已经  毁容了，再找你们公司，你们能保证我太太的脸部能恢复到以前吗？

当时听到这样一个异议真不知道如何来解答处理，遗憾的宣告推销失败。

事后总结，除了自己本身对这种产品了解得不透彻以外，作为推销人员还很缺少一些专业知识、社会常识等，要想成为一个优秀的推销员，必要的专业知识还是需要我们去努力学习和完善的。

                       七、销售楼盘

曾在网上看到有一网友这样感叹到：“上联：油价涨、电价涨、水价涨、房价涨、这也涨、那也涨、怎一个涨字了得，涨了还涨。下联：就业难、买房难、结婚难、就医难、男也难、女也难、看时间难字当头、难上加难。横批：活在中国”。在中国，房价一直被视作热议，说人们“谈房色变”一点也不夸张。这次模拟实训中我是楼盘销售员，目标顾客是对母子，母亲想买套房子给儿子结婚备用。顾客提出了些异议，诸如房子太偏，离市中心太远，交通也不便，旁边基础设施太差，教育机构也不是很完善等等。但由于之前的准备工作做得非常充分，我一一将其处理掉了，最终达成协议。

此次推销的过程进行的很愉快、轻松，作为楼盘的销售员，我深刻地意识到，楼盘销售员应具备以下一些基本素质：

⑵  诚实、换位和超前的服务观念。

⑴  专业知识打底，不能靠蒙过日子，客户的眼睛和脑子不缺零件。

⑵  人脉的积累非常重要，不要把生活和工作分得太开，混在一起最好，意识才会时时存在。

⑶  清晰的分析客户的类型。

⑷  沟通技巧，房屋交易的过程其实就是一个不断沟通的过程。

                       八、推销计划

这次实训的内容是制定一份详细具体的推销计划，推销的产品是染发的产品。推销的目标非常明确，分为几个特向的区域进行推销。理发店、商场、超市、以及美容美发技术学院等等。拜访顾客的路线，我们进行了适当的分类，如重点拜访和一般拜访，拜访某一地区的顾客和某一行业的顾客。且拟定了一份详细的访谈日程，并根据：①具体化原则、②务实性原则、③动态性原则、④顺序性原则等推销计划的制定原则来开展工作。

很多人认为，推销是艺术，用不着计划。其实，这是对推销的极大的误解。推销前就是做好详细的计划，对推销成功起着重要的作用，漫无目的的推销活动很少能取得成功。成功的推销员不会坐在那里盼望有人送来或是打电话来要买什么东西。他们不会坐等好事临门，而是主动地创造条件让好事发生。他们之所以成功是因为他们把发觉主顾、介绍产品以及成交的策略都计划在先并贯彻始终。简而言之，他们的成功都是计划出来的。

总结

一、在销售过程中我的感悟跟所有的推销员都是相同的，只是有时候推销的方式不同而已，所以我们在掌握产品知识的以后，如何让自己的销售技巧提高。我觉得在几天的实训中我总结出如下几条：

    1、精神状态的准备

    在销售的过程中，如果销售人员有一个好的精神状态，就会给顾客一种积极的、有活力的、上进的氛围，那么这种积极的上进的情绪总会影响到客户。从而，让顾客感到自己得到一种情绪感染，那么才能让顾客在我们的门店里多留些时间。精神状态的表现还从我们的仪容仪表表现出来，具备一定礼仪知识的销售人员，才能让顾客感觉到产品的价值，因为在看产品的时候，我们的销售人员就是直接体现我们品牌形象的，所以销售人员素质的提升，也产品提升的一个重要的标志。精神状态好的销售人员，成交的机率大很多。

    2、身体的准备

    如果我们有一个好的身体，我们才能保持旺盛的精力，才能更好的工作。这段时间，在模拟会场里的站立推销，让我感觉到很疲惫，所以我才更能体会到有一个好的身体，才能让我们更好的全力以赴的工作。所以强健的体魄还是一个有活力有朝气的团队所必备的。

    3、专业知识的准备

    在接待顾客的时候，由于我对产品的知识的不熟悉，在顾客询问性能.和产品的有关事项时我总是不能很好的介绍.就是这么一点小小的产品知识，体现的就是你是一个新手，你不懂，顾客就不会和你购买。因为你不能把适合他的产品提供给他，所以产品知识在销售中是很关键的。

    4、对顾客的准备

    当我们了解了相关的产品知识的时候，就是我们掌握销售的第一部，让自己的销售业绩提升还需要我们了解顾客的，只有我们对顾客掌握的越多，我们就能更能把握顾客的心理，和顾客建立一种和谐的关系，创造一种轻松休闲的推销环境，善于倾听顾客的每一句话，然后分析顾客是否有购买的意向，推荐适合它的产品。

二、万事开头难，我们想要用什么样的方式不被顾客排斥。因此我们根据爱达模式检查自己销售谈话内容并向自己提出以下四个问题：

   1、我的销售谈话是否能立即引起顾客的注意。

   2、我的销售谈话是否能立即引起顾客的兴趣。

   3、我的销售谈话使顾客意识到他确实需要所要推销的产品，从而促使他产生购买所推销的产品的欲望。

   4、我的销售谈话是否能使顾客最终采取购买行动。

“年年花开花相似，今年感受又不同”，带着这份非一般的感受和自己的见解，特写此报告，以结经验。  

第二篇：推销实务实践报告

推销实务实践报告

活动目的：体验销售

活动地点：株洲

活动时间：20xx年3月9日—20xx年4月11日

小组成员：刘铭翊、赵文杰、覃业洪、蔣萌蕾、赵彬、谢巧、黄乐

活动基本步骤

一选择目标市场

1：共同思考，集思广益

2：目标必须利润空间充足

3：目标必须是小件物品，方便搬运

4：目标的售价不能太高，应当适宜

5：有一定的需求市场

6：确定消费群体（学生）

7：销售地点确定（女寝和校外摆摊）

二通过以上推测，我组成员想出了以下的产品：

洗发水、风筝、泡泡、代销产品、电器插座、休闲产品、内衣内裤、香皂布娃娃射击场

三：排除不适合目标，确定最终产品进行销售

方法：进入市场，进行实地考察，被排除的有以下：

1：洗发水（原因）：成本太高，售价太低，利润空间小；没有一套让人们信服的辨别真伪的方法或者方法过于复杂

2：风筝、泡泡：天气一直是小雨

3：皮包：金钱限制、质量好价格高的包通过摆摊的方式很难售出

4：电器插座内衣内裤：利润空间低；讨论后认为没有需求市场

5：布娃娃射击场：金钱限制；市场货源成本太高；厂家货源；我们需求量太少，讨论后觉得行不通

6：香皂：根据自身的需求，推断没有需求市场

最终销售产品

休闲食品、指甲油

销售地点：女生寝室

实践明细

此次活动我们小组共进货4次，总金额389元，车费9元：

第一次：指甲油 61元 销售很好

第二次：麻辣食品、指甲油 50、59（元） 麻辣畅销

第三次：麻辣食品、果粒橙、魔法士方便面 60、30、19（元）

第四次：麻辣、魔法士方便面 91、19（元）

最终的总资金为610元（包括成本30元；剩下还有指甲油）

推销方法：

1：产品推销法

2：感情推销法

实践后小组讨论总结：

通过这次实践活动，让我们真是体验了推销的困难和艰辛，当然还有乐趣，每一次挫折都让我们的内心更加坚强一份，每一次的成功都给我们带来一份喜悦，一份自信。感谢老师对我们的大力支持，我们会加油的，争取做一个对社会有用的人。

通过此次活动，我们也明白了一些道理，就是无论什么事情，总是说起来容易，做起来难，实践出真知，读万卷书，不如行万里路，我们要学的还很多，我们一定会坚持不懈，勇往直前。

此次实践的一些缺陷：

1：对于市场把握不足，无法清醒的了解市场需求程度

2：活动计划不周全，导致在市场上看到觉得有市场的产品就买

3：胆子不够大，信不够细，行动不够果断

小组成员的个人感受：

蔣萌蕾：这是我们进大学以来组织的一次比较有意义的活动，活动时间为一个月，我们

这组的成员是五个女生加两个走读生（男的）。所以在商品推销时我们没有占据优势（男生无法推销），我们 组所选的产品只有指甲油和麻辣，选择空间很小，但销量却不错，我们所选的销售方式：上门推销，指甲油卖了两次，第一次成效不错，而且麻辣视频也是一直很畅销的。通过这次的活动，我觉得做什么只要下定决心去做就一定会成功的，这次活动并没有达到我预期的目的，我渴望从中寻找做兼职的感受，但因为种种的客观原因占据了我较多的时间，推销范围局限于女生寝室，做什么事，一个团队必须要有合作精神、积极、创新。

赵彬：在这次推销活动中，让我感触颇深，第一次觉得赚钱真的不容易，自己不但要对顾客毕恭毕敬，还要根据她们的脸色行事，纵使心理不是个滋味，也要坚持下去。有一次，我与室友去女生4号楼推销指甲油，从一楼走到二楼，除了个别寝室没有人外，其余都进行推销了，但是结果令我们大失所望，每一间寝室没有一个人需要，有的寝室根本就不理睬我们，还用异样的眼神，我们做的每一件事都并非想象中的那么简单。

覃业洪：这次活动很值得，不仅锻炼了我们，而且接近了我们之间的距离，“钱”不是目地，主要的给我们一次推销自己的机会。总而言之，活动很成功，我们也做的很开心。

谢巧：经过这次锻炼，让我明白了许多道理，得到了许多经验，赚钱并不是很容易的事，推销东西也并不是很容易的事。这次活动的时间虽然短暂，只有一个月，但我觉得比在教室上一个学期的课还要收获大。

黄乐：此次活动让我感受最深的是作为一名卖家想要成功地卖出自己的产品是很不容易的事，对于假货满目地的当代社会，想要在最短的时间内让顾客相信你是更难上加难。因此，我们悬着低成本的商品，一间一间宿舍的推销，从一楼到七楼，付出的汗水是值得的。因为我们赚了100多元，钱虽不多，况且活动目地不在与钱，过程的收获才是最有价值的。

赵文杰：在这次活动之中，我深刻的体会到了一点，钱不是那么好赚的，我们走了那么多东西才赚了100元，所以，我们要倍加珍惜自己收上的每一分钱，那都是我们父母辛苦劳动换来的。当然，我们也要继续努力，赚更多的钱。在活动中收获更多的有价值的事。

刘铭翊：非常感谢学校与老师给我们这次机会，让我们能深切的明白很多，很多时候，我们知道该怎么做，但由于种种原因，我们却没有那么做或者是做不到，我一定会自勉之。